全年年商管理策划方案课件

商超部2016年3月2016年商超管理规划目录思路说明具体架构以及管理方式区域人员构成目录思路说明具体架构以及管理方式区域人员构成卖场费用把门店划分为A、B两类，陈列费用集中投放A类门店(A类门店约500家)。A类门店为重点经销商A类门店。B类门店公司不投费用，通过返点15%交由经销自己经营，公司只负责指导经营。人力资源重点门店由门店业务员维护，做到一周一访通过高频次的拜访提升门店管理质量B类门店由经销商管理，通过一个人对经销商经营进行指导。资源使用思路经销商重点级经销商B类门店A类门店非重点级经销商B类门店目的集中资源经营重要区域：通过陈列费用、人力资源的集中，提升重点区域的优势。渠道费用、品牌推广资源比较分散，相对于竞争对手优势不明显。通过集中资源到重点区域，可以提升这些区域特陈的密度、品牌推广的音量，增加身优势，形成区域强势。以这些区域作为“根据地“经营好，再往扩张。经营区域集中有利于管理区域过大管控难以覆盖，造成目前管理不到位。而通过集中重点经营区域，减少人员、减少架构、经营区域，可以有效提升管理有效性。商超部长商超直属人员大区经理区域经理门店业务客户经理管理模式管理方式建立一套垂直的管理架构，每个岗位的分工明确。（垂直的管理体系可以有效的提升管理的及密度）表单管理，信息数据的即时反馈。现在很多费用活动，都是发生过后核销才汇集才反馈，没有其他提前规划。考核业绩，加大业绩在KPI的占比，占比提升到70%，加强团队对业绩得重视。上级打分，另外的30%的考核分由上级按照重点工作完成情况打分。目录思路说明具体架构以及管理方式区域人员构成大区经理上级：商超部长；下级：区域经理、客户经理管理方式：表单管理：建立周报、月报对大区经理进行报表管理微信群沟通管理，建立微信群事情即时沟通考核业绩考核：负责区域内销售完成情况占比70%工作质量考核：月度工作重点完成情况30%主要职责管理：对区域经理、客户经理的进行管理（业绩分配、月度工作重点管控）激励团队：负责区域团队的建设、管理、提升对整个区域进行布局操盘：经销商布局、管理制度、业绩分配、新开关停经销商区域经理上级：大区经理；下级：门店业务员管理方式：表单管理：建立周报、月报对大区经理进行报表管理微信群沟通管理，建立微信群事情即时沟通考核业绩考核：负责区域内销售完成情况占比70%工作质量考核：月度工作重点完成情况30%主要职责管理：对区域经理、客户经理的进行管理（业绩分配、月度工作重点管控）激励团队：负责区域团队的建设、管理、提升对整个区域进行布局操盘：经销商布局、管理制度、业绩分配、新开关停经销商客户经理上级：大区经理；下级：无管理方式：表单管理：建立周报、月报、经销商工作规划、经销商拜访表等表单进行管理微信群沟通管理，建立微信群事情即时沟通考核业绩考核：负责区域内销售完成情况占比80%工作态度：由大区经理直接打分20%主要职责管理职责：对区域内的门店业务员管理对接经销商：负责对接区域内B级经销商沟通区域采购：对接重点门店的区域采购，规划系统促销门店业务上级：区域经理；下级：无管理方式：表单管理：线路规划、客户卡、日报管理微信群沟通管理，建立微信群事情即时沟通考核业绩考核：经销商业绩占70%工作态度：区域经理根据重点工作打分占30%主要职责管理职责：维护门店陈列、库存、费用陈列辅导业务员：指导安排长促工作沟通门店采购：对接门店采购完成工作门店业务通过线路规划、和客户卡的形式来进行管理。线路规划：把门店业务所负责的所有门店，规划成5条新路，周一到周五每天拜访一条新路，一周下来可以把所有门店拜访一遍。客户卡：每一家门店需建立客户卡，记录每单费用、销售、仓库、进货情况门店业务通过线路规划、和客户卡的形式来进行管理。线路规划：把门店业务所负责的所有门店，规划成线路路，业务员每天按照当天的线路走访门店。如果有特殊的情况，需要更改线路，需要向领导报备。在完成一日拜访后，需要提交日报表，主要是针对当天拜访情况汇总，包括当天线路上门店的陈列照片，以及下单情况。客户卡：每一家门店需建立客户卡，记录每单费用、销售、仓库、进货情况，不定时抽查客户卡,清楚知道客户情况。门店业务某业务员一周线路规划周1线路周2线路周3线路周4线路周5线路第1家A门店第1家F门店第1家K门店第1家P门店第1家U门店第2家B门店第2家G门店第2家L门店第2家Q门店第2家V门店第3家C门店第3家H门店第3家M门店第3家R门店第3家W门店第4家D门店第4家I门店第4家N门店第4家S门店第4家S门店第5家E门店第5家J门店第5家O门店第5家T门店第5家Y门店通过线路规划门店业务为员每天拜访门店的线路，可以有效提升拜访效率每天拜访的线路固定，更加容易检查拜访情况把重点门店规划进线路表里面，就可以很好控制经营门店的拜访情况线路规划表格商超部部长商超直属人员南区负责人广州区域经理广州百佳业务广州易初业务广州易初业务佛山业务深圳区域经理华润万家业务沃尔玛业务东莞业务广西客户经理粤西客户经理北区负责人沈阳区域经理沈阳业务员黑龙江区域经理哈尔滨业务北京区域经理北京业务北京业务西安客户经理西安业务东区负责人浙江客户经理江西河南客户经理武汉区域经理武汉业务上海区域经理上海家乐福业务上海乐购业务西区负责人昆民区域经理昆民门店业务云南客户经理整个商超部人员架构目录思路说明具体架构以及管理方式区域人员构成南区人员工作分工序号职位负责区域负责经销商管理对象对象考核指标业绩指标70%工作指标30%1南区负责人广东、广西原广州、深圳所有经销商区域经理、大区经理区域内业绩完成情况其他事务完成情况2广州区域经理广州市华新商贸经销商、门店业务华新商贸团队管理质量3深圳区域经理深圳市深圳市鼎汇商贸有限公司经销商、门店业务两个经销商业绩团队管理质量深圳市蜂之源生物科技发展有限公司

