冠军销售术实战演练

CTJ冠军销售术实战演练成为冠军以前，首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。现在是1页\一共有48页\编辑于星期三曹同军营销教练北京航空航天大学MBA中国市场总监资格认证特邀培训师国际专业教练协会注册企业教练CTJ营销教练机构首席培训师曾服务主要企业：诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险现在是2页\一共有48页\编辑于星期三21世纪的营销时代我们每个人都是“推销员”我们一生都在“推销自己”现在是3页\一共有48页\编辑于星期三课程纲要冠军销售人员心态四问冠军销售的四张王牌冠军成长之道七项销售心理法则全方位沟通销售的心理技巧沟通谈判非常之“术”谈判三大技巧服务价值与产品价格持续销售的六个技巧如何处理顾客的抱怨营销术语攻略现在是4页\一共有48页\编辑于星期三◆如何提升我们的业绩？◆如何卖得更好、更快而又更轻松？◆如何能拜访更多的客户？◆如何顺利地约见潜在的顾客？◆如何能顺利地将产品介绍给客户？◆如何能快速地识别顾客的真正需要？◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？现在是5页\一共有48页\编辑于星期三

西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条鼠目寸光秃顶轻松一下现在是6页\一共有48页\编辑于星期三

西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条鼠目寸光秃顶成功销售代表自画像现在是7页\一共有48页\编辑于星期三企业对你的要求是？请问各位：作为一位销售人员，您认为公司要求你做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？现在是8页\一共有48页\编辑于星期三案例：潘金莲与西门庆1、铺垫引导

2、相见接触

3、设计布局

4、局势判断

5、角色配合

6、交易促成

7、谈判完结

现在是9页\一共有48页\编辑于星期三CTJ冠军销售人员心态四问1、你喜欢自己吗？2、你渴望成功的程度有多少？是汹涌澎湃？是微波荡漾？是一潭死水？3、不成功的原因？4、我可以成为冠军销售人员？现在是10页\一共有48页\编辑于星期三销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰现在是11页\一共有48页\编辑于星期三１.长期合作伙伴２.策划者３.业务顾问销售代表的角色现在是12页\一共有48页\编辑于星期三原因在哪里？以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！”随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。现在是13页\一共有48页\编辑于星期三CTJ冠军销售的四张王牌1、明确的目标2、很好的心情3、专业的表现4、大量的行动现在是14页\一共有48页\编辑于星期三CTJ冠军成长之道现在是15页\一共有48页\编辑于星期三信念为什么重要？

信念

潜力

结果

行为现在是16页\一共有48页\编辑于星期三销售的含义（1）销售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。案例：优秀商人杰克的故事现在是17页\一共有48页\编辑于星期三七项销售心理法则1、因果法则2、报酬法则3、控制法则4、相信法则5、专心法则6、物以类聚法则7、反映法则现在是18页\一共有48页\编辑于星期三积极：小故事一位老大娘有两个女儿，大女儿是卖雨伞的，二女儿是卖扇子的。这个老太太每天总在叹气，下雨天她叹气，不下雨她也叹气。天不下雨时有人问她，“大娘，你为什么叹气啊？”她说：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那个卖雨伞的女儿生意可就差了。”下雨她也叹气，人家问她：“大娘，你为什么又叹气啊？”她说：“你不知道啊，我那个卖扇子的女儿生意可要差了。”这人就说：“大娘，我教你一句话，就是不管下雨不下雨，你就说太棒了。为什么棒？你应知道啊，一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那个卖扇子的女儿的生意可好了，太棒了。”这就是一种积极的解释态度。现在是19页\一共有48页\编辑于星期三参考附件

1、自己就是老板２、我是顾问３、立即行动、拒绝等待４、立志出类拔萃并执着５、快速行动６、专业销售人员的知识

现在是20页\一共有48页\编辑于星期三成功销售最大的障碍是什么？害怕/恐惧别人不喜欢自己，拒绝自己？修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么？拒绝害怕，认识到销售员是很伟大的销售是勇者的游戏现在是21页\一共有48页\编辑于星期三开场白询问说服达成协议克服客户的不关心消除客户的顾虑客户需要CTJ冠军销售成功框架现在是22页\一共有48页\编辑于星期三十二种创造性的开场白提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举著名的公司或人做例证提出问题向顾客提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品现在是23页\一共有48页\编辑于星期三你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦全方位沟通现在是24页\一共有48页\编辑于星期三销售技巧所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？现在是25页\一共有48页\编辑于星期三

作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。现在是26页\一共有48页\编辑于星期三消除客户的顾虑１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点２.消除怀疑

