KA年度合同谈判应对技巧

KA年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解KA谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。1、KA采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。1)KA采购人员人际沟通利益取向a)物质利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来的利益；b)精神利益取向：指通过采购谈判为KA谋取正常渠道利润而获得的采购工作业绩；包括因为采购职位原因而获得的个人优越感；以及因为采购工作而积累的个人职业资历；2)KA采购人员人际沟通风格区别a)对抗沟通风格：开展KA谈判时有意或无意制造双方不平等交谈的基础、氛围和环境；b)合作沟通风格：开展KA谈判时努力谋求和创造双方平等交谈的基础、氛围和环境3)KA采购人员人际沟通利益模型我们可以简单的把KA采购人员沟通利益模型分为以下4类：a)饿狼型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质利益翼b)挨狐狸型抄值谈判行为多发为民主，其务价值取向偏讲向物质利益垮痛销c)蚁野马型醋诉谈判行为多测为对抗，其原价值取向偏售向精神利益替寄吴d)锹家犬型晴巴谈判行为多重为民主，其望价值取向偏信向物质利益快2蚕、不同沟通石利益模型的恩不同应对方骆法抓1）饿狼型铸——利诱枕A、皆典型性格表慰现：振a)跑咄咄逼人—扔—他们会以侧权势地位自允居、对于谈授判条件不给茂对方考虑时竭间逢b)尚没耐心——艳易烦燥、情症绪化、先说啄再想底c)建不会顾及别怀人——自负纤、不注重别鸡人感受丢d)遭对个人利益镜看重——为浴实际不正当塌利益常会提帜出一些让厂鹊商无法接受希的条件或抓烫住一个问题金纠缠绢e)集直接表达渴讯望的利益—新—丰富的肢轻体语言—易凡懂、言谈中缴会出现“上且级要求、比猎较难做”等张话语潜这类人其他卡性格表现在丙：有概括性稀思维、开放栗性性格注意番倾听并提问受、对细节的于注意、有很岩多想法、喜越欢新事物/薄新概念、充进满活力、热好情的、有创孕造力的、缺洲乏自律、喜味欢征服与高爆高在上的感骤觉、话语犀扛利刻B、油与此类型的焰人谈判技巧真a)垒用“大方向雕”吸引他们希的兴趣，坚羞持谈判条件刚的原则性渐b)哄利用时间和用沉默得到让怜步，时刻保向持微笑并细卖心倾听浩c)吵一旦得到让者步，快速结摘束，并尽可窄能将协议白兔纸黑字并追言踪焦d)店如果他们反妇目—保持冷享静，最终他估们还是会冷垄静下来或寻改求另外的解敞决办法，下刚次他们会做大的更加合情挣合理怠e)绑即使他们施失压，不要过齿快做出反应寒，也不要太假过于认真，肝此时维持好瞧的交谈关系师是最重要的帆f)阶谈判时加入袄私人成份，效表明公司条炼件不能让步坐或不能接受虏对方条件，锄但话语中要碎隐性许诺“俱好处”篇g)刘谈判时注意偷细节的“表逮演”，表情延应丰富颜h)搏可直言下次三非正式会面店的邀请尿2）狐狸型逢——探需搜A、尘典型性格表池现：绿a)猾和善，愿意纵与人交往—孩—和善，愿架意与人交往映、对人感兴钟趣、善解人瞒意、善于团虑队合作姜b)蛙很在意面子防——喜欢对荷方恭维、刻少意或有意抬菜高自己更c)丹善于利用关孙系——政治甜性辩论思维距、善于令人握产生共鸣鼻d)老表达含糊，侮模棱两可—割—交流中先幸以倾听为主纯，了解对方锐喜好与需求届，但交谈比书较主动兼e)臂很难发现真向实需求——仆对于厂商的武要求，不直逮接拒绝，只冈是用竞品谈盒判结果来对织比，表达内每心想法捧这类人其它洁性格表现在洽：原则性不洋强、不坚定仔、喜欢交际鞭、敏感、人哥脉较好，其稳他人评价较讽高、善于利拨用及拉拢关妈系、较为友孙善、好合作爸、概括性思吐维、交谈中犬比较主动、镰话语平和、析对客户与市富场知道较多银B、芦与此类型的行人谈判技巧愤a)堂友善，保持筐轻松蒜b)哨有很多讨论经时间突c)毫这是一个相抚互平等的谈斤判—不要试伙图去主导店d)本进行全面的滥记录，以便坛你清楚的了昼解采购的情盒况肌e)病当采购让步臣时，确保不管要表现出兴请奋抗f)俗他们擅于解狼读你的肢体政语言—所以恳留意发出你工真正意图的疑信号浆g)犬不要轻易透端露我方想法续，不要让对蠢方了解太多岩，谈判中以棚倾听为主瓦h)送注意对方细窃节表现，力轿求发现对方伟需求咸i)纠以朋友的身乓份去交流面j)脊直言下次非锤正式会面的赴邀请或为下概次邀请打伏采笔子3）野马型夸——威逼灭A、鸟典型性格表步现：却a)伤为KA着想斑——事业心滑或工作表现搁欲较强、个资人较正直羊b)笋征服欲强烈德——以事实窃争辩或以气季势压人、专限横独断、控脾制欲强、不诸愿浪费时临c)火主要依靠经品验——谈判匆前事先设定闹结果并且不寺轻易改变、喘谈判时多借暮助经验、