营销总结及整体营销方案

-----XXX2012年度营销总结及2021全年整体营销方案第一部分全年销售总结XXX2021年销售情况总结1、XXX销售总结：项目总体情况：截止2021年12月31日，二期项目累计销售66套，总面积是711.12㎡，累计合同额26613538元，其中商铺46套，花车20套，均价为34324元/㎡。项目销售情况统计表：XXX2021年月销售情况统计表月份五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计销售套数

（个）6151351761366销售面积

（㎡）76.56247.5677.486617481.222.7949.76775.37销售总价款

（元）2771759827796334800001977075595874126480002021001300000266135383、剩余房源情况：截止2021年12月31日库存量如下图：XXX负一层商铺情况数据统计商铺情况商铺数量（个）面积总数（㎡）商铺数量（个）花车数量（个）挂铺数量

（个）合计商铺面积（㎡）花车面积（㎡）挂铺面积

（㎡）合计开发预留390039940.510.000940.51一期320032699.690.000699.69二期4620066711.1264.250775.37剩余1324081803463.36157.7825.443646.58总计2496083175814.68222.0325.446062.15二、成交客户分析抽取XXX地下负一层二期成交客户66组，对其数据进行分析，如下：认知途径：认知途径围档报纸路过朋友

介绍短信宣传单电梯一期老业主多方渠道其他数量231238411428占比35%18%5%12%6%2%2%6%3%12%分析：从成交途径上可以看出，以客户认知以围挡、报纸和朋友介绍为主。主要是由于本项目在推广方式上采取短期营销结合精准投放，在整个商业市场上的昭示性和知名度比较低，建议增加高强度的媒体和活动支持，提高项目在市场上的客户关注度，扩大渠道营销，寻找更多的圈层和阶层投资客户。客户年龄：年龄区间20岁以下20—30岁30—40岁40—50岁50岁以上数量81423192占比12%21%35%29%3%分析：在成交客户年龄上可以看出，30-50岁之间的人群占总数的65%，这类人群一般在社会上有一定经济基础，多数购买商铺用来投资升值或养老，是本项目产品的主要目标人群。客户职业：客户职业个体公司职员公务员教师企业法人医生银行学生工人无业不明数量2186411133216占比32%12%9%6%2%2%2%5%5%3%24%分析：从职业上看，做生意的个体商户在成交客户占大多数，这些人大多了解商铺潜在价值，又有一定的经济基础，投资购买本项目产品，一部分用来投资，还有一部分用来自己使用。居住区域：居住区域铁西皇姑和平大东东陵沈北沈河于洪其他数量3386821512占比50%12%9%12%3%2%8%2%3%分析：从居住区域上看，客户几乎全部来自于铁西区项目周边，可以看出目前成交客户多为地缘性客户。地缘性客户易到访，对项目地段，配套比较了解，对项目较易认可，关注度较高，后期推广可以在项目周边加大推广宣传，增加对地缘性客户的截留。购买成交原因：成交原因地理位置面积价格升职空间周边配套混合原因数量34723119占比52%11%3%5%2%29%分析：由于本项目属于投资型产品，地段和价格为投资型客户最为关注问题，地段的好坏和价格的高低直接影响客户的收益和未来投资回报率，所以客户对产品的地段和价格尤为关注。除此外，面积大小也是客户的较为关注的问题之一。建议后期推广在项目价值点上，选择其中一点或多点加套用和延展，利用吸引客户注意和关注。小结：总体来看，成交客户主要通过项目围挡和报纸等途径认知本项目，年龄在30-50岁年龄段的，职业是做生意的个体商户是主要人群，购买原因大多比较看重本项目产品的地段、价格和面积大小，居住区域一般位于项目周边铁西区，地缘性客户占大多数。这类客户群体是我们的首要目标客户，因为他们是主要购房的出资人，有一定的经济基础，对商铺类产品比较认可，也能认可本项目地段和未来升值空间，而且在购买意愿上更加强烈。