直播电商运营实务PPT完整全套教学课件

走进直播电商直播电商运营实务（慕课版）项目一全套课件情境创设近年来，直播电商行业风起云涌，有志于做直播的个人或商家纷纷“入局”，希望通过直播销售商品。北京特讯商务运营有限公司（以下简称“特讯运营”）也有意组建自己的直播电商运营团队，为中小企业提供一站式的直播电商信息咨询与运营管理服务。在公司的授意下，运营部经理李洪亮（人称“老李”）将负责此次组建直播电商运营团队的工作。艾米（昵称“小米”）是电子商务相关专业的应届毕业生，毕业后成功进入到特讯运营工作。艾米待人真诚、热情活泼，工作上脚踏实地、刻苦认真，老李将其招入麾下，并希望她勇担重任，辅助自己协调团队工作。本章学习目标了解直播电商的特点、模式和“人”“货”“场”三要素。熟悉直播电商的岗位需求。了解常见的直播电商平台类型及其特点。目录任务一初识直播电商任务二选用直播电商平台同步实训任务一 初识直播电商任务描述艾米刚进公司，认为应该先锻炼自己的能力，于是急切地让老李为自己安排工作。而职场经验丰富的老李则让艾米不要操之过急，并让艾米先整理出直播电商的培训知识，让团队成员对直播电商有一个基本的认识，也加深自己对直播电商的理解。任务描述艾米刚进公司，认为应该先锻炼自己的能力，于是急切地让老李为自己安排工作。而职场经验丰富的老李则让艾米不要操之过急，并让艾米先整理出直播电商的培训知识，让团队成员对直播电商有一个基本的认识，也加深自己对直播电商的理解。任务一 初识直播电商任务实施活动1 了解直播电商第一步：了解直播电商的特点强互动性强IP特性AB主播可以实时介绍与试用商品，给用户更直观的感受；并且用户还可以针对商品发言，主播可以及时给予回答。同时在直播间内还可以开展互动活动，如抽奖、发红包或优惠券等。对用户来说，主播不仅是推荐商品的人，也是情感认同或给予的对象，他们愿意相信主播，甚至购买主播推荐的商品。IP可以是一个词或短语，如某主播的“闺蜜”标签，某主播的“集美貌与才华于一身的女子”标签等。活动1 了解直播电商第二步：了解直播电商的模式模式类型说明特点商家自播由商家组建直播团队开展直播①主播一般由商家内部人员担任②观看直播的用户基本是品牌的粉丝，他们对品牌有一定的忠诚度，对品牌的商品有一定需求③依托自身的品牌效应，可以将非粉丝用户沉淀到自己的品牌中④商品展示方式较固定，直播内容表现形式较单一⑤可由多人轮流直播，以实现24小时在线直播达人直播由达人主播汇聚各类商品进行直播①主播一般没有自己的货源，只需与商家对接后在直播间内直播销售商家的商品②直播的商品品牌多样，且商品上新速度快，但受限于商家提供的商品款式③需要主播凭借自身积累的粉丝和较强的内容生产能力实现流量转化④用户购买商品除了基于对品牌的信任和对商品的需求外，也基于对主播的信任⑤单人直播，直播时长有限活动1 了解直播电商第三步：了解直播电商的“人”“货”“场”三要素传统电商直播电商用户主动搜索，以商品的刚性需求和购买的便利性为主。人（自主搜索→主播推荐）轻松的社交体验，更多的购物乐趣，缩短了用户的购物决策时间。商品流通环节较多，商品主要以图文及视频的形式呈现，展示效果与实际情况可能存在差距。货（人找货→货找人）缩短了商品流通环节，用户可通过直播实时、全面地了解商品；并且通过主播的讲解，用户可详细了解商品性能和细节。用户搜索商品，商家付费推广引流，以商品详情页促进成交。场（线上购物→“新”零售）直播场景丰富多样，更贴近线下零售场景，实现了“云逛街”。活动2

熟悉直播电商的岗位需求岗位名称岗位职责岗位能力要求主播①协助选品，熟悉品牌和商品特点，介绍、试穿、试用商品②与用户互动，引导用户关注和分享直播间，维护粉丝关系③参与直播复盘，分析和总结直播效果①能根据自己的人设定位与用户特点选择适合直播的商品②具备良好的镜头表现能力、形象管理能力、语言表达能力、直播控场能力和心理素质，以便熟练讲解商品，与用户有效沟通，理智应对直播间可能出现的负面、消极的声音等副播①协助主播掌控直播节奏，讲解商品，与用户互动②主播离开时及时补位，维持直播间的热度，保证直播顺利完成具备良好的镜头表现能力、形象管理能力、语言表达能力和沟通能力，与主播默契配合，提升直播间的氛围，顺利完成直播助理①确认直播场地，确认商品和道具的准备是否到位，发布直播预告②在直播过程中补充回答主播未回复的用户提问，时刻引导用户关注主播③适时使用计算器、秒表、画板等道具，或通过画外音、文字的形式辅助主播完成商品讲解①能利用微信、微博等平台帮助主播进行直播宣传，扩大主播的影响力，能设计吸睛的直播封面或策划“吸粉”的活动等②熟悉直播电商平台的流量推荐机制，能通过提高直播间权重获取更多流量③具备良好的语言表达能力、沟通能力和应变能力，能与主播默契配合完成商品讲解，与用户互动活动2

