旅游地产整合营销的工作思路

旅游地产整合营销的工作思路第1页/共106页2目录第一部分旅游地产发展趋势

第二部分温泉旅游地产盈利模式

第三部分操盘思路

第四部分案例介绍

第2页/共106页3第一部分旅游地产发展趋势

第3页/共106页4与商业零售业相结合与文体休闲产业相结合

与房地产相结合与传媒娱乐等文化创意产业结合面向短期度假普遍运用高新技术主题休闲旅游区发展趋势价格的多策略性强调游客的参与体验将对象放大至以主题景区为核心的旅游区，旅游与产业的复合开发则是当前的主流趋势发展趋势第4页/共106页5项目旅游驱动地产开发模式地产带动度假开发模式旅游居住互融开发模式主要功能旅游景区地产为主，旅游度假与住宅相结合旅游住宅为主，辅以旅游景区地产及配套设施旅游景区与住宅、度假功能的综合体，注重体验式生活产品构成主题公园、酒吧街、高尔夫球场Shoppingmall、别墅、酒店等独栋别墅、联排别墅、多层公寓、公园广场、学校、酒店、度假村、食街、会所等独特风貌居住组团、社区风情商业街区、社区文化中心、休闲娱乐中心、教育中心等主题风格第二居所/度假/休憩生态居住/健康居住/健康居住中西式风貌/古典、国际风貌分期物业开发重点演变初期：旅游设施开发中期：中端住宅开发后期：高端住宅开发初期：第二居所及配套开发中期：旅游设施与住宅共同开发后期：高端第一居所开发组团式开发各期围绕相异主题各组团采取综合式开发国内案例深圳华侨城/千岛湖/杭州宋城广州祈福新村/广州凤凰城东部华侨城/杭州休博园05年之前05年之前旅游居住互融开发模式，是近阶段旅游地产的发展趋势06年之后发展趋势第5页/共106页6旅游功能观光休闲体验度假养生商务……地产功能主题公园酒店商业中心主题度 假村产权酒店住宅……地产功能旅游功能商业中心住宅酒店主题公园高尔夫游艇SPA会议公园旅游＋地产旅游＝地产传统模式正在演进为更复杂的方式，其驱动地产的核心内容从未改变发展趋势第6页/共106页7温泉的综合多元开发是市场的必然趋势综合开发的必然趋势一、从土地开发角度：单一温泉开发无法快速回报土地价值最大化。“休闲养生地产”的开发模式才能提高附加值，增加开发回报。二、从消费角度：高端人群的温泉需求不单一在泡上，而是“保健疗养、运动游乐、商务会议、休闲度假”等全方位、多层次、综合性的消费需求。三、从市场角度：温泉市场竞争激烈，产品单一将被淘汰出市场。只有主题鲜明，定位准确的温泉，才能长久保持竞争力。温泉度假村温泉小镇温泉新城温泉旅游开发的几种模式泡、疗泡、疗、休闲泡、疗、休闲、娱乐、度假吃、住、玩、购、乐、会议综合性文化内涵主题竞争力发展趋势第7页/共106页8温泉综合开发的目的是打造“温泉休闲综合体”温泉综合体的五大功能温泉养生地产会议度假酒店运动游乐项目休闲商业街区温泉休闲中心“温泉综合体”的打造最终目的是打造出一种全新的生活方式，为实现品牌营运创造可能。发展最终形态打造温泉综合体的一般模式基础温泉创新产品重点会议度假酒店核心温泉养生地产目标温泉生活方式打造吸引核心构建接待载体创造利润中心实现品牌突破手段休闲产业整合导向土地综合开发形成功能聚集清理功能关系第8页/共106页9温泉+特色休闲产业的嫁接开发模式通过温泉与其他产业的嫁接以达成1+1>2的效果，必将是温泉旅游业发展的大趋势。温泉旅游业本身竞争异常激烈，新建的温泉旅游地产项目要想突破，首先必须从战略高度上确定走“温泉+X”(温泉与特色休闲产业嫁接)的大温泉开发之路。温泉“特色温泉+景区”“温泉+会议休闲”“温泉+运动游乐”“温泉+康复疗养”“温泉+生态农庄”“温泉+旅游地产”六大经典模式第9页/共106页10景区化理念带入旅游地产开发中由于地理位置的原因，提倡把景区化打造的理念引入旅游地产项目的开发。把整个项目按照一个4A甚至5A级景区的标准来完善各项建设、提高各项服务，为旅游者和投资者创造更好的温泉旅游体验，将极大地提升项目的整体品质。景区化打造的三个要素配套设施的完善景区风景等级的提升人员服务水品的提高第10页/共106页11高水准的规划设计，

