熊耳河清淤谈判文件草稿和谈判秘笈

金版大厦项目弱电工程施工设标文件PAGE50PAGE30竞争性谈判文件招标编号：郑财谈判（2011XDDL）57号项目编号：XDEC—A20111125招标人：郑州市城区河道管理处代理机构：河南兴达工程咨询有限公司日期：二〇一一年十一月

目录TOC\o"1-3"\h\z第一章竞争性谈判公告 3第二章谈判须知及谈判须知前附表 4一、谈判须知前附表 5二、谈判须知 6（一）总则 6（二）谈判文件 7（三）响应文件的编制 8（四）响应文件的提交 12（五）谈判 14（六）合同的授予 18（七）其他 20第三章合同条款 21第四章图纸或招标要求及说明 22第五章谈判响应文件格式 231.谈判函及附录 25（1）谈判函 25（2）谈判函附录 272.投标预算书 283.优惠及服务承诺 294.资格声明函 301.工商局颁发的有效的营业执照副本、资质证、安全生产许可证、项目经理证 312.法定代表人授权委托书 323.法人授权委托人身份证复印件 334.质量认证证明（若有） 345.谈判保证金交付证明 356.反商业贿赂承诺书 367.设计方案及设计图 378.其他投标人认为有必要的资料 38

第一章竞争性谈判公告郑州市熊耳河清淤项目竞争性谈判公告河南兴达工程咨询有限公司受郑州市城区河道管理处的委托，就该单位熊耳河清淤项目进行竞争性谈判采购，欢迎符合相关条件的投标人参加投标。一、项目名称：郑州市熊耳河清淤项目二、采购编号：郑财谈判（2011XDDL）57号三、谈判内容：郑州市熊耳河清淤四、投标人资质要求：参加投标的企业应满足《中华人民共和国政府采购法》第二十二条规定外，还应具备下列资质条件：投标人必须具备中华人民共和国独立法人资格并且具备园林绿化企业叁级及以上资质；拟派项目经理必须具备园林绿化专业贰级及以上资格。五、谈判文件发售信息：谈判文件出售时间：2011年11月15日-18日，上午9：00-12：00下午15：00-17：00(节假日除外)谈判文件出售地点：河南兴达工程咨询有限公司309室（郑州市淮河路与工人路交叉口中原农科楼三楼）。六、谈判文件出售信息谈判文件出售方式：现场出售谈判文件售价：人民币100元其他有关事项：投标人报名时须携带法人授权委托书原件、营业执照副本、企业资质证、项目经理证、安全生产许可证，以上证件出示原件，留复印件（复印件加盖公章）。七、谈判响应性文件接收信息：谈判响应文件接收时间：2011年11月23日上午8：30-9：30分整谈判响应文件接收地点：河南兴达工程咨询有限公司会议室八、谈判有关信息：谈判时间：2011年11月23日上午9：30分整其他有关事项：参与谈判的供应商应派委托人携带委托书及身份证参加谈判会议。九、本次谈判联系事项：联系人：渠萍萍、东青、林磊联系电话真电话系地址：郑州市淮河路与工人路交叉口中原农科楼三楼河南兴达工程咨询有限公司2011年11月15日郑州市城区河道管理处关于“郑州市熊耳河清淤项目”的更正公告原竞争性谈判公告主要信息：原项目名称：郑州市熊耳河清淤项目原项目编号：郑财谈判（2011XDDL）57号原公告日期：2011年11月15日原公告媒体：中国政府采购网、河南省政府采购网、郑州市政府采购网、郑州市财政网和《中国财经报》网。二、更正内容：原谈判公告中：四、投标人资质要求：……；拟派项目经理必须具备园林绿化专业贰级及以上资格。六、谈判文件出售信息……其他有关事项：投标人报名时须携带法人授权委托书原件、营业执照副本、企业资质证、项目经理证、安全生产许可证，以上证件出示原件，留复印件（复印件加盖公章）。