熟悉直播电商的岗位需求岗位名称岗位职责岗位能力要求场控①搭建与调试直播软硬件设备②跟进主播的直播进程，进行相关的直播后台操作，包括直播推送、红包发放、商品上下架及价格调整等③为策划人员与主播传递信息①熟悉直播间软硬件设备，能够判断和解决直播技术问题②熟悉直播商品上下架、开展各类优惠活动的操作流程，能够熟练进行直播后台运营操作策划①根据直播营销任务，规划直播商品品类，规划商品上架顺序②制订直播方案、策划直播脚本、策划优惠活动、设计直播话术，以及其他内容的制作与分发③分析直播数据，设计直播引流方案④对接直播团队和企业其他部门之间的工作，如组织拍摄预热短视频等①熟悉直播运营机制，会数据分析②具备一定的商务能力③具备较强的直播策划和运营能力④具备较强的沟通能力和组织协调能力客服①与用户互动，为用户答疑解惑，指导用户下单购买商品②处理商品订单、发货及售后问题①熟悉商品信息，能够向用户准确描述商品的卖点与优势②具备较强的沟通能力招商根据企业业务的发展需求，整合MCN（MultiChannelNetwork，多频道网络）机构等直播机构资源、寻找意向合作伙伴、制定合作计划、完成合作谈判，监督合作项目的实施等具备较强的沟通交际能力、组织协调能力，以及渠道开拓与管理能力目录任务一初识直播电商任务二选用直播电商平台同步实训任务二 选用直播电商平台任务描述一家线下实体服装店想通过直播推广并销售商品，但面对市场上大量的直播电商平台，一时间难以抉择。该实体服装店就此事咨询了特讯运营。老李借此机会，让艾米搜集相关资料，并给出参考意见。任务二 选用直播电商平台任务实施活动1 了解常见的直播电商平台第一步：了解直播电商平台的类型根据老李的提示，艾米归纳了目前常见的直播电商平台，并将其分为传统电商类平台、娱乐内容类平台和社交类平台等主要类型。传统电商平台开展直播电商业务具有先天优势，这类平台将直播作为吸引流量、提高转化率的工具。娱乐内容类平台类型多样，内容丰富，包括才艺表演、游戏、体育赛事等，这类平台将直播作为其实现流量变现的重要方式之一。娱乐内容类平台传统电商类平台在直播电商飞速发展的形势下，微信、微博等社交平台也上线了直播功能，用于丰富平台中的内容表现形式。社交类平台活动1 了解常见的直播电商平台第二步：选择直播电商平台艾米认为，不同直播电商平台输入和输出的内容特点不同，个人或商家可以从平台特征、直播类型、商品特征、用户特征等方面综合考量，根据自身条件和资源在跨类型或同类型平台中通过对比来做出选择。于是，她以表格的形式对比了各类型直播电商平台的特点，如表所示。活动1 了解常见的直播电商平台第二步：选择直播电商平台对比项目传统电商类平台娱乐内容类平台社交类平台典型平台淘宝、京东、拼多多等抖音、快手、哔哩哔哩等微信、微博等平台特征电商属性突出大众娱乐属性强社交属性强直播类型商家自播为主达人直播为主商家自播为主商品特征商品种类丰富，供应链完善以品牌商品或白牌商品（指一些小厂商生产的没有牌子的商品）为主，商品种类较丰富，供应链参差不齐以垂直类商品或白牌商品为主，商品种类较丰富，供应链参差不齐用户特征购物目的和需求明确以娱乐享受为主，购物次之以社交沟通、休闲娱乐为主，购物次之流量获取方式直播间倾向于从公域流量中获取流量抖音平台的直播，直播间倾向于从公域流量中获取流量；快手、哔哩哔哩平台的直播，直播间倾向于从私域流量中获取流量微信平台的直播，直播间倾向于从私域流量中获取流量；微博平台的直播，直播间倾向于从公域流量中获取流量商品成交模式在电商平台内实现商品成交全流程用户点击商品链接后，通常跳转至第三方电商平台，在第三方电商平台完成商品交易微信平台的直播，用户可直接在平台内实现商品交易；微博平台的直播，用户点击商品链接后，通常跳转至第三方电商平台，在第三方电商平台完成商品交易商品转化率较高较低较低活动2 开通直播电商平台基础功能第一步：注册抖音平台账号点击“抖音”图标点击“我”按钮输入手机号码登录完成注册活动2 开通直播电商平台基础功能第二步：开通直播功能①点击“设置”选项②点击“账号与安全”选项③点击“实名认证”选项活动2 开通直播电商平台基础功能第二步：开通直播功能④实名认证⑤点击“拍摄”按钮⑥点击“开直播”选项⑦开始直播活动2 开通直播电商平台基础功能第二步：开通直播功能活动2 开通直播电商平台基础功能第三步：开通直播带货权限①点击“创作者服务中心”选项②点击“商品橱窗”按钮③申请成为带货达人活动2 开通直播电商平台基础功能第三步：开通直播带货权限④“成为带货达人”界面⑤“带货权限申请”界面活动2 开通直播电商平台基础功能第三步：开通直播带货权限⑥抖音个人主页⑦“商品橱窗”界面目录任务一初识直播电商任务二选用直播电商平台同步实训实训一观看一场电商直播本次实训要求同学们在抖音中观看一场电商直播，观看时长至少30分钟。观看直播后，请根据下表罗列的项目谈一谈自己对直播销售商品的认识，表中的“直播效果”可从该场直播观看用户人数及人数变化情况、用户针对商品的问询情况、用户针对互动活动的问询情况等方面衡量。实训描述实训一观看一场电商直播实训描述序号评测内容影响占比1主播的个人形象对直播效果的影响

2主播的语言表达对直播效果的影响

3直播间的互动活动对直播效果的影响

4商品价格对直播效果的影响

直播观后感实训一观看一场电商直播操作指南①点击“直播”图标②抖音直播频道③“购物”直播频道实训一观看一场电商直播操作指南④观看带货直播⑤查看带货榜单实训一观看一场电商直播实训评价序号评分内容总分老师打分老师点评1是否进入直播频道20

2是否观看了至少30分钟的电商直播30

3是否对直播销售商品有了初步认识50

总分：

实训二开通快手直播基础功能本次实训要求同学们在快手中注册账号，并开通直播基础功能。一方面掌握电商平台开通直播基础功能的操作，另一方面为后续的实践操作与运营做准备。实训描述实训二开通快手直播基础功能第一步：账号注册操作指南在手机桌面上点击“快手”图标，打开快手App，点击界面右下角的“我”按钮；在打开的界面中输入手机号码和验证码，同意协议后点击“登录”按钮，完成账号注册。实训二开通快手直播基础功能第二步：开通快手直播功能操作指南实训二开通快手直播基础功能第三步：开通快手直播带货权限操作指南点击“开店”按钮主播入驻人脸验证并认证实训二开通快手直播基础功能第三步：开通快手直播带货权限操作指南快手小店个人主页点击“拍摄”按钮点击“赚钱”按钮实训二开通快手直播基础功能第三步：开通快手直播带货权限操作指南申请直播卖货权限考试合格开启直播卖货功能实训二开通快手直播基础功能实训评价序号评分内容总分老师打分老师点评1是否完成账号注册20

2是否开通直播功能30

3是否开通直播带货权限50

总分：

项目总结感谢观看！直播电商运营实务（慕课版）做好直播准备直播电商运营实务（慕课版）项目二情境创设特迅运营直播电商运营业务的搭建已初见雏形，接下来将进入实施阶段，包括为其他企业提供直播电商运营指导、直播设备与人员支持，以及接受直播带货的业务。为此，老李希望艾米为公司开展直播业务做好准备工作，包括搭建直播团队、搭建直播场景和进行直播电商选品3方面的内容。本章学习目标掌握主播人设定位及其方法。熟悉直播选品的依据、要点与货品来源。了解搭建直播场景的内容、方法、技巧与注意事项。目录任务一打造直播团队任务二搭建直播场景同步实训任务三选择直播商品任务一

