习题(市场营销环境)和区域市场拓展计划

第三章市场营销环境一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1.消费需求变化中最活跃的因素是（）A.人均国民收入；B.个人可支配收入；C.家庭收入；D.个人可任意支配收入2.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重会（）A.上升；B.下降；C.大体不变；D.时升时降3.顾客属于企业的（）A.微观环境因素；B.宏观环境因素；C.中观环境因素；D.内部环境因素4.影响汽车、住房以及奢侈品等商品销售的主要因素是（）A.个人可支配收入；B.个人可任意支配收入；C.消费者储蓄和信贷；D.消费者支出模式5.分析市场营销环境的目的是（）A.防患于未然；B.寻求企业发展空间；C.增强企业适应能力；D.发现机会和识别威胁6.市场营销环境中的被称为一种创造性的毁灭力量的是（）A.科学技术；B.自然资源；C.社会文化；D.政治法律7.下列环境因素中，通过影响消费者的思想和行为来影响企业的因素是（）A.经济环境；B.人口环境；C.政治法律环境；D.社会文化环境8.宗教信仰属于宏观环境中的（）A.人口环境；B.政治环境；C.社会文化环境；D.法律环境9.资源短缺将使企业生产成本（）A.上升；B.下降；C.不变；D.没有影响10.在企业所在地或邻近的居民和社区组织属于（）A.社团公众；B.社区公众；C.内部公众；D.政府公众二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）1.下列哪些选项属于企业的微观环境因素？（）A.竞争者；B.社会公众；C.供应商；D.营销中介；E.顾客2.下列哪些选项属于营销中介机构？（）A.中间商；B.物流公司；C.调研公司；D.广告公司；E.银行3.下列选项中属于社会文化环境因素的有（）A.教育水平；B.收入水平；C.价值观念；D.宗教信仰；E.语言文字4.下列选项中属于宏观环境因素的有（）A.人口环境；B.经济环境；C.自然环境；D.法律环境；E.文化环境.5.直接影响营销活动的经济环境因素有（）A.消费者收入水平的变化；B.消费者支出模式和消费结构的变化；C.消费者储蓄和信贷情况的变化；D.经济发展水平；E.城市化程度6.分析人口结构对企业营销的影响，人口结构应包括（）A.年龄结构；B.性别结构；C.家庭结构；D.社会结构；E.民族结构7.就因特网对企业营销的影响来说，下列说法正确的是（）A.以顾客为中心提供产品和服务；B.以顾客能接受的成本进行定价；C.产品的分销以方便顾客为主；D.从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式；E.品牌建设的重要性下降.8.国际上各国政府采取的对企业营销活动有重要影响的政策和干预措施主要有：（）A.进口限制；B.税收政策；C.价格管制；D.外汇管制；E.国有化政策9.科技环境对企业营销的影响有哪些？（）A.科学技术的发展直接影响企业的经济活动；B.科学技术的发展和应用影响企业的营销决策；C.科学技术的发明和应用可以推陈出新；D.科学技术的发展家加快产品更新换代；E.科学技术的进步将改变人们的消费模式和需求结构.10.一个地区的自然地理环境包括该地的（）A.行政区划；Ｂ.自然资源；C.气候条件；D.地形地貌；E.历史沿革三、判断题1.市场营销环境总是给企业带来市场机会.2.宏观坏境一般直接影响企业的营销活动.3.社会公众就是人民大众.4.科学技术的发展为提高营销效率提供了更新更好的物质条件.5.企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境.6.随着消费者收入的变化，消费者支出模式会发生相应变化.7.恩格尔指数越小，说明该国或该地区的生活水平越高.8.我国人口正逐步进入老龄化阶段.9.当收入一定时，储蓄越多，现实消费量就越大，潜在消费量就愈越小.10.人口数量是决定市场规模和潜量的一个基本要素.四、名词解释1.市场营销环境2.微观环境3.宏观环境4.营销中介5.消费结构6.供应商7.社会公众8.个人可支配收入五、简答题1.简述市场营销环境与市场营销活动的关系2.市场营销宏观、微观环境的构成因素有哪些？3.简述因特网对企业营销活动的影响.4.影响企业营销活动的经济环境因素有哪些？六、论述题1.分析人口环境对企业营销的影响.2论述科技环境对企业营销的影响.【参考答案】一、单选题1~5.DBABD6~10.ADCAB二、多选题1.ABCDE；2.ABCDE；3.ACDE；4.ABCDE；5.ABC；6.ABCDE；7.ABCD；8.ABCDE；9.ABCDE；10.ABD三、判断题1.（X）2.(X)3.(X)4.(√)5.(X)6.（√）7.(√)8.（√）9.（X)）10.（√）四、名词解释1.市场营销环境：是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件.2.微观环境：指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、供应者、营销中介、顾客、竞争者以及社会公众.3.宏观环境：指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，也称作间接营销环境，主要是：人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素.4.营销中介：是指在促销、销售以及把产品送到最终购买者方面给企业以帮助的那些机构，包括：中间商、实体分配机构、营销服务机构(调研公司、广告公司、咨询公司等)、金融中介(银行、信托公司、保险公司等).5.消费结构：指消费过程中人们所消耗的各种消费资料(包括劳务)的构成，即各种消费支出占总支出的比例关系.6.供应商：是指向企业及其竞争者提供生产上所需要的资源的企业和个人，包括提供原材料、设备、能源、劳务、资金等等.7.社会公众：指社会上与某企业有着直接或间接联系的所有个人、群体或组织.8.个人可支配收入：在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额，它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分，它构成实际的购买力.五、简答题1.简述市场营销环境与市场营销活动的关系.答：首先，市场营销的一切活动都是在市场营销环境下进行的，市场营销环境总是在制约着市场营销活动的进行.企业经营成败的关键，就在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境.其次，市场营销环境为市场营销活动带来环境威胁的同时也给企业带来了市场机会.2．市场营销宏观、微观环境的构成因素有哪些？答：市场营销微观环境包括：企业内部，供应商，营销中介，顾客，竞争者，社会公众.市场营销宏观环境包括：人口环境，经济环境，政治法律环境，自然地理环境，科技环境，社会文化环境等方面.3．简述因特网对企业营销活动的影响.答：（1）以顾客为中心提供产品和服务.