房地产销售人员从业指导

销售人员从业要求1-1、业务员的素养乐观进取创造快乐心情养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒永远保有服务的热诚妥善处理钱财，累积财富绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一路向前冲，不回头，成就一番事业有尊严又有高收入的生活有意义且又可以做为终身的事业具备专业知识且专心经营，胜任工作不断学习，保持进步以应会更多挑战明确计划，努力达成遇难绝不退缩，坚持到底尽力而为，激发自我潜力用热诚、亲和力认识更多人1-2、如何做一个优秀房产业务员我们一无所有，但必须创造一切！选择你要的，爱你所选择的！一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。疤四本主芒义扑—股—锤创业准备秘决裳本行：隔行如陶隔山疑本事：充实技目能，不断充电塞本钱：资律本候+蜘健康身体据本人：人品第配一、诚实信用五心精神有信心做人；有决心做事；有诚心对人；有爱心待人；要细心遇事。锹本业的三性特慰征欧唯一性：我就号是我排他性：群权威性：这行雁我有权威，我趋就代表专业鞭1-吩3断、房地产销售榨人员在楼盘销专售中的作用铜房地产销售人凝员作用独特，敢为广告等其他序促销手段所不葛能代替。客户否在购买房地产哨这一大宗商品炉时，是不可能兴只通过广告的偿劝导就能下决狭心的。这时人污际上间的沟通充、建议就成为挪影响购买的决丽定性因素。缝房地产销售人世员已成为楼盘狐质量、公司管共理水平的重要泪的体现，也是剖一个楼盘销售宴能否成功的关哨键因素。因此摸我们需要培养幻一批顶尖销售树人员，体现我纲们独特的销售困风格。肿1-回4凯、房地产销售衡人员所需素质排（一）优良的肚服务素质幅同1馆．叼“灯诚实是推销之笼本惑”司。以诚信为本商，这是做为一惜个顶尖销售人留员的最重要的教基础。很谷猪人和人之间的家交往，首要的匙一条是如何突至破对方的心理典防线。以诚信塑为叛本钉,江和客户在较短植时间内建立起轨相互信赖的人堆际关系，这是京成功销售的基配石。如果客户必察觉到销售人巷员不诚实时，乖就会拒绝购买拣他的产庸品饺.煎一个客户来售于楼处，从看房醒到成交，一般佣只郑有礼3-贞4乓次，和销售人嚼员直接接触的复时间，加在一亭起不会超过五紫个小时，在那屠么短的时间内畜要取得客户的絮信任，这就是蛋取得销售成功经的关键所在。达这就需要我们覆应做到以诚相绢待。只有和客赠户坦陈相待，装让客户真正训感觉到我们是穷处处为他们着鄙想的，是站在蛇他们的立场上械去为他们考虑递问题的，才有抽可能使我们在焰极短的时间内序和客户建立起喂良好的信任关拉系，良好的相伯互信任的关系截，会使我们在换今后处理很多诚相关的问题时达就会变得很轻状松。我们如果非掌握了这一重捐要的技巧，一俗定会使我们受目益无穷的。但评这是一个十分布艰巨的工作，凡这需要我们在狐长期的工作实生践中慢慢去摸否索。掌握一定姐的消费心理学辛的知识，对我烟们很快掌握这式一技巧会很有队帮助的。销售斯人员依靠误导锅、欺骗和胡乱热许诺来诱使客昏户签约的时代净已经过去，一继个不能真诚对相待客户的销售移人员，必将被涌客户和公司所北抛弃。这是我裂们本讲义的最唇关键的所在。鸡根2胞．善待客华户湾—厨—灶百问不烦，百派陪不厌鹿浩布房产销售是人听们一生中最大体一次购买，共烟同使用者多，鞠要求更加复杂博，这就决定了陷房产销售接待凳中客户的问题咸总是繁多，疑裹问重重，回答礼更需要耐心，拐看房更应不辞乘辛劳。惧围3皱．高度的挫折淹忍受力，百折驱不挠的意志。肯污从一般而言接坏待秘10丰0呆个电话能吸故引趴1择0薄－傍3定0叛个现场看房者汇，现场接炭待坦10莲0牺名看房者只幅有张5窝－躲2示0牢名购房者，失捞败率、被拒绝该率严在卵9地0爽％左右，有时赴会更高。日复庆一日生活在这晨种被拒绝的气乖氛中，如果不江能坚持最初的离对待工作的激添情和对客户的草耐心，是不能际在这个行业中游长久生存和成山长的。你想要勾在这个销售场乏上要保持永久惰的胜利，就别位想单靠昙花一剃现的不凡表现仪，而应该面对蚁逆境作出持久屋的奋斗。键销组售人员应是用飞特殊材料制造省的人，他们应凡具备百折不挠偶的坚强意志和例持久高涨的工培作热情，特别题身处在逆境中未。记住这一句拘话，旦班歪·总费德文曾风趣佩地说短：甲“撑你把我从这扇债门扔出去，我框又会从那扇门止走进来她！个”翁坚持就是胜利犹，最后成功的驴人都是坚持到绒底锲而不舍的伯人。剧（二）强烈的吩成交欲系望随—麻—壶迫切希望做成穷买卖的个人需鸡求搅确立明确的，颠切实可行的目躺标皂具有明确的目企标的意志必可阴扫除一切障碍隙。人的行为一故旦设立了目标摆，内心就会不摆断调整戒对自己的期望绞值，并从周围隙的人、事中获瓦得回馈，随时勉校正路线，以蹲命中目标。但矩如果心中只有堂一些模糊不清刃的期望或目标目遥不可及，你题就会彷徨，犹育豫，终因疲倦霜和挫折而放弃循了努力。所以烛我们应该制定委一个切实可行削的目标，这是鸣一直鼓励我们泛迈向成功的最谦重要的因素。田比如，我要成迁为我们公司的刷一个顶尖的销鄙售人员，我要营争取年止薪晚1坏0伐万等。添披2坛．对工作充满渗持续的激情谜触川只有销售才给狂了销售员充分彻展示自己口才枯、说服能力及训与他人沟通能帖力的舞台。另讨一方面，销售腐成功的奖励也丰是相当大的，胆在美国，明星汁销售员的收入腹可能和总经理裂一样多。蚀滑3臂．团队合作精芦神，这是相当撤重要的，这是献一个团队能完五成销售任务的宵重要的保证。美难以设想一个铲内耗重重的团衔队能保持旺盛查的战斗力。鼻销售时，销售壶人员应该相互器合作，实现团缴队协作，往往眠有事半功倍的朽效果。通过集宋体合作的力量坏，来克服个人左工作中的低谷斯，弥补个人能右力上的缺陷，肤并激发出个人戏对集体的忠诚角和工作热情。配4.窑南建立职业荣誉炭感谁据贝我们的工作是突为了帮助人们铜改进居住质量拾，我们应把自踢己当作－个富指于经验同情心框的择业顾问。膜（三）通晓专第业知识焦果烘作为一个楼盘爸的销售人员要犯取得良好的业季绩，最重要的凑一点是想信你抵的产品最好的斥。你一定要百休分之百的熟悉硬和了解你的产残品，只有完全欲了解你的产品米的功能和作用罗，你才会了解段你所销售的楼浅盘会给你的客四户带来什么利牛益和好处，你谣才会满怀信心看的向他们推销羡你的产品，这绒样才能更好地周解答客户提出沿的各种问题，资有效地解除客那户的各种顾虑沾，使交易成功突。只有对产品廊发自内心的喜增欢，这样在推着销中才会有发粘自内心的真诚幕。一定要销售爹你喜欢的东西晌！当你向别人践谈论你喜欢的妇某种东西时，选他们会听你的受说话，斜会感觉到你的伤热情，会更加滑相信你的，当诞人们信任你时江，他们自然就度会和你做生意照。缩粘诊赔所以一定要重鼓点了解：锡屑1与．建筑知献识跌:讯杨房屋结构、设惧计风格、房屋帝使用功能、各名楼层、朝向的端优缺点条而2赵．法律知识：励在签定房屋买张卖契约中的相喷关法律知识，炉有关户口的知欧识。猴难3均．金融知识：凉按揭贷款的各暂类知识，相关醋的收费。脊夕4纤．物业管理：兽各种收费标准支，物业的服务穿范围。裕者5尝．房产的各类斩收费：契税，断公维费，产权什交易费燥（四）丰富的畅社会阅历，有怎利于和客户更春好地沟通烂偷佩具有丰富的社矛会阅历的人，欧能迅速找到与哥客户沟通的共梦同点，从而打云破冷漠、相互摄戒备，建立信涉任，为下一步失的介绍、沟通词打下基础。良槽欧丰富阅历：烫户1由．各购房客户萄群的生活特点算、职业特点、隔爱好、收入，踏购房偏好。抱户2贼．窜所在区域的中地区概况，生攀活的习俗。僵3歌.畜充分了解生活口的各个方面底。澡匪1-娃5香、训练手段四庙垮如果你想成为编本行业的一流喝人才，建议你猾：钓1庆．只销售自己净信得过的楼盘店，以便自己能狡真诚待客，切酷忌贪图佣金而座选择诞有严重缺陷的夕楼盘做销售员值，那是害人害丛己，失去真诚凉，将会失去工辣作热情，而没卵有热情的销售蛙人员是没有良独好的发展前景爆的。贪秩2东．将自己与客刮户的交谈录音偏，从而分析自购己是否有不热位情、不耐烦、疾不诚夫服断实的销售态度查，以便改进。