新地苏寓57月营销计划

新地苏寓57月营销计划第1页/共29页1现状解读第2页/共29页31、已成交客户分析：区域内私营业主为约60%，台湾企业、富二代为重要补充客户购买主要原因：地段/品质/酒店式服务地段新区核心位置，生活交通极为便利精装标准4000元/㎡的精装标准现房即买即住，更具性价比品质紧挨香格里拉、高端形象、视野开阔酒店服务安全、尊贵第3页/共29页42、未成交客户分析：访谈语录:我本来就被限购了，就算我想办法可以买，也顶多只能再买一套了，这一套我要慎重考虑，到底是买公寓还是买别墅？我再等等，看看會不會降價，周边的金科现在只有13000元起了，政策這麼厲害，我還是要再等等看。这里一个月物业费+设备费要一二千块钱，开销太厉害，常住的话成本太高，何况我不是买来常住的。苏州认这种房子的客户还是不太多。虽然说精装修标准很高，地段也比较好，但是单价高了，比周边贵4000元了。——项目组人员成交不理想的原因：被限购限贷购房信心不足后期生活成本太高单价过高产品抗性未成交主要原因：淡市之下认为价格过高，购买信心、限购限贷成为主要购买障碍2011年6月18日至今，上门约230组，成交12套，成单率19：1第4页/共29页5媒介数量（组）Call客9高炮13搜房14友介41短信14巡展3派单3道旗4电台1路过87夹报4附近小区203、营销推广分析——渠道效果方面:上门约230组，周平均上门约5-6组，上门量严重不足，以朋友介绍与路过为主，渠道效果不明显第5页/共29页6客户来源特性：1、换房客——项目周边小区：项目所在地为新区富人聚集区，早年新区大量私营业主分布其间，而他们所居住的房子房龄均在5年以上，居住品质已无法满足该部分人群的生活需求，到了改善换房的阶段2、酒店客——路过（来自香格里拉酒店的客人）：出入香格里拉酒店的客户，看中项目地段，品质，习惯酒店服务生活3、忠诚客——朋友介绍：居住青庭、项目C栋的客户，认同本项目的服务品质，并已获得投资收益，愿意推荐给周边朋友第6页/共29页73、营销推广分析——现场展示方面:现场售楼处昭示性较弱，客户导入性差,在售信息未传递出去客户语录：苏寓？这个楼盘还在卖吗？是不是卖完了。——周边居民这个楼盘在我们附近吗？不知道。——名城花园业主苏寓不知道还有没有房子卖。都没什么动静的。要卖估计也卖得不好吧。——周边居民塔园路仅塔园路树立精神堡垒地标性建筑缺失标示第7页/共29页2、现场导视、导入性太差，在售信息传递不到位1、渠道推广效果不明显，上门量严重不足Q1：如何深挖客户，导入客户，提高上门量销售现状问题梳理：3、淡市之下，客户对目前价格观望有抗性，对后期生活成本有担忧Q2：如何刺激客户购买，促进销售第8页/共29页2客户策略Q1：如何深挖客户，导入客户，提高上门量第9页/共29页苏州本地私营业主客户：地段/酒店式服务/品质35-45岁年龄，在新区开厂5-10年，看中项目地段、酒店式服务生活，以及香格里拉酒店配套，爱面子，有经常出入星级酒店的消费习惯对本项目区位地段认可家庭年收入100-200万爱面子活动地点：星级酒店、KTV、俱乐部、高尔夫访谈语录：“我是在香格里拉酒店出来，路过这边的时候发现这边还有房子卖的，近来看了下，觉得很不错，住在这里享受星级酒店式服务，别人问住在那里，说住在香格里拉旁边，感觉有档次，有面子。