江苏太仓浏河港湾东方华庭项目整体营销策划方略学习

江苏太仓浏河港湾东方华庭项目整体营销策划方略学习整体营销策划——浏河港湾东方华庭项目【目录】4推广策略3营销策略5我司优势2项目定位1市场分析6合作条件1市场分析——了解、掌握市场，探寻市场机会点！2009年12月14日2010年1月7日2010年4月17日2010年

《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》（新国十条）2010年

《关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》（国十一条）2009年

《完善促进房地产市场健康发展的政策措施》（国四条）内容：个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年。市场反应：短期内出现观望，二手房成交量下降，2010年春节后市场恢复。内容：要求二套房贷款首付款比例不得低于40%。市场反应：继续产生高价地王，3月后房价飙升。核心核心核心成交量的预期影响：观望态势加重，短期内成交量萎缩明显，长远而言还将处于平稳的发展态势。成交价的预期影响：政策控制的是房地产价格上涨过快现象及现象突出的城市，而并非决心实施房价的全面打压，所以短期内价格肯定下跌，长远而言房价还将继续稳中有升。宏观政策分析太仓市场分析浏河市场分析内容：首套房90平方米以上，首付不低于30%，二套房首付50%，利率1.1倍；3套房银行将不放贷等。市场反应：市场观望加重，整体市场人气下降，楼盘销售速度及价格停止上涨甚至下滑。宏观政策分析太仓市场分析浏河市场分析市场预期——预期决定市场走向，预期的变化由政策决定！1、6月份，全国70个大中城市房价环比下降0.1%，较5月份回落0.3个百分点。房价环比在经过连续15个月上涨后，首次出现环比下降。结论：以上数据说明楼市调控效果开始显现，全国房价“拐点”正式确立。2、住房和城乡建设部、银监会等三部委否认楼市调控松动，均表示坚持贯彻落实国务院《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》。结论：在新政不变的情况下，下半年房价将会维持下跌态势，今年9、10月份新房或迎来全面下跌，预期明年一季度会触底。3、从我们对北京、上海、深圳等各一线城市的每月市场动态数据的监测结果分析。结论：以价换量效果明显，未来市场将呈现由目前的量跌价稳向量稳价跌的态势转变。2009年的市场虽然波动起伏，但整体上涨趋势明显；2010年第一季度已经连续3个月成交量持续下滑，跌破了2009年度以来的历史最低点；进入2010年4月市场又有继续回暖迹象，但突如其来的政策严厉打击，预计在今后一段时间内太仓市场会表现出先降后稳的态势，成交量将回归平稳发展趋势。宏观政策分析太仓市场分析浏河市场分析成交量走势分析注：数据来源，深圳中天盛世地产数据库2010年2011年南洋1号公馆，约32万平方米太湖世家，约14万平方米海艺豪庭，约9.5万平方米滨河花园，约15.5万平方米2012年8月9月3月6月特灵空调地块，约20万平方米盛世一品，约15万平方米金谷府邸后期高层，可售约8万平方米荣御蓝湾项目后期，可售20万平方米雅鹿·上海公馆，约18万平方米华阳星城，约6万平方米景瑞城西地块，约30万平方米绿地城一期，可售约28万平方米6月7月1月华源上海城北地块后期，可售约15万平方米御园欧境，约25万平方米10月11月12月9月12月浙建太和丽都，约13.5万平方米南城水岸，约5万平方米新城水岸，约6万平方米中央帝景花园，约5万平方米太仓市区的市场竞争格局太仓市区各项目推售总体量分析宏观政策分析太仓市场分析浏河市场分析太仓市区未来1-2年内，商品房供应总的体量达到340万㎡左右（还不包括没有确定的数据）。其中：中心区140万㎡、南郊新城片区65万㎡、东片区60万㎡、陆渡片区32万㎡、西片区23万㎡、北片区18万㎡。注：数据来源，深圳中天盛世地产数据库地理位置江苏太仓东部滨海临江重镇名誉称谓江尾海头第一镇占地面积68平方公里行政管辖8个行政村，5个社区常住人口5.6万水陆交通距虹桥机场35公里，太仓港码头15公里。沪太、苏浏公路著名人物郑和、吴健雄等镇区规划“北扩东进”、“一城三轴五区”支柱产业工业、第三产业（旅游度假、休闲娱乐、海鲜美食）企业资源共400家左右，其中外资100家财政收入09年1月，实现地方一般预算收入3340万元，增幅6.85%，完成进度17.53%，增幅和完成进度名列太仓第一。宏观政策分析太仓市场分析浏河市场分析宏观政策分析太仓市场分析浏河市场分析2009年下半年—2010年上半年太仓浏河拍卖土地情况拍卖时间位