打造直播团队任务描述一场好的电商直播不仅依赖于主播的专业能力，还需要直播团队成员之间的默契配合。为保证公司业务有序开展，老李让艾米为公司设计出打造直播团队的方案。一是进行团队人员配置；二是训练主播素质；三是打造主播人设。任务一 打造直播团队任务实施活动1 团队人员配置第一步：确认人员配置在直播电商岗位设置的基础上，艾米向老李建议公司目前可以组建一支标准的直播电商团队，其人员配置包括主播1名、助理1名、场控1名、策划1名和招商1名。活动1 团队人员配置第二步：明确职能分工确认团队人员配置后，艾米列出了团队人员的职能分工，如表所示。人员职能分工主播负责直播，主要工作包括介绍与展示商品、与粉丝互动、引导粉丝关注、参与直播策划与复盘等助理协助主播工作，主要工作包括准备直播商品与道具、担任临时主播等场控负责软硬件调试及整场直播的后台操作，如直播间数据检测与反馈、处理询单、解决答疑和售后问题等策划负责策划直播方案，设计商品脚本、活动脚本、话术脚本，以及直播预热宣传策划、引流方案策划和粉丝福利方案策划等招商负责商务合作、商品招商、商品信息整理、对接店铺等活动2 主播素质培养第一步：主播日常训练1342保持一定速度朗读作品，让自己快速表达时也能语音准确、吐字清楚。速读在朗读时，对着镜子练习表情、眼神和肢体动作，培养镜头感。对镜训练背诵练习在于提高主播的记忆力，便于主播快速记忆商品特性和卖点。背诵每天坚持朗诵美文，练习发音，保证口齿清晰。同时，朗诵时积累的优美语句也可以应用到口语表达中。朗读标题活动2 主播素质培养第二步：主播礼仪修养着装能展示主播风采，且干净整洁、自然大方。避免穿着与背景颜色相近的服装，佩戴帽子、围巾等饰品不得遮挡脸部。妆发妆发应干净自然，可重点勾画眉毛和眼睛部分的妆容，让自己更有神采、精神饱满。睫毛不易过密、过长，腮红不易过浓。肢体语言与表情神态在直播展示商品时，主播往往需要辅以丰富的肢体语言与表情神态，并且还应当时刻集中注意力，保持微笑，态度真诚。010203着装活动3 打造主播人设第一步：人设定位网络红人通过展示才艺，如唱歌、跳舞或拍摄短视频等，打造个人形象，进而塑造网络红人的人设。专业达人基于自己的兴趣爱好、特长、专业领域等来打造人设。如美妆教程达人、服装穿搭达人等。专家学者基于自己的职业形成的人设定位。其人设设立的门槛较高，对主播的专业能力要求较高。活动3 打造主播人设第二步：设置凸显人设的账号信息在完成主播人设的定位方案设计后，艾米接下来根据公司的业务需求与内部主播人设定位，将自己运营的抖音账号以“服装搭配达人”的人设定位来设置账号信息。点击“编辑资料”按钮选择图片活动3 打造主播人设第二步：设置凸显人设的账号信息完成图片裁剪设置账号名称设置账号简介活动3 打造主播人设第二步：设置凸显人设的账号信息点击“更多”按钮置顶视频视频置顶效果目录任务一打造直播团队任务二搭建直播场景同步实训任务三选择直播商品任务二 搭建直播场景任务描述老李告诉了艾米一个好消息，公司的库房已经清扫干净。这也意味着艾米的新任务已经来了，她需要协助老李把库房改造为公司的常用直播室，同时积累搭建直播场景的经验，以便在为其他公司提供业务支持时，给出有效的指导或建议。任务二 搭建直播场景任务实施活动1配置直播设备设备名称配置说明计算机用于PC直播，直播后台管理、脚本设计，以及修图、剪辑视频等。如果没有特殊需求（如游戏直播），购买目前主流的笔记本电脑即可摄像头PC直播时，外接摄像头需满足主播对摄像头的美颜、瘦身、清晰度、拍摄角度等方面的需求。一般而言，1000元左右的摄像头即可满足直播需求手机手机直播的主要设备，适用于室内直播和室外直播。直播用的手机，其运行内存应不低于4GB，摄像头不低于1200万像素支架用于固定手机、摄像头、话筒等设备，以保证直播画面稳定。根据固定设备的数量和大小选购补光灯用于为直播提供辅助光线，以得到较好的光线效果。补光灯的类型主要分为柔光灯（包括柔光球或柔光箱与环形灯）。室内直播需要补充自然光时，可以优先选择柔光灯来模拟太阳光对拍摄对象进行补光。如果要拍摄人脸近景或特写，或者需在晚上拍摄，就可以选择环形灯，以掩饰人物的面部瑕疵，起到美颜的效果其他辅助设备话筒用于直播收音，使声音更有层次，音效饱满、圆润。一般可以选择价格在200元~1000元、电压为48V的电容话筒耳机耳机可以让主播在直播时监听自己的声音，从而更好地控制自己的音调、分辨伴奏等。一般可选购入耳式耳机或蓝牙无线耳机自拍杆使用手机进行移动直播时，可以使用自拍杆进行拍摄，能在一定程度上增加拍摄范围，提升画面的稳定性移动电源一场直播的持续时间往往较长，对手机电池电量的需求较高，因此移动电源是手机直播的必备辅助设备活动2 布置直播场景第一步：规划直播间场地与优质主播、优质好货一样，规划直播间场地也是直播中非常重要的一环。好的场地不仅可以为直播带货带来稳定的直播效果，还可以提升用户的购物体验。直播场地分为室内场地和室外场地，直播场地不同，规划要点也不同，由于公司选择仓库作为直播室，艾米将依据室内直播场地规划要点来布局。活动2 布置直播场景第一步：规划直播间场地1．室内直播间场地规划的基本要求常见的室内场地有办公室、会议室、工作室、线下门店、住所等，右图所示为个人工作室直播场景。活动2 布置直播场景第一步：规划直播间场地1．室内直播间场地规划的基本要求一般来说，规划室内直播场地的注意事项如表所示。公司仓库空间适宜、环境安静，唯一不足是光线有些昏暗，因此还需要选购一些补光灯。注意事项说明空间适宜室内直播场地面积根据直播的内容进行调整。直播场地的层高要保证既能给顶光灯留下足够的空间，又不会因为层高过高导致环境光发散，话筒不易收音的问题。此外，直播商品较多时，要为待播商品，以及桌椅、黑板等道具和其他工作人员预留空间环境安静室内直播场地的隔音效果要好，避免杂音的干扰；有较好的收音效果，避免在直播中产生回音光线充足室内直播场地的自然光要充足，保证直播的真实感和美观度。如果直播场地较封闭，需要借助灯光设备补充光源，提高直播画面的视觉效果活动2 布置直播场景第一步：规划直播间场地2．室内直播场地区域划分室内直播场地一般包括直播区、商品摆放区、后台区及其他区域，不同区域的面积大小和作用不同，如表所示。区域说明面积大小直播区主播直播的区域，展示直播情景和推荐的商品、道具等个人或商家可根据直播商品的体积大小灵活调整，如3~5平方米商品摆放区用于放置需要讲解的直播商品样品，当商品数量较多，可用货架/柜分门别类放置商品个人或商家可根据直播商品的体积大小和数量灵活调整，如8~10平方米后台区幕后工作人员的工作区域个人或商家可根据幕后工作人员的数量和所需设备（如计算机、摄像机）灵活调整，如3~5平方米其他区域可作为主播试衣间、化妆间，或放置直播设备、道具等个人或商家可根据实际需要灵活调整，如3~5平方米活动2 布置直播场景第一步：规划直播间场地2．室内直播场地区域划分根据公司仓库的实际情况，艾米绘制出了直播场地区域规划的示意图，如图所示。活动2 布置直播场景第二步：布置直播间背景1．布置实物背景纯色背景纯色背景常见于服装类直播，颜色一般以浅色为主，常用墙纸或幕布搭建，可以更好地展示商品。但一般不选用白色，因为白色背景不利于灯光布置。品牌Logo背景添加了品牌Logo的直播间背景，这类背景直观简洁，可以增强品牌效应，适用于多数直播场景商品摆放背景这类背景布置一般是将商品置于展示柜中，具有较强的营销目的。