漫话销售管理

漫话销售管理第1页/共37页销售管理理论篇销售人员技能篇销售管理技能篇《看漫画学销售管理》目录第2页/共37页销售管理理论篇28理论木桶理论长尾理论细节理论精准管理理论漏斗管理法理论第3页/共37页看漫画学销售管理

【28原则】销售管理理论：20/80

28原则，是寻求重点的方法之28原则的精髓在于：在有限的资源，如人力、物力、体力、时间等，要做到对问题的顺利解决或对目标的有效达到，就必须有轻重缓急之分。认识二八原则的实质第4页/共37页看漫画学销售管理

【木桶理论】销售管理理论：我的最短板在哪里？

重点在于弥补最短板分析最短板，提出相应的对策和方法之对销售人员要了解在销售能力上的最短板；对销售团队要了解团队销售能力的最短板；对公司要了解对产品、策略、方式等方面的最短板。第5页/共37页看漫画学销售管理

【长尾理论】销售管理理论：关注曲线“尾部”

关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”通过低成本策略，关注正态曲线尾部之曲线“尾部”需要更多的精力和成本才能关注到；尾部策略应采用“大规模定制”，而获得利润；“长尾理论”和“28定律”并不矛盾，

“长尾理论”号召企业应用低成本策略。第6页/共37页看漫画学销售管理

【细节理论】销售管理理论：细节决定成败

拿掉细节，满盘皆输优化细节发自于销售人员内心关注之解决做好细节的问题需要在制度上明确细节，包括：需要对每个岗位进行标准的描述，如工作标准化；需要对流程（事的步骤以及标准的描述）进行约定；岗位人员应该有约定的行为规范（穿着、方案、沟通）和责任感。第7页/共37页看漫画学销售管理

【精准管理理论】销售管理理论：精细化管理

明确、正确、准确、精确是需要管理者不断优化的分析最短板，提出相应的对策和方法之对于人的管理精细化（销售流程标准化、把销售语言标准化、把服务标准化）；对于数据管理的精细化；全员精细化（日程、任务，客户的拜访）。第8页/共37页看漫画学销售管理

【漏斗管理法】销售管理理论：关注销售过程

漏斗管理法，是关注销售过程的管理主张之帮助销售人员总结跟踪客户的整体情况；帮助销售经理有效分配部门业绩；建立客户或者销售机会为主线的销售跟踪机制；权衡每个销售人员的销售跟踪情况，降低风险；分析所有销售人员每个阶段的转化率，发现团队短板。分析漏斗，优化销售过程第9页/共37页销售人员技能篇电话销售自我管理客户分类客户联系签约在即大客户维护客户管理资料第10页/共37页看漫画学销售管理

如何让销售人员电话销售更加有效？客户更愿意听到充满感情的电话，而不是和尚念经90%的销售行为都会从电话沟通开始之客户开发时记住内容并不断练习，直到这些话听起来自然和轻松；整理公司Q&A，发给每一个销售人员，要求熟记和流利表达出来；在语言表达上，一定是让人觉得产品是可信的，并能在向客户传递有关公司的竞争优势同时体现销售的专业性；对客户数据做有效整理；做好销售人员电话跟踪的各种数据统计。【电话销售】第11页/共37页看漫画学销售管理

【自我管理】如何督促销售人员实现自我管理？条理是金牌销售的基本要求分清轻重缓急，将时间用于主要的事情上之设定销售工作目标，确定它们的优先次序；对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序；对客户跟踪的自我管理；第12页/共37页看漫画学销售管理

【客户分类】如何找到我的休眠客户，我的重点客户在哪？分类不是为了好看，而是为了不同的销售跟踪方式分类的最终目的是确定不同的销售策略之对处于休眠状态的潜在客户，先做标识，有新产品出现时方便激活；关注所有销售人员20%的重点客户；第13页/共37页看漫画学销售管理

【客户联系】经常联系客户如何保证有效？客户联络方式的多样化，实现网状沟通之常见的方式有：互联网上与客户沟通；俱乐部、会员的方式；有规律的客户回访。单一的联系途径和脆弱，网状的联络方式保证更好的粘合度第14页/共37页看漫画学销售管理

【签约在即】眼看就要签单的客户，突然又有变化！即将收获时可能酝酿更加的竞争风险加强客户的热点管理，才能赢得客户之对“热点客户”进行特别管理，并根据时间、事件的变化，热点需要定期调整；热点包括：价格、产品、服务、策略、宣传等等第15页/共37页看漫画学销售管理

【大客户维护】如何防止大客户叛离？大客户是摇钱树更应该加倍呵护提高大客户的满意度，是防止叛离的有效手段之优先向大客户供货；向大客户提前供应新产品；关注大客户的动态；企业领导访问大客户；慎重处理大客户的意见及投诉；建立客户尤其是大客户的客户数据管理机制。第16页/共37页看漫画学销售管理

【客户管理资料】跟踪客户如何更加有效率？效率来自对客户资料所使用的管理工具之公司利用自己的通讯本来记录客户数据；公司利用Excel表格来记录数据；公司利用客户管理软件来记录数据。选择合用、适合的辅助工具，客户资料是销售管理的基础第17页/共37页销售管理技能篇执行力销售经理客户资料有效广告网络营销项目沟通客户投诉管理分支机构制定目标量化工作过程控制阶段控制销售会议销售机会公平竞争辅助推动团队协作能力第18页/共37页看漫画学销售管理

