衔接训练手册

平安北分衔接训练操作手册平安北分培训部1平安北分衔接训练讲师手册课程大纲1.1讲师自我介绍1.2前言1.3训练理念1.4训练操作流程（重点）1.5训练单元课程操作内容1.6训练追踪、评估1.7附件2平安北分衔接训练讲师手册课程目标：通过2天的讲授、示范，使学员领悟训练的理念，了解训练讲师如何操作讲授训练课程，掌握训练课程要点，使学员要会有效展示2-3种示范课程，掌握七节衔接训练课程的内容，并熟悉使用2种评估工具及追踪表格，对所训练的课程进行有效的评估与追踪。授课方法：讲授、示范、角色扮演、课堂发表授课时间：二天授课对象：训练师授课人数：30人讲师资料：另附授课内容投影片课程大纲：另附课程摘要：另附随堂讲义：另附课前、课后作业：另附

3平安北分衔接训练讲师手册1.2前言

1、针对目前营销队伍人力增长，增进的新人更好地留存，

提升转正率，降低脱落率2、提高新人及老业务员的专业销售技能，3、帮助营业部建立营业部训练体系，建立营业部训练资料教材档案，4、培养北分训练师人员，5、提高见习主任、主任的训练辅导能力。

4平安北分衔接训练讲师手册1.3训练理念

训练包括内容牢记以下两个公式辅导与训练的原则学习与训练的原则为高留存率而训练训练新进业务员时该做与不该做的事项5平安北分衔接训练讲师手册

训练包括：1.将所学或所知运用在日常工作上；2.教育课程的课前准备及课后追踪工作；3.通过研讨、演练或者实际操作，不断地熟练、改进，以至于习惯化；4.营业部或者准主顾（客户）工作地点是最理想的训练场所；5.最理想的训练者，就是被训练者本身或其主管；6.训练是按部就班，循序渐进的，是永无止境的过程；7.训练是提供一个案例，而由这个案例充分讨论，且理解个案理念、技巧而融会贯通，再创新发展出自创修正后的方法；8.训练是改善业务员的行为、观念、理念，进而产生实际的工作绩效成果。6平安北分衔接训练讲师手册

公式（一）

KASH---只要业务员得到适当的训练，就可以充实以下四个领域：知识（K）---训练可以增进一个人的专业知识

态度（A）---训练可以建立一个人正确的工作态度技巧（S）---训练可以增进一个人表现工作绩效所需的各种技巧习惯（H）---训练可以让一个人不断磨练技巧，继而变成一种习惯

牢记以下两个公式7平安北分衔接训练讲师手册公式（二）PESOS---代表实施训练的五大步骤准备（P）---刺激学员的学习欲望与兴趣说明（E）---明确解说训练计划的详细内容，以及为什麽、如何、何时实施这项训练示范（S）---亲身示范观察（O）---让学员自己做督导（S）---追踪学员是否持续在做，并适时纠正、赞美学员的表现

8平安北分衔接训练讲师手册

辅导与训练的原则

学习→改变行为成人学习→吸取经验建立好正确的学习心态→受训应先具备哪些知识、技巧和态度设定训练目标人类的行为包含三个部分“知识、态度、技巧”人们基於训练以外的许多理由来表现他们的行为差异9平安北分衔接训练讲师手册

学习与训练的原则

1、参与2、激励3、传递4、学习效果的留存5、强化与排除6、对学习效果的了解10平安北分衔接训练讲师手册

为高留存率而训练

训练是发展高素质业务员最重要的因素，训练是整个营业部成长过程中的支柱。我们绝不能低估训练对每一位业务员成功的重要性。业务员留存率高的营业部主管会视训练为经营要点，因为这些主管了解训练跟营业部的生产性目标、增员与选择有着密不可分的关系。记住：你可以增员和选择潜力雄厚的业务员，可以定期给他们很有用的销售构想和工具，也可以传授销售的技巧和知识，但除非透过训练，否则业务员跟你都不可能达成你们预定的目标。营业部主管必须拥有能迅速且有效训练新进业务员的各种技巧，才能使他们在最短的时间内表现出销售绩效。除此之外，营业部主管还必须提供持续的（衔接）在职训练（包括单独和集体式训练），以确保所有人员都能维持一定的专业水准。问问你自己：“我是否尽己所能在训练我的属员？”彻底检查营业部目前所实行的训练课程，可以让你清楚地了解自己训练的优点和弱点。给业务员的最佳训练计划应能符合业务员的训练需求且以实务应用为主。给新进业务员的最佳训练计划，应包括分公司与营业部的训练；给资深业务员的则是持续不断的在职训练；另外，还须提供给全体业务员外界的教育机会，业务主管不断给予在职辅导，以鼓励他们的专业成长。不过，要让这些训练达到一定的效果，训练人员首先必须了解每一位受训者的学习欲望和他们的心理。更明确的说，当下列的状况出现时，才能使人们得到最佳的学习效果：当他们被激发学习的欲望时，当他们积极参与学习的过程时，当各种观念以实务应用的方式传授时，当讲师随时肯定他们的进展情况时。

11平安北分衔接训练讲师手册

训练新进业务员时该做与不该做的事项

该做的：

要尽早实施训练训练的时间要长告诉他们你希望达到的训练目标每天至少安排多次市场陪同拜访解说主顾开拓的目的所在告诉他们有计划去安排活动的种种好处鼓励他们发问并解答所有问题即使他们做得很勉强，也要不断赞美他们确信他们了解营业部及公司的经营哲学随时让他们了解自己的学习进度