在这类背景布置中，商品的展示数量根据展示柜的大小而定，但是从用户的观看感受出发，商品数量还是不要过多。活动2 布置直播场景第二步：布置直播间背景1．布置实物背景与直播商品匹配的特色背景这类背景的应用需要挖掘商品的特色，在背景中融入与直播主题或直播商品相关的特色元素。经过商议，艾米决定将直播室用灰白色的布帘搭建纯色背景，主要用于服装类直播，后面则可根据业务需求灵活调整。活动2 布置直播场景第二步：布置直播间背景2．设置虚拟背景添加直播画面选择“投屏(Android)”选项活动2 布置直播场景第二步：布置直播间背景2．设置虚拟背景手机投屏设置将图片设置为直播间背景摄像头设置活动2 布置直播场景第三步：布置直播间灯光老李告诉艾米，灯光布置主要用于室内直播补光。直播间的补光灯可区分为主灯和辅助灯，主灯提供主光光源，辅助灯提供补光光源。下表所示为直播间常见的灯光布置方案。数量类型主灯/辅助灯位置摆放适用范围优点1盏灯环形灯主灯距人1m左右的正前方且比人高15cm左右适用于手机直播，仅有主播入境操作简单，有瘦脸、美颜的效果2盏灯不限同为主灯，或一盏为主灯一盏为辅助灯靠近摄像头的两侧且距离相同，略高于摄像头，光线投向主播主播坐着直播带货突显主播脸部与直播内容3盏灯环形灯1盏、柔光箱2盏环形灯为主灯，柔光箱为辅助灯环形灯放在主播正前方、柔光箱放在主播两侧且距离相等主流的灯光布置方案，服装、美妆、珠宝、人物专访且空间较小的直播场景还原立体感和空间感柔光球1盏、柔光箱2盏柔光球为主灯，柔光箱为辅助灯柔光球在镜头上方且高于镜头和主播，柔光箱放在主播两侧活动2 布置直播场景第三步：布置直播间灯光数量类型主灯/辅助灯位置摆放适用范围优点4盏灯环形灯1盏、柔光箱2盏、柔光球1盏环形灯为主灯，其他灯为辅助灯环形灯正对主播，柔光箱放在主播两侧且距离相等，柔光球位于主播头顶上前方有助播或嘉宾参与的带货直播打亮主播正面和直播间局部空间5盏灯柔光球1盏、柔光箱1盏、环形灯3盏柔光球为主灯，其他灯为辅助灯柔光球正对主播，柔光箱面对主播侧边的装饰物、背景墙等，2盏环形灯位于主播两侧且光线打向主播，另1盏环形灯位置低于主播脸部，光线可投向主播或商品知名主播直播间、物件较多的直播间打亮主播正面和直播空间，提升画面的质感活动2 布置直播场景第三步：布置直播间灯光下图所示为常见的直播间灯光布置效果示意图，艾米也打算参照该示意图进行直播间的灯光布置。活动2 布置直播场景第四步：直播间物料摆放（1）商品摆放食品（左）、首饰（右）摆放服装摆放活动2 布置直播场景第四步：直播间物料摆放（2）宣传物料摆放黑板的摆放宣传海报的摆放贴纸的摆放活动2 布置直播场景第四步：直播间物料摆放（3）饰件摆放如果直播间空间较大，可以放置一些玩偶、壁画等饰件，以丰富直播场景。饰件的选择应与商品特性相匹配。目录任务一打造直播团队任务二搭建直播场景同步实训任务三选择直播商品任务三选择直播商品任务描述公司的直播团队已初步搭建完成，主播人选已经确定，直播室也按照老李与艾米的规划进行了布局，与此同时老李也正在积极地拉业务。老李还建议艾米，即使工作重心不涉及选品，也要具备一定的选品知识，必要时可为团队成员或外部合作企业提供参考或建议。在选择直播商品时，艾米首先要了解直播选品知识，即如何进行直播选品，然后根据实际情况选择直播商品。任务三选择直播商品任务实施第一步：了解直播选品知识1．了解选品的依据0204030501根据市场趋势选品有针对性地根据市场趋势进行选品。例如，夏天卖冰箱，冬天卖暖炉；夏天卖西瓜、荔枝、火龙果等水果，冬天卖冬枣、甘蔗、苹果、柚子等水果。根据直播行业风向选品通过查询直播电商平台中销售情况较好的商品和近期热销商品的数据信息，判断要销售的商品。根据主播的粉丝画像选品在选品时根据粉丝的不同属性特征挑选符合粉丝需求的商品。例如，粉丝以男性居多的主播，可以推荐科技数码、游戏设备等商品；粉丝以女性居多的主播，可以推荐美妆、服饰、鞋包、美食等商品。根据主播的人设选品网络达人选品一般以低客单价为主，中客单价为辅；专业达人选品一般以中客单价为主，低客单价为辅；学者专家选品一般以高客单价为主，中客单价为辅。根据账号内容垂直度选品经营垂直内容（坚持输出某一个细分领域的内容）的主播，可根据内容垂直度选品，如育儿类主播可以选择与亲子、育儿有关联的商品，如奶粉、奶瓶、纸尿裤、湿巾、睡袋等。直播选品第一步：了解直播选品知识2．了解选品的要点一般，品牌商品的转化率高于非品牌商品的转化率，且商品质量和售后服务更有保障。品牌品相好的商品，能够从外观、质地等方面对用户形成强烈的视觉冲击力，更能激发用户的购物欲望。品相商品质量上佳，可以增强用户黏性，提高用户的复购率，以及用户对主播的信任度。品质商品具有多样性，可以保持直播带货的新鲜度，也让用户更有选择性。多样性第一步：了解直播选品知识3．了解选品的货品来源主播可以向淘宝、京东、苏宁易购等电商平台的商家申请样品或购买商品试用,然后在直播间推荐商品，赚取佣金。自营品牌自营品牌即在直播间推荐自己的商品。合作商一种是商家通过私信或商务联系的方式主动寻求与主播合作;另一种是主播对外招商与商家合作。010203分销平台第一步：了解直播选品知识3．了解选品的货品来源目前，非电商类直播平台的多数达人主播直播带货的商品都来自淘宝、京东等分销平台，这种选品方式虽然成本投入低，操作便捷，但分销佣金不稳定，商品发货时间和品质有时难以得到足够的保障。与商家合作时，主播可以严选商品，保证商品的品相和品质，从而提高直播间的转化率。但对于影响力不大的主播而言，这种直播带货的佣金可能较低。自营品牌的商品选择由主播自行掌控，但投入成本较大，需要建立成熟的供应链。第二步：选择合适的直播商品老李告诉艾米，如果没有强大的供应商渠道，则可以利用蝉妈妈、飞瓜数据、海豚数据等直播电商数据分析工具选品。通过对比，艾米决定通过蝉妈妈查看抖音直播中的商品走势情况，以快速完成选品。注册并登录账号选择“选品库”选项第二步：选择合适的直播商品选择“女装”选项设置商品筛选条件浏览商品信息第二步：选择合适的直播商品查看商品详情将商品添加至商品橱窗目录任务一打造直播团队任务二搭建直播场景同步实训任务三选择直播商品实训一设置符合主播人设的账号信息本次实训要求同学们根据表所示的某主播基本信息，为其打造一个具备吸引力的人设，构思凸显该人设的账号信息，包括账号名称、账号简介、账号头像和账号背景图，并通过快手进行实际操作。实训描述信息类型说明性别男年龄“85后”职业火锅调料师，经营火锅店性格开朗、热情、不拘一格生活城市重庆兴趣爱好研制火锅调料、唱歌、脱口秀特长方言Rap、唱歌实训一设置符合主播人设的账号信息操作指南账号信息设置示例设置项目说明账号名称根据职业和生活城市设置账号名称，如“bula不散场”或“不辣不散场”，体现重庆火锅的特点，以及人物性格特点等账号简介在账号简介中描述主播的基本信息，让其个人形象更加真实、有趣，如“本人差点是‘90后’，重庆人爱吃辣无辣不欢，没得事喜欢扯两嗓子，用方言Rap来告诉你重庆特色！雄起！”账号头像使用真人照片账号背景图使用火锅店的场景图，或展示主播研制火锅调料、唱歌等的生活场景图片实训一设置符合主播人设的账号信息操作指南①设置头像②设置账号名称③设置个人介绍④设置封面实训一设置符合主播人设的账号信息实训评价序号评分内容总分老师打分老师点评1是否具备成熟的账号信息设置思路20

