心理暗示销售培训

暗示销售案例比如，一家电影院放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告已经消失。但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后，大家都到剧院门外售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们购置行动起到了暗示作用。

可口可乐企业也用过这种方法，结果发觉，影院旁可口可乐销量提升了18%。

每一个人都很轻易受到暗示影响。比如，消费者看到某种品牌维他命广告词“疲惫是疾病开始”，就会受到“我是不是病了”暗示，于是就感到愈来愈疲惫，只好尊从广告宣传，服用那种维他命，疲劳就自然消失。

可能消费者根本就没有疲惫，只是因为暗示影响而产生了这种幻觉心理暗示销售培训第1页主动心理暗示心理暗示：

依靠工具、案例、故事、形象、眼神与面部表情、细节描绘、细节关心、生动语言、指东打西、详细行为等等方式，向对方施加（非直接冲击）影响以到达心理预期方法。心理暗示，是指人接收外界或他人愿望、观念、情绪、判断、态度影响心理特点对销售帮助：1你“不经意间”流露，才是客户相信；你越是努力描绘，客户往往越怀疑。铸造你“不经意”，提升你说服力！2主动心理暗示：对自己——对他人——心理暗示销售培训第2页眼神与面部表情暗示分析（1）1吃过晚饭，父亲给东东讲故事。讲着讲着，东东双手搞起了小动作。父亲没有停下来，不过他用眼睛紧盯着儿子小手。不一会儿，东东“醒”了过来，双手平静了。理论解析：

眼神是一个无声语言，比语言能更细腻更清楚地表示感情。眼神暗示就是用眼睛把要说话，所要表示态度暗示出来。2应用在销售过程中，在用眼神传达信息同时，不停扑捉对方眼神，寻求她心理需求。例：客户问那家产品好？用眼神直接指出，然后再用语言巧妙沟通更轻易促成交易。在多家竞争时能够用眼神引导客户，效果是很显著。心理暗示销售培训第3页催眠式销售售楼中心相当宽大，给人第一感觉是平静，耳畔回荡着班得瑞乐团大自然音乐《莱茵河波影》。记者往返翻阅楼书时，售楼小姐一直站在不远处等候。阅毕，才被带到洽谈区，坐在沙发里，喝着热咖啡，售楼小姐才用轻缓语气开始介绍。记者注意到，销售人员通常都会提及地段、户型、小区配套等，售楼小姐并没有提及，而在交谈时，她目光也一直没有偏离记者。尽管记者事先带着防范心理前往，但对楼盘好感还是油然而生。教授分析认为，班得瑞音乐使人平静，软绵绵沙发让人有不想离开感觉，热腾腾无偿咖啡则激发了享用者心里“无故得到后希望填补”潜能。在这么环境中，用户接收信息主观性比较强烈，加上售楼小姐经过行为观察，发觉该名记者属于比较理性人，所以只是营造一个购房后可能出现、愉快居住气氛，并没有过多谈论楼盘硬件，这些都比较符合“催眠式销售”。心理暗示销售培训第4页学生集体催眠1心理暗示销售培训第5页眼神与面部表情暗示分析（2）1坚定自信传达2善良真诚感召3爱心传递4表示自己情绪5眼神引导客户选择全部这些都要配合对应面部表情心理暗示销售培训第6页心理暗示销售培训第7页眼神与面部表情暗示举例（1）1。哪种眼神更有自信。2。哪种眼神更给人愉悦。3眼神礼仪规范。4怎样使你眼神充满爱意。A想象对方是你亲人。B寻找你们共同点，感受他就是另外一个你。（人与人之间相同多，不一样少）C眼中含笑秘诀心理暗示销售培训第8页心理暗示销售培训第9页眼神与面部表情暗示举例（2）5表示自己情绪-----眼睛是心灵窗口，所以人们眼神总是不经意会透露出他们真实内心。假如说话直视人时候，表示自己问心无愧，执着，一个强硬态度。假如总是眼神忽闪，左右漂移，那就是心虚，不自信眼皮往下垂，是一个表面接收对方，不过内心不服气，或者是一个走神状态，依据实际情况而定眼皮往上翻，则是赤裸裸反抗，藐视.有时候眼神配合手部一些小动作，也能够表现出人们情绪6引导客户选择一是爱客户，用情人眼神看客户，二是站在客户角度思索。为此她阻止客户购置他们一个产品，引来总部和下属对她不满。三是讲真话，不骗客户，不骗企业。

