商战沙盘模拟训练

ERP沙盘模拟训练成品库成品库成品库成品库销售定单销售定单销售定单销售定单P2P1P2P1P3P3P4P4生产线厂房价值产品产品产品产品产品产品产品产品A厂房B厂房C厂房厂房价值厂房价值生产线生产线生产线生产线生产线生产线生产线原料库原料库原料库原料库R2R1P2R32╳R2P3R32╳R4P4R2R1P1产品研发费相关认证费市场开发费设备价值P2区域亚洲国内国际P3P4ISO14000ISO9000采购定单采购定单采购定单采购定单R1R2R3R4银行贷款应收帐款现金行政管理费变更折旧利息税金维护营销租金其它短期长期贴现应收应付课程内容安排ERP沙盘训练一、组织准备工作二、基本情况描述三、企业运营规则四、初始状态设定五、实际模拟训练六、总结分析评价一、组织准备工作ERP沙盘训练1、人员分组与职能定位小组成员：公司总裁CEO运营总监COO财务总监CFO营销总监采购经理财务助理心态开发亲历亲为团队协作换位思考讲师提示：问题思考：企业为何而兴？因何而衰？为何存在？如何成功？如何持续？一、组织准备工作ERP沙盘训练通过本课程你应该——对企业战略和关键成功因素清晰了解用战略的眼光看待业务的决策和运营用策略方法改进公司创造价值的能力能找到跟踪企业运行状况的“仪表盘”把握适时调整企业方向的“驾驶技能”2、课程训练目的和意义如何作出正确而有效的决策？怎样保证业务与战略的一致？如何构建好自己的管理系统？怎样全面提升组织的竞争力？你应该找到以下问题的答案——二、基本情况描述ERP沙盘训练1、公司发展与股东期望本企业长期以来一直专注于某行业P产品的生产与经营，目前生产的P1产品在本地市场知名度很高,客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房,生产设施齐备,状态良好。

最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P产品

将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。

为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层——投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。扩大生产规模,采用现代化生产手段,努力提高生产效率。ERP沙盘训练2、产品市场的需求预测二、基本情况描述P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺，但未来将会逐渐下降P2产品是P1的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。P1产品P2产品销售额时间P4产品P3产品国际本地区域亚洲国内三、企业运营规则ERP沙盘训练1、市场划分与市场准入企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持,否则视为放弃了该市场市场开拓费用开拓时间区域1M1年国内2M2年亚洲3M3年国际4M4年三、企业运营规则ERP沙盘训练2、订货会议与订单争取每年初各企业的销售经理与客户见面并召开订货会议，根据市场地位、市场投入、市场需求及竞争态势，按规定程序领取订单。首先，由上一年的销售总额决定市场排名1.市场领导者（排名第一位）首先挑选订单2.在当前市场上，按该项产品的广告投入量依次挑选订单3.如果投入量相同，则上一年市场地位较高者优先挑选4.如果上一年市场地位仍相同，则由当前市场上全部产品的投入较高者先挑订单5.由非公开招标方式决定订单的归属三、企业运营规则ERP沙盘训练3、市场模板与订单条件本地市场P1P2P3P4ISO9000ISO14000区域市场P1P2P3P4ISO9000ISO140002P38.5M/个=17M帐期：4QISO9000国际市场市场开拓完成后可取得相应的市场模板，通过ISO认证后可选择进行ISO广告投入广告投入应分配到每个具体的市场和产品投入1M有一次选取订单的机会，以后每多投2M增加一次选单机会有ISO要求的订单必须有相应的资质及ISO广告投入后方可接单加急!!!普通订单可在当年任一季度交货，加急订单必须在第一季度交货出现逾期交货时，必须先将逾期的订单交完货后方可再交其他订单逾期订单在交货时按该张订单销售额的75%结算货款。三、企业运营规则ERP沙盘训练4、厂房购买、租赁与出售厂房购价租金售价容量A32M4M/年32M（4Q）4条生产线B24M3M/年24M（4Q）3条生产线C12M2M/年12M（4Q）1条生产线生产线厂房价值产品产品产品产品产品产品产品产品A厂房B厂房C厂房厂房价值厂房价值生产线生产线生产线生产线生产线生产线生产线年底决定厂房是购买还是租赁