12平安北分衔接训练讲师手册不该做的：安排的训练内容比你预期的还要少允许学员迟到早退设定的训练目标太高或太低让学员自行拜访而不陪同希望他们做你自己都不愿意做的事严厉地批评他们允许他们做无关紧要的事允许他们违反公司的核保规定允许他们浪费时间使他们丧失正面的学习态度

13平安北分衔接训练讲师手册1.4衔接训练操作流程（重点）

训练的规划流程良好的训练目标具有以下四个特征

训练包括的环节

营业部训练操作流程14平安北分衔接训练讲师手册

训练的规划流程

Planningprocess

诊断“训练需求”

DignosingTrainingNeeds↓

设立“训练目标”

SettingTrainingObjectives执行“训练方法”

ImplementingTrainingMethods↓

P、E、S、O、S↓

评估“训练效果”

EvaluaingTrainingResultsEMOD15平安北分衔接训练讲师手册良好的训练目标具有以下四个特征

1.能够明确地说明，业务员接受训练后能够做些什麽；2.能够说明可接受的最底绩效水准；3.能够说明目标如何以及何时会达成；4.能够配合个人的能力与才干去达成这些目标。

16平安北分衔接训练讲师手册训练包括哪些环节

•训练一般程序

•训练一般标准

•各训练重点要求.情景设计及评分标准

17平安北分衔接训练讲师手册训练一般程序训练一般程序包括指定资深业务员专责辅导新进业务员担任辅导者角色的资深业务员应具备的条件18平安北分衔接训练讲师手册训练一般程序包括

•训练讲师资格:组训、部经理或资深主任。

•训练师资格：部经理或资深主任、见习主任、绩优人员或资深业务员•训练按训练小组设置，训练小组包含：组长、指导人、组员:训练组长---资深主管担任，指导人---主任管担任，组员---绩优、见习主任、主任担任•分组同时进行训练,每组设一名训练师•每组5名左右学员,每人每次训练时间不超过5分钟•每次训练,训练师在学员训练表的“次数”栏中划钩,但直至训练结束后才签字•每次训练中,训练师都要作适当的点评19平安北分衔接训练讲师手册•训练师将训练最优秀的三名学员报组长•组长视时间情况对优秀学员进行表彰并总结训练情况并给优秀学员表演训练的话术•训练师操作中拒绝受训学员三次，第一次训练拒绝，不及格学员需占40%--60%；第二三次不及格学员需占20%--30%。最后可能10%不能通过训练。20平安北分衔接训练讲师手册指定资深业务员专责辅导新进业务员

业务员留存率高的营业部主管，可以透过“老手带新手”的辅导计划来强化新进业务员的训练效果。经由资深业务员的辅导，可使新进业务员受益良多。

事实证实，这种辅导方式的确能强化新进业务员的训练效果：能激发新进业务员的销售构想，协助业务员如何做好各种例行性工作，和帮助他们设计商品组合建议书等。业务主管或营业部以外的人也可以扮演这个角色的好处：1.资深业务员可以藉着市场陪同拜访，跟新进业务员建立正式的关系。2.新进业务员则可以透过这层关系，使他们有机会直接观察他们的前辈是如何以实际行动达到今天的成就，3.同时也可以经由前辈的直接协助，顺利达成初期的生产性目标（即能尽早起飞）。

21平安北分衔接训练讲师手册担任辅导者角色的资深业务员应具备的条件：

人缘、形象佳、具有正确的工作态度，保持良好的工作习惯，有能力处理困境，且愿意全力投入整个辅导计划中，有想不断追求新的挑战的意愿。

22平安北分衔接训练讲师手册训练一般标准•熟悉每一主题的一般步骤与动作•动作要规范•态度自然自信•话术含金量要够•提问及倾听要适宜•合理处理各种情境•能有所创新尤佳23平安北分衔接训练讲师手册各训练重点要求、情景设计、评分标准转介绍重点要求.情景设计、评分标准拒绝处理重点要求.情景设计、评分标准综合面谈建议呈现重点要求.情景设计、评分标准促成重点要求.情景设计、评分标准电话约访重点要求.情景设计、评分标准接触实务发现需求重点要求.情景设计、评分标准说明重点要求.情景设计、评分标准24平安北分衔接训练讲师手册接触实务发现需求重点要求、情景设计

•重点要求•分析客户的财务需求,健康需求,安全需求•能对不同的客户采用不同的激发话术•至少要使用3种以上话术•情境设计•训练师事先举起财务.家庭状况的牌子•向受训学员者请教财务.及家庭保障计划•表示对数字感兴趣.•用打扮显示性格25平安北分衔接训练讲师手册接触实务发现需求评价标准•不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练•能用三种以上话术和所有对话包装技巧----提问.倾听.转移等,分析客户的财务.健康.安全需求的,通过训练.•能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价70---80分.•针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需求,打动客者,评价90分以上.

26平安北分衔接训练讲师手册说明重点要求.情景设计、评分标准•重点要求•紧扣准主顾的购买点•进一步强化主顾的购买点•介绍商品特色.保单利益.功用及费用•情境设计•训练师举牌告知保险需求•直接要求建议险种组合•表示对利益.功用.费用的担心

27平安北分衔接训练讲师手册•商品说明未紧扣客户购买点,或特色.利益.功用.费用四者之一未说清者,不能通过训练.•紧扣客户购买点,将特色.利益.功用.费用四者作清楚的说明,通过训练.•能兼顾准主顾的反应者,70---80分.•在讲解说明中不断主动解除客户疑虑者,优秀.说明评价标准28平安北分衔接训练讲师手册促成重点要求.情景设计、评分标准•重点要求•判断出拒绝的真伪,掌握拒绝处理的基本技巧•准确捕捉到促成的信号•用语言和动作协助客户做促成

•情境设计•训练师作真假两种拒绝考察学员•训练师适时发出购买信号

29平安北分衔接训练讲师手册•促成评价标准•未辨真伪拒绝,或不能处理三个以上拒绝,或未能及时准确地捕捉到客户购买信号者,不能通过训练.•辨出真伪拒绝,并作正确处理,准确地捕捉到客户购买信号并作促成者,通过训练.•能用动作与语言配合作促成者,评价70---80分.•除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成者,评介优秀.