2是否设置了符合主播人设的账号信息30

3是否完成了设置账号信息的操作50

总分：

实训二使用蝉妈妈查看商品信息本次实训请同学们使用蝉妈妈，查看抖音上“食品饮料/零食/坚果/特产”商品分类中，客单价为50元~100元的特产商品的直播带货情况，以为直播选品提供参考。实训描述实训二使用蝉妈妈查看商品信息筛选商品操作指南查看商品详情实训二

使用蝉妈妈查看商品信息实训评价序号评分内容总分老师打分老师点评1是否正确掌握了蝉妈妈的操作方法50

2是否按要求找到了所需商品50

总分：

项目总结感谢观看！直播电商运营实务（慕课版）设计直播活动直播电商运营实务（慕课版）项目三情境创设特讯运营直播电商业务的前期准备工作已经基本筹备完成，老李也找到了合作商。该合作商要借用特讯运营的直播室进行一场服装直播，推广销售新上市的服装。现在，合作商还要求特讯运营为其设计直播活动，包括设计直播脚本、筹备直播宣传资料和发布直播预告，设计直播活动的过程中所需资料均由合作商配合提供。设计直播活动的工作落到了艾米手中。经过学习，艾米知道，每一场电商直播都应精心地设计，以保证直播活动有条不紊地进行，以取得更好的带货效果。本章学习目标掌握整场直播脚本与单品直播脚本的设计要点。掌握筹备直播宣传资料的内容，设计直播宣传资料的思路和方法。目录任务一设计直播脚本任务二筹备直播宣传资料同步实训任务三发布直播预告任务一

设计直播脚本任务描述直播脚本是影响直播活动成功与否的关键因素之一。对于电商直播而言，直播脚本一般包含整场直播脚本和单品直播脚本两种类型。根据公司安排，艾米需要为该场服装直播设计整场直播脚本和单品直播脚本的初稿。任务一 设计直播脚本任务实施活动1 设计整场直播脚本第一步：明确整场直播脚本要点艾米首先明确了整场直播脚本应包括的设计要点，可作为以后公司设计整场直播脚本要点的模板，如表所示。要点内容说明直播时间明确直播开始到结束的时间直播地点明确直播地点直播主题明确直播主题，使用户了解直播信息，如“××品牌秋装新品上市特卖汇”“××文具旗舰店开学大乐购”直播目标明确直播目标，是以积累粉丝为主，还是以提高销售额为主等。注意要将直播目标设定为可量化的指标，以便衡量直播效果商品数量注明商品的数量主播介绍介绍主播的名字、身份等人员分工明确直播参与人员的职责，如主播负责讲解商品、演示商品功能、引导用户关注、下单等；助理负责协助主播与用户互动、回复用户问题等；场控/客服负责商品上下架、修改商品价格、发货与售后等注意事项说明直播的注意事项直播流程直播流程应规划详细的时间节点，并说明开场预热、商品讲解、用户互动、结束预告等时间节点的具体内容活动1 设计整场直播脚本第二步：撰写整场直播脚本××直播概述直播时间2022年1月1日（元旦），20:00~22:00直播地点××直播室直播主题××品牌女装上新促销直播目标吸引1万人进入直播间，涨粉1000人商品数量10个主播介绍××，品牌主理人注意事项①丰富互动玩法，提高用户活跃度，提升粉丝数量②直播讲解节奏：单品讲解+回复用户问题+互动；直播讲解占比：商品讲解60%+回复用户问题30%+互动10%③不同商品契合不同的应用场景④多讲解××系列新品直播流程时间段流程规划人员分工主播助理场控/客服20:00~20:10开场预热自我介绍，与进入直播间的用户问好，介绍开场直播截屏抽奖规则，强调开播时间，简单介绍今日主推款商品，引导进入直播间的用户关注直播间演示直播截屏抽奖的方法，回答用户的问题向各平台分享开播链接，收集中奖信息20:10~20:20活动剧透简单介绍本场直播的所有商品，说明直播间的优惠情况商品配套展示，补充主播遗漏的内容向各平台推送直播活动信息活动1 设计整场直播脚本第二步：撰写整场直播脚本直播流程时间段流程规划人员分工主播助理场控/客服21:20~21:25商品推荐讲解、试穿第八款商品与主播完成“画外音”互动，协助主播回复用户问题发布商品链接，回复用户的订单咨询，收集在线人数和转化数据21:25~21:30商品推荐讲解、试穿第九款商品与主播完成“画外音”互动，协助主播回复用户问题发布商品链接，回复用户的订单咨询，收集在线人数和转化数据21:30~21:35商品推荐讲解、试穿第十款商品与主播完成“画外音”互动，协助主播回复用户问题发布商品链接，回复用户的订单咨询，收集在线人数和转化数据21:35~21:40红包活动与用户互动，发送红包提示发送红包的时间节点，介绍红包活动规则发送红包，收集互动信息21:40~21:50商品返场对销售情况较好的商品进行返场讲解协助场控向主播提示返场商品，协助主播回复用户问题收集、分析每款商品的在线人数和点击转化数据，向助理与主播提示返场商品，回复用户的订单咨询21:50~22:00直播预告简单介绍下次直播的商品，引导用户关注直播间，强调直播开播时间和福利协助主播引导用户关注直播间回复用户订单咨询活动2 设计单品直播脚本根据单场直播脚本的设计要点，艾米为本场直播中的某款服装商品设计了单品5分钟直播脚本，如表所示。要点脚本内容商品导入（约1分钟）A品牌相信大家都听说过，它的服装设计一向遵循“内敛”“高贵”“时尚”“年轻”。A品牌至今有30年历史了，虽然是一个轻奢品牌，但价格很“亲民”，性价比很高，其他轻奢品牌的套装多为6000元~7000元，但是这套丝绒套装的标价是2999元商品卖点（约2分钟）这套A品牌的丝绒套装是今年很流行的风格，兼顾了时尚和舒适感，丝绒+羊毛成分的结合，穿起来真的很暖和。再来看看裤子，同样采用了高品质的丝绒和羊毛，而且裤腰头是加宽腰带的弹力设计，穿起来不勒不紧，非常舒服，两边还有超大口袋商品利益点（约1分钟）秋冬季节天气寒冷，拥有了这套丝绒套装就不用穿秋裤了，暖和、舒适。另外，套装不仅可以当休闲装来穿，还可以当运动装来穿，在运动时、做家务时，都毫无束缚感（做伸展动作）引导转化（约1分钟）这套丝绒套装的标价是2999元，你们猜直播间售价为多少元？只要499元！惊不惊喜，意不意外。再加100元，你们就可以两套带回家。A品牌的丝绒套装，599元两套！大家准备好没，倒数3个数开拍，先到先得，限量600套，3、2、1……目录任务一设计直播脚本任务二筹备直播宣传资料同步实训任务三发布直播预告任务二 筹备直播宣传资料任务描述直播宣传也就是直播预热，其作用是扩大直播的声势、提前为直播引流。这就需要直播团队提前筹备直播宣传资料。艾米提交脚本初稿后，又马不停蹄地投入到筹备直播宣传资料的工作中，包括设计直播标题与封面、写作直播宣传文案和拍摄与编辑直播预告短视频。任务二 筹备直播宣传资料任务实施活动1 设计直播标题与封面第一步：设计直播标题策略说明示例借助名人效应名人是大众所关注的对象，很多广告都借助了名人效应。直播标题也可以借助名人效应，如名人同款、名人直播带货专场等①时尚百搭，××同款②你们想看××做什么③××分享护肤心得设置疑问在标题中设置疑问，激发用户的好奇心，增加用户的点击欲望①你用过很好用的防晒是②宝宝总是红屁股怎么办利益化标题可以直接指明直播利益点，以此来吸引用户观看①美衣即将售罄，一折起卖②大牌女装，粉丝福利一折秒③一手翡翠，一件也是批发价制造紧迫感标题中添加“数量有限”等字样，以制造紧迫感、紧缺感，促进用户立刻采取行动①奢品代购，数量有限、折扣不断②断码热卖19.9元，手慢无③今日福利大放送，手慢无借助热点热点事件容易引起人们的广泛关注，如世界杯、奥运会、节日等。基于热点设计标题，可以通过大众对热点的关注，来引导用户观看直播①开学季！新品特惠②中秋送好礼，团购月饼打折解决用户需求在标题中注明用户在生活或工作中所遇到的烦恼和困难的解决方案，能够解决用户需求，引起他们的关注①显瘦美衣上新②灰指甲、脚气、甲沟炎专场③枕头不对，一夜难眠标题的核心作用有两点，一是给用户看，吸引用户点击和观看直播；二是给平台看，以获得平台更多的流量推荐。能让人眼前一亮的标题可以吸引更多用户观看直播，也更容易获得平台的推荐。艾米认为设计直播标题时可以采用下表所示的常用策略。活动1 设计直播标题与封面第一步：设计直播标题本场直播的时间为2022年1月1日，主题是“××品牌女装上新促销”。同时，艾米从合作商那里得到此次促销活动有两个亮点，一个是新品丝绒套装原价为2999元，元旦上新优惠价为499元；另一个是元旦节直播商品一律3折起。艾米根据现有信息（包括商品特点和促销信息），撰写了如表所示的几个标题。序号标题1元旦钜惠！大牌女装3折起（借助热点+利益化）2499元能买到轻奢品牌套装？（设置疑问）3仅此一天，全场新品3折优惠！（制造紧迫感）4丝绒套装也可以做家务（解决用户需求）活动1 设计直播标题与封面第二步：设计直播封面利益化标题+商品图热点标题+人物图解决用户需求标题+商品图活动1 设计直播标题与封面第二步：设计直播封面艾米决定以人物为主体来设计封面，便在合作商提供的资料中挑选了右图所示的图片作为封面图。接下来艾米需要对图片进行美化处理，老李给艾米推荐了很多制作和美化封面图的工具，如Photoshop、美图秀秀、Fotor懒设计、创客贴等，艾米决定在计算机上下载安装简单易学的美图秀秀来美化封面图。活动1 设计直播标题与封面第二步：设计直播封面增强图片光效增强图片色彩编辑会话气泡活动2写作直播宣传文案在艾米写作直播宣传文案时，老李为其介绍了几种常用策略。1342价值宣传即直截了当告知用户本场直播可获得的利益，包括直播中的促销活动、折扣活动、抽奖活动，以及在直播间可享受到的低价商品等。价值宣传限量宣传即限制本场直播可享受直播福利的人数、可享受的直播福利数量等，制造紧缺感，从而引导用户观看直播。限量宣传限时营销即规定本场直播用户能够享受福利的时间段，给用户造成紧迫感，从而刺激用户观看直播。限时宣传借势宣传即借助本场直播的嘉宾或主播本身的名气为直播进行宣传，或融合网络流行、娱乐新闻、节日等热点为直播引流。借势宣传活动2写作直播宣传文案下图所示的直播宣传文案，两个文案都注明了直播时间，并告知了用户参与直播可获得的利益，以此来吸引用户，实现直播预热的目的。活动2写作直播宣传文案根据老李的提示，艾米为本场直播撰写了如下宣传文案。××直播间，元旦××女装上新，独一无二的精心搭配！优惠大放送，新品享不停，福利等你拿！关注主播，参与抽奖，中奖者赠送新品衣服一套！锁定××直播间，2022年1月1日20:00不见不散哟！同时，艾米还决定设计3张宣传海报，对本场直播的宣传文案进行辅助说明，突出本场直播的核心内容和要点等。美图秀秀官方网站上有很多现成的海报模板，这将大大提高工作效率，简化工作内容。选择模板编辑并下载海报第一张海报选择并编辑模板替换图片并下载海报第二张海报第三张海报活动3 拍摄与编辑直播预告短视频第一步：拍摄短视频拍摄直播预告短视频，艾米一时无法理出头绪，为此，老李提供了两种思路，一种是采用真人出镜直接进行直播预告，告知用户直播时间和直播内容等，另一种是先拍摄与平时风格相同的日常内容，然后公布直播信息。经过团队成员商议，艾米决定请合作方的负责人出境，使用抖音App拍摄时长在15秒内的直播预告短视频。活动3 拍摄与编辑直播预告短视频第一步：拍摄短视频拍摄视频保存视频进入视频拍摄界面