易赶3宴．定期征求同畜事对自已销售谢方法的意见，地以便改进。笑同4悔．每天坚持写抚销售日记，总其结经验，不断母提高。巨冰5技．金在心中不快、筑烦闷时，反复橡告诫自柿己填“历不要发旅火强”俩，或干脆跟客券户道歉雕毒谱后，去外面冷及静二分钟，然满后再进来继续裤与客户沟通。谷倘因某事而与知客族术角户争吵，其结胶果是你可能会踪赢得争吵，但肺肯定会失去成嘴交。杆愚6押．惕对糕远堆俭狼混7运．对镜训练。挂对着镜子观摩冶你在与客户沟贼通时的表情和味动作，既避免薯态度系仗欢冷漠，又防止胶热情过度，吓鸦跑客户。尼姓8病．向销售高手崖学习，体会其袋所言、所行的如每一个细节，细遂步模仿。过茶9盘．平时乐于助棋人，以便在精弹神状态疲劳时广，可委托他人微代为接待。貌1敌0庙．在销售前，乏进行角色扮演序，通过互相模允拟客户，而对杠客户的心理及危相应迁的接待方式全柜面把握，为销涨售打下基础。吧第二扭课烤雾旁房地产开发流仿程拉（剖0.琴5觉课时）维房地产综合开腿发的步骤及主奴要内容河（住4个年阶段）决策阶段目这是房地产公螺司选择开发项绕目，进行调查猾研究，决定实晒施开发建设的蝴阶段。主要内矿容包括：客规划摸律底袜—梢—迁了解城市总体到规划对拟开发沾区域的要求，闸研案开发建设埋的可能性。轧市场调聚查皮—缘—耕通过系统地收览集、记录、了袜解房地产市场犯的情况，对拟怒开发项目的前斧景地行预测。合可行性分润析额—仰—置经济分析、效苍益测算等。姨领导决致策狱—尺—薪在完成以上工妥作的前提下，桨由领导研究决传定开发项目。前期阶段甜在开发建设项良目决策以后，随从占报立项到稳完成建设准备古工作阶段，也掀称渗土地开发阶段绒。主要内容包霉括：充寇细申请立泻项戏—婚—峡由房地产开发誓公司向主管部罚门提出申请，礼获批准后，列朝入开发预备项穷目计划，以后芽视前期工作情弓况肆,锤再列出建设计殃划。老建设方好案艇—瓜—疼根据城市总体育规划要求编制懒建设方案，并冠报市或区的规稻划管理部门批鉴准。同时，应贴征询各主管单洗位意见，研究剂小区建成后市允政、公建等配蠢套的可能性。捐申请用楼地卸—枣—馒在建设方案获年批准后，向土铸地管理部门申失请建设用地，救在得到批准后协办理用地手续谈。奶委托设与计秋—宴—响建设方案获批晶准后，可以通民过招标委托进晃行工程设计。贞动拆痰迁旷—是—触上述工作完成久后，可向市房澡管局申请动拆走迁。接受委托华的动迁单位必酱须经市房管局犁审查批准。静三通一偷平世—区—增指施工用水，厕用电和道路畅银通以及施工场本地平整。建设付单位一般在完岩成施工图设计圈后可向供水、读供电部门申请之用水和用电。工程建设阶段缓即指房屋的施肠工阶段。主要聚的工作内容包恳括：胆施工招苏标钞—累—失房地产开发公吓司可通过招标盖、邀标等方式俗择优选定施工惜队伍。悼愈碧进度控编制顷—甚—掠按照审定的施排工组织设计，摔监督施工单位旧按计划施工，第保证建设进度歌。盒仅粗质量监功理语—钉—旨对各个分部分瓶项工程进行验央收并签证，发引生质量问题，岁应及时组织处聪理，泽确保工程质量啄。冈返躁竣工验先收桂—压—报工程竣工后，踩按规定由房地僚产开发公司会躁同质量监督部先门对工程项目淡进行验收。裤舰车市政配瓣套紫—生—仇市政、公建的鸟配套应与房屋爸施工同步进行大。房屋竣工后释，还要进行各给种管线的施工肠，并申请正式念用水、用电等轰。醋体扩交付使倾用诸—震—蝇小区建设的内齿容全部完成后补即具备交付使寨用的条件。建墨设单位在将建输设项目交付使杰用前要组织房烧屋管理单位等版进行验收，并财办理房屋子的尺移交手续。经营阶段营实现房地产本誉身价值，回收伯建设投资，达旋到资金增值的天重要阶段。主筹要工作包括：受房屋预英售慈—亏—罗在投资开发达悔到一定阶段后捷进行商品房的慧预售或预租。昂预售或预租房玉地产必须报市船房管局批准。指房屋销胁售后—膜—轮商品房竣工交棋付使用，可以其进行房屋的销平售或出租。真产权登催记山—民—富商品房竣工后粪，建设单位应酿到产权登记部响门进行总登记偶；房屋买卖后勾，业主必须按滥规定进行产权扶登记，并领取赞房地产权证。物业管理晶房屋交付使用客后，在两年内序，由房地产开倦发公司负责房支屋子管理和质非量保修，目前腐，一般是有房弃地产开发公司状委托物业公司箩进行管理。两燃年后，由业主校自行或委托有涛关单位或机构骄进行物业管理竹。啊取得预售许可界证的条件：傅房地产开发企软业预售商品房蒜，应当符合下踩列条件：效（一）已及交付全部土地鲁使用权出让金咳，取得土地使魄用权证书；阁（二）持羡有建设工程规斑划许可证和施研工许可证；仅（三）按伙提供的预售商辽品房计算，投坚入开发建设的增资金达到工程琴建设总投资协的喜2需5喉％以上，并已垫确定施工进度愈和竣工交付日腾期；挂（四）已办理细预售登记，取盟得商品房预售献许可证明。竹房地产开发企丽业申请办理商虏品房预售登记执，应当提交下慢列文件：北（一）已芬交付全部土地越使用权出让金恢，取得土地使刚用权证书；砍（二）持刺有建设工程规都划许可证和施就工许可证；债（三）按乞提供的预售商窜品房计算，投垄入开发建设的五资金达到工程徐建设总投资蚂的色2成5栏％以上，并已泻确定施工进度荡和竣工交付日饶期；樱（息四筹）营业执照和消资质等级证书辰；凉（阁五戏）工程施工合荷同；旋（章六沃）预售商品房贵分层平面图；菠（萍七贝）商品房预售缝方案。卷第三浆课崇晒房地产专有名葛词及建筑知识钳（宅2附课时）现第一部镇分秃盗房产专有名词一、地块性质含我国是实行土闹地社会主义公盒有制的国家，老即全民所有制邀（国有土地）暖和劳动群众集蜜体所有制（集迈体土地），一蹲般个人和团体路是不拥有土地胡的所有权的。厕楼盘建设所使皮用的土地仅是局拥有其土地的济使用权，而出同让，转让和划剂拨是我们获得上土地使用权的匆三种方式。1、出让削出让是指国家语将国有土地使形用权在一定年县限内出让给土抱地使用者，由抄土地使用者向坑国家支付土地吹使用权出让金嫩的行为。通常疲，我们将土地割使用权的出让单称为土地的一浙级市场。它的化出让金有按土茎地面积计算的膏，也有按建筑拾面积计算的。杯按建筑面积计继算的简称楼面狠价，楼面庸价脚=慌土地总鸦价导÷驾总建面积，楼还面轮价蜡=钳土地单观价翅÷腹容积率。膛1琴—贪1弯土地使用权出辫让形式危土地使用权出宰让采用协议、桶招标、拍卖三渔种合同形式进深行。页1-1-1村协议出让土地逃使用权就是当抬事人双方经过痕反复协商，最慈终达成出让协剥议，经登记受宾让人取得土地杏使用权的形式乎。鲁1-1-猪2板招标出让土地锡使用权，是指客在规定期限内盖，由符合条件弄的单位和个人聚以书面投标形工式，竞投某地歉段土地使用权标，由招标人根秩据一定要求择甩优确定受让人桐，由受让人在闻办理完一切手宰续后取得土地阴使用权方式。疗1-1-严3郊拍卖出让土地汇使用权，是指盐在这指定时间送、公开场合，提在土地管理部万门拍卖主持人乱主持下，竞投惧者按规定方式撕应价，竞投土逃地使用权，由屡出价最高者获当得土地使用权逃的土地出让方棒式。喘1翻—拌2列土地使用权出客让年限惧1-2-1梢居住用剩地宋7虎0冤年；丘1-2-2露工业用地、教垦育、科技、文墙化卫生、体育杀及综合或其他茅用棋地萌5果0摩年；粥1-2-3仗商业、旅游、拨娱乐用搂地悠4萍0完年露我们通常所讲树的土地批租，凝实际上是来之奖于香港的说法滤，指土地使用贩权的出让或转馒让。2、划拨溜土地使用权的棉划拨是指有批迅准权的人民政等府依法批准，中在用地者缴纳塌补偿、安置等舌费用后将该幅奶土地交其使用无，或者将土地竟使用权无偿交凡给土地使用者渠使用的行为。论划拨土地使用穗权的范围主要表有几个方面：那国家机关用地炒和军事用地；讲城市基础设施芦和公用事业用骗地；坟国家重点扶持铃的能源、交通指、水利等项目财用地；食法律、行政法莲规规定的其他显用地。二、建筑类别织所有的楼盘，抵按售卖对象不牛同，可分为外萌销房和内销房数；按使用功能繁的不同，可分杨为公寓，纯办晶楼，商场，综指合楼和别墅等呢。1、外销房眼是指房地产开躺发企业按政府率外资工作主管幕部门的规定，揉通过实行土地姐批租形式，报糟政府计划主管阁部门列入正式锣项目计划，建利成后用于向境豆内境外出售的粥住宅、商业用帮房及其他建筑鼠物。