【执行力】已经安排下去的事情，经常不能及时推进，如何解决？执行力不仅仅只是强制力执行力，应该是每个环节都力求完美，切实执行之领导者的执行力是找擅长的人做擅长的事；企业的管理制度、管理工具对执行力影响很大；没有监督就没有执行力。第19页/共37页看漫画学销售管理

【销售经理】你提升的销售经理合格吗？优秀的Sales，不一定是好的销售经理销售经理的主要利益体现是团队成绩之主要任务是管理，指派销售任务，实现团队销售目标；对销售人员的培训和指导，解决销售难点；销售经理的利益在团队成绩中得到体现。第20页/共37页看漫画学销售管理

【客户资料】您已经离职的销售人员，带走过您的客户吗?最让老板头疼的事情莫过于销售人员带走客户资料客户资料

是企业的财富之提倡以公司的形象和服务充分影响客户；客户资料的管理制度，可以与工具软件结合；第21页/共37页看漫画学销售管理

【有效广告】哪种市场影响效果最好？通过进行有效的分析数据确定市场策略之分析和统计销售机会和客户来源；销售机会或者成交客户的来源分析可以让我们找到更有效的途径影响客户；成交客户的特征分析可以让我们更加精准寻找到我们的目标客户；广告投入直指目标客户影响非目标客户等于浪费第22页/共37页看漫画学销售管理

【网络营销】如何在互联网上得到更多的销售机会？社会发展，决定了网络营销的重要性之在网络上查找潜在客户信息；利用网络扩大公司影响力（公司网站、广告、微博）；控制费用方便实施。利用网络工作，扩大更大的市场份额第23页/共37页看漫画学销售管理

【项目沟通】项目实施效果和客户要求总是有距离？

项目的整体推进是由具体的问题构成的，更离不开宏观掌控与协调沟通一定是各环节双向的沟通才会有效之对内：各个部门、上级对下级需要对项目任务进行分解及确认；对外：对客户的项目重点要求注意倾听并重复确认。第24页/共37页看漫画学销售管理

【客户投诉】未解决的投诉就像定时炸弹，破坏力惊人？忽略客户投诉，会使所有销售提升的努力付之东流客户服务满意度是实现客户重复消费的推动力之不妥善处理客户投诉将丧失更多的客户；客户投诉是危机，也是促进服务质量的良机；详细记录记录和跟踪，并将信息共享。第25页/共37页看漫画学销售管理

【管理分支机构】销售领域扩张到外地，如何管理异地销售团队呢？异地管理，无“网”而不胜关键点在于对异地销售数据管控之借助网络力量统一管理；明确销售数据包括销售流水，以及每天的客户跟踪情况。第26页/共37页看漫画学销售管理

【制定目标】设定合适销售目标的方法目标的设定必须是具体和可衡量的之目标制定参看历史数据；目标具体和量化；目标是通过努力可以达到的；目标是有时间性的。适当的目标是：通过努力可以实现，过高和过低都无法起到激励作用第27页/共37页看漫画学销售管理

【量化工作】您知道销售人员平均每天能拜访多少新客户？多少老客户？

条理是金牌销售的基本要求数字，能说明一切之采集数据（呼出数、产生的潜在客户比例、面谈以及电话销售的成交率等等）；树立榜样（包括销售团队和个人）；第28页/共37页看漫画学销售管理

【过程控制】控制结果与控制过程，哪个更重要？控制过程和控制结果别让销售人员走弯路有什么样的营销过程，会产生什么样的结果之通过信息掌控过程；如：“客户是否发生变化？销售人员都在做些什么？我关心的项目机会进展如何？费用是否超支？还有多少钱需要督促人员催收？”第29页/共37页看漫画学销售管理

【阶段控制】分析和统计销售机会的阶段转化率管理人员通过转化率对销售人员进行有效跟踪之通过对销售机会转化为销售业绩的比例，找到最优秀的销售模范；把销售机会划分为若干阶段，查看每个阶段推进的转化率，并适时提醒销售人员；分析和统计销售机会的阶段转化率第30页/共37页看漫画学销售管理

【销售会议】您是如何开销售会议的？会议解决问题同时给销售人员鼓舞销售会议的知道思想，应该是推进销售之提前准备数据，减少汇报时间；针对业务执行难点，讨论解决方案；营造积极向上的会议环境，鼓舞士气。第31页/共37页看漫画学销售管理

【销售机会】销售机会太多，如何管理？攒足了足够的初期机会才能保证签约数量销售人员常说：“我有找到一个潜在客户了”之对销售人员进行指导，辅助解决跟踪过程的棘手问题；指导销售人员分配时间，把精力投入最可能成交的销售机会中；要求销售人员罗列客户的销售机会，并进行分类；使用漏斗管理，对销售机会统计并预测销售额。第32页/共37页看漫画学销售管理

【公平竞争】如何做到公允，为销售团队营销积极的竞争氛围？公平竞争是公平的对待每一个员工之做到公平，实现定好奖惩规则，形成文字；销售数据及时、准确并保持一致性。为销售人员提供公竞争环境，源于规则和数据第33页/共37页看漫画学销售管理

【辅助推动】销售真的仅仅是销售人员的事吗？

目标的达成不仅是销售人员的责任，管理层需要提供有力的支持推动销售提升需要企业其他部门和高层支撑的合力之来自销售管理者的辅导和培训；对销售人员的相关支持（产品资源、宣传资源、市场广告等）；全员销售的理念和各部门均有责任保证实现团