专线推广思路课件

专线推广思路2010年1月2主要内容09年专线业务拓展情况分析2010年集团专线业务拓展思路及措施客户细分与营销推广措施3截止09年12月底，全省累计完成专线4583条，其中互联网专线2060条，数据专线2523条；其中互联网专线占比45%，数据专线占比55%总计：458309年1-4季度专线收入柱状图各地市收入/数量完成比例排名柱状图全省专线客户行业分布4占比前十大行业依次为：公安、电力、政府、银行、教育、制造、零售、卫生、司法其他行业中，占比前五的行业是：邮政、采矿、税务、社保、ICT烟草、保险、石油、证券等重点行业突破有限互联网专线：2060数据专线：25235几大重点行业包括：保险、电力、政府、工检法、公安、石油、税务、烟草、银行、证券几大重点行业各地市专线发展情况6公安行业占比最高，其他依次为电力、银行、政府、零售、制造、司法、邮政其他行业中，占比前五的行业是：燃气、旅游、水利、军队、铁路运输烟草、保险、石油、证券等重点行业突破有限数据专线以行业客户为主，AB类集团客户订购数据专线的数量占总数的90%，其中A类集团订购量占总数的59%数据专线行业客户分布情况7公安行业共发展数据专线451条，分布在11个地市，各级公安局（75%，）与交警大队（25%）主要项目：公安四级网、交警

专网地市典型客户（部分）专线数量阜阳临泉县公安局交警大队93阜阳临泉县公安局74宿州区公安分局43宿州萧县公安局40阜阳阜南县公安局38蚌埠怀远公安局34宿州灵壁县公安局31黄山黄山市公安局30宿州泗县公安局26总量：451公安行业数据专线情况介绍8地市典型客户（部分）专线数量巢湖建行巢湖分行25阜阳颍东区农村信用合作联社24阜阳颍州区农村信用合作联社21淮北淮北市区农村合作联社21合肥工商银行省分行营业部17亳州中国银行亳州分行16蚌埠蚌埠市工商银行15铜陵工商银行铜陵分行14池州池州市工商银行13马鞍山马鞍山市徽商银行11银行共发展数据专线265条，分布在14个地市，阜阳、合肥、马鞍山发展较好，黄山、六安、滁州未有突破从整个银行专线的数量和各银行分布看，突破都非常有限银行数据专线情况介绍9政府行业共发展数据专线184条，主要分布在安庆、阜阳、宿州三个地市；其中安庆占全省总量的75%，政府行业的数据专线客户中，乡/镇政府占总量的78%，区/县级以上电子政务内外网项目没有取得突破安庆分公司借助司法局项目网络建设资源，覆盖到各乡/镇政府政府行业数据专线情况介绍10地市典型客户（部分）专线数量合肥合肥肥东供电有限责任公司67六安六安农电局60阜阳颍上县供电局36铜陵铜陵县供电有限责任公司24滁州天长市供电局23黄山黄山市祁门供电局19合肥合肥市供电公司19淮南淮南市供电公司15黄山黄山歙县供电有限责任公司12电力行业共发展数据专线371条，分布在15个地市，合肥、六安、滁州、黄山发展较好，蚌埠、亳州未有突破电力行业数据专线贡献量供电公司占96%，发电企业站4%主要项目：XX行业需求点：。。。。总量：371电力行业数据专线情况介绍此类客户属于典型的连锁门店经营模式此类客户具有复制推广意义零售行业数据专线情况介绍地市典型客户（部分）专线数量合肥肥西县天地通信营业部30淮北淮北市新惠康商贸有限公司14蚌埠蚌埠市百货大楼13亳州亳州市公元饼屋有限责任公司10合肥安徽百大电器连锁有限公司7蚌埠蚌埠市合家福百大超市5合肥安徽五星电器有限公司412地市典型客户（部分）专线数量巢湖和县三联泵业股份有限公司23宣城安徽宣酒集团18巢湖庐江县富华高科电子有限公司17合肥合肥太古可口可乐饮料有限公司5宣城宁国市开源电力耐磨材料有限公司5此类客户多为当地重要的AB类集团有专门的IT部门，内部信息化较为完善生产厂房分布广，具有视频监控与专线集合的项目需求制造行业数据专线情况介绍13占比前十大行业依次为：教育、制造、政府、卫生、零售、电力、采矿、公安、道路运输、ICT其他行业中，占比前五的行业是：银行、文艺、税务、餐饮、司法烟草、保险、石油、证券等重点行业突破有限互联网专线客户行业分布与数据专线相比，分布更均匀教育类主要的客户是各中小学校，易复制推广政府类的主要集中在乡/镇政府以及县二级局委办单位，易复制推广；但区/县级以上政府的内外网项目突破非常有限卫生行业主要分布在大医院和急救中心，易复制推广互联网专线客户行业分布情况2010年工作内容14规模复制推广：