由上得出2021年我们营销推广的方向：首先：重视项目周边的目标人群；其次：扩大各种推广和媒体的配合使用，增加项目的知名度和昭示性；第三：增加营销推广渠道，坐销、行销和直销，三位一体相互配合使用；最后：配合营销节点，制造话题，邀请知名的明星演员，增加本项目产品在沈城人群中的影响。销售调整：销售调整方面应该加强销售人员对商业地产业务知识的了解掌握和相关客户群的特点，不断修正说辞，以期提高整体的销售水平，为2021年的大范围的推广宣传及强销计划打下良好的基础；针对渠道客户总结客户特点，根据不同的客户改变销售说辞。项目说辞方面主要包括：比邻太原街商圈和沈阳站，地理位置优越，周边辐射人群消费能力较高，周边竞品较少，无成熟商圈可大型商场，开发潜力大，投资升值空间大；目前的入市价格较低，后期上升空间较大；产权商铺，传统优势明显；区域沙盘和项目沙盘的掌握，务必做到全体销售人员的说辞一致，提高销售效果；掌握竞品的相关信息和熟练应用本项目产品各卖点和其他竞品项目的对比。诉求方式：紧抓目标客群兴趣点，对味目标客群的内在需求，针对目标客群均看好项目地段、周边商业氛围和周边社区百万消费人群，通过每月目标客群的主题活动，吸引潜在客群，让目标客群深入了解项目，提高项目形象和扩大项目市场影响力；通过高强度和大范围的系列媒体推广，配合大中型暖场活动，增加项目在市场上的话语权和曝光率，使项目在市场上有个良好的亮相，增加目标客群的信心、扩大项目知名度，为后期商场招商和运营也奠定良好基础。第二部分XXX2021全年销售目标销售目标首先：我们针对2021年库存房源做一下盘整2021年XXX库存房源梳理层数套数总面积套均面积均价总金额负一层1803646.5820.563000约3亿加推一层482137.7744.5待定加推二层59472080待定总计29010504.35待定待定由上表可以看出：2021年库存房源为负一层，共剩余房源约180套，计划新加推楼层1层约48套和2层约59套，总计约290套，销售额约3亿元。另外，由于1层和2层套均面积偏大，每套商铺总价款相对也较多，这样就会给2021年快速去化铺位带来很大的阻力和困难。其次：鉴于对2021年商业市场预测，结合本项目产品类型，我们做了以下任务分解2021年销售额（万）计划销售楼层去化套数（个）1、2、3月5000负一层库存约84套4、5、6月10000（1亿）新加推1、2层，继续去化负一层约54套（按照套均总价款190万）7、8、9月10000（1亿）去化负一层，1、2层约54套（按照套均总价款190万）10、11、12月5000继续销化库存房源销化剩余库存1、2层，负一层等总计30000（3亿）把控销售节奏，销售任务前置根据节点和楼层，确定去化套数销售节奏强销期电影院营业解筹5.1一、二层开盘认筹售楼处搬迁强销期电影院营业解筹5.1一、二层开盘认筹售楼处搬迁营销节点1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月营销节点1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月约3亿10%30%30%10%去化率约3亿10%30%30%10%去化率新推1、2层新品，继续去化负一层库存产品去化负一层库存产品推售节奏新推1、2层新品，继续去化负一层库存产品去化负一层库存产品推售节奏2.14浪漫情人节送影票活动配合仲夏夜之梦红酒会5.1开盘认筹活动电影院开业仪式2.14浪漫情人节送影票活动配合仲夏夜之梦红酒会5.1开盘认筹活动电影院开业仪式聚旺铺，汇千姿推广主题聚旺铺，汇千姿推广主题报纸电台网络直邮短信广告牌围挡LED路旗报纸电台网络直邮短信广告牌围挡LED路旗媒体配合销售细分（按年3亿计算总销售额）蓄客期公开发售期强势发售期持续销售期销售尾期时间轴1-2月前2-3月3-4月4-5月5-6月7-8月8-10月10-12月工程主体、立面和内街全部完工，现铺发售销售销售培训/销售员业务考核调整说辞最后集中去化负一层大量收取诚意金，造势公开发售1、2层（开盘）持续销售持续销售销售收尾拓展渠道，联合企业，地级市团购拓展渠道，洽谈大买家洽谈大买家商家联谊、团购招商洽谈大商家开始招商，前期针对品牌商户全面展开，外地招商同步进行全面展开全面展开招商进入高潮进入收官基本结束整合关系基本划清销售面积和招商面积招商先行，同时积蓄买客在建立项目形象之后，全面展开蓄客商业形象深入人心，为销售奠立良好基础同步进入高潮全面进入良性互动完美招商为销售，打下坚实基础同步实现第三部分XXX2021全年营销策略一、基本原则1、全面领先树立理念先进、产品精良、价格合理的产品，从而取得全面领先的市场地位。