1、爱是最好方法。

2、爱使人产生魅力

3、客户与我们是利益共同体

4、客户比我们聪明

5、真实才能长久

6、

真实才能进步

心理暗示销售培训第10页心理暗示销售培训第11页眼神训练方案训练目标：炼就炯炯有神、神采奕奕、会放电、会说话眼神；同时，学会用敏锐眼睛洞察他人心理。训练口号：眼睛是心灵窗口！灵魂集中在眼睛里！眼神是一个更含蓄、更微妙、更复杂语言！让亲善目光，如炬般有力眼神成为你建立人格魅力法宝！训练方法：（1）学会察看他人眼色与心理；锻炼自己丰富多采眼神。（2）配合眉毛和面部表情，充分表情达意。（3）注意眼神礼仪。不能对陌生人长久盯视，除非感情很亲密、观赏、观看演出；眼睛眨动不要过快或过慢，过快贼眉鼠眼、挤眉弄眼或不成熟，过慢死气木呆；不要轻易使用白眼、媚眼、斜眼、蔑眼等不好眼神，除非特殊情况。（4）习惯眼部化装，以突出刻画眼神，富有情调。生活妆，清新亮丽可增添情趣和信心；学会化装，富贵大方，个性可脱颖而出，给人留下深刻印象；舞台妆，浓重或随心所欲，可改变形象。训练步骤：（1）眼部操分解动作训练：熟悉掌握眼部肌肉组成，锻炼肌肉韧性。心理暗示销售培训第12页眼神训练方案眼神组成要素：A﹒眼球转动方向——平视、斜视、仰视、俯视、白眼等。B﹒眼皮瞳孔开合大小——大开眼皮、大开瞳孔，开心，欢畅，惊鄂；大开眼皮、小开瞳孔，愤恨，仇恨；小开眼皮、大开瞳孔，观赏，高兴，色眯；小开眼皮、小开瞳孔，算计，狡诈。C﹒眼睛眨动速度快慢——快,不解，调皮，幼稚，活力，新奇；慢,深沉，老练，稳当，可信。D﹒目光集中程度——集中，认真，动脑思索；分散，漠然，木讷；游移不定，心不在焉。E﹒目光连续长短——长，深情，喜欢，观赏，重视，疑惑；短，轻视，讨厌，害怕，撒娇。（2）眼神综合定位：以上要素往往凝结在一起综合表现。注意细微改变，淋漓尽致表现富有内涵、主动向上眼神。如“这是你吗？”用不一样眼神表示愤恨，表示怀疑，表示惊奇，表示不满，表示害怕，表示高兴，表示感叹，表示遗憾，表示爱不释手等。（3）模仿动物眼神：男性眼神象鹰一样刚强、坚毅、稳重、深沉、锐利、成熟、沧桑、亲切、自然；女性眼神象猫象凤一样柔和、善良、温顺、灵敏、灵气、秀气、大气、亲切、自然。（4）课外作业：A﹒购物时，观察服务员眼神和态度之间关系。B﹒与亲朋挚友进行目光交流，考查眼神是否与自己思想感情相符。C﹒与擦肩而过人进行眼神接触，试着琢磨对方心理。D﹒与不一样年纪、不一样性别、不一样职业、不一样性格、不一样情境人交流，大胆尝试使用不一样眼神，并考查社交效果怎样。心理暗示销售培训第13页心理暗示销售培训第14页读懂客户眼神（1）眼睛是心灵窗户，在销售业务洽谈和谈判中，往往客户眼神会告诉你许多不会用语言表示意图，你能经常读懂客户这些眼神，就会把握住许多成功机会，也不会让你把时间花在不可能谈成客户身上。

刚开始做销售业务员，往往在业务洽谈时，不敢看对方眼睛，就是看着对方眼神也是漂移，这让老练客户一眼就能看出你不自信，就是看到了你弱点，才会杀价杀个没完，本能够马上签下定单，却迟迟没有结果。作为销售员应该脸带微笑，眼睛炯炯柔和看着对方眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你自信和平和，感到你老实和勇气。

当你眼睛看着对方眼睛时，你渐渐会发觉客户每一个意见，每一个态度都是先从眼神中流露出来。客户精神状态，客户赞同，反对，不屑一顾，客户对产品认可，不满意等等统统都会从眼神中流露出来。这时你就不会被客户语言所蒙蔽。