是实现开发模式创新的关键由于投资较大、风险较大，温泉旅游地产的开发，更应注重在开发建设之前做好项目策划规划设计工作：一，策划规划设计不但要符合市场需求，同时要符合温泉项目自身经营的特点，应站在经营的角度来考虑策划规划设计问题，才能够确保未来销售和经营的成功。二，策划规划设计应对旅游地产特别是温泉与房地产产业的互动关系有深度研究，才能够超越“就地产做地产”的层面，通过“温泉+地产”实现质的腾飞。丰富的项目经验深度的研究和调查专业的人员队伍项目成功的关键第11页/共106页12第二部分温泉旅游地产盈利模式

第12页/共106页13旅游房地产利用温泉缔造一座小镇，创造一种生活方式，打造可居、可游的新都市主义模式，创建了温泉休闲与地产结合的赢利模式。宜居性稀缺性旅游房地产项目开发的两个关键因素宜居带来了居住刚性需求，是项目运作的基础。稀缺带来了投资需求，是项目盈利的保证。阿诗玛旅游小镇沙甸旅游小镇第13页/共106页14文化体验体验经济时代，温泉产品和服务的竞争将转化为品牌和文化的竞争，温泉文化体验将成为温泉旅游企业发展的新机遇。历史文化体验民族文化体验地理地貌文化体验文化体验的方式文化体验盈利模式的开发，是从传统旅游模式演变出来的，它既具备了传统旅游模式的观光旅游，又具备了体验感受的功能。如土耳其温泉浴通过温泉将历史文化和体验结合，腾冲火山温泉将大自然的奇特和亲身体验相结合等。第14页/共106页15庄园经济庄园经济是一种以生态旅游、绿色农业为目标的拟态环境塑造，以生态旅游的主题，创造出一个都市人的非日常的户外游乐环境。将生态、农业与温泉融为一体，创建一种新的温泉旅游经营模式优点1、开辟旅游新亮点，体验式旅游。2、多种盈利模式，充分利用地热资源，开辟农业产业的发展。3、降低土地闲置和绿化费用，减少投资风险。特色农庄风情果园鲜花基地第15页/共106页16会议商务会议包括大型和中小规模两种类型：对于温泉与大型会议旅游度假地结合的经营模式，其核心在于开展大型会议旅游活动。中小型会议将成为“温泉+会议”盈利模式的主要来源。休闲型商务模式的开启，有利于稳定客源的保证。在温泉里办公第16页/共106页17会所模式会所的建立，对温泉项目开发有助于等级的提升。会所经营中会员的建立，需要依靠良好的服务，人员技能和素质的提升是关键。会所在温泉项目开发过程中，具有不可替代的作用。并且会所的好坏，决定了温泉项目开发档次的高低。会所+温泉提升项目整体品质第17页/共106页18购物公园在自然中享受商业的便利，从自然中提升商业的价值。在优美的自然环境中购物，环境的诱导使得当地特产更加诱人。体验多元化，消费多元化的发展。温泉项目和购物公园的结合，使消费得以提升。便捷的优美的购物环境，将诠释把如何记忆带走。大自然中购物第18页/共106页19修复身心的基核，温泉与运动的无缝连接，可以创造更多的利润点。运动休闲温泉+体育运动休闲+激情体验动与静第19页/共106页20品牌输出品牌是企业竞争力的核心，是诚信的载体，是最有价值的资产。旅游作为一种异地消费，不可储存的无形产品，决定了它更需要通过品牌形象来向消费者传达一种实实在在的感受。第20页/共106页21第三部分项目简介

