框架协议购买推动购买模式的根本转变

本文格式为Word版，下载可任意编辑——框架协议购买推动购买模式的根本转变

框架协议购买：推动购买模式的根本转变

：王旸2023-02-05

推进传统购买模式向现代先进购买模式转变，是国有企业从根本上提升物资供应管理效率和水平的重要途径。中国石化从2023年初开始，在物资供应系统全面推进框架协议购买模式，改造“一单一谈、一单一询、一单一签、一单一结算〞的传统购买模式，推动购买业务由操作型向管理型转变。各企业积极响应，主动推进，框架协议购买模式在各企业广泛推开，改革效果已经初步显现出来。2023年框架协议购买额总体已达到企业购买总额的30%以上，购买效率明显提高，实现了预期目标。从分散购买到集中购买

如何通过物资购买模式的不断改革有效地控制成本、保证供应稳定、提高企业利润，一直是大型国有能源企业实现降本增效的一大课题。中国石化物资装备部不断摸索改进购买方式，电子商务、网上询比价购买、竞价购买、招标购买等购买方式都被广泛采用。但是他们发现，物资购买中仍存在一些突出问题。购买合同往往以部门为单位，购买部门根据需求部门提出的计划购买，一单一询、一单一签、一单一结算。这样的购买在过去比较有效，而随着中国石化业务发展和购买量的激增，这种传统购买模式逐渐暴露出其自身的弱点。

一方面，购买人员每天忙于询价、比价、谈判、签约和结算等具体业务，重复性工作量大、工作效率低。很长一段时间，物资供应部门工作人员付出的努力和收获的成绩往往不成正比。另一方面，购买工作很难看到需求单位的一段时期的总需求，进而从总的购买规模和范围的角度去节省购买成本，充分挖掘市场机遇。同时，这种购买方式使购买方与供应方始终处于一种动乱不定的临时性关系之中，供应没有稳定的感觉，很难保证供应的稳定和服务质量，从而最终难以保证物资供应的稳定，一旦遇到供应紧张、运输紧张等特别状况，物资供应就有被中断的危险，而为了保证供应，企业只好增加库存，这必然带来物资和资金的浪费，增加购买成本。

针对一单一谈、分散购买的传统购买模式的种种弊端，物资购买部门通过大量的调查研究，运用战略购买、规模经济、零库存等先进管理观念，逐步改变传统的一单一谈、一单一签的分散购买模式，摸索实施集中购买及其实现形式，提高企业在市场中的资源把握能力和议价能力，提高工作效率，建立更稳定的供求关系，建立稳定、可靠、低成本的供应资源基地。

从集中购买到框架协议购买

中国石化从1995年就开始推行“集中购买〞，但这种集中购买只是一种购买主体的集中，只是在不同时点由多个企业购买变成总部物装部来购买，购买业务的实质分散并没有根本改变。以钢材为例，总部集中购买钢材有上百万吨的需求量，但是不同的企业提报的不同规格数量、技术要求的钢材订单，只是操作主体的集中过程，购买依旧按一单一谈的购买模式按时点开展。这没有发挥购买的规模效益，与供应商的关系仍旧是临时性的、不稳定的。

而先进的国际大公司不仅普遍实施集中购买、规模购买，而且都高度重视供应商管理，把供应商关系管理作为物资供应管理的核心，都与大的供应商建立了稳定的战略合作关系。这样不仅稳定了供应商，有效地保证了供应，而且还大大提高了企业的议价能力，减低了购买成本，实现与供应商的双赢。

基于这些认识，中国石化一些企业逐渐开始尝试通过与供应商建立稳定合作关系的“框架协议购买〞。与一般意义上的“集中购买〞不同，框架协议购买是对一定时期内的物资购买业务集中购买。框架协议购买实现的是在某一个时段内对购买的集中，是本质上的集中购买模式。

对于框架协议购买与原来的集中购买的区别，物资装备部蒋振盈主任这样说：“应当说，我们经历了13年的集中购买体制改革，实现了购买权的集中，只是为本质意义上的集中购买奠定了体制基础。我们今天推行框架协议购买，就是在购买权实现集中以后，对购买本身集中，这才是实际意义上的集中购买。〞

框架协议购买是促使购买工作由商务型购买走向技术型购买的一种实现形式，它表达了科学理性购买的理念，是科学发展观在物资供应领域的浮现。在框架协议购买模式下，一份购买合同的签订，是通过研究市场、研究需求、集合需求、优化需求、优化供应商队伍，加强过程控制，有效规避风险，实现专家购买、团队购买的技术型购买模式。

框架协议购买的目的和着眼点是通过有序的竞争，实现供应链上企业与供应商之间的合作，把供应商的资源整合为企业的资源，实际上就是整合企业外部资源的过程，从而提高企业的自身竞争能力。通过严格的遴选机制，最终确定的主力供应商在行业内具有很强的实力地位和竞争优势，与传统购买模式下“小而众〞的供应商相比，能够为企业提供更优品质与更低价格的产品与服务。

在框架协议购买模式下，企业能够与供应商就未来一定时期内的物资需求和供应价格事先达成共识，这无疑降低了企业的购买风险。即使未来出现因外部因素导致的市场价格大幅变动等极端状况，企业和供应商也会基于事先达成的共识，特别是事先约定的价格协调机制，而共同面对风险和寻求解决方法，从而有效降低供需双方单方

面面对市场价格波动的风险。

从一单一谈、分散的传统购买模式到框架协议购买，无疑是对购买模式的一种脱胎换骨式的改革。

推动购买业务从操作型向管理型转变

在对购买模式的不断摸索中，总部物装部和各企业逐渐发现，将传统购买模式转变为框架协议购买不但有充分的理论支撑，而且具有现实的操作意义。从2023年开始，中国石化物装部就着力推进购买模式改革，推出了一系列管理措施：着手调整、修改、完善相关管理制度，为实施框架协议购买创造条件；成立专家小组和会审小组，落实会审制度等。在总部的推动下，各企业积极采取一系列措施开展和完善框架协议购买工作，实现对传统购买模式的改革。

2023年3月，中国石化物装部向各企业下发了《关于全面推进框架协议购买的指导看法》，要求各企业加快改革传统购买模式，大力推进框架协议购买，推动购买业务由操作型向管理型转变。

在总部的推动下，框架协议购买在各企业全面推开，效果不断显现出来。框架协议购买的比例不断提高，大幅俭约购买金额。如茂名石化在2023年1至11月，共实际签订框架协议71份，涉及19个大类物资86个品种，总金额9.42亿元，占购买总额的38％。在提高工作效率的同时，俭约购买资金5628多万元，俭约率5.9％。胜利油田在2023全年组织62场次框架协议招标购买，签订框架协议1490份，订单金额62.29亿元，俭约购买资金3.45亿元，俭约率6％。

购买供应效率提高。首先表现在合同份数明显下降。在传统的购买模式下，一个企业可能一年签几千份合同，而其中每份合同的签订大约要10多级审批，有的甚至多达20多级审批，效率极低。推行框架协议购买后，茂名石化、广州石化等企业每年的合同量下降至少在30％以上，人均购买额由2023年的1073万元提高到2023年的1470万元，增幅37%。燕山分公司大力推进框架协议在ERP系统中的运作，框架协议的子订单在ERP系统中实现了二