医药代表区域市场数据管理专家讲座

课程主要内容第一单元第二单元第三单元区域市场数据管理主要性数据统计与工作报表种类区域市场数据分析方法医药代表区域市场数据管理专家讲座第1页第一单元区域市场数据管理主要性1.1农家算账医药代表区域市场数据管理专家讲座第2页1.2医药代表业务1月2月3月医药代表区域市场数据管理专家讲座第3页1.3医药代表工作管理医药代表区域市场数据管理专家讲座第4页1.4明确目标作用。》》》》》》》》。东经：13944’51”北纬:3541’3”海拔:2530米00医药代表区域市场数据管理专家讲座第5页第二单元数据统计与报表种类第一节医院基本信息第二节目标医生信息第三节产品销售数据第四节同类产品市场数据第五节工作报表医药代表区域市场数据管理专家讲座第6页2.1医院基本信息1、医院背景3、医院药品管理2、医院科室医药代表区域市场数据管理专家讲座第7页2.1.1医院背景医院分级：1989《医院分级管理方法》依据：依据医院功效、任务、设施条件、技术建设、医疗服务质量和科学管理综合水平分四级

级别甲乙丙特级特三甲三级三甲三乙三丙二级二甲二乙二丙一级医药代表区域市场数据管理专家讲座第8页

医院背景资料医院名称：宁夏医学院从属医院地址：宁夏银川市胜利南街768号医院种类：三级甲等综合医院医院专长：神经、心血管、妇科病床数：3200张平均天天门诊量：2400人医生总人数：836人主任总人数：142人副主任总人数：152人主治医师总人数：278人医院总台电话院年度药品总购进额：3.8亿公交线路：3、32、9、17药事委员会开会周期：6个月院长：杨银学职称：主任医师专业：肛肠外科喜好：桥牌院内影响力：012345支持程度：012345医药代表区域市场数据管理专家讲座第9页

医院科室—药房药剂师职称类别：初级：药士

药师

中级：主管药师

高级：副主任药师主任药师

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医院科室—药房人员信息姓名职务专业职称喜好支持程度科室影响力012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345张晋美科主任唱歌药学副主任药师马镇山采购员网络制剂药师李小莉库管羽毛球中药学主管药师欧阳童副主任扑克中医主管药师彭杉杉冯员辉配剂员门诊主管小说药学药师钓鱼临床主管药师医药代表区域市场数据管理专家讲座第11页

医院科室—药房人员信息（升级版）张晋美女45岁汉族江西南昌人药剂科主任副主任药师党员家庭组员毕业院校江西医学院药学系85级省份证号码：3601051965XXXXXXX丈夫：是财政局某处长女儿：南京财务学院大二学生19岁家庭气氛婚姻正常，重视女儿教育，主抓家中经济，喜欢家庭外出游玩。社会影响医院内有三位同班同学及十多位校友，院长是其上届校友。是医院工会女工委员会责任人，善于沟通交流。与竞争对手关系与诺和、礼来、赛诺菲等企业合作良好，屡次外出参加他们组织会议。其中到泰国参加礼来会议一次。与我方关系认可企业胰岛素，曾参加企业组织丽江旅游，并在年初受邀到企业总部参观，万苏平进药帮助很大。医药代表区域市场数据管理专家讲座第12页

医院科室—治疗科室医生职称：住院医师：毕业后获医师执业证书主治医师：本科住院医师工作5年

专科住院医师工作7年副主任医师：本科主治医师工作5年

专科主治医师工作7年硕士主治医师工作3年主任医师：本科副主任医师5年医药代表区域市场数据管理专家讲座第13页

医院科室—治疗科室信息科室病床数医师总人数主任人数副主任人数主治人数专科门诊量常见病症专长病症内分泌科肿瘤内科4270931480人/日1424540人/日糖尿病糖尿病肝癌肝癌、肺癌医药代表区域市场数据管理专家讲座第14页2.2.1目标医生信息—支持动态分析医生姓名性别职称科室职务每个月处方产品平均数量产品数量产品数量每个月对竞争产品处方支持产品产品数量数量孙惠政男主任肿瘤科主任A128B88M156医药代表区域市场数据管理专家讲座第15页2.2.2目标医生信息—造访信息分析医生姓名性别职称科室职务每个月造访次数（12个月份）门诊次数123456789101112李峰男主治心内科副主任87542医药代表区域市场数据管理专家讲座第16页2.3产品销售数据产品规格目标医院科室某月计划数量某月实际数量处方医生数目怡罗泽500mg/瓶市二院肿瘤科10瓶16瓶2万苏平2mgx12#中医院内分泌300盒360盒4医药代表区域市场数据管理专家讲座第17页2.4同类产品市场数据产品规格目标医院科室本月进货数量本月库存数量下月进货计划量2mgx15#亚莫利市三院内分泌400盒120盒300盒医药代表区域市场数据管理专家讲座第18页2.5工作报表种类第一节周报第二节月报第三节销售计划医药代表区域市场数据管理专家讲座第19页2.5.1周报关键点：近期文字说明为主1、回顾上周工作重点：2、收获点与迷惑点3、下一周重点工作计划4、重点步骤是什么？5、要求上级给予何种帮助…………………………………医药代表区域市场数据管理专家讲座第20页

