欧派终端培训销售篇

欧派终端培训销售篇第1页/共38页第一节一.销售的真正意义二.达成顾客购买的条件三.专业导购销售流程第2页/共38页国内市场销售的2个时代一.销售的真正意义Product产品Price价格Place

渠道Promotion促销Consumerneed顾客需求Cost

顾客获得满足的成本Convenience便利性Communication沟通4P4C第3页/共38页销售的真正意义交换一.销售的真正意义第4页/共38页下列哪种情况最易达成销售请选择一.销售的真正意义第5页/共38页消费者都希望花最少的钱买最有价值的产品消费者都是按照自己的生活经验来购买产品一.销售的真正意义第6页/共38页第二节一.销售的真正意义二.达成顾客购买的条件三.专业导购销售流程第7页/共38页二.达成顾客购买的条件

需求

价值

情绪

信任

能力第8页/共38页二.达成顾客购买的条件

需求需求差距现实状况期望状况第9页/共38页猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿,这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个特征F二.达成顾客购买的条件

需求第10页/共38页猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”

但是猫仍然没有反应买鱼就是这些钱的优点（Advantage)二.达成顾客购买的条件

需求第11页/共38页猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序猫和鱼的故事二.达成顾客购买的条件

需求第12页/共38页猫和鱼的故事猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这有一摞钱”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了二.达成顾客购买的条件

需求第13页/共38页需求的确认FABE产品介绍法二.达成顾客购买的条件证据利益优点产品特点

需求第14页/共38页潘婷欧派（航空吊柜）亮点1亮点2F

产品特点含丰富的维他命原B5欧派茶语的储藏柜采用了航空吊柜的设计方法A

这一特点产生的优点能由发根渗透至发梢，补充养分与墙面贴合更紧密，能够更均匀的分散拉力，更牢固、更安全，而且避免了传统橱柜左右开门占用空间的缺点B

这一优点带给顾客的利益使头发健康亮泽航空吊柜最大得好处就是既节省空间又能够容纳很多物品，还有个好处就是柜门向上开启，避免了经常碰破头的危险。（举例：1米吊柜深330mmX高700mm如果左右开门占空间体积0.581立方米，航空吊柜占空间体积0.231立方米，节约了60%的空间）E

证据瑞士第五研究所证实对比演示普通左右开门和航空吊柜门开启,欧派拥有飞机制造厂设计经验的高级设计师，所以在橱柜行业首家采用这种先进的设计理念销售员爱讲的顾客爱听的二.达成顾客购买的条件

需求第15页/共38页二.达成顾客购买的条件

需求满足需求的经典销售案例piaorouhaifeisimadingning第16页/共38页休息一下，稍后更精彩第17页/共38页信任企业☆广告☆卖场数量☆终端形象信任产品信任个人☆演示☆专业能力看起来像个专家☆动机帮助推销利他利己二.达成顾客购买的条件

信任liangchaoweihaifeisi第18页/共38页获得顾客信任的条件☆专业形象，知识技能☆赞美☆倾听☆顾客见证☆道具二.达成顾客购买的条件

信任第19页/共38页顾客支付能力销售人员决策能力二.达成顾客购买的条件

能力第20页/共38页价值物质方面精神方面适用美感好奇从众经济操作方便炫耀崇洋安全购买方便异化尊重可靠售后服务攀比二.达成顾客购买的条件

价值第21页/共38页价值实用5个分区；航空吊柜；沥水线；水槽抽屉设计；U型水管可靠台面材料；门板材料；防撞胶粒；握钉性；防潮防水；台下盆水槽安全板材达到欧洲E1标准；中国国家十环认证；水槽柜包铝箔膜；月弧无拉手设计；台面不易生细菌；台下铝合金垫条保护；经济材料耐用，设计考虑完善；大宗采购，规模化生产降低成本操作方便皂液器；自动排水开关；美感经典系列；时尚系列；炫耀亚洲最大专业整体厨房制造品牌；顶尖工艺钢琴烤漆技术；美国杜邦可利耐；国际顶级铰链制造商百隆；异化风格不同，品味不同；销售服务不同尊重欧派橱柜是高尚生活的代表；欧洲整体厨房生活方式引领时尚潮流售后服务欧派厨柜是五年保修终身维护的，而且还会定时上门为您的台面抛光打磨的。全国有1000多家专卖店，是业内最多的，只需要您一个电话，我们会在48小时内上门服务的。二.达成顾客购买的条件

价值第22页/共38页感觉二.达成顾客购买的条件

情绪第23页/共38页第三节一.销售的真正意义二.达成顾客购买的条件三.专业导购销售流程第24页/共38页小品《卖拐》隐藏的含义是不销而销才是销售的最高境界三.专业导购销售流程第25页/共38页1.等待三.专业导购销售流程第26页/共38页1.等待三.专业导购销售流程第27页/共38页2.接待三.专业导购销售流程a.恰当时机接近b.接近方法c.掌握销售的主动权第28页/共38页3.寒暄三.专业导购销售流程a.看特定商品时b.用手触摸商品时c.好像寻找什么时d.与顾客目光对视时e.与同伴商量时f.顾客放下手中物品时第29页/共38页4.需求确认三.专业导购销售流程a.观察b.提问c.聆听第30页/共38页5.产品呈现三.专业导购销售流程a.介绍产品本身的情况b.商品行情c.引用例证第31页/共38页6.解除异议三.专业导购销售流程第32页/共38页7.成交三.专业导购销售流程成交三原则：主动、自信、坚持识别顾客购买信号：a.语言信号

b.行为信号

c.表情信号成交方法：a.直接要求成交法

b.促销成交法

c.选择成交法d.最后机会法