美的销售渠道管理

核心目标了解渠道管理的核心内容学习SWOT方法分析竞争环境与优势掌握选择经销商的基本原则学习经销商的量化管理实务研讨渠道冲突的管理对策对象:渠道销售经理课时:2天第一页，共六十六页。​骆蔚 职业讲师讲师背景中国人民大学学士美国城市大学MBA国家计划委员会工作6年IT行业就职10年专业领域市场营销与管理个人管理技巧团队管理技能第二页，共六十六页。​内容大纲－第一天销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道的建立模式如何选择适合本企业的渠道模式SWOT分析－企业竞争力分析渠道管理的核心内容日常量化管理-物流/资金流/信息流渠道冲突管理渠道的激励与渠道凝聚力案例分析第三页，共六十六页。​内容大纲－第一天竞争分析与策略SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我们的竞争策略讨论1：我们的SWOT分析报告渠道模式的选择及利弊如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰策略讨论2：取舍的尺度第四页，共六十六页。​内容大纲－第一天渠道的量化管理量化管理的范围与目标销售业绩管理信誉管理市场开拓能力管理渠道价格管理经销商综合业绩评估指标体系的设计量化管理的有效性讨论3：贵公司指标的设计讨论4：反馈机制第五页，共六十六页。​内容大纲－第二天渠道的冲突管理冲突的类型冲突原因分析个体冲突/关系冲突/利益冲突讨论5：冲突的成因讨论6：缓解冲突的对策第六页，共六十六页。​内容大纲－第二天渠道的冲突管理跨区销售与串货管理如何对待低价倾销与价格的恶性竞争产生呆死帐的原因应收帐款管理课程回顾与总结行动计划第七页，共六十六页。​销售渠道建立与管理的

内容总览第八页，共六十六页。​渠道结构管理渠道成员管理渠道日常运营管理渠道管理的核心内容第九页，共六十六页。​渠道结构管理渠道的长度与宽度销售网络的结构及转型策略渠道管理的核心内容第十页，共六十六页。​渠道成员管理渠道成员的甄选渠道激励渠道培训渠道成员的淘汰渠道管理的核心内容第十一页，共六十六页。​渠道日常运营管理物流资金流信息流销售业绩信誉管理渠道价格渠道管理的核心内容第十二页，共六十六页。​竞争分析与策略第十三页，共六十六页。​竞争分析与策略SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我们的竞争策略讨论1：我们的SWOT分析报告第十四页，共六十六页。​SWOT分析法简介强项与弱项：资产与技术技能相对竞争对手而言的综合表现财力资源，技术状况，品牌知名度第十五页，共六十六页。​SWOT分析法简介机会与威胁：外部环境及产业机遇政府政策，社会关注，演变的消费习俗第十六页，共六十六页。​SWOT分析法简介行业分析竞争对手分析市场分析第十七页，共六十六页。​竞争分析相对与竞争者你的优势性能/价格比技术开放性/标准性/服务客户群/装机量/技术普及度成功应用各级人际关系品牌价值/公众形象销售队伍及渠道的实力机会:新产品/环保/消费倾向第十八页，共六十六页。​竞争策略行业专注优势成本领先差异化用你的优势去销售第十九页，共六十六页。​竞争策略讨论1：我们的SWOT分析报告主要竞争对手相对优/劣势第二十页，共六十六页。​竞争策略我们的定位市场领导者/挑战者跟随者/补缺者主导的竞争策略是什么防御/进攻侧攻/游击战“营销即战争”第二十一页，共六十六页。​渠道模式的选择及利弊第二十二页，共六十六页。​渠道模式的选择如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰策略讨论2：取舍的尺度第二十三页，共六十六页。​分销渠道的职能收集市场信息促销接洽潜在购买者销售产品/服务物流管理融资承担风险信息流／物流／资金流第二十四页，共六十六页。​渠道组织类型长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。层次越多，渠道越长第二十五页，共六十六页。​渠道组织类型宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。消费品与工业设备第二十六页，共六十六页。​影响渠道选择的五大因素客户特性中间商特性产品特性竞争者特性公司特性第二十七页，共六十六页。​影响渠道选择的五大因素客户识别客户的渠道偏好和购买行为现有客户，竞争对手的客户，产业外的客户数量，地理分布，财力，购买习惯第二十八页，共六十六页。​影响渠道选择的五大因素产品：标准化程度复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’)替代性成熟度价格第二十九页，共六十六页。​影响渠道选择的五大因素如何使产品适应渠道：产品简化产品标准化渠道定价用户自我服务购买过程简化售后服务集成化讨论：我们产品具备这些特征吗？第三十页，共六十六页。​影响渠道选择的五大因素中间商：能力(销售量，运输，储存，服务)，意愿竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道(利润)公司：规模，管理能力，声誉，财力，经营策略第三十一页，共六十六页。​渠道选择-讨论我们渠道建设产品特征客户偏好中间商／代理商状况竞争格局营销策略第三十二页，共六十六页。​渠道选择渠道的长度渠道的宽度密集分销策略选择性分销策略独家分销策略案例1：佳能的渠道建设第三十三页，共六十六页。​选择销售渠道-案例佳能渠道建立选择主代理物流管理能力资金实力和运作能力渠道优势选择经销商：分布，资格第三十四页，共六十六页。​选择正确的销售渠道如何吸引有实力的经销商加盟公司产品/技术/服务/品牌销售：为渠道增值第三十五页，共六十六页。​选择正确的销售渠道业务经营能力经营时间长短经营竞争或相关品牌覆盖的市场范围及控制能力成长和盈利记录资金流与物流的管理能力第三十六页，共六十六页。