心理暗示销售培训第15页读懂客户眼神（2）

1当你去造访客户时，假如他睡眼朦胧，萎靡不振，那么你就要做好再次访问准备，因为这时客户根本不会认真听你产品介绍，也不会对你言语感兴趣，你明智做法就是礼貌告辞。2假如你在洽谈过程中，发觉客户眼神中流露出不耐烦，你最好停下来，咨询客户意见，不要说个没完没了。假如你发觉客户对你产品不屑一顾，这说明他对你产品不认可，不满意，这时你最好问客户急需什么样产品?要按照客户思绪介绍产品效果更佳。3假如你介绍产品时，客户眼神一亮，这说明你产品引发了客户好奇，假如你报价格，客户很诧异流出微笑，这说明客户对你报价很满意，再杀价就是走过场，你一定要坚持，假如客户流露出怀疑，并绉着眉头，说明对你报价和产品还有怀疑。4总之，客户眼神比他语言更可靠，学会不停判断客户眼神，不停从客户眼神中获取信息，在谈业务时，会取得事半功倍效果。

一个好销售员，不但要有很强语言表示，更要有一定心理学知识，要能从客户瞬间既失眼神中判断出客户真实想法，只有不停锻炼自己，销售水平才能有更大提升。心理暗示销售培训第16页显示自信之说话窍门1，抑扬顿挫。分清词组与重点。2，话语不可过长。3，体会2/4拍军旅歌曲雄壮感觉。4，声调向上走。5,气息发自丹田，嘴中如含鸡蛋。6，一直看着对方眼睛，观察对方有没有兴趣。7，尽可能用主动词汇。8，必定！！必定否定。不要含糊其辞……举例9,说比唱好听，首先要知道“唱”是什么样。心理暗示销售培训第17页心理暗示销售培训第18页主动词汇主动向上奋发图强勤奋辛勤劳作勤劳认真一丝不苟精益求精坚强奋发向上勤学好问求知若渴老实、智慧、热情、贡献、财务自由、感恩、冒险、投资、行动、有远见、学习、果断、自律、勇敢、善良、真实、简单、自信、、、梦想、坚持、忍耐、幽默、平静、高兴、、淡泊、清楚、准确、想象力、创造力、企图心、希望、等候、勤俭，心理暗示销售培训第19页主动回应回应他人时，请多用带主动感情色彩词语-----

生活中，我们许多人在回应他人时，总有自己习惯性语言，如“是”，“知道了”，“好”，即使只是简短几个字或一句话，但给人心理感觉却有很大差异。事例一：总说“随便”，恋爱失败琪琪经人介绍与一个男孩约会。外出吃饭时，男孩问她想吃什么，她说：“随便。”到了饭店，点菜时男孩问她喜欢吃什么菜，她又回答：“随便。”几次约会后，男孩以为与琪琪约会太累，总猜不透她心思，以后就不再约她了。而琪琪本意却是想表明自己不是很挑剔人。事例二：“好”让心中充满暖意晴与老公都是医生，因为经常值夜班，两个人凑在一起时间不多，有事经常发短信联络。有时晴给老公发了一大篇短信，老公回答却经常只是三个字：知道了。这让她热情骤减。一次，她又给老公发短信，这次老公回答变成了：好。即使字更少了，但她却好像看到老公在说“好”时脸上微笑。事例三：“不好意思”难感觉到诚心一天宇走在上班路上，被一个人不小心撞掉了手里拎东西，对方见此只是说“不好意思，不好意思”，就忙着走了，这让他以为对方只是敷衍自己，感到很不舒适。生活中这么例子还有很多很多，简短几个字能够让人感到愉快，也能够让人感觉冷漠，之所以会产生这种现象，心理学家认为主要是所说词是否充满感情色彩。生活中，一些人回应他人时常说“随便”“知道了”“不好意思”“无所谓”“那可不”等词，缺乏个人感情、态度表露，所以很轻易给人冷淡、冷淡感觉，也就难以激发起对方热情。如“不好意思”，给人感觉对自己错误认识不深刻，有敷衍意思；“随便”，其实代表着旁观者或不愿选择、不愿参加，同时也就保持着批评权利，这会使对方感到担心，怕做事不妥受到指责，同时也会感觉你没热情参加这些事；“那可不”“无所谓”，只是一个附和，并没有你观点、态度在里面，难让人感觉到你感情；“知道了”，让人感觉只对事不对人，缺乏与发出信息者情感互动。生活中我们在回应他人时，应尽可能多用一些主动词句，多用一些能配合我们主动表情词句和必定词句，并在回应时尽可能加上人名或昵称，别小看一个称呼，这会更突出让人感觉你在意、重视对方。如将“随便”改为“我以为”；将“知道了”改为“好”“放心吧”；将“不好意思”改为“我感到很对不起”；将“怎么回事”改为“我很想知道”等；将“谢谢”改为“谢谢你”。这么生活中总是充满了带有主动热情色彩用词，他人对待自己也会热情，自己也能在这个过程中感到高兴。心理暗示销售培训第20页心理暗示销售培训第21页工具工具本身能提供何种功效，当然很主要，但工具以及工具使用方法带给用户暗示，有可能比工具本身更主要。举例1，大猪场客户群----猪场管理表格、制度、照片；内部生活、生产细节。先进管理方式直观照片等。2，大经销商客户群----仓库管理照片，OS管理制度、发货管理要求、开发管理要求。3，包装、宣传资料等。4，产品使用效果。----细节是魔鬼。5，讲故事。心理暗示销售培训第22页阳澄湖特种养殖场猪场(耳号)