第21页/共106页22鸟瞰图第22页/共106页23总平面及经济指标（125万）龙门规划经济技术指标(125万）

产品比例总建筑面积1258685

总容积率0.58

别墅总建筑面积39925334.16%高层总建筑面积76946265.84%住宅总建筑面积1168715100.00%公建总建筑面积89970.06

别墅洋房面积（㎡）占比面积（㎡）占比150~17055%60左右10%170~21025%70~9055%210~25015%90~12020%≥3005%120左右15%别墅洋房户型比例第23页/共106页24分期图及指标（125万）第一期主要技术指标用地面积267141总建筑面积126111容积率0.47第二期主要技术指标用地面积235857总建筑面积122778容积率0.52第三期主要技术指标用地面积497532总建筑面积323678容积率0.65第四期主要技术指标用地面积331998总建筑面积34940容积率0.11第五期主要技术指标用地面积289405总建筑面积51066容积率0.18第六期主要技术指标用地面积210270总建筑面积35217容积率0.17第七期主要技术指标用地面积291523总建筑面积545062容积率1.8781亩主要技术指标用地面积53689总建筑面积19833容积率0.37第24页/共106页25公建配套展示图公共设施配套表项目建筑面积其他教育设施幼儿园11600

幼儿园21600

医疗及福利设施养生堂2000

文化设施会所12490已建会所22400

会所32400

体育设施游泳场

位于会所及养生堂内网球场等

社区服务设施社区居委会300位于高层裙楼内社区服务站400社区警务室100街道办事处1500商业设施售楼部1007

商业街4824

温泉中心13785

酒店45000

生鲜市场1500位于高层裙楼内后期设施员工宿舍9800

市政设施邮政所150

污水站217

总计91073

第25页/共106页26一期已建户型第26页/共106页27单体方案——D型独栋别墅户型优势说明客厅中空客厅面宽>5米√临水景观超大露台√家庭厅套房数量2工人房数量1室内车库√院内车位面积指标表地下室面积116.4㎡首层面积185.44㎡二层面积134.74㎡总面积436.6㎡

首层平面图二层平面图三层平面图第27页/共106页28单体方案——S型独栋别墅首层平面图二层平面图三层平面图负一层平面图面积指标表地下室面积20.7㎡首层面积158.6㎡二层面积94.2㎡三层平面75.8㎡总面积349.3㎡

户型优势说明客厅中空客厅面宽>5米√临水景观超大露台√家庭厅套房数量2工人房数量1室内车库√院内车位第28页/共106页29单体方案——C型双拼别墅首层平面图二层平面图三层平面图户型优势说明客厅中空√客厅面宽>5米√临水景观超大露台√家庭厅√套房数量4工人房数量1室内车库院内车位√面积指标表住户户号①②各层建筑面积首层119119二层82.277.3三层66.863每户建筑面积268259.3总建筑面积527①②①②①②第29页/共106页30单体方案——A型联排别墅首层平面图二层平面图三层平面图户型优势说明客厅中空客厅面宽>5米①④√临水景观超大露台√家庭厅①④√套房数量2工人房数量1室内车库院内车位√面积指标表住户户号①②③④各层建筑面积首层99.478.478.499.4二层95.872.57295.8三层52.544.913.352.5每户建筑面积245.5199.7196.1245.5总建筑面积887①②③④①②③④①②③④第30页/共106页31单体方案——B型联排别墅首层平面图二层平面图三层平面图户型优势说明客厅中空客厅面宽>5米√临水景观超大露台√家庭厅①④√套房数量2工人房数量室内车库院内车位√面积指标表住户户号①②③④各层建筑面积首层101.582.682.6101.6二层92.182.379.692.6三层60.447.547.559.6每户建筑面积254212.4209.7253.8总建筑面积929.9①②③④①②③④①②③④第31页/共106页32酒店鸟瞰图第32页/共106页33酒店外立面效果图第33页/共106页34剖面图商业中心效果图第34页/共106页35养生堂方案效果图第35页/共106页36第三部分操盘思路