购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧

租赁厂房每年末支付租金厂房可随时出售，出售后将出售价放在账期为4Q的应收账款处ERP沙盘训练5、生产线购买、调整与维护生产线购买价格安装周期生产周期转产周期转产费用维护费用出售残值手工线5M无3Q无无1M/年1M半自动8M2Q2Q1Q1M1M/年2M全自动16M4Q1Q2Q4M1M/年4M柔性线24M4Q1Q无无1M/年6M生产线厂房价值产品产品产品产品产品产品产品产品A厂房B厂房C厂房厂房价值厂房价值生产线生产线生产线生产线生产线生产线生产线所有生产线都能生产所有产品半自动线和全自动线转产时需要停产一定周期并支付转产费用手工线和柔性线转产时不需要停产及支付费用新生产线的购买价格按安装周期平均支付，全部投资到位后方可投入使用年末时，转入固定资产的生产线每条支付1M的设备维护费；当年售出的生产线不交维护费柔性线手工线半自动全自动3Q2Q1Q1Q2Q1Q1Q三、企业运营规则ERP沙盘训练6、产品生产与原材料采购产品手工线加工费半自动加工费全自动/柔性线加工费P11M1M1MP22M1M1MP33M2M1MP44M2M1M根据采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款用空桶表示原材料订货，将其放在相应的采购订单区域内开始生产时将原料放在生产线上并支付加工费每条生产线同一时刻只能生产一个产品柔性线手工线半自动全自动3Q2Q1Q1Q2Q1Q1QBOMR2R1P2R32╳R2P3R32╳R4P4R2R1P1采购订单采购订单采购订单采购订单R1R2R3R4原料采购（每个原材料R价格1M）账期每次采购某个品种原材料5个以下现金6-10个1Q11-15个2Q16-20个3Q20个以上4Q三、企业运营规则BOMBOMBOMERP沙盘训练7、产品研发与管理体系认证产品研发费相关认证费市场开发费设备价值P2区域亚洲国内国际P3P4ISO14000ISO9000管理体系ISO9000ISO14000建立时间2年4年所需投资2M4M产品P2P3P4研发时间6Q6Q6Q研发投资6M12M18M三、企业运营规则新产品研发投资按季度支付，必须完成投资后方可生产两项ISO认证投资可同时进行，相应投资完成后才能取得资格研发投资与认证投资的费用计入当年综合管理费所有投资均不得加速投资，但可以随时中止或中断ERP沙盘训练8、融资贷款与资金贴现长期贷款最长期限为5年，最短期限为1年短期贷款及高利贷期限为4个季度。贷款到期后方可返还,应收款贴现可随时进行，不论其账期长短，每拿出7M则交1M的贴现费银行贷款应收帐款现金行政管理费转产折旧利息税金维护营销租金其它短期长期贴现应收应付贷款类型贷款时间贷款额度年息还款方式长期贷款每年年末权益的2倍5%年底付息，到期还本短期贷款每季度初权益的2倍10%到期一次还本付息高利贷任何时间与教师协商20%到期一次还本付息资金贴现任何时间视应收款额1:6变现时贴息三、企业运营规则ERP沙盘训练9、综合费用与折旧、税金银行贷款应收帐款现金行政管理费转产折旧利息税金维护营销租金其它短期长期贴现应收应付三、企业运营规则除购买厂房、设备外，行政管理费、市场开拓、营销广告、生产线转产、设备维护、厂房租金、ISO认证、产品研发等计入综合管理费。