母猪待配日统计表耳号日饲料量发情日配种（公耳）空怀预产期疾病、用药疫苗备注（出入）日期心理暗示销售培训第23页心理暗示销售培训第24页心理暗示销售培训第25页暗示得芳心我现在女友是我客户。刚造访她时，感觉她长得实在太漂亮了，为了让她买保险，也更为了让她做我女朋友，我不惜动用了“心理暗示”法去赢得女友亲睐。

一次，我约女友到我家来玩，当我在我家三楼阳台上看见女朋友准期而至，正从楼下快要走进楼梯时，我连忙把跑进去把客厅门打得大开，然后开始做腹卧撑，嘴里还大声数着：996、997……音贝大到了足够让正上楼梯女孩听清程度，等到女孩走到我家门口睁大可爱双眼惊诧莫名地看着我时，我不失时机地继续动作，嘴里看似很卖力地数着：998！999！1000！，然后，站起身体，拍拍双手，还象拳击运动员一样，扭转着勃子，带点男子汉粗话，说到：“我天天不做它1000个腹卧撑，我还真他娘不爽！！”呵呵，女友见到此情此景，不但愿意在我手上购置保险，而且从此对我一见倾心。-----烟，车，服装，心理暗示销售培训第26页九头牛故事在很久以前一个部落，有一个传统：那里青年人想结婚，先要学会捕捉牛技术。捉了足够牛，作为聘礼，送给女家，才能够成家立室。最少聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长面前，说爱上他大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛价值太高了，大女儿不值，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。一年后一天，酋长经过这位青年家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正观赏一位漂亮女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问那位青年这个女郎是什么人？怎么酋长会不认识呢？年青人回答：“她就是酋长您大女儿啊！”年青人以“九头牛”价值对待他迎娶回来妻子，同时酋长大女儿也确信自己价值是最高“九头牛”时候，她便发生了脱胎换骨改变。心理暗示销售培训第27页回想经销商社会价值猪场福气歌养猪俱乐部大猪场访前准备：新闻报道，老板荣誉，崇敬者名单……心理暗示销售培训第28页形象外表形象礼仪形象素养形象专业化形象规范化形象主动自信形象：眼神，心理暗示销售培训第29页细节关心人际----他本人，家人：必须记住一切主要细节，然后……关心关心---尤其猪场老板不在时，与喂养员等基层人员聊聊家常，并统计他家常，以后每次来，都能接着上次话题聊……生意——这是需求起源赞美——细节，非标准，辨证法……心理暗示销售培训第30页建立统一战线：启发？“怡莲”经销商下属一位业绩优异销售经理向我谈起他经验时说：“我去造访客户时，上至局长下到看大门，我决不得罪任何一个人。因为，假如有一个人对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切能够团结力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决议者满意、让采购者满意、让职员满意。心理暗示销售培训第31页多出1％，就是给客户一份惊喜一位业务人员在与客户成交第二天晚上，给客户打了一通电话，表示三层意思：一是问询客户对产品是否满意。假如客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确决议；假如客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙招数。麦当劳口号是“给客户101%满意”，多出1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求客户。客户不会拒绝这么讨人喜欢业务员所提出要求。一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识人中会有团购需求人姓名及联络方式填上去。心理暗示销售培训第32页主导客户感觉，让他忽略价格等行销业是一个感性行业，我们单子、协议成交关键很大部分都是客户感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被推销，但假如感觉需要，就会自然购置。我们不是在卖产品，而是在帮助客户搞清楚为何要买！营销精英与普通营销人员最大区分就在于前者更能够从心理上去影响客户，经过引出客户对产品内在需求来到达最终销售目标，心理暗示销售培训第33页主导客户感觉，让他忽略价格等一、听听是什么？听是为了使我们能够再次问，从而准备怎样去说。“移魂大法”之所以能够引导客户心智，在于其已经先了解了客户内心，这就需要先与客户建立一个好感觉，去多听客户说话。怎样去听呢？随时回应客户，点头认可并面带微笑，有些营销人员习惯于边听边皱眉思索，看起来很认真，不过我们都听过“但见蹙娥眉，不知心恨谁”这句话吧？客户看到心里会不舒适，从而对营销人员产生反感，所以请营销人员尽可能防止。再有，我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这么客户才会继续讲。会沟通人都是很会听人，偶然再插上一句：“您刚才意思是不是说……，是吗？”什么是最尊重听？重复对方话就是最尊重听！那么都听什么？首先，听我们需要。行业里主动信息，客户对企业正面评价，客户对产品细节功效初步认可等等，总之对我们行销有好处东西，这些信息都是我们最终实施“移魂大法”有力道具。其次，不听我们不需要。行业不完善，人员服务意识不够，产品内在缺点等。此时不要去反驳，我们不是来和客户开辩论赛，客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实负面想法，我们也不要在这个步骤中去和客户多做解释，不能刚开始就让客户感觉与我们很对立心理暗示销售培训第34页卡尔•鲁杰司“主动倾听”三个标准：