打造XXX作为沈阳商业市场领导者与先导者的形象。2、形象先行，展示先行以强势品牌打造沈阳商业地产的典范，树立项目鲜明的市场形象，确立品牌经营和环境优势，唤起市场对本项目的关注度。提前展示策略能更好地为本项目的推售与形象服务。通过对项目的提前展示和广告推广，形成极大的市场震撼力，从而迅速被市场认可。3、整合资源通过与政府、媒体深度合作，利用其权威性与公正性，为本项目的推出摇旗呐喊。增强项目品牌与产品的社会效应。同时通过社会的舆论，树立良好的品牌形象和美誉度。另外，我们应该与可能的大买家和大商家密切沟通，充分发挥他们的辐射力和影响力，同时，通过前期让利，让大买家批量购买。4、成为沈阳商业地产开发典范XXX的开发，正处于沈阳商业发展的关键时期，通过可持续经营成就项目长远发展。XXX必须通过高水平的前期运作和优越的项目运营建立起沈阳商业项目的新典范。二、销售策略推售模式：利用行销、坐销、资源整合三位一体的销售模式，达到快速去化的目的。拓客思路：采取多方渠道相互配合，拓展客户资源，并加强客户关系的维护。三、地上部分销售价格的制定建议（一）整体价格制定方向建议1、确定合理的利润率在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时，为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力(不一定是低价)。这需要很好的项目包装，同时，为尽快吸引买家入场，在项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行，价格将逐渐上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行价格的调整。价格建议：负一层：剩余货量保持30000/平的成交均价一层：整体销售均价40000元/平二层：整体销售均价25000元/平2、贴近市场的承受力在制定价格表时，必须保持项目不同区位之间的商铺的价格均好性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。付款方式付款方式一览表：付款方式一次性付款银行按揭（五成十年按揭）超轻松按揭签署订购书时付订金人民币5万—10万元签署订购书一周内(扣除拾万元定金)楼价50%并签署销售契约楼价50%并签署销售契约及办理银行按揭手续50%最长于10年内分期还款楼价10-20%签署销售契约及办理银行按揭。首期余款无需支付。一个月内付楼价50%（三）各类型促销及优惠措施一）带租约发售内容与积极意义：发展商与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时，发展商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报）。二）十年保收计划具体内容：即客户在购买本项目10年时间内，给予客户买铺总款的银行同等存款利率（利息）返还优惠，客户可选择以1年、2年或5年为一个结算阶段（客户只能收取利息额，不能获得本金，可从总价中一次性扣除）。积极意义：本计划主旨在于对那些仍在持币观望，或是对本项目仍然存有极大顾虑的投资客制造无形的心理价位刺激，同时也是为了彰显项目的品质及发展商的信心。三）购铺易，低首付允许首期采用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由发展商提供2-3年无息分期付款优惠，优惠期可延至商铺开业经营后。购买带租约的商铺，收租后才付款，投资获利更有保障。