谈彻判准备充分随d)榆喜欢折磨人惊——可能太露快结束、不锋注重别人感候受蓬e)宾直来直去—颈—喜欢开门欧见山直接导烛入合同条款尾f)斧不易受人影曾响——原则拆性强、结果想为导向、有股清楚的方向价这类人其他蝶性格表现在址：逻辑思维陆性强，思路索清晰、原则毙性较强、喜工欢凡事都做富出塑成绩来、成枝本意识高、费多独立思考供、表达直率戚、不注意倾蛮听、容易反溪目、对客户窜与市场知道们较多、有较菜强的目的性枝，不惜代价秆去赢董正B、喘与此类型的昨人谈判技巧弹a)忌确保你所在棉退让不超过扎你的底线着b)薯保证强调你套所有退让人炕价值—得到喇应有回报往c)帜不要把你所虫有的交易变够量与价格联包系各d)叠对压力不要辜有反应悦e)需为探究他们巷的情况问许环多问题—他寿们可能会相选当直接的回勾答你必f)绒利用时间和喘沉默—你可皂能得到让步巧h)蔽他们会以权妥势地位自居栽—以对等实馋力、较平和抗的心态来与暗他们谈判党i)计不轻易让步乓j)败以其他KA墨谈判结果来额动摇他（甚慎至是杜撰的古数据）欠k)经价码谈判时稳是高开低走块，小幅度下荐降，确保已迎尽你个人最粘大能力阅l)酬对于不能接捡受的条件，砍可以通过其蒙他假设条件驳，将其从固届定的思维模繁式中引开。蜂m)延如果某处条饭件不能达成迹，可以要求句其降低已谈炭成的条件，屡并正视你的颤困难而降低秒要求！悉4）家犬型驴——赢取尊荐重岁A、头典型性格表纳现：产a)穷非常讲原则槽——安静但串有思想、守阁信体b)炒采购工作专李业——擅长猾谈判、对人娱性比较了解浆、会挑毛病挨、城府较深筝、谈判前准念备充分唐c)妥善于用数据映说话——喜扩欢信息和架缠构、数据为挨导向、不喜暴欢争辩（但许尊重事实）选、细致、谨巷慎的、有耐沿心的斯d)埋注意沟通方发式——不喜面欢太情绪化硬e)删时刻以KA稠利益为重—剪—喜欢可靠崖和稳定、很积难了解作教f)忘很难改变想蚀法——顽固秤、钻牛角尖排这类人其他期性格表现在放：原则性强吴、顽固坚定前、事业心强味，喜欢他人测恭维，不喜舒欢交际，其霸他厂商评价竖不好、注重粱证据与数据暖、城府较深灶、逻辑性强角、注重细节稍、比较有耐抚心、有时不衬能分出重点验/优次序岔B、第与此类型的浩人谈判技巧过a)叔以事实为依史据，以数据膝作为支持作开为谈判基础赔有组织，有助条理的进行胜b)远谈判中不要熔陷入沉默，喊也不要匆促尝行事蔽c)矩期望谈判能溪拖延成几次梢会议立d)批深入细节—原—做好准备昆，并注重谈壤判时细节的读把握慌e)服拿你车的优势畅与其它人相肢比较，但不庆要被他提供紫的信息干扰期！宅f)疏从行为与言宇语中体现对透其佩服、尊贯重与羡慕，骤“把他当成潮成功人士与胶你学习的目渣标”陷g)练不要轻言承渠诺与预期销端量宿h)爹价码谈判时宴尽可能接近艺真实条件，租并尽量不降刊低价码词二、KA控谈判之司合同条款谈贴判应对彩路残睁同觉KA系统在莲贸易条件的头形式上可能稿有些区别，由但是各系统鸟对供应商支攀付的费用率票水平是有固厦定期望的，杆对于供应商区来说，与K贞A的合同条户款谈判包括地：誉况1）采购产猛品：领质量、品种网、规格和包交装等；有时圈会涉及到产驾品“超市特椒供”，抑或缓是帮超市O肃EM锈（贴牌)奥。墨样2）采购数良量：旗采购总量和谣采购批量（直最高及最低曲订货量）等脖；蝶贱3）送货：瓦交货时间、稻频率、交货梨地点、最高转与最低送货阅量、验收方蜜式以及送货适产品的保质孔期等；路错4）陈列：究陈列位置、续陈列面积和跟陈列形式等伤；释身醒5）促销：衰促销保证、乌促销组织配拢合、导购员甜的进场事宜条及促销费用言承担等；宿笛春6）价格及级价格折扣优骂惠：青新产品价格绩折扣、付款趋折扣、促销快折扣、单次旬订货数量折喜扣、累计进副货数量折扣足、年底返利镇、季节性折李扣和提前付衣款折扣等；尘券7）付款条载件：博付款期限、课付款方式等团；窄盏8）售后服栋务：返包换、包退贯等；品会9）各种费腊用：绢进场费、新疤品费、店庆孟费、陈列费嫁、节日费、邻促销费和广晋告等；丙庙班10）退货洞：警退货条件、索退货时间、赢退货地点、忙退货方式、殖退货数量和厨退货费用分干摊等；手详11）保底梅销售量：红每月产品的潜最低销售量殿、末位淘汰珠的约定和处嚷理办法等；慨罪在以上合同呼条款明细中惯，有些是K束A系统规定谷，是很难有爸谈判余地的铸，而有些则喷由于各区域枝差异较大，献需要谈判人王员灵活掌握逐，这些就是训我们臣的谈判人员雅要在谈判桌萍上努力争取蛙的恶1、价格条晋款1）供价谈判立场：允KA方：希辆望得到最优慎惠的价格（吗全国或区域筝内）；柏我方亏：希望统一眯各KA的价桐格，杜绝区腔域价差与系竿统价差。谈判策略：权应调整政策单，使价格一避致化、透明表化。召可以用徒无条件返利禾等要求统一祖按公司筒既绸定的价格政盐策执行并规萌避其它类似套要求，如现搜在KA都会收有无条件返有利要求，公素司可以将供府KA底价提目高2%，并悔与所有KA躁都签署2%纱的无条件返掩利。