市场上顾客需求差异性大，利用因特网具有很好的互动性和引导性，企业可引导用户对产品或服务进行选择或提出具体要求，并根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，同时，企业还可以及时了解顾客需求的变化以及时满足顾客变化的需求，并提高企业的生产效益和营销效率.（2）以顾客能接受的成本进行定价.通过因特网，顾客可以提出接受的成本，企业根据顾客的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同确认后再组织生产和销售.（3）产品的分销以方便顾客为主.网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售，顾客可以随时随地利用因特网订货和购买产品.（4）从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式.传统的促销是以企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行强迫式的促销，顾客是被动的接受，缺乏与顾客的直接沟通.因特网上的营销是一对一和交互式的，顾客可以参与到公司的营销活动中来，因此因特网更能加强与顾客的沟通和联系，直接了解顾客的需求，引起顾客的认同.4.影响企业营销活动的经济环境因素有哪些？答：消费者收入水平的变化；消费者支出模式和消费结构的变化；消费者储蓄和信贷情况的变化.经济发展水平；经济体制；地区和行业发展状况；城市化程度.六、论述题1.分析人口环境对企业营销的影响.答：（1）人口数量与增长速度对企业营销的影响首先，人口数量是决定市场规模和潜量的一个基本要素，人口越多，如果收入水平不变，则对食物、衣着、日用品的需要量也越多，那么市场也就越大.其次，人口的迅速增长促进了市场规模的扩大.但是，人口增长可能导致人均收入下降，限制经济发展，从而使市场吸引力降低.（2）人口结构对企业营销的影响人口结构主要包括人口的年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构以及民族结构.巨大数量的中年人口，是社会消费的主力，他们稳定的经济实力会促进中高端消费市场的扩张，同时，他们强烈的投资欲望，会带动固定资产投资市场和金融市场的发展.我国人口逐步进入老龄化阶段，有关老年人口的消费品和消费服务需求增加.目前，世界上普遍呈现家庭规模缩小的趋势，家庭数量的剧增必然会引起对炊具、家具、家用电器和住房等需求的迅速增长.我国的人口绝大部分在农村，农村是个广阔的市场，有着巨大的潜力.（3）人口的地理分布及区间流动对企业营销的影响我国人口主要集中在东南沿海一带，人口密度逐渐由东南向西北递减.城市的人口比较集中，农村人口则相对分散.随着经济的活跃和发展，人口的区域流动性也越来越大.在我国，人口的流动主要表现在农村人口向城市或工矿地区流动；内地人口向沿海经济开放地区流动.2论述科技环境对企业营销的影响答：（1）科学技术的发展直接影响企业的经济活动.在现代，生产率水平的提高，主要依靠设备的技术开发(包括原有设备的革新，改装以及设计、研制效率更高的现代化设备)，创造新的生产工艺、新的生产流程.同时，技术开发也扩大和提高了劳动对象的利用广度和深度，不断创造新的原材料和能源.这些不可避免地影响到企业的管理程序和市场营销活动.科学技术既为市场营销提供了科学理论和方法，又为市场营销提供了物质手段.（2）科学技术的发展和应用影响企业的营销决策.科学技术的发展，使得每天都有新品种、新款式、新功能、新材料的商品在市场上推出.因此，科学技术进步所产生的效果，往往借助消费者和市场环境的变化而间接影响企业市场营销活动的组织.营销人员在进行决策时，必须考虑科技环境带来的影响.（3）科学技术的发明和应用，可以造就一些新的行业、新的市场，同时又使一些旧的行业与市场走向衰落.例如，太阳能、核能等技术的发明应用，使得传统的水力和火力发电受到冲击.太阳能、核能行业的兴起，必然给掌握这些技术的企业带来新的机会，又给水力、火力发电行业带来较大的威胁.再如，晶体管取代电子管，后又被集成电路所取代；复印机工业打击复写纸工业；电视业打击电影业；化纤工业对传统棉纺业的冲击，等等.这一切无不说明，伴随着科学技术的进步，新行业替代、排挤旧行业，这对新行业技术拥有者是机会，但对旧行业却是威胁.（4）科学技术的发展，使得产品更新换代速度加快，产品的市场寿命缩短.今天，科学技术突飞猛进，新原理、新工艺、新材料等不断涌现，使得刚刚炙手可热的技术和产品转瞬间成了昨日黄花.这种情况，要求企业不断地进行技术革新，赶上技术进步的浪潮.否则，企业的产品跟不上更新换代的步伐，跟不上技术发展和消费需求的变化，就会被市场无情地淘汰.（5）科学技术的进步，将会使人们的生活方式、消费模式和消费需求结构发生深刻的变化.科学技术是一种“创造性的毁灭力量”.它本身创造出新的东西，同时又淘汰旧的东西.一种新技术的应用，必然导致新的产业部门和新的市场出现，使消费对象的品种不断增加，范围不断扩大，消费结构发生变化.例如，在美国，由于汽车工业的迅速发展，使美国成了一个“装在车轮上的国家”，现代美国人的生活方式，无时无刻不依赖于汽车.再如，电子计算技术的发展使人们改变了传统的笔算和拨算盘珠的做法，甚至在日常生活中也逐渐离不开电子计算机和微型计算器.这些生活方式的变革，如果能被企业深刻认识到，主动采取与之相适应的营销策略，就能获得成功.所以，企业在组织市场营销时，必须深刻认识和把握由于科学技术发展而引起的社会生活和消费的变化，看准营销机会，积极采取行动，并且要尽量避免科技发展给企业造成的威胁.（6）科学技术的发展为提高营销效率提供了更新更好的物质条件.首先，科学技术的发展，为企业提高营销效率提供了物质条件.例如，新的交通运输工具的发明或旧的运输工具的技术改进，使运输的效率大大提高；信息、通讯设备的改善，更便于企业组织营销，提高营销效率.现代商业中自动售货、邮购、订货、电视购物等方式的发展，既满足了消费者的要求，又使企业的营销效率更高.其次，科学技术的发展，可使促销措施更有效.例如，广播、电视、技术等现代信息传媒的发展，可使企业的商品和劳务信息及时准确地传送到全国乃至世界各地，这将大大有利于本国和世界各国消费者了解这方面的信息，并起到刺激消费、促进销售的作用.第三，现代计算技术和手段的发明运用，可使企业及时对消费者的消费需求及动向进行有效的了解，从而使企业营销活动更加切合消费者需求的实际情况.科学技术的发展，推动了消费者需求向高档次、多样化方向的变化，消费者消费的内容更加纷繁复杂.因此，生产什么商品，生产多少商品去满足消费者需要的问题，还得依靠调查研究和综合分析来解决.这种情况，完全依赖传统的计算和分析手段是无能为力的，而现代计算和分析手段的发明运用，提供了解决这些问题的武器.例如，利用高级电子计算机对消费者及其需求的资料进行模拟和计算，分析和预测，就能及时、准确地为企业提供相关资料，以作为企业营销活动的客观依据.总之，科学技术的进步和发展，必将给社会经济、政治、军事以及社会生活等各个方面带来深刻的变化，这些变化也必将深刻地影响企业的营销活动，给企业造成有利或不利的影响，甚至关系到企业的生存和发展.