①站在对方立场倾听：

每个人都有他立场及价值观，所以，您必须站在对方立场，不要用自己价值观去职责或评判对方想法，要与对方保持共同了解态度。

②要能确认自己所了解就是对方所讲：

您必须有重点复诵对方讲过内容，以确认自己所了解意思和对方一致，如“您刚才所讲意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您意思是…”。

③要以诚恳、专注态度倾听对方话语。心理暗示销售培训第35页主导客户感觉，让他忽略价格等二、问为何要问呢？问是为了找到客户需求，问出来问题才有可能去处理问题，会沟通人同时也是会问问题人。问客户感兴趣话题，让对方喜欢回答你；问客户没有抗拒点问题，让对方能够回答你；问能够给客户带来好处问题，让对方愿意回答你。我们在做什么？我们在经过问来寻找客户购置点。找购置点不是找客户买什么样产品，因为产品会改变，会出新，我们是在找客户是一个什么样人。“人性之所在，行销之所在”，经过客户对问题回答来初步把握他心理，把握了客户心理与需求，也就把握了产品。因为我们能够经过客户需求来制订“移魂大法”进攻思绪，去传递给他对应感觉。客户对产品感觉有了，购置也就成了顺理成章事情了。我们假如要得到一个好答案，就要学会提出一个好问题。也就是说这个答案是能够帮助我们成交答案，然后我们任务就是朝着这个方向来设计问题。这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理，其实我们是在设计一个沟通流程，目标是制造客户感觉。需要重点强调是，不要把我们产品直接抛给客户，在销售流程上一定是先得到客户需求，或者说经过问询得到客户一个答案，即使这个答案是我们帮他设计回答出来。关键是我们引导出了客户需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到他需要处理这个问题，他有这方面需求了。这时候，我们再告诉客户现在有这么一个产品，它含有各种功效，能够很具针对性满足客户个性化需求。这是一个经过影响客户心智来销售方法，我们经过客户需求来定义自己所卖产品，谁定义越漂亮，越贴近客户内心需求，谁就会卖得越好！。“人性之所在，行销之所在”，心理暗示销售培训第36页心理暗示销售培训第37页主导客户感觉，让他忽略价格等回到前面所说，任何人都不喜欢被推销，但假如有需求就会有购置想法。在产品含有显著同质性今天，营销决胜关键是我们营销人员怎样能够赋予产品更多附加价值，销售更含有创意性，很多时候客户不是拒绝产品，而是拒绝营销人员平庸。下面营销人员对话所采取就是经典设计式问话方式。业务员：“请问贵企业所生产产品主要是面向国内市场吗？”客户：“是。”业务员：“请问贵企业是生产自己品牌产品吗？”客户：“是。”业务员：“既然做自己品牌，那怎样提升和维护品牌形象是十分主要，是吧？”客户：“是。”业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心问题，是吗？”客户：“是。”业务员：“怎样能及时、准确了解产品市场销售情况，使商品信息化，这对企业很主要，是吗？”客户：“是。”业务员：“假如现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且能够促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗？”客户：“是。”业务员：“我们产品能够为贵企业处理上述问题，假如您愿意，我愿花费我时间来帮助您处理这个问题……心理暗示销售培训第38页主导客户感觉，让他忽略价格等