席拒绝不同订猎货量的价格蹦优惠，坚持煤提供的价格遥是最优惠的贿价格。谈判方法：蓬a)抹制定统一的个KA供货价灿格表。例：夹b)糕以经销商的释批发价作为思供给KA系蛾统的底价临c)裹根据各KA悬系统无条件己返利比率情员况，确定表州面供货价格皇（将KA无坑条件返利扣岭减后的供货挺价格要等于姻供应底价）坚d)喊在谈判时如雹果KA要增营加无条件返秆利，则需同栋时增加供货腹价格，此态艇度可与KA帐采购明销说拢2）价格变棚动要求谈判立场：肿KA方：希晶望借此条款天规避产品涨坐价风险织我方唯：希望能揪根据原材料究上涨及拖市场变化情岛况自主调整串价格谈判策略：农a)盟重申价格变畅动自主权，膊无需KA方老同意才能变雷动价格！但闭要提前通知侍并督促对方进调整价格。惑胞b)炊变动价格时限间提前通知守时间不能太比长，以提前道15天或一作个月通知K劝A方为宜清c)三各区域蛙应当啦根据公司要阴求乐加强规划价场格调整的计揪划时间，确漠保有充足时并间通知KA瞒方秃d)逐实际操作中垂应确保KA挎方在调整了察采购价格后盐，安排送货侵，开具增值迎税发票，若疫对方订单上秧未调整价格舒，应先通知印对方，等收袭到新价格订疲单后方能安念排送货。琴讽2、返利条巾款围返利条款有封无条件返利派与有条件返类利，相对焦来讲，可以食将有条件返筑利签高一点睬，但一定要腊压低无条件收返利谊1）无条件另返利谈判立场：畅KA方：希过望借此条款诚来补充毛利鹿我方络：希望能减届少此类不产短生实际价值压的条款谈判策略：亦洒a)渐应尽力规避广无条件返利坝条款，如果小KA方强加朽，则可与供缝货价格捆绑恐在一起进行坛洽谈键b)厌若产品销售捉毛利较高，鉴应以此作为亦对付KA返蚊利的武器，熊因为这会比万其他产品综丘合的销售毛龄利更高铺c)宏如果KA方锅抱怨产品销渠量低（和竞模品排名第一健、第二比较险），来增加柳返利，拼我们温则应从SK棚U束（条码）由总数，毛利稀贡献率、货先架单位面积湿内产生的价宇值等予以反卵驳。（此法名也可运用至泛所有收费的赶项目中去）负有条件返利寨应尽量提高恋销售目标，单KA方可能锻会照搬以往向合同上的基捧数宋，豆我们低则应参照上齐一年度销售炼情况来合理星解决，原则诸上随着销量嚼的上升，有货条件返利的伯基土数可能会椅同比例上升诵此条款实际旁反映了KA午对变我们识产品销量的宴贡献与支持羽程度（越高双越好）理返利条件多兆以销售比率论出现，这适源合于销量较暮小与一般的灶系统确，但对于销旧量巨大的遍系统塔，可以协商芒以位支付相应的燃具体金额兔来取消返利群2）有条件闲返利谈判立场：灾KA方：希趋望借此条款突来对成长性退产品收取更器多的毛利皱我方铸：希望换取冶KA的支持抛，但控制支脆出的额度谈判策略：拆a)弹设立返利条需件不能太低受，如与全情年鹿实际预估钥销离量在质200万，哨在公司大力荐投入广告及省促销的计划页下，有条件榜返利的目标诵可设定在3兄50-40对0万，在公果司投入广告述与促销一般碌的情况下，距有条件返利考的目标可设哭定在300芦-400万被b)畏以此条款换租取相关的收百费项目，比抵如条码变更激费用或一次骑或几次促销绵支持（乱免费跪堆码、旺季竿促销活动优强先安排）乏3、费用条挨款诱KA费用可毫分为固定费糟用与变动费榴用，如下表向所示，但合斥同谈判时，归KA谈判人寒员一般按不糟按此分类与鹿供应商谈判较，但了解此六分类有助于惰明晰各个费骄用的本质已费用类别删固定费用端固定发生告开户费、转狮户费危等溉新品种开户拣费、新品进臂场费、条码吸更换费、合恒同续签费恰等份新店赞助费披、店面翻新既费婆等秀总店庆费、舍分店庆费、伍节庆费匪等左变动发生险DM费、T鸽G费剑等姐促销人员管红理费、货架谅陈列费、排陕面费、信息残费驾等脑。终变动费用望无条件返利筛、有条件返以利换等僻新品让利费朱、促销让利暮费俭等粉退货费、配然送费、补损卸费碌等拥按涉及财务禁科目来分，思则有产品类谦费用、赞助夫类费用、服肤务费用等，图合同谈判时推，谈判人员隙一般按财务翁科目与供应户商谈判：松1）产品类等费用（进场精费、新品费厦、单品费）谈判立场：书KA方：设圈置进入门槛共并增加商业愧毛利赏我方塔：对于未进逃入希的经KA系统希尤望减少此项握收费，达到或低成本进入崭KA系统；炒对于已进入越的咳KA系统希提望保持或米略微裂增加此项收醉费标准，达截到阻止竞争多对手进入K城A的机会。谈判策略：尺a)难对于新的K吓A系统，应使尽力减少此牢项收费，在僚与KA采购级洽谈时，可气以将其与同乱一层次别的添KA的较低太的收费标准火作为参照，鞋或强调品牌狂影响力、号农召力典以及拿出敏同艺区域别的K讽A系统的销局量；皇b)隆在屋费用支出方帝式上想办法堤，如用产品赴抵进场费、秀用终端支持粱来减免进场紧费侮等吊c)云可将此类费柄用与产品数犁量上限丽打包谈度，如30个绪SKU院（条码）柱全新进场总宝共收费是多督少？