一、营销区域：山东市场

二、拓展目标

〈1〉、具备运作X的资金实力；

〈2〉、具有品牌女装的运作经验；

〈3〉、在当地女装品牌集中区域有60平方米以上的专卖店（厅）；

三、招商政策

〈1〉、加盟费免收，加盟保证金2万；（运作成熟之后建议加盟费收5000￥—10000￥之间）

〈2〉、供货折扣分为买断折扣和调换货折扣分别为？

四、广告支持

〈1〉、加盟商在当地投放区域性的广告必须提前向公司书面申请，公司审核同意后方可制作；

〈2〉、费用先由客户支付；广告投放后应及时把相应的资料寄到公司备案并按照公司的报销程序给予50%的报销；（公司以产品的形式给予返还，客户应把公司返还的金额投入到下面的广告和促销当中）

五、返利支持

〈1〉、加盟商年度进货额达到公司和加盟商协定的进货指标后公司给予1%的广告返点支持；（公司以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中）

〈2〉、超过部分公司给予2%的广告返点支持，以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中；

六、调换货政策

〈1〉、季末调换货：

一年分为春夏季、秋冬季两季；季末当季进货额的25%比例给予调换；在公司制定的调换货时间以前不针对专卖网点进行调换货，具体调换时间由公司统一安排；有质量问题的产品不在本条款的限制范围之内；公司随时有权对终端店的产品进行调拨，若专卖店不同意调拨将视为其自动买断！（此方案能最大限度地利用加盟商的资金；在具体操作中要把握好相关的具体环节，根据当地的市场情况有针对性地组合产品；在产品导入期、成长期、成熟期、衰退期作好相应的促销、管理和维护方面的工作）公司的价值=被利用价值，即加盟商通过加盟敦奴能否实现加盟商的梦想和期望值才是我们关注的问题！！！

七、公司的义务

〈1〉、免费为客户提供投资分析、投资计划；

〈2〉、免费为加盟商提供店面选址、市场调查、开业前期的筹备、货品组合方案、开业策划方案、营业员的培训、店面的陈列培训及后期的管理和维护！

八、终端店面的装修及公司的货架支持方案

〈1〉、公司免费为加盟店设计专卖店（厅）的效果图；

〈2〉、专卖店（厅）的天花板、地板砖、门头由客户按照公司的要求设计制作；

〈3〉、公司为了使店面终端的形象、产品展示能更有品位、档次；专卖店（厅）的货柜和道具由敦奴公司委托专业的服装展示家具厂制作；

〈4〉、货柜和道具的费用先由客户支付；在完成敦奴服饰公司制订的年度进货指标分三年给予100%的返还；即第一年返还总货柜道具金额的30%；第二年返还总金额的40%；第三年返还总金额的30%。（客户不但要完成公司和客户协定的硬性进货指标—年度进货额；还要完成软性指标—是否配合公司的促销计划、是否按照公司的要求及时反馈专卖店（厅）的进销存报表、终端店面的形象和终端店面的陈列丰满度能否达到公司的要求也是考核指标）

九、重点推广区域：

〈1〉、以青岛、济南、东营、济宁作为精耕细作对象，来

整体山东市场的推广!

十、招商方式：

〈1〉、确定办事处设立的时间？

〈2〉、确定总公司的支持资源？

〈3〉、区域划分，根据山东市场情况分为胶东半岛市场（青岛、烟台、威海、东营、日照）；鲁中市场（济南、淄博、泰安、莱芜）；鲁西南市场（荷泽、聊城、济宁、德州、滨州）；鲁南市场（临沂、枣庄）；

〈4〉、拓展以济南、青岛、东营、烟台、威海作为公司重点拓展市场，全力以赴把上述四个城市打造成公司的样板市场、中坚市场！通过这四个城市的辐射力来拓展周边市场，因为榜样的力量是无穷的，事实最具有说服力！

〈5〉、对于招商广告，建议在办事处筹备阶段在齐鲁晚报上做25%版的招商广告投放计划，然后对招商信息进行跟踪、跟进；在展示厅装修完毕及样品到济南后根据第一期招商广告的效果投放第二期广告；

〈6〉、确定招商会是一对一招商还是开招商会？（我建议一对一招商，因为在陌生市场开招商会费用高、风险大！因为样板市场没有树立之前开招商会费用高、效果不明显！！！所以我建议先一对一招商，在公司重点扶持的样板市场树立之后再召开招商会，事实最有说服力剩过营销人员的千言万语！！！