公安、电力、银行、政府（乡/镇政府，区县二级局委办机构）、零售（连锁店）、制造、司法、邮政、教育、卫生等行业重点攻克：

政府（区县级以上电子政务内外网建设项目）、烟草、保险、石油、证券等重点行业大力拓展：

涉外企事业单位，港、台、日、韩企业；高科技园区里的企业及高档写字楼里的公司以移动客户经理直销为主，成本高，覆盖有限缺乏对产品的打包组合营销模式与无限立通合作，大力协助各地市移动发展SA，借助于SA的客户资源与销售力量迅速拓展规模，提高市场占有率BOSS开发支持信息化组合业务包，对专线与信息化应用产品进行组合营销市场营销手段单一部分重点行业突破有限问题建议在公安、电力、银行、政府、司法等行业有了突破，但未能形成全面开花的局势税务、财政、工商、烟草、保险、石油等行业突破有限对已有突破的重点行业进行全省复制推广；对突破有限的重点行业进行重点攻克施工、维护流程有待完善地市移动部门之间对于专线的施工、维护流程不够完善对于向外部力量开放施工、维护工作的模式还处于摸索中组织地市移动之间进行专项经验交流，共享各地成功经验向竞争对手学习，在部分地市先进行外包模式试点，后再向全省推广其他问题分析16主要内容09年专线业务拓展情况分析2010年集团专线业务拓展思路及措施客户细分与营销推广措施172010年集团集团专线市场拓展总体思路

细分市场

整合资源

业务策略ICT融合产品及应用中小企业AB类集团行业内部相关部门销售代理SA维护、施工SI业务组合营销集成ICT融合应用向主用电路渗透IMS融合通信M2M行业应用移动办公、手机邮箱细分客户市场，整合内外部资源；以备用电路为突破口，逐步向主用电路渗透，并集成专线接入与ICT融合产品及应用整体方案，拓展AB类集团与行业客户；借助专线与相关业务组合成信息化优惠业务包规模拓展中小企业市场；实现专线业务数量、收入和市场覆盖率的显著提升。18目标行业复制项目内容公安阜阳公安局、宿州公安局电力合肥、六安、滁州、黄山银行合肥工商银行、阜阳农村信用合作联社占20%，巢湖建设银行、马鞍山徽商银行零售蚌埠百货大楼、合肥百大电器连锁、亳州连锁药店政府安庆全市范围内乡/镇政府司法黄山司法局、安庆司法局社保安庆市社会保险事业管理局邮政滁州市邮政局制造巢湖三联泵业股份有限公司、安徽宣酒集团卫生宣城市医疗急救中心、税务池州市地方税务局财政亳州市谯城区财政局工商铜陵市工商局燃气合肥燃气集团总公司旅游黄山旅游发展股份有限公司烟草巢湖烟草公司推广模式：组织参观考察组织行业推介会2010年推广目标：新增3000条此类行业的复制此类项目目标客户明确；项目全套资料近期将由省移动统一整理发挥行业示范效应，规模拓展行业客户专线业务便捷营销伙伴关注问题利益市场秩序区隔直销与渠道销售的客户群开通方便回款快捷能发展的客户数量大或分成比例高企业邮箱代理商IT外包服务商、IT产品经销商竞价搜索、网络广告代理商域名、虚拟主机、企业建站代理商

