毕博-浦东软件园-园区规划与招商

上海浦东软件园开展规划工程

第三阶段报告

－园区规划与招商－2003年11月软件园的招商规划应当答复以下三个关键议题目标客户有哪些类型？目标客户具有哪些特征？招商规划招商的目标客户是谁？针对这些目标客户的产品和效劳是什么？如何分配资源以最有效地实现招商目标？不同的目标客户选择软件园有哪些不同标准和需求？针对不同目标客户需求突出哪些招商诉求点？提供哪些产品和效劳内容？根据软件园的招商目标，哪些是大客户，比例多大？如何在大客户和一般客户中分派资源？并采取不同的招商渠道和效劳手段?议题一：招商的目标客户是谁？通过前期对目标客户市场前景和浦东软件园匹配程度的分析，软件园目标客户主要有以下四种类型以出口为主的软件开发企业芯片设计企业数据中心流程效劳企业市场前景好增长率市场规模与浦东软件园的匹配度高企业对软件园的需求软件园的区位优势目标客户定义以计算机软件开发生产等为经营业务和主要经营收入；具有一种以上由本企业开发或由本企业拥有知识产权的软件产品，或者提供通过资质等级认证的计算机信息系统集成等技术效劳；从事软件产品开发和技术效劳的技术人员占企业职工总数的比例不低于50%；软件技术及产品的研究开发经费占企业年软件收入8％以上；年软件销售收入占企业年总收入的35%以上。其中，自产软件收入占软件销售收入的50%以上软件出口是指依照?中华人民共和国对外贸易法?从事对外贸易经营活动的法人和其他组织，采取通关或网上传输方式向境外出口软件产品及提供相关效劳集成电路产业分为设计业、制造业和封装测试业三类。其中集成电路设计是集成电路产业链中的关键环节，是连接市场需求和芯片加工的重要桥梁，是表现芯片创意、知识产权的重要载体。芯片设计由3个层次的数据构成，即幅员级数据、逻辑级数据和行为级数据，前者称为设计后工序，后两者称为设计前工序数据中心是通过托管、外包或集中方式向企业提供大型主机的管理维护和相应增值效劳，以到达专业化管理和降低运行本钱的目的数据中心的主要业务包括：网络接入、根底设施共享、主机托管、增值代管效劳、应用系统代管效劳、全面解决方案流程效劳企业包括业务流程外包供给商和企业内部的流程效劳部门，它们效劳的主要业务流程有：人力资源、营销销售、客户效劳、支付流程、财务行政、物流等业务流程外包商：提供一个或多个完整的业务流程或整个业务职能的管理工作，以使用户与外部合作伙伴之间的交流实现自动化，其绩效主要与客户效劳以及战略性商业价值挂钩企业内部的流程效劳部门：大型企业单独的从事企业内部相关流程效劳的部门。例如GE的呼叫中心、Dell的后勤中心等资料来源:?软件企业认定标准和管理方法?、?关于软件出口有关问题的通知?1、以出口为主的软件开发企业：规模普遍偏小，集中在中心城市，未来的行业整合将使大企业的数量和人员规模增长速度超过行业平均水平资料来源:国家统计局、CCID、毕博访谈、Indiainfoline中国软件出口企业状况100%=12亿元中国软件开发企业规模中国软件开发企业4700家，但规模普遍偏小，人员规模大于200人的企业仅占6％，销售额大于1亿的企业不超过1％〔国家统计局统计33家〕小型企业的租用面积人均6-7平方米，大型企业一般在10－12平方米，总体软件企业人均租用面积8-9平方米〔建筑面积〕中国软件出口主要来自中心城市，三资企业出口额占55％如果出口额按照Gartner的预测以100％的速度增长，那么毕博预测出口从业人员的数量将以40％的速度增长竞争压力和政策推动将促使软件出口企业整合，可以预测大型软件企业的数量和人员规模增长速度将超过平均水平2002年中国软件出口额城市细分100%=4700家以出口为主的软件开发企业主要有以下四种类型来源：毕博研究企业类型功能定位价值链位置出口国家定位竞争优势举例大型本土软件外包出口企业较广泛，包括:嵌入式软件企业应用开发客户化二次开发核心系统重写本地化和测试大部分是低端编码，做规模有些积极进入前端架构、做高嵌入式软件能做到端到端大部分以日本为主对美出口以本地化、测试等为主在位优势/品牌规模客户关系华信、海辉中讯、和腾中和、启明跨国公司的软件开发中心/技术服务中心企业应用开发客户化二次开发行业应用开发嵌入式软件套装软件开发力图做到端到端有些开发中心仅定位对内部的软件开发服务大部分在投资方所在国别目标定位在全球市场外国投资方资源品牌全球经验技术和管理软件企业：微软的研发中心咨询公司：毕博全球开发中心电信设备商：爱立信通信软件研究与开发公司电子设备商：NEC中国通信网络软件开发中心、日电系统集成其它行业：花旗软件技术服务中心本土小型软件企业不明确，有单子就做编码日本为主便宜、灵活某些特殊资源打算进入外包出口的大型软件和服务企业N/AN/AN/A技术力量渠道/品牌浪潮世科上海微创其中大型外乡软件外包出口企业和跨国公司软件开发中心是中国软件出口的主力军2002年1－5月中国软件出口前十名占全国总出口额88.7%2002年上海软件出口前十名占上海总出口额74.8%企业名称出口额（万美元）大连华信计算机有限公司1264.2安捷伦科技软件有限公司834.2北京富士通系统工程有限公司571.9恩益禧中科院软件研究所有限公司507.1福建富士通通信软件研究公司501.6大连海辉科技股份有限公司423.5富士通研究开发中心有限公司402.2上海畅想电脑有限公司300.2安捷伦科技（上海）有限公司387.2北京纽美克电子有限公司266.8企业名称出口额（万美元）上海贝尔阿尔卡特股份有限公司3850.5AT&T新涛科技（上海）有限公司2851.9爱立信通信软件开发（上海）有限公司1331.0上海IBM公司1274.0上海畅想电脑有限公司1002.0上海中和软件有限公司971.0上海纳维昂软件开发有限公司551.2安捷伦科技（上海）有限公司521.1上海启明软件有限公司405.0上海交大欧姆龙软件股份有限公司330.24来源：软件出口合同登记管理中心2、芯片设计企业：2002年底中国芯片设计企业接近400家，总体来说企业规模很小，集中在中心城市，三资厂商占主导地位资料来源: SIA,Dataquest,andCCID-MRD2002年10月底中国芯片设计企业状况100％＝389家上海芯片设计企业状况上海芯片设计企业总从业人员3874人，专业技术人员2815人，2002年销售额5.6亿元。超过1000万元的企业有15家，超过1亿元的企业1家上海设计企业集中在中国特色的IC卡集成电路上；其他的大局部是集中在中低档的消费类电子产品，如家电、电表等用MCU、LCD以及ASIC民营：国有：外资：合资＝16:19:55:10工程数量平均从业人员〔人〕平均专业技术人员〔人〕平均注册资金〔万美元〕平均销售额〔万元〕销售占IC产业比例45331506508％中国绝大局部芯片设计企业规模小、销售额超过亿元的企业仅占1.5%，超过100人的企业不到10%外资设计公司的数量仅占一半左右，却占了99%的销售额人均租用面积与软件开发企业类似中国芯片设计企业城市分割中国芯片设计企业大致可分为五种运作模式，各有特征和定位企业类型描述定位企业举例直接服务于市场的标准设计公司内资主导平均规模不大创新能力和独立下单能力较弱少数企业定位在高端市场大部分小企业定位在低端市场华虹集成电路设计、杭州士兰外资主导成熟的技术或专利产品丰富的设计经验和成熟技术海外客户群产品投放市场迅速主要针对高端产品设计，例如通信、数据等外资客户为主、较多海外订单专业领域的领先者、例如CPU、某些通讯产品的芯片设计新涛、龙芯、京西百利通、爱普生、凌阳、芯成大型电子设备商的芯片开发中心投资强度大针对内部订单需求为设备商全球产品开发提供芯片研究设计工作英特尔、摩托罗拉、三星设计服务公司后端等设计代工增值服务和中介技术要求较低的后端设计代工制造商和设计商的重要桥梁华杰、众华IP及建库公司雄厚IP库基础具有广泛的交易网络知识密集的后台库安谋、圣景、慧成、芯原EDA设计工具公司数量少、规模大设计工具的提供Synopsys,Cadence国内外芯片设计的市场领导者2001年全球芯片设计企业前十名占全国总出口额57%2002年上海芯片设计前十名占上海芯片设计销售总额66%企业名称销售额（亿美元）Qualcommn12.4