〈7〉、在招商广告投放后对咨询进行记录、跟进并对意向较大的客户进行回访并邀请客户到公司参观考察；

〈8〉、对公司确定的战略性市场（济南、青岛、东营、济宁）派营销人员进行市场考察、陌生拜访目标客户；并邀请客户到公司参观考察；

十一、年度营销目标：

〈1〉、第一年度回款800万；第二年回款1500万;第三年回款2200万;

〈2〉、达到第一年回款目标需要拓展10个专卖店；即加盟店7个、公司直营店3个；

十二、办事处框架结构

办事处经理：由总公司委任，直接对总公司总经理负责；负责制订分公司的年度工作计划、年度目标并对计划和目标予以分解和执行；

区域经理：直接对办事处经理负责；负责所辖区域的拓展、维护并完成公司下达的任务；

区域专员：协助所属区域主管作好加盟商的跟单、订货并作好客户的进销存跟进，作出报表及时上交给区域经理；

财务主管：直接对总公司财务部和办事处经理负责，人员由总公司委任；负责制订年度财务计划和对相关费用的审核及报销；

物流专员：根据区域专员的配货单及时配货，并保证所配产品的数量和包装的完好；对总公司发过来的货及时验收入库，验收过程中发现产品有明显的质量问题应及时上报办事处经理，产品一旦入库物流专员要对产品的明显缺陷负责任；

企划专员：协助办事处经理制订年度、季度、应急促销计划、促销文案；并负责制作海报、喷绘、POP样板的设计；

十三、办事处费用：

对济南实地考察后再作出相关预算。你（公司）提供的支持有什么？成功的希望在何处？市场？品牌？支持？产品？竞争优势好象不明显！当地市场经济情况分析呢？公司目前业务和状况分析呢？细分市场潜力评估及市场潜量分析呢？当地消费者行为和习惯分析呢？公司业务进入山东市场SWOT分析总要做一下吧？业务发展计划和规划，营销策略和年度季度月度销售指标的计划分解、实施、控制、监督措施呢？1、华东地区（包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海）；