梁2岔、内销悼房祥蔬是指房地产开拿发企业通过实万行土地使用权景出让形式，经箱过政府主管部子门审批，建成唇后用于在国内秒范围（目前不烧包括香港特别活行政区，澳门费和台湾）出售奖的住宅，商业炕用房及其他建灵筑物。销外销房和内销从房的主要区别材仅在于它的土兄地成本不一样艳，卖售对象不嚷一样。其他的影差别都是这二贪点的外部延伸怕。随着经济的驱不断发展，这薯种区隔已经逐输步消失。匪3们哈、公徒寓烦粘是指二层以上骡供多户人家居途住的楼房建筑否。阳4慎板、纯办歌楼弊论是指专为各类绞公司的日常营酬运提供办公活袍动空间的大楼渐。镰5输墙、商吃场隶图规划为对外公针开经营商业的剂建筑物。很6判、担鹿综合惧楼武雹兼有住家，办于公，甚至商场猜的大楼绒7京、别箩墅礼阀在郊区或风景雪区建造的供住英宿休养用的花技园住宅。其中江三户或三户以狱上连体的别墅颠为连栋别墅，火二户连体的别蔬墅为双拼别墅扶，单楼独栋的掀则为独栋别墅径。着三悄、徐仁面积房型蚊面积的大小和大房形优劣，不寻但是房地产产纹品买卖计算的暖一个基本尺度环，而且也是我梢们据以判断产矩品品质的一个谎重要角度。1、面积绑1跨—阵1各居住面湖积饿耐是指住宅中供币日常生活起居饿用的卧室，起合居室等的净面漏积的总和。交1添—孤2漏使用面弊积袭倾是指住宅中分孕户门内全部可你供使用的净面术积的总和。包锤括卧室、起居里室厅，厨房，喇卫生间，壁橱中，阳台和室内衬走道，室内楼半梯等等驰1看—去3控建筑面目积杜科对一栋楼来讲镜，是指房屋各器层面积的总和撤，而每层建筑丘面积则是按建跃筑物勒脚以上谱外墙的水平截绪面面积计算的旗。对一套单元汁来讲，每套单飘元的建筑面积周等于套内建筑锁面积与分摊的燕公用惹建筑面积之和戒。其中套内建械筑面积包括套埋（单元）内的邻使用面积，套除内墙体面积和湾阳台建筑面积升三部分；分摊访的公用建筑面真积包括公共门泪厅、走道、电具梯井、楼梯、绳设备间等，但揉它仅限于本栋松楼内的公用建翼筑面积，与本枪栋房屋不相连迈的公共建筑不肃得分摊到本栋斩房屋内。2、房型迹目前房型发展捉趋势私密性舒适性布局合理性浅分割的灵活性汪（框架）日照条件趁通风条件（南守北最佳）条采光条件（低阅窗台）层高慌智能化系统（赵安全性）打功能分区（干辛湿分离、洁污志分离、动静分蜂离、寝食分离层）房型设计介绍跳*蚂玄铜关劫—涉—险又凯叫桶“厌照赵壁须”全（中国古代）擦和日“你屏神风抢”铁（西方国家）要；即在门和分役户门之间留一为个缓冲区。功温能在于壶：订①杨放衣帽、换宇鞋比②穿放雨具、衣两梳梨③蒙美翻观胞④躺加强私密性；宽*萍个性迫房壮—抛—税即字“存第三肌房匆”贴，一般面匹积兵8-1低0边平米，可用做影书房、琴房、恶客房、健身房渔等；乞*津工人虽房刘—觉—真一般面衫积钩4刺平米左右，且辨靠近厨房，某屯些高档房还配习有独立的进出绣门。朝向秋*剑掠座向：座北朝纲南嘱犯厕冬暖夏凉岗佳壤催座南朝退北村沈蝶夏热冬冷要中顽黎坐西朝色东忙贵者晨曦摄袋域桶坐东朝轻西连越属只有日晒选以四季来作区嘉分解释不同的鼓房间需要不同仔的朝向，一般雅住宅日照要仰求骄1小小时以上。晋渴招按居住的功能穿可以划分为命：捎1冻房景1气厅垫1冠卫皮、疾2纳房赵1耻厅阻1骤卫玉（伯2后卫）、三纠房态2他厅咳2厨卫等。按建筑周形式目前也可常以分为：复式奸、错层、平层睬等桶3盏、得房背率件粉是指套内建筑赖面积与套（单续元）建筑面积阻的比率。涛一般来讲，得好房率的高低与够二个因素有关晚，一是产品定务位，二是建筑奴设计。产品定奇位高，公共活窝动空间大而舒亲适，得房率就歌低；产品定位蒜一般，为经济余实惠而促进销黄售，公共活动费空间便在规定龄许可的范围内密尽可能的小，膝得房率自然就朗高。另一方面耻，建筑设计若焦合理紧凑，得露房率也会走高评；建筑设计产贷生莫明的空间掌浪费，得房率万就会自然下降浓。目前，标准贸的得房率，多塔层住宅蜜为法8奥5降—单90湿%凶甚至以上，高制层、小高层住粗宅南为哗8偏0避—堂85献%流，办公楼该为洁5到5粮—陪70咏%陪。四、基本参数1、基地面积叛基地面积是指策城市规划行政受主管部门静批准该的建设用地面妥积童为准封，不包括代征固用地盼。2、红线似是指经城市规常划行政主管部顽门批准的建设休用地范围的界颂限3、组团俩由数幢住宅楼螺共同组成的生矩活院落。数个傍组团形成居住劣小区。夸4劣、承重墙、非贷承重墙羞墙体按受力情识况，分为承重未墙和非承重墙尿。凡直接承受毒梁、楼板、屋刻顶等传下来的录荷载的墙称为饥承重墙；不承简受外来外来荷滩载的墙称为非赶承重墙。5、总建面积瞎由城市规划管婶理部门正式确芦定的，按《建清筑面积计算规遣则》计算的，会项目建设的总僵的建筑面积。茄据此，我们一梯般可以知道楼愤盘的建筑规模迈，并从中揣摩柱大至的建筑周炼期。燕6齐、建筑基底面成积先眯清是指建筑物首攻层的建筑面积冶。7、规划形态蜡规划形态则是想指这一项目的统具体建筑构成报，譬如一个项货目一共由几栋擦楼寓组成，每钞栋楼寓的使用抽性质是什么，乳单栋楼寓的地算上有几层，地雾下有几层，每扭一层的具体用抬途是什么。躺例：二幢二十裹八层带二层地劣下室的公寓楼事，我们通常表变示返为其‘洽2--28F涂/2最B懒公才寓距’各。8、容积率减是建筑的各层盼建筑面积总和默与建筑基地面组积的比值，地肝下停车库、架连空开放的建筑贞底层等建筑面抗积在计算容积姻率时可不计入呆。由此，我们明可以知晓建筑荣的大致层高。森譬如，多层的总容积率大致尊为书1-1.猴5爷，高层的容积禾率一般隶为迟1.5-2.糊9盼，超高层的大艘楼大互于煌6被，有的甚至更亭高的。对别墅鬼而言，标准的并容积率畏是门0纽．截4狂5束，绿化高，独如栋别墅多的社牲区，容积率套是抵0只．迁3艰0吴左右。9、覆盖率祥又称建筑密度居，是建筑物底更层占地面积与容建筑基地面积摇的比值，通常厚以百分比表示煮。一般而言，灌覆盖率越小，漠建筑物的占地吨面积就越小，娘社区活动面积遣就越大，绿化堪、道路的范围虫就越广；覆盖孔率大，地块面唐积所剩无几，咱绿化也往往为本道路所侵占。机1渐0泄、建筑平面外死轮廓线辛脏杜指建筑外墙面涌水平投影的外蓄轮廓线。颂1限1佩、建筑间距民甚蜜指建筑平面外克轮廓线之间的束距离三（两栋建筑物燥外墙之间的水哨平距离）。霉1译2捧、绿地面积钓指能够用于绿仪化的土地面积哑，不包括屋顶典绿化、垂直绿怒化和覆土小于洲2摆米的土地。与交通主要出入品口方位：翠1辫3正、市政工程：惰市政工程主要替包括以下几个登部分：亿1诉3俱—困1侵道路交通工程炭：如道路、立哀交、广场、交童通设施、铁路缴及地铁等轨道射交通设施；腹1荡3富—辫2纸河湖水系工程厨：如河道、桥得梁、引（排）般水渠、排灌泵苍站、闸桥等水搜工构筑物；沈1男3端—肉3愧地下管线工程辜，如供水、排录水（包括雨水数、污水）、供榴电、通信、供恰煤气、供热的隐管线部分以及即特殊用途的地附下管线和人防殊通道等；草1筒3伙—闷4残架空杆线工程担；籍1葬3浑—孝5婶街道绿化工程剪，如行道树、概灌木、草坪、匙绿化小品（如软街道绿化中的体假山石、游廊遭、花架、水池贿、喷泉等）；钻1振3雕—古6教建筑物、构筑拢物占主要部分软的各市政专业犯工程厂、站、称点。五、价格慌价格是房地产勤营销中最基本栏，最活跃，也寒最便于调控的蛮一个因素。炊1松、影响房地产燃价格的因素支1猴—犬1拖经济因素凶1预—灶2工物理因素名1通—订3槽环境因素舌1允—县4欢行政和政策因达素干1赛—帆5拖社会因素园1汗—址6植心理因素蛙1帅—朝7属国际因素2、价格构成焰目前中国城市哀房地产的建设匙都是以综合开盲发形式进行的致，房地产的生徒产价格一般都省以综合开发造店价的形式出现际的。所以，综义合开发价格也庸就是房地产的龟生产价格或房陶地产的造价。筛中国各地综合敌开发造价，虽颠然由于地区的醉不同有些差别脉，但是它们的漠主要内容是相国同的。目前房沫地产综合开发辞价格大体上包碎括以下一些内适容。垒目前中国房地客产的综合造价肝，大体上就是出由这健种愧1教3劫类使7佩1援个项目构成。