Nvidia12.1Xilinx11.5Via10.1BroadCom9.6Altera8.4Cirrus

Logic5.3ATL5.2Mediatek4.5Q

Logic3.6企业名称销售额（万元）华虹集成电路12017复旦微电子6030泰鼎4488新涛3652百利通3084杨智2980奇普2759华邦2038莱迪思1800新茂1717来源：软件出口合同登记管理中心在各种类型的IDC效劳商中，电信运营商占有最大的市场份额国内IDC主要运营商的市场份额原中国电信分拆后的电信级运营商的市场份额到达70%以上〔上图为2000数据〕专业效劳商世纪互联占据了13%的市场份额，2000年世纪互联的年收入约160万美元目前上海的IDC效劳提供商已由2001年的120多家减少到30多家电信级运营商70％世纪互联13％其它17％专业效劳商型

如Exodus、Digital、Interliant、清华万博、互联通、首都创业集团，核心任务是提供效劳器托管效劳电信运营商型

如Qwest、AT&T、中国电信、中国联通、中国网通，提供全方位的电信效劳，打造"一站"商店系统集成商型

如EDS、IBM，以效劳为导向，利用原有的客户群，提供更完善的效劳互联网效劳商型

如AmericaOnline、Digex、Earthlink、Verio、21世纪互联、263网络集团，着眼于向用户提供互联网接入非IT型效劳商

主要来自其它行业，如新鸿基地产旗下的iAdvantage、iLink、iadvantage、Diyixian，以效劳器托管为业务的切入点，全力拓展科技业务主要IDC运营商的类型非电信级电信级资料来源：SalomonSmithBarney自建本钱太大，难以集中资源投入关键的增值效劳自建会形成与电信级IDC效劳商的竞争关系，无法获得网络接入的本钱优势为了缩小投资规模和防止与电信运营商发生全面竞争，非电信级IDC效劳商大多采取租用电信级IDC效劳商的根底设施的方式开展业务新模式租用电信级IDC服务商的场地，建立战略合作关系，获得优惠的网络运营价格、减小初期资本投入IDC的大局部资源是掌握在电信运营机构手中，其它IDC公司的带宽以及网络资源都需要从这几个电信运营商处获得主要电信运营商都十分重视IDC业务，成为电信级IDC效劳商中国电信依托宽带互联网资源，是最大的IDC业务商，业务主要由北京、广州、上海三家分公司经营中国网通的投资方案最为清晰，方案在一两年间在全国建立17座数据中心，平均每个2000m2左右中国联通利用自己的骨干网经营IDC业务网络接入70%场地费用19%设备设施9%其它2%IDC主要运营本钱结构网络接入是IDC运营本钱的主要局部2341电信级IDC效劳商的状况非电信级IDC效劳商自建模式的弊端非电信级IDC效劳商所选择的业务模式资料来源：MorganStanleyDeanWitter资料来源：毕博访谈因此电信级IDC效劳商和少数实力雄厚的非电信级IDC效劳商是软件园的主要目标客户电信级IDC效劳商 核心优势是根底设施和网络资源，会采取购置土地自建的形式开展IDC业务大型专业IDC效劳商型 拥有长期的业务规划、丰富的客户资源以及较强的资金支持，因此采取购置土地自建的形式开展IDC业务非IT型IDC效劳商 互联网房地产的主力，运用根底设施的优势弥补技术上的缺乏入驻软件园的目标IDC效劳商可能的入驻方式购置土地自建购置土地自建或定制购置土地自建中国IT外包效劳市场增长迅速,预计03年到达41.38亿，其中业务流程外包

〔BPO〕约占有1/3左右的市场份额评述业务流程外包指一个企业通过与BPO效劳提供商签约，把企业的一个或多个业务流程外包给BPO效劳提供商，由其承担该业务流程运营和管理的主要责任据CCID调查显示,近几年中国IT外包效劳市场增长很快，2002年中国IT外包效劳市场到达33.5亿元人民币，其中业务流程外包效劳约占1/3，但年平均增长率超过IT系统外包效劳增长约20个百分点。

小公司选择BPO，是出于缩减本钱以及在短期内能建立一个类似应付帐款的职能的考虑，他们需要的仅仅是一个快速廉价的后台办公职能。那些大公司之所以选择BPO，从传统意义上说，是为了改善和提高企业的运作效率.资料来源: 软件世界－赛迪网2000－2002中国IT外包服务增长迅猛单位：亿元业务流程外包在中国IT外包中占有1/3的份额

业务流程外包一般分为两大类：客户关系管理〔呼叫中心〕和企业共享效劳

交互语音应答多媒体聊天语音邮件互联网电子邮件

客户关系管理客户关系管理〔呼叫中心〕财务流程会计客户支持技术支持制造人力资源产品与效劳业务流程外包企业共享效劳呼叫中心(Callcenter)逐渐开展成为一个面向用户的综合性“客户效劳中心〞，并运用于多个行业市场勘查电话销售客户服务客户维持客户获取客户保持企业内部呼叫中心第三方客户交互中心银行：工商银行上海分行已开通理财效劳热线，呼叫中心可能在一两年内在全国银行系统普及电信：目前国内呼叫中心主要集中在电信部门，现在占有近2/3的呼叫中心市场份额证券：外包式呼叫中心在证券行业应用广泛电力：信息的自动查询催缴适用于各电力局公安：均需要建立呼叫中心医疗：呼叫中心系统是各医疗效劳机构提高效劳质量的良好解决方案交通：南航采用朗讯呼叫中心技术建立定票系统。浦东国际机场问询系统采用呼叫中心技术家电：海尔集团、春兰集团、美的集团、跃进集团均建立了自己的呼叫中心汽车：上海通用汽车公司已建立起自己的呼叫中心政府：呼叫中心可以有效的解决信访工作和工商部门的热线这些头疼的问题电子商务：上海易趣网、梅林正广和均建立起自己的呼叫中心

在呼叫中心外包领域的大型综合效劳提供商，在各地拥有一定运营面积的呼叫中心，可以为来自任何国家地区的企业提供多种渠道的综合呼叫中心效劳代表企业：远传、ChinaTDT大型企业内部的呼叫中心，为企业自身提供效劳需求。如：家电行业的售后效劳中心，民航的订票系统，电信的效劳中心等。代表企业：海尔集团、中国电信、工商银行等