30平安北分衔接训练讲师手册转介绍重点要求、情景设计、评分标准

•训练重点要求介绍法的各种话术,要提出3次以上请求根据不同的客户群使用不同的目标开拓市场话术•情景设计：训练师因学员的不同不断变换身份训练师会故意作出动作或发出一些肢体语言,考察学员是否关心客户的反应31平安北分衔接训练讲师手册转介绍的评分标准

•如不能用话术提出3次转介请求,不能流畅运用一个目标市场开拓话术的,不能通过训练.•能用话术提出3次以上转介请求,并能流畅运用一个目标市场开拓话术的,可以通过训练.•除上以外,能用话术取得名单后,以进一步向准客户请求更多名单者可评判70---80分.

•除上以外,能运用两个以上目标市场开拓话术且有确实可行的开拓方法的,可评判80---90分.•除上以外,能关注准客户的动作并作适当反应的,列入非常优秀的前三名.

32平安北分衔接训练讲师手册营业部训练操作流程单元课程训练时间安排操作流程

训练讲师点评模式

单元课程操作要点33平安北分衔接训练讲师手册单元课程训练时间安排训练时间：4小时讲授时间：0.5小时训练时间：1.5小时发表时间：0.5小时颁发奖品时间：20分钟讲师点评时间：每次1-2分钟，约40分钟讲师课程回顾时间：0.5小时34平安北分衔接训练讲师手册n

操作流程步骤一、训练讲师讲授单元课程半小时步骤二、按提供的模拟场景，训练讲师进行模拟示范步骤三、学员分组进行一对一的演练（学员分别担任业务员、客户，按提供的标准拒绝问题及标准话术进行演练）步骤四、进入循环阶段（一对学员分别担任业务员、客户，其它学员担任观查员，训练讲师按“检查表”进行观察、点评）步骤五、分别选取二对业务员上台进行展示（1、

由业务员抽取模拟场景，由客户抽取拒绝问题，其它学员作为观查员，按检查表进行观模、检查。注：演练中训练师要求观查员不准发出任何声音，以保证展示的学员全神的投入到角色扮演中去。训练讲师要引导、鼓励展示的学员全情投入角色。2、给表现优秀者发奖品3、训练讲师进行点评）步骤六、播放《师徒传承光盘》，训练师分段进行点评35平安北分衔接训练讲师手册n

训练讲师点评模式（全程以鼓励、表扬为主，调动学员参与意愿）每一次不同类型角色扮演结束后，讲师以以下提问内容向学员提问（1）

针对扮演业务员的学员问题A：做为一名业务员，你认为在刚才角色扮演的中你哪些方面做得比较出色？还有吗？问题B：如果让你再次扮演相同的角色，哪些方面你会做得更好（2）针对扮演客户的学员问题A：在刚才的角色份演中，你认为你的业务员哪些方面做得比较的出色？还有吗？问题B：如果让你扮演业务员的角色，你会怎么做？还有吗？（3）针对观模的学员问题A：在刚才的角色扮演中，你认为业务员哪些方面做得比较出色，还有吗？问题B：如果让你来扮演业务员的角色，你会怎么做？还有吗？

36平安北分衔接训练讲师手册n

单元课程操作要点1、训练讲师将训练操作流程讲解清楚2、分组演练时，训练讲师注意时间节奏掌控，训中巡回检查演练进展程度。3、演练分环节操作（一对一演练、一对一循环演练、登台展示、师徒传承光盘点评），到时提前一分钟提示。4、学员登台展示时，点评掌控，鼓励学员积极思考、参与。5、演练前鼓励、引导学员进入相应的角色。6、业务员、客户按标准话术及拒绝处理模型进行。7、训练师观查员以“检查表”为依据记录、点评；观模学员充当哑吧以保证登台展示学员全情投入扮演角色。8、

训练讲师强调、掌控课间休息时间。9、

训练中训练讲师掌控整个场面，调动氛围。10、参训学员分成不同小组，每小组有一训练师任组长，组长要掌控不同环节的训练时间，督导学员积极参与。并营造小组与其它小组之间的竞争。手语歌曲要比较振奋：如我真的很不错、中华民族等。训练师手手语动作要到位，肢体舒展、情绪高涨、饱满。

37平安北分衔接训练讲师手册

1.5训练单元课程操作内容（详见各单元课程操作手册）

1.电话约访2.接触实务，发现需求3.说明条款讲解4.促成5.拒绝处理问题6.综合面谈，建议呈现7.转介绍38平安北分衔接训练讲师手册平安北分衔接训练转介绍电话约访接触实务发现需求说明条款讲解促成拒绝处理问题综合面谈建议呈现39平安北分衔接训练讲师手册1.6训练追踪、评估评估可以重新执行训练流程评估方法

