月薪五万的topsales的电话营销秘籍

电话营销1第一页，共三十九页。什么是电话营销以电话为工具,实现在多种情况下与客户的接触,从而与客户建立起信任关系,并在建立关系的过程中,了解和发掘客户的需求,满足其需求的过程2第二页，共三十九页。你用电话都做哪些营销?收集客户信息挖掘关键决策人了解客户需求过滤、筛选客户预约客户跟进热门客户要求签约……3第三页，共三十九页。电话营销的好处在最短时间内有效接触到最大范围的目标客户了解客户需求,有针对性地拜访,提高拜访效率更加快速地提高销售技巧4第四页，共三十九页。碰到过哪些困难?电话拨通后大脑一片空白前台不转电话找不到关键决策人电话中被拒绝约不到人挫败感……5第五页，共三十九页。模拟练习你拿到一家Open客户的CallCard,现在你打算打个电话给他两人一组,A先跟B打,B再跟A打,各1分钟通话时间6第六页，共三十九页。模拟练习请两位上台,分别扮演A和B,A先跟B打,B再跟A打,各1分钟通话时间7第七页，共三十九页。议程 电话营销前的准备突破秘书/前台经典开场白声音的感染力8第八页，共三十九页。电话营销前的准备(NASDAQ-GS:GSOL)9第九页，共三十九页。电话营销前的准备明确打电话的目标获得相关负责人的资料印证、发掘客户的背景资料出口产品、新产品信息、经营状况、推广方式将自己和公司向对方做一个简单的介绍与相关负责人建立初步的关系发展内线预约客户约定下次打电话的时间请客户转介绍客户10第十页，共三十九页。电话营销前的准备为达到目标所必须问的问题产品类别、范围产品质量、定位有无开发新产品有无扩大产能是否独立出口推广方式外贸人员的能力11第十一页，共三十九页。电话营销前的准备为达到目标所必须问的问题决策人姓名目前生产经营中有哪些挑战有无针对性的对策对环球资源的熟悉和认可程度朋友中有没有可以介绍的12第十二页，共三十九页。电话营销前的准备设想客户可能提到的问题并做好准备你们是做什么的？你们如何帮助我们推广？你们跟别的推广平台相比有什么优势？反对意见的处理13第十三页，共三十九页。电话营销前的准备准备所需资料笔记本、笔销售资料成功故事可以发送的文件模版(感谢信、四大差异点、热门产品Top20、方案说明)积极的态度14第十四页，共三十九页。突破秘书/前台(NASDAQ-GS:GSOL)15第十五页，共三十九页。秘书/前台的“三板斧”你是谁?哪里的?有什么事?16第十六页，共三十九页。为什么受伤的总是你AE:您好,请问是xx公司吗?客户:是的,请问你是哪里?AE:是这样,我是环球资源公司的,我想找一下王总客户:王总不在,请问你们是做什么的?AE:我们是做海外市场推广的客户:我们暂时不需要……(挂断)17第十七页，共三十九页。为什么受伤的总是你客户:王总出差了,有什么事可以先跟我说吗?到时候我再转告给他AE:我觉得还是亲自告诉他比较好客户:那你改天再打吧……(挂断)18第十八页，共三十九页。为什么受伤的总是你客户:这样吧,你先发个传真/邮件过来,到时我会交给相关负责人AE:我觉得我还是跟他通个电话比较好,请帮我转一下好吗?客户:我们公司有规定,我也没有办法帮你,如果你觉得方便就发传真吧,我们有需要的话会主动联系你的AE:好吧19第十九页，共三十九页。为什么受伤的总是你客户:王总很忙,不方便接电话客户:要不然这样,把你的电话留给我,到时候我让王总给你回电客户:我们刚做了Alibaba,现在不需要/公司近期没计划客户:你打错了……20第二十页，共三十九页。失败原因分析不够自信没有着眼于建立关系,未提到自己的名字当前台说要求留言时,没有表示感谢还没有找到负责人时就开始谈产品/服务很容易让前台辨别出是销售电话始终是对方控制局面,被对方牵着鼻子走没有关注前台人员的姓名没有约定再次打电话的时间......21第二十一页，共三十九页。突破秘书/前台的策略直接称呼老板的姓名直接称呼秘书/前台人员的姓名赞美秘书/前台人员(老乡、声音好听、称职)同理秘书/前台人员霸王硬上弓告知以前联系过/见过22第二十二页，共三十九页。突破秘书/前台的策略假扮消防局、贸促会……假扮买家(讲英文)假扮供应商声称要对企业做采访和报道称呼客户的英文名换个时间再打约下一次通话的时间23第二十三页，共三十九页。