一、项目定位分析二、目标客户群定位三、项目业态定位四、2012年开盘营销目标五、渠道规划六、现场配套情况七、项目价格策略第36页/共106页37吃、住、玩、购、乐、会议综合性文化内涵主题竞争力操盘要点定位清晰客群精准渠道广泛价格策略配套先行第37页/共106页38（一）项目定位分析第38页/共106页39规模价值：3000亩大型综合社区，铸就百万平米度假养生之都规划价值：四大板块全力打造“国际私家温泉旅游度假圣地”旅游价值：坐拥3大国家4A风景区，温泉旅游资源丰富产品价值：产权式温泉度假别墅及高品质度假洋房生态价值：南粤大氧吧、75%森林覆盖率、气候温和湿润交通价值：紧邻广河高速出口，连接广州、深圳、惠州、东莞品牌价值：富力地产，华南地区领先品牌房企，香港上市稀缺价值：区域内唯一的大型生态旅游度假地产项目定位项目八大价值体系第39页/共106页40项目SWOT分析优势（Strengthes）劣势（Weaknesses）·森林山谷温泉稀缺资源··性价比高的优势·用地规模巨大·现场暂无任何内部和外部配套可使用（酒店、商业）·现场展示弱，有施工、销售通道交叉现象·土地年限短机会（Opportunities）S-O：发挥优势，抢占机会W-O：利用机会，克服劣势·南昆山优异的自然资源，政府对旅游地产的大力支持，前景向好，惠州目前不限购。·现周边无竞争力大的大盘·广河高速即将开通，建成后项目区域位置价值将提升。·项目处于广深莞中心，片区旅游市场成熟·将度假养生的概念贯穿整个项目，建立相应的展示区与业主活动区域·依托广河高速开通的利好·放大稀缺资源优势，将产品与环境进行完全结合·完善生活配套（商业街区）、亮点配套（酒店、温泉中心、养生堂），完善项目内部生活体系·做好销售展示面，合理规划施工和销售通道路线，提升客户口碑。·加快开发速度，抢占区域开发空白。威胁（Threats）S-T：发挥优势，转化威胁W-T：减小劣势，避免威胁·项目位置现阶段较偏远，周边无任何市政配套·主打温泉概念项目较多，素质均较高·放大南昆山卖点，提出森林温泉，四季度假的概念，打造专属项目特色，抢占市场制高点·项目重点配套须先期呈现，抵消所处区域偏僻影响·完善配套为提升项目竞争力的重点·加强项目沿线的指示，减少心理距离·在销售时将工地施工面进行遮蔽内部能力外部因素第40页/共106页41项目目标市场定位以满足高档的度假及投资需求为主，突出打造森林温泉度假概念的南中国高端养生度假大盘。依托交通优势，营造第二居所。南中国（地域）森林温泉（资源）四季度假（概念）第41页/共106页42项目目标市场定位南中国森林温泉养生度假天堂为度假找一个家形象定位推广语富力·南昆山温泉养生谷案名第42页/共106页43（二）目标客户群定位第43页/共106页44目标客户群定位广州度假型的自用/投资客户依托交通优势，认可南昆山度假资源优势深圳投资客/度假自用客户认可区别于滨海度假的森林温泉度假方式，依托强劲的购买力，惠州、东莞、港澳客户偶得客户第44页/共106页45重要客户：东莞、惠州、港澳等珠三角地区的高端人群。核心客户：广州客户企事业高层——广州天河、越秀区的企事业高层，具有较强的经济实力，寻找符合自己情趣的真正有价值的居所，认同区位。私营企业主——辐射范围更广，具有很强的经济实力，追寻生态山居，休闲养生、疗养度假需求为主的高端目标客户。政府公务员——广州市处级以上高级公务员，注重家庭生活。偶得客户：投资客，寻求真正具有升值潜力和价值的高端物业的投资客。目标客户群定位次核心客户：深圳客户高端客户——福田、罗湖区的私营企业主、企业高层，经济实力雄厚，注重生活品质和养生，接受温泉度假这种区别于滨海度假的方式。同时希望将度假与社交相结合，将别墅作为会所。纯投资客——投资观念强，有很强的经济实力，但因为政策和贷款制约，在深圳区域内无法投资。关注政策和价格。第45页/共106页46（三）项目业态定位第46页/共106页47八七六五四三二一感悟真正的生活让山为你松绑，身心贴紧大地的肌理，每一次脚步迈出，都深深踏入泥土厚重的芳香，浓郁葱笼的绿，如泉水般深袭来，宁静的是视野，沉静的却是灵魂，你曾失去的光阴，久违的度过生命的方式，是层层设计的八层情境中，重新舒展。项目业态定位第47页/共106页48八大价值规模价值