如果训练课程达不到你的要求，请仔细想下列问题训练的追踪者要统计的数据40平安北分衔接训练讲师手册评估可以

指出绩效表现达成业务目标的原因为未来健全的训练计划打下基础判断行销决定是否正确有助拟订未来的训练计划显示过去训练的效果，并指出将来的训练需求

41平安北分衔接训练讲师手册E—评估结果D—再作分析O—确立新的训练目标M—选择适当的训练方法

重新执行训练流程42平安北分衔接训练讲师手册评估方法

学员意见表（见附件）评估表（见附件）

43平安北分衔接训练讲师手册如果训练课程达不到你的要求，请仔细想下列问题

制定长期及短期计划时，你有没有研究训练及发展的需要？你有计划地作出训练的预算吗？你认为训练有助于达成管理目标吗？公司及营业部的激励计划可以鼓励学员学习吗？你了解训练目标吗？学员又明白吗？你有鼓励学员在工作中使用新学到的技巧吗？在可供使用的训练资源方面，你取得的是最新的资料吗？你有没有利用公司及业内的训练资源？你是否愿意为将来作投资，让学员花费时间培养新技能？

44平安北分衔接训练讲师手册训练追踪

训练的追踪者要统计以下数据：增员率：试用人员、正式人员转正率：一个月、二个月、三个月留存率：三个月、半年、一年脱落率：一个月、二个月、三个月人均保费：试用人员、正式人员人均件数：试用人员、正式人员日拜访量：试用人员、正式人员每次代理人考证人数每次代理人考证通过人数

45平安北分衔接训练讲师手册附件：一、明确衔接训练的目的、对象、内容、时间及讲师要求二、衔接训练开班要求事项三、各管理层级岗位职责四、衔接训练的激励方案

五、教材及教学用具准备六、需要的资源—金钱、物资与人力

七、衔接训练课程表46平安北分衔接训练讲师手册八、训练师公约九、训练师名单十、训练流程图十一、单元课程检查表十二、训练卡十三、训练追踪表47平安北分衔接训练讲师手册十四、新人拜访陪同卡十五、基础培训月报表十六、基本数据公式十七、衔接训练的阻碍—资源受限之处十八、训练歌曲48平安北分衔接训练讲师手册十九、笑话二十、行销辅助品二十一、训练理念、口号二十二、致：参加“衔接训练”业务同仁的一封信二十三、致各营业部参训学员主管的一封信二十四、新人育成培训流程检查表二十五、承诺书

49平安北分衔接训练讲师手册二十六、结业证书二十七、参训学员名单二十八、奖

品二十九、衔接训练考勤表三十、训练游戏三十一、衔接训练考勤制度三十二、情景设计库50平安北分衔接训练讲师手册明确衔接训练的目的、对象、内容、时间及讲师要求

（1）衔接训练的目的---训练新人老人熟悉推销技能，建立从业信心；使45%以上的新人在三个月内转正；增强主任、经理的训练、督导力度。（2）训练的对象---参加完新人岗前培训，办理上岗手续的0-3个月的试用业务员；绩差老业务员。（3）训练内容---加强销售技能及话术的训练（80%占比）；复习、巩固保险专业知识（20%占比）（4）训练时间---此课程在新人衔接教育后第二个月进行，每个训练课程半天时间，共七个课程，可四整天，也可安排一个星期两次，一个月四次。如一周两次，每次三个小时，共四周。（5）讲师要求---部经理授课时数占15%；主任授课时数占50%；绩优业务员授课时数占10%；辅导专员、专职讲师授课时数占25%。附件（一）51平安北分衔接训练讲师手册衔接训练开班要求事项

（1）在训练过程中，以营业部为训练单位，形成制式训练，循环进行；如营业部规模较小也可几个营业部联合进行；营业部规模较大可以按育成关系进行训练；训练时间为营业部二次早会后或夕会；最终培养营业组建立衔接训练习惯，消化新人。（2）实行小班制教学，以互动演练为主，每班人数为30-40人为宜。（3）每班由辅导专员任班主任，实行全程跟班，建立考勤制度，严格教学管理。（4）培训教材以《平安北分衔接训练操作手册》为准配合当前销售主力商品，围绕销售技能及商品组合重点，进行强化训练和演练，以达成建立良好销售习惯和工作技巧的目的。（5）训练以20%为讲授，50%演练和研讨，15%为随堂作业和反馈，15%为活动管理和个案研讨。（6）参训学员要严格执行衔接训练有关纪律规定，按时参训，按时交作业或给予回馈，三个月内按营业区、部要求填写有关报表。

附件（二）52平安北分衔接训练讲师手册各管理层级岗位职责

1）区经理的岗位职责•负责本区工作计划的拟订和组织实施•作好宣导、动员工作，对本区推广活动进行督导、协调•跟踪检查训练效果2）辅导专员的岗位职责：

•负责本区宣导、动员工作，并负责具体实施•担任班主任，排定班次，拟订课表，确定讲师，落实职场及设备等•承担部分课程授课任务•负责上传下达，沟通、协调工作•训练目标达成的追踪与检查附件（三）53平安北分衔接训练讲师手册3）部经理岗位职责•本部门的宣导、动员工作•法定讲师所承担的授课任务•督促本部主任及绩优人员完成所要求的工作•部门参训人员训练目标达成的追踪与检查4）业务主任的岗位职责：•本组的宣导、动员及督促工作•承担所要求的授课任务•陪同展业及辅导5）绩优业务员岗位职责：•承担所要求的授课任务•陪同展业及辅导

54平安北分衔接训练讲师手册衔接训练的激励方案

1）设定：每日举绩奖（打火机一只），2周转正奖，6周转正奖（手表一只），业绩累计万元奖励平安包一个，累计前5名者，特别大奖一份。2）优秀学员奖---入围参加营业区到先进机构学习观摩活动。