以后招待客户，洽谈生意完了，走个路，就能回家，很方便”——某电缆企业老板：李先生核心要求：地段品质酒店式服务产品需求：180㎡305㎡客户的典型特征A第10页/共29页11B台湾企业主：身份感/生活舒适/投资回报台湾人，追求生活舒适性，享受生活，注重高品质的物业服务与配套，看好地段及发展潜力核心要求：生活舒适高品质服务地段、发展潜力年龄集中在35-50岁见识广好面子对物业要求高置业目的以自住和投资为主客户的典型特征客户语录：这里装修得很温馨，看上去品质又很高。物业服务也不错，我比较喜欢。现在可以买来自住，地段已经摆在这里了，投资也不错，以后还可以租或者卖。就算我回台湾了，物业都可以帮我搞定，很方便。产品需求：150㎡180㎡第11页/共29页12C富二代关注：高品质生活体验/酒店式服务家在新区内，注重高品质生活体验、享受生活、大多注重圈层、看好地段及发展潜力，开好车，有显富炫富心理核心要求：生活舒适性高品质的服务与配套年龄集中在25-35岁经常出入酒店重享受有一定的显富炫富心态，强调身份尊贵感置业目的以自住为主，追求生活舒适和品质服务客户的典型特征活动习性信息渠道交际特性主要出入高端餐饮、高尔夫球场及私人社交场所喜爱阅读财经、政治类报纸杂志，极其看重圈内朋友介绍活动于较高档的年轻群体集聚地：KTV、游艇会、酒吧街；有自己的活动圈子，如青蓝汇产品需求：102㎡148㎡第12页/共29页13目标客户的特点共性：1、生活、工作主要集中在新区内2、有海外背景或习惯出入星级酒店3、经济实力较强，消费场所档次高第13页/共29页14值得放大的项目价值点：价值1：比邻香格里拉酒店形象宣传上强调“香格里拉行政公馆”价值2：五星级酒店式物业服务价值3：丰厚的租金回报营销上加强“会所物业体验式营销”第14页/共29页15拓客动作：苏州本地私营业主动作1、周边小区巡展、邮政箱DM直投、电梯广告动作2、周边科技产业园、办公楼巡展、小型上门推介会动作3、狮山路沿线银行跨界营销，项目资料进银行VIP室，银行的客户活动我们为其提供免费场地（会所）动作4、老带新活动动作5、大量CALL客，（购买环球188、东方之门的客户资料、区域内装卫星电视的资料、世联行客户资源等）第15页/共29页16拓客动作：台湾企业主动作1、苏州——无锡机场大巴椅背上投放广告动作2、利用酒店资源，设置巡展点，投放酒店滚动屏广告，酒店客户、餐厅等处摆放本项目的介绍资料动作3、老带新活动第16页/共29页17富二代拓客动作：动作1、联合宝马、奔驰保时捷等4S店，进行试驾体验活动动作2、大量CALL客，（购买环球188、东方之门的客户资料、区域内装卫星电视的资料、世联行客户资源等）富二代组织：苏州：青蓝汇，2010年成立，目前有100多位成员。高晓东（波司登总经理，首任会长）、郎咸平（理事）、主要成员：郎世杰、王汉（均瑶国际）、丁小明（月星家具）、陈波（昌海集团）（上海：接力中国；温州：凯勒斯会所）富二代娱乐场所：皇家一号等高端KTV、游艇会、名车会、高档酒吧街等。