3000亩大型综合社区，铸就百万平米度假养生之都规划价值

四大板块全力打造“国际私家温泉旅游度假圣地”旅游价值

坐拥3大国家4A风景区，温泉旅游资源丰富产品价值

产权式温泉度假别墅及高品质度假洋房生态价值

南粤大氧吧、75%森林覆盖率、气候温和湿润交通价值

紧邻广河高速出口，连接广州、深圳、惠州、东莞

品牌价值

富力地产，华南地区领先品牌房企稀缺价值

区域内唯一的大型生态旅游度假地产第48页/共106页49希尔顿酒店温泉中心艺术的培养从娃娃抓起，特别的培训课程设计，让孩子们在兴趣中主动学习。培训班：音乐、英语、绘画、舞蹈、台球、足球、手工艺、跆拳道等SHOPPING街区国医养生堂儿童天地美食公园佳景已为贵，若佳景有佳肴相伴则更难得。您可品尝各国各式美食，食材均出自你所在山林溪谷之中。人在景中，美食在握，亲朋在侧，人生至乐莫过如是。旅行“家游”站多姿多彩的休闲内容，很生活，总不会单调无聊。清歌酒吧、书吧、精品专卖、咖啡小馆、CLUB、婚礼草坪、生活配套等。纪念品专卖店、休闲广场、超市配套……完善的配套，完美的服务，沿着满目林海的广河高速，来到这个旅行“家游”站。七大配套片区唯一五星级酒店，提供住宿、咖啡室、会议室、宴会厅、游泳池、取款机、旅行社等一套完整的服务机构和设施。带上家人，约上生意伙伴，享受生活的同时来一场“山谷里的董事会”。土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属……我们关注健康，规划适合中年以上人群的养生场所。全面的保健服务系统，令你可尽享身心闲适。

汤浴、踏青、远足，大自然是最亲密的老师，与大地天空亲密无间，与山川溪流沟通交流。我们关注归属感，所以私家温泉中心、山顶瑜珈、林间SPA等交流平台就此诞生。第49页/共106页503000亩天然山地涵括繁茂的自然资源、丰富配套，便捷的交通连通广深莞惠，真正意义上的第二居所，让你发现生活的真谛。原生的自然风光，使身心彻底的放松、还原，养生是人与自我、与大自然重修旧好的方式，在从峦叠翠中感悟人生。山间四季皆有不同，放下心中的杂念，与家人一起享受这难得的假日时光。瑜伽、SPA、养生堂……你在其中，你便是一切，一切也便都是你。温泉入户的尊崇享受，仅为懂得生活的你……六种方式第二居所四季养生家庭度假康体休闲原生旅游私属温泉屏蔽城市的音浪，让身心习惯山间的静谧和作息，带上家人，约三五知己，享受原生的环境、感受自然的呼吸。第50页/共106页51夫妻关系父子关系子女关系公园、购物街、温泉中心……享受真正的家庭生活，和他（她）一起找回初恋的感觉。有多久没有和父亲一起下棋？有多久陪母亲一起散步？在这里，你可以陪他们在夕阳下，找回久违的温情。五层温情关系邻里关系服务关系草地上，幼儿园，抓知了，摸石头……他用的也是你小时侯的方法。再也不会连隔壁住的是谁都不知道，我们不但是邻居、还是朋友，更象亲人。完善的生活配套，细致入微的服务，你能想到的，这里都会尽力做到。第51页/共106页52冬夏山间花卉繁密，万物萌生的时节，溪泉谷地之间，处处皆以花为被，春季美景尽收眼底。山外炎炎夏日，在山中茂密的林木遮掩下，南昆山低于周边几度的凉爽气候，让人倍感舒适。四季之美，莫过于一树夕红，满地灿然。山间偶有落叶翩然，愈发显露秋的韵味。常绿乔木和原生竹海，碧绿如初，苍翠可爱，冬日自有春意。春秋四季美景第52页/共106页53郊野公园古树公园林溪公园三座公园山顶届时将在保留原生景观的基础上，进行人工修葺，成为住区人们休闲探秘的好去处。设施：灯塔、观景台运动类：登山步道、太极广场、山顶瑜伽体验农场类：果园（胡须鸡）、菜园开辟项目内一处原生森林地块做为古树公园，公园内设置林荫道、石凳等设备配合环境，体现项目原生态的森林、山谷资源。设施：山泉、林间SPA以一片竹林为中心，水旁绿树环绕，设有水上竹筏和直主林步道。设施：水上竹筏运动类：自行车、泛舟、垂钓、开心农场观赏类：竹海、小溪第53页/共106页54两强联手中国龙头品牌房企富力地产集团希尔顿酒店集团强强联手，在南昆山麓创造一个“四季度假”的养生天堂国际顶级酒店品牌创建非凡至善共生你今天对客人微笑了吗第54页/共106页55富力地产集团集多年地产开发经验，汇聚“度假、养生”主题的研究，结合优势显著的自然山地生态、温泉等独特旅游资源，实现人与自然的完美结合，以低密度的规划和精装酒店度假屋的理念，打造高品质的养生度假品牌社区。一个世外桃源第55页/共106页56项目业态定位满足消费需求：通过配套运营满足项目自身和周边客户消费需求（酒店、商业街、幼儿园等）增加项目客流：通过特色配套服务组织度假自驾游，增加项目人气（特色商品专营店、特色餐饮、针对旅行社的旅行线路中转站）产生经济效益：通过配套自身运营产生经济效益（酒店、商业街、餐饮、温泉中心等）第56页/共106页57项目业态定位满足自身度假需要兼顾周边消费需求希尔顿酒店温泉中心康体会所风情商业街国医养生堂幼儿园郊野公园古树公园林溪公园温泉度假别墅温泉养生公寓第57页/共106页58项目业态定位温泉度假别墅、温泉养生公寓温泉度假别墅主打度假概念，私家温泉入户，营造第二居所。温泉养生公寓依托资源及交通优势，突出性价比。提高一次性付款比例，同时采取可分期付款模式，规避按揭风险。采取反租的模式进行后续经营，吸引广深投资客。希尔顿酒店片区内唯一一家五星级酒店，提供住宿、咖啡室、会议室、宴会厅、游泳池、取款机、旅行社等一套完整的服务机构和设施。满足个人或团体的度假需求。第58页/共106页59温泉中心纯天然温泉水，打造面向大众的精品温泉，对外营业。委托专业公司进行经营管理并挖掘出特色的泡汤模式，设美容、按摩、餐饮等服务项目，营造“四季泡温泉”的模式吻合整体项目“四季度假”的概念。康体会所纯天然温泉水，面向小众的高端SPA，仅对业主开放。以个性化的高端产品为重点，强调人均高消费和私密性，设置单、双人温泉池、SPA、美容等服务项目，设咖啡厅及茶座以满足业主需要。委托专业公司进行经营和管理。项目业态定位第59页/共106页60风情商业街满足业主及度假者消费需求，设置特色商品专营店（旅游纪念品、泳衣等）、品牌折扣店、咖啡厅、特色餐饮、小型超市及针对旅行社的“家游”站（与旅行社进行合作，旅行线路中的中转站）等配套商业，弥补地块周边市政配套极其缺乏的不足。国医养生堂与知名公立医院合作，提供急救服务、医疗服务、保健养生等服务，针对业主实行一对一保健及养生咨询服务。项目业态定位第60页/共106页61（四）2012年开盘营销目标