附件（四）55平安北分衔接训练讲师手册教材及教学用具准备

1）衔接训练学员手册征订；2）衔接训练讲师手册、投影片准备；3）课程表及讲师确定；4）参训学员名单确定；统计：人5）制式表格打印及复印；统计：张6）投影机、幕；7）白板、白板笔；8）教室桌椅摆放及布置；9）班主任确定；10）管理制度及规定张贴公布；11）作息时间及学员参训通知下发；12）开训流程确定及准备。

附件（五）56平安北分衔接训练讲师手册需要的资源—金钱、物资与人力

A部分---物资资源1．行动方案中的哪些活动项目需要费用支出？

1）激励活动中的奖品的费用2）讲师授课补贴费用3）教学教具、用品费用4）职场布置装饰（企划）费用

附件（六）57平安北分衔接训练讲师手册2．需要用到哪些特殊的物资？新人市场开拓费用包括拜访客户小礼品，市场调查表，陪同展业权益书、医疗劳保卡、新人展业夹、分红展业夹、投连展业夹、拜访客户信函及其他辅助工具，工作日志，活动管理工具等。

3．总公司或分公司是否有提供哪些特殊的销售、后勤服务支援？1）衔接训练讲师的培训2）教材的贴近实际面的可变可逆性3）新人商品的提供4）新人拜访工具和活动管理工具5）公司标志性礼品及展示资料的提供58平安北分衔接训练讲师手册B部分---人力资源这个部分需要考虑的是参与这项计划的人员，是否都具备所需的知识与技巧？1．营业部经理参与的哪些活动项目需要再加以训练？1）营业部发展与训练辅导计划的拟订；2）训练辅导在营业部经营中的重要程度及执行频率的定位；3）提升业务人员绩效的途径和方法选择；4）

“一对一”辅导及二次、三次选择面谈的技巧训练；5）成人学习与训练原则的有效运用；6）PESOS训练方法的掌握和运用；7）个人训练计划的拟订及实施；8）对业务主任的技能、意愿的划分及辅导方法；9）有效的时间管理；10）运用SWOT方式，对营业部经营状况进行分析的能力。59平安北分衔接训练讲师手册2．业务主任参与的哪些活动项目需要再加以训练？1）

营业组人力发展计划与训练辅导方案的制定；2）

“一对一”辅导及初次面谈技巧训练；3）

成人学习与训练原则的有效运用；4）

角色扮演与示范；5）

PESOS训练方法的掌握和运用；6）

个人训练计划的拟订及实施；7）

对业务员技能、意愿的分类及辅导方法；8）

PTT讲师训练---如何进行有效的表达；9）

增员渠道与方法。60平安北分衔接训练讲师手册3．业务员参与的哪些活动项目需要再加以训练？1）

业务员的职责进一步明确；2）

销售面谈的技巧和方法；3）

接触的话术演练；4）

主顾开拓的方法（重点缘故法、介绍法）；5）

商品说明话术及技巧训练；6）

销售服务的方法与技巧训练；7）

保险基本知识的学习与巩固；8）

大额保单的面谈技巧；9）

有效增员的方法与途径；10)促成技巧。

61平安北分衔接训练讲师手册衔接训练课程表训练时间训练课程组长指导人组员训练场地训练对象月日周二下午电话约访月日周四下午接触实务发现需求月日周二下午说明及条款讲解月日周四下午促成月日周二下午拒绝处理问题月日周四下午综合面谈建议呈现月日周二下午转介绍班主任：年月日附件（七）62平安北分衔接训练讲师手册训练师公约

1、

热心训练，积极自我提升，无私奉献；2、

配合服从营业部训练事务安排；3、

积极增员，悉心辅导新人；4、

配合主管工作，争创绩优；5、

遵从营业部行为道德规范；6、

帮助同仁进行业务技术提高；7、

发扬团队互助精神建设团队；8、

今后每季业绩不低于8万标准保费，每季至少增员2人以上；9、

愿意遵守并无条件达成上述公约；

鉴字：

二00一年五月七日

附件（八）63平安北分衔接训练讲师手册训练师名单一、电话约访小组

组长：

月

日13:00-17:00

指导人：

组员：二。接触实务小组

组长：

月

日13:00-17:00指导人：组员：三、说明条款讲解

组长：

月

日13:00-17:00指导人：组员：四、促成组长：

月

日13:00-17:00指导人：组员：

五、拒绝处理组长：

月

日13:00-17:00指导人：组员：六、综合面谈建议呈现组长月

日13:00-17:00指导人：组员：七、转介绍客户/增员

组长：

月

日13:00-17:00指导人：组员：附件（九）64平安北分衔接训练讲师手册

训练流程图

确定训练需求安排训练时间、地点进行评估追踪参与执行训练组织训练讲师及学员附件（十）65平安北分衔接训练讲师手册附件（十一）电话约访训练检查表接触实务发现需求检查点说明及条款讲解训练检查表拒绝处理训练检查点促成检查点综合面谈与建议呈现检查点转介绍训练检查表66平安北分衔接训练讲师手册电话约访课程训练检查表