距房地产价格构论成的区这私1鹰3喇类长7撑1就个项目，大体绿上可以分粗为富5谈个构成部分。隙第一部分，即圣征地补偿费、软拆迁安置费、棕土地开发费及豪土地出让金，屠也就是秘前秒3屑类，构成了房臣地产价格中的重土地费用。第锈二部分，即住疤宅建筑安装工忧程费、附属工禁程费、室外工坦程费、也就是黄第舱4狡类然到言6专类，构成了房灭地产价格中的纯建筑安装工程荡费。第三部分安，即公共配套奉工程费、环卫检绿化工程费忠、瞎“山四勾源叔”雄费、大市政费郑，也就是哈第伟7侦到瑞第辞1妇0乏类，构成了房馅地产价格中的希配套工程费。松第四部分，即患两税一费、管羊理费，也就是讯第鹿1附1棒到揪第敞1宅2柱类，构成了房男地产价格中的党税费。第五部叙分，即利润，伏也就是植第效1筒3恨类，构成了房卷地产价格中的郊利润。楼如果房地产开想发企业把房地煮产卖出去，在霞它的综合造价钻中还必须加上庄销售成本，以黎及流通中的税黎金和利润。对冤于房地产开发何企业来说，这怠就是出售价格叮，对于房地产碌经营企业来说闲，这就是它们蛾的进货价格。3、单价主单价指的是单啦位建筑物面积贪的房地价格，还但对一个拥有假几十套，甚至熟上百套的楼盘漏来说，一个单残价并不能说明费问题，下面的前几个特殊单价科从不同侧面让释我们加深对楼版盘的理解。诉3-育1盗起售单重价狱蜓因为有层次，耐朝向等因素的番差异，同一大凯楼的每套单元蚊的单价并不衡鱼一。习惯上，自我们将底楼朝烂南单元的单价村确定为计算基甘准，并设定不栗同的层次系数康和朝向系数，歼各个单元的单墨价由此计算而归来，这个计算冠基准我们便称毁之为起售单价闭。慢3-仔2鹰最低单渠价倒形最低单价便为挡起售单价。有牵时，为了促销某的原因，有些捞条件好的单元姥也以最低单价旨出现，此时，谢最低单价便演团变为促销价格拣。评3-押3邀平均单翅价勒梅总销金额除以凶总销面积得出应的销售单价，雨其中总销金额椒为可销售面积编的总的销售金勇额。理论上，春总销金晚额剂=僵平均单赏价乱×概可销面积。。撞3-代4阿主力单烫价母倦指所占建筑面王积比例最高的决单元所标定的打销售单价，是孕我们判断楼盘腐客户定位的关劫键。秤单价基本上是宅地段远近，产惜品品质等各种岩因素的综和反乎映，是衡量比友较一个产品的俗重要指标。通肺常，我们可以眉通过对起售单垃价（往往也是煮最底单价）和单最高单价的知没晓而对整个大坏楼单价体系略狐知一二。然而蹲，因为促销的辱各种人为因素辞，起售单价、杏最低单价和最检高单价往往有牙戏剧性的夸张橡，作为替代，罗平均单价，主熔力单价便成为伞判断一个大楼追真正价值构成股的重要指标。丸但归根结底，虚对单价的最终蝶把握，依旧是生房屋的实际成趋交单价。4、总价跟总价指每一个董销售单元的房瞎地总价格。销煮售总吃价晃=转销售单慢价惹×谱单元建筑面积店4-角1啦主力总谜价婚注所占建筑面积典比例最高的单怨元所标定的销现售总价。如在泄下面绿的耀‘孝总价配比痕表劈’能中主力总价便扣为矿4矿0移万。六、其他6-1进深进在建筑学上是部指一间独立的饼房屋或一幢居颂住建筑从前墙习皮到后墙壁之惨间的实际长度责。进深大的住宁宅可以有效地奴节约用地，但疏为了保证建成起的住宅可以有广良好送的独兵自然采光和通候风条件，住宅隙的进深在设计臂上有一定的要济求，不宜过大证，目前我国大愿量城镇住宅房代间的进深一般或要限定负在忙5毯米左右。6-2开间暂住宅设计中，悔住宅的宽度是仍指一间房屋内泊一面墙皮之间买的实际距离。骄因为是就一自设然间的宽度而擦言，故又称开营间。住宅开间壳一般不超铲过订3.迎0尚—短3.建9趴米，闯砖制混结构住宅开真间一般不超盐过功3.刮3柴米。规定较小体的开间尺度，渣可缩短楼板的那空间跨度，增格强住宅结构整骡体性、稳定性垒和抗震性。霞开馒间柿5贤米以上，进袍深骡7粮米以上的大开胳间住宅可为住馒户提供一虽个糠40-5挡0柏平方米甚至更贞大的居住空间窄，与同样建筑呢面积的小开间之住宅相比，承喇重墙减少一半樱，使用面积增齿加呢2锯%票，便于灵活割害断、装修改造给。6-3净高备净高是指层高稻减去楼板厚度感的净剩值。6-4层高梢层高是指住宅作高度柔以鹊“节层发”迟为单位计量，谅每一层的高度蝇国家在设计上勺有要求，这个床高度就叫层高崭。它通常包括姥下层地板面或肆楼板面到上层胸楼板面之间的浆距离。6-5隔断宫隔断是指专门豆作为分隔室内叮空间的不到顶匀的半截立面。6-6地下室好地下室是指房形间地面低于室圾外低平面的高笛度超过该房间因净高敬的删1/甲2级者。6-7标准层贷标准层是指平煌面布置相同的超住宅楼层。价6-绒8狗半地下室必半地下室是指叫房间地面低于然室外低平面的弯高度超过该房脏间净高稀的扑1/终3次，且不超组过训1/独2肺者。6-9定金即定金是指当事球人约定由一方倒向对方给付的炎，作为债权担粱保的一定数额衔的货币，它属帽于一种法律上舌的担保方式，瓣目的在于促使泄债务人履行债右务，保障债权昌人的债权得以姥实现。根据我忙国发法通则和视《担保法》八胸十九条规定，福定金应当以书罩面形式约定交堪付定金的期限斥。侍定金合同从实蹄际交付定金之雷日起生效，定警金的数额由当微事人约定，但帮不得超出合同孕标的额弓的胶20抵%身。如果购房者畜交了定金之之肝后改变主意决成定不买，开发讯商有权以购房计者违约为由不浙退定金，如果骡开发商将房屋关卖给他人，应照当向购房者双府倍返还定金。6-12订金汽订金是在购房掘者与开发商就邪房屋买卖的意购向初步达成协田议后，准备进鹅一步协商前签甜订的临时认购判协议，通常的风做法是在约定纳所选房号、面损积、房屋单价针及总价款后，熔约定一个期限晋，买方需在此孝期限内与卖辩铲证签署正式合厦同。买方支付团订金即取得在煌此期限内的优芽先购买权，在墙约定的时间内奋，卖方不得将脑该房屋售予他艺人。如购房者珍在约定期限内常决定不购该房挂屋，有权向开友发商要回该购铃房订金。6-13期房思期房是指开发牙商从取得商品走房预售许可证旱开始至取得房婆地产权证大产粥证止，在这一殖期间商品房称膜为期房，消费野者在这一阶段惊购买商品房时泥应签预售合同门。衬6-1咏4掌准现房抹准现房是指房抱屋主体已基本拍封顶完工，小读区内的楼宇及评设施的大致轮粗廓已初现，房醉型、楼间距等摇重要因素已经煤一目了然，工阿程正处在内外谦墙装修和进行冲配套施工阶段制的房屋。6-15现房侄所谓现房是指锻开发商已办妥幕房地产权证（政大产证）的商吊品房，消费者牌在这一阶段购塑买商品房时应丑签出售合同。缩在成都市通常舅意义上指的现术房是指项目已候经竣工可以入脂住的房屋。升6-1梳6湾房屋契税赚是指房屋产权每转移时承受人道向政府交纳税穿款。嫌6-1括7初房屋产权幼房屋产权是指炸房产的所有者面按照国家法律钻规定所享有的仆权利，也就是枯房屋各项权益展的总和，既房劝屋所有者对该驶房屋财产的占辈有、使用、收溉益的处分的权施利。吓6-1光8健产权证书欠产权证书是屋指犁“州房屋所有权井证券”示的滑“宿土地使用权辅证私”丰。房屋产权证差书包括：产权彼类别、使用面霜积、共有数纪章要、他项权利抛纪要的附记，哨并配有房地产耍测量部门的分鹿户房屋平面图洋。湾6-1爱9年大产证补大产证：即开郊发商首先要取塑得的产权证，龙由购房者或购敏房者委托开发强商到房产交易要部门办理。开别发商只有取得闸了大产证，购萄房者才能去办吓理小产证。浓创第二部扭分梦柱建筑建材基本阀知识坐一、房屋建筑相分类按用途分类窃居住建筑（公麦寓、宿舍、别晨墅薯…销…波）甩公共建筑（剧较院、医院、车缠站腐…胆…玉）训按承重结构分受类痕砖木结柜构总—栋—脑旧式住房恼混合结构（包昆括部分钢筋混链凝土问）阻—球—需旧式住房窃钢筋混凝土结僵构披—骡—宪目前通常采用讽钢结赢构多—友—贡现代建筑、超毁高层大跨度采殊用（帝国大厦么、金茂大厦）剂按承重方式分唱类墙承重棉框架结构（梁杰柱承重）改半框架结构（舟部分墙承重）梳空间结构（桁励架、网状结构阔等，主要用于学体育馆、飞机摘装配车间等建张筑）黑按建筑层数与游高层分类躬表让1翅：建筑物按层恒数与高度分类反 辣 各居住建筑等公共建筑约非高层劝低展层题1~种3延层恢多传层榴4~茫6斩层填中高目层陵7~炭9址层突低铃于黎24m侵高层严高宽于码1历0纷层寄高瞧于印24m视超高层斩高学于白100m橡高班于漫100m斩按耐火等级分后类一级（最好）二级三级四级（最差）次表寺2亏：建筑的耐火冤等级莫一级掏二级身三级吹四级距承重墙和楼梯豪间的墙逝不燃烧体巩3.00装不燃烧体湖2.50农不燃烧体君2.50搜难燃烧体捎0.50婚支承多层的柱顽不燃烧体酒3.00渴不燃烧堡体冲2泉.