第61页/共106页62项目2011年开盘营销目标其他营销成功目标：1、市场占位：富力地产作为珠三角最具实力的开发商，在区域内首个3000亩旅游度假大盘开盘热销的成功亮相，实现市场形象占位，包括占位大广州：大广州区域山居旅游度假第一名盘占位南昆山：南昆山国家森林公园度假区第一名盘占位生态城：广州北部生态城综合配套最完善最高端的大盘占位生活形态：可供全家老少同乐、全时四季度假、全方位养生休闲、内涵最为独特的，度假生活体验的第二居所2、积累口碑：为项目推货积累第一批酵母客户，传播口碑3、再树品牌：富力地产住宅项目早已全国化成熟发展，商业项目有口皆碑的情况下，通过该盘的成功开售，富力地产全面吹响进军旅游地产这一全新热点板块的号角，形成各界对我司新的市场关注点，树立新的产品线品牌第62页/共106页63（五）渠道规划第63页/共106页64项目开盘前营销策略富力南昆山温泉养生谷富力地产2012年旅游度假旗舰巨作5月登场营销阶段思路提前铺渠引水3月4月5月媒体造势预热短期集中爆发第64页/共106页65项目开盘营销工作的节点安排线上推广线下推广公关活动3月4月5月开卖电话短信邀约富力小区拓客报纸、电视、网路软性专题广告上线富力地产总部富力中心展厅开幕富力业主专场新品内部推介会户外广告立体开售信息轰炸，包括报纸、网络、电视、电台、杂志等短信四地轰炸户外广告更新开售信息媒体、客户实地探盘大型认筹开放活动开卖公关活动提前铺渠引水媒体造势预热短期集中爆发从3月起到5月开售，各个时间节点、不同时期运用不同组合和强度的推广手段进行项目推广，目的在于开卖引爆得到惊艳的效果市内商场外展区域房产经济投资机遇论坛样板房、售楼部交出2月第65页/共106页663月提前铺渠引水本阶段将主要借助线下渠道、异地推广、主动出击提前向目标客户传递项目信息，积累客源主要营销举措：富力小区拓客市内商场外展电话短信邀约项目开盘营销工作的节点安排第66页/共106页67富力小区拓客利用公司广州地区多个成熟小区，组织多股拓展客户人员团队同日进驻，直面业主，设置项目展示咨询点，派发资料，解答问询，预约客户参加后续项目推广活动项目开盘营销工作的节点安排第67页/共106页68市内商场外展广州为项目锁定的核心推广市场，在市内寻找人流密集的知名商业中心设置较大型的外展场，配合活动、特色表演，增加项目的知名度，并积蓄客源项目开盘营销工作的节点安排第68页/共106页69电话短信邀约获取珠三角别墅项目竞品到访客户资源以及高端项目的业主电话资源，组织电话CALL客团队，主动致电，邀约客户主动邀约项目开盘营销工作的节点安排第69页/共106页704月媒体造势预热通过一系列的媒体广告发布、推介会举办，实现项目所在的区域价值炒作以及项目预热亮相主要营销举措：富力地产总部富力中心展厅开幕富力业主专场新品内部推介会区域房产经济投资机遇论坛报纸、电视、网路软性专题广告上线项目开盘营销工作的节点安排第70页/共106页71富力地产总部富力中心展厅开幕富力中心二楼设置的富力地产-旅游度假项目长期展厅将正式开幕，龙门项目届时将通过举办现场开幕酒会造势，邀请富力中心租户以及市区高端项目业主参加，现场小众推介，之后将全面对外作为市区内重要储客咨询点项目开盘营销工作的节点安排第71页/共106页72富力业主专场新品内部推介会通过在丽思卡尔顿酒店举办项目内部推介会，组织广州地区项目的高端业主，进行晚宴推介，以精