形式覆盖行业提供效劳

企业共享效劳外包仍处于导入期，目前外资企业所占比例比较大，国内企业以中小型企业居多。

企业共享效劳的开展共享效劳外包是在国内刚开展起来的概念目前的业务流程外包公司并不对客户提供整合的流程外包，同时客户企业还没有开展到外包整个部门所有流程的阶段，因而市场的需求双方更多单一的功能的外包国内企业将人力资源、财务中心等整体外包尚待很长时间。目前更容易开展离岸业务流程，利用低本钱、高素质人才、已形成规模的电信网络，中国在这方面具备优势国外业务流程企业纷纷在国内设点，主要承接国外的单子，而中国企业还未形成规模今后外包的整个人力资源流程招聘培训目前外包的单一功能模块考勤薪酬激励体系培训绩效管理考勤考勤业务流程外包转变趋势国内外流程外包企业竞争力比较低高多自身能力提供效劳少国外企业国内企业以人力资源外包为例软件园可以结合目前我国业务流程外包效劳的特点，定位目标客户外资大型业务流程企业居多，而外乡企业规模偏小

目前，在业务流程外包效劳的企业中，外资企业所占比重较大，效劳合同金额较多。国内相同效劳企业刚处于起步阶段，以中小型企业居多，效劳商往往先设置专门的业务流程外包部门，开展与现有业务相关的外包效劳业务国内呼叫中心以低端为主，国外流程效劳企业定位高端国内的呼叫中心一般定位于普通的客户效劳中心，以、互联网为主要载体，外企的呼叫中心效劳更像是一个客户交互中心，不但效劳范围、载体多，有一些还带有业务流程外包功能企业自身的业务流程部门规模较大，有降低本钱的需求

