门店销售话术培训

需求分析练习一卖烟灰缸女性的需求男性的需求第一页，共26页。需求分析练习二卖杯子（按六个年龄段来分析）5—15岁15—23岁23—30岁30—40岁40—50岁50岁以上第二页，共26页。普通消费者的心态分析猎奇 凡是新鲜的就是有吸引力的占便宜没够即使给出了最低的价格还会继续找你要促销品第三页，共26页。销售方式分析叫卖式 一款商品同样内容连续重复，到人烦、呕吐的程度激发式说话说一半，展示商品只展示它的一部分，让消费者产生好奇

第四页，共26页。把同样的商品卖出不同案例分析伊力雪糕2001年雀巢、和露雪全国送6万个冰柜；去小卖部观察消费者买雪糕的过程“伊力四个圈，吃了才知道”第五页，共26页。把同样的商品卖出不同案例分析P&G宝洁公司回忆我们的洗头经历：肥皂→香皂→洗发膏→洗发水；飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四个品牌，四种不同的市场定位；“××因子的年代”第六页，共26页。对门店客户的分类第一类：只是走进来随便看看第二类：想买其它竞争品牌的产品，但是来本店转转，只对比性能及价格,从而坚定自己的选择第三类：购买需求品类明确,资金到位,但不知道该买哪个品牌,需要推荐,同时非常关注性价比,属于比较挑剔的客户第七页，共26页。对销售话术的理解是一种标准化的销售语言普通人说话一般160～240字/分钟分别准备1、3、5分钟三钟销售话术来面对上述三类客户第八页，共26页。销售话术所要达到的目的用一分钟销售话术给第一类用户做简单介绍用三分钟销售话术给第二类客户阐明产品特点，力争使客户转品牌购买用五分钟销售话术给第三类客户着重介绍产品的性价比，使其产生购买意愿第九页，共26页。挖掘客户需求的练习猜猜“我是谁”其它问题都可以问，就是不准直接问“你是谁”或“您贵姓”第十页，共26页。挖掘客户需求的原则S--situation:您所处的环境或使用环境P--problem:您关心的问题I--:您的特别要求N--needs:您的需求是不要预设答案第十一页，共26页。描述正在销售产品的问题市场、售后、型号、颜色等各方面你所描述的问题是否已代表了客户及其它竞争品牌销售对该产品的观点第十二页，共26页。我们的销售心态产品是我们的孩子我们是产品的父母在我们眼中，孩子是完美的要热爱自己所卖的产品第十三页，共26页。销售产品的关键点缺点→特点→卖点第十四页，共26页。案例分析寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点一键恢复的优点更适合于脑盲不需要光盘（不存在光盘保管问题）不需要光驱（可把机器做得更轻更薄X系列）一键恢复的缺点恢复时间过长有5GB的硬盘空间被隐藏

第十五页，共26页。案例分析寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点光盘恢复的优点恢复时间比一键恢复快；硬盘空间不会被隐藏；光盘恢复的缺点需要光盘（存在光盘的保管问题）需要光驱（机器很难做得超轻超薄）

第十六页，共26页。卖价格还是卖价值现在80%的经销商在面对客户时的第一句话是：“您要什么价位的机器，我给您推荐一下”。一般客户在等经销商报完价后转身就走了；用户在门店停留的时间越长，成交的机率会越高价格应该是最后和用户谈论的话题

第十七页，共26页。销售实战演练要求具体推销某款产品时间控制在三分钟以内推销完毕后听众举手表决，会买的手心向外举起，不买的手背向外举起买和不买都要阐明观点，买者说明打动你的是什么，不买的说明不买的理由第十八页，共26页。销售产品的原则Function—产品的某项具体功能Advantage—产品所带来的应用特点Benefit—产品能给你带来的具体实惠最终用获益的实惠来打动消费者第十九页，共26页。举例说明Function—CRT与LCD的显示原理不同Advantage—LCD比CRT省电Benefit—能为你省电费，就是在为你省钱最终用获益的实惠来打动消费者第二十页，共26页。辅助销售话术的销售表格第一项—您产品的使用环境家庭学校宿舍办公室网吧其它

第二十一页，共26页。辅助销售话术的销售表格第二项—您关心的产品功能或产品特点节能环保……把产品的功能尽量的罗列上,让用户自己选择,而不要着急把产品的全部特点都和盘托出!

第二十二页，共26页。辅助销售话术的销售表格第三项—您的联络信息传统方式电话：会发生相应的费用，尤其是长途电话电子邮件：虽然省钱，但是是单向沟通建议增加联络方式MSN和QQ不仅省钱而且是双向即时通信

第二十三页，共26页。辅助销售话术的销售表格第四项—您的宝贵意见用户的各方面意见均应认真记录这是你在为厂商收集用户反馈，即使厂商了解了客户需求、市场动态，又使你在厂商眼中更有价值

第二十四页，共26页。课程回顾消费者心态分析销售方式分析门店客户分