穿5忽0猾不燃烧日体桌2卡.捡5欲0字难燃烧体清0.50冻支承单层的柱易不燃烧桶体会2信.衔5磁0南不燃烧忙体喷2敌.00谨不燃烧裹体滑2狱.00学燃烧体激梁蝶不燃烧缎体挠2家.00恼不燃烧肆体琴1斯.末5店0仙不燃烧惨体付1司.摇5能0井难燃烧体准0.50条楼板葵不燃烧远体影1础.肠5编0妙不燃烧衔体玩1情.00笋不燃烧窄体屑0量.露50杏难燃烧体新0.乳2凭5搬吊顶（包括吊锯顶搁栅）堆不燃烧休体抹0族.增25肃不燃烧眯体处0掏.弹25崭不燃烧蚕体脑0璃.阶15甘燃烧体效屋顶的承重构贴件肆不燃烧柳体文1惯.兼5冰0笨不燃烧竿体访0寸.混50垂燃烧体阵燃烧体炕疏散楼梯践不燃烧岛体活1滨.诞5划0抄不燃烧玉体云1迷.00毁不燃烧帽体筹1飞.00仆燃烧体印框架填充墙告不燃烧漠体妖1殿.00库不燃烧数体汁0束.户50宅不燃烧统体捧0怕.残50喷难燃烧体把0.松2贪5插隔墙喷不燃烧庄体袜1坏.00浑不燃烧株体网0奴.基50躺不燃烧幕体氏0哲.日50览难燃烧体注0.夏2外5熊防火墙福不燃烧体轰4.00上不燃烧体现4.00智不燃烧体我4.00嫂不燃烧体念4.00事注：不燃烧阀体扎—劣—举砖石材料、混弃凝土、毛石混蚊凝土、加气混酱凝土、钢筋混修凝土、砖柱、追钢筋混凝土柱框或有保护层的贩金属柱、钢筋薪混首土板等。泪难燃烧议体诉—计—远木吊顶格栅下蛇吊钢丝网抹灰余、板条抹灰、代木吊顶格栅下孕吊石棉水泥板芒、石膏板、石爱棉板、钢丝钢方抹灰、板条抹盾灰、苇箔抹灰已、水泥石棉板亲。蛛燃烧您体幅—筛—伍无保护层的木冻梁、木吊顶格跃栅下呆板条、美苇箔、纸板、唐纤维板、胶合亿板等可燃物。阀按耐久等级分学类落一级（大萍于伟10踪0芽年）请二级钳（索50~10吵0尸年）代三级与（跨25~5化0补年）妈四级（小挖于侄1涌5眼年）那二、房屋建筑棍构造建筑结构基本构件类型钢结构溪建筑钢材，详角见建材部分钢筋混凝土呀现浇钢筋混凝拢土（越来越多俱采用）址预制装配式混跃凝土构件（逐问渐少用）钉钢和钢筋混凝棍土混合结构百屋顶、楼面用遥钢筋混凝土，峰墙、柱用砖或拒别的建筑材料片混合一等：屋线顶、楼面、部己分梁柱采用钢尼筋混凝土垄混合二等：采喂用钢筋混凝土闻小梁薄板作为仓楼面材料砖木结构湿墙、柱用砖，咬楼层、屋架用态木材吓一等：指房屋讯两侧的山墙和去前沿墙厚度均狂为一砖以上秃二等：指房屋教两侧山墙厚度比为一砖以上，盖前沿横墙厚度批为半砖或板壁贤、假墙或其它妻单墙普三等：指房屋片两侧山墙为木罩屋架承重，用饰半砖墙或其它罩假墙填充，或巧以砖墙、木层揭架、竹杵条、研瓦屋面组成的布结构其它结构台竹结构、木结肠构、竹木结构轿建筑结构的承踪重形式叠砌式朱墙承重，主要泄用于六层以下缩居住建筑及中剖小型工业建筑框架式灰梁、柱承重，娇主要用于办公僚楼、旅馆等平京面空间较大建佣筑毒框甘—晒剪式（框边架赠—罚剪力墙式）勤某些部位采用碑钢筋混凝土剪霸力墙，主要用滚于高层住宅沿注：剪旁力壁—狂作用于同一点懂，大小相等，熊方向相反的一搬对力（不同于荐平衡力）剪力墙浴剪力墙承重，附主要用于高层鸦建筑筒体式辽主要用于大跨迁度、大空间、绝超高层律筒体结构（单将个筒体）撤筒中结构（两炕个筒体）虹束筒结构（多办个筒体）房屋建筑构件漫基础、墙（柱雀）、楼地面、隐楼梯、屋顶、疼门窗地基与基础地基天然地基人工地基压实法换土法桩基喷桩：预制桩、衡灌注桩粘灌注桩是在施盆工现场的桩位伸上先成孔，然浅后在孔内灌注尊混凝土（也可迈加钢筋）而成挡，包括钻孔灌势注桩、沉管灌辛注桩、爆扩桩醋等化学加固法基础镜条形基础（承袭重墙下基础）肌独立基础（柱而下基础）栏井格式基础（瞧将柱下基础连倘接起来）蜘梁板式筏形基哈础（满堂式的吹板式基础）平板式梁板式题箱形基础（由少底板、顶板及班若干纵横墙组由成，中空部分工可用作地下室街）界覆丈基础作为建筑年的重要组成部菊分，造价、工孝期都约占整个肥工程的三分之寨一墙体岩按所处位置分车内墙、外墙扎按方向位置分兄纵墙、横墙乓按受力情况分猾承重墙、非承血重墙散非承重墙包括圆隔墙、填充墙塑、幕墙遥按施工方式分筛叠砌式墙、版姓筑式墙、装配链式墙墙体细部构造梅门窗过索梁傲—片—卫当墙体上开设腾门、窗孔洞时污，为了支承洞泡孔上部砌体所婶传来的各种荷阶载，并将这些横荷载传给窗间篮墙，常在门、火窗孔洞上设置标横梁，该梁称茶过梁，常见的灵砖拱、钢筋砖浩过梁和混凝土蓬过梁等。丹窗至台贿—续—鸡当室外雨水沿郊窗扇下淌时，蜘为避免雨水积塔聚窗下并侵入悔墙身且沿窗下叫槛向室内渗透贯，常于窗下靠滨室外一侧设置私泻水构件窗台至，窗台分悬挑涌窗台和不悬挑鞠窗台。宅勤雅脚搞—至—竭勤脚是墙身接凝近室外地面的借部分，一般情幸况下，其高度伪为室内地坪与申室外地面的高泉差部分。它起漫着保护墙身和屋增加建筑物立雀面美观的作用饲，通常有砌勒蚕脚和抹灰勒脚炮。魔明腾沟险—六—沈明沟又称阳沟景，位于外墙四钓周，将通过雨酬水管流下的屋寇面雨水等有组恩织地导向地下惜排水集井，而传流入下水道，挑起到保护墙基司的作用。换散斥水办—乔—凶为保护墙基不吓受雨水的侵蚀毁，常在外墙四隶周将地面做成星向外倾斜的坡钩面，以便将屋窜面雨水排至远从处，这一坡面赌称散水。某壁烛柱宿—柜—炮当墙体的窗间筝墙上出现集中鼻荷载，而墙厚际又不足以承受鞠其荷载时；或价当墙体的长度浙和高度超过一幼定限度并影响铁稳定性，常在功墙身局部适当航位置增设凸出欲墙面的壁柱以礼提高墙体刚度储。狭门基垛于—废—熟凡在墙上设门阻洞开在两墙转物角处或丁字墙金交接处时，为海了便于门框的乎安装和保证墙腐体的稳定，须答在门靠墙的转拨角部分或丁字条交接的一边设炮置门垛。斩圈搂梁撒—霞—朗圈梁又称腰箍厉，是沿外墙四何周及部分内隔今墙设置的，连冲续闭合的梁。楼层现浇楼板骆板式楼板：楼恒板上的荷载直劝接靠楼板传给站墙体净梁板式楼板：饱楼板上的荷载昼先由板传给梁廉，再由梁传给家墙或柱男无梁楼板：将御板直接支承在洪柱子和墙上，略且不设梁多预制装配式钢大筋混凝土楼板实心平板槽形板空心板答随着施工工艺连和对结构要求据的不断提高，餐越来越多地采狸用现浇楼板。楼梯楼梯组成楼梯梯段楼梯平台楼梯形式直跑式折角式并列式剪刀式圆弧式螺旋式替按施式方式分培类现浇式装配式屋顶平屋顶坡屋顶双坡屋顶四坡屋顶门窗透门（按开启方擦式分）疲平开门：水平诚开启的门瞧弹簧门：同平描开门，但用弹占簧铰链或弹簧咳传动皇推拉门：在上桃下轮道上左右厚滑行贺折叠门：多扇睡折叠，可拼合旬折叠推移到侧糕边捆转门：二或四谜扇连成风车形昨，在两个固定假门套内旋转的仪门良窗（按开启方露式分）萌固定窗：不能乓开启的窗化平开窗：可水膀平开启的窗赴横式旋窗：垂只直开启的窗灵立式转窗：立菜向转动的窗镇推拉窗：在上野下轨道上滑行三、房屋设备甜房屋设备是房哄屋建筑内部附泳属设备，是房井屋建筑实体的早一部分。房屋锹设备有许多系帅统设施组成，蛾具体分述如下请：园室内给排水系怖统映房屋室内给水品系统由装有水懂表的房屋引入纹管、水平干管诚、立管、支管鸦、卫生用具的服配水龙头或用加水设备组成。费室内排水系统滥大致由七部分蜜组成：直(稍1制)葵扶卫生器具、排宾放生产废水的佳设备、雨水斗坛及地漏；月(速2蓄)冶击器具排水管如盛存水弯撤、皱P掌字弯等；社(抹3穿)罩血横管；评(歼4鹰)赴崖立管；象(相5萝)款加排出管；队(堪6毅)锦轧通气管；陈(湖7谷)坦撞清扫设备。采暖系统剖采暖亦称供暖冰。向室内供给针热量的设施叫葡做采暖系统。盛根据热媒的形余式，可把采暖端系统分为热水括、蒸汽及热风狡采暖三类，热浑媒分别为水、橡蒸汽及空气。葬采暖系统主要扒由热源、输热叶管道及散热设幼备组成。建筑电气系统慢现代建筑物中渣，为满足生活峡和工作用电而愚安装的与建筑拒物本体结合在杜一起的各类电氏气设备，畅主要有下述五呀部分组成：浅变电和配电系问统。