面向农村服务农民闯出农村摄影新天地

全国人像摄影业交流会交流材料之五面向农村服务农民闯出农村摄影新天地河北文安孙记婚纱摄影公司孙记婚纱摄影坐落在河北省文安县县城中心，设有数码婚纱摄影精品馆、柯达快速冲印店、婚庆礼仪中心、香港金嘉利钻石专卖店，同时还有儿童摄影等专业摄影机构，员工约百余人。从40年代起，孙记就开始从事照相业，简陋的小作坊，简单的设备，原始的操作技术，耗尽孙记两代人的心血，孙记坚守诚实守信的品质，围绕面向农村、服务农民的宗旨，走出了一条发展摄影的新路子。一、准确定位，开辟农村市场（一）巨大的农村市场，坚定了我们服务农村的信心文安摄影业流行趋势几乎与京津同步。文安县面积约1028平方公里，人口55万人，农村人口占85%。当地的人们早已不是仅仅把留影照相当作一种奢侈，而是当作一个时尚文明的展示平台，家庭团圆、朋友相聚、企业庆典、迎来送往都少不了留影照相。特别是婚纱摄影，几年前人们还是可照可不照，而现在只要是结婚就必拍摄婚纱照。全县每年新婚不少于四千对，我们公司就占70%的市场份额。富裕了的农民渴望高层次展示，条件稍差地区的人们也同样渴望适合于他们的消费方式，用艺术引导市场，开发市场，农村摄影市场巨大，商机无限。（二）依托农村市场，实现三个跨越，创造近年来，孙记以农村市场为阵地，努力开发、培育，实现三个大跨越式发展。第一个大跨越:寻找渗透点，进行市场渗透和开发进入八十年代中期，我们已在摄影界崭露头角。通过客流量和农村市场调查分析看到：顾客来自县城里的多，城外的少，附近的多，远处的少，不是特殊需要很少有人专程进城照相。我们从中意识到，坐守店内等顾客，不如投身农村市场搞开发。于是我们第一个走出店门，骑着自行车，后来驾驶摩托车跑遍全县所有村村镇镇，方圆百里到处都有我们为农民直送高雅艺术上门服务的身影。这些地方的古建筑文物,人们喜爱的公共场所，都成了我们的外景点。第一个使用彩色胶卷,第一个把铃木摩托搬进景点，凡是人们心中渴望而且最流行的新产品都成为孙记手中的王牌道具。第二个大跨越:与时俱进，引进新兴业态随着社会进步和形势的发展，摄影业已从传统摄影转向信息化数字化,掌握精尖技术，依托农村市场开发产业项目才是维护打造品牌的根本。我们在市场调查中发现，婚纱照拍摄已开始在京津流行，我们这里很快就会被普遍接受，应该尝试开发。道理明白了，这就看气魄大小了。我们迷惘过、困惑过,每一次新的尝试都要承担风险。我们顶着风险将大笔资金投入婚纱摄影，在当地是第一家。第三个大跨越:开拓多元化经营，丰富服务品种随着各大影楼如雨后春笋般突起,竞争日趋激烈。面对竞争，我们开始多元化经营。2003年起,孙记相继建起了2000平米的摄影大楼、350平米超大暖棚实景拍摄基地、数码婚纱摄影精品馆、红双喜婚庆礼仪中心，并购置45座宇通客车、依维柯客车、老爷车、宣传车等，经营范围延伸到集婚纱摄影、写真摄影、儿童摄影、广告摄影、证件快照、冲洗扩印、器材销售、金银珠宝钻石首饰销售、婚庆礼仪服务为一体一条龙服务。（三）创新服务方式，开辟农村市场我们在实践中认识到，要想开辟农村摄影市场，站稳脚跟并且大有作为，就必须做到服务方式深入人心，品牌魅力深入人心。第一、与国家电影放映2313工程结合。根据政府部门每村每月至少放映一场电影的要求，我们主动联系电影队下乡放映，采取广告宣传与电影放映同步进行的方式，请新娘顾问们耐心地为群众展示讲解，现场解说，同时发放登记优惠卡、联系册。现场业务宣传让我们与群众进行面对面地交流，签定预约单。我们赢得了更多的潜在消费者，农民也认识了我们。第二、与村街文化联姻。