2、华南地区（包括广东、广西、海南）；

3、华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）；

4、华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）；

5、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）；

6、西南地区（包括四川、云南、贵州、西藏、重庆）；

7、东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江

高考语文试卷一、语言文字运用（15分）1．在下面一段话的空缺处依次填入词语，最恰当的一组是（3分）提到桃花源，许多人会联想到瓦尔登湖。真实的瓦尔登湖，早已成为▲的观光胜地，梭罗的小木屋前也经常聚集着▲的游客，不复有隐居之地的气息。然而虚构的桃花源一直就在我们的心中，哪怕▲在人潮汹涌的现代城市，也可以获得心灵的宁静。A．名闻遐迩闻风而至杂居 B．名噪一时闻风而至栖居C．名噪一时纷至沓来杂居 D．名闻遐迩纷至沓来栖居2．在下面一段文字横线处填入语句，衔接最恰当的一项是（3分）在南方，芭蕉栽植容易，几乎四季常青。▲至于月映蕉影、雪压残叶，那更是诗人画家所向往的了。①它覆盖面积大，吸收热量大，叶子湿度大。②古人在走廊或书房边种上芭蕉，称为蕉廊、蕉房，饶有诗意。③因此蕉阴之下，是最舒适的小坐闲谈之处。④在旁边配上几竿竹，点上一块石，真像一幅元人的小景。⑤在夏日是清凉世界，在秋天是分绿上窗。⑥小雨乍到，点滴醒人；斜阳初过，青翠照眼。A．①③②④⑥⑤ B．①④②③⑥⑤C．②①④③⑤⑥ D．②③④①⑤⑥3．下列诗句与“悯农馆”里展示的劳动场景，对应全部正确的一项是（3分）①笑歌声里轻雷动，一夜连枷响到明②种密移疏绿毯平，行间清浅縠纹生③分畴翠浪走云阵，刺水绿针抽稻芽④阴阴阡陌桑麻暗，轧轧房栊机杼鸣A．①织布②插秧③车水④打稻 B．①织布②车水③插秧④打稻C．①打稻②插秧③车水④织布D．①打稻②车水③插秧④织布4．阅读下图，对VR（即“虚拟现实”）技术的解说不正确的是一项是（3分）A．VR技术能提供三个维度的体验：知觉体验、行为体验和精神体验。 B．现有的VR技术在精神体验上发展较快，而在知觉体验上发展较慢。C．VR技术的未来方向是知觉体验、行为体验和精神体验的均衡发展。D．期许的VR体验将极大提高行为体验的自由度和精神体验的满意度。二、文言文阅读（20分）阅读下面的文言文，完成5—8题。临川汤先生传邹迪光先生名显祖，字义仍，别号若士。豫章之临川人。生而颖异不群。体玉立，眉目朗秀。见者啧啧曰：“汤氏宁馨儿。”五岁能属对。试之即应，又试之又应，立课数对无难色。十三岁，就督学公试，补邑弟子员。每试必雄其曹偶。庚午举于乡，年犹弱冠耳。见者益复啧啧曰：“此儿汗血，可致千里，非仅仅蹀躞康庄也者。”丁丑会试，江陵公①属其私人啖以巍甲而不应。曰：“吾不敢从处女子失身也。”公虽一老孝廉乎，而名益鹊起，海内之人益以得望见汤先生为幸。至癸未举进士，而江陵物故矣。诸所为附薰炙者，骎且澌没矣。公乃自叹曰：“假令予以依附起，不以依附败乎？”而时相蒲州、苏州两公，其子皆中进士，皆公同门友也。意欲要之入幕，酬以馆选，而公率不应，亦如其所以拒江陵时者。以乐留都山川，乞得南太常博士。至则闭门距跃，绝不怀半刺津上。掷书万卷，作蠹鱼其中。每至丙夜，声琅琅不辍。家人笑之：“老博士何以书为？”曰：“吾读吾书，不问博士与不博士也。”寻以博士转南祠部郎。部虽无所事事，而公奉职毖慎，谓两政府进私人而塞言者路，抗疏论之，谪粤之徐闻尉。居久之，转遂昌令。又以矿税事多所蹠戾②，计偕之日，便向吏部堂告归。虽主爵留之，典选留之，御史大夫留之，而公浩然长往，神武之冠竟不可挽矣。居家，中丞惠文，郡国守令以下，干旄往往充斥巷左，而多不延接。即有时事，非公愤不及齿颊。人劝之请托，曰：“吾不能以面皮口舌博钱刀，为所不知后人计。”指床上书示之：“有此不贫矣。”公于书无所不读，而尤攻《文选》一书，到掩卷而诵，不讹只字。于诗若文无所不比拟，而尤精西京六朝青莲少陵氏。公又以其绪余为传奇，若《紫箫》、《还魂》诸剧，实驾元人而上。每谱一曲，令小史当歌，而自为之和，声振寥廓。识者谓神仙中人云。公与予约游具区灵岩虎丘诸山川，而不能办三月粮，逡巡中辍。然不自言贫，人亦不尽知公贫。公非自信其心者耶？予虽为之执鞭，所忻慕焉。（选自《汤显祖诗文集》附录，有删节）[注]①江陵公：指时相张居正，其为江陵人。②蹠戾：乖舛，谬误。5．对下列加点词的解释，不正确的一项是（3分）A．每试必雄其曹偶 雄：称雄B．酬以馆选 酬：应酬C．以乐留都山川 乐：喜爱D．为所不知后人计 计：考虑6．下列对原文有关内容的概括和分析，不正确的一项是（3分）A．汤显祖持身端洁，拒绝了时相张居正的利诱，海内士人都以结识他为荣幸。B．因为上书批评当权者徇私情、塞言路，汤显祖被贬官至广东，做了徐闻尉。C．汤显祖辞官回家后，当地官员争相与他交往，而汤显祖不为私事开口求人。D．汤显祖与邹迪光相约三月份到江南一带游玩，但没准备好粮食，因而作罢。7．把文中画线的句子翻译成现代汉语。（10分）（1）见者益复啧啧曰：“此儿汗血，可致千里，非仅仅蹀躞康庄也者。”（2）然不自言贫，人亦不尽知公贫。公非自信其心者耶？予虽为之执鞭，所忻慕焉。8．请简要概括汤显祖读书为文的特点。（4分）三、古诗词鉴赏（11分）阅读下面这首唐诗，完成9—10题。学诸进士作精卫衔石填海韩愈鸟有偿冤者，终年抱寸诚。口衔山石细，心望海波平。渺渺功难见，区区命已轻。人皆讥造次，我独赏专精。岂计休无日，惟应尽此生。何惭刺客传，不著报雠名。9．本读前六句是怎样运用对比手法勾勒精卫形象的？请简要分析。(6分)10．诗歌后六句表达了作者什么样的人生态度？（5分）四、名句名篇默写（8分）11．补写出下列名句名篇中的空缺部分。