一些大型企业自身的业务流程部门有非常可观的规模，如电信、银行等行业，出于本钱降低方面的需要，有集中办公的需求。外企同样有类似需求，但对办公地点的要求更高

软件园的产业开展方向可以定位在国际业务流程外包专业公司或是IT企业外包效劳部门，以及国内外大型企业的业务流程部门，目标客户以美国、印度等一些大的业务流程外包企业为主软件园在选择客户上，应以大企业为主，目前宜定位于IT业务流程外包合同金额较大的专业外资效劳提供商或外包部门市场特征软件园选择标准国内低端的呼叫中心对人的要求低，对本钱控制的要求高，适合选择昆山软件园，国外的流程效劳企业或业务流程部门效劳功能多，对人员的素质要求高，将成为浦东软件园的目标客户无论国际国内的大型企业，其庞大的业务流程部门都是软件园招商不可无视的一环。中资企业更适合昆山，而外企那么倾向于浦东议题二、针对这些目标客户的产品和效劳是什么？毕博参谋将从以下七个选择标准帮助软件园了解不同客户的选择重点和相关需求，并提出相应的产品和效劳重点人力资源有经验的工程经理和架构工程师/丰富的程序员/良好外语技能的员工/丰富的一般劳动力吸引企业入驻的因素产业聚集合理的区域产业结构/产业规模和占有率/产业链聚集效应降低本钱房租廉价有竞争力的租约条款//人力资源廉价/交易本钱廉价/贴近市场现有市场/潜在市场/国内市场/国外市场/最终客户/中间客户/行业客户优惠政策财政扶持/投融资政策/税收优惠/保税/外汇管理/市场开拓/人才政策/企业培育园区效劳根本效劳/代理效劳/商务支持效劳/投融资支持效劳/市场支持效劳/技术增值效劳园区环境地理位置/交通/通信根底设施/办公设施/绿化/商业文体娱乐教育/创新气氛/居住环境与国内主要的软件园相比，浦东三期软件出口基地具有人力资源、园区环境、贴近市场和一定的政策优势，昆山的优势表达在降低本钱和地方特殊政策上落后一般领先企业入驻选择标准321321321优惠政策产业聚集人力资源S444SSKKK321贴近市场S4K1北京中关村软件园2大连软件园3西安软件园广州软件园浦东软件园4S昆山园区K浦东有本地市场地域优势，欧美和日本市场有语言文化、经验优势;昆山不具备出口市场优势、本地市场也局限在相关电子产品上北京具有巨大的本地市场和海外市场联系，大连具有强大的日本市场优势浦东享有国家软件出口基地政策优势，但与北京、西安等其它四个基地等同，没有其它特殊政策优势昆山地方政策灵活，具有大城市不具有的地方政策优势浦东在高端人力资源〔高等教育、外语技能、芯片设计、管理人才〕等上有明显的优势；另外在吸引人才上给予了很多政策昆山在人力资源质量上不具备优势北京具有最显著的IT人才聚集的效应浦东的软件企业还没有形成鲜明的聚集效应，相对而言IC产业更具集聚效应；昆山仅对台商投资的产业有一定集聚效应中关村已形成了IT企业聚集效应、大连软件园形成了对日出口软件企业聚集效应与国内主要的软件园相比，浦东三期软件出口基地具有人力资源、园区环境、贴近市场和一定的政策优势，昆山的优势表达在降低本钱和地方特殊政策上落后一般领先企业入驻选择标准1北京中关村软件园2大连软件园3西安软件园广州软件园浦东软件园4S昆山园区K浦东不具备本钱优势、昆山在人力和场地本钱上具备明显的优势北京和广州的本钱都不具备优势，大连和西安的人力资源本钱相对较低浦东具备中心城市兴旺的根底设施优势，但距离市区较远；昆山园区环境各方面都相对较弱北京除了根底设施兴旺以外，园区较优美，大连也具有园区环境优美的优势各有侧重。浦东虽然各种效劳都有涉及，但效劳质量不高。三期要改进效劳质量大连侧重市场推广效劳、很少有技术增值效劳，北京侧重技术增值效劳、广州是高效廉洁的政府效劳得到好评321312降低本钱园区环境44SS321园区效劳4SKKK软件园目标客户需求对入园的选择标准上存在较明显的不同，三期和昆山园区对他们产生的吸引力也不同三期昆山软件出口企业芯片设计企业数据中心流程服务企业大型小型大型小型电信级和大型非电信级高端低端贴近市场产业聚集优惠政策降低成本人力资源园区环境园区服务1第一选择标准2第二选择标准3第三选择标准目标客户选择软件园的三个关键选择标准132123123123123123123访谈和研究结果显示，软件园三期出口基地对出口为主的软件开发企业、芯片设计企业和高端的流程效劳企业有较大吸引力，昆山园区对低端的流程效劳企业有吸引力低一般高1北京中关村软件园2大连软件园3西安软件园广州软件园企业类型浦东软件园4S评述大型软件出口企业：浦东的人力资源和园区环境有较大吸引力小型软件出口企业：浦东的国家软件出口基地政策、市场环境具有优势，但本钱不具优势大型芯片设计企业：浦东的芯片产业聚集、人力资源和园区环境具备明显优势小型芯片设计企业：浦东具有芯片设计产业聚集优势，本钱上不具明显优势数据中心：上海兴旺稳定的电信根底设施和IDC管理人才具备明显优势高