我们选择有礼堂、演出场所的村街搞文艺演出活动，事先组织本村街能歌善舞的青年做演出准备，同时在社会上邀请高水平的歌手、员工模特表演队以及县电视台主持人进行盛装表演，受到农民的欢迎。第三、主动开展下乡活动。我们充分利用行业特点，搞起银发彩照夕阳红活动--进村街为60岁以上的老年人免费拍摄彩色照片，并以此为切入点来掌握老年人亲朋好友的联系方式，及其婚龄婚庆情况。通过村委会为我们提供18—25岁未婚男女青年的姓名和居住方位，我们的小分队登门入户进行采访，有了老年人的介绍、村政府的支持，有了入村轰轰烈烈免费拍照活动的影响，我们的小分队就有了入户访问的敲门砖，体体面面入户进行调查，加之我们小分队特有的气质和素质很快就和被访问人成了朋友，有的当场签定了预约订单，有的主动为我们介绍提供亲朋的情况。这种做法是一个兜底式调查摸底的好办法，近期可拍照的差不多就和我们签订单，后几年才到婚龄的人我们也心中有数，保持联系，建立好关系。第四、配合周年店庆，开发客户资源。我们在每年年初制作的台历、挂历上都把集团各门店的店庆日醒目标出，让社会早知道。特别突出的是孙记婚纱摄影的店庆日，每年的8月中旬，必定在同一地点，同一时间举行大型庆典活动。许多计划拍摄婚纱照的人，确定新婚日期都与我们店庆日联系起来。商家积极与我们联手举办联盟婚博展览会，政府部门也把我们的庆典活动当作全县消夏活动的重头戏。社会的认可、顾客的关注、百姓的期盼，为我们举办活动注入了生机，带来了动力。二、规范管理，夯实企业生存根本（一）传承老字号品行，创新管理体制和方法孙记婚纱摄影是由家族股份组合而成的私有制企业，最难克服的就是小作坊式经营方式和家族亲情的束缚影响。我们坚持“祖辈留传下来的尽心尽责、诚实守信的好品行一点都不能丢，阻碍发展的陈旧传习一点不能留”的原则，进行了大胆改革。新产生的孙记高层管理群，虽系亲族组合，但向心力极强，完全摆脱小作坊式和家族亲情的束缚影响，人人专业，有机组合，实行金字塔式系统管理，各司其职各负其责。胸装同一目标,没有名利地位之争,没有勾心斗角之忧，不生享乐懒惰之心,不辞辛苦艰难，全力拼搏，勤奋敬业。同时，关键岗位决不因家族亲情而设职，如营销经理、外展经理等不惜重金聘请专业人士担任，从根本上为确保规范化管理正常运行夯实了基础。我们一方面狠抓规范化管理,一方面严把员工组合关。每个进入孙记的员工都要经过推荐、筛选、考察、试用几个阶段，宁缺勿滥。员工福利做到了三个保证：一是能力与所获对等，法定时间发放工资；二是所有规章制度均有极强的透明度，专聘常年法律顾问监督；三是没有旺淡季之分,旺季高奖励,淡季搞宣传,确保员工收入稳定。慕名而来的求职者源源不断，各地业界精英荟萃孙记，中层以上的干部大都有十年左右的工龄，来自上海的一名摄影师，来时27岁，现在37岁，一直在踏实工作；一对分别来自唐山和大同的化妆师摄影师，相恋结婚后仍双双工作在孙记。孙记员工都把公司当作了自己的家，一个老员工风趣的说:我浑身都打上了孙记的烙印，就是以后开个小卖部别人也会叫孙记小卖部。我们运行的是从业界朋友们那里学来的管理模式，但员工们总是说:我们是孙记一家人。（二）注重培训提高，打好服务基础员工个人和整体团队的素质是企业服务质量的关键，是企业赢得信誉的关键。我们在全方位素质提高上下了大力气：一方面诚心诚意地与周边地区较有层次的影楼沟通联系，研讨切磋，每年都接待二十几家周边地区的业界同行来为我们传经送宝。今年七月份，韩美人像摄影访华团来访孙记，韩美友人在了解了我们的经营规模和经营方略、经营理念后惊讶不已，赞叹不已，并在好多方面给我们提出了建议。另一方面就是不失时机地派出高中层管理人员外出交流学习。