可选专线营销伙伴：地市级为主与无限立通合作，协助地市移动优化与伙伴的合作流程；开展市场活动、会议营销，帮助代理商和行业合作伙伴降低说服成本，提高签约率。帮助渠道成功拓展业务专线与邮箱类产品由专线营销合作伙伴打包销售关注专线营销伙伴利益，撬动其积极性，形成“高质量高回报”的良性机制借助专线营销伙伴力量，快速提升专线市场占有率20主要内容09年专线业务拓展情况分析2010年集团专线业务拓展思路及措施客户细分与营销推广措施21细分1：中小企业集团客户的特征与营销措施1数量多、覆盖低----安徽省有24万家中小企业，移动电话客户庞大。目前我公司的发展覆盖率不到25%2信息化投入少----近半数中小企业生命周期不超过4年，从业人员流动性大；7成中小企业在信息化上的投入不超过1000元3资本和政府双导向----产业发展受政府政策和资本市场影响大4核心需求----基本通信需求（固话＋移动＋上网），基本办公管理需求（邮箱、建站等）5对成本敏感----对价格、获得、学习、使用、维护成本均敏感细分1：中小企业互联网专线营销包组合模式22V网+互联网专线+企业建站（个性化建站）+ADC手机邮箱+移动OA（含基础OA的整体方案）必选业务绑定所有集团成员绑定企业关键人，提供整体方案可选业务基于MAS手机邮箱（移动OA套餐）针对中小企业采取营销组合模式，提高业务竞争力和信息化收入业务包实现不同产品地组合，实现对客户更深入地捆绑组合思路说明V网和专线解决了中小企业基本通信问题，为企业信息化搭建了平台；在此平台上，ADC手机邮箱提供“企业邮箱+手机邮箱”整体方案，满足企业基本的办公需求，实现对集团所有成员手机号的绑定；企业建站（个性化建站），满足企业对外宣传的作用；对于有内部协同办公需求的客户，提供“基础OA+移动OA”整体打包方案，通过PC和手机同时实现邮件处理、公文审批（开通MAS手机邮箱中移动OA套餐）专线营销组合模式细分1：专线信息化服务包23专线信息化服务包业务包说明包资费定价原则必选业务可选业务V网+专线ADC手机邮箱

ADC手机邮箱提供“企业邮箱+手机邮箱”整体方案，通过办公应用实现对所有集团成员号码的捆绑选择一项可选业务打8折，选择两项以上可选业务打7折只对功能费折扣，不低于七折，通信费用不折扣

MAS手机邮箱（移动OA）不仅提供手机邮箱功能，还能基于MAS手机邮箱应用平台提供“基础OA+移动OA”整体方案，通过无线应用实现对集团关键人的深入绑定；开通MAS手机邮箱（移动OA）套餐收取移动OA功能费企业建站（或个性化建站）为集团客户提供三网合一的企业建站或给企业提供个性化的建站服务鼓励客户订购更多的可选业务，推进业务的发展;目前BOSS已经在排期开发，预计XX月底上线，在BOSS上线前可以采取先订购单项业务，后封包的方式进行;服务包说明自身具有内网及独立数据库各类应用系统较为完备有专门的IT部门和人员AB类集团行业客户

公安金融保险

司法

奇瑞汽车

铜陵有色金属

合肥百货大楼集团举例举例细分2：AB类集团与行业客户的特征共性同行业中的不同集团相互间信息化需求差异较大对于“互联网专线”与“数据专线都有需求”，两者同时发展行业特征明显，对专网要求较高专线接入各地市分公司有一定的自主权重点推广数据专线个性25AB类集团积极拓展此类客户内部IT系统建设，整合SI解决方案，提供“专线+IT系统+移动办公”整体方案行业