销售技能提升(话术)

销售技能提升(话术)第一页，共34页。销售技能提升产品介绍技巧（车辆介绍、试乘试驾）竞品比较技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交）抗拒处理技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交）第二页，共34页。销售技能提升产品介绍技巧（车辆介绍、试乘试驾）竞品比较技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交）抗拒处理技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交）第三页，共34页。FFB–特性、功能、利益销售顾问在产品演示和试乘试驾等阶段，新车交付等阶段，FFB方法可以帮助我们更好的强调客户关心的部分。听觉感受视觉感受触觉感受设定标准证据烘托专业解释需求提问客户利益情景幻象确认需求第四页，共34页。FFB–特性、功能、利益第五页，共34页。FFB话术特性功能带给顾客好处凌派前、后采用的是LED大灯组合更加时尚大气，灯光更加亮，便于夜间行驶前、后大灯配置了LED灯光效果、可以延长使用寿命、并且当你夜间行驶时，LED大灯亮度更亮、让你更加清晰的看清路面，带给你的行驶上更加安全可靠。凌派的整体外观设计、非常时尚、美观1、前脸格珊的龙牙设计和加大H车标

2、双腰线车身线条设计

3、搭配了熏黑轮毂的设计凌派是广汽本田针对中国市场开发的全新中级车，整车的外观设计融合了现代力量美学和中国古代图腾“龙”的元素。从前脸造型，车身线条的勾勒，再到轮毂的设计，都充满中国龙的寓意。突显整车尊贵、大气和极具冲击感的设计风格，非常符合中国消费者的审美观。凌派产品FFB介绍法第六页，共34页。FFB话术特性功能带给顾客好处凌派拥有智能屏互联系统能实现手机与车载主机互联的功能简单地说它可以将您手机里的照片、音乐和APP应用，通过多种连接方式展现在7英寸高等级静电触摸屏上，只需简单地几个手势在上面轻松操作，就能为您和所有乘客带来缤纷多彩的汽车生活。凌派提供了2.4排量的后排空间及拥有超大后备箱媲美中高级车（B级车）乘坐的空间、后备箱更提供了更多的置物空间凌派结合了本田空间设计理念、"MM"思想、提供了舒适的静谧空间之外、还提供了宽敞实用的后备箱、588L超大后备箱空间、当你假日出行旅游或出门购物，乘坐更舒适、还可以随心所欲的放置更多的东西，不用担心空间不够凌派产品FFB介绍法第七页，共34页。FFB话术特性功能带给顾客好处凌派采用的智能i-VTEC发动机i-VTEC四大智能技术

1.智能可变气门升程技术

2.智能可变长度进气歧管

3.DBW电子油门系统

4.智能燃油适应系统

广汽本田的I-VTEC发动机，让你在行车时，享受低转速高扭矩、高转速高动力、从而达到动力和油耗完美平衡、并且采用燃油适应系统，使这款发动机拥有10.5:1的高压缩比，依然可以使用93号汽油、达到燃油经济性凌派采用的智能5AT变速器本田专利技术平行轴式5AT拥有五种智能模式

1.经济模式(ECO)