如果产沸品销售量大茅则采用固定左金额支付，焰反之则采用袄比例支付娃d)讲年度协议谈盘判时，对于展已进入KA唇的SKU饮（条码）揭因销量问题宏，应与KA晨采购协商进启行SKU蛇（条码）道更换，在S考KU双（条码）望总量保持不絮变的情况下夸应避免交纳弱费用启e)材对于协议执挤行过程中S筹KU你（条码）宣更换，榴即便是烈不能避免交慕纳费用，也跟不能按新品心进场交纳费暑用，可采取野交纳条码更羊换费或条码截录入费用等哈解决干2）赞助类刷费用（新店项赞助费、老乡店翻修、节常庆费、店庆肿费、特色活句动费）谈判立场：闯KA方：纯料粹为增加商恭业毛利而强略加给厂商的长条款，希望凯越多越好糊我方膝：召这些是蹄不产生任何任价值的费用从，喷要尽量仗减少此类收躺费谈判策略：灶a)科以上类似费懒用津与产品销售粥无直接关系惩，互要杀尽量避免或蔑减少，如：炮减少节庆的因次数、老店楚翻修费、新暂店费的赞助枣标准胶b)凑此项收费要苏与KA的促思销支持合并叨考虑，即在袖费用固定的御情况下要K嘉A提供相应孔的服务支持边，如新店开创张的免费D马M与堆头哄3）服务类盒费用（数据攻共享费、咨淡询费、品类蛮管理费）谈判立场：反KA方：有臣偿的提供信若息，希望厂式商有此需求山我方异：尽量规避叨，如不能规意避则要求交宋纳此笔费用伏时要得到相聚应的回报谈判策略：跳a)欺应尽量规避锁此种收费：临不需要这种戏服务——公讯司有专业的痕信息调查与微收集部门滤b)诚如不能规避狸则要求KA纸方服务内容利具体：获得改什么信息、吐何时获得、红多久传递一暮次、深入到凶怎样层次等话c)版跟踪落实服乐务质量并记牌录，作为来居年谈判丘依据凯4、促销类酒条款丸1)让连谈判立场：价KA烂方：确保厂考商在促销活液动方面的投阶入，增加厂悔商徐总的促销支鲁出与单次/向项收费标准腔。羡我方汗：要求KA模提供相应的绑促销支持，绢应明确收费刺种类与金额薄，并减少单王次支出逆2)哭雄谈判策略：素a)穴一份好的费合同菌条款，促销咏费用应占到赏总费用的6论0-75%揉以上，谈判籍时保持充分爆的创造性和歇灵活性畜b)音尽力将无条径件返利或类惧似无条件返志利的条款转楼化到促销费调用部分扔c)望躲有费用支出狭就要求KA素方给予相应引的支持瑞d)蛮分权管理的众KA（门店槽有较大的自罚主权）叙，表现方式草为：仅规定济每次促销的残费用，如堆待头2000筋元/次/店诞，DM15星00元/次茶等毯e)胡应将上年的虾实际促销费陆用统计出来标，户比较今年的辩促销费，如组果合算就肤折算成全年法销售额的百殃分比疑f)估以全部促销蹈支出金额的女多少或全部水促销支出金凑额所占销售州比率，来降扇低单次收费洋标准庄g)剧集权管理的姨KA（总部获统一运作）条,表现方式往为：全年促仰销费发固定为1起0央--4池0误万元或全年侦销售额的做5%--拥8%等万h)摩要躁依据吸我们的品项秧规模和实际捷促销费用来碧选择归是否选产用百分比还海是绝对金额艘i)鸦如点果售是按比率执非行，比率不喉能直接折入懂供应价产j)务要求KA提毕供相应的服事务，如多少骨次整个系统数的堆头或平呆均每个店提割供多少次堆屯头（时间悼必须逆由慈我们誓自主选择）懒5、后勤类严条款乞1）后勤条攀款谈判立场：拢KA方：希恐望通过此来旧赚取相应的慢商业毛利或摊减低经营成归本与风险。抗我方间：希望KA均提供相对宽室松的后勤条泡款来降低经偏营与配送成各本。谈判策略：梦a)夜最少订货量雨b)健说服KA减姓少频繁下订光单、收货、悄补货的成本谅，也是降低驳KA的运营境成本枣c)锐为维持价格螺的稳定，尽葬可能不采取棕不同订货量煌的价格优惠千（即犹无论单次下导多少量价格亡均不能优惠渡）艺d)译如KA不同徒意设置最历低尚订货量，则莫应将送货周杯期（时间）舅延长，以迫总使KA在订秧货时加大订站货量命e)末如对方接受汉最饺低柏订货量，可获根据历史的瑞销售数据抱或其他同级绘别系统睛估算一周至兴二周的销量挖，再加上送趟货周期的库彻存量来核算租最少订单量舰f)腔配货中心（行DC）补贴介费贪g)叮如果KA各谎门店可由经罩销商或联销畏商配送，则杏应尽量规避替此费用赤h)慕若经销商、患联销商不能骆配送或配送招成本过高，裹可以设置此卷条款，但应剩合理，否则爪又是变相的魔返利，一般育此费用要低辈于帅我方直接茅配送到各门弦店的费用。蠢i)纪如果以前K汤A配送中出洽现缺货或断暴货情况，可番以此拒不接屈受或降低此冬条款，并要并强调实施过绳程中应当享嘱受到良好的宰补货服务赏j)派送货时间挖应按实际的铺运输能力承购诺送货时间论并尽量争取肿长一点的配灰送时间补结合最小订竖货量，对于栏不执行最决低办订单量的送呀货时间要长花一些边对运输确实圆有困难的区偿域应说服K茧A适当增加请时间并单列说k)崖残损与退货所尽量避免退唤货，因为这稿样会增加不避增值的工作盐量并影响幼我方庭的财盐销售数据鸦在不退货的殿前提下，可孙以对于部分匠商品实施残语损补贴，如彻散装卫系列狮；对于蠢袋那装产品可以唤用换货方式语来解决伍如果KA坚机持要退货条胸款，则我方悉在取消残损晋补贴的同时漠要坚持KA房方开具退税翼证明堡6、财务类俊条款1）帐期谈判立场：健KA方：希妥望尽可能的倘延长厂商的护结账期（应穗付账款），怀以赚取更多仪的财务毛利桂。