突破秘书/前台的策略还有哪些？未接来电的回拨登载FreeListing……24第二十四页，共三十九页。经典开场白(NASDAQ-GS:GSOL)25第二十五页，共三十九页。1.请求帮忙法AE:你好,李经理,我是环球资源公司的,有件事情想麻烦您一下!客户:请讲!26第二十六页，共三十九页。2.第三者介绍法AE:您好,是李经理吗?客户:是的AE:我是xx的朋友,我叫xx,是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他叮嘱我务必要向您问好客户:客气了AE:实际上我和xx既是朋友关系又是客户关系,两个月前他开始用我们的推广服务后,找到了几个好买家,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我务必给您打个电话27第二十七页，共三十九页。2.第三者介绍法失败案例AE:您好,刘经理,我是xx,环球资源公司的,是您的朋友向荣介绍我打电话给您的,我们是一家专业、全面、星级、核实的出口推广平台,所以他让我打电话给您,问您是否有这方面的需求客户:对不起,我们暂时还没有这方面的计划28第二十八页，共三十九页。3.牧群效应法AE:您好,王经理,我是环球资源公司的xx,我打电话给您的原因是因为目前您很多的同行,如xx、xx都在与我们合作,进一步扩大他们的出口业务,我想您可能对这方面的信息也会感兴趣,我可以请教您关于出口业务方面的一些问题吗？29第二十九页，共三十九页。4.巧借东风法AE:王经理,你好,我是环球资源的xx,我了解到您公司目前的产品属于海外市场上非常热门的产品,需求量特别高,与我们公司合作的一些大买家,如xx、xx最近都有采购该产品的计划,我想与您面谈,看如何帮您抓住出口市场的机遇,您今天下午3点还是明天上午10点方便?(FreeListingwebmail)30第三十页，共三十九页。还有哪些？31第三十一页，共三十九页。针对Alibaba的客户对决策人(决策人往往比较直接,了解几个基本的问题后就可以开始转到启明星方案)刘总,您好！我是环球资源的小王,您现在说话方便吗？我看到你们在alibaba上的网页有一些关于xx的产品,过去一个月在环球资源上非常热门,想了解你们在alibaba上做的效果怎样呢？A．很好B.不好32第三十二页，共三十九页。针对Alibaba的客户A．很好那恭喜刘总您,我有几个客户都说这段时间的效果不错。不知道刘总您有没有考虑过把你们的产品也放在环球资源上做些曝光呢？(了解客户对环球资源的看法),刚好我们有个非常优惠的网络推广服务,x总您看周一上午11点有时间吗？我把x产品的市场资料带过来给您参考,顺便也让您可以了解我们这个优惠服务,好吗？33第三十三页，共三十九页。针对Alibaba的客户B．不好其实我也看过你们在alibaba上的网页,上面做这个产品的供应商数量真不少啊,而且看起来他们跟你们都差不多！对了刘总,您有上我们环球资源上看过吗？(可以顺势介绍我们环球资源的优势),我知道有不少做这个产品的客户在环球资源上做得不错,而且我们有个很优惠的推广服务,我想应该会非常适合你们公司的，您看周一上午11点我们见个面,带些资料给您,顺便把这个优惠方案也给您参考参考34第三十四页，共三十九页。针对Alibaba的客户对非决策人关注点在于与其日常工作相关的信息,像“如何管理买家询盘”小册子,与非决策人建立起关系为了能让其引见决策人35第三十五页，共三十九页。声音的感染力语速清晰度语气音调节奏音量热情度带笑的声音自信专业简洁语言中的情感36第三十六页，共三十九页。总结电话营销是最简单的工作,因为你只需做两点,1%的成交率是非常容易达成的找准目标客户拼命打电话量变引起质变设计问题和说辞倾听处理反对意见有结构性地表达37第三十七页，共三十九页。谢谢38第三十八页，共三十九页。内容总结电话营销。出口产品、新产品信息、经营状况、推广方式。请客户转介绍客户。客户:王总不在,请问你们是做什么的。客户:王总出差了,有什么事可以先跟我说吗。客户:王总很忙,不方便接电话。