周报范文时间：上周10月18-22日下周10月25-29日汇报时间10.24上周工作重点：1、淮海省人民医院内分泌科沙龙会按期举行，强化30R纯度高，经济性价比好理念目标到达。体会到早晨与下午组织会议效果有很大区分。2、家访三江市二院老干部科高主任，商谈万苏平进院事宜，高主任已同意进药，下周一签字确认申请进药单。下一步一定做好药剂科刘主任工作。下周工作计划：1、家访三江市二院药剂科主任，准备好见面礼品，准备以帮助药剂科举行药学周话题来沟通万苏平进院事宜。2、组织三江市第一人民医院内分泌科万邦二代笔宣讲会，会议物料准备已备好。医药代表区域市场数据管理专家讲座第21页2.5.2月报关键点：长久以数字说明为主1、上月完成业绩情况：2、收获点与迷惑点，改进办法。3、下月重点工作计划……………………………………..医药代表区域市场数据管理专家讲座第22页

月报范文1、11月业绩展现产品计划指标实际完成完成率环比增加率学术活动次数医生造访次数2、医院销售分析医院本月指标分解额实际完成额完成率产品计划指标实际完成3、年度指标进展态势87%万苏平30R2.3万/1393盒2.6万/1575盒113%17%3次120次淮海省

医院1.2万1.4万116%万苏平400盒30R100支万苏平480盒30R130支医药代表区域市场数据管理专家讲座第23页2.5.3目标医院销售计划依据与思绪全方面展示，销售计划应包含以下内容：第一、销售计划应包含市场销趋势分析第二、可控资源与竞争优劣态势第三、市场细分与增加潜力医药代表区域市场数据管理专家讲座第24页目标医院销售计划样本（心先安）1、产品市场销售趋势

当前天气进入深秋，气温骤降显著，气温改变较上一年频繁，心肺疾病患者数量上升显著，心先安产品用量处于快速上升期。2、医院第四季度患者数量增加趋势医院名称三季度心内科住院人数去年四季度住院人数今年四季度住院人数预估市医院市二院85人/心先安1200支154人/心先安2254支170人/心先安98人/心先安1800支203人/心先安3219支230人/心先安3、竞争与优劣态势4、可控资源：1、2、3、4A、B、C、D医药代表区域市场数据管理专家讲座第25页第三单元数据分析方法第一节第二节第三节销售数据分析方法市场渗透数据分析方法产品定位分析方法医药代表区域市场数据管理专家讲座第26页3.1销售数据分析方法影响销售原因数据招标降价医保季节客户变动资源短缺供货1、亲密关注影响销售原因出现2、搜集汇总信息全方面3、逆向正反联络法分析原因4、原因数据化5、在事实结果中验证对我方不利对竞争方不利逆向转化正反医药代表区域市场数据管理专家讲座第27页3.2市场渗透数据分析方法

分产品造访次数：便于代表分配时间日平均造访次数与竞争者情况：控制造访质量实际造访频率：调整工作时间学术会议对客户影响数量：影响医生处方习惯新开发客户统计：销售潜力预估医药代表区域市场数据管理专家讲座第28页3.3产品定位分析方法1、SWOT环境环境态势分析2、竞争优势最大化分析医药代表区域市场数据管理专家讲座第29页3.3.1SWOT环境态势分析含义：优势-Strength

劣势-Weakness

机会-Opportunity

威胁-Threat细分：SWOT又分成两部分SW分析内部条件OT分析外部条件内部原因：执行力、财政、技术、成本、规模、设备、研发外部原因：新产品、新市场、竞争对手、行业政策采取SWOT矩阵进行轻重缓急分析医药代表区域市场数据管理专家讲座第30页SWOT分析案例—万苏林30R优势（Strength）劣势（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threat)1、企业重点产品，有资源倾斜政策。2、纯度高，是药典中动物源性胰岛素

国家纯度标准标准。3、胰岛素原料生产企业，原料充分。4、商业渠道与终端管理规范。1、生产技术不在高端领域2、产品宣传力度以往不足3、冷链运输造成货运受限1、价格不高，中低收入患者能长久使用。2、医保用药3、进入国家基本用药目录4、国家勉励胰岛素出口，提升退税率。5、企业上市第二代万邦笔1、外企基因胰岛素及类似物陆续进入

国家与省市医保药范围。2、国内竞争厂家通化东宝药业扩大胰

岛素生产规模，抢占市场份额。3、外企竞争厂家加大学术推销力度，

提升内分泌疾病治疗领域话语权。医药代表区域市场数据管理专家讲座第31页3.3.2竞争优势最大化分析把本身产品与竞争产品优势进行充分对比要求对市场产品信息量有大量掌握医药代表区域市场数据管理专家讲座第32页3.3.2.1竞争优势最大化—万苏林30R生产厂家胰岛素产品价格胰岛素类型注射笔学术推广重点客户认可度礼来优泌林（70/30）诺和诺和灵30R63-73.163-73.1通化东宝甘舒林30R重和林M3050.9-55拜耳基因人胰岛素基因人胰岛素基因人胰岛素基因人胰岛素礼来笔诺和笔客服+价格拜耳笔江苏万邦万苏林30R29-35动物源性

胰岛素万邦笔客服客服东宝笔客服+价格客服高中高低低待定医药代表区域市场数据管理专家讲座第33页课程内容总结第一单元第二