现将以上内容更正为：四、投标人资质要求：……；拟派项目技术负责人必须具备绿化相关专业中级及以上职称。六、谈判文件出售信息……其他有关事项：投标人报名时须携带法人授权委托书原件，委托人身份证复印件、营业执照副本、企业资质证、技术负责人中级职称证，以上证件出示原件，留复印件（复印件加盖公章）。其它原公告内容不变。三、联系方式：采购人：郑州市城区河道管理处地址：郑州市紫荆山路6号采购代理机构：河南兴达工程咨询有限公司地址：郑州市淮河西路与工人路交叉口中原农科三楼联系人：渠萍萍、东青、林磊电话南兴达工程咨询有限公司2011年11月15日第二章谈判须知及谈判须知前附表一、谈判须知前附表项号条款号内容说明与要求12.1采购人郑州市城区河道管理处22.3合格投标人参加投标的企业应满足《中华人民共和国政府采购法》第二十二条规定外，还应具备下列资质条件：投标人必须具备中华人民共和国独立法人资格并且具备园林绿化企业叁级及以上资质；拟派项目经理必须具备园林绿化专业贰级及以上资格。35.1接受澄清要求投标人应在收到招标文件三天内，将需要答疑的问题发传真并E-mail至河南兴达工程咨询有限公司（传真E-mail：quping117@163.com）。412.1谈判有效期60日历天（从谈判截止之日算起）513.1谈判保证金数额：壹万元整；交付时间：2011年11月22日17:00前单位名称：河南兴达工程咨询有限公司开户行：郑州银行淮河路支行指定银行账号：905200820109056654（注：现金交付的务必到兴达公司财务室换取收据，招标人或代理机构不接受投标人现场递交的现金。）614.1谈判响应文件份数正本壹份，副本贰份716.1递交谈判响应文件地点河南兴达工程咨询有限公司会议室（淮河路与工人路交叉口中原农科楼三楼）817.1谈判响应文件递交截止时间2011年11月23日上午8：30-9：30分整920.1谈判时间和地点时间：2011年11月23日上午9：30分整地点：河南兴达工程咨询有限公司会议室（淮河路与工人路交叉口中原农科楼三楼）10工期天11质量要求合格12保修期限执行国家规定13联系方式代理机构联系人：渠萍萍、东青、林磊联系电话真：68850950二、谈判须知（一）总则适用范围本谈判文件仅适用于第三章中所述的改造工程及伴随服务。定义采购人：前附表所述，依法进行政府采购的国家机关、事业单位、团体组织。代理机构：依法受采购人委托代理组织政府采购活动的执行机构（河南兴达工程咨询有限公司）。合格投标人：具有独立承担民事责任的能力法人；遵守国家法律、法规等有关规定具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度具有履行合同所必须的专业技术有依法纳税的良好记录前附表规定的内容成交人：接受成交通知书，最终被授予合同的投标人。响应文件：指投标人根据谈判文件提交的所有文件。投标人：根据郑州市政府采购合同，拟向采购人提供货物、工程或者服务的法人、其他组织或者自然人。工程：按照代理机构编制的谈判文件规定，投标人向采购人提供的工程（包括新建、改建、扩建、修缮等）。谈判费用无论谈判过程中作法和结果如何，投标人应承担其参加本谈判活动自身所发生的所有费用。（二）谈判文件谈判文件的组成谈判文件包括下列内容：竞争性谈判公告谈判须知及谈判须知前附表合同条款及格式采购要求及说明谈判响应文件格式除4.1内容外，采购人在提交响应文件截止时间前，以书面形式发出的对谈判文件的澄清或修改内容，均为谈判文件的组成部分，对采购人和投标人起约束作用。