端流程效劳企业：浦东具有受过良好语言和专业技能教育的人才优势和电信根底设施优势低端流程效劳企业：浦东不具备优势，但昆山园区在场地和人力本钱上都具备比较明显的优势昆山园区K321321321312321小型软件出口企业小型芯片设计企业数据中心高端流程效劳大型芯片设计企业S44444SSSS321低端流程效劳4SKKKKKK321大型软件出口企业S4K1、出口为主的大型软件开发企业：人力资源、贴近市场和园区环境是最关键的三个选址标准，软件园应提供高标准国际化的园区环境和专业高效的效劳质量根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在200人以上的软件开发企业为大型软件开发企业人力资源贴近市场园区环境关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况外资企业在中国新设软件研发机构或开分中心中资企业开设分支机构迁址：可能性很低，除非对当地非常不满或者获得软件园非常优惠的条件具体需求能吸引专业技术和语言能力较高的人才软件出口传输速度快、中断的风险最小办公面积在1500平米以上符合大企业品牌的园区形象、能满足总部和外方客户频繁进行园区访问的需求获得速度快、质量高、客户化的效劳园区环境有助于员工的意识和工作效率改进针对性产品三期园区为主，有些企业会考虑把低端开发业务设在昆山园区卖地自建、定制或租用办公楼均可国际化高标准园区建设针对性效劳人力资源：高投入产出比的人才根底，具有良好外语技能、懂得国际惯例的开发人员和工程经理园区环境：利用上海整体优势，大容量而且稳定的国际通信设施；良好的客户接待商务环境：效劳质量：高效廉洁的政府、专业的客户经理和高素质的员工、对问题的快速反响效劳内容：定制效劳、开放全面的政策信息咨询、创造园区创新和鼓励沟通的气氛优惠政策：人才、税收和外汇管理政策2、出口为主的小型软件开发企业：优惠政策、贴近市场和降低本钱是最关键的三个选址标准，软件园应提供经济实用的办公环境和实质性的共享效劳根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在200人以下的软件开发企业为小型软件开发企业优惠政策贴近市场降低本钱关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况新创立的外乡企业和外资设立的小型开发机构迁址：可能性大于大型企业具体需求能吸引本钱较低的、有一定开发技能的人才拓宽工程渠道、包括海外订单和园区企业分包降低前期投入通过优惠政策获得直接的现金收益精简非核心机构获得更多资金帮助获得更广泛的信息针对性产品三期园区租用办公楼满足业务需求的建设标准针对性效劳优惠政策：财政扶持、税收、企业培育等政策、突出出口基地政策聚焦带来企业本钱的节约贴近市场：创造良好的大小企业分包和联盟机制园区环境：企业孵化中心等实用和价格合理的办公设施、价廉物美的职工食堂和单身公寓、便捷的公共交通园区效劳：共享的人事行政效劳、共享的技术增值效劳、有效的市场推广效劳、实质性的融资手段，例如科技担保公司等3、大型芯片设计企业：人力资源、产业聚集和园区环境是最关键的三个选址标准，软件园应加强园区芯片企业聚集效应、提供高标准国际化的园区环境和专业高效的效劳质量根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在100人以上的芯片设计企业为大型芯片设计企业人力资源产业聚集园区环境关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况外资企业在中国新设芯片设计企业或开发中心中资企业开设分支机构具体需求能吸引芯片设计专业技术较高的人才业务平安性高、设计成果不易泄密周边芯片制造企业聚集符合大企业品牌的园区形象获得速度快、质量高的效劳园区环境有助于员工创新和工作效率改进针对性产品三期园区出租为主、卖地造楼和定制办公楼为辅国际化高标准园区建设针对性效劳人力资源：强调上海丰富的IC设计人才优势产业聚集：强调上海芯片产业的绝对优势，加强园区与周边芯片制造企业的沟通园区环境：加强网络平安根底设施、建设国际化高标准的园区，良好的文化娱乐和生活设施效劳质量：高效廉洁的政府、专业的客户经理和高素质的员工、对问题的快速反响效劳内容：创造园区创新和鼓励沟通的气氛、加强知识产权保护、帮助企业获得反响信息优惠政策：人才、税收政策4、小型芯片设计企业：优惠政策、产业聚集和降低本钱是最关键的三个选址标准，软件园应加强园区芯片企业聚集效应、提供经济实用的办公环境和实质性的共享效劳根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在100人以下的芯片设计企业为小型芯片设计企业