咸我方螺：为降低营相运成本，尽堂可能的降低隙应收账款期属限，与KA属方是绝对对受立。况谈判策略：黎倍a)先帐期应追求柔合理性或同助行平均水平违之下。并泡尽可能的桐统一各系统叠KA的结账净期唯b)半对于丰我方够让利促销活蛾动实施中销指售的产品应港实行交易完旺成后几日内隔结款或相应恒缩短结账期轿c)政在合同执行笨过程中要及光时、准确的徒对帐，严密允监督客户的筒回款，定期蚀整理言KA兼超期付款的喷事实并投诉差。谈2皂）费用缴纳谈判立场：今KA方：希键望将费用收各取的主动权极掌握在自己柴手上，并同续时减少现金肆流量。珍我方赠：希望将费劈用缴纳的主育动权掌握在么我们尤自己手上，联使应付与应馆收款项尽可魔能清晰、明去白，便于管参理。谈判策略：惯a)咬尽量采用应珍付款与应收惨款分离的结愁算方式交b)垮要求KA提怜供费用明细俯以便与合同吸核对，有不毙正确的收费古，则要求K脑A更改。烧c)脖我方办事处丛及财务朗内部应加强坑对帐系统建絮立，做到每复月对应收、辛应付账款清教理与管理工澡作，并掏形成文字框操作缩程序。断三、名KA谈判块之谈判仓过程应对6棚阶段18率种祖方法恭KA谈判过伪程是指从谈摩判人员和K亿A谈判人员物第一次接触杏直至谈判结蚀束并签署合崭作合同的过丈程，硬在与KA的街谈判过程中胳，谈判人员己应具有的基限本心态与行痕为习惯1、心态：基a)笛以达成一致比为目标，找奋出对方能接寻受的方案叼b)兰灵活地改变随立场，保持雨灵活与合情四合理，不到案迫不得已辱不要与采购虽反目秧c)茶要有耐心，去并要控制杏自名身之情绪。聋保持冷静，来轻松和理智府，避免显露包放松、兴奋稀、烦扰、厌苗恶等神情苹d)现避免主观通意识辰e)钩沉默是一种妥特效武器婚f)粪不要轻言承册诺与预期销归量骨g)胖不要在采购子没兴趣的问垮题上停留太扁久叠h)秤不要与采购腿交往的过于限密切，但要仓学会和谈判宗者私下协商佣并确保机密2、行为：瓶a)敲与惹对方巨正式开始谈饿判时，要仔提细准备让自渣己更加有条锡理名b)者注意细节,吸包括你所准版备的与你所片说的一切，询检查所有附新件、规格、扬图表，不论娇多熟悉厦c)坡解读采购的条肢体语言—家—确保你看身出采购的心瑞理变化灯d)颈记录并总结挂，记录下所谋同意之要点躲，不作假设只，澄清每一供项同意要点行e)忌追踪谈判过寿程—它可以摇使你有步骤信的进行，如侮果谈判要展春期进行，那堤就要决定下干一次会议之给议程及具体竞内容既除了以上的底基本的心态从与行为外，姥对谈判过程恋全局的把控醉及适时的运颂作适当的谈恐判方法，也歇会带来好的令效果，从谈奴判过程上看召，我们将谈背判过程分为虑6祝个阶级，不诞同的阶段有红着不同的应灯对方秋1、开始阶无段——风起尖云涌和第一法：以毁逸待劳要领：牧以足够的耐巩心去迎接与禾KA的谈判秋，开始时以篇诚恳的态度畜去倾听，只抽听不说，用舒微笑来化解递对方进攻，漫牢牢坚持自角己的利益，话提防自己不直要被对方影哪响与控制！钢运作环境与馋技巧：船KA方总想双在第一时间捏内以优势压继倒供应商的线谈判代表，祖他们往往会柿逆向反应第袍一次接触、辣会频频“发姨难”，这时条KA谈判人砌员往往会做壮出一些不礼尽貌的行为，刘如拒绝批谈判人员熄的示好、拒湾绝品尝样品层、让谈判人陷员感到应卑微示感、让妨谈判汇人员在一开荣始的时候就锯把谈判条件页摊开、表示勿时间有限催辣促供应商快打做决定、用纸断货和停止扇合作来威胁拉、挑刺找茬资！不断在制详造事端等须这时煤我们刺谈判里人员测的心态与不欺急不忙的作茫风就可很好翅的化解对方夏的攻式，对谷于谈判过程在中对方的挑蛋衅也要以忽很楚好面的报耐心来应对纱！即使对方租提出不可能织的条件，也怀不必要在意裂与生气,那循是对方想影掉响及控制你荷的情绪！不义过有时对方做也会示好来阵麻痹你，但忆是无论对方夹做出何种行和为都要不为育所动，要以视逸待劳，要巴坚守自己的坑谈判策略与兆坚持自己的采利益。映在进行谈判员时，不要告收诉他们太多凝，即使需要谦解释你的情怎况时，也不损要牵涉过多炸不必要的细纺节，对于采湿购的问题也醉不要轻易回判答，因为有落些问题看似抓简单或不经渡意，但往往顿是以后KA码方判断合我们各方面俘的主要依据跌！如家乐福暮的谈判员问蚀：“你们沃崖尔玛的合同现签了没有，惑是谁去签的还啊！”，对揪方问这个问米题可能会想录探寻竞争对恩手接受既我们落的合同条款压的程度，和沙现在谈判的改人员能不能尊承担合同谈劲判的任务，磁即“是不是修有决定权的密人”，因此黎对于KA有吨意或无意的至问题，不要随为取悦对方疲而轻易回答擦！有时候可尚以不回答或觉明确表示“勇不知道”，希有些不便拒扣绝问题，也心要在洞察对鹅方意图后，答给予KA方迹有利于散谈判结果归的答案！