教案-消费者购买决策

教课方案—花销者购买决策教课方案—花销者购买决策/教课方案—花销者购买决策优选文档文化理论课教课方案（首页）共5页科授课2013-3-17课时2日期（1、2节)目（第四章第2节课题：花销者购买决策课程班级珠宝123）1、以解说为主，贯串知识的主次内容。授2、利用小组谈论法，提升学生的团结协作能力。课3、利用课堂活动，提升学生的学习兴趣和吸引作业拟用80分方部分厌学学生的注意力。1钟式4、辅之启示法，启示学生的思想，增强解析解题数时间决问题的能力。教选1、经过实质生活中的例子激发学生对本课程用学的兴趣。教2、掌握花销者购买决策的主要内容。多媒体目具3、经过例子更进一步加深消费心理学的认识。挂的图重1、花销者购买参加角色难2、花销者购买种类复杂性购买种类3、购买过程点点教学经过前一次课的学习，学生对所学知识有了进一步的认识，积极性有所增强，学习兴趣回增强；但鲜有学生养成能自主复习的习惯。顾说明批阅签字：年代日.优选文档教课过程第2页.优选文档【复习提问】1、需要的特色2、需要的种类3、马斯洛需要层次理论学生回答：略【导入新课】同学们，平时在家里是谁做出商品的购买决策的？学生互相交流：略【解说新课】§4-2花销者购买决策一、花销者购买决策的参加者倡导者——第一个想到或建议购买某一商品者。影响者——对最后购买商品有直接或间接影响者。决策者——对整个或部分购买决策有最后决定权者。购买者——购买决策的实质执行者。使用者——所购商品的使用或花销者。【案例解析】某天，在老年衣饰店里来了四位花销者，从亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服。老爷子手拉一位十明年的孩子，面色红润、气定神闲、悠闲自得，走在前面，后边是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿。老爷子认为价格高、款式新。中年男子：“我们出钱，你管价格高不高呢”。老爷子不领情，神情有点难看。营业员见状，连忙说：”老爷子你可真是好福气，儿孙这样孝顺，你就别难为他们了”。小男孩也摇着老人的手说：“美丽，就买这件好了”。老爷子露出了笑容。营业员见此情况，很快衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高快乐兴地走出了店门。问题：请说明家庭购买决策参加者的角色【教师点拨】倡导者——中年妇女.优选文档影响者——中年男子、营业员、小男孩决策者——老爷子购买者——中年夫妇使用者——老爷子播放视频《蜡笔小新买东西》【设问】1.小新买东西，问题出在哪？2.我们买东西要解决哪些问题？二、花销者购买决策种类购买者的介入程度高低品牌大复杂型多样型差别程度小友善型习惯型（减少失调型）（一）复杂的购买行为当花销者初次选购价格昂贵、购买次数较少、冒风险的和高度自我表现的产品时，由于对这些产品的性能缺乏认识，为慎重起见，他们经常需要广泛地收集相关信息，并经过认真学习才能产生对这一产品的信念、品牌的态度，最后慎重地做出购买决策（二）友善型购买行为品牌差别小，花销者介入程度高的购买行为。花销者购买一些品牌差别不大，但价格高的商品时，诚然他们对购买行为持慎重的态度，但他们的注意力更多地是集中在品牌价格可否优惠、购买时间、地点可否便利，而不是花很多精力去收集不一样品牌间的信息并进行比较，而且从产生购买动机到决定购买之间的时间较短。比方：买橱柜买地毯（三）多样型的购买行为又称追求多样化购买。对一些产品品牌或品种间差别很大，可供选择的品牌或品种很多的日用花销品，花销者平时不会花太多的时间选择品牌或品种，而且也不会专注于某一品牌或品种，而是经常变换品牌或品种。比方：买饼干（四）习惯型的购买行为习惯型购买，是花销者购买食盐等品牌差别很小的商品时的低介入行为，花销者大多依照习惯或经验购买这类商品。.优选文档对习惯性购买行为的主要营销策略是：1、利用价格与销售促进吸引花销者试用。2、睁开大量重复性广告加深花销者印象。3、增加购买介入程度和品牌差别。三、花销者购买决策过程（一）确认需要1、花销者问题的种类（从营销角度看）是花销者意识到理想状态与实质状态之间存在差距，从而需要采用进一步行动。2、影响问题认知的因素产生问题认知的必要条件——花销者理想状态与实质状态之间的差距。非营销因素（时间、环境改变、产品获得、产品花销、个体差别）营销因素（激发/压制花销者对问题的认知——种类、方法、机会）（二）信息收集1、内部信息内部信息收集是花销者将过去储蓄在长时记忆中的相关产品、服务和为购买的信息提取出来，以解决当前面对的花销或购买问题。【案例解析】农民山泉”的记忆点创立法在激烈的市场竞争中，每个企业都力求使自已的产品以及整体形象广为人知，并强众望所归，为此想尽方法、用尽手段。但抵花销者而言，面对这样众多的企业和产品，要让他们记住其中的某一个其实不是易事，更别说印象深刻。1999年农民山泉的广告开始出现在各种电视台，而且来势汹涌，随之市场也出现了越来越热忱的反应，再经过跟进的一系列营销大手笔，农民山泉一举成为中国饮用水行业的后起之秀，到2000年便理所应该地进入了三甲之列．实现了强势盛行。素来中国的饮用水市场上就是竞争激烈，强手如云，农民山泉能有这样优异表现，堪称中国商业史上的经典。而这个经典的成就第一启动于“农夫山泉有点甜”这整个经典中的经典。这句蕴舍深意、风采优美的广告语，一出现就感人了每一位媒体的受众，令人们牢牢记住了农民山泉。问题：农民山泉成功之处是什么？【教师点拨】农民山泉之所以会有这样非同凡响的收效，原因正在于它极好地创立了一个记忆点，正是这个记忆点征服了大量的媒体的受众，并使他们成为农民山泉潜藏的花销者。2、外面信息外面信息收集是花销者从外面本源，仿佛事、朋友、商业传媒及其他信息渠道，获得与某一特定购买决策相关的数据和信息。.优选文档（三）谈论与选择购买前的谈论确定花销者采用的谈论标准。各种谈论标准的相对重要性是不一样样的，不一样花销者赐予同一产品属性的权重是不一样的。确定谈论标准的相对重要性。确定备选产品在每一谈论标准上的绩效值。（四）购后行为1、产品的使用与闲置产品安装与使用相关/配套产品的购买产品闲置产品