活动3 拍摄与编辑直播预告短视频第二步：剪辑短视频识别视频字幕设置字幕字体添加视频

设置字幕样式

活动3 拍摄与编辑直播预告短视频第二步：剪辑短视频新建并是输入文本设置字幕字体滑动字幕条

设置字幕气泡样式

活动3 拍摄与编辑直播预告短视频第二步：剪辑短视频分割音乐片段删除多余音乐片段移动音乐播放的位置导出视频

目录任务一设计直播脚本任务二筹备直播宣传资料同步实训任务三发布直播预告任务三发布直播预告任务描述艾米筹备完本场直播所需的宣传资料后，离约定的开播时间也越来越近了，因此她接下来要投入到发布直播预告的工作中，包括通过直播电商平台发布直播预告和通过第三方平台发布直播预告，从而多形式、多平台组合投放直播预告，实现更好的直播宣传预热效果。任务三发布直播预告任务实施活动1 通过直播电商平台发布直播预告第一步：发布直播公告调整封面图启用直播公告选择封面图

活动1 通过直播电商平台发布直播预告第一步：发布直播公告输出公告内容直播公告显示效果设置开播时间

活动1 通过直播电商平台发布直播预告第二步：发布短视频预告设置标题和话题发布短视频选择视频

活动2 通过第三方平台发布直播预告第一步：在朋友圈发布直播预告从相册选择发布直播预告进入朋友圈

活动2 通过第三方平台发布直播预告第二步：在微信公众号发布直播预告输入文章标题和正文添加图片登录微信公众号

活动2 通过第三方平台发布直播预告第二步：在微信公众号发布直播预告输入摘要群发调整并确认封面

活动2 通过第三方平台发布直播预告第三步：微博发布直播预告添加文本、图片和话题后进行发送登录微博

目录任务一设计直播脚本任务二筹备直播宣传资料同步实训任务三发布直播预告实训一设计单品直播脚本现有一款设计简约、休闲百搭的短袖T恤，本次实训将依据该T恤的商品简介设计单品直播脚本。（1）材质：由高档棉质面料精制而成，触感柔软、亲肤。（2）领口：采用拉架式螺纹工艺，较之普通领口，有不易变形的优势，恰当的弧度，穿上无松弛和紧绷现象。（3）肩部：独特修型剪裁，贴合肩部，更加突显肩部的线条，舒适不紧绷。实训描述实训一设计单品直播脚本（4）印花：采用国际领先的热烫印技术，图案清晰，经多次洗涤验证，图案不脱色，时尚美观。（5）袖口：完美双车线缝制高品质袖口，活动起来舒适自如。（6）下摆：精密车线缝制的下摆，细致做工保证不脱线、不变形，耐穿耐洗。（7）颜色：该T恤有绿色、白色、蓝色、粉蓝色和浅紫色。（8）优惠：电商平台旗舰店108元1件，直播间78元1件，再送2双全棉袜子。实训描述实训一

设计单品直播脚本操作指南单品直播脚本示例要点脚本内容商品导入①衣服不仅仅是一种服饰，而是人们内心深处对美的理解与展现，更是精神生活的一种体现，这就是××T恤想传达的生活理念②夏天来了，T恤可以说是我们最常穿的衣服。一个一本正经、工作认真的大叔，和一个穿粉色、紫色或古典或卡通T恤的一本正经、工作认真的胡茬大叔，哪个更容易吸引人的注意力？显然，后者更加引人注目商品卖点这是一款做工精良、时尚个性的T恤。××T恤由高档棉质面料精制而成，质地柔软、颜色丰富，它的领口、肩部、袖口、下摆，每一次剪裁、每一处收边，都经得起挑选和检验，穿上不易变形、无松弛和紧绷现象商品利益点××T恤穿着贴身，舒适但不紧绷，耐穿耐洗不脱色，也不易变形，既满足人们对T恤外观靓丽、穿着舒适的物质需求，又满足人们追求创意与个性的精神需求。在阳光灿烂的春天，如何让您在人群中展示品味，××T恤帮助您！细节的处理和T恤上印花的别具匠心，才是展现您品味气质的首选。黏糊闷热的夏天让人郁闷烦恼，××T恤让您在潮流前线行走，跳出都市铁笼般的沉闷、枯燥、单调与乏味，让都市的生活不再单调引导转化××T恤电商平台旗舰店108元一件，现在直播间只要78元一件，下单再送2双全棉袜子实训一