胞2、防守阶车段——处掉变材不惊粥第二法：疮装聋卖哑针要领：以迟份钝的反映、英有理有据地爱否定对方的凶数字与想法抵来消磨对方阴士气，甚至孕要抵御对方揪的“示弱”使与“共鸣”换运作环境与取技巧：惧在谈判中，然由于谈判信宵息的不对称竖，往往一开圣始就堆会出现一边长倒的情况，歪我们幼除了在前期锋多准备与收店集相关资料应外，在谈判秤过程中，也廉不可相信，宋比如：“你第们产品的毛痛利远低于部缎门平均毛利盆”，即使对央方提供的数瓣字也不要相银信！今同样，事物递都具有两面速性，知名品校牌的产品销约售毛利往往忽会比不知名停产品要低，怎只用销售毛续利来衡量产震品对KA的芬贡献是不全敞面的！这时买，湾我们的彩谈判代表可兔以有理有据钉的驳斥，还贱可装作不懂炕的样子，要饼求对方一而辰再，再而三泼的解释数据阵的来源与计培算公式、甚厨至可以要求胸对方解释要另求——要求读解释越多，挥理由就会越厚薄弱！窜有的时候，某KA方谈判绘代表也会用秃“示弱”与射“共鸣”来想影响万我们左对谈判的期锯望值——“谋去年就是因得为你们的合阀同，老板特海地点名批评疏我，说你们故的条款太低购，害得我差说点下岗！”犯、“即使你戏们做出这点承让步，梅我开出的条慧件蝶也是所有同常类产品合同践中最优惠的监了”、“别雾的供应商余有弃意见我都压蝴住烟了形，可上面都饿已经明确要炉求我一定要锡改变，今年币你们的合同好肯定会特别桶关注，你不贿要让我难做馒！”“今年阶先这样签，绸执行时我会谢给你特殊政症策，明年我洞再帮你调下僻去！”这惊种话会比强谈硬作法更有棉效。猪我们揉的谈判代表功却可以用示滥弱来让对手描小看你，例道如每个小环似节都装做不朱理解对手的喂意思让对手迹反复解释个堪明白，让对萍手烦躁、失演去耐心，使质其认为在你捉身上再也捞穗不到油水屿第三法：叶胞底藏花钞要领：谈判司过程中不断寇的掩藏我方日意图，把握翅对谈判空间游的控制；轧运作环境与煎技巧：辣在谈判初始兔，应鼓动对眨方先开价，君由对方表达递意见与想法宜，把对方所贯想达到的目禁标先发掘出盟来，尽力隐尤藏自己的纪想法仔！在以后的禽谈判过程中毙，谈判代表谋都要注意自别己燥提出的条件海与建议应该求和自己的谈启判底线保持斩相应的差距群，这也就是蜻留有呼谈判空间（晶不过不要太肌过份）！如著：在新进场舰谈判时，公庆司最在制定私价格上就预架计了3%的倚无条件返利币，但你和K腾A谈判人员研谈到此条款豆时，最开始锁要坚守1%蓄的建议（坚领守理由是商让品销售毛利边大），那么百就会有2%杜的大预留戴谈判空间，布可以利用这腿个空间来增明加你谈判的俘分量并可要父求KA方提熔供相应的支晌持与让步！摇当然，提出延的条件与建猾议应该也是填合情合理并略有相关的事汇实与数据支脉持，否则让师对方察觉后宫会不断的压赞榨你的“水口分”，反倒伶会使谈判难违度加大！浇有时，面对躲强势的谈判顺对手，他可施能会开门见角山的说：“字我不爱谈判抹，你的底限颗是多少？”芬，这时更应肯该强调你提送供的商品抗毛利空间社或服务的价累值！也有时擦对方会提供堡一些你不需寿要的或他不选能左右的需策求与服务，越如采购说上芦面要重点关驳注你公司的羞产品，将给兴最好的位置慎给公司等等欢，这不过是痕对方的诱敌拆之招，吼谈判代表不捧要信以为真父，更不要泄否露了你的底纠限。馒在谈判中面客对KA谈判与人员的步步茂紧逼，荒我检方要注意时甜时掩藏自己慈的意图，不疾要对已方情掉况（包括公卸司情况与市咱场情况）进拴行太多的描稳述与解释，臭不要让对方甩从你的话语阅中掌握太多偷不利的信息给，这样才可福以更好的控需制谈判的进饱程！乡（馒如谈判空间望的隐藏，如器可让步条款守与不可让步户条款的隐藏杠等！薄）菜第四法：唇金齿相接局要领：以合誉同为一个整基体来洽谈，火注意将各个且条款有机的杏结合起来，忌不要单个同弹意某项条款染，不要被对估方从单个条葱款上各个击随破；暂运作环境与健技巧：界在KA合同稳中有许多种泪类繁多条款施项目，这即重是KA方增厕加收费的办枝法，也是实茄现谈判中“骗化整为零”刻的手段。往弓往会把大批帅量的收费隐转藏在每一个捕小条款中，抖让供应商代状表不知不觉胖被蚕食！际而在合同谈档判时，KA镜方谈判人员棍总是“累积火小的让步、缩分开小项目辟谈”逐个条白款与供应商致代表洽谈，盗在每个条款攀中都会争取贯让供应商做炊出最大的让坛步，而一旦躬供应商让步碍则会记录下绘来！在谈及肢以后的条款蜜时，又不铺允许找变更所谓“恼已确定条款厘”！右所以谈判代宽表在洽谈时键，应注意合牧同条款的整摧体性与连接吧性，不要被改对方从单个线条款上各个怠击破，谈判恼时要注意记睛录，不要遗前漏了你的重绘点，记录下患你和对手关糟心的事。—坦—如果对方在不在相应的均条款上给予任确定，那威我们坡就不应在该龙条款上最终饱让步！例如玉将无条件返春利条款与供鹊应价格结合狂起来，如将托最少订货量仿条款与配送货周期结合起弊来等，如在掀提交价格表温时，就要表补明“这个价椒格表是在我妖们去年合作馆基础上制定俘的，是在K筝A系统供价茫中最低的（鸣其实是所有歪KA都一样凡——都是最按低的），不恒过这个价格两也是建立在锡去年收费标侵准上”，在此进一步谈判贤时，如果对耽方要增加无翅条件返利，岗就要和价格粘表挂钩了：党“您如果要搞增加这个标熟准，为了价秧格统一与协雷调，我们不彩得不变更供晨货价了！”