有针对性地选拔业务骨干走出去参观学习,听课，每年四期花巨资外聘著名讲师教授来店进行全员培训，为员工们在更大的空间里拓展了学习渠道。同时，采取一系列措施细嚼消化所学知识，搜集购买大量专业书刊杂志和光盘，定期或不定期的自行组织学习，并且结合实际，定期举办摄影、化妆等技术研讨会。制度化的学习培训，帮助员工在经营理念、管理体能、专业技术等方面充分享受知识的熏陶，增强了服务能力，为公司更好地发展奠定了基础。（三）诚实守信，真心实意服务农民一是服务基础扎实。不惜重金聘请技术好的摄影师、化妆师；照相机要求档次高；相片、相册、相框，从选料到制作，都做到精益求精；服装道具珍贵新颖，上千款婚纱礼服国内流行款式应有尽有；推出海上游轮主题摄影后，造价几万元的道具游轮从上海展会如期定货到位；舒适豪华的45座宇通外景拍摄车，可同时容纳20对准新人乘坐，率先创出旅游加远程外景拍摄的路子，又为婚纱照拍摄平添了几分秋色，在方圆几百里也算是一道靓丽的风景线。斥巨资打基础，真心实意服务于民。二是低收费、高质量。在套系价位档次上，我们采取了不同区域不同优惠幅度的办法。首先是针对富裕地区的顾客，设置出高档次高消费的套系，无论是从现代时尚感还是质量价位上都让顾客信服与青睐。再就是把着眼点放在照顾经济条件稍差的农民身上，我们的做法是：设置一部分低套系，最低收费，最高质量，这种套系经济条件好者不取，经济条件稍差者满意。我们的目的是让有钱人照好相，也让钱少的人满意拍照。我们这种做法在社会上引起了很大反响，回访中就遇到了一位顾客家长动情地对我们说：真不知怎么感激你们才好，因为我们条件差，如果照的不好，既怕丢人，又怕孩子受委曲，你们可为我们解决了大难题。这位顾客家长的话，反映着好多人的心理，我们深深感受到：我们的心离百姓越来越近。三是降低成本，惠顾于民。我们在作品加工制作过程中，总是精打细算，尽最大努力节省开支以降低成本。比如在相框使用上，来料加工、自行制作、成本低于购买成品，我们就把差价让给顾客，给顾客以更多的实惠。凡在县域边缘及外县顾客来孙记拍照一律报销五十元车费，往返交通费用基本上由公司解决。四是送件上门。针对一些过大过长的作品怕磕碰、顾客难携带的问题，充分利用我们车多人多的实力，专人专车免费直送家门，并且义务帮助顾客设计、摆放、悬挂，直到顾客满意为止，一下子就帮顾客解决了设计不专业、悬挂缺工具、婚前无时间设计悬挂相片作品等等一系列大难题。我们的员工下乡最受欢迎的就数送件下乡了，顾客总是坚持招待他们吃饭来表达感激之情。五是诚信经营。质量信誉是我们的第一位，我们始终实行质量保证责任制，明确到每一道工序每一个人，并有专责质检员严格把关。我们一个员工洗像时把顾客的一张历史照片装错了袋子，一时找不到，我们发现后，马上在电视台播出寻找启示，不惜花费重金寻找，同时主动登门向顾客诚恳道歉。我们不掩饰错误，采取积极挽救措施的做法，得到了顾客的谅解，赢得了信誉度。六是让顾客监督。我们在全县所有村街小卖部设立咨询站，明确服务要求，公布服务承诺。顾客有意见、群众有反映，不出村随时都会通过咨询站反馈给我们。三、体会多年来我们的作品无一瑕疵，我们的服务没有客怨。在哪里拍照的作品都有，众家的作品摆放在一起的时候，总会听到这样一句话：“还是孙记婚纱摄影的作品好”。保证了质量，维护了信誉，因此而更大地提高了企业的知名度。我们在处理横向方方面面的协作关系上很成功，每当业务经营的紧要关头或者是突然遇到资金短缺的难题时，我们的协作单位总是如期发货，从不为难我们。我们和银行的关系也是如此，总是一路绿灯。这一切便利，都是来自于我们的信誉，来自于我们的真诚。我们以踏踏实实做事业，坦坦荡荡搞经营而立足于社会，规范的培训管理与实践，回报社会、造福乡里、服