商务谈判-(3)商务谈判准备课件

商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序准备确定议程报价调整还价收场签约4/21/2023第三章商务谈判准备第三章商务谈判准备【本章内容】

谈判人员准备谈判情报的搜集和筛选制定谈判计划谈判物质条件的准备谈判方式的选择模拟谈判【学习目的】

熟悉商务谈判准备中的各项工作及其步骤与内容4/21/2023第三章商务谈判准备第三章商务谈判准备“知已知彼，百战不殆”谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要。准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本框架上先发制人，占有谈判的主动权。4/21/2023第三章商务谈判准备谈判准备自然环境地理环境文化背景经济背景政治背景历史发展行为理念规模实力经营管理资信状况往来情况职级地位教育程度个人阅历个人作风心理素质环境组织人员第三章商务谈判准备4/21/2023第三章商务谈判准备第一节谈判人员准备一、谈判人员的素质坚强的政治思想素质健全的心理素质合理的知识结构能力素质：认知、运筹、计划、语言表达、应变、创造性思维商务谈判人员的选用什么样的人宜于选用品质可靠的

具有独立工作能力与合作精神的具有相当智商、情商与交际水平的愿意且能够去各地出差的什么样的人不宜选用不具备上述特点的遇事相要挟的易变节的4/21/2023第三章商务谈判准备第一节谈判人员准备二、谈判队伍的规模一般理想的规模是4-5人一个人谈判所面临的困难：既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映倾听对方的回答并作好笔录边筹划边回答对方的问题及时衡量各种交易条件，做好相应对策明确各种交易条件，签约成交进行整个谈判的记录为对方行贿提供了机会两个人以上谈判所带来的有利条件可以运用谈判小组的战略技术可以进行分工一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈遇到困难，可以一起商量4/21/2023第三章商务谈判准备第一节谈判人员准备三、谈判班子的组成组织原则规模要适当知识要互补性格要协调人员组成主谈人员商务人员：贸易、金融、财务技术人员法务人员翻译人员其他人员4/21/2023第一节谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作角色（态度）责任首席代表：最具专业水平的人担当，而不一定是（或最好不是）小组中职位最高的人。指挥谈判，需要时召集他人。裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。精心安排小组中的其他人。红脸：

由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。对对方的观点表示同情和理解。看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。白脸：这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。需要时中止谈判。削弱对方提出的任何观点和论据。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。清道夫：这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。设法使谈判走出僵局。观察并记录谈判的进程。防止讨论偏离主题太远。指出对方论据中自相矛盾的地方。4/21/2023第三章商务谈判准备第一节谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作【案例分析】

山东Ａ公司向日本Ｂ公司出口自产汽油添加剂3000吨。这是试订单，是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不差。只是添加剂是易燃易爆的液体，储存运输较危险，按运输等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人到A公司来谈判。Ａ公司领导、商务主谈及储运人员共六人参加了谈判。中方产品质量、价格问题不大，双方很快就达成了共识，但就运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等细节也讨论到了。日方认为，从安全出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好上岸条件。此外，还要求价格再优惠。中方主谈急于做成第一笔出口生意，较爽快地表示：“可以考虑。”中方领导在一旁听后，不乐意了，马上纠正：“不行。”日方主谈随即问到：“贵方反悔了？”“不是反悔，而是讨论”，中方领导答道。于是，日方主谈开始与中方领导讨论起运输条件。讨论又延续了一个多小时，中方主谈在一旁静静听着，未作任何发言，略显尴尬。4/21/2023第三章商务谈判准备第二节谈判情报的搜集和筛选一、信息情报的主要内容环境因素谈判对手竞争者乙方4/21/2023第三章商务谈判准备第二节谈判情报的搜集和筛选二、信息情报搜集的方法和途径

收集公开的信息资料报纸、杂志广播、电视订货会、展览会报告会、讨论会直接调查电话、邮寄、人员等三种调查使用商业间谍4/21/2023第三章商务谈判准备三、信息情报的整理筛选时序法：逐一分析按时间顺序序列的信息资料，在同一时期内，取较新的信息，舍弃较旧的信息。分类：对筛选出的重要信息要认真地进行分类，以便于使用。可按专题、目的、内容等进行分类。查重法：删除重复的信息资料。研究

比较、分析、判断，取为存真；深加工以为己用。

存档

对分好类的信息资料要按类别妥善地保存起来，即使是经常使用的信息也不随便搁置。第二节谈判情报的搜集和筛选4/21/2023第三章商务谈判准备一、谈判的主题与目标确立目标的重要性“如果你不知道自己将要去哪里，你会很容易在别的地方停留下来”有个人被人（小偷）偷了东西，奋力追赶，两人一前一后相持不下；此人心里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不服”，后来超过小偷，一直往前跑去。第三节制定谈判计划4/21/2023第三章商务谈判准备第三节制定谈判计划一、谈判的主题与目标目标层次最高目标可以接受的目标最低目标4/21/2023第三章商务谈判准备一、谈判的主题与目标乐于达成的目标（最优期望目标）谈判者希望通过谈判达成的上限目标，对谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。这种目标带有很大的策略性，在谈判中一般很难实现，因为谈判是各方利益分配的过程，没有哪个谈判方甘愿将利益全部让给他人。4/21/2023第三章商务谈判准备一、谈判的主题与目标立意达成的目标（可接受目标）谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的谈判陷入僵局时也可以放弃。4/21/2023第三章商务谈判准备一、谈判的主题与目标必须达成的目标（最低限度目标）谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，它对一方的利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。第三节制定谈判计划4/21/2023第三章商务谈判准备第三节制定谈判计划一、谈判的主题与目标谈判目标的估量谈判目标影响企业利益的因素权重估分评议该谈判项目是否与本企业经营目标和战略发展方向相一致？3020较一致该项交易是否是企业业务活动的主流？1512属于企业目前的主要业务活动该项谈判的交易对本企业现有市场占有率的影响？157交易的达成在一定程度上扩大企业现有市场占有率该项谈判的交易机会是否是目前最有利的？105经调查近期做这笔交易的有利机会还有一个该项谈判目标的达成对降低企业经营成本的影响有多大？108有利于降低企业经营成本预计价格目标达成后，其利润率是否符合经营目标利润率？1010利润率符合经营目标利润率达成谈判的交易是否会提高企业的知名度？106能在一定范围内提高企业知名度总计10068估分所在百分比：68%说明：比率大于50%，则这一谈判目标的确立有利于增加本企业利益；反之，必须修正，重订谈判目标或放弃谈判目标。4/21/2023第三章商务谈判准备二、谈判的地点和时间三、谈判的议程和进度第三节制定谈判计划4/21/2023第三章商务谈判准备一、谈判室及室内用具的准备二、食宿的安排第四节谈判物质条件的准备4/21/2023第三章商务谈判准备一、直接谈判和简介谈判二、横向谈判和纵向谈判第五节谈判方式的选择4/21/2023第三章商务谈判准备第六节模拟谈判一、模拟谈判的必要性二、拟定假设三、模拟谈判的总结