其中，行政管理费每季度末支付1M。

设备折旧按年初余额的1/3计算（不计小数部分）设备价值少于3M时,每年折旧1M出售设备按残值计价，收到的现金计入额外收入

每年末按当年利润的33%计提所得税，并计入应付税金，在下一年初交纳

出现盈利时，按弥补以前年度亏损后的余额计提所得税ERP沙盘训练四、初始状态设定1、现金、应收款与设备价值产品研发费相关认证费市场开发费设备价值P2区域亚洲国内国际P3P4ISO14000ISO9000银行贷款应收帐款现金行政管理费转产折旧利息税金维护营销租金其它短期长期贴现应收应付每个企业最初有资产100M设备价值10M；现金20M；另有2Q、3Q的应收款各9M分别将相应数额的硬币放在相应位置来表示有三年和四年的长期负债各20M,放置2个空桶来表示ERP沙盘训练四、初始状态设定生产线厂房价值产品产品产品产品产品产品产品产品A厂房B厂房C厂房厂房价值厂房价值生产线生产线生产线生产线生产线生产线生产线原料库原料库原料库原料库R2R1P2R32╳R2P3R32╳R4P4R2R1P1采购订单采购订单采购订单采购订单R1R2R3R4成品库成品库成品库成品库销售订单销售订单销售订单销售订单P2P1P2P1P3P3P4P4半自动手工手工手工2、厂房、生产线与物料价值企业拥有A厂房价值32M；4条生产线上分别有不同周期的P1在制品1个每个价值2M；成品库有4个P1产品已完工，每个价值2M；原料库有4个R1原料，每个价值1M。将相应数额的硬币放在相应的位置。已下R1原料订单2个，用2个空桶表示。

损益表

资产负债表

单位：百万单位：百万

资产

负债加权益

流动资产：

负债：销售+36

现金+20

长期负债+40

直接成本-14

应收款+18

短期负债+0

毛利=22

在制品+8

应付款+0

综合费用-9

成品+8

应交税+2

折旧前利润=13

原料+4

总负债=42

折旧-5

总流动资产=58

支付利息前利润=8

固定资产：

权益：财务收入/支出-2

土地和建筑+32

股东资本+45

额外收入/支出+/-0

机器和设备+10

利润留存+9

税前利润=6

在建工程+0

年度净利+4

所得税-2

总固定资产=42

所有者权益=58

净利润=4

总资产=100负债加权益=1003、企业目前的财务状况四、初始状态设定五、实际模拟训练ERP沙盘训练做好准备，开始经营教学年三、四季度经营约定不贷短期贷款所订原料必须接收每季度下一个R1的原料采购订单生产持续进行不投资新的生产线与产品研发年底不贷长期贷款设备维修费每条生产线支付1M不购买新的厂房折旧按余额的1/3计提，不计尾数不投资新的市场开拓与ISO认证ERP沙盘训练支付应付税准备好新的一年（预算/广告投入）与客户见面（争取订单）更新短贷/支付利息/获得新贷款/贴现更新应付款接受并支付已订原料下原料订单更新生产/完工入库生产线调整/购买新设备开始新生产产品研发投资更新应收款交货给客户支付行政管理费更新长期贷款/支付利息/获得新贷款支付设备维护费支付租金/购买厂房计提折旧新市场开拓/ISO认证投资支付应付税-广告投入-贴现费用-短期贷款及利息应付款到期支付-采购原料/成品支付现金-变卖生产线/变卖原料+生产线投资/变更生产线-发工人工资-研发投资-应收款到期+支付管理费-长期贷款及利息支付设备维护费-支付租金/购买厂房-新市场开拓/ISO认证投资-

收入总计

支出总计

现金流量-7★

2

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1★

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1★

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17★

1★

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241★

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14★

1★

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1★

1939★

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2★

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21★

24★

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4111-8-4+6+30每年任务清单现金收支明细╳

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五、实际模拟训练2

ERP沙盘训练0年初0年末销售收入+3632直接成本-1412毛利=2220综合费用-910折旧前利润=1310折旧-53支付利息前利润=87财务收入/支出+/-22额外收入/支出+/-税前利润=65所得税-21净利润=44资产0年初0年末负债+权益0年初0年末流动资产负债现金+2044长期负债+4040应收款+180短期负债+00在制品+88应付款+00成品+88应交税+21原料+46总负债=4241总流动资产=4264固定资产权益土地和建筑+3232股东资本+4545机器和设置+107利润留存+913在建工程+00年度净利+44总固定资产=4239所有者权益=5862总资产=100103负债+权益=100103损益表资产负债表单位：百万单位：百万五、实际模拟训练ERP沙盘训练请做好准备现在由你们经营ERP沙盘训练六、总结分析评价ERP沙盘训练请各企业CEO向股东汇报经营成果1、今年都亏损在哪些地方？2、预计能在第几年实现盈利？第一年第一年销售收入直接成本综合费用折旧财务费用税净利润原材料+加工费行政管理费+市场营销+设备维护+厂房租金+转产费用+市场开拓+ISO认证+产品研发利息+贴息流动