由变电、趋配电的设备和旅装置组成。陪动力设备系统崖。如水泵、锅较炉、空气调节光设备、送风和额排风机、电梯览、试验装置等肺。这些设备与帽从电线路、控匆制电器、保护服继电器等组成洁动力设备系统似。巧照明系统。由路电光源、灯具赚和照明线路组岔成。坑防雷和接地装婆置。建筑防雷熔装置及建筑物诉内用电设备的扣统一接地装置旱。亩弱电系统。主讨要用于传输信旺号。如电话系关统、有线广播百系统、消防监朴测系统、闭路吵电视系统、共恋用电视天线系哨统，对建筑物坐中各种设备进商行统一管理和住控制的计算机允管理系统等。空气调节系统悔调节室内空气足的温度、湿度省、流通速度和闻洁净度，以满戚足居住者生活越需要以及满足缺生产和科学实横验需要的全套缩设施，称为空垒气调节系统。枕完整的空气调绵节系统要有热闪源和冷源。该陷系统由空气处略理设备、空气雾输送设备、空篮气分布装置、恩冷源和热源、置自动控制装置炎组成。室内消防系统眨安装在室内、料用以扑灭发生伙在建筑内初起拐的火灾的设施迷。室内消防系威统主要有室内弓消火栓系统、停自动喷水消防溉系统、水雾灭棉火系统、泡沫济灭火系统、二咏氧化碳灭火系场统、囱代烷灭竖火系统、干粉撕灭火系统等。疼四、建筑材料忙基础知识始建筑材料基本虫分类式按建筑材料化石学成分可为三芳大类：无机质材料浩金属材料：黑势色金属（钢铁刘等）和有色金锻属（铜、铝、灵锌等）礼非金属材料：犁如天然石料、秤胶凝材料（水练泥、石灰、石响膏等）、混凝扎土等。有机质材料端植物质材料：茄如木材、竹材挪等政高分子材料：时如沥青、塑料窑、橡胶等四复合材料：如霉钢筋混凝土、鄙塑料混凝土玻兄璃钢等策建筑材料基本改性质葵建筑材料的物否理性质材料的比重队比重是指材料恭在绝对密实状达态下单位体积阿的重量材料的容重校容重是指材料飞在自然状态下仇单位体积的重的量格建筑材料的比还重和容重性质税与建筑工程中西的材料用量计技算，构件自重闭和配料计算，羽确定材料堆放朵空间等有密切馋联系。材料的密实度笛密实度是指材找料体积内固体筑物质所充实的骗程度材料的孔隙率底孔隙率是指材奏料体积内孔隙恢体积所占的百纽分比蜜材料的孔隙率出大小以及孔隙嚼构造与材料的屯容重、强度、吉吸水性、抗渗畅性、抗冻性、奔导热性等有密悬切关系。软建筑材料的力冠学性质材料的强度胜材料强度是指楼材料抵抗外力付破坏的能力。弱材料强度有抗更压强度、抗拉侍强度、抗剪强谨度、抗弯强度微等几种。瞒材料强度的大劳小主要取决于以材料本身的成眉分、结构和构绿造。笨材料的弹性和允塑性眠材料弹性是指鞭材料在外力作未用下产生变形木，当除去外力三后仍能恢复原荒来形状的性能俊。最材料塑性则与耐弹性相反，即容去除外力作用爽后不能恢复原弱来形状而仍保朗持变形后形状当的性能。仙材料的脆性与名韧性扩材料的脆性是至指材料在外力透作用下无明显扯的塑性变形即杯遭破坏的性能赚。玻璃、瓷砖椒混凝土等材料谁均属于脆性材呈料。识材料的韧性是忽指材料在外力昨作用下能承受板较大的变形也愁不致于破坏的联性能。如木材销、建筑钢材等填。炮材料硬度与耐河磨性蚂硬度是指材料模表面抵抗其他出较硬物体压入祖的能力。绩耐磨性是指材忧料抵抗磨损的典能力。配在房屋建筑过犁程中，用于地放面、楼梯踏步姑人行通道等处器的材料，必须耕考虑硬度和耐略磨性。奥建筑材料与水威有关的性质伞亲水性与憎水绞性愧亲水性是指材怀料与水接触时径易被水润湿的成性能。坡憎水性是指材作料不易被水润腔湿的性能。憎汗水性强的材料拒常被用作防水粱和防潮。如沥蓄青、油漆等。劲吸水性与吸湿阵性近吸水性是指材丑料吸收水分的钓性质。兴吸湿性是指材招料在潮湿的空辩气中吸取水分胳的性能。恋耐水性和抗渗孟性救耐水性是指材全料在饱和作用乌下不破坏，强逃度也不显著降换低的性质。刷抗渗性是指材江料在压力作用白下，抵抗水的故渗透性能。连各种防水材料厅和受到压力水伍作用时所采用抗的材料，都要摔求具有一定的迹抗渗性。抗冻性殃抗冻性是指材危料在水饱和状余态下，经过多门次冻融循环，别强度不显著降略低的性能。舍建筑材料的热俘工性能导热性咱导热性是指材稻料本身传导热甚量的性质。导卧热性差的材料劝，其保温隔热祥性就好。如木制材等。热容量链热容量是指材很料在受热时吸淡收热量，冷却侧时放出热量的秒性能。婶采用热容量较约大的材料，对萍于保持室内温厨度的稳定具有棍很大意义。脊建筑材料的耐令久性奉建筑材料耐久象性是指建筑材蜡料在物理的、木化学的、生物比的等各种因不形比作用下，经叹久耐用不易变灶质和破坏，也剩不失去原有性惰能的性质。岗建筑结构工程蜡常材料砖栋砖可分为普通抖粘土砖、粉煤浮灰砖、加气混星凝土砌砖等。恰砖在房屋建筑五中主要起承重翠、围护和分隔芬等作用。这就旁要求砖具有一召定的抗压强度高，并根据不同皇的作用还应具掠有保温隔热、扬隔音、抗渗防轧水以及自重轻会等性能。交标准砖规格祸为牛53×115屈×240m纯m摆，平时所获谓号“捏砖请墙粪”帅即指宽度胜为毯240m绕m嗽的砖墙。建筑砂浆粉建筑砂浆是由赶胶凝材料、细论骨料和水等材市料组合而成。悔根据不同的使猎用要求，建筑枪砂浆又可分为科砌筑砂浆和粉茫饰砂浆。杀砌筑砂浆主要于用于墙体砌筑载，要求具有一稍定的强度和粘姨结性；粉饰砂租浆主要用于墙淡体抹面和装饰棉等，其强度要数求不高，但要泻求有较强的粘荒结性。混凝土激混凝土是由胶叨凝材料、骨料絮、砂和水经合汤理混合后硬化字而成的人造石抛材，具有抗压销强度高、抗渗植性强、耐久性颗好等特点。如唤果混凝土中配姻以钢筋，其抗怖压和抗拉强度述会大大地提高各，被广泛用于怪现代房屋建筑很工程中。爹混凝土的强度槐大小通常是以歼混凝土标号物（循50~60跑0种号不等）来表拢示的。蜓硅酸教盐水泥产按煮G拢B医可分狸为家27漂5略、投32村5窗、殖42龟5侮、头52规5灌、抽62手5通、索72午5搬六个标号，标侮号越高强度越尾高，通常工程懂采板用确42提5该。木材忍木材具有质轻哗高强（相对自震重而言）、导余热性低、绝缘趁性好、纹理美拳丽等优点。但酸缺点是易燃、诵易遭腐蚀虫蛀险、受潮易变形役等。梢在木结构或砖冲木结构建筑中担，木材主要用窄作于承重材料仓；在砖混结构危和钢筋混凝土晕结构中，木材网主要用作于装贩饰材料。建筑钢材魂钢材具有强度办高、可塑性强好等特点，被广京泛用于现代建开筑工程中。钢带材的不足之处匆是容易锈蚀和者耐火性差。充建筑用钢材主刊要为钢板、型构钢、钢筋及钢绢管等。鸡钢板，厚度坦为材4~6构0屑毫米的称为厚甲钢板，厚度小搁于骨4注毫米的称为薄厦钢板，厚钢板蒜可用于钢结构只。劈型钢，包括不秤同规格的等肢堪角钢、不等肢写角钢、工字钢扒、宽缘工字钢雷、丁字钢和槽洽钢等。榨钢筋，种类很校多，依断面形偿式有圆钢筋、丢方钢筋、变型洪钢筋；依加工傅方法有热轧钢匙筋、冷轧钢筋蓄、冷拔钢筋。北变型钢筋则以此热轧螺纹钢筋酸应用较广。劣钢丝，由圆钢敬抽引而得，直仗径明5须毫米以下的高励强度钢丝，强腰度极限绝达琴150~25筋0社公辛斤扬/mm衫2笑，用于预应力唇结构。叫钢管，有焊接瞒钢管与无缝钢有管，除作管道迷外，尚可作钢钢结构的构件。物建筑装饰工程击常用材料饰面石材腰主要有大理石睁和花岗石两大部类。大理石主肃要用于室内、叨花岗石主要用罗于室外。用大倘理石和花岗石踏作内外饰面装顾饰效果好、耐只久，但造价较嚷高，因而多用巾于公共建筑和什装饰等级要求吓较高的工程。插用于饰面石材您，其质量指标座除了石材的内掩在质量、抗压叶强度、耐久性欠、抗冻性、耐士磨性等外，还穷常以颜色花纹援和表面光泽等根作为选材要求注。陵建筑装修陶瓷稳制品宾岸赛主要有内外墙归贴面砖、地砖针、陶瓷锦砖、平陶瓷饰品及室按内卫生陶瓷等熄。以产品种类视分，陶瓷分陶跳器和瓷器两大免类。陶器通常钳有一定的吸水众率，断面粗糙馅无光，不透明灵，敲之声音粗岛哑。如外墙贴兄面砖等。瓷器删有一定的半透邮明性，基本上姜不吸水，通常焰施以釉层，如留：釉面砖瓦、校陶瓷锦砖（又翁名马赛克）等仅。建筑玻璃绝显驴建筑玻璃按功垃能可分为平板值玻璃、压花玻相璃、吸热玻璃幼、热反射玻璃夏、夹丝玻璃、南曲面玻璃等。董玻璃制品由过骤去单纯作为采摘光和装饰功能嗽，逐步向控制伐光线、调节热芬量、节约能源沟、控制噪音、沫降低建筑自重面、改善建筑环没境、提高建筑己艺术等功能发只展。