学楷教育市场专员岗前培训

市场专员岗位职责1、管理兼职团队完成地面推广任务；2、负责市场数据的收集工作；3、总结市场营销活动效果，为调整市场推广计划作好信息收集工作；4、协助市场主管做好所计划的公开课、招生咨询会、大型活动等会议营销；5、维护合作伙伴和招生渠道的日常沟通关系；6、做好新渠道的开发7、组织兼职人员配合咨询师电话营销工作8、做好短信营销的工作。第一页，共16页。名词解析●一地面推广：地面推广顾名思义针对以社区为主要组成部分的各种地面市场资源，通过地面推广人员的实地宣传来进行传播的一种营销行为。教育行业地面推广主要手段以海报张贴，条幅悬挂和DM单投递为主。还包括大型活动时的插车卡投放，DM单及其他宣传品的派发等内容。Ps：现在公认的地推鼻祖是上世纪80年代末的“红桃K”，他们使用疯狂的“刷墙”来进行推广。返回第二页，共16页。名词解析●二市场数据的收集工作指通过手段收取意向客户有效信息如何更好地收集？1.识别意向客户人群。（30-50岁左右人群）2.准确筛选客户（衣着、交通工具等）3.选好收集位置。（学校门前、书店门前及大型商超附近）4.良好的沟通话术。返回第三页，共16页。名词解析●三总结市场营销效果根据工作后产生的实际资源提供倒推工作过程。在本单位实际应用举例:根据前台来电来访登记表登记内容，具体考察来电来访途径，并对具体签约年级做好登记。以便后期合理精简地推方式及增大部分推广方式投入做出依据。返回第四页，共16页。名词解析●四会议营销指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式教育行业市场营销方式及邀约手段在教育行业会议影响主要是根据时间节点开设针对性的公开课（例：新初二物理预习专题课），解决学生部分问题讲座（例：2016济南市中考报名指导会）及特色活动（例：万圣节捣蛋party）等。邀约分为4方面，1.市场地推邀约：在市场活动中直接发放入场券或兜售入场券。2.电话邀约：通过外呼手段邀请家长上门。3：精准数据邀约：通过短信发送电子入场券促进家长上门。4：网络邀约：在我方网站及合作网站进行宣传本次活动。返回第五页，共16页。名词解析●五渠道合作是指同一渠道的不同企业之间为了共同的利益的最大化而结成的联盟与合作关系教育行业渠道合作方式：1.同业合作：指和同是教育培训行业的企业进行合作。（例：和文体类教育机、小饭桌等合作推荐生源）2.异业合作：指同非教育培训行业的企业进行合作。（例：和学校门前的商铺，或家长经常光顾的美容院、健身房等合作推荐生源）3.学校合作：指同公办学历教育学校进行合作。（例：同学校内部认可教师或校长等建立合作关系推荐生源）第六页，共16页。名词解析●六电话营销是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法教育行业电话营销的方式教育行业电话营销主要针对于K12（小学一年级至高三）年龄段的家长，通过邀约参加公开课等会销或时间节点下的试卷分析等方式提供上门量。第七页，共16页。名词解析●七短信营销顾名思义就是通过70字短信促进家长对产品的认知及购买意向。我方短信平台我方先采用济南骏驰公司提供的短信平台进行短信群发。短信内容限于短信字数等问题，在编辑短信时应言简意赅，并且结合发送号码的年级、时间节点进行编辑。第八页，共16页。工作经验分享●一兼职关于兼职管理及使用兼职是地推市场工作的重要组成部分，也是地推工作的主力。所以对兼职的使用及培训一定要做到完美。1.对于DM单投递，海报张贴等方面的兼职要做好工作量的统计和监督，做好随机的抽查。2.对于DM单派发及活动时的兼职要做好“3句话”培训（您好，欢迎了解学楷教育，询问孩子年级等）。