训练项目

训练要点分数备注内容

言辞

声音适中、从容不迫

口齿清晰、发音准确

用词准确、恰当

语速快慢适中

语气

流利自然的说出引人的电话约访话术

操作方法二择一法提出会面要示

只作约访、不谈条款

配合动作

微笑

肢体语言

两分钟左右持断电话

讲完话后轻巧挂上电话

电话约访七大步骤

确认身分

问好，自我介绍

赞美

表明来意

二择一法敲定时间

拒绝处理

跟进

67平安北分衔接训练讲师手册接触实务发现需求课程训练检查表

训练项目训练要点备注内容1、准备心态准备

服装形象2、进门敲门

应答停顿3、接触打招呼

走近交换名片求座4、寒喧开门寒喧

寻求赞美建立同理心共同话题5、发现需求或面谈（多问问题、聆听）

宏观医疗社会

微观保障单位

养老家庭和个人6、拒绝处理不需要不急不相信

分数68平安北分衔接训练讲师手册说明及条款讲解课程训练检查表检查项目检查要点分数备注内容1、说明

提纲重点购买点顺序（理念、特色、主要责任、附加事项）通俗白话情景2、沟通

互动提问倾听目光微笑肢体语言节奏语气重音3、共识

口头建议讨论确认69平安北分衔接训练讲师手册拒绝处理检查点

训练项目训练要点备注内容

拒绝处理的原则1、辨别真伪的原则

2、倾听原则3、不争辩原则4、委婉但坚持原则

拒绝处理的技巧1、假处理

2、间接否定法3、询问法4、举例法5、转移法6、直接否定法

拒绝的类型1、没需要

2、没钱3、没兴趣4、不急5、不相信

拒绝处理误区

1、自己制造问题的误区

2、100%拒绝处理误区3、不放弃误区

拒绝处理课程训练检查表

分数70平安北分衔接训练讲师手册促成检查点促成课程训练检查表

训练项目训练要点备注内容

促成七步1、从旁协助准主顾做出购买决定

2、捕捉准主顾的购买信号3、使用最有效的话术4、5次CLOSE5、委婉坚持6、留下好印象7、保持联络

促成方法1、推定承诺法（默认法）

2、二择一法3、激将法4、提高危机意识法5、富兰克林比较法6、故事推销法7、利益驱动法8、立刻行动法

促成注意1、做的位置

2、事先准备保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色5、使用辅助工具，引导需求6、签单过程中，不要自制问题

分数71平安北分衔接训练讲师手册综合面谈与建议呈现课程训练检查表

训练项目

训练要点

分数备注内容1、综合面谈的前提收集客户有关资料与信息确认并明确客户需求进行有关说明讲解基础上2、建议呈现方案

一、陈述购买保险的理由明确客户需求，制造概念化购买点（模式化）举出令人信服的依据理由二、根据客户资讯、制定相应商品组合●主附险配置合理●费率年期适宜●主要购买点针对性强三、责任解释●将责任功能化、用途化、将未来生活实景化●重点程序化、兼顾其他●突出主要责任、并强化强调●适度运用话术四、服务承诺3、训练操作

个人医疗收入保障养老子女教育家庭保障财产保障单位年金生命价值保障投资责任保障4、训练讲解●需求点设定，理由●商品特色，重点话术●险种组合，保险责任●采取行动，达成共识5、拒绝处理l

不需要l

不急l

不相信72平安北分衔接训练讲师手册转介绍课程训练检查表

检查项目

检查要点

分数备注内容1、转介绍的前提客户满意你的服务检查项目对学员检查进行评分，得分超过100分以上的学员，此课程可通过

客户有一定影响力2、转介绍的步骤让客户了解行业的特点

让客户信任

给客户一个提示

搜集准备客户资料

还能想到谁

告诉介绍人你将如何对待被推荐人

三次以上下的拒绝处理

肢体语言

4、转介绍时机1、送期满金、理赔金、保户出院时2、送第二张保单时3、当保户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时4、促成之后5、计划书送出后，客户拒绝投保时5、转介绍注意事项不要直接用直接诉求方式转介绍过程中的和谐程度你的勇气（特别是当你没有勇气从事转介绍时）6、拒绝处理我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣我不希望销售人员前去打扰我的朋友（我要先问问我朋友的意见）我不想利用友谊来做这样的赌注或我不想给我的朋友造成一些压力。73平安北分衔接训练讲师手册

训练卡

推荐人_________受训人________

训练内容得分训练师签名训练次数1公司简介

2接触

3说明

4促成

附件（十二）74平安北分衔接训练讲师手册

营业部衔接教育追踪表填表时间：年月日营业部衔接教育实施前经营状况描述衔接教育实施描述阶段效果评价（以月为阶段）

一、营业部总人力：转正占比：二、产能分布30000元以上：10000元--30000元：7000元--10000元：5000元--7000元：3000元--5000元：2000元--3000元：1000元--2000元：1000元以下：合格业务员占比(3200元/月FYP)：

三、3个月有效增员率四、留存率6个月：12个月：五、人均件数：

一、目标：

二、目标达成时间：三、方案实施时间：四、方案要点简述：

一、有哪些指标得到提高及幅度：

二、提高的原因有：

三、有哪些指标没有提高：

四、没有提高的原因：

五、拟采取的措施：现存主要问题：机构（区）组训意见：营业部经理签字：衔接追踪表附件（十三）75平安北分衔接训练讲师手册每日20分/每周100分姓名：

起讫日期：

※

承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。※T：以正字记录人次；P：分数销售活动分数周周周周周周周总分TPTPTPTPTPTPTP接触/约访1