品度假大型旗舰项目投资原始股，业主特别优惠升值红利作为吸引点，实施现场推介收筹项目开盘营销工作的节点安排第72页/共106页73区域房产经济投资机遇论坛一条华南快速成就华南板块的辉煌，一条广园快速引领广州楼市热潮东进，2011年广河高速开通，必将从根本上提升整个广州北生态度假板块的房产价值，为”东进、西联、南拓、北优“的广州城市发展布局中”北优“战略画上点睛之笔，区域投资洼地格局明显，房产价值即将飞升，组织各界专家举办一次高端论坛，炒作板块、提升项目高度，引起媒体各界讨论项目开盘营销工作的节点安排第73页/共106页74报纸、电视、网络软性专题广告上线通过报纸、电视、网络，进行旅游、生态、养生等不同角度的，针对项目所在区域背景炒作并配合项目信息渗透，持续为项目预热铺垫项目开盘营销工作的节点安排第74页/共106页755月短期集中爆发所有硬广短期集中强势覆盖，组织看楼团形成基地客群蜂拥，短期内瞬间提升蓄客量，实现项目首次开盘别墅热销主要营销举措：现场销售中心及样板房盛大开放仪式暨优先选房收筹珠三角客户大巴看楼团、高端客户自驾游探盘团全面发动报纸、网络、电台、短信、基地/景区硬广全面轰炸首期别墅火爆开售，首推单位短时售罄别墅热销限量加推，优惠倒计时项目开盘营销工作的节点安排第75页/共106页76现场销售中心及样板房盛大开放仪式暨优先选房收筹珠三角环境至美的旅游度假项目精品接待中心及古树公园别墅示范区首度盛大开放，南昆山温泉养生第一盘正式揭开面纱，届时将结合民俗等内涵组织大型开幕活动以及现场优惠收筹启动项目开盘营销工作的节点安排第76页/共106页77珠三角客户大巴看楼团、高端客户自驾游探盘团全面发动碧桂园十里银滩的成功很大部分原因还在于人气的空前鼎盛，通过携手媒体短期高密度，多批次地组织广州、深圳、惠州、东莞、增城客户探盘旅行团，有助于开售前积蓄现场人气，扩大项目影响，冲刺开售筹量，制造舆论热点项目开盘营销工作的节点安排第77页/共106页78报纸、网络、电台、短信硬广、基地/景区形象广告全面轰炸所有硬广密集上线做开售前的强势亮相和最后召集，全方位媒体轰炸吸引眼球项目开盘营销工作的节点安排第78页/共106页79首期别墅火爆开售，首推单位短时售罄举行现场大型开售仪式，客多房少，开盘完成销售任务同时让客户感受项目热销气氛，同时为项目加推以及二次开盘蓄客准备项目开盘营销工作的节点安排第79页/共106页80别墅热销限量加推，优惠倒计时借助广河高速进行区域炒作，举办现场庆典活动，同时以热销加推的形式再次冲刺销售，制造热销效果，为年内二次开盘做蓄客准备项目开盘营销工作的节点安排第80页/共106页81（六）现场配套情况第81页/共106页82主题风景区内房地产都是以外部客源为主的市场结构，其发展主要受于景点经营水准和社会大环境的影响，基本上呈现“只有成功的景区，才会有成功的项目”这一规律；与常规地产通过产品解决销售的处理方式不同，旅游地产（也称之为休闲地产）必须在先行将现场实景呈现，增强客户的参与感，才能在市场上找到利润来源。现场配套先行第82页/共106页83项目参考——碧桂园十里银滩体量：占地2000亩，建筑面积约160万平方米项目配套（开盘前）：商业中心（销售中心）、五星级酒店、风情酒吧、国际幼儿园、省二号绿道、无边际游泳池第83页/共106页84项目参考——万科森林度假公园体量：占地2000亩，建筑面积约87万平方米