置用地面积（平方米）用途容积率建筑密度绿地比率交易起始价（万元）最终成交价（万元）20091023浏河镇浏南村36组11562商业≤2.5≤45%≥30%48050028.83万/亩20091023浏河镇东港路西侧4205.8商住≤2.0≤35%≥30%3601240196.55万/亩20091023浏河镇郑和大街北侧22835商住≤2.0≤30%≥30%38008500196.52万/亩20100222浏河镇市民广场南侧4800商业≤2.6≤43%≥20%20028038.89万/亩20100715浏河镇东港路西侧4065商业≤1.4≤30%≥20%7501140186.96万/亩20100715浏河镇郑和南路6058.3商住≤1.7≤25%≥30%8002540279.51万/亩浏河区域市场的土地价格，并没有因政策的影响而有所缓和，因为区域市场的客群特殊性及推出土地的数量少、规模小、总价低等特点，使得该区域市场的土地价格依然呈现高价位成交。一、土地市场已售项目在售项目待售项目宏观政策分析太仓市场分析浏河市场分析高成上海假日中心菜场宏奕广场金域连廊御景苑远洋广场博海尚城紫薇苑听海雅苑天熙公寓富景苑银河湾北上海假日广场中宝华东水产品中心市场商业商业商业镇政府东仓大厦闸南路商住项目汇金坊汇金广场文化商业广场府前嘉苑本案二、浏河区域市场竞争格局府前嘉苑开发商：太仓市高成房地产开发有限公司位置：太仓市浏河镇沪太路浏太路路口占地面积：18.万㎡(三期)建筑面积：36万㎡容积率：2.0，绿地率：35.2%,建筑密度：32.5%总户数：三期2050套(别墅、高层)；销售价格：高层5700元/㎡，别墅成交价9000-9500元/㎡；销售情况：高层销售率96%；别墅销售率81%。目标客户：项目以投资为主；上海投资客户占80%以上,其他如浏河本地及外地自住客占20%。产品总套数成交套数备注（联拼）211-240㎡173140项目别墅产品为6联排和8联排。（小高层）

65-117㎡580第一批559案例1、高成上海假日三期产品面积控制合理，85㎡主力户型销售最好;项目三期整体规划、景观较好，品质和档次提升；别墅、高层的建筑风格混杂，且南面小高层规划不合理；项目前期销售情况很不理想,后期运用行销模式成功打开了上海市场，取得了很好的销售业绩；区域大盘的代表。项目分析宏观政策分析太仓市场分析浏河市场分析三、住宅市场开发商：太仓市鼎鑫房地产开发有限公司位置：太仓市浏河镇郑和路北侧占地面积：19123㎡建筑面积：47651㎡容积率：2.49，绿地率：31%,建筑密度：40%总户数：400多套；销售价格：5900元/㎡；销售情况：5月8日一期首推240套房源，截止到目前为止只成交47套，销售率19.6%；目标客户：就目前的成交客户而言以本地的客户为主，上海客户为辅。产品总套数成交套数备注80-103㎡（两房）250左右/项目为5栋15-16层的小高层，3层的沿街商业。115-132㎡（三房）150左右/案例2、天熙公寓项目位置较好，但整体规划一般，没有特色和明显的卖点;销售过程中证实103㎡的两房和132㎡的三房面积户型偏大；项目预售许可证早在2009年已经下发，但开发商不急于销售，主要还是看好浏河区域的升值潜力；项目滞销的主要原因：政策影响、价格偏高、上海意向客群积累不够、没有专业的销售公司介入；区域普通楼盘的代表。项目分析开发商：苏州银河湾投资有限公司位置：太仓市浏河镇巨能路南侧占地面积：73250㎡建筑面积：117319㎡容积率：1.6，绿地率：37.9%,建筑密度：25%总户数：530套；销售价格：一期别墅价格预计15000元/平方米；销售情况：预计8月份开盘目标客户：主要是针对上海的中高端客群和浏河的高端客群。案例3、银河湾项目整体规划都是地中海风格的建筑；项目联排别墅的面积偏大；打造浏河区域的豪宅生活，是目前浏河区域市场的高端楼盘代表。项目分析产品总套数成交套数备注高层364套