​选择正确的销售渠道技术与服务能力服务信誉好能为用户提供优质售后服务能为用户提供技术解决方案覆盖面广，能为辖区用户服务第三十七页，共六十六页。​选择正确的销售渠道长期合作的承诺能与厂商共同配合与发展良好的合作态度和声誉发展潜力适应市场发展有开拓能力相配套的资金运作风险管理能力适应业务发展的管理模式和管理队伍第三十八页，共六十六页。​选择正确的销售渠道利润—渠道选择的经济学赢利能力渠道成本分析渠道费用构成产能估算第三十九页，共六十六页。​选择正确的销售渠道-归纳识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道确保这些渠道和产品与服务间存在良好的适应性满意的经济效果第四十页，共六十六页。​选择正确的销售渠道“借船出海”覆盖面广，短期膨胀经销能力较弱效率不高市场开拓能力及用户服务能力低第四十一页，共六十六页。​选择正确的销售渠道经销商的淘汰销售能力/潜力通路广度与深度合作意愿/成本商誉经营的承诺与持续性第四十二页，共六十六页。​选择正确的销售渠道讨论2：经销商的淘汰的取舍尺度优先级如何权衡第四十三页，共六十六页。​渠道管理-量化指标第四十四页，共六十六页。​渠道管理渠道的量化管理-指标销售业绩管理信誉管理市场开拓能力管理渠道价格管理代理商综合业绩评估讨论3：评估量化指标的有效性第四十五页，共六十六页。​渠道管理美的目前的渠道管理销售业绩帐期信誉市场开拓能力渠道价格经销商综合业绩…...第四十六页，共六十六页。​渠道管理讨论3：评估量化指标的有效性所有指标都必须吗？应增加的部分应用充分而有效吗？实施的困难改善建议第四十七页，共六十六页。​渠道管理讨论3：评估量化指标的有效性形成经销商管理指标体系如何有效的利用第四十八页，共六十六页。​渠道管理-反馈机制第四十九页，共六十六页。​渠道管理渠道管理的反馈机制奖励机制推动机制抑制机制打击机制第五十页，共六十六页。​渠道管理讨论4：目前所应用的有关渠道反馈机制奖励：推动：抑制：打击：其他：第五十一页，共六十六页。​渠道管理讨论4：目前所应用的有关渠道反馈机制请评估其有效性改善意见案例分享第五十二页，共六十六页。​渠道管理-冲突管理第五十三页，共六十六页。​渠道管理讨论5-1：渠道冲突成因分析个体冲突关系冲突利益冲突其他第五十四页，共六十六页。​渠道管理讨论5-2：渠道冲突的相应对策个体冲突：关系冲突：利益冲突：其他：第五十五页，共六十六页。​常见的冲突形式讨论6：常见的冲突形式及对策跨区销售与串货低价倾销与价格的恶性竞争产生呆死帐的原因应收帐款的回收与管理案例分享与讨论第五十六页，共六十六页。​常见的冲突形式讨论6-1：跨区销售与串货普遍性政策漏洞区域差异特殊客户关系对策：第五十七页，共六十六页。​常见的冲突形式讨论6-2：低价倾销与价格的恶性竞争短期利益驱动产品/竞争同质化对策：厂商权利 差异化第五十八页，共六十六页。​常见的冲突形式讨论6-3：产生呆死帐的原因竞争压力争夺市场争夺客户催款不及时方式/手段/人力有限客户对售后服务不满意客户关系不够紧密担心影响未来购买内部运营管理政策第五十九页，共六十六页。​常见的冲突形式讨论6-4：应收帐款的回收与管理坚持信用评估结算方式与销售人员业绩挂钩关注代理商信用变化收款及时改善客户关系管理第六十页，共六十六页。​常见的冲突形式讨论6-4：应收帐款的回收与管理渐进式收款程序竞争性/奖励性收款催款直接果断决策，及时终止供货及时诉诸法律第六十一页，共六十六页。​渠道冲突管理-归纳冲突管理建议框架个体/关系/利益冲突串货低价倾销跨区销售应收帐款第六十二页，共六十六页。​课程总结渠道管理的核心内容竞争分析与策略渠道模式的选择及利弊渠道的量化管理渠道管理的反馈机制渠道冲突管理常见的冲突形式及对策第六十三页，共六十六页。​行动计划Who-When-WhatPDCA第六十四页，共六十六页。​1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。24-4月-232023/4/242023/4/24科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2023/4/24会。2023/4/24不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。2023/4/242023/4/242023/4/24公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。2023/4/242023/4/24利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。2023/4/242023/4/242023/4/24失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。24-4月-23机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。2023/4/2419:112023/4/24做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。2023/4/242023/4/24战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2023/4/24一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.182023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/2419:09:5820.2.182023/4/242023/4/242023/4/242023/4/24在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。2023/4/242023/4/24细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打