优惠政策产业聚集降低本钱关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况新创立的外乡企业和外资设立的小型开发机构迁址：可能性大于大型企业具体需求能吸引吸引芯片设计人才降低前期投入通过优惠政策获得直接的现金收益精简非核心机构拓宽工程渠道、包括直接定单和大企业分包获得更多资金帮助获得更广泛的信息针对性产品三期园区出租办公楼满足业务需求的建设标准针对性效劳优惠政策：财政扶持、税收、企业培育等政策，突出上海芯片产业相关政策优势产业聚集：加强园区与周边芯片制造企业的沟通园区环境：企业孵化中心等实用和价格合理的办公设施、价廉物美的职工食堂和单身公寓精简企业机构的效劳：共享的人事行政效劳、共享的技术增值效劳；加强代工效劳和设计公司的沟通、组织与芯片制造企业的交流、提供实质性的融资手段，例如科技担保公司等5、电信级和大型非电信级IDC：园区环境、降低本钱和人力资源是最关键的三个选址标准，软件园应保证大容量稳定的宽带和电力设施，并提供合理的地产本钱包括电信运营商的数据中心、大型专业IDC效劳商、非IT的IDC效劳商园区环境降低本钱人力资源关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况投资新建数据中心具体需求数据和传输的大容量、稳定性、平安性较大的占地面积，并且有足够的扩充余地，国内平均面积为1500平米，国际平均4152平米独立楼盘，最好不混淆于写字楼中，区域内电力资源充足，不能中断、配套效劳完善处于窗口城市的非中心地带，降低场地本钱充足但价格合理的IDC管理人才、客户需要的语言优势的IT人才和熟悉客户业务的IT人才 聚集非电信级IDC效劳商作为二级租户针对性产品三期园区卖地自建为主，也可定制保证大容量和稳定的电信电力根底设施针对性效劳园区环境：提供独立、可扩充的场地、大容量和稳定的宽带设施、充足和有备用的电力资源、突出上海稳定的区域环境和根底设施的强大优势降低本钱：合理的地产本钱、降低商务本钱人力资源：外语、IT、IDC管理人才聚集优势效劳：突出根底效劳和支持效劳；提供专业的客户经理、突出高素质的员工、对问题的快速反响、可得的特殊效劳产业聚集：突出聚集软件开发企业强化其增值效劳能力6、高端的流程效劳企业：人力资源、贴近市场、企业聚集是最关键的三个选址标准，软件园应能提供效劳和语言能力较高技术型人才，同时保证网络、通信的平安和畅通根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员素质较高，业务包含呼叫中心及多项数据处理流程外包效劳的流程效劳企业为高端的流程效劳企业人力资源贴近市场企业聚集关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况外资IT企业新设立业务流程外包机构或各行业大企业分拆出的流程效劳机构中资大型IT企业的业务流程外包部门或者大型企业集团分立出来的共享效劳机构迁址：可能性很低，除非对当地非常不满或者获得软件园非常优惠的条件具体需求能吸引效劳和语言能力较高的人才网络及通信设施齐全办公面积在1500平米以上符合大企业品牌的园区形象、能满足总部和外方客户频繁进行园区访问的需求针对性产品三期园区定制或租用办公楼针对性效劳突出国家软件出口基地的政策给企业带来的本钱优势，良好的园区环境带来的工作气氛同一些大专院校建立合作，能为园区企业提供有良好外语技能、懂技术的工作人员加强网络平安根底设施、保证通信方面的稳定性7、低端的流程效劳企业：降低本钱、优惠政策、人力资源是最关键的三个选址标准，软件园应能提供较为经济的办公环境和优惠政策，同时推出统一接单等增值效劳根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员素质一般，业务仅为企业的呼叫中心，或者较为简单的数据处理流程外包效劳的流程效劳企业为低端的流程效劳企业降低本钱优惠政策人力资源关键选择标准招商诉求点进入软件园的可能情况中资大型企业分立的呼叫中心或共享效劳机构外资中小型IT企业的业务流程外包机构迁址：可能性比较高，主要从本钱控制的角度出发针对性产品昆山园区定制或租用办公楼都可以针对性效劳提供企业财政扶持、税收、企业培育等多方面的优惠政策，帮助推荐技术及效劳型人才帮助企业业务开展：如成立出口联盟，统一接单创造园区创新和鼓励沟通的气氛，高效办事能力，对问题的快速反响具体需求宽裕的办公面积及廉价的租金当地较低本钱的技术及效劳型人才网络及通信设施齐全有相对优惠财政扶持、税收、企业培育等政策企业案例：大连海辉科技－出口为主的大型软件开发企业入园决策过程具体入园需求企业根本信息关键选择标准对浦东软件园的兴趣员工规模：400多人2002年出口额：400多万美元办公设施：大连高新