三、说在整个销售流程中，销售人员要说东西很多，不过说话是要考究方法。下面与大家分享一下怎样用话语来引导客户思维与需求，怎样去感染客户内心。1、女人发昏才会结婚，学会赞美客户简单说,赞美就是说出客户外在基本事实，说出自己内心真实感受。赞美是人类沟通润滑剂，也是有效利用“移魂大法”必要技能。很多时候营销人员处理不是问题，而是客户心情，客户情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走！所以销售功力深厚营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”技巧。同时据教授研究，一个人假如长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬找到客户赞美点去进行赞美，如：“×先生办公室布置非常时尚，非常有当代感，想必×先生经营理念也是紧跟社会发展节奏和方向。”“×小姐企业精巧小巧，却是一片生气勃勃景象，含有这么精神面貌企业不发展壮大都极难啊！”“×先生办公厂房宽大明亮，设施齐备，您企业在同行中一定是含有规模效应优势吧！”“×先生这么年轻，就有今天成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习榜样啊！”客户智商下降和愉悦心情产生，决定了我们离成功营销又更近了一步心理暗示销售培训第39页心理暗示销售培训第40页主导客户感觉，让他忽略价格等

2、学会经过话语来引导客户购置思维经过下面例子来与大家沟通“怎样引导客户思维，回应其所说产品太贵”问题。客户：“你们报价有点高。”业务员：“我能够了解您感受，前期当您对我们产品不是很了解情况下，一定会这么认为！您意思是不是说当前企业没有那么多预算来购置这套产品？”客户：“是。”业务员：“您意思是不是说其实您知道这套产品对您企业还是有很大帮助，只是因为您感觉太贵才不想购置，是吗？”（背后有购置意思）客户：“是。”业务员：“那么除了这个问题，您还有其它问题吗？”客户：“没有了。”（假如客户说还有其它问题，那就再回到上一句，继续让客户阐述他问题，普通来讲，客户问题不会超出5个）业务员：“那么假如我能够帮助您处理现在所迷惑问题，您是否就会购置这套产品呢？”客户：“是。”业务员：“那您听听我提议，好吗？心理暗示销售培训第41页主导客户感觉，让他忽略价格等一个管理完善企业，需要仔细编制预算，预算是帮助企业达成目标主要工具，但工具本身是需要弹性，是吗？今天我们产品，能够带给贵企业长久利润和竞争力，身为企业决议者，您会让预算来主控您还是您来主控预算呢？……”以上就是一个非常标准销售流程，一直在引导客户思绪在走，我对下属要求是一定要记熟，说出来如行云流水，好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢学习，不过不愿意复习，即使愿意复习，却不愿意练习，做法是很不正确。一定要多多练习，最好到达晚上做梦说梦话都不会说错程度心理暗示销售培训第42页主导客户感觉，让他忽略价格等