（1）名余曰正则兮，__________________。（屈原《离骚》）（2）__________________，善假于物也。（荀子《劝学》）（3）艰难苦恨繁霜鬓，__________________。（杜甫《登高》）（4）树林阴翳，__________________，游人去而禽鸟乐也。（欧阳修《醉翁亭记》）（5）__________________，抱明月而长终。（苏轼《赤壁赋》）（6）浩荡离愁白日斜，__________________。（龚自珍《己亥杂诗》）（7）道之以德，__________________，有耻且格。（《论语·为政》）（8）盖文章，经国之大业，__________________。（曹丕《典论·论文》）五、现代文阅读（一）（15分）阅读下面的作品，完成12~14题。表妹林斤澜矮凳桥街背后是溪滩，那滩上铺满了大的碎石，开阔到叫人觉着是不毛之地。幸好有一条溪，时宽时窄，自由自在穿过石头滩，带来水草野树，带来生命的欢喜。滩上走过来两个女人，一前一后，前边的挎着个竹篮子，简直有摇篮般大，里面是衣服，很有点分量，一路拱着腰身，支撑着篮底。后边的女人空着两手，几次伸手前来帮忙，前边的不让。前边的女人看来四十往里，后边的四十以外。前边的女人不走现成的小路，从石头滩上斜插过去，走到一个石头圈起来的水潭边，把竹篮里的东西一下子控在水里，全身轻松了，透出来一口长气，望着后边的。后边的走不惯石头滩，盯着脚下，挑着下脚的地方。前边的说：“这里比屋里清静，出来走走，说说话……再呢，我要把这些东西洗出来，也就不客气了。”说着就蹲下来，抓过一团按在早铺平好了的石板上，拿起棒槌捶打起来，真是擦把汗的工夫也节约了。看起来后边的是客人，转着身于看这个新鲜的地方，有一句没一句地应着：“水倒是清的，碧清的……树也阴凉……石头要是走惯了，也好走……”“不好走，一到下雨天你走走看，只怕担断了脚筋。哪有你们城里的马路好走。”“下雨天也洗衣服?”“一下天呢，二十天呢。就是三十天不洗也不行。嗐，现在一天是一天的事情，真是日日清，月月结。”客人随即称赞：“你真能干，三表妹，没想到你有这么大本事，天天洗这么多。”主人微微笑着，手里捶捶打打，嘴里喜喜欢欢的：事情多着呢。只有晚上吃顿热的，别的两顿都是马马虎虎。本来还要带子，现在托给人家。不过洗完衣服，还要踏缝纫机。”客人其实是个做活的能手，又做饭又带孩子又洗衣服这样的日子都过过。现在做客人看着人家做活，两只手就不知道放在哪里好。把左手搭在树杈上，右手背在背后，都要用点力才在那里闲得住。不觉感慨起来：“也难为你，也亏得是你，想想你在家里的时候，比我还自在呢。”主人放下棒槌，两手一刻不停地揉搓起来：“做做也就习惯了。不过，真的，做惯了空起两只手来，反倒没有地方好放。乡下地方，又没有什么好玩的，不比城里。”客人心里有些矛盾，就学点见过世面的派头，给人家看，也压压自己的烦恼：“说的是，”右手更加用力贴在后腰上，“空着两只手不也没地方放嘛。城里好玩是好玩，谁还成天地玩呢。城里住长久了，一下乡，空气真就好，这个新鲜空气，千金难买。”单夸空气，好比一个姑娘没有什么好夸的，单夸她的头发。主人插嘴问道：“你那里工资好好吧？”提起工资，客人是有优越感的，却偏偏埋怨道：“饿不死吃不饱就是了，连奖金带零碎也有七八十块。”“那是做多做少照样拿呀！”“还吃着大锅饭。”“不做不做也拿六七十吧？”“铁饭碗！”客人差不多叫出来，她得意。主人不住手地揉搓，也微微笑着。客人倒打起“抱不平”来：“你好脾气，要是我，气也气死了，做多做少什么也不拿。”“大表姐，我们也搞承包了。我们家庭妇女洗衣店，给旅店洗床单，给工厂洗工作服都洗不过来。”“那一个月能拿多少呢？”客人问得急点。主人不忙正面回答，笑道：“还要苦干个把月，洗衣机买是买来了，还没有安装。等安装好了，有时间多踏点缝纫机，还可以翻一番呢！”“翻一番是多少？”客人急得不知道转弯。主人停止揉搓，去抓棒槌，这功夫，伸了伸两个手指头。客人的脑筋飞快转动：这两个手指头当然不会是二十，那么是二百……听着都吓得心跳，那顶哪一级干部了？厂长？……回过头来说道：“还是你们不封顶好，多劳多得嘛。”“不过也不保底呀，不要打算懒懒散散混日子。”客人两步扑过来，蹲下来抓过一堆衣服，主人不让，客人已经揉搓起来了，一边说：“懒懒散散，两只手一懒，骨头都要散……乡下地方比城里好，空气第一新鲜，水也碧清……三表妹，等你大侄女中学一毕业，叫她顶替我上班，我就退下来……我到乡下来享几年福，你看怎么样？”（选自《十月》1984年第6期，有删改）12．下列对小说相关内容和艺术特色的赏析，不正确的一项是？A．小说开头的景物描写，以自由流动的溪水所带来的“水草野树”以级“生命的欢喜”，暗示着农村的新气象。B．小说中“一路拱着腰身”等动作描写，以及“真是日日清，月月结”等语言描写，为下文表妹承包洗衣服这件事做了铺垫。C．表姐两次提到乡下空气“新鲜”，第一次是出于客套，第二次提到时，表姐对农村的好已有了更多体会。D．表妹说的“不要打算懒懒散散混日子”，既表达了自己对生活的态度，也流露出对自己得不到休息的些许不满。13．请简要分析表姐这一人物形象。（6分）14．小说刻画了两个人物，作者以“表妹”为题，表达了哪些思想感情？（6分）六、现代文阅读（二）（12分）阅读下面的作品，完成15~17题。书家和善书者沈尹默“古之善书者，往往不知笔法。”前人是这样说过。就写字的初期来说，这句话，是可以理解的，正同音韵一样，四声清浊，是不能为晋宋以前的文人所熟悉的，他们作文，只求口吻调利而已。笔法不是某一个人凭空创造出来的，而是由写字的人们逐渐地在写字的点画过程中，发现了它，因而很好地去认真利用它，彼此传授，成为一定必守的规律。由此可知，书家和非书家的区别，在初期是不会有的。写字发展到相当兴盛之后（尤其到唐代），爱好写字的人们，一天比一天多了起来，就产生出一批好奇立异、相信自己、不大愿意守法的人，各人使用各人的手法，各人创立各人所愿意的规则。