3.对于外呼兼职要让其做好行径记录，并对外呼话术数量掌握，安排合理的任务量及减压活动，保证工作良好的完成。4.兼职要进行合理的利用，要根据兼职不同的性格等做好工作安排和部署。5.对于兼职要做好铁杆兼职的养成，保证做到呼之即来挥之即去，能打好硬仗的能力。第九页，共16页。工作经验分享●二地推信息收集地推时的信息收集与交谈确定好目标客户后，应主动上前与目标客户交谈，确认其有小学到高中的孩子时以孩子的学习做为交谈的切入点，在与家长沟通时要在学科知识方面多与家长交流，建立信任感。并抓住家长望子成龙、望女成凤的心理，对家长灌输应试教育以分取材，自己的孩子不辅导别人的孩子就会超过自己的思想，令家长对分数有更明确的看待。以得到其孩子的具体年级，学校，及学习情况，并进一步总结，取得认同与共鸣，得到进一步的信息（联系方式）第十页，共16页。工作经验分享●三短信内容设定短信在出去企业签名及退订内容后仅剩50字左右内容，所以我们要在这50字之内引起家长共鸣。同样的内容不同的说辞会导致不同的结果。附：【学楷教育】期末成绩不理想，新学期怎么办？抓住暑假时间，寻找学习问题。暑期高三集训营，结合课标讲考点让学生开学做学霸。88010677退订回复T【学楷教育】快乐暑期学楷伴您，特色陪读班正式开课了，文化课、兴趣课两不误，全封闭管理高品质两餐，让孩子度过充实的暑假。88010677退订回复T附短信平台操作方法第十一页，共16页。工作经验分享●四外呼1.外呼数据外呼使用的数据应举例所在校区附近的公立学校数据。2.外呼话术外呼话术应推陈出新，并结合当前时间，最近报名及上门人群的分布做出合理的整改。3.外呼时间每周适合外呼的时间为周二至周日。且应避开中午午休及下午下班时间段。附周内外呼计划：周日周二周三周四周五周六根据承诺时间电话跟进邀约，下午筛选下周上门客户。跟进周日筛选出的客户，并结合活动继续筛选跟进昨日客户，并结合活动继续筛选跟进昨日客户，并结合活动继续筛选上午筛选新客户，下午统一回访周末承诺上门客户并记录准确上门时间根据承诺时间电话跟进邀约，并对未到访家长继续跟进约定时间。第十二页，共16页。工作经验分享●五.1同业合作渠道同业合作要选定好具体合作目标。保证我方业务和对方业务是互相支撑而且没有冲突。例如艺考学校（不包含文化课项目），儿童艺术培训学校等。对于同业合作客户要做到积极走访，经常电话沟通，可以结合社交关系维护（餐饮招待）。但要注意对于费用方面不可盲目许诺，并结合对方学校实际情况给予双方满意的介绍费用。艺考类机构可以结合我司情况给予免费课程体验，增加对方好感度及学生满意度。第十三页，共16页。工作经验分享●五.2异业合作渠道异业合作主要是为企业品牌推广位介入点。对于学校门前商铺可以采取公建优惠的模式，采取学生在其商铺购物，我方提供类似晚自习、兴趣课等活动引导上门。且给予店铺一定费用。在合作初期我方应介绍在校生购物，在购物时我方承担10-20%费用，及时结算以建立良好合作意向。对于健身房、美容院主要意向人群生活水平较高，且有一定经济基础。所以此类合作应考虑操作相对高端方式，以软广的形式进行推广，可以考虑制作我校游学、拓展活动等VCR进行播放，也可在部分物品印制logo、电话等方式。对于部分有条件的合作伙伴可布置易拉宝、X展架，同时我方校区提供对方介绍宣传品。第十四页，共16页。工作经验分享●五.3学校合作渠道学校合作是能提供最优质生源的渠道对于公立学校合作，是每一个课外培训机构都十分重视的，但是学校渠道合作又很多问题需要注意，如有不慎很可能导致合作失败甚至影响本校形象。1.合作公立学校要找好切入点及引荐人。不要尝试盲目拜