项目配套（开盘前）：销售中心；湿地公园；槟榔林梯田；林荫大道；跑步栈道；中水循环系统第84页/共106页85项目参考——碧桂园清泉城体量：占地约10000亩，建筑面积约400万平方米

项目配套（开盘前）：温泉会所、月光钓鱼台、四季果园、部分路段环山绿道、园林泳池等第85页/共106页86项目现场环境售楼中心已封顶，装修进场商业中心温泉中心第86页/共106页87A区远景项目现场环境A区样板区A区样板区第87页/共106页88进线道路混凝土施工边坡支护施工中项目现场环境第88页/共106页89项目现场环境水上看楼线路河道第89页/共106页90郊野公园目前实景项目现场环境第90页/共106页91（七）项目价格策略第91页/共106页92确保项目开门红，树立区域标杆项目体量大，要快速形成产品去化，必需确保项目开盘首期产火爆销售效果，以利于后续推出的产品的持续快速去化。创造项目升值空间，培育客户系统为首期业主创造较大的升值预期，推动老客户带动新客户成交，为项目中长期老客户循环推介做充足的铺垫。高调入市，逐步提升价值，建立平稳升值热销通道项目价格策略第92页/共106页93第四部分案例介绍

第93页/共106页94110以全球高端人群为目标客户，提供集休闲、度假、商务、体验为一体的中国最美最奢华的休闲度假酒店中国最美最奢华的休闲度假酒店丽江悦榕庄第94页/共106页95111Documentnumber休闲产业快速增长•旅游形式从观光型向 休闲、度假、商务型 转变•丽江高端客群的增多•中国成为世界舞台的 中心，受到全球关注， 国外游客对中国越发 感兴趣丰富的旅游、人文资源•项目周边香格里拉、 玉龙雪山的美景和 丽江风情的为项目 提供了丰富的文化 内涵•丽江旅游资源基本 能适应客人来休闲、 度假、商务、旅游 和探险需求的条件成功的度假品牌•悦榕庄作为悦榕集 团顶级度假酒店品 牌已得到世界认可•马尔代夫、普吉岛 等海滨度假胜地的 悦榕庄酒店为丽江 酒店作了品质保障•悦榕庄客户会为项 目提供了丰富的客 源政府的大力支持•丽江市政府全力支 持旅游产业发展、 升级•在政府的支持发展 下，丽江已成为中 国休闲旅游度假的 理想之地，产业基 础雄厚，城市发展 需要提升品位丽江悦榕庄主要发展条件丽江悦榕庄第95页/共106页96规划理念以丽江古城的建筑风格融合五星级的现代化酒店设施，营造优雅浪漫的度假风格，让客人沉浸在欢愉中，离开的时候确保得到“元气”的