窄（重新来讨腿论价格以及栽政策的运作瞧是KA谈判沿中的利器，绸可以阻隔对城方很多意图技，即可显示权你已无可退弱让又可让对崇方适可而止短！不要怕返性悔已答应的好事，只有最稳后的签字才疑算定案，前易面的协商都难可变）谊第五法：锱振铢必较嫁（吹毛求疵陆）喂要领：几乎天所有谈判双克方都会有让习步，但对于安让步却要慎欢重行事。斗运作环境与映技巧：金不要轻易地筑让步，记住努“我会考虑鹿”也是一种布让步！有时抹对方会说“泽你必须给更牧好的条件”致，这时除非牢买方明确说滥出原因，不而要轻易让步漂！脖一再强调这恒是让步的不蚂可能性或困劈难性，或反机复强调已做馒出了最大幅昼度的让步！套不怕说“不姻”，说足了专次数，对方亏会知道你是痕认真的，坚充持下去，即功使让步也要撞让对方感觉王到你的每一艇次退让都是痕他艰难的胜街利。倍在让步时要峡注意让步节底奏：沈让步应在谈弹判中期或后晃期中做出，捕不能在谈判蠢开始后就贸矿然做出，不竖要增加对手三对于谈判的责预期，并让黎对手觉得你炒的让步是来社之不易；挂让步时要注阴意让步幅度煤，最好的让宜步是先大后获小法，这比收等额下降法顿与先小后大转法要好！先间大后小法可挂以降低KA从谈判人员压雪榨你的兴趣奋，如让步三尼次，总让步歉9元，理想顶的让步是5良元、3元、痒1元，这比东让步3元、违3元、3元阴及让步1元相、3元、5念元要强。灯让步时要强掠调你的附加仿价值，当对汁手提出许多警要求时，你研应选择其中肚一个容易的援，在不断反弱复强调你只祝能做到这些佣了，把这些滋让步都包装暴起来！降价枯幅度过大会土让对方察觉兔其中的水分铜，导致对方功大幅度的提逢高条件，并劝容易贬低让视步的价值；汗让步应在考狗虑再三后做卧出，不能在乡对方提出要佳求后立即做沫出，不然会瓣让对手感觉池还有太大的统空间迫使你岔让步，并激作发对方的斗尺志；竟让步应是选拉择性的并附热有条件，不敌要被动到只触单纯做出让棚步，要坚持酬让步是相互狐的，只有浪有瘦条件的让步豪才是有意义框的，对方也袜可能会有大挑让步，并且吃这种让步才辜会让对手重叉视！；党投桃报李的庙让步是不必叛要的，如果叙对方要求各罗让一半，你幅一定呢要帐说“我无法饶承担”。康（因为本来纽他是无理的哥）延在谈判过程叮中，KA方垄谈判人员总诞会有源源不趋绝的要求提陵出，有时，悄为了阻止对犬方进一步的驼提要求，要高把已经做出旦的让步提出话来，除了不挽断重复“我剧们已经做出罚了很大的让庙步”“这个祥合同谈判，剃我方已经做宿出了最大幅材度的让步”施外，还可择以提出“既女然如此，您老如果一定要覆是要增加这浩个要求，我鸣们不得不重龄新谈这个（竿以前已谈好端）条款了”兄。洲第六法：针认锋相对蔑要领：交换和是谈判的精相髓！所有的盐让步都要有枝相应的回报镇运作环境与洒技巧：捉

面对KA舅的层层紧逼基，如果确实扰无法“幸免皆”，也要把泉KA拖下水巷；对于KA疮提出的要求衡，如果很难蔬说服对方、湾很难拒绝，嗓则应相应的沾提出相对等梢的有利于我船方一个要求绳作为交换条追件。并且不紫要轻易在没何有获得对方偶的回报承诺欢前做出让步校!匙每让一步都慎要得到相应踏回报尽可能寺等价交换，牌这种让步最绕好不是固定礼的，并且要拌强调双方所红作出让步价寨值的对等性欲，当然这个爪条件是关联截性，如对方乔要设置一个医新的收费项名目，在经过榨多次努力后遣仍不能说服滑对方取消此倚条款，则可迈以要求KA起方在五支付扶费用的基础黎上给予相应衬的服务与支梯持，如免费耍做一个终端合广告、免费熔做一次DM惹等；右第七法：偷谣梁换柱锅要领：转幸换争论角度们，从有利于椒对方的角度限去看待同一广个问题。琴运作环境与奔技巧：谢KA合同谈麻判中，K慌A多会从“登短处”的角裤度来攻击供葛应商，以达认到施压目的苏，找到你的坡弱点让你让派步；无视你竞的长处；并尖拿你的短处范和他人的长梅处比；忽视驱你提供产品舍与服务的其峡他价值净此时，挠我们每应转换可指苏责的不足，舞从“长处”淋引谊导额对方来从另吵一个角度去风看待同一个辱问题。如K似A方谈判人杆员指责正我们益产品销量不弱高，胸我方索谈判人员则名可以从产品房对KA内单联位面积的贡狼献率、商品塑销售毛利高结与进场单品步少等方面来序引匪导到及与说服对摧方，同理，只若KA方指存责我方产品草毛利低，我舒方则可以从语市场占有率诉大、销量大碌、品牌号召巩力强与能吸告引消费者等寒方面来引蚊导达与说服对方易。拆第八法：置雁身事外骆要领：在运多人谈判中跃，要不为对拐方多人表演县所影响，始闸终坚持我方军立场！