拜访面谈2

送建议书3

签投保书4

收取保费5

取得转介3

总分

★

不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。★

单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！★

取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。

76平安北分衔接训练讲师手册每日20分/每周100分姓名：

起讫日期：

结果比例多少个电话可以取得一个面谈机会接触/电话约访取得面谈

经过几次面谈可以送出一份建议书取得面谈递送建议书

递多少份建议书可以签一份投保书递送建议书签投保书

签多少份投保书可收取一件保费签投保书收取保费

主管：

77平安北分衔接训练讲师手册

竭诚欢迎您加入平安寿险营销行列。您的成长和发展是营业区和主管们义不容辞的责任。请珍惜并利用您的陪同权利！123客户姓名客户类型

陪同方式时间地点推荐险种拜访结果主任、推荐人签名陪同感想或建议新人签名：新人拜访陪同卡附件（十四）78平安北分衔接训练讲师手册基础培训月报表

项

目

月份说明会岗前培训衔接培训转正培训代理人考试辅导见习主任培训备注参加人数报名参加岗前培训人数参训人数培训合格人数培训合格率%岗前培训合格人数参训人数*新进人数*上岗率%*三个月转正率%*三个月脱落率%*本月转正人数实际参训人数*六个月转正率%*六个月脱落率%三个月晋升率%*应报名人数实际报名人数参考人数及格人数及格率应参训人数实际参训人数三个月晋升人数六个月晋升人数

一月

二月

三月

四月

五月

六月

…

合计

附件（十五）79平安北分衔接训练讲师手册活动率（%）=本月出单人数/本月平均人数*100%有效人均件数（件/人）=本月保单件数/本月出单人数件均保费（元/件）=本月总保费/本月保单件数有效增员率（%）=本月转正人数/本月平均人数*100%脱落率（%）=本月脱落人数/本月平均人数*100%附件（十六）80平安北分衔接训练讲师手册

阻碍—资源受限之处

哪些因素会阻碍本计划顺利达成（有那些受限之处？资源？参与人员的投入时间？营业部/当地的情况？或是营业部/当地的销售环境？）1．

作为新人在参与衔接训练通往转正的过程中可资的主力商品正在短缺，急需解决：市场销售难度的增大，需要通过不断地加强训练去补偿和解决。而公司主力商品的严重短缺会自设为试用业务员转正的障碍。2．激励方面的可资工具和经费的缺乏直接影响营销面的积极性，尤其是新人展业工具、展业礼品、展业资料、展业调查表格的严重缺少和开发不够有深度，正成为另一种阻力。3．合格的优秀的有训练经验的训练讲师严重缺乏，使新人在销售行为上的改变缺乏有效的提升训练，从而常导致新人相互演练，甚至拿客户当练习陪同，损失极大。4．成熟的紧跟市场变化节拍的有效的衔接训练教材开发得不够，尤其是原有教材的改进和反馈做得不及时，另外由于地区之间发展的不平衡，统一教材在一定程度上满足不了发达地区的需求，在分工司一级又缺乏教材开发的人力、时间和经费，给基层的衔接训练造成内容不多、层次不高等困难。5．由于客观条件限制，小班制教学所需场地、教室、讲师配备很困难，仍以大班讲授式为主，影响训练的效果。6．学员的考勤管理缺少有效的办法，严格管理制度不能得到被推荐人、主管甚至个别部经理的认同，实施难度大。7．缺乏训练效果追踪的工具和手段。附件（十七）81平安北分衔接训练讲师手册培训歌曲附件（十八）中华民族不要认为自己没有用WeAreTheChampion潇洒走一回健康歌我的未来不是梦独角戏感恩的心

拥抱真爱我是真的很不错相亲相爱大船歌82平安北分衔接训练讲师手册中华民族

青海的草原

一眼看不完喜马拉雅山

峰峰相连到天边古圣和先贤

在这里建家园风吹雨打中

耸立五千年中华民族

中华民族经得起考验只要黄河长江的水不断中华民族

中华民族

千秋万世

直到永远

83平安北分衔接训练讲师手册很多时候我们都不知道自己的价值是多少我们应该做什么这一生才不会浪费掉我们到底重不重要我们是不是很渺小深藏心中的那一套人家会不会觉得可笑不要认为自己没有用不要老是坐在那边看天空如果你自己都不愿移动还有谁可以帮助你成功不要认为自己没有用不要让自卑左右你向前冲每个人的贡献都不同也许你就是最好的那种很多时候我们都不知道自己的价值是多少我们应该做什么这一生才不会浪费掉不要认为自己没有用

我们到底重不重要我们是不是很渺小深藏心中的那一套人家会不会觉得可笑不要认为自己没有用不要老是坐在那边看天空如果你自己都不愿移动还有谁可以帮助你成功不要认为自己没有用不要让自卑左右你向前冲每个人的贡献都不同也许你就是最好的那种不要认为自己没有用不要老是坐在那边看天空如果你自己都不愿移动还有谁可以帮助你成功不要认为自己没有用不要让自卑左右你向前冲每个人的贡献都不同也许你就是最好的那种84平安北分衔接训练讲师手册OleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampion…Football…Football…Football…Footballshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrugshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrugshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrugshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrug…………ONETWOTHREE