投标人获取谈判文件后，应仔细检查谈判文件的所有内容，如有残缺等问题应在获得谈判文件2日内向采购人提出，否则，由此引起的损失由投标人自己承担。投标人同时应认真审阅谈判文件中所有的事项、格式、条款和规范要求等，若投标人的响应文件没有按谈判文件要求提交全部资料，或响应文件没有对谈判文件做出实质性响应，其风险由投标人自行承担，并根据有关条款规定，该投标有可能被拒绝。谈判文件的澄清投标人若对谈判文件有任何疑问，应于获得谈判文件3日内以书面形式向采购人提出澄清要求，按前附表的要求送至河南兴达工程咨询有限公司。谈判文件的澄清以书面形式发送给所有投标人，投标人在收到该澄清文件后应于1日内，以书面形式给予确认，谈判文件的澄清内容作为谈判文件的组成部分，具有约束作用。谈判文件的修改谈判文件发出后，在提交响应文件截止时间前，采购人可对谈判文件进行必要的澄清或修改。谈判文件的修改将以书面形式发送给所有投标人，投标人应于收到该修改文件后1日内以书面形式确认。谈判文件的修改内容作为谈判文件的组成部分，具有约束作用。谈判文件的澄清、修改、补充等内容均以书面形式明确的内容为准。当谈判文件、谈判文件的澄清、修改、补充等在同一内容的表述不一致时，以最后发出的书面文件为准。为使投标人在编制响应文件时有充分的时间对谈判文件的澄清、修改、补充等内容进行研究，采购人将酌情延长提交响应文件的截止时间，具体时间将在谈判文件的修改、补充通知中予以明确。（三）响应文件的编制响应文件的语言及度量衡单位响应文件和与谈判有关的所有文件均应使用中文。除相关技术规范另有规定外，响应文件使用的度量衡单位，均采用中华人民共和国法定计量单位。响应文件的组成谈判函及附录；投标预算书；优惠及服务承诺；资格声明函；谈判保证金交付证明；反商业贿赂承诺书；施工组织设计；其他投标人认为有必要的资料。响应文件格式响应文件应包括本须知第8条中规定的全部内容，投标人提交的响应文件应当使用谈判文件所提供的响应文件全部格式（表格可以按同样格式扩展）。报价本次采购项目，报价时须写明投标总价、投标质量、投标工期，投标报价包含工程项目交付采购人使用前所有可能发生的费用。投标人依照省、市现行工程造价管理部门的有关规定编制预算书，并在预算的基础上根据实际情况合理自主报价(但不得低于成本)。本工程投标预算价按招标文件（含答疑、补充通知等）、施工图纸、施工现场及周围环境情况和有关技术资料，现行定额（2008版《河南省建设工程工程量清单综合单价》）及省、市有关最新造价管理规定进行编制。施工图预算书应包括工程成本(综合基价、施工措施费，专项费用、人材机差价)、利润、税金、政策性文件规定及合同中包含的风险等各项费用。投标报价为投标人在投标文件中提出的各项支付金额的总和。各投标人应充分考虑所投工程的地理环境及各种主材的涨价等因素，在投标报价中自主考虑风险包干系数。若投标人未报风险系数，招标人将视为没有风险，工程决算时不再对材料价格进行调整。投标人的投标报价均包括完成该工程项目的成本、利润、税金、风险等所有伴随的其他费用。投标文件的投标报价，应是完成本须知第4条和合同条款上所列招标工程范围及工期的全部内容，并以此作为投标人计算单价或总价的依据。若缺项、漏项则视为已包含在投标报价，招标人不再另行增加该费用。投标人对本工程只允许有一个报价，招标人和代理机构不接受有任何选择报价的投标。投标人不得以任何理由在投标截止后对投标报价予以修改，报价在投标有效期内是固定的，不因任何原因而改变。任何价格调整要求和条件的投标，将被视为非实质性响应投标而予以拒绝。