第17页/共29页18拓客方案：详见插件第18页/共29页19后续收口动作：每蓄到一定量的客户，定期邀约客户到现场参加“主题会所体验活动”1、会所下午茶主题活动2、会所“乐高玩具”亲子活动3、会所“瑜伽”体验活动……第19页/共29页20选取条件：房龄5年以上；二手房均价在1-1.1万/平，处市场中高端水平；距离本案3公里半径圈内；狮山峰汇阳光公寓格林花园枫桥丽舍奥林春天中粮香缇金河国际华庭馨泰花园新港名馨花园涵碧苑保利雅苑滨河花苑金龙花园雅韵花园中天品园鑫苑国际城市花园枫舟苑康佳花园时代花园佳林花苑狮山新苑嘉多利花园名城花园3公里半径圈周边老小区——23个小区项目周边3公里范围圈内，聚集大量的5-10年中高档社区，具有较高的消费力和购买力客户地图第20页/共29页苏州西山宾馆冠云大酒店桐星国际酒店新世纪大酒店星程宜家开元酒店桃园度假村万豪酒店书香世家会所酒店香格里拉大酒店世豪全套间酒店运河花园酒店金龙大酒店雅都大酒店苏哥利酒店翰尔酒店书香世家.平江府酒店苏州玄妙索菲特大酒店南林饭店苏州南园宾馆西雍古堡酒店吴宫泛太平洋酒店苏州雍景国际大酒店苏州尼盛万丽大酒店苏州中茵皇冠假日酒店四/五星酒店苏州中茵皇冠假日大酒店吴宫泛太平洋酒店香格里拉大酒店雅都大酒店五星四星苏州的五星酒店现有20多家，新区内充分利用香格里拉酒店，挖掘客户资源，同时深挖其他5家四星级酒店的客户资源第21页/共29页科技产业园脱颖科技创业园出口加工区配套工业园苏高新软件园苏州国家环保高新技术产业园中科院生物医学工程产业化基地青剑湖科技园创元科技园苏州软件园亿迪工业园优康科技园溢智园东创科技园沈巷科技园布鲁德科技园吴中科技创业园盘门科技创业园携和动漫创意产业园石湖科技创意园东盛工业园中国人民大学国家大学科技园生物纳米科技园唯亭科技园朱家工业园苏州工业园综合保税区跨春工业坊苏州友明科技园苏州科技产业发达，以现代科技服务业为重点，重点建设了苏高新软件园、微系统园、软件大厦和生物医药与医疗器械、新能源与新装备、软件信息与服务外包等一批特色专业园区和新兴产业基地，仅苏州高新区引进海内外各类高层次和专业人才近20000人。国家级科研机构三公里半径圈第22页/共29页商务办公楼滨河皇冠大厦东渡国际大厦钢结构研究所环境生物科技研究所环境与教育研究中心润捷广场新港大厦广众传媒大厦金狮大厦金河国际中心中保大厦新创大厦汇豪国际百合花大厦华达大厦金龙大厦水利大厦农业大厦金鑫大厦创业大厦国际经贸大厦中翔经贸大厦沿海国际中心恒峰大厦红星商务楼威尼斯大厦苏州国际贸易中心新世纪大厦祥达商务楼瑞基大厦苏州商务大厦围绕科技产业园区，苏州形成了自己特色的商务办公区域，汇聚了大量的高科技专业人才。其中不乏有大量海外背景的高知目标客户1公里半径圈第23页/共29页4S店三菱华鹏汽车东风本田苏高新国际汽车城苏州广达4S店一汽大众别克新世纪汽车众和汽车本田赢时通汽车名骏百盛上海大众创元汽车大名晶车业新裕汽车金时代汽车华众汽车吉达汽车北京现代汇凯汽车启亚汽车世之贸汽车上海大众华东汽贸市场苏州宝信苏州市私家车保有量达123万辆，同比增长22.4%，目前，苏州市区每百户家庭拥有的私家车已超过40辆。苏州人进入到“后汽车时代”。1.5公里半径圈第24页/共29页大型超市/影院寒山影剧院世纪联华大润发绿宝广场华润万家联华华润万家乐购金逸国际电影院迪卡侬好又多世纪华联万客隆大卖场家乐福物美大卖场幸福蓝海国际影城新新金鹰购物中心大光明影城影视沙龙电影院吴乐宫影剧院大润发嘉禾影城欧尚家乐福好又多沃尔玛上影国际影城苏州是中国经济高度发达的地区，跨国大型超市和影院均已进驻，跨国大型超市每天的顾客人数均在10000以上。影院超市2公里半径圈嘉禾影城大光明影城第25页/共29页3销售策略Q2：如何刺激客户购买，促进销售价格优惠策略推售策略第26页/共29页27方案一：销控房源，促进销售