设计单品直播脚本实训评价序号评 分 内 容总分老师打分老师点评1是否掌握了单品直播脚本的要点50

2是否能撰写出条理清晰的单品直播脚本50

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实训二编辑直播宣传文案并发布预告本次实训请同学们为某灯具专场直播编辑宣传文案，编辑宣传文案时要求根据提供的素材图片（配套资源：素材\项目三\灯.jpg）设计一张宣传海报，并在微信朋友圈发布直播预告，其直播时间为2022年3月6日19:00，进入直播间的用户关注主播即可领取20元的优惠券，分享直播间可参与抽奖，中奖者免费领取灯具一套。实训描述实训二编辑直播宣传文案并发布预告在为本场直播撰写宣传文案时，除了写出直播时间、优惠信息，可以言简意赅地阐述本灯具的商品利益点，以此吸引用户的注意。参考文案如下。操作指南灯具不仅仅用作照明，一盏漂亮的灯，可以营造温馨、浪漫的气氛，为生活增添趣味。××灯具灯光温和不刺激，能够保护家人的视力健康，更重要的是带给大家明亮、温暖、舒适的“家”的感受。2022年3月6日19:00，××灯具专场直播，关注主播，优惠享不停！分享直播间，更有机会获得精品灯具奖品一份！锁定××直播间，要你“好看”！实训二编辑直播宣传文案并发布预告选择横版促销海报模板操作指南编辑并下载海报进入朋友圈发布直播预告实训二编辑直播宣传文案并发布预告实训评价序号评 分 内 容总分老师打分老师点评1是否能撰写信息明确的直播宣传文案40

2是否完成宣传海报的设计40

3是否完成微信朋友圈发布直播预告的操作20

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项目总结感谢观看！直播电商运营实务（慕课版）实施直播活动直播电商运营实务（慕课版）项目四情境创设特讯运营与外部公司的合作已经告一段落，艾米的出色表现和团队的默契合作，使上一场直播圆满落幕，也取得了不错的引流和带货效果。之后艾米立马又投入到了新的工作中，根据老李的安排，艾米需要利用运营管理的抖音直播账号，在公司内部策划实施直播活动，也让公司的新进主播“练练手”，在实践中提高专业能力和素养。本章学习目标掌握直播话术的设计方法。掌握添加和上架直播商品的方法。掌握付费推广与直播互动设置的方法。目录任务一主播话术运用任务二直播商品管理同步实训任务三优化直播过程任务一

主播话术运用任务描述直播话术即在直播场景中说话的技巧。一场完整的直播包含开场、引关注、促留存、促转化、下播等环节，每个环节都涉及相应的话术。主播话术表达是否恰当，是否有吸引力，将对直播效果产生影响。实施直播活动，艾米需要为主播提供直播话术策略指导。任务一 主播话术运用任务实施活动1 直播开场话术在艾米看来，直播开场话术用于直播暖场，主播可以讲一些具有个人特色的欢迎语，也可以告知用户本场直播的主要内容。下表所示为常见的直播开场话术示例。序号直播开场话术1欢迎大家来到我的直播间，主播是直播新人，希望大家多多支持，多多捧场哦2大家好，我是一名新主播，今天是我直播的第××天，感谢大家对我的支持3欢迎大家来到我的直播间，今天直播间优惠多多，一定不要错过了哟4大家好，我们是厂家自播，没有中间商赚差价，我们会给你想象不到的折扣5大家好，欢迎来到××直播间，主播深耕××行业××年了，有丰富的资源直播经验，所有的商品都是试用后才推荐给大家的，请大家放心活动2 直播引关注话术在直播过程中，随时都有用户进入直播间。所以，主播要熟练、灵活地运用引导关注的话术，如下表所示，反复提醒用户关注，提高直播间的人气。序号直播引关注话术1欢迎××来到我的直播间，喜欢主播的点个关注哦2欢迎××来到直播间，想要更多福利的点个关注哦3刚进来的宝宝（对观看直播的用户的称呼，用以拉近与用户的距离）可以关注主播，以便领取更多福利4明天直播间还会抽出一名幸运免单用户，一定要先关注主播哦，我们不定时会有惊喜福利5点赞/关注人数达到×××，主播就开始抽奖了！想要抽大礼的宝宝快快动动手指关注起来6大家晚上好，喜欢我的宝宝们请动动你们的小手，点一下关注，这样就可以随时随地来看我的直播啦！主播每天都在这里等你哦7感谢××的关注，还没关注主播的宝宝们抓紧关注哟，主播每天都会赠送惊喜福利呢活动3 直播促留存话术将用户留下来，使用户愿意持续观看直播，可以为后续的商品销售创造更有利的条件。艾米认为留存用户需要在直播间输出直观的利益或价值，常见的方法有发红包、抽奖、与用户互动、解答用户问题等。而采用不同的留存用户的方法，需要配合相应的话术，才能起到更好的效果。例如，下表中的第1~5条话术通过公布直播活动关键时间节点来留住用户，第6条话术通过预告下一个商品留住有相应需求的用户，第7~11条话术则是与用户互动、回答用户问题来留住用户。活动3 直播促留存话术序号直播促留存话术1再过5分钟就要开始抽奖了！大家千万不要走开2宝宝们，20点我们有发红包活动，21点我们有10元秒杀活动哦3下一次抽奖将在××分钟后开始！会送出××大礼！大家千万不要走开4欢迎刚来的小伙伴，点击关注主播，关注人数达到200人就会有一大波红包福利，点赞数到1万，也会发红包5恭喜××中奖了！太幸运了吧！赶紧点击左下角的购物袋，联系客服领取奖品！没有抽中奖品的宝宝也不要走开，直播最后还会抽取“0元拍免单”大奖6下面这套衣服非常显瘦显白，而且价格也很便宜7宝宝们评论“666”，让我看到大家的热情，热情越高，商品购买价格越低8想看××号的评论“1”，想看××号的评论“2”9感谢××送的100个掌声，还没停吗？150个了、200个了，哇！掌声完全停不下来！非常感谢10当用户提出“不回答他的问题”时：没有不理哦，弹幕太多刷新的速度太快，我看到一定会回的哦，请不要生气哦11当用户提出“是否有优惠活动”时：提问优惠券的×××，××有优惠券××元，××点有秒杀活动活动4 直播促转化话术直播带货的最终目的是促使用户下单购买商品，促进商品转化。促进商品转化的话术的设计逻辑主要是：打消用户的顾虑，取得用户的信任；制造稀缺感和紧迫感；提供优惠等。下表所示为常用的促转化的话术示例。序号内容说明1这个商品我自己也在用，真的特别好用2最后5件了，喜欢的宝宝抓紧拍3这款商品之前在××（平台）已经卖了10万套4数量有限，机会难得，商品即将售罄，抓紧时间5这款商品采用××材质，经过××认证，年产量只有××，非常难得6购买我家的商品，如果买贵了，15天内可以退差价，退货时免收运费7还有最后5分钟，没有下单的宝宝们赶紧下单，直播结束后就没有这样的价格优惠啦8今天这个商品数量有限，只有100件，喜欢的宝宝们赶紧下单9这次的商品折扣仅限本次活动期间，活动结束就恢复原价，敬请谅解10这次活动的力度真的很大，买两套非常划算，错过就可惜了11刚错过的小伙伴们，现在下单还来得及啊!特为你们开了一个末班车，下手要快，错过真没了12这款商品在××旗舰店的价格是99元一瓶，今天在直播间买一送一，99元可以买到两瓶13××旗舰店的价格是69元一瓶，今天宝宝们在直播间买两瓶直接减69元，相当于第1瓶69元，第2瓶免费，再加10元，我再送你们一瓶喷雾14宝宝们，我们这次活动的优惠力度非常大的，现在拍立刻能省××元，还赠送一个价值××元的赠品活动5 直播下播预告话术艾米觉得直播时开场、引关注、促转化、促留存环节的话术应用很重要，但是每一场直播都要有始有终，每一个陪主播到下播的用户都是忠实的粉丝，因此，临近下播的时候也应该有一套话术，可以向用户表示感谢，也可以进行下一场直播的预告，如下表所示。序号直播下播预告话术1感谢××位在线粉丝陪我下播，更感谢从开播一直陪我到下播的粉丝××、××……，陪伴是最长情的告白，你们的爱意我记在心里了2又到了下播的时间了，感谢大家从开播一直陪我到下播，主播会继续为大家带来更多的福利3今天的直播接近尾声了，明天晚上同样××点开播/明天会提早到××点开播，大家可以点一下关注哦4非常感谢所有还停留在我直播间的宝宝们，我每天的直播时间是××点~××点，没点关注的记得点关注，哦，明天还有宝宝们期待已久的“国潮”运动鞋哦5还有10分钟就下播了，非常感谢大家的陪伴，主播最后给大家抽个奖好不好？大家记得关注我，下次开播就会收到开播提醒目录任务一主播话术运用任务二直播商品管理同步实训任务三优化直播过程任务二 直播商品管理任务描述理清直播相关话术后，艾米需要通过其运营管理的抖音直播账号来管理直播商品，包括添加直播商品与上架直播商品。任务二 直播商品管理任务实施

