销售分析的主要内容和方法

销售分析的主要内容和方法第1页，共30页，2023年，2月20日，星期日2008年1月12月各品类经营情况表

金额单位：元类别

项目面积㎡销售毛利毛利率利润利润坪效㎡占比%销售额占比%毛利额占比%化妆类874.4.931738282011.381530088.49.698.8035.76408.87鞋、皮具类183610.36115027957.531856088.811.7516.1443.22235.33针纺羊毛类15168.55124190388.131987185.012.5816.0095.79631.71女装类362720.46151727989.932063294.213.0713.6063.13174.02男装类319318.01142178669.312061784.113.0614.5058.18182.21运动类222312.54126589208.291642600.110.4012.9866.96301.21儿童家饰类

211011.908930752.515.851294806.28.2014.5042.90203.32家电数码类234813.2560442207.639.583354347.621.245.5557.66245.47总计17730.3100.00152727198.100.001579019499.9910.34463.6261.47练习题第2页，共30页，2023年，2月20日，星期日四、销售分析的主要内容和方法练习题

请问：通过上表分析，我们应如何调整品类？

第3页，共30页，2023年，2月20日，星期日四、销售分析的主要内容和方法２、销售分析的基本步骤采集数据编辑图表专题讨论找出问题研究对策第4页，共30页，2023年，2月20日，星期日四、销售分析的主要内容和方法第5页，共30页，2023年，2月20日，星期日三、销售分析的主要内容和方法第6页，共30页，2023年，2月20日，星期日四、销售分析的主要内容和方法练习题

时段销售额（万元）占日销售额百分比9:00~11:303.65.7%11:30~2:0020.832.8%2:00~5:3011.317.8%5:30~8：002641%8:00~10:001.82.8%合计63.5100%请问:①如何调整营业时间?②如何安排员工班次?③如何做时段促销?第7页，共30页，2023年，2月20日，星期日四、销售分析的主要内容和方法３、销售分析的主要方法对比分析法结构分析法定量分析法综合分析法第8页，共30页，2023年，2月20日，星期日四、销售分析的主要内容和方法３、销售分析的主要方法对比分析法（增减率）

年（月）度对比品类对比同类商场对比同期行业对比第9页，共30页，2023年，2月20日，星期日四、销售分析的主要内容和方法３、销售分析的主要方法结构分析法（占比率）

品类（销售/毛利）结构品牌（销售/毛利）结构单品（销售）结构费用结构第10页，共30页，2023年，2月20日，星期日四、销售分析的主要内容和方法３、销售分析的主要方法定量分析法（目标到达率）

销售目标完成比毛利目标完成比费用目标控制比坪（平）效目标到达比第11页，共30页，2023年，2月20日，星期日四、销售分析的主要内容和方法３、销售分析的主要方法综合分析法（质/量综考）

销售（毛利）指标/销售渠道销售（毛利）指标/品牌形象销售（毛利）指标/管理服务第12页，共30页，2023年，2月20日，星期日三、销售分析的主要内容和方法练习题

品牌位置面积扣率渠道一季销售二季销售三季销售意见A（知名）边厅67㎡26%厂店28.235.429.6？B（大众）中岛43㎡23%地代23.324.622.5？问题：如果这两品牌一定要淘汰一个，你倾向淘汰哪一个？为什么？第13页，共30页，2023年，2月20日，星期日四、销售分析的主要内容和方法４、销售分析的误区只分析销售和毛利的绝对值，

不分析相对值/坪效/平效/时段/周期，只分析销售额和毛利额，

不分析品类/单品/客单价/价格带

第14页，共30页，2023年，2月20日，星期日四、销售分析的主要内容和方法４、销售分析的误区只重视销售分析，不重视费用分析/管理/促销/推广/服务。只重视数据分析，不重结构分析/品类/品牌/单品/商户。

第15页，共30页，2023年，2月20日，星期日五、商场定位和布局优化１、零售商业的４大趋势手风琴压缩式手风琴扩张式专业集约式关联组合式第16页，共30页，2023年，2月20日，星期日

五、商场定位和布局优化２、零售商业的４大分类服装服饰类生活日用类家居建材类家电数码类第17页，共30页，2023年，2月20日，星期日

五、商场定位和布局优化３、零售商业的８种组合同类品牌组合关联品类品牌组合消费链环品类组合综合品类组合第18页，共30页，2023年，2月20日，星期日

五、商场定位和布局优化３、零售商业的８种组合相同价格模式组合相同销售模式组合相同消费客群组合多种业态组合第19页，共30页，2023年，2月20日，星期日

五、商场定位和布局优化

4、商业定位５种差异化业态差异化品类差异化品牌差异化客群差异化客层差异化第20页，共30页，2023年，2月20日，星期日

五、商场定位和布局优化业态定位功能定位品类定位客群定位客层定位

5、商业10项定位第21页，共30页，2023年，2月20日，星期日

五、商场定位和布局优化商圈定位模式定位形象定位策略定位战略定位

5、商业10项定位第22页，共30页，2023年，2月20日，星期日五、商场定位和布局优化6、商业布局5个层级垂直布局——楼层平面布局——楼面区域布局——局部柜位划分——品类品牌落位——品牌第23页，共30页，2023年，2月20日，星期日五、商场定位和布局优化汉堡式淋浴式侧立式☆垂直布局第24页，共30页，2023年，2月20日，星期日五、商场定位和布局优化四角定位法宜农宜林法音阶过渡法适度点缀法☆平面布局第25页，共30页，2023年，2月20日，星期日五、商场定位和布局优化柜位划分考虑的要素

品类属性

经营商实力购买力面积/面宽/进深装修形式和要求第26页，共30页，2023年，2月20日，星期日五、商场定位和布局优化“5项核心要点”：宽、导、弯、交、间☆动线规划第27页，共30页，2023年，2月20日，星期日客流动线设计十项考虑要素要素一:市场定位五、商场定位和布局优化要素二:品类布局要素三:品牌排列第28页，共30页，2023年，2月20日，星期日客流动