重复第1遍重复第2遍重复第3遍OleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWeAreTheChampion85平安北分衔接训练讲师手册天地悠悠，过客匆匆潮起又潮落恩恩怨怨，生死白头几人能看透红尘呀滚滚痴痴呀情深聚散终有时留一半清醒留一半醉至少梦里有你追随我拿青春赌明天你用真情换此生岁月不知人间多少的忧伤何不潇洒走一回重复一遍潇洒走一回86平安北分衔接训练讲师手册左三圈右三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷蹦蹦跳跳你才不会老笑咪咪笑咪咪做人客气快乐容易爷爷说得容易早上起床哈欠哈欠不吃零食多喝开水我比谁更有活力左三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷唱唱跳跳我也不会老笑咪咪笑咪咪对人客气笑容可掬你越来越美丽，人人都说nicenice饭前记得洗手，饭后记得漱口健康的人快乐多左三圈右三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷唱唱跳跳我们不会老健康歌一二三四………………八二三四左三圈右三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷蹦蹦跳跳你才不会老笑咪咪笑咪咪对人客气笑容可掬你越来越美丽，人人都说nicenice饭前记得洗手，饭后记得漱口健康的人快乐多左三拳右三拳脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷唱唱跳跳我们不会老左三拳右三拳脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷蹦蹦跳跳我们不会老87平安北分衔接训练讲师手册我的未来不是梦你是不是像我在太阳下低头流着汗水默默辛勤地工作你是不是像我就算受了冷漠也不放弃自己想要的生活你是不是整天忙着追求追求一种意想不到的温柔你是不是像我茫然失措一次一次徘徊在十字街头因为我不在乎别人怎么说我从来没有忘记我对自己的承诺对爱的执着我知道我的未来不是梦我认真地过每一分钟我的未来不是梦我的心跟着希望在动我知道我的未来不是梦我认真地过每一分钟我的未来不是梦我的心跟着希望在动跟着希望在动我知道我的未来不是梦我认真地过每一分钟我的未来不是梦我的心跟着希望在动我知道我的未来不是梦我认真地过每一分钟我的未来不是梦我的心跟着希望在动……88平安北分衔接训练讲师手册独角戏是谁导演这场戏在这孤单角色里对白总是自言自语对手都是回忆看不出什么结局自始至终全是你让我投入太彻底故事如果注定悲剧何苦给我美丽缘愁相聚和别离没有星星的夜里我用泪光吸引你既然爱你不能言语只能微笑哭泣让我从此忘了你没有星星的夜里我把往事留给你如果一切都是演戏让你好好看戏心碎只是我自己重复一遍89平安北分衔接训练讲师手册感恩的心

我来自偶然，像一颗尘土，有谁看出我的脆弱；我来自何方，我情归何处，谁在下一刻呼唤我？天地虽宽，这条路却难走，我看遍这人间坎坷辛苦；我还有多少爱，我还有多少泪，让苍天知道我不认输！感恩的心，感谢有你，伴我一生，让我有勇气做我自己；感恩的心，感谢命运，花开花落，我依然会珍惜！90平安北分衔接训练讲师手册划出一道绚丽的彩虹把爱留在每一个角落尽情展现自然的欢笑美丽的天地里没有烦忧拥抱真爱，让世界更美敞开胸怀让理想实现把和平播在你的手上在今天创造希望点燃一盏真挚的灯火温暖洋溢每一片天空尽情伸出友谊的双手爱的世界里彼此拥有拥抱真爱，让世界更美敞开胸怀让理想实现把关怀放在心上在明天充满阳光拥抱真爱，让世界更美敞开胸怀让理想实现把和平播在你的手上在今天创造希望拥有真爱让世界更美敞开胸怀让理想实现把关怀放在心上让明天充满阳光拥抱真爱91平安北分衔接训练讲师手册没有时间再为无谓的承诺叹惜让太阳晒一晒充满希望的背脊迎着世界的风我要无畏地尽力对于必须做的事，我一点都不怀疑要做就做最好的不要明天才说真的可惜我知道我们做到底就是不停不停不停不停不停不停地努力ohohoh我真的不错我真的很不错我的朋友我想早点告诉你我是真的很不错ohohoh我真的不错我真的很不错我的朋友我想早点告诉你我真的很不错我真的很不错我是真的真的真的真的很不错我真的很不错我真的很不错我是真的真的真的真的真的很不错92平安北分衔接训练讲师手册相亲相爱我喜欢一回家就有暖洋洋的灯光在等待我喜欢一起床就看到大家微笑的脸庞我喜欢一出门就为了家人和自己的理想打拼我喜欢一家人心朝着同一个方向眺望我喜欢快乐时马上就想要和你一起分享我喜欢受伤时就想起你们温暖的怀抱我喜欢生气时就想到你们永远包容多么伟大我喜欢旅行时为你把美好记忆带回家因为我们是一家人相亲相爱的一家人有缘才能相聚有心才会珍惜何必让漫天乌云遮住眼睛因为我们是一家人相亲相爱的一家人有福就该同享能难必然同当用相知相守换地久天长我喜欢一回家就把乱糟糟的心情都忘掉我喜欢一起床就带给大家微笑的脸庞我喜欢一出门就为了个人和世界的美好打拼我喜欢一家人梦朝着同一个方向创造OH当别人快乐时好象是自己获得幸福一样当别人受伤时我愿意敞开最真的怀抱当别人生气时告诉他就算观念不同不必激动当别人需要时我一定卷起袖子帮助他因为我们是一家人相亲相爱的一家人有缘才能相聚有心才会珍惜何必让漫天乌云遮住眼睛因为我们是一家人相亲相爱的一家人有福就该同享有难必然同当用相知相守地久天长处处为你用心一直最有默契请你相信这份感情值得感激因为我们是一家人相亲相爱的一家人有缘才能相聚有心才会珍惜因为我们是一家人相亲相爱的一家人有福就该同享有难必然同当用知相守换地久天长93平安北分衔接训练讲师手册大船歌

一个平安人，难渡汪洋海。众多平安人，开动大帆船。一双筷子（也），轻轻被折断。十双筷子（呦），牢牢抱成团、抱成团。

一加十、十加百、百加千千万，你加我、我加你、大家心相连。少废话（哪麽）、多实干，团结一致永向前。少废话（哪麽）、多实干，团结一致永向前！94平安北分衔接训练讲师手册永远举起这杯酒，往事涌上心头，让我为你唱首歌。今日的