3、学会用请示方法赢得定单协商是条件交换，立场各有不一样；谈判是利益交换，双方各有取舍。营销人员在与客户谈判过程中，经常会碰到立场非常坚定客户，这时候我们能够采取请示方法，来让对方感觉我们在舍弃自己利益，在进行让步，从而到达签定协议目标。看下面对话：客户：“你再看一下有没有廉价，没有廉价我是不会考虑！”业务员：“×先生，我也知道您非常有诚意，不过我能给到价格真已经是最大程度了。要不这么，×先生，看您什么样价格能够接收，我打电话请示一下企业，尽我能力帮您争取。假如能够话，我们皆大欢喜。（因为我也希望把生意做成）假如不能够话，那就请×先生谅解，我想，企业也有企业难处。或许，以后还能够有合作机会，来日方长嘛！×先生，你看什么样价格你比较能够接收？”（对方给出价格会有2种情况，第一个情况是我们根本无法接收，第二种情况是我们能够接收）第一个情况：业务员：“×先生，这么价格是绝对不可能，这么申请我必定要受批评。×先生，您知道，生意方面利润多或少，是能够考虑，但贴本生意是必定不会做。相信您一定了解，您也是一个生意人对吗？×先生，您另外再给个价线，只要我以为有信心能够争取，我一定全力以赴。×先生，你另外给个价钱。”第二种情况：业务员：“×先生，这么低价格我是决定不了，这么吧，您稍等2分钟，我要打个电话请示一下。”电话请示技巧：“×总，您好，我是×××，我现在在××企业×先生这里，是这么，×先生现在非常有诚意想与我们合作，不过价格方面对我们有一个要求，希望我们能够给到×价格，×总，我也知道，这么价格我们非常有困难。不过，×先生企业非常有发展，产品系列也非常得多，×先生也有意跟我们合作，而且，假如这个价钱能够话，他就能够今天定下来，所以我特打电话给您，希望您能够给出一个优惠支持，假如这个优惠能够让客户与我们合作话，这也算是互惠互利事情，您说是吗？……”客户感觉我们已经做了让步，其实价钱依然在营销人员掌控之内。心理暗示销售培训第43页请示1心理暗示销售培训第44页主导客户感觉，让他忽略价格等4、学会让客户自己说出需求客户拒绝多数情况下都是一个“惯性”在起作用，是一个习惯，就象我们问一个人是否喝水，他会很习惯说不喝，不过假如我们把水给他倒上摆在他面前，他还是会喝。看下面对话：业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟时间来一起处理贵企业××问题。”客户：“不需要。”（70%营销人员都栽到了这三个字上，其实我们是能够继续进行）业务员：“我能够了解您现在心情，只要是对我们产品不是很了解人都会这么说，那么能否问询一下您认为不需要理由吗？”客户：“我不想了解这个产品。”业务员：“那么假如您想了解时候，您会不会考虑呢？”客户：“可能吧！”业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？”客户：“……心理暗示销售培训第45页主导客户感觉，让他忽略价格等5、学会用“痛苦感”来刺激客户购置欲望人一切行为动机不是为了追求高兴，就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求久远高兴，会甘愿忍受暂时痛苦；为了逃避长久痛苦，而能够放弃眼前高兴——这就是人性。营销人员假如能够经过“移魂大法”来引导客户人性，让客户感觉当前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求高兴”，销售达成就是很简单事情了。详细做法是营销人员先引导客户情绪与自己同时，因为销售是情绪转移，是感觉互动。然后结合客户实际情况为其进行一个场景描述，如：痛苦场景：企业资金情况越来越拮据；人心涣散，企业濒临破产边缘；债台高筑，人心沉沦；个人失业，家庭不和……高兴场景：使用了我们产品后，企业运行情况非常健康，企业规模与实力快速壮大；正在运做明年上市；企业领导者成为了著名企业家，成为了全国劳动模范，受到了国家领导人接见……针对企业不一样，对象不一样，产品不一样，描述场景及侧重点会有所不一样，但出发点与方法都是一样，经过我们产品使客户感觉一定要“逃离痛苦，追求高兴”。总之，行销行业是一个非常感性行业。一个普通营销人员与资深人员差异就在于后者更能够经过一些方法、动作与技巧去感染客户，去改变客户心智，从而引导出客户购置需求，决定产品能否营销成功关键已不再是产品本身，而是客户感觉。心理暗示销售培训第46页主导客户感觉，让他忽略价格等销售是考究方法，与众不一样销售方法不一定成功，但成功销售方法一定是与众不一样，“移魂大法”就是经过对人性把握，用感染力引导客户需求，从而创造出购置力，该方法在营销领域中将被营销人演绎得愈加炉火纯青。心理暗示销售培训第47页心理暗示销售培训第48页表示高兴词语描写心情高兴词语和成语