2.D3运动模式

3.坡道、弯道模式

4.巡航节能模式

5.会意（学习）功能当我们行驶在城市走走停停、坡道较多的路况、还是需要动力的时候，需要节能省油的时候，咱们智能5AT变速器提供了经济、省油、动力、换挡平顺，并且可以配合驾驶员进行精确的换挡操作凌派产品FFB介绍法第八页，共34页。FFB话术特性功能带给顾客好处凌派拥有本田G-CON安全技术G-CON的车身设计主要有分散区和吸收区、支撑区控制技术、是为了突出车辆撞击时的车身兼容性和行人保护可以有效的保护车内乘客及行人的安全凌派拥有VSA车身稳定系统VSA车身稳定系统结合了ABS车轮防抱死控制+VSA防止车辆行驶的控制能力不足+TCS防止驱动轮的打滑，提高轮胎抓地力、三大功能系统可以有效的提高驾驶的操控性、车身稳定性及安全性凌派产品FFB介绍法第九页，共34页。FFB话术特性功能带给顾客好处凌派采用前麦弗逊式独立悬架，后采用随动转向功能的H型扭力梁式后悬架结合了本田造车设计理念“MM”思想、尽量把机械占用的空间缩至最小、乘客的空间加至最大当你车辆在转弯时、能够根据当时的车速、提高转弯抓地性、降低侧倾和甩尾的发生率、为车辆提供了良好操控性的同时，又提高了车辆的乘坐舒适性凌派产品FFB介绍法第十页，共34页。FFB话术特性功能带给顾客好处带转向灯的外后视镜以及2.4以上车型配备的盲点显示系统寻车时更加方便、转向时更加醒目，转向盲点区域更小为并线超车提供了安全保障，提高安全性。宽敞舒适、豪华科技的飞行座舱科技，放松惬意的生活空间。九代雅阁沿用并发扬Honda最擅长的“MM理念”（人所占用的空间最大化，机器所占用空间最小化）、轴距，达到2775mm。提供航空座舱般的静谧宽敞舒适。提供了出行、旅游的方便性及实用性。体现出中级车的高档气质“划”时代航空双屏智能娱乐显示系统，高效环绕立体7扬声器采用全新上下双屏设计，带来高效行车管理体验满足了新时代用户对娱乐享受的极高追求，让您享受奢华的听觉盛宴雅阁产品FFB介绍法第十一页，共34页。FFB话术特性功能带给顾客好处ANC和ASC主动降噪及主动声音补偿系统通过扬声器发出反向声波与发动机噪音相互抵消和通过扬声器发出声波，优化发动机音效，实现顶级静音效果降低车内噪音，提供豪华私享静谧空间配备2.0L/2.4L/3.0L排量的I-VTEC发动机2.0L及2.4L搭载着EDT地球梦科采用直喷及阿特金森与VTC发动机自然吸气，智能可变气门正时及升程电子控制系统，高转速高动力、低转速高扭矩、实现高动力低油耗低排放的完美结合，3.0L发动机搭载了VCM智能可变缸技术广汽本田的I-VTEC发动机，提高了压缩比,对内部零件结构，活塞环张力，机油压力等等都做了优化，减少了发动机重量及内摩擦阻力，并更换了ECU，3.0L发动机的VCM技术在低速时三个缸工作,高速时自动切换到六缸同时工作模式,在行车时，达到动力和油耗完美平衡、并且采用燃油适应系统，使这款发动机拥有高压缩比，依然可以使用93号汽油、达到燃油经济性雅阁产品FFB介绍法第十二页，共34页。FFB话术特性功能带给顾客好处ACE高级兼容性车身设计VSA车身稳定系统结合了ABS车轮防抱死控制+EBD制动分配系统+BA制动力辅助+SC侧滑控制+VSA防止车辆行驶的控制能力不足+TCS防止驱动轮的打滑，提高轮胎抓地力、三大功能系统可以有效的保护车内乘客及行人的安全G-CON冲击力控制安全技术G-CON的车身设计主要有分散区和吸收区、支撑区控制技术、是为了突出车辆撞击时的车身兼容性和行人保护可以有效的保护车内乘客及行人的安全EPB电子驻车制动系统及ABH自动驻车系统操作简单方便制动效果好，提高驻车的安全性雅阁产品FFB介绍法第十三页，共34页。销售技能提升客户需求探寻技巧（客户接待、需求分析）产品介绍技巧（车辆介绍、试乘试驾）竞品比较技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交）抗拒处理技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交）第十四页，共34页。任何时候在比较竞争对手时，我们都可以采用ACE的方法应对，它会让顾客意识到我们可以创造与竞争对手同样甚至更多的价值。ACE–认可、比较、提升第十五页，共34页。ACE–认可、比较、提升第十六页，共34页。ACE话术凌派VS轩逸ACE比较法第十七页，共34页。ACE话术凌派VS轩逸ACE比较法F(特征）A（认可）C(对比）E（提升说明）外观1、轩逸采用轴距比较长2700mm/2650mm您观察的挺仔细的没错凌派轴距是2650mm、轩逸他是2700mm、差了50mm、比个手势（动作）1、其实空间的大小不是取决于轴距方面、以A级房车来说轴距都在2.6m-2.7m之间、我们所提供的轴距其实是同级别车中、较长的