谈判货币投标人以人民币填报所有单价或价格，合同实施时亦以人民币支付。谈判有效期谈判有效期见本须知前附表所规定的期限，在此期限内，凡符合本谈判文件要求的响应文件均保持有效。在特殊情况下，采购人可以根据需要以书面形式向投标人提出延长谈判有效期的要求，对此要求投标人须以书面形式予以答复。投标人可以拒绝采购人这种要求，而不被没收谈判保证金。同意延长谈判有效期的投标人既不能要求也不允许修改其响应文件，但需要相应的延长谈判保证金的有效期，在延长的谈判有效期内，本须知第13条关于谈判保证金退还与没收的规定仍然适用。谈判保证金投标人应按本须知前附表所规定的金额提供一份谈判保证金，谈判保证金交付证明作为其响应文件的一部分，谈判保证金递交地点和递交时间的要求见前附表。对于未能按要求提交谈判保证金的投标，采购人将视为不响应谈判文件而予以拒绝。未成交人提交的谈判保证金将在确定成交人5个工作日内退还（不计利息）；成交人谈判保证金将在与采购人签订合同并支付招标代理机构的招标代理服务费后退还（不计利息）。如投标人发生下列情况之一时，谈判保证金将被没收：响应文件递交截止时间前未提交响应文件的；投标人在投标有效期内撤回其响应文件的；在响应文件中有意提供虚假材料的；成交人未能在规定期限内签署合同的。响应文件的份数和签署投标人应按本须知前附表规定的份数提交响应文件。响应文件的正本和副本均需打印或使用不褪色的蓝、黑墨水笔书写，字迹应清晰易于辨认，并应在响应文件的封面上清楚地注明“正本”或“副本”。正本和副本如有不一致之处，以正本为准。响应文件封面、谈判函均应加盖投标人印章并经法定代表人或其委托代理人签字或盖章。由委托代理人签字或盖章的响应文件中须同时提交响应文件签署授权委托书。响应文件签署授权委托书格式、签字、盖章及内容均应符合要求，否则响应文件签署授权委托书无效。全套响应文件应无涂改或行间插字和增删。如有修改，修改处应由投标人加盖投标人的印章或由响应文件签字人签字或盖章。（四）响应文件的提交响应文件的密封和标记投标人应将响应文件的正本和所有副本密封。响应文件密封袋内装响应文件正副本及投标人认为有必要提交的其他资料，加贴封条，并在封套的封口处加盖投标人单位章。封皮上写明项目名称、投标人全称，并注明“响应文件”字样。未按本章第15.2项要求密封和加写标记的响应文件，采购人对响应文件的误投和提前启封概不负责。对由此造成提前开封的响应文件，采购人有权予以拒绝，并退回投标人。响应文件的提交投标人应按本须知前附表所规定的地点，于截止时间前提交响应文件。响应文件提交的截止时间响应文件的递交截止时间见本须知前附表规定。采购人可按本须知规定以修改补充通知的方式，酌情延长提交响应文件的截止时间。在此情况下，投标人的所有权利和义务以及投标人受制约的截止时间，均以延长后新的投标截止时间为准。迟交的响应文件采购人在本须知规定的投标截止时间以后收到的响应文件，将被拒绝并退回给投标人。响应文件的补充、修改与撤回投标人在提交响应文件以后，在规定的投标截止时间之前，可以以书面形式补充修改或撤回已提交的响应文件，并以书面形式通知采购人。补充、修改的内容为响应文件的组成部分。投标人对响应文件的补充、修改与撤回，应按本须知第15条有关规定密封、标记和提交，并在内外层响应文件封袋上清楚标明“补充”、“修改”或“撤回”字样。在投标截止时间之后，投标人不得补充、修改响应文件。（五）谈判谈判小组谈判工作由为该项目专门组织的、由三人及以上单数组成的谈判小组进行，其中专家人数不少于谈判小组成员总数的三分之二。参加谈判的专家由采购人在谈判前从评标专家库中随机选定。