固定权益

借贷资本构成资产构成资产流转如何影响损益？

固定第一年第一年为什么订单少？

P1C产品P2产品P3产品P4产品本地市场20个区域市场国内市场是开源？还是节流？产品研发市场开拓第1年如何获得新贷？（长贷？短贷？贷款时机？）银行的特点---嫌贫爱富（连年的亏损，使你所有者权益越来越低，你今后可能会失去贷款或续贷资格。如何利用贷款？融资股东增资贷款长期短期固定资产流动资产第1年钱从哪里来？又到哪里去了？企业资产费用收入贷款股东投入第1年年末分析如何计算生产能力？手工生产线生产MRP生产计划高灵活性效率高低全自动生产线半自动生产线手工生产线柔性生产线1个2个1个1个第1年年末分析如何计算生产能力？半自动生产线生产MRP生产计划高灵活性效率高低全自动生产线半自动生产线手工生产线柔性生产线1个2个2个第1年年末分析如何计算生产能力？全自动/柔性生产线生产MRP生产计划高灵活性效率高低全自动生产线半自动生产线手工生产线柔性生产线3个4个第1年年末分析如何计算生产能力？手工生产线生产MRP生产计划高灵活性效率高低全自动生产线半自动生产线手工生产线柔性生产线1个2个1个1个第2年如何制定产品战略（理性经营，决策基础）生产P1产品赚钱吗？P1产品平均单价5MP1全成本（直接成本+分摊综合管理费+分摊折旧+分摊利息）（

直接成本2+行政管理1+维护0.7+广告1+折旧0.5+利息0.5下一年生产哪种产品赚钱？未来生产哪种产品赚钱？产品市场的需求预测P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺，但未来将会逐渐下降P2产品是P1的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。P1产品P2产品销售额时间P4产品P3产品第二年HR分工沟通无效争论不休有效意愿意愿能力语言统一有效工作流程激励EVA第二年案例1：苏州一剪刀厂，梦想去美国开连锁店，其剪刀在美国可卖80美元，国内80元人民币都卖不到，但准入底线是投资6000万，现金无法满足，老板打算先在国内开特许店，将产品库存压给经销商，再将钢铁库存推向供应商，6000万便优化出来；风险是一旦平衡不好导致生产时原料不配套，连正常定单都会丢掉，市场被对手抢走；案例2：格兰士使空调业倍感压力在微波炉大战中，格兰士一路降价，迫使日、韩退出中国，进而大举进军欧洲，连连得手脱颖而出，凭借的是精确的成本控制和高效的物流管理，在格兰士连一只写字笔是否应记入办公费都会得到严格的控制；格兰士介入空调制造，号称要借用同样的手段，使利润微薄的空调业倍感压力，以美的、科隆为代表的老牌空调企业纷纷将资产转向汽车制造；据经济半小时节目称：格兰士明年的生产计划已大过全国市场容量的总和，格兰士要创造市场！案例3：北内死在市场最好的时候90年代中期，北京内燃机总厂迎来了千载难逢的市场机会，其发动机产品供不应求，好到连产品标牌在黑市上都可卖到200元，活跃的市场居然使许多厂商铤而走险，不惜假冒伪劣；但是，该企业没有在以销订产、以产订料、以料的需求来花钱的动态平衡上下工夫，听任各方面开销自由泛滥，成本高居不下，订单难以响应，当生产线上布满数控机床的时候现金流中断，被北方汽车工业集团兼并。案例4：杭州一汽车轮鼓厂，其CEO是亚洲最富有的女性之一，在业界已有相当的规模，前一年去美国争取订单，美国企业欣然同意：可以全部委托其制造，你不要，也会给亚洲的其他厂商，因为有污染，在美国造代价太大！但必须在合同上注明一个罚责：供货迟到一小时罚款五万美元，考虑再三，该企业只敢要一小部分；企业获取财富，真正取决于内在的能力，而不仅仅是市场的机会！案例5：大宇汽车的世纪悲剧90年代中期，大宇汽车走私中国，自动档的大宇王子仅售六万到十万，当时我们的普通桑塔纳售价为十四万；大宇汽车一度是韩国人的骄傲！由于运营不善，现金流中断，有能力制裁他的供应商停止供料，相关厂商也被迫得不到订单，相关供应链因此衰落，每天损失相当人民币一个亿以上，无数的人失业，被称为世纪悲剧，今天他已被美国厂商以很低的价格兼并。案例6：90年代初期，嘉陵集团被誉为摩托车之王，年产摩托车110万辆，上市时员工欢欣鼓舞燃放鞭炮，甚至高呼：总裁万岁！企业向员工发放股票。其产品横跨汽车、军工，其企业标识为：嘉陵工业，集团的称谓已无法覆盖其企业内涵；但是，该企业在管理上偏差很大，例如：残疾人车已凭证购买限量生产，可模具还在开，生产线上经常因材料迟到或质量不过关致使在制品下线，成本高居不下，旋即陷入困境，今天，其摩托车之王的桂冠已戴在别人的头上。案例7：电脑行业险遭重创90年代末，联想、北大方正、清华同方等电脑制造商的领导纷纷出现在电视屏幕上，共同做一个舆论导向，大谈奔三不适合中国国情；奔三来了，价格与奔二一模一样，而大家都在为奔二准备原材料，如果不争取半年的时间，美国的创新就是制造商共同的灾难！今天，再做这种舆论导向已不太可能，市场已向全球开放，互连网对所有客户公开，再有类似的问题出现，大家一定是在劫难逃。综合案例：ERP的动态平衡在真正的帮助企业四川长虹，曾突发奇想：买断社会上所有29寸彩显，紧接着平面直角来了，长虹差点儿死于非命；福耀玻璃，曾囤积居奇：一下存了30万片汽车玻璃，号称不愁销路，新技术在玻璃上做了大量改进，福耀那一年严重亏损，电视台就福耀玻璃提醒股民注意投资风险！长沙远大，在工艺整合不到位的情况下进军小空调市场，现在已被迫将新的生产线停产，四亿资金固化在生产线上！用友公司承担起社会责任历经几十年的计划经济，中国的很多企业面对全球竞争还没有做好充分的准备，在管理创新的具体实践上正处于百废待兴的历史阶段，用友公司必须承担其应有的社会责任，如果他只是写软件卖软件，一心只为赚几个钱，就不会走到很远，其实，责任就是真正的市场空间。用友公司正致力于解决企业的实际问题，用友是一家有社会责任感的企业。第三年