2、广本一向造车的设计理念以MM思想为出发、采用机械占用的空间缩至最小、乘客占用的空间加至最大

3、您不妨试座后座、您可以发现凌派后座的腿部空间895mm及头部的空间是比同级车来的大的2、轩逸采用前大灯自动开启、与清洗功能看来您对大灯功能上的要求比较高咱们凌派前、后大灯采用的是LED日间行车灯前、后大灯配置了LED灯光效果、可以延长使用寿命、并且当你夜间行驶时，LED大灯亮度更亮、让你更加清晰的看清路面，带给你的行驶上更加安全可靠。第十八页，共34页。ACE话术凌派VS轩逸ACE比较法F(特征）A（认可）C(对比）E（提升说明）内饰1、轩逸采用后排空调出风口的确后排空调具有出风口是更提高后排乘坐的舒适性咱们空调压缩机采用日本进口DESNO的品质、功能、他们是国产的压缩机咱们空调压缩机不仅是采用日本进口DESNO、压缩机、有效的提升车内冷房效果、并且还带有集尘及防花粉的功能、可以提供您更健康、环保的舒适环境2、轩逸高配车型带有DVD、导航功能是的配有导航功能的确比较方便的咱们凌派采用的是智能屏互联系统简单地说它可以将您手机里的照片、音乐和APP应用，通过多种连接方式展现在7英寸高等级静电触摸屏上，只需简单地几个手势在上面轻松操作，就能为您和所有乘客带来缤纷多彩的汽车生活3、轩逸采用随速感应雨刮器随速感应雨刮器确实是挺方便的我们凌派采用的四级式无骨雨刮器我们凌派采用的是和高端车型媲美的四级式无骨雨刮器刮水面积大使用寿命长无噪音带给您安全舒适与经济性4、轩逸采用驾驶座可以电动可调电动座椅确实是比较方便咱们凌派的座椅是根据人体工程学设计的包裹性座椅根据人体工程学研发的座椅包裹性更强软硬适中增加驾驶的舒适性减少驾驶疲劳提升驾驶安全性第十九页，共34页。ACE话术凌派VS轩逸ACE比较法F(特征）A（认可）C(对比）E（提升说明）发动机1、轩逸采用CVT变速箱您对变速箱方面比较关心咱们采用的是智能5AT变速器本田专利技术平行轴式5AT拥有五种智能模式

1.经济模式(ECO)