区/自建办公大厦/建筑面积5000多平方米主要投资/合作伙伴：日本JBC株式会社(IBM控股)、GE日本认证：CMM5目前没有迁址方案未来三年有开设分支机构的打算国内市场分支机构打算到北京，主要是为了追逐市场时机国际市场业务仍在大连，原因是大连产业环境好、政府支持力度大、日本市场有品牌优势，但吸引高端人才有一定难度某些低端业务会转移到本钱低的区域，例如维护、编码、呼叫中心政策：人才、税收、外汇本钱因素：人力本钱园区环境：接待客户的的高档商业文化娱乐和员工的中档配套设施组团偏好：和国外企业一起，易于员工培养国际意识进驻模式：如果是长期战略选择，那么偏向定制和买地造楼了解软件园渠道：商业考察团高端业务人力资源园区环境低端业务降低本钱中等教育兴旺决策过程：战略研讨〔每年11月〕－报送总经理－董事会批准－组成考察小组－实施考察－批准选址决策时间：从研讨到确定地址大约3个月关键决策人：企业最高层企业案例：汇丰上海数据处理中心－流程效劳企业入园决策过程具体入园需求企业根本信息关键选择标准对浦东软件园的兴趣员工规模：1000人左右业务范围：为汇丰集团在欧洲、香港和亚太区的附属公司处理数据输入和账户处理，是汇丰在中国继广州〔面向国内〕之后投资的第二个数据处理主要投资方：汇丰集团目前没有迁址方案，原因是根底设施、相关设备已经建成并运营，不会轻易改变将来如果集团有再开设分中心的方案，可能会考虑政策：数据处理不属于政策扶持方向本钱因素：在人才、根底设施等满足前提下考虑本钱进驻模式：选择自建还是租用要根据总部对经济利益的测算考虑了解软件园渠道：商业考察团、专门招商小组、媒体宣传、行业会议可以组合使用受过良好教育的工作人群兴旺的电信根底设施良好的交通设施决策时间：比较长关键决策人：集团总部〔全球〕的最高层企业案例：远东入园决策过程具体入园需求企业根本信息关键选择标准对浦东软件园的兴趣？？？？？？？？？？企业案例：某芯片设计企业入园决策过程具体入园需求企业根本信息关键选择标准对浦东软件园的兴趣？？？？？？？？？？议题三、如何分配资源以最有效地实现招商目标？软件园的招商将实现企业的效益目标和产业开展目标，而不同企业对招商目标有不同奉献提高园区收入降低经营本钱企业效益目标增加出口说明软件园目标产值/税收小企业集聚效应选择标准形成行业特色产业开展目标租金面积大有买地自建办公楼能力租期较长、比较稳定企业类型全球软件外包出口经验和品牌已经拥有较大的出口量企业规模大销售额高行业领导者为软件园创造国际品牌知名度形成软件园小企业聚集效应创造软件园扶持软件企业品牌大型软件开发企业大型芯片设计企业数据中心和流程效劳企业跨国公司的软件开发中心本地大型软件出口企业面向国际市场的数据中心和流程效劳企业大型企业全球500强企业中国本地知名企业有开展前景的小型软件出口企业和芯片设计企业软件园应根据目标客户对招商目标的奉献划分其重要性企业效益目标产业发展目标重要性总体评价园区经营收入和成本增加出口产值/税收形成行业特色小企业集聚效应软件出口企业大型小型芯片设计企业大型小型数据中心电信级和大型非电信级流程服务企业高端低端目标客户对软件园招商目标奉献的重要性同时结合软件园对目标客户的吸引力确定三期园区的大客户、一般客户和昆山园区的目标客户低高低高客户对软件园的重要性大型软件出口企业低端流程处理企业大型芯片设计企业高端流程处理企业电信级和大型非电信级数据中心小型芯片设计企业小型软件出口企业软件园对客户的吸引力软件园三期出口基地的大客户软件园三期出口基地的一般客户虽然三期出口基地对这类客户没有吸引力，但可以成为昆山园区的目标客户以采取差异化的招商和效劳措施大客户一般客户招商资源和手段效劳标准70%资源详细的企业分析研究中介机构和招商小组一对一的宣传和接洽市府资源和企业最高领导的参与商务考察团接待30%资源通过媒体宣传、软件园的品牌和集聚效应吸引入园组织各种招商会专门的大客户经理高效率高质量的效劳建立针对大客户定制化的效劳设施招商部统一效劳软件园的标准化效劳客户类型大型软件企业大型芯片设计企业电信级和大型非电信级数据中心高端流程效劳企业小型软件出口企业小型芯片设计企业并在园区形态规划的功能分区和规划要素上区别对待大客户和一般客户企业类型办公设施公共配套基础设施其它大客户内资中高级商务写字楼或定制办公楼（内资）较高的容积率较低的建筑密度园区商务支持、代理服务办公所在地银行、邮政所、诊所所在地会展中心、电影院、企业家沙龙、俱乐部、体育设施大容量和稳定的通信设施国际传输专线确保24x7稳定的电力等基础设施一般标准的停车设施集中绿地和水域所在地外资高级写字楼或全球标准的定制办公楼较低的容积率和建筑密度酒店式公寓跨国连锁的酒吧、饭店艺术廊、零售店大容量和稳定的通信设施国际传输专线确保24x7稳定的电力等基础设施高标准的停车设施较高的绿化覆盖率一般客户中低标准的写字楼或创业中心