战略市场（三株口服液）产品（VCD）技术人（IBM91，92，93三年亏损180亿$)管理体系企业管理什么更重要？如何构建完善的企业管理体系？第三年首先作出正确的决策确保业务决策与战略决策一致确保组织中的每个决策都有利于组织的竞争能力的提升构建自己的管理系统市场预测广告投放计划销售预测销售订单登记生产预测生产计划制定运作执行产能调整采购计划制定资金预测资金预算记录反馈分析企业业务流程销售生产采购客户供应商订单需求采购计划采购订货物料物料产品产品提高销售收入降低成本费用建立计划体系销售计划主生产计划预测库存物料需求计划物料清单采购订单生产订单能力需求计划加工中心建立完备的数据基础

数据的统一性如实记录企业的所有管理操作对企业业务实行全面监控实现集中式管理自然的集中式管理－－原始作坊工业化时代的分散管理－－分部门制难以控制信息时代的集中管理－－计算机网络帮助人脑企业信息化目的销售、生产、采购、库存及其它管理业务价值评价总账、应收应付固定资产、存货核算成本核算全面预算与计划企业标准化工作管理专业化分工业务财务一体化建立计划体系构造企业信息化基础标准化工作最重要内容标准编码与名称目的识别所有管理对象涉及范围产品、原辅料、顾客、供应商、人员、部门、仓库、设备等等。专业化分工主题内部培养~4000人次/年外部引进中高级人才70人次/年高管人员20人技术专家400人咨询专家450人用友大学培训体系E-Learning体系ERP顾问培训班用友经理人培训班销售生产物流服务中心采购客户供应商商流商流商流物流物流财务业务一体化销售订单销售出库单采购订单到货单采购入库单采购发票拣货单销售发票收款单付款单凭证处理应收单应付单形成应收凭证收款凭证形成应付凭证付款凭证仓库管理存货核算（出入库成本核算）结算结算核销核销出入库凭证制造企业信息化实现信息化扩展制订生产计划见学员手册制订采购计划见学员手册制订资金预算见学员手册做对的事情，把事做对产品市场战略定位

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