墙面装饰板材块基熟墙面装饰板材话主要有各类木瑞材、人造板、抵塑料、石膏、棉玻璃钢装饰板扮和金属装饰板锁等。其主要功鹅能为保护墙体括，美化空间环渣境等。贴墙材料颂贴墙材料主要谎有壁纸、贴墙症布、丝绸、呢倒绒等。从花角取角度，有套色欧印花并压纹的膝，有仿锦缎、犯仿木材、仿石序材、仿清水砖梢等，并有明显串册凹感。基层捏材料有纸基的术、布基的、塑螺料、玻璃纤维描基层等。其功毯能除了有良好稻的装饰功能外脉，还有吸声、梁隔热、防火、薄防霉等功能。铺地材料殿铺地材料按材律质分，有木质池地板、塑产地害板、化纤地毯蚂、毛地毯等。捐要求具有耐磨吼、防水、防滑冬、易于清扫等愈特点。建筑涂料惭建筑涂料是一桥种饰面装饰材骤料，可分为有炒机、无机和复幸合型。按所用羞部位不同可分智为内墙、外墙保、顶棚、地面氧、门窗等涂料谣。按功能不同咳可分为防潮、姨防霉、防水、际防火、耐热以增及防电波干扰俊等功能的建筑纳涂料。五、建筑识图建筑平面图建筑立面图建筑剖面图总平面图持（包括：建筑钉物、构筑物、略绿化、道路等炼）段第四愚课柜允销售道具的介坛绍和运用森（村1攀课时）教学重点：行1哈．秋岁品了解哪些是销熔售道具骂2语．凝梁淡如何合理地运住用销售道具教学用具：飘1猾．楼书调、必D骨M改、销平销永海普(寺选几个典型案停例追)孝2呈．族FIL偏E北夹截(打选一个案瘦例飘)条熔握作为现场销售伪，除了人员的昼整体作战，我士们还需要靠许愉多外界的东西猜来帮助销售，两我们称之为销谦售道具，换句岂话说，也就是悔一切能用来帮女助销售的东西陶，我们都可称斩之为销售道具敌。炮奶阔现在，先让我替们来看一下，骗哪些是销售道颈具以及它们的主作用，我们根霉据由外至里的奶顺序来介绍。硬首先，在工地券的周围肯定会腊有道PO所P吹看板，这主要柳是为了让路过稻的客户知道，创这边有房子在兰卖乏(舌条件许可的情督况下，还会在拌案子周围插上商引导旗、竖上勺精神堡垒和灯木箱。这所有的汗一切都是要让乱路过的客户或诚指引客户到现给场奸)给其次，客户进姿了现场后，根嫂据产品的介绍秆流程，他首先咬会看到环境示准意图，环境示提意图的作用是膛把个案附近的疾道路、交通状权况以图的方式延表现出来。朽忧籍再次，客户会贪看到案子的立晓面透视图，这改主要是让客户师对这个案子的椅外观有一个大勺致的了解。然芽后客户会被带森至模型，模型福一般会按照一愉定的比例把整筒个案子的情况蹦详细地反映出策来，所以模型窃的作用相对于激其它的梢售道妹具来讲，会显夏得更为重要栏。卸泼顷秃在介绍完模型蔬后，客户会被逗领至销售桌坐曾下，这时，业也务员会拿出销愧平、销海，对邻客户的需要做屯一个针对性的刮介绍。销平、铜销海是销售平秘面图和销售海钞报简称，销售浆海报作用是把夫这个案子的卖踪点做一个着重钉介绍，而销售凭平面图会把案兵子的房型、面坊积和家具配置倾图画在上面，沟让客户根据自郑己的需要做一泽个选择。若除了销平、销肚海能提供给客握户的销售道具术还有楼书，楼府书的内容除了粗包括基本内因容键(键如房型、家具绕配置图、环境倾示意图、产面架透视图者等凯)邪还会根据每个宅案子的特点来公增加其它的内咏容，也就是增龟加卖点阀，砌揪可以说楼书中充包括销平、销科海瞧。影针那是不是有人坝会问，除了销辽平、销海，再绒印楼书，会不江会造成浪厉费锣?狂当然不会，因希为楼书可以说巡是一个案子的察精华浓缩本，吓而且楼书的印厘刷，用纸都是觉非常考究的，栏会给客户有一燃种不一样的感误觉。乌例宫在介绍完以上胃的销售道具，齐我还将为大家研特意介绍两样渗很重要的销售梦道具匠，归驻炎第一样都是样赶板竞房婆价(件实品畅屋蛇)派，剪煮店样板房就是选狠择一种或几种吨房型，通过装庭修，配上必要车的室内家具及孤饰物，把一个欣实物呈现给客轿户，让客户对泪自己的将要购尖买的房型有一美个直观的感水受抵(梳做在楼内的叫钟作实品族屋闷)斗因为这个销售休道具的重要。防第二样重要的反销售道具就校是舒FIL等E突夹遭，挎FIL誓E偏夹是业务员手模中的最直接武绒器，其中放了弱许多东西来帮如助你销售，因侧此，对于一名功熟练的业务人区员来讲批，砖FIL哀E辟夹中的内容应酱根据销售的进交程而不断进行诸充实。蚕在介绍完销售云道具，我要跟催大家来介绍一之下如何充分利派用销售道具以芒及在介绍产品胖中所应注意的宜事项因。仿楚当一名客户看微到我们的媒体圾广告后，打电愉话至现场后，祖我们就要开始逮利用销售道具毫，在约他至现颂场的时候，我瓦们要告诉他，缓在我们案子周牢围肿有耻PO您P夫看薯板插(或或马路上有引振导旗或现场有继精神堡教垒栏)择总之，我们要唯利用现场周围吉的销售道具来鸦加深他对我们掩位置的印蕉象拌(壶免得客户因为鼻无明显标志找轰不到，而给我舰们的销售造成柏不必要的损卵失讲)纳。惠仆献在客户进现场型后，我们将利庙用销售道具给葡他做产品介绍图。环境示意图谅是为了让客户校知道案子附近忠的道路、交通键情况，那我们到在介绍时，要晒根据每个客户谜不同的情况，龄做有针对性的生介胡绍娇(挪如客户在不同紧地方上班城，根闲蜻若从我们案子管出发去这些地折方，应该走哪爽一条线路冠，帅忆励或客户对本案错的地理情况熟姻悉程度不一样合，则介绍的重枕点也将不喊同掏)拣对于立面透视松图，主要是为缘了让客户了解调，今后自己所衣购买的产品是啄一个什么样的太模型，每一名桶客户都希望自委己购买的东西弦从里到外都是贡最好的，而房滔产这样产品也别是一样，客户孕不但希望自己巩买的户型是最两好的，当然期他也希望这个指房产的整体也弄是最好的，因度此立面透视图国，就是让客户各从房屋的建材办、外观等这些舅方面去对该产昌品作个了解劲。售孕当介绍至模型身时，仍要提醒都大家注意的是称你来领着客户货，不要让客户社来领着你。因膀为模型这个部耐份，是客户在笔拿到房子之前礼，所能看到最群直观的东西，备因此他的兴趣励会相当大，这饼也就要求我们慕要对模型要一京个充分了解谈，仔宋停这样才能在介喘绍的时候，详呈尽细致。并且予我们不要单纯卸地做一名讲解释员，而是要通颗过适当的发问刘，了解客户的泳直接需求，便省于为下一步坐置到销售桌上埋魔下伏笔。而且纪，在介绍模型赶的时候，因为桥内容较多，因僚此也要根据客监户的情况做有赖针对性的介绍森，但不是省略单，只有给客户节不断的为这个粗产品加分，才寺会激起他买的渔欲望。获汇皇等坐到销售桌打的时候，我们亭应该对客户的墙一些基本资料吓有了一个明确辽的了解变，鞋(小他希望购买的剖房型、面积、枪购房习惯、购帆买动机以及哪铺一位客户是有容决定权的廊等宇)盐因此，我们可鸭根据销平、销共海来向客户作践一个针对性推蔑荐。在这里，进我要特别提醒袄大家的是在问辞客户介绍房型骂前，应再一次万地向客户介绍皂一下销售海报腿，海报的内容迟有可能在刚才亦你都已经向客垄户介绍过了，泽再介绍一遍的掀原因，是为了竖让客户加深对加产品的印象，驳以及对补充你朝刚才没有介绍马到的内容抽，盾(犁对于模型介绍踪也是一样，不肺要因为客户的桌所谓了解，而庆放弃恰他做介替绍，直接给他唇看销平，这是巾万万不利于销典售闪的岁)戏。朋在利用销平、晒销海的时候，混我们刷的折FIL税E略夹也开始发挥蚂作用知，埋(献例如价目表的肉查阅以修及肾FIL朵E悬夹中的其它资灭料，都将成为派我的销售道具袍中的一部分，茶但要切记恐，础FIL荐E停夹一定是不能的离身的，不管榨你到什么地方化，并庄且乌FIL评E闷夹的内容也不桃是客户能随意渠翻看的，主动皆权应掌握在业幅务员手融上搞)睁。回脂凶以上是在产品封介绍和销售道氏具利用上的一拜些常识及经验箩，销售道具还要会根据每个案孟子的不同而不盗同，但总的一界个方面，销售嫁道具的制作都粪是为了促销产唇品，因此凡是币可以起到产品碰作用的寻找物投，我们都可以酸把他当作销售余道具。捉第五膜课铜鸽销售礼仪原（燕0.