4广西客户经理广西省梧州市泓沣商贸有限公司经销商三个经销商完成情况无柳州市平和贸易有限责任公司南宁鑫鸿祥贸易有限公司5粤西客户经理粤西区域佛山市南海佺旺食品经营部经销商三个经销商完成情况无开平市沙冈广康商行中山市宝昊贸易有限公司6粤东客户经理深圳市、汕头市大麦客商贸有限公司经销商四个经销商完成情况无广州市益祥骏茶业有限公司深圳市罗湖区荣昌茶行汕头市金达来贸易有限公司7东莞区域经理东莞市东莞市晟志贸易有限公司经销商、门店业务两个经销商业绩团队管理质量东莞市万江声威食品贸易行南区人员工作分工序号职位负责区域负责经销商管理对象对象考核指标业绩指标70%工作指标30%8广州门店业务广州市华新商贸广州市区内20家百佳门店华新商贸门店管理质量9广州门店业务广州市华新商贸广州市区内8百佳、11永旺、5易初莲花华新商贸门店管理质量10佛山业务佛山市华新商贸佛山市7家易初莲花、11永旺华新商贸门店管理质量11深圳业务深圳市深圳市鼎汇商贸有限公司深圳市内22家沃尔玛深圳市鼎汇商贸有限公司门店管理质量12深圳业务深圳市深圳市鼎汇商贸有限公司深圳市内20家华润万家深圳市鼎汇商贸有限公司门店管理质量13深圳业务深圳市深圳市鼎汇商贸有限公司深圳9家华润、14家天虹深圳市鼎汇商贸有限公司门店管理质量14深圳业务深圳市深圳市鼎汇商贸有限公司深圳市内22家天虹深圳市鼎汇商贸有限公司门店管理质量15东莞门店业务东莞市东莞市晟志贸易有限公司东莞市内27家嘉荣东莞市晟志贸易有限公司门店管理质量南区合计人力15人，其中区域经理3人，客户经理3人。门店业务7人，重点经营广州、深圳两个城市。序号职位负责区域负责经销商管理对象对象考核指标业绩指标70%工作指标30%1北区负责人东北、华北、西北原东北、北京、西安经销商区域经理、大区经理区域内业绩完成情况其他事务完成情况2哈尔滨区域经理黑龙江省

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