与投标人有利害关系的人不得进入谈判小组。响应文件的有效性响应文件有下列情形之一的为无效响应文件，采购人不予受理：逾期送达的或者未送达指定地点的；未按谈判文件要求密封的；提交合格的撤回通知的开始采购人按本须知前附表所规定的时间和地点进行谈判，并邀请所有投标人参加。谈判会议由采购人主持，在政府相关部门监督下进行。按规定提交合格的撤回通知的响应文件不予开封，并退回给投标人；确定为无效的响应文件，不予送交评审。采购人将有效响应文件，送谈判小组进行评审、比较。谈判程序：谈判由代理机构主持；由投标人或其推选的代表检查响应文件的密封情况；由谈判小组对密封情况完好的相应文件进行初步审查；谈判小组将分别与通过初步审查的投标人单独分别进行谈判。谈判双方可以就谈判项目所涉价格、工期、服务等进行实质性谈判，但谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他投标人的技术资料、价格和其他信息。谈判小组确认商务、技术等方面完全符合要求的投标人；谈判小组对商务、技术等方面符合要求的投标人进行2轮报价；谈判文件有实质性变动的，谈判小组将以书面形式通知所有参加谈判的投标人；谈判结束后，谈判小组根据谈判结果，按照最终报价由低到高的顺序推荐2名成交候选人，由谈判小组成员在谈判记录上签字；在谈判过程中，凡遇到谈判文件中无界定或界定不清、前后不一致使谈判小组意见有分歧且又难于协商一致的问题，均由谈判小组予以表决，获半数以上同意的即为通过，未获半数同意的即为否决。成交人的确定：采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低（且低于政府采购审批价）的原则确定成交人（若同时两家供应商报价均为最低，则由谈判小组确认质量、服务和方案水平相对较高的供应商为成交供应商）。谈判小组对于恶意竞标（即：报价明显偏低且又不能合理说明或不能提供相关证明资料的或提供的相关证明材料能证明的），谈判小组可认定该供应商以低于成本报价恶意竞标，其投标作废标处理。竞争性谈判响应文件的澄清为便于对竞争性谈判响应文件的审查、评价和比较，谈判小组可分别要求投标人对竞争性谈判响应文件中含义不清的内容进行澄清。有关澄清的要求和答复均须以书面形式，但谈判价格和实质性的内容不得更改。谈判过程的保密成交后，直到授予成交人成交通知书止，凡属于对响应文件的审查、澄清、评价和比较有关的资料，成交候选人的推荐情况及其他任何与谈判过程有关的情况均应严格保密。在响应文件的评审和比较、成交候选人推荐以及授予合同的过程中，投标人向采购人和谈判小组施加影响的任何行为，都将会导致其谈判被拒绝。成交人确定后，采购人不对未成交人就谈判过程以及未能成交原因作出任何解释。未成交人不得向谈判小组组成人员或其他有关人员索问谈判过程的情况和材料。响应文件的澄清为有助于响应文件的审查、评价和比较，谈判小组可以以书面形式要求投标人对响应文件含义不明确的内容作必要的澄清或说明，投标人应采用书面形式进行澄清或说明，但不得超出响应文件的范围或改变响应文件的实质性内容。投标人的澄清文件是响应文件的组成部分，取代响应文件中被澄清的部分。根据本须知第28条规定，凡属于谈判小组在谈判中发现的计算错误并进行核实的修改不在此列。响应文件的初步评审谈判时，经采购人审查符合本须知第21条有关规定的有效的响应文件，才能提交谈判小组进行评审。初步评审分为资格性审查、符合性审查和技术性审查。资格性审查确定谈判投标人是否具备谈判资格；符合性审查和技术性审查确定响应文件是否对谈判文件的实质性要求作出响应。