马岛招商策略培训课件

马岛卫浴招商宝典•

加强基本功训练，探讨如何去寻找，拜访，洽谈，缔结成交客户！招商的交流更多的是一种互动式的沟通，请每个人积极主动地回答或随时提出问题，把自己的经验和大家分享，以空杯的心态来参与此次沟通。•销售渠道是企业重要的战略资源，随着市场经济的发展，竞争愈加

激烈，他更多的

时候发挥了决定性的作用。•

随着市场重心的下移，市场管理的扁平化，终端的数量与质量成为企业成败的关键。•

所招分销商的数量与质量直接关系到企业今后的发展。•

1、建点率低，有的几个月没有新建点或网点优化。•

2、急功近利。不为市场长远发展负责，只为首款，只要打款就可以做，没有考虑对荣事达的认可。•

3、只为建点，盲目降低首款•

4、跑马圈地换首款•

5、前期乱承诺或承诺不清晰，政策交待不清楚。造成分销商满腹怨言，影响关系，影响了后期发展•

6、后期维护不足，不能积极沟通，帮助其促销，造成死点。5•如何成功招商？推销效能漏斗分析法拜访客户100%20%意向客户签订合同8%6%3公司参观打款进货•

推销效能提高——让更多的经销商实•

际成交，我们必须设法使进入“推销漏斗”•

的目标经销商人数更多，同时努力提•

高经销商通过“推销效能”各阶段的“通过率”。提高推销效率的方法：1、增加进入推销漏斗的经销商数量——增加拜访量2、提高各环节的通过率——提高自己的推销技术•

*1.扫街（最传统）•••••••什么？区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约区域市场分析潜在客户寻找客观条件客户拜访准备预约主观条件人均收支支柱产业行政区划1.产品需求2.目前解决卫生间方案卫浴市场分布卫浴市场潜力人口总数量新建的小区收入水平高的小区教师新婚新购房公务员个体工商小康之家等等区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约14••••区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约•

潜在客户寻找的对象：(陌生市场)•

1.目前经销卫浴的。•

2.当地经营卫浴前三名竞争对手的店面导购员，安装工，业务员等。（案例：合肥客户）•

3.当地经营卫浴前三名竞争对手的前三名乡镇经销商或其乡镇亲戚。（案例：六客户）•

4.当地经营卫浴前三名竞争对手的左右4-5家和对面4-5家邻居非经销卫浴的商户。•

5.水暖

卫浴

家电

五金

建材

装潢

家具•

6.经营瓷砖；管件等其它类型的客户••••••••••其他招商对象的选择•1、对卫浴市场的认可•2、品牌意识•3、市场意识及市场操作能力区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商选择推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商选择推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划••••••••••••••••••••••区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商选择推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商标准推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商标准推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约••••••••••••••••••••

1、

利益点（也可叫利润点）。•企业或者整个行业长远的发展，最终将带动个人的发展。我们不是在向他们推销一个产品，而是在向他们推销一种事业。话题：环保、绿色、低碳，节水，荣誉，服务，支持。•

•

2、

行业目前所处的时期。•一个产业的发展包括：导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。越早进入这个产业，生存与发展的机遇越大。给对方产生一种压力感和紧迫感。•

卫生洁具产业目前正处于成长期。近两年，随着国家政策的支持，生产厂家对品牌的重视，专业人才出现。•

3.

利润空间:•

卫浴产品与瓷砖产品对比•

4.未来俩年行业洗牌,强者生存。•

如同家电行业等我们回头看看如今的彩电洗衣机等还余几个最后赢家都是品牌吧，鱼龙混杂的年代即将过去。品牌、质量、规模、服务等将占据舞台。最后将会仅有十几个甚至几个品牌笑到最后品牌一定是个有限的资源，经销商目前选择的是品牌但更重要的是选择支撑未来盈利的资源，引导经销商具有一定的前瞻性。•

选对绩优股…•••影星：际行动•

招商政策的支持及开业方案的制定，城乡联动方案的实施及确保乡镇网络的快速建立,达到真正零风险的市场操作.••••••••••••••••••••••

招商常见问题.doc••••••••••••••••••••••••••••••打款订货••

1、扫街拜访+政策招商•

2、电线杆贴招商•

3、条幅招商•

4、车队招商•

5、促销活动招商•

6.二线城市电视字幕•

7.交通广播•

8.订货会招商(招商弥补措施如何制定?)•

1、邀请其参观优秀二线经销商的经营•

2、邀请参加成功的二线市场促销活动方案的诱惑二线市场渠道再造方案（仅仅提供给大家一个参考得模版）新建经销商，按公司提倡的价格体系，同时要求首款不得低于100000元要求货款两清。首款支持：提货20套以上，送门头广告一块，墙体广告40㎡，吊旗20张，三轮车喷绘布10辆，小雨伞10把，工作服3件，帐篷1顶，开业促销活动一场。提货40套以上，送门头广告一块，墙体广告100㎡，开业吊旗40张，三轮车喷绘20辆，小雨伞20把，工作服6件，帐篷2顶，开业促销活动一场。关于支持:门头广告由公司制作，墙体、三轮车喷绘、小雨伞、工作服、帐篷等均按政策由经销商与公司1：1承担，活动的其他促销礼品由