2.D3运动模式

3.坡道、弯道模式

4.巡航节能模式

5.会意（学习）功能其他1、轩逸可以优惠2万2万的优惠幅度确实是挺给力的轩逸的车子已经上市1年多，咱们的凌派今年6月底才上市凌派作为一款新上市的车型，它具有1.8的排量，2.0的空间，1.6的油耗，1.5的价格，所以凌派在价格上已经是同级别中最低的，它的动力，性能，配置，安全，空间都是远远超越同级别车的第二十页，共34页。ACE话术雅阁VS致胜ACE比较法第二十一页，共34页。ACE话术雅阁VS致胜ACE比较法F（特征）A（认可）C（对比）E（提升说明）外观蒙迪欧的轴距2850mm雅阁的轴距2775mm看来您的观察挺仔细的没错雅阁的轴距是2775mmm蒙迪欧是2850mm差了75mm其实空间的大小不是取决于轴距的方面本田有着空间魔术大师的美誉(M.M设计)通过对内饰形状的优化使空间最大化，空间在同级别车处于领先水平同时轴距的减少对操控有帮助，当您行车时会更灵活，停车，调头，转弯都能轻松完成。所以说轴距变短，但是空间反而更大，而且操控更佳。这就是雅阁进化的魅力。你可以坐进车内感受一下哦！蒙迪欧的轮毂很有运动的感觉，看来您是一个追求时尚生活的人啊咱雅阁采用的18寸切削熏黑的运动型轮毂，并且配有235mm宽胎抓地力更强咱雅阁充满张力的轮毂设计，当您行车时车轮转动的飞旋效果给人全新视觉的震撼，开起来的时候更加的动感时尚，增添您的气质。内饰蒙迪欧带有7寸液晶显示触摸屏导航您还挺喜欢车内电子装置的吗咱们雅阁采用双屏智能互联系统智能屏互联系统是我们广汽本田首先引入使用的，智能屏可以与手机互联，简单的说它可以将您手机里的照片、音乐机APP应用，通过多连接方式展现在7英寸高级静电触摸屏上，只需简单的几个手势轻松操作，就能为您和所有乘客带来缤纷多彩的汽车生活蒙迪欧拥有后排独立空间后排独立空间确实很方便咱们雅阁拥有后排出风口咱们空调压缩机是空调原装进口的有效提升车内冷房系统并且带有积尘及防花粉的功能有效提供车内健康环保的舒适环境第二十二页，共34页。ACE话术雅阁VS致胜ACE比较法F（特征）A（认可）C（对比）E（提升说明）发动机涡轮增压动力强看来您比较关注车子的动力性咱雅阁采用的是V63.0的发动机，功率达到192kw。扭矩达到297nm采用IVTEC发动机与智能动力管理系统，可根据道路实际情况，自动选择3缸。6缸工作模式，实现道路动力的智能化管理底盘、悬挂蒙迪欧采用的是前麦弗逊式独立前悬挂后复合连杆式悬挂您对这方面还蛮专业的雅阁采用的是前运动型轻量化麦弗逊后多连杆悬挂经过重新调校后的运动型轻量式麦弗逊前悬架(横向稳定杆、双向减震器、液封衬套等配置)，比普通悬架舒适性更高，行驶中更稳定。待会儿我们可以透过试乘试驾活动，来让你感受一下你说可以吗?安全蒙迪欧车身硬，安全看来您真是比较关注车的安全性在美国NHTSA碰撞测试中，测试都是前三名的成级事实才是最有力的证据，您看蒙迪欧只说自己用了最好的钢材，却从来没有说说自己通过那些测试，获得什么权威评价，在全球最严格的的美国高速公路安全管理局的碰撞测试中，雅阁是唯一连续两年获得全五星满分的优秀成绩，蒙迪欧连前十名都进不了第二十三页，共34页。销售技能提升客户需求探寻技巧（客户接待、需求分析）产品介绍技巧（车辆介绍、试乘试驾）竞品比较技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交）抗拒处理技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交）第二十四页，共34页。消除顾客的顾虑是一项非常具有挑战性的任务。CPR方法是一个经实践证明，行之有效的的话术框架。它可以把一个问题变成一个创造欣喜的机会。CPR–说明、复述、解决第二十五页，共34页。、CPR–说明、复述、解决第二十六页，共34页。CPR话术凌派抗拒处理CPR表F（抗拒问题）C(说明）P（复述）R（转化解决）外观车皮太薄了Q：你担心的是哪方面

A：不够耐撞您担心的是钢板薄不耐撞1、其实钢板薄与厚跟耐撞与否没有直接关系

2、凌派全车系采用的是G-CON车辆冲击力控制安全技术

3、采用ACE高级兼容性车身结构设计

所以凌派以C-NCAP五星级的碰撞标准、超越同级车安全碰撞性能水平你们的车子的宽度比较窄，后排坐三个人会不会很拥挤呢？Q：您担心车子窄，后排坐起来会不舒服是吗？

A：是的您担心凌派车子宽度不够，后排坐起来会很拥挤我们的凌派车子的空间长*宽*高4650/1750/1505在同级别车当中、咱们凌派并不小于其他车型、我们的的宽度是1750.在同级别车子的宽度上是比较大的，所以后排坐3个人应该不会显得很拥挤，这点您可以放心第二十七页，共34页。CPR话术凌派抗拒处理CPR表F（抗拒问题）C(说明）P（复述）R（转化解决）内饰你们的车子配的智能互联屏支持的手机种类那么少，而且功能没有导航那么强大Q：您担心的是那方面

