房地产客户分析

6关键的问题7准备、练习17陪客户看房、客户的分类●(1)游客；(2)小商铺；(3)写字楼；(4)居民楼；(5)机关；●(1)青年；(2)中年；(3)老年●(1)工薪阶层；(2)知识分子；(3)小商人；(4)大老板；(5)政府官员；(6)其他成功人士；●(1)本地人；(2)内地人；(3)港澳同胞；(4)外籍个士；●(1)小夫妻；(2)朋友；(3)海外亲戚；(4)老夫妻；客户的分类●(1)投资；(2)居住；(3)赠亲友；(4)自我满足；●(1)新客户(2)老客户(政府机构、大企业较多),各地驻深办、公司、企业人休闲渡假)●(2)非长沙户口客户的分类●投资保值(出租为主)周末度假休闲者E深圳居住，香港上班(大有发展)客户心理分析有小孩(多在?上幼儿园?小学?中学?);考核客户技巧●当我们接触到一个可能成为客户的人时，必须确定他是否具有真实的购买欲望和购买能力，通过对以下几个方面的考察，可以减轻成交时的波折。●经济状况：确定客户的经济状况是很重要的问题，通过普通的、非敏感性的提问、谈话，从侧面了解客户的经济能力，可以确定购买者属于哪一档次的客户，减少不正确的推销。息资询，有些却有了明确的需求意向，清楚掌握他们的现状就能有的放矢。●投资目的：作为经纪人，你必须明确你的客户投资的目标是什么，是单纯为了住用，还是为了获得收益用于房地产投资，或是为了资本增值等等。训练有素的经纪人能够尽早明确这一点，从而选择最佳的投资方式，以适合其需要，这是交易成败的关键，还有一类购买者，完全是出于自我消费的目的而购买不动产的，购买者不会轻易被你动听的言词说服而改变其选址，除非一个极低的价格才能使其让步。另外还要看是否符合他的其他使用需要，这类客户最大的特点是：无论你的价格是否在他的预算范围内，总想尽量压低价格。咨询电话●建立友善的关系。感谢打电话的人对房产立即提出有关的问题。●争取对方的信任。寻找机会向打电话的人介绍你的服务价值。不要试图在电话上向对方推销。●进一步的联系。要求与对方见面。●提出关键的问题，能够允许你引导谈话的内容，从而获得你所需要的信息，以帮助打电话的人房产需要。●你对广告的什么内容感兴趣?●这个房产有什么地方吸引你?●你自己有房产吗?准备出售吗?●你找房产找了多久?●你同其他的经纪人有过合作吗?●选择房产是不是还要听其他人的意见?●你以前是否做过房产按揭，如果有，大约为多少?●.要做好接咨询电话的准备，你必须非常了熟悉市场的形势。●检查房源——不只是掌握你自己手中的房源，而是市场中的所有房源。●准备一份当前广告内容的复印件。●将有关类似房产的信息放到随手可得的地练习：接听咨询电话●经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产●经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询●在你第一次同顾客交谈时，就要开始努力建立友善的关系，无论是在电话上交谈，还是见面。●客户通常与一个经纪人合作，因为他们喜欢并信任他。建立友善的关系，能够奠定信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的买房过程●你能够采取什么样的行动建立友善的关系?●你打算在谈话中谈及哪些内容?●为了帮助你完成以上的任务，你打算准备些什么材料?就是向客户说明购买房产的整个过程。这样一来，客户就会具体了解到目前正在做的事，以及下一步应该做的事。通过向客户解释这一过程，会打消客户对未知事项的担心，也使他们对购买房产抱有一个合理的期望。请记住，大多数客户在购买房产时都基于一定的感情因素。你需要了解是什么原因促使他们打算购买新的房产。你要提出三划分客户的优先次序的因素的希望和需求之后，你就应当向他们提供信息咨询，使他们根据所有的融资信息做出适当的决定，最终实现购买新的房产。●最少的定金数量在店面与客户见面，能够给你一定的●使你能够及时获得必要的材料和其他资源。●使客户能够看到你在专业的环境中工作。●在需要的时候，你的加盟店店长或主管能够为你提供专业方面的帮助。●反过来，在客户的家里与客户见面，也有一定的优势●对客户来说更方便、更自然。●使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。房产展示前的准备●准备要推荐的房产资料●安排约会，给客户留有充分的时间陪客户看房●同客户坐同一辆车去看房●充分利用路上的时间●不要过分赞扬房产●选择最佳路线，进入社区。●在要求业主离开时，说话要注意技巧。●注意不要使自己太被动。●你的任务是指出能够提高房产吸引力的地方。●不要催促买主!●查看房产时，除了陪同客户之外，还有许多展示●房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各客户的表现●客户的表现有时可能表明他们对房产的兴客户感兴趣的表现征询客户意见●对价格的看法提出问题，以缩小选择的范围。有效的提问能够让你更好地了解客户的想法，如：“你最喜欢这所房子的什么地方?”“你是否考虑让这所房子成为你的新家?”二处住房?”●客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。●努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。●在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在感情和财务上都是件重大的事情。你和客户合作的任务就是提供他们所需要的一切信息和选择方式，供他们作出最后的决定。——但是，有时候光是这些还不够。客户经常容易拖延最后的决定。你可能需要利用你的经验、技巧和说服力，帮助他们做出决定。解决客户的疑虑●因为购买房产是一件大事，客户通常提供书面报价之前会表达出他们的疑虑。●你可以预料到，多数客户会提出有关房产价格和入住日期或个人财产方面的疑虑。如果客户提出以下的问题，你该怎样应答●1.“我们能不能再少花点钱买到这处房产?”●2.“业主愿不愿意留下?”●3.“我们还得考虑考