欢声雀跃、欢声雷动、欢天喜地、欢欣鼓舞、皆大欢喜、眉开眼笑、手舞足蹈、喜不自胜、喜出望外、喜气洋洋、喜笑颜开、喜形于色、笑逐言开、心花怒放、欣喜若狂、兴高采烈、兴致勃勃、秉烛夜游、不亦乐乎、大快人心、乐不可支、乐此不疲、乐而忘返、其乐无穷

描写心情高兴诗句

春风得意马蹄疾，一日看尽长安花。——孟郊《登科后》

白日放歌须纵酒，青春作伴好还乡——杜甫《闻官军收河南河北》

朝辞白帝彩去间，千里江陵一日还。两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。《早发白帝城》——李白

其中末句中“轻”不但指舟之轻，还指人心情轻快。

描写心情高兴语句

他脸上，时常挂着甜美笑容，两片薄薄嘴唇在笑，疏蔬眉毛和细细眼睛在笑，腮上两个陷得很深酒窝也在笑。

白亮路光下，突然勾画出他眉宇间一缕微笑，宛如在一幅朦胧景物上。抹上了一摸亮光。

听到大家赞美，他双颊浮起两朵浮云，一条鲜红舌头绕嘴一圈，心里美滋滋

（上面话语难记吗？这是初二常识）心理暗示销售培训第49页双用：主动心理暗示基本方法主动性暗示七种基本方法1、魔音催眠法（魔力语言训练）2、扩大优点法3、淡化消极原因法4、不说消极语言法5、赞美他人法6、转移暗示法7、幽默法心理暗示销售培训第50页自我心理暗示方法介绍1.天天多照镜子

注视镜子中自己眼睛，多试着发自内心微笑

2.多尝试主动和他人在打招呼时候面带微笑

一样发自内心笑容

3.平时多贮备知识，尽可能多看各种书籍，增强急中生智本事，当游刃有余处理了突发情况时，自信感会更强

4.给自己写出勉励言语要简练有力，多采取针对当下状态表述而非对未来情形描述。如“我是充满活力”，“我会鼓足干劲来达成目标”

5.把走路速度提升，开始时候可能会感觉很累，所以别走太长距离；当初步适应后加长这种状态行走距离，同时提醒自己走路姿势要抬头挺胸，吸气收腹提臀。让肌肉感受到绷紧状态

6.上场前准备做充分，重复练习直至非常熟练，尽可能朝着条件反射程度来进行准备。

7.临场前调整呼吸（应急）

按照“吸—停—吸—呼”方式。吸到7分时，停住，默念自己名字，但继续吸气，至10分，接着呼出心理暗示销售培训第51页心理暗示销售培训第52页猪猪诗歌之一黄昏吹着风软花香拂上我脸脸上沾点正邦料馋得邻居叫又跳（幽默速成五招）心理暗示销售培训第53页意志力---小聪明者最缺，善于找借口专心灵气势威慑客户。要有坚强意志力，意志力坚强是否决定人生成就高低，客户能够拒绝我，我自己不能拒绝自己，谁最伟大，我自己最伟大，只要自己不跪下，就没有些人比我高。我们要记住，客户拒绝你，有时候不是因为你产品和你本人原因，也有可能是客户自己原因或客户企业原因，失败并不可怕，可怕是自己看不起自己人，我们在做饲料销售，其实它随时都在考验我们意志力，企业领导，同事，客户企业和老板和同事，我们做饲料销售都应该很清楚，一次就成交客户是极少，他需要我们做很多工作和交流很屡次：所以我们要接收拒绝很屡次;心理暗示销售培训第54页社会认同帮助客户找到心灵归宿：什么是社会认同，其实在我多年媒体销售经验中，我个人以为社会认同很多时候就是客户认同;是客户在认同我们，客户认同比社会认同更主要。社会认同实质就是我们通常在讲给客户一个购置理由，非买不可理由，也就是我们通常所讲理性销售，社会认同就不是来自于你个人，他需要你产品你客户对你选择和你产品你企业判断，还有就是你价值销售，而不单纯是价格销售;心理暗示销售培训第55页让客户帮我们一个小忙销售细节往往能提升销售成功率。一家彩虹吸尘器企业要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提升了成交百分比。有一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他销售人员中30个在推销前先讨一杯水喝，几周后，他发觉，这个试验组销售业绩提升了3%，接下来，他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，