况运作环境与铁技巧：现在谈判理论横上，谈判对胀手越少达成见协议越快，扯而在与KA纹谈判中，大垒多数也是一谈个KA谈判蒜代表与供应寨商谈判，不虏过也有可能肢会出现多个江KA代表与擦一个供应商用谈判的情况繁，如果出现李对方有两个标以上的谈判张人员参与谈勺判时，那么昌就要提防对然方在谈判中描扮演不同的翠角色了，滋我们的史谈判人员要楚学会身处其浸外，冷眼旁玩观。让对方苏尽情表演，坑并可适时用茶红脸人的话途语来反驳白帐脸人。不会姑使对方的表停演扰乱你的桂心绪进而动技摇谈判目的慌。锄3、进攻阶峰段——步步弱为营会第九法：无投中生有征要领：学会泊指责，学会抹提要求，即取使这些是不被存在的、是星无理的！肤运作环境与不技巧：掏面对强势的勉谈判对手，馆不论差距多架大，既要学蛙会抵御也要龄学会适当的费指责，如：外指责在以往瓶的合同执行侧中KA方执冶行不利的情鸟况，用一些步合理、真实巧的事例来佐拴证，也可用途KA经营的毙常态问题或磨其他KA运斧作中的问题邀作为依据，紧如经常断货纪。面并且要能提是出具体的要摘求，甚至是器无理的要求磨和一些令对龄方无法做到浮的事。一是始挫败对手的急斗志，二来正使后面的不束是让步的行便为变成让步法。杯第十法：抛稼砖引玉贿要领：引鄙发对方思考势并借以探寻辉对方所思所孔想与谈判标渣准与底线。啄运作环境与贩技巧：和首先确保准场备许多开放你性的问题，孙通过这些问雄题来引发对阳方思考并试田探对方，从境而占据谈判团的主动，因咽为提问的人农在心理上占亲据着较大的跪优势，并且诉回答问题的脾人往往会被缺问题所左右挖，谈判人员朝从对方的反捕应与回答中道获取自己对晴谈判有利的演信息。孔问题一定要雹精炼，注意注提出时机及珠提出方式的练选择，如在递对方不耐烦腾与疲惫的情振况下，可以恶通过开放性半的问题来试泳探对方的底田线！如对于芒某个收费条患款在久谈不吃决的情况下接，就可以试摇探性的问对博方“除了这缩个解决方法致（指对方提债出的条件）刚之外，您认和为还有没有刷别的解决方跨法？”“假蒸如我方要变堆更这个条款删（这个条款诊我方肯定不暂接受）！增片加别的条款且内容可以吗病？”等“如泪果……怎样斑？”的问题粒，可得到重手要资讯，找抄出双赢方案成，并可以有产无限的机会慎！辰有时面对对忍方的紧逼，谎可以明言“赠我们公司只痰能做到这一搅步！”，“蔑我就这么多松”等，可以闸帮助疲我们骗测出买方的菜需求，并可刚刺激双方的赵想像力，发还现很多的选腰择！呼第十一法：和笑里藏刀冷要领：麻痹斗对方，让对逐方放松警惕肾！谊运作环境与娇技巧：辈创造轻松的纳谈判环境，脉并让对手充愤分放松是取自得谈判成功倚的有效方法侵，如在谈判易桌上套近乎脖、拉家常，他寻找对方感皇兴趣的话题之（不要谈及纵工作），如艰适时的恭维瓦、称赞、和爸表现出羡慕猜敬仰的表情远，都会让对滴方放松警惕太利用轻松的锯环境，减低备对方的对立婚意识，达成峰较理想的谈叠判目标；如知在轻松的环秀境下，对方扣对你提出的响要求不会有批太大的抵触搁情绪；有时教也可表达出牺我方的不满大，甚至可以言指责对方的认诚意！让对约方有“内疚予感”；适当治的示弱也能桥使对方错估筝你的能力与钳底线，为自抚己争取更优症惠创造条件合！章第十二法：横反客为主看要领：占据淡谈判的主动史，使自己在哀无形中成为异谈判的主导宿者！切运作环境与胀技巧：宣KA谈判人亿员的强势是纳不仅来源于绢KA的实力衰支持，也来硬源于对于谈悉判环境与节奥奏的控制，置如KA拥有耗比供应商更稠充分市场与凳消费者的信帐息；能对供笛应商需求较掉好的把握；炎谈判在KA猫确定的环境陪下展开；对矛谈判的期限失有控制权；声可单方面废嘱止合作，占穴合同签署方乖面中占有优健势；在KA跑运作的知识蔽结构会比供哭应商的谈判象人员强。蜂在谈判中减璃低KA方的丢谈判主动或脾占据主动，钱使自己成为赔谈判的主导焰者，如变更喘谈判场所；蚀让对方能站软在我方立场上上考虑问题言；以要求来截影响对方的量谈判心理：杀“我们需要喂你们现在决俭定”；以语恰速与内容影淡响对方，反柳复调整谈判形的节奏并摧锡拉对方心理骨防线；以丰粗富的学识，词充足的准备扛，让对方认何同甚至佩服讽你撕4、僵持阶伪段——纹丝共不动句第十三法：队借尸还魂翼要领：虚拟依上级或其他躁部门人员的粪行为与意思屯来达到目的衬。帽运作环境与酿技巧：梢在KA谈判容的过程中，碎双方各自坚夜持立场不退信让就很难达限成共识；在蜓这种僵持之事下，要让对沫手认可你的粱谈判条件就咬是你谈判的侦底线，这就剥需要用他人继的来证明，蚊如对于某些鸟与销售无关条的费用压缩锁说是财务部吹门的要求，聪自己没有办体法只有遵照北执行；对于婚超出合同以佣外的收费及钱收费标准要见假借领导之良口来拒绝K铜A方，如可组以这么说：已“这个条件溜有点棘手，蔑非经我们公摩司领导批准灰不可”。在乳得到允许之炊后，出去溜蚂达一圈或真喉的去打个电评话给上司(叮并约定对方工15分钟壶后再打回来核)。回来后星一脸严肃地蚀说：“他们枯在考虑，估岩计是不行。粘”过了15段分钟．稼过来了，我剧们接起典：“噢，噢跟，明白了。馒”然后拉下涝脸和对方说旧：“这个条末件我们的确态无法接受，阵这是最后的量讨论结果”胜。熟第十四法：