谈判小组将首先对每份响应文件进行资格性审查、符合性审查和技术性审查，如果响应文件没有通过资格性审查、符合性审查和技术性审查，谈判小组将予以拒绝，并且不允许投标人通过修改或撤销其不符合要求的差异或保留，使之成为具有响应性的谈判。响应文件有下列情形之一的，其谈判视为没有通过资格性审查：资格声明函中要求的资格证明文件不全或不符合谈判文件要求的；没有按照谈判文件要求提供谈判保证金或者所提供的谈判保证金不符合谈判文件规定。响应文件有下列情形之一的，其谈判视为没有通过符合性审查：供应商未经过正当渠道取得竞争性谈判文件；未加盖单位公章及未经法定代表人或者其授权代理人盖章或签字的；工期或质量或保修期限不满足招标文件要求的；投标有效期不满足要求的；响应文件附有采购人不能接受的条件的；以他人的名义投标、串通投标、以行贿手段谋取中标或者以其他弄虚作假方式投标的；最终谈判报价超过采购人预算的；不符合谈判文件中规定的其他实质性要求。响应文件计算错误的修正谈判小组将对确定为实质上响应谈判文件要求的响应文件进行校核，看其是否有计算或表达上的错误，修正错误的原则如下：正本与副本中明细表内容不一致的，以正本为准。响应文件中的大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准；总价金额与单价金额不一致的，以单价金额为准，但单价金额小数点有明显错误的除外；对不同文字文本响应文件的解释发生异议的，以中文文本为准。按上述修正错误的原则及方法调整或修正响应文件的谈判报价，投标人同意后，调整后的谈判报价对投标人起约束作用。如果投标人不接受修正后的报价，则其谈判将被拒绝并且其谈判担保也将被没收，并不影响谈判工作。谈判小组向采购人提出书面报告，并按报价由低到高的顺序向采购人推荐二名成交候选人。采购人根据谈判小组提出的书面报告和推荐的成交候选人确定成交人，也可以授权谈判小组直接确定成交人。（六）合同的授予合同授予标准本招标当确定中标的中标候选人放弃中标、因不可抗力提出不能履行合同、不按规定向采购人交纳履约保证金的，采购人可以按序确定排名第二的中标候选人为成交人。采购人拒绝投标的权力采购人不承诺将合同授予报价最低的投标人。采购人在发出成交通知书前，有权依据评标委员会的评标报告拒绝不合格的投标。若出现重大变故，采购任务取消，代理机构和采购人保留因此原因在授标之前任何时候接受或拒绝任何投标、宣布招标无效、拒绝所有投标的权力，对受影响的投标人不承担任何责任。成交结果的公告评标结束后5个工作日内，代理机构将评标报告报送采购人，经采购人审批后，成交结果将在中国政府采购网、河南政府采购网、郑州政府采购网等网站进行公告。投标人若对评标结果有疑问，有权按照相关法律法规规定的程序进行投诉和质疑，但须对投诉和质疑内容的真实性承担责任。成交通知书在投标有效期满之前，向成交人发出成交通知书。成交通知书将作为进行合同谈判和签订的依据。合同协议书的签订签订合同后，采购人和成交人不得订立背离合同实质性内容的其他协议。成交人如不按成交通知书规定的时间内与采购人订立合同，则采购人将废除授标，谈判保证金不予退还，给采购人造成的损失超过谈判保证金数额的，应当对超过部分予以赔偿，同时依法承担相应法律责任。成交人应当按照合同约定履行义务，完成中标项目，不得将中标项目转让(转包)给他人。（七）其他投标人领取谈判文件时，须交谈判文件资料费100元/份。本项目招标代理费用由成交人向招标代理机构支付，投标人在报价时考虑此因素，采购人不再另行支付。未尽事宜，按国家有关规定执行。