四、广告推广策略（一）广告总体策略XXX是力争打造成为沈阳的明星商业物业及购物场所，更要成为在全东北最具投资价值的优质商业物业。1、一切为销售服务：房地产推广、商业物业推广之广告传播核心是针对销售力而展开的传播行为，其他的广告目标都要服从这个核心目标。针对目标消费群的特性，从市场心理出发，整合项目优势资源，通过各种途径把项目独特的定位、优越的商业环境等元素传播出去，向广大受众传达项目的产品力，达到大众的共识，突现项目独特的商业形象和竞争优势，最终达到销售成交。2、形象与推广并重，树立独特、鲜明的强势品牌形象：本项目的品牌推广，必须要是长远且持久的考虑，因为作为商业物业不仅要求的是在销售及招商阶段迅速成为明星物业，还要求在开业后保持在老百姓心目中的形象与地位，快速缩短本项目的成长期。3、不断推出新卖点制造销售高潮在项目的销售过程中,需要密切注意市场状况，展开适当的广告推广和事件营销。同时，通过不断推出新卖点，制造市场热点，掀起新一轮销售高潮。4、推陈出新，全面覆盖一方面重视报纸、电视、电台、车身广告、户外广告等传统媒介，同时我们仍然需要注意新的传播手法，比如活动营销，比如网络营销等等。另外，一些重要的场所，如机场，火车站，城际大巴等，都需要重视。蓄客期公开发售期强势发售期持续销售期销售尾期关键工作大客户洽淡/售楼处新迁/更换围档新推楼层价格做价格测试分析价格测试，制定价格策略确定价格释放价格信息辽宁巡展二线城市巡展以全省销售带动本地以全省销售带动本地尾盘促销卖点地段/规模地段/规划/商业前景地段/投资前景/回报优惠信息铺王/首付分期低门槛/高回报促销/带租约出售/罕见机遇最后机遇/促销活动售楼处重新开放电影院开业大酬宾XXX投资大会（诚聘知名教授）选铺大会，公开认筹，大型活动（知名艺人、模特）铺王拍卖知名专家演讲知名企业家演讲送装修大型新闻发布及酒会媒体报纸/户外/树立项目良好形象力度：一般高端媒体沈阳报纸/电台/杂志/路牌力度：一般专业造势沈阳报纸/电视力度：较强强势媒体/软文/硬广等全面覆盖力度：强主流媒体/软文/硬广/媒体轰炸力度：超强相关城市媒介/渠道拓展力度：一般强势媒体/软文/硬广等全面覆盖力度：强高端媒体/专业造势沈阳报纸/电视力度：较强高端媒体/专业造势沈阳报纸/电视力度：一般五、营销媒体配合1. 户外广告1) 路旗媒体 目的：项目周边加路旗，树立XXX商场项目形象。 内容：LOGO、SLOGAN、销售。 时间：配合节点更换路旗内容。2）导视或路牌 目的：在售楼处搬迁新址时，投入使用前，于商场门口设置导视识别系统，便于截留客户，宣传项目形象。 方式：以导视系统为主做项目信息展示。3）户外广告牌 方式：在市内五区北行、铁西家乐福金牛店、兴工街北二路、建设大路、青年大街等地，对目标人群进行有针对性的截留，保证来电、来访的数量，展示项目信息在目标人群中的良好亮相和树立项目形象。3）直销 方式：利用流动的直销人群，在市内各竞品项目、主要街道和商圈设立直销点，对目标人群进行有效截留，增加来电、到访客户数，兼顾跨区销售形象展示和项目人流引导的双重作用。4）各大超市和商超设立外展 方式：在市内五区商超设立分销展位，对商场人群和圈层进行有针对性的截留，保证来电、来访的数量。 目的：为售楼处增加来电来访客户，扩大项目形象宣传和口碑。渠道拓展方式：与健身房、美容院进行客户资源共享，企事业单位联谊做意向团购，或者开发三线城市团购渠道。 目的：美容院和健身会所的客户一般对养生较为重视，经济基础较好，有自己的住房，对享受型消费较易接受。7）车体、报站器和公交车站亭 方式：在市内各区选择主要线路和繁华商圈的几条公交车车体释放项目关键信息的。 目的：通过公交车车身大面积移动，增强对市民视觉的冲击。 投放车次：售楼处附近线路和各种商圈附近线路。2. 广播广告 目的：在初期阶段迅速扩大市场认知，积累客户。 内容：文案表现内容以幽默、风趣风格定位出发，释放“现铺发售、新推优惠或首付分期”等相关信息为主要诉求点。 频段：建议频段交通广播98.6，97.5或音乐台99.8发布广播广告，15秒全天8次滚动播放。 针对人群：沈阳市内有车一族等。3. 报广媒体 目的