A：智能互联屏功能支持的手机种类少，功能不是很强大

Q：您担心的是功能不够是吗

A：我是三星的手机、不支持您是不是觉得我们的智能互联屏支持的种类少，担心功能不齐全呢？我们的凌派车子本身所带有的智能互联屏，支持的手机种类虽然少，但是智能屏互联系统是新一代的车载主机，它的特点是能实现手机与车载主机互联的功能。简单地说它可以将您手机里的照片、音乐和APP应用，通过多种连接方式展现在7英寸高等级静电触摸屏上，只需简单地几个手势在上面轻松操作，就能为您和所有乘客带来缤纷多彩的汽车生活。

第二十八页，共34页。CPR话术凌派抗拒处理CPR表F（抗拒问题）C(说明）P（复述）R（转化解决）发动机你们的车怎么没有采用涡轮增压发动机Q：您是与什么车做比较

A：有，其他车采用1.6T

Q：您担心的是哪方面

A：动力、加速没有推背感您担心的是我们自然吸气的发动机动力、加速不足是么？我们凌派采用的是全球十佳发动机I-VTEC发动机具有1.智能可变气门升程技术2.智能可变长度进气歧管3.DBW电子油门系统4.智能燃油适应系统、

总结：1、车辆在城市路况时，通过低速凸轮配合DBW实现最佳的油耗。随着车速的升高，i-VTEC自动切换到高速凸轮，并且加大节气门开度，爆发出强大动力，提升动力响应

2、发动机带T的将来使用维修成本较高、及容易烧机油发动机噪音大第二十九页，共34页。CPR话术凌派抗拒处理CPR表F（抗拒问题）C(说明）P（复述）R（转化解决）其他中日关系的紧张，我买车子会不会受到影响我车子将来的使用维修保养有没有问题

您担心的是中日关系的紧张造成车子将来售后维修保养的问题政治是一时的咱们生活才是一世的、中日关系的紧不紧张不是你我可以解决的、今天你使用的是日系车、车子是我们的私有财产，受到法律保护，并且我们广汽本田还赠送畅行无忧保险、加上我们全国有470家的特约店，让你在哪保养都有四海如一家的感觉，你就放心购买吧第三十页，共34页。CPR话术雅阁抗拒处理CPR表F（抗拒问题）C(说明）P（复述）R（转化解决）外观你们是日系车，能安全吗？Q:您担心是哪方面？A:铁皮薄，不耐撞您担心的是铁皮薄，不耐撞1、我们雅阁采用的是ACE高级兼容性车身。

2、全车系采用的是G-CON车辆冲击力控制安全技术

3、C-NCAP五星级的碰撞标准、超越同级车安全碰撞性能水平

4、美国IIHS测试中，我们都是超五星的成绩，所以安全这一块您完全不用担心。你们轴距才2775，后排空间够用吗？Q:您担心的是轴距不够长，后排空间拥挤对吗？

A：是的您担心雅阁轴距不够大，后排坐上去拥挤，影响乘坐的舒适性我们雅阁的车身尺寸是4930*1845*1480.通过空间的合理布局，轴距达到了2775mm，虽然数据上有所减小，但空间是没有任何变化的，您可以坐上去试一下，即使三个成年人并排坐上去也不会感到拥挤，更不会影响您乘坐的舒适性。第三十一页，共34页。CPR话术雅阁抗拒处理CPR表F（抗拒问题）C(说明）P（复述）R（转化解决）内饰你们雅阁的智