第三章合同条款使用建设部、国家工商行政管理局1999年12月24日印发的《建设工程施工合同(示范文本)》(建建[1999]313号)

第四章图纸或招标要求及说明

第五章谈判响应文件格式

郑州市熊耳河清淤项目响应文件（封面）投标人（盖章）：法定代表人或法人授权人（签字或盖章）：谈判日期：年月日1.谈判函及附录（1）谈判函致：河南兴达工程咨询有限公司：根据贵方的谈判文件（招标编号：郑财谈判（2011XDDL）57号），签字代表（全名、职务）经正式授权并代表投标人（投标人名称、地址）提交下述文件，并对此负法律责任。8.1.谈判函及附录；8.2.投标预算书；8.3.优惠及服务承诺；8.4.资格声明函；8.5.谈判保证金交付证明；8.6.反商业贿赂承诺书；8.7.施工组织设计；8.8.其他投标人认为有必要的资料。根据此函，签字代表宣布同意如下：1、所附投标报价表中规定的应完成工程的竣工和保修，投标总价为人民，大写为。工期为：日历天；质量：；保修期限。2、如果我们的响应文件被接受，我们将按《中华人民共和国合同法》和[郑财谈判（2011XDDL）57号]的规定签订并严格履行合同中的责任和义务。3、我们详细审查了谈判文件，包括修改文件以及全部参考资料和有关附件，我们完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权力。4、本投标自开标日起有效期为60个日历天。5、如果在规定的开标时间后，我们在投标有效期内撤回投标，同意没收谈判保证金。6、我们同意提供贵方可能要求的与投标有关的一切数据或资料，完全理解贵方不一定接受最低价的投标或收到的任何投标。7、与本投标有关的一切正式往来请寄：地址：邮政编码：电话：传真：投标人名称：（公章）投标人法人或其授权委托人签字或盖章：日期：年月日

（2）谈判函附录工程名称投标人项目经理资质级别投标范围投标总报价合计（大写）（小写）投标保证金投标质量等级投标工期保修期限投标有效期需要说明的问题：投标人：（盖单位章）法定代表人或其委托代理人：（签字/盖章） 年月日

2.投标预算书3.优惠及服务承诺

4.资格声明函河南兴达工程咨询有限公司：我方接受贵方[郑财谈判（2011XDDL）57号]的投标邀请，自愿参加投标，现递交下列文件并保证所有陈述是正确、有效的：工商局颁发的有效的营业执照副本、资质证、安全生产许可证、项目经理证复印件法定代表人授权书（原件）法人授权委托人身份证复印件质量认证证明（若有）以上提供资料若有虚假，我单位将承担因此给采购人带来的一切损失。单位名称：地址：邮政编码：投标人法人或授权委托人签字/盖章电话：传真：时间：年月日（以上要求的内容请附后）

1.工商局颁发的有效的营业执照副本、资质证、安全生产许可证、项目经理证

2.法定代表人授权委托书本授权书声明：注册于（注册地址）的公司的在下面签字的（法人代表姓名、职务）代表本公司授权（单位）的在下面签字的（被授权人的姓名、职务）为本公司的合法代理人，就招标编号为[郑财谈判（2011XDDL）57号]（投标项目）的投标及合同的执行、完成和售后服务，以本公司名义处理一切与之有关的事务。本授权书于年月日签字生效，特此声明。法定代表人（签字或盖章）：法人授权委托人（签字或盖章）：单位（公章）：地址：

3.法人授权委托人身份证复印件

4.质量认证证明（若有）

5.谈判保证金交付证明(附代理公司财务开据的收据复印件)

6.反商业贿赂承诺书我公司承诺：在本次招标活动中，我公司保证做到：一、公平竞争参加本次招标活动。二、杜绝任何形式的商业贿赂行为。不向国家工作人员、政府采购代理机构工作人员、评审专家及其亲属提供礼品礼金、有价证券、购物券、回扣、佣金、咨询费、劳务费、赞助费、宣传费、宴请；不为其报销各种消费凭证，不支付其旅游、娱乐等费用。三、若出现上述行为，我公司及参与投标的工作人员愿意接受按照国家法律法规等有关规定给予的处罚。投标人法人代表（签字/盖章）：投标人法人授权代表（签字）：投标人（公章）：年月日7.施工组织设计8.其他投标人认为有必要的资料

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类