较高的建筑密度技术人员单身公寓园区技术支持、市场支持和投融资服务办公所在地食堂所在地市政设施所在地此外，三期还应综合考虑园区租售面积总供给量以及各类企业可能进园的数量设定大客户和一般客户招商的比例数量级2002市场增长率预测数量增长率预测数量级2005吸引比例招商数量办公面积范围(平米)平均建筑面积(平米)总建筑面积(平米)数量占比面积占比大型软件出口企业（>200人）10099％35－40%25010％25>150025006000010%26％大型芯片设计企业（>100人）4060％15-20%7015％10>10001500150004%6.5%电信级和大型非电信级IDC1525%30%3015%5>15003000150002%6.5%流程服务企业－高端10030％15－20％15010％15>15002500400006%17%大客户合计5513000022%56%一般客户－小型软件出口和芯片设计企业200200-150050010000078%44%明确招商目标客户比例的好处：了解各类企业招商的数量目标、为招商资源的分派提供指导指导园区物理形态规划建设的土地和建筑分配，以及园区差异化效劳的资源分配数据来源：Gartner、SalomonSmithBarneyInc、毕博访谈1、三期软件研发区230000平米的招商比例2、三期公共效劳区孵化中心的招商目标客户类型：租用面积在200平米以下的软件出口和芯片设计企业，平均每家企业租用面积100平米1、三期可能吸引25家大型软件出口企业，大约占全国的10％，招商面积可达三期研发区的四分之一CAGR=35%-40%可能目标招商数量：25家平均面积：2500平米最小面积：1500平米中国大型软件出口企业数量预测关键假设1、未来三年大型软件出口企业数量增长35-40%未来三年中国软件出口额增长率99％软件出口业务向上游开展，人均出口产值将提高，因此企业数量和规模的增长率低于销售额增长率行业整合，企业集中度将提高，因此现有大型企业规模将扩大而开设分支机构、局部小型企业将成长成大型企业2、软件园招商比例10％的可达性上海占全国软件出口额32％软件园具备五个国家软件出口基地之一的优势三期占全国比例2、三期可能吸引10家大型软件出口企业，大约占全国的15％，招商面积可达三期研发区的6.5%CAGR=35%-40%可能目标招商数量：25家平均面积：2500平米最小面积：1500平米中国大型软件出口企业数量预测关键假设1、未来三年大型软件出口企业数量增长35-40%未来三年中国软件出口额增长率99％软件出口业务向上游开展，人均出口产值将提高，因此企业数量和规模的增长率低于销售额增长率行业整合，企业集中度将提高，因此现有大型企业规模将扩大而开设分支机构、局部小型企业将成长成大型企业2、软件园招商比例10％的可达性上海占全国软件出口额32％软件园具备五个国家软件出口基地之一的优势三期占全国比例数据中心流程效劳企业2、三期可能吸引15家大型软件出口企业，大约占全国的15％，招商面积可达三期研发区的6.5%CAGR=35%-40%可能目标招商数量：25家平均面积：2500平米最小面积：1500平米流程效劳型企业数量预测关键假设1、未来三年业务流程效劳企业数量增长45%未来三年中国软件出口额增长率99％软件出口业务向上游开展，人均出口产值将提高，因此企业数量和规模的增长率低于销售额增长率行业整合，企业集中度将提高，因此现有大型企业规模将扩大而开设分支机构、局部小型企业将成长成大型企业2、软件园招商比例10％的可达性上海占全国软件出口额32％软件园具备五个国家软件出口基地之一的优势三期占全国比例招商渠道和对策招商渠道和对策1、一、二期租户的搬迁面积超过1500平米大型租户搬迁面积小于1500平米企业扩大规模搬迁手段：调查现有租户扩张和搬迁需求，明确对三期政策聚焦和园区环境感兴趣的租户，制订相应方案2、上海现有大型软件出口企业的搬迁争取上海市支持，把复旦软件园和漕河泾软件园企业迁至浦东三期出口基地软件园区外的大型出口企业搬迁，例如十大出口企业一对一的调研和招商3、其它城市大型软件出口企业搬迁或建设分支机构其它城市软件园区的企业：他们对园区的接受度较高，针对对现状园区不满或有积极扩张方案的企业其它城市非园区的企业4、外资企业新投资软件开发中心目标：独立的软件企业、IT效劳企业、IT咨询公司、全球500强企业的内部软件开发部门手段：研究他们在中国的业务战略和投资规划，了解其投资决策的标准和进程，采取相应方案和行动概念和品牌建设对于昆山来说，也需要考虑……这些相关行业的客户Bacuup软件园可以采取的招商手段也各种各样媒体招商组织专题招商活动或文体活动招商借助中介机构的联络渠道招商派出招商小组主动出击招商，重点在国(境)外跨国公司以商引商聘请招商参谋制作、刊登本地区的宣传介绍广告