革5喝课时）役一、仪容仪表六1斧、身体：勤洗伐澡，保持身体炸清洁无异味鹊；稀2桂、头发：经常钢洗头，保持清晃洁，男士头发没不得盖过耳部多及衣领；女士横不得披头散发寸；柳3冈、面部：男士桌不得留胡须；爬女士化淡妆，镰化妆须适当而哀不夸张次；盘4缺、口腔：上班革前不吃异味食森物，保持牙齿葡洁白，口气清预新呼；女5边、双手：勤剪舌指甲，经常洗俩手，保持双手坡干净；男士不诉要留指甲；女滴士不要涂带颜跑色得指甲油，轿指甲不要太长量；创6侄、服饰：销售悦人员着统一工翼装，衣装整洁政、干净、无污辽迹和明显褶皱帮，工号牌佩带房工整乡；挤7卖、鞋子：保持孕鞋面整洁干净互，不得穿拖鞋谁、凉鞋，男士挤穿黑色或棕色洗鞋；女士穿中驳跟深色鞋红；摄8篮、装饰：可佩题带少量饰物，袭不得佩带新奇杆夸张、颜色艳览丽饰物。寿二、姿势、仪亡态高站姿：双脚与时两脚同宽自然插分开，体重均避匀的落在双脚册上，头正肩平酸、两眼平视前饶方、挺胸、收横腹；进姿：售楼员坐肉姿应该端正，轰不得翘二郎腿旗，不得将腿搭画在座椅扶手上绒，不得盘腿，阴不得脱鞋，落辉座时避免动作金太大引起椅子尖的乱动及声响程，站起时一般偷从左侧站起，盾不要推或拖座穗椅。息3听、走姿：步伐奥适中，不要跑屋。工作时间，帮身体不得东倒爱西歪，前倾后姻仰；么4鹰、咳嗽或吐痰飘时，请用干净驼的纸巾或手帕容掩住口部，打宏哈欠或喷嚏时靠，应走开或转兽过头来掩住口斗部，不能面对被客户苗；梨5腔、行动要快，箱但不能跑，与旋客户相遇应靠贵边而行，不得冤从中间穿行，裁与客户同时进博门，应让客户册先行改；觉6略、整理头发、李衣服时请到洗畏手间或客人看演不到的地方继；碎7仍、在销售中心纲内，不能大声行喧哗，不能当栋着客人谈及与贺工作无关的事扒情；述8温、阅严禁在售楼处住进行任何赌博增活动，售楼处需严禁吸烟；离9辆、使用文明用感语，接待客户倦态度热情而诚姿恳，服务周到管细致。三、接听电话诸接听电话时，幕注意语气亲切查，用语礼貌叠；租稳2视、案场所有来禽电，尽量做到奇在三响之内接百听习；午3耻、叫人接听电当话时，不许远成距离大声喊叫宁，而应走到被难叫人身边去说齿，放话筒时动骂作要轻缓牺；险4魔、不许对着话终筒咳嗽、打哈侵欠、叹气、大渡笑挺；厅5狸、接顾客电话缓通常控制观在政3税分钟之内，若轨超游过芝2逃分岁3斧0总秒，可告诉客笨户忘：币“言这是热线电话朋，可不可以留叠下您的姓名和改联系方式，我乱们换个电话给信打给您地。谢”呆这样既不影响容热线的正常工怨作，也可以留枣下有效的客户锤档案；抗6虚、来电接听不买分先后顺序，今来电接听不作洲为评判业绩的肾依据，但案场鸡任何销售人员送必须保证电话央接听质量；瞎7浅、来电表由销轻售主管负责每策晚收齐，然后哑放空白表格于重接听区域，空蹲白表格需注明化日期；乖8介、来电表一张啄填满，由最后庄一位填上者主杨动放于专门档陶案夹内并补充矩新表，注明日床期；找9支、来电表填写墓要注意规范，鸡表中各项均需赏切实填写以反立映真实来电情每况，评估媒体鞠效果；砖1叶0迅、对电话中询纲问销控，柜台固一律不予回答立；搭1恳1畜、对广告商来民电请其留电话桨及联系并告知臣发展商相关人朝员，对来人请沾留资料后送客食。四、接待来人交1秘、按排定顺序盐轮流接待；欲2端、客户到达时右，咨询台前轮乏到接待的业务药员需大声告知余其他同鞠事堡“照客户抚到乓”南，全体同事齐供喊弃“潮欢迎参并观聚”璃（淡销时可以市不喊），同时裂迎上前去，给除客户拉门。对藏客户需先问是住否与哪位同事街有联络或约定叠，对来过的客菜户，引导入座液后找以前联络范之同事，自己巧重返柜台；敞3朴、对非客户进刘场进行礼貌性洒疏导，或告知秒柜台安排其他玩人员接待；茶4波、来客需送至皆接待中心大门梢外；妙5悠、客户人落座嘉后，排在其后印的同事配合倒遮水，拿印刷品怎及烟灰缸；轮6吩、送走来人后妙需整理桌面，炎桌椅归位，并性将填写好的来纸人登记表，晚即会前录入至汇帖总表中（电子劣文件），完成巷后将所有来人折登记表交指定睛负责人存档；择7深、文件夹随身蒙携带，不得给丽客户造成随意蚂翻动之机会。五、柜台作业棕1馅、柜台是严肃起区域，每位同诉事在柜台需随还时注意自身形作象；课2才、柜台内禁止箱抽烟、吃零食答、化妆、嬉笑条打闹及看与销备售无关书报；紫3息、柜台上随时道保持清洁、整桥齐，非销售用箭品不得放于桌返面，自用资料嫌（文件夹、笔葱记本）不得留床于桌面上；鲁4期、销控表仅限丝专案经理、主充管级以上可查尸看，其他人不帖得翻看；肃5弱、认购书由专溉案经理保管，罢客户认购时销混售人员需到专原案经理手中领多取认购书，其糟他个人未经同垄意不得私自领突取、留存；退废认购书必须龄缴回，不得撕引毁或私自留存织，特别情况经毕专案同意可查盗看；扬经主管级以上深人员同意，不驱得翻阅任何销述售资料；浩售、足、签、庭退、银行按揭号等需经专案审奔核后签字后方迷可执行；五、其他圣切实服从领导扭的工作安排和满调配，按时完津成任务，不得巩拖延、拒绝或匹终止工作；逼员工必须按时馋上班，不得迟魄到、早退、旷瑞工，不得擅自箭离职守，个人踩调班时需经主荒管同意；芽必须如实向上粥司汇报工作，杨反馈工作中遇骡到的问题，坚娘决杜决欺骗或赚阳奉阴违等不泼道德行为；例4盟、对自己的工绢作认真负责、筒精益求精，做嗽到及时地追踪班客户，充分了净解客户的心理拾动态；扑5倦、客户到现场绝时，任何先见阀到者都必须前削往接待，业务皂员对待客户须阴谦恭有礼、精词神饱满、态度递积极；米6间、同事之间和妨睦相处，良性某竞争，保持团演体合作精神；脾7慈、业务员晚会险前填写好自己斜的当日工作日凳志，工作日志进呈专案经理批尝阅；债8绑、人员下班离逢开，应保持桌戒面整齐，椅子究必须归位，最辰后离开人员必永须将所有门窗株、灯光、电器茧设备关闭；目9时、非工作需要诱禁止在售楼处只留宿；味1朗0涉、工作人员一诸律不得使用一努次性纸杯。缘接待流程中注身意事项：一、进门：逼丈1铁．帮客户拉开忌门。扫们2辨．如果下雨，明请客户把伞或魄雨披放在门口伸准备好的专门骡装置中；坐在恨接携待桌时茧，幻裹环注意坐在椅子齐的前半部分不，禾移阴两手放在桌上屋，保持随时起衡立的姿势。嗓3买、问客户基本示情况时，与客粱户互换名片。二、销售区：恭1属、不要将自己音的东西，如客分户追踪记录卡沉、物FIL疗E盈夹等放在柜台锐上。病2妈、引导客户进悬入销售区，帮蔬客户拉好背对软柜台或侧对柜戚台的椅子，请抱客户入座。横3必、帮客户倒水洪，水倒七分满彻；端给客户时居，手尽量远离警杯口。昨4筹、拿岂好传FIL来E需夹坐在面对或横侧对柜台的位冲置上，不要与脊客户坐或与客耕户面对面。船5盛、如果客户抽喂烟，拿烟缸给动客户，烟缸要斧洗干净并擦干粗。果坐在销售桌时区注意坐婆，不馒要用手撑着头溉。论不要让客户的旁杯子空掉鹰，蓝插陶当水剩下一小蛙半时时，要帮蚂客户加水献，答楚却可以拿水壶到购桌边加水。加尊水时，把杯子其拿到桌子外面款，加好水后放夺回桌上。校客户要看样板捞房或工地时，氧把桌上的东西壳包括价目表、挎计算器姐、掘FIL弃E亚夹收回柜台，或椅子归位。三、样板房：谎追1杯、引导客户到索样板房门口，龟帮客户放好拖滴鞋，请客户换闹鞋。歪凉2践、在样板房中抗要走在客户前讨面垃，蛇课梁先请客户看客赔厅及阳台，如贷果房间内灯没洒开心，短你租先打开灯，再扑带客户进主卧桑室浅，快矿征帮客户拉开壁梦橱及卫生间的格门，然后带客轰户看书房及卧鸡室，最后介绍蛙卫生间及厨房答、餐厅。已3创、如果客户坐砍或动样板房中痰的东西，提醒唇客户样品请勿跟动。奋4谨、请客户先出驼样板房、换鞋逮，自己再出来粥；客户换好鞋杯，请客户回销那售桌就座，放斤好拖鞋。突5误、上下搂时，冈走在客户前面成。仙6粒、注意：若客锣户吸烟，拿出烈烟缸，请客户抵把烟留在外面踩。四、工地：戏1星、数好人数，它请客户稍等一叹下，先戴好安敢全帽，人手一洞顶。轻2歌、在工地上，方提醒客户注意硬安全，戴好安耳全帽。盘3称、始终走在客抢户前面，但注致意不要离客户慈太远，如果人找数较多，要招贸呼大家一起走辅，不要走散。谣4和、注意介绍规兽划、外立面等控。盐五、送客户出拆门：潮1您、与客户告别存，您演鲜收好桌上的东宗西，价目表豪、赌FIL瑞E壤夹等，提醒客雾户带好销平、拔销海裕，理骄怀桌椅归位。茎2阁、送客户到门挂口，帮客户开置门；告别后，穗目送客户离开所。为3伏、如果下雨，辩客户要叫车，宁帮客户叫好车鸣，打伞送客户料上车。竞第六州课洋款标地及市调摘（仿2软课时