活动1 添加直播商品第一步：添加抖音电商精选联盟商品选品爆品推荐编辑商品

活动1 添加直播商品第二步：添加第三方平台的商品同意协议并绑定账号分享商品查找并添加商品活动2 上架直播商品①添加直播商品②讲解商品③置顶、删除、添加商品目录任务一主播话术运用任务二直播商品管理同步实训任务三优化直播过程任务三优化直播过程任务描述艾米在亲身工作后，发现直播不只是主播在直播间内讲解商品，要想吸引更多用户参与直播，必须优化直播过程。为了配合主播直播，艾米还需要为公司正在开展的直播活动进行付费推广，并设计互动。任务三优化直播过程任务实施

活动1 付费推广获取更多流量为了增加抖音直播间的曝光率，提升直播间的人气，在主播开播前1~2小时内，艾米将使用抖音的“DOU+上热门”功能进行付费推广。开启DOU+上热门设置推广金额和目的自定义观众类型

活动1 付费推广获取更多流量视频加热直播间打开设置面板DOU+上热门

活动2 引导用户互动活跃气氛第一步：引导用户点赞直播间的点赞数代表着主播的人气值和直播间的活跃度，点赞数越多，主播的人气越高，也越能吸引更多用户进入直播间。引导用户点赞的常用方法是，点赞数达到某个数值时发放优惠券、红包等福利。本场直播互动玩法中，艾米要求主播提醒用户：全场点赞数量达到5万时开启一轮红包派送。同时，引导用户将直播间分享给朋友，邀请朋友一起参与点赞，争取尽快领取福利。活动2 引导用户互动活跃气氛第二步：引导用户评论①点击…按钮②点击“评论”按钮③输入并发送评论内容活动2 引导用户互动活跃气氛第三步：连麦PK连麦PK一定程度上是两位主播的资源置换，相当于各自增加一个曝光的广告位。主播选择的连麦PK对象最好与自己的粉丝量相近，如果双方选择的商品是互补的，这样可以实现最大化引流，增加双方的销售额。

活动2 引导用户互动活跃气氛第四步：派发红包派发红包的方式多种多样，既可以在点赞或关注数量达到一定数值时发送红包，也可以每间隔5分钟、10分钟或在20:00、21:00时定点发送红包，还可以在用户输入指定内容、拍下订单以后发送红包。主播在派发红包时，可以适当引导用户，如“宝宝们，点赞数量达到5万，主播就发红包”。

活动2 引导用户互动活跃气氛第五步：发放福袋发放福袋是抖音直播的互动玩法，主要以抖币的方式发送福利。1抖币等于0.1元，可直接提现，福袋的发放方式与发放红包的操作相似。

活动2 引导用户互动活跃气氛第六步：设置抽奖设置抽奖时，主播可以设置用户在关注直播间并输入正确的关键词后才可领取奖品。这样不仅有利于提高直播间的粉丝数量，还可以调动用户的情绪，营造积极的直播氛围。在抽奖时，主播可以通过截图的方式现场播报中奖名单，保证抽奖活动的公正性，抽奖完成后，还可以告知用户下一个抽奖的时间节点。在直播过程中，主播可以重复提醒将要开启的直播抽奖环节，并说明抽奖时间节点和抽奖规则等，以延长用户在直播间的停留时长。观看直播的用户一方面想要购买到实惠的商品，一方面也想体验直播的乐趣，抽奖这种互动方式就充满乐趣，是调动用户互动积极性的有效方法之一。目录任务一主播话术运用任务二直播商品管理同步实训任务三优化直播过程实训一体验快手直播本次实训请同学们通过已经开通直播带货权限的快手账号体验快手直播。假定本场直播的主播以销售百货商品为主，以此来添加相关商品进行直播带货，并在直播过程中设置互动，目的是让同学们掌握快手直播的基本流程和操作。实训描述实训一

设计单品直播脚本操作指南第一步：添加直播商品选品中心按上架达人数降序加入货架

实训一

设计单品直播脚本操作指南第一步：添加直播商品绑定京东联盟PID复制商品链接导入商品信息

实训一

设计单品直播脚本操作指南第一步：添加直播商品设置商品类别缴纳推广保证金确认提交商品

实训一

设计单品直播脚本第二步：直播开播预热创建直播预告操作指南

实训一

设计单品直播脚本操作指南第二步：直播开播预热

直播推广实训一

设计单品直播脚本操作指南第三步：直播销售商品

直播卖货直播卖货实训一

设计单品直播脚本操作指南第三步：直播销售商品

上架需售卖的商品讲解商品①设置背景音乐

实训一

设计单品直播脚本操作指南第四步：直播互动设置

实训一

设计单品直播脚本操作指南第四步：直播互动设置②分享直播间③加入话题④发红包⑤新人专享券⑥聚人气展示实训一体验快手直播实训评价序号评 分 内 容总分老师打分老师点评1是否添加了直播商品20

2是否能够进行发布直播预告和付费推广的操作20

3是否能够进行上架和讲解直播商品的操作30

4是否能够进行直播互动设置的操作30

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实训二体验淘宝直播本次实训请同学们在淘宝主播App中申请主播入驻，体验淘宝直播。假定本场直播以个人商家直播销售服装商品为主，以此来添加相关商品进行直播带货，并通过淘宝直播中控台管理直播，目的是让同学们掌握淘宝直播的基本流程和设置。实训描述实训二体验淘宝直播操作指南第一步：开通淘宝直播

实训二体验淘宝直播操作指南第二步：发布直播预告

实训二体验淘宝直播操作指南第三步：付费推广①②③④⑤⑥实训二体验淘宝直播操作指南第四步：在手机端直播①②③④⑤实训二