凡是人为的规则，它本身与实际必然不能十分相切合，因而它是空洞的、缺少生命力的，因而也就不会具有普遍的、永久的活动性，因而也就不可能使人人都满意地沿用着它而发生效力。在这里，自然而然地便有书家和非书家的分别了。有天分、有休养的人们，往往依他自己的手法，也可能写出一笔可看的字，但是详细监察一下它的点画，有时与笔法偶然暗合，有时则不然，尤其是不能各种皆工。既是这样，我们自然无法以书家看待他们，至多只能称之为善书者。讲到书家，那就得精通八法，无论是端楷，或者是行草，他的点画使转，处处皆须合法，不能四号苟且从事，你只要看一看二王、欧、虞、褚、颜诸家遗留下来的成绩，就可以明白的。如果拿书和画来相比着看，书家的书，就好比精通六法的画师的画；善书者的书，就好比文人的写意画，也有它的风致可爱处，但不能学，只能参观，以博其趣。其实这也是写字发展过程中，不可避免的现象。六朝及唐人写经，风格虽不甚高，但是点画不失法度，它自成为一种经生体，比之后代善书者的字体，要严谨得多。宋代的苏东坡，大家都承认他是个书家，但他因天分过高，放任不羁，执笔单钩，已为当时所非议。他自己曾经说过：“我书意造本无法。”黄山谷也尝说他“往往有意到笔不到处”。就这一点来看，他又是一个道地的不拘拘于法度的善书的典型人物，因而成为后来学书人不须要讲究笔法的借口。我们要知道，没有过人的天分，就想从东坡的意造入手，那是毫无成就可期的。我尝看见东坡画的枯树竹石横幅，十分外行，但极有天趣，米元章在后边题了一首诗，颇有相互发挥之妙。这为文人大开了一个方便之门，也因此把守法度的好习惯破坏无遗。自元以来，书画都江河日下，到了明清两代，可看的书画就越来越少了。一个人一味地从心所欲做事，本来是一事无成的。但是若能做到从心所欲不逾矩（自然不是意造的矩）的程度，那却是最高的进境。写字的人，也需要做到这样。（有删改）15．根据原文内容，下列说法不正确的一项是（3分）A．善书而不知笔法，这一现象出现在写字初期，当时笔法还未被充分发现和利用。B．唐代爱好写字的人渐多，有一批人好奇立异，自创规则，经生体就是这么产生的。C．二王、欧、虞、褚、颜诸家都是严格遵守笔法的典型，他们都属于书家的行列。D．元明清三代，书画创作每况愈下，优秀作品越来越少，与守法度的习惯被破坏有关。16．下列关于原文内容的理解和分析，不正确的一项是（3分）A．在写字过程中，那些与实际不能完全切合的人为的规则，不具有普遍的永久的活动性，因而不能称之为笔法。B．书与画相似，书家之书正如画师之画，谨严而不失法度，而善书者之书正如文人的写意，别有风致。C．苏东坡天分高，修养深，意造的书画自有天然之趣，但率先破法，放任不羁，成为后世不守法度的借口。D．一味从心所欲做事是不可取的，但写字的人如能做到“从心所欲不逾矩”，却能达到最高的境界。17．书家和善书者的区别体现在哪些方面？请简要概括。（6分）七、现代文阅读（三）（12分）阅读下面的作品，完成18~20题。天津的开合桥茅以升开合桥就是可开可合的桥，合时桥上走车，开时桥下行船，一开一合，水陆两便，是一种很经济的桥梁结构。但在我国，这种桥造得很少，直到现在，几乎全国的开合桥都集中在天津，这不能不算是天津的一种“特产”。南运河上有金华桥，于牙河上有西河桥，海河上有全钢桥、全汤桥、解放桥。这些都是开合桥。为什么天津有这样多的开合桥呢？对陆上交通说，过河有桥，当然是再好没有了。但是河上要行船，有了桥，不但航道受限制，而且船有一定高度，如果桥的高度不变，水涨船高，就可能过不了桥。要保证船能过桥，就要在桥下预留一个最小限度的空间高度，虽在大水时期，仍然能让最高的船通行无阻。这个最小限度的空间高度，名为“净空”，要等于河上航行的船的可能最大高度。根据河流在洪水时期的水位，加上净空，就定出桥面高出两岸的高度。如果河水涨落差距特别大，如同天津的河流一样，那么，这桥面的高度就很惊人了。桥面一高，就要在桥面和地面之间造一座有坡度的“引桥”，引桥不仅增加了桥梁的造价，而且对两旁的房屋建筑非常不利。这在城市规划上成了不易解决的问题。这便是水陆文通之同的一个矛盾。为了陆上交通，就要有正桥过河，而正桥就妨碍了水上交通；为了水上交通，就要有两岸的引桥，而引桥又妨碍了陆上交通，因为上引桥的车辆有的是要绕道而行的，而引桥两旁的房屋也是不易相互往来的。在都市里，除非长度有限，影响不大的以外，引桥总是一种障碍物，应当设法消除。开合桥就是消除引桥的一种桥梁结构。天津开河桥多，就是这个原因。开合桥的种类很多，一种是“平旋桥”，把两孔桥联在一起，在两孔之间的桥墩上，安装机器，使这两孔桥围绕这桥墩在水面上旋转九十度，与桥的原来位置垂直，让出两孔航道，上下无阻地好过船。一种“升降桥”，在一孔桥的两边桥墩上，各立塔架，安装机器，使这一孔桥能在塔架间升降，就像电梯一样，桥孔升高时，下面就可以过船了。一种是“吊旋桥”，把一孔桥分为两叶，每叶以桥墩支座为中心，用机器转动，使其临空一头，逐渐吊起，高离水面，这样两叶同时展开，就可让出中间通道，以便行船。一是“推移桥”把一孔桥用机器沿着水平面拖动，好像拉抽屉是一样，以使让出河道行船。开合桥桥面不必高出地面，不用引桥，但开时不能走车，合时不能通船，水陆交通不可同时进行。特别是，桥在开合的过程中，既非全开，又非全合，于是在这一段时间里，水陆都不能通行，这在运输繁忙的都市，如何能容许呢？因此，在桥梁史上，开合桥虽曾风行一时，但在近数十年来，就日益减少了。那么，开合桥怎样才能更好地服务呢？应当说，有几种改进的可能：一是将桥身减轻，改用新材料，使它容易开动；二是强化桥上的机器，提高效率，大大缩减开桥合桥的时间；三是利用电子仪器，使桥的开合自动化，以期达到每次开桥时间不超过3分钟，如同十字道口的错车时间一样。这些都不是幻想，也许在不久的将来就会实现。（有删改）18．下列对文中“引桥”的理解，不正确的一项（3分）A．引桥是建造在河的两岸有一定坡度的桥，其作用是引导车辆驶上正桥。