表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受３.消除误解

消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要４.克服缺点

表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受现在是27页\一共有48页\编辑于星期三销售的心理技巧(1）金钱：(2）赞美：(3）强调与众不同：(4）提出问题：(5）利用好奇心：(6）信息：(7）向顾客提供信息：(8）利用贪小便宜的心态：现在是28页\一共有48页\编辑于星期三CTJ冠军沟通谈判非常之“术”强暴控制重塑现在是29页\一共有48页\编辑于星期三销售谈判三大技巧谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻”谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记，因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。

1、软磨硬泡2、欲擒故纵3、抛砖引玉

现在是30页\一共有48页\编辑于星期三你卖的是价值,而不是产品

购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然而你必须使得他们看起来是一贯正确的。现在是31页\一共有48页\编辑于星期三服务与产品之异同有形的持续生产能被转卖具有客观标准能被返回的是设计者的感觉误差可以统计可以被替换可通过硬件功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的是使用者的感觉误差不能被统计不可以被替换只能通过感觉或情绪来鉴别产品服务讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？现在是32页\一共有48页\编辑于星期三顾客为何不想买你的产品１.以为现有价格太高２.对现有的供应商满意３.原产品购自“关系户”４.受到互惠约束５.预算已用完６.经济状况欠佳７.留待下次再谈８.希望参考其他公司产品９.不作确定回答１０.利用虚伪托词１１.固执，坚持自己的意见１２.要求书面申请记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！现在是33页\一共有48页\编辑于星期三持续销售的六个技巧1改变需求：涵盖另一种功能2改变地点：环境影响思维景象3改变目标：化零为整又分之4改变时间：选择新时刻推进5改变场合：将你的产品与某事件相联6改变活动：将产品置于各种体验中现在是34页\一共有48页\编辑于星期三三步制胜满足顾客的个人需要取得信任说服性交流

我是谁？我来此目的？我将会如何去做？现在是35页\一共有48页\编辑于星期三满足客户的个人需要1.使客户感觉到像是赢家。2.不要低估客户对安全、风险的可预知性。尽量使你的建议没有风险。3.记住：你试图说服的客户是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。4..使自己学会多考虑和多谈论客户的个人需要，少考虑和少谈论他们的形势需要。5..让其他人先说。始终从提问和听--真正地倾听--开始。在你试图说服客户之前，你必须弄清楚客户的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。6."与人为善"--与人为善地买，与人为善地打交道，与人为善地做生意和与人为善地生活。7.同客户的自然购买过程保持共振。谈论他们愿意听的东西。现在是36页\一共有48页\编辑于星期三8..当客户临近作出决定的时候，准备对付他们的5种购买担心："但是我要放弃的选择对象怎么样呢？""如果同意了你的意见，我会犯错吗？""我将如何向其他人解释我的决定呢？""我将会是这笔交易的输家吗？""我为此花的钱会太多吗？"满足客户的个人需要现在是37页\一共有48页\编辑于星期三取得信任9..成为有知识的人。了解你要谈论的东西，做好准备工作，掌握和证明你的知识。如果你没有成为一个专家，就和专家合作。10..诚信。恪守诚实、公平和积极。11..把他人的个人需要放在首位，然后，再把你的需要和他们的需要结合起来。12..不要过分为肢体语言、招人喜欢、保持和他人的相似性或者给人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知识、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。13.使你的穿着方式和他人的穿着方式相结合，但是始终使你的穿着方式和你要传达的信息保持一致。现在是38页\一共有48页\编辑于星期三说服性交流14．根据客户的兴趣和需要，而不是根据你的兴趣和需要同他们谈话。15．在你说话之前吸引住人们的注意力。16．用一种简洁、明确、有特色和中肯的方法对自己进行定位。始终使行动和你的个人定位保持一致。17．告之不等于推销。搜集证据和证人，并把它们溶入能证明你主张的可信的正面事迹中去。18．要说服不认识你的人，或者要推销新的想法，就让你的说服对象试一下车。19．无论和谁打交道，始终信守你的诺言，做你承诺的事情，以及使他们乐于让你为所欲为。20．了解你竞争对手。如果可能的话，就正面对付他们的论据。如果你不了解你的竞争对手，就完全忽略他们。21．帮助人们弄明白和同意你的意见，利用定位陈述来介绍每一个新观点。现在是39页\一共有48页\编辑于星期三销售实战应用技巧从心开始、按部就班、循序渐进区别对待：不要公式化对待顾客经常面带笑容，眼脑并用，用心聆听对方说话初次接触的目的是获得顾客满意，并激发兴趣。避免过分热情，硬性推销。注意观察顾客的动作表情，揣摩心理，引导成交。现在是40页\一共有48页\编辑于星期三2008销售七字真经胆大，心细，脸皮厚销售就是做人，销售又如恋爱；现在是41页\一共有48页\编辑于星期三营销术语技巧客户异议全攻略客