B．在设计引桥时，需要综合考虑空间高度、桥梁造价、城市规划等因素。C．引桥方便了水上交通，但会妨碍陆上交通，因为上引桥的车辆必须绕道。D．在都市里，长度过长、影响太大的引桥是一种障碍物，应该设法消除。19．下列对原文内容的概括和分析，不正确的一项是（3分）A．开合桥成为天津的“特产”，与天津河流水位涨落差距特别大密切相关。B．建桥时，正桥桥面高出两岸的高度等于河流平时的水位加上桥的净空。C．除平旋桥之外，升降桥、吊旋桥、推移桥这三种都属于一孔桥。D．改进开合桥的关键是尽可能缩减桥的开合时间，提高通行效率。20．请结合全文，概括开合桥的优缺点。（6分）八、作文（70分）21．根据以下材料，选取角度，自拟题目，写一篇不少于800字的文章；除诗歌外，文体自选。物各有性，水至淡，盐得味。水加水还是水，盐加盐还是盐。酸甜苦辣咸，五味调和，共存相生，百味纷呈。物如此，事犹是，人亦然。语文Ⅱ（附加题）一、阅读材料，完成22～24题。（10分）题自书杜拾遗诗后徐渭余读书卧龙山之巅，每于风雨晦暝时，辄呼杜甫。嗟乎，唐以诗赋取士，如李杜者不得举进士；元以曲取士，而迄今啧啧于人口如王实甫者，终不得进士之举。然青莲以清平调三绝宠遇明皇实甫见知于花拖而荣耀当世彼拾遗者一见而辄阻仅博得早朝诗几首而已余俱悲歌慷慨苦不胜述。为录其诗三首，见吾两人之遇，异世同轨。谁谓古今人不相及哉！22．用斜线“/”给上面文言文中的划线部分断句。（限5处）（5分）23．王实甫的杂剧代表作为《▲》，期中男女主人公是▲、▲。（3分）24．根据材料，概括文中古今人“相及”的内涵。（2分）二、名著阅读题。（15分）25．下列有关名著的说明，不正确的两项是（5分）（选择两项且全答对得5分，选择两项只答对一项得2分，其余情况得0分）A．《三国演义》中，张飞在长板桥上睁圆环眼厉声大喝，吓退曹兵，然后迅速拆断桥梁，以阻追兵，可见张飞十分勇猛，有很有智谋。B．《家》中，许倩如倡导女子剪发，带头剪掉自己的辫子，还以梅的遭遇来激发琴拒绝包办婚姻，鼓励琴做一个跟着时代走的新女性。C．《狂人日记》中，狂人说将来的社会“容不得吃人的人”，最后喊出“救救孩子”，作者借此表达了对社会变革的强烈渴望。D．《欧也妮·葛朗台》中，夏尔在父亲破产自杀后，不愿拖累心上人安奈特而写了分手信给她，这一良善之举让偷看信件的欧也妮发誓要永远爱他。F．《老人与海》中，圣地亚哥经过生死搏斗最终将大马林鱼残骸拖回港口，有游客把它当成了鲨鱼骨，这一误会让小说结尾更意味深长。26．简答题（10分）（1）《红楼梦》“寿怡红群芳开夜宴，死金丹独艳理亲丧”一回中，群芳行令，宝钗摇得牡丹签，上云“任是无情也动人”。请结合小说概括宝钗的“动人”之处。（6分）（2）《茶馆》第三幕，在得知来到茶馆的“老得不像样子了”的人是秦仲义时，王利发对他说：“正想去告诉您一声，这儿要大改良！”这里的“大改良”指的是什么？这句话表达了王利发什么样的情感？（4分）三、材料概括分析题（15分）阅读材料，完成27—29题。去故宫参观时，会看到许多监控探头，这属于现代高科技警报系统。从前有没有安全警报系统呢？在古代，进入紫禁城须凭腰牌与合符，上面刻有允许入内人员的身份信息，守卫会当场检查。一旦发现危险，附近白塔山上的信炮手接到放炮令牌，立即朝天开炮，卫士们就会迅速集合。如果有人越过了外围防御系统，还有一种特殊的警报装置——石别拉。这种石别拉，材料比较简单，利用故宫大量使用的栏板的望柱头改造而成。望柱也称为栏杆柱，是中国古道桥梁栏板和栏板之间的短柱，分柱身和柱头两部分。有的柱头是莲花瓣形状，上面有二十四道纹路，象征二十四节气。普通的莲瓣望柱头，本是一块瓷实的石头，加工成石别拉时，把望柱头里面挖空了，就像一个空心葫芦。这种石别柱几乎覆盖了整个紫禁城。需要报警时，侍卫将三寸长的“小铜角”（一种牛角状的喇叭）插入石孔内，使劲吹向，通过石别拉的放大，声音飞快传遍四周。如果有外敌从午门入侵，午门守卫会敲响阙亭里面的警钟，钟声会传至太和门广场，其后各处石别拉会先后吹向，一分钟内，紫禁城所有位置的守卫都能听到警报声。这些望柱头形状和纹饰未受到改变，在紫禁城内起到了很好的装饰作用，而通过对望柱头开孔，制成报警器，又发挥了实用功能。历经数百年沧桑，有的石别拉洞口已被杂物堵上，有的在修缮过程中被新的石材替换了，尽管现在能够通过文献考证了解它的工作原理，但已没人能够把它吹响了。27．古代紫禁城的安全警报系统由哪些部分构成？（4分）28．石别拉这种警报装置有什么特殊之处？（6分）29．如今石别拉不再发挥警报功能的原因有哪些？（5分）2021年普通高等学校招生全国统一考试语文（江苏卷）参考答案一、语言文字运用（12分）1．D2．A3．C4．B二、文言文阅读（20分）5．B6．D7．（l）见到他的人越发啧啧称赞道：“这个年轻人（好比）是汗血宝马，能日行千里，不是那种只能在大路上小步行走的马。”（2）但他自己不说穷，别人也不都知道他穷。汤公不正是信从自己内心的人吗？我即使为他执鞭驾车，也是乐意和向往的。8．读书不为功名，乐此不疲；于书无所不读，尤精《文选》；诗文无所不能，直追汉唐；戏曲创演结合，超迈元人。三、古诗词鉴赏（11分）9．“终年”与“寸诚”对比，表现了决心之坚；细石与大海对比，表现了抱负之大；任务重与性命轻对比，表现了命运之悲。10．独抒己见，不随大流；但求尽力，不计结果；贵在实干，无意显名。四、名句名篇默写（8分）11．（1）字余曰灵均（2）君子生非异也（3）潦倒新停浊酒杯（4）鸣声上下（5）挟飞仙以邀游（6）吟鞭东指即天涯（7）齐之以礼（8）不朽之盛事五、现代文阅读（一）（15分）12．D13．从所拿工资等，看出她是捧着铁饭碗的城市劳动者；从背着手、做派头等，看出她有优越感和虚荣心；从扑过去抢着洗衣服等，看出她渴望通过劳动改变生活。14．赞扬了劳动之美；肯定了勤劳致富的观念；赞美了农村所蕴含的勃勃生机；讴歌了正在变革中的