/别墅为4、5、6、8联别墅（200-300㎡）166套/

开发商：苏州博海投资有限公司位置：郑和大街以北、东港路以西占地面积：28835.4㎡建筑面积：57670㎡（其中住宅建筑面积54420㎡、商业建筑面积2632㎡）容积率：2.0，绿地率：49%,建筑密度：21.5%总户数：504套；销售价格：高层预计在6000元/平方米左右销售情况：预计9、10月份开盘目标客户：主要是针对上海的投资客及浏河中高端的换房户。案例4、博海尚城是一个集住宅、别墅、商业为一体的综合性社区。

项目采用稳重大气的暖色调外立面,立体欧式,线条明朗,现代时尚规划大型中庭水景花园,绿化率高达49.17%;

项目是区域市场高品质楼盘的代表。项目分析产品总套数成交套数备注高层（90、125）480套

/4幢高层住宅和8幢三联排别墅

别墅（220㎡）24套/

开发商：太仓市瑞安房地产开发有限公司位置：太仓市浏河镇郑和大街与闸北路交汇处占地面积：约1.62万㎡建筑面积：约4.8万㎡容积率：2.9总户数：427套；销售价格：销售后期的成交均价4675元/㎡销售情况：开盘当天售罄;目标客户：项目以投资为主；上海投资客户占70%以上,其他如浏河本地及外地自住客占30%。产品面积套数比备注舒适型两房107-109㎡12%销售率100%，实用型两房86-89㎡66%舒适型三房131㎡22%案例5、瑞安御景苑因为项目的位置优势，再加上本地开发商的背景，项目的本地客户群的比例相对其他项目高些;前期定位上专业代理公司介入，独创户型设计，相对而言131㎡的产品市场接受度低；卖点把握到位，地标、江景、创新户型且包装到位，打造项目形象，区别于同类项目；“坐销+行销”模式结合；宣传上立足浏河，采取行销派单模式主攻上海北部区域市场。项目分析浏河的住宅市场特征分析一、整体规划市场现状：项目整体规划设计，项目形象上有显著提升，无论是建筑布局、产品类型的组合、还是景观打造，都遵循着人性化、合理性、科学性原则。结论：规划必须要有亮点，通过景观打造档次，产品打造品质、会所塑造形象。二、产品分析市场现状：总体产品套型面积以中小面积为主体，85-90㎡的产品去化最快；130㎡以上的套型在去化上有一定的抗性。联排别墅产品去化速度快，但主力面积区间在210-250㎡，普遍偏大。叠加别墅产品市场空白。结论：规划市场去化最好、最能提升项目档次和价格的产品。三、客户群分析市场现状：浏河房地产消费市场，上海客群占70%以上,以投资为主，自住为辅；其他，如浏河本地及周边城市客群占30%左右。结论：上海客户依然是本项目的主体客户群。四、营销模式市场现状：浏河市场客群分布区域的特殊性，项目在营销模式上必须采用多种营销模式“行销+案场营销”相结合，行销主要针对上海市场。结论：以行销为主，“行销+案场营销”多种营销模式相结合。浏河板块商圈分析三个典型商圈第一商圈，浏河传统成熟商圈，原镇政府所在地。代表项目天康雅居。第二商圈，中心菜场商圈，以菜场为依托，商业逐渐成熟，代表项目高成上海假日沿街、浏河中心菜场、金域连廊、宏奕广场等。第三商圈，新政府商圈，以新政府为依托，商业有待成熟，代表项目中宝财富广场、远洋广场、北上海假日广场等。中心菜场商圈新政府商圈老镇商业区商圈三、商业市场宏观政策分析太仓市场分析浏河市场分析区域市场各商业项目个案项目情况商铺建面（㎡）产品类别开盘日期去化率金域连廊3.7万商铺、公寓08年94%中宝财富广场2.38商铺、公寓09年公寓100%商业85%高成上海假日后期1万多商业08年底73%中心菜场4.58万商业06年底07年初100%宏奕广场0.99万商业06年底07年初100%远洋广场3.5万酒店/商业/银行/loft2010年5月份67%北上海假日广场2万酒店/商业计划2010年预售/紫薇苑三期商业0.86万沿街商业建设中未销售/华东水产品交易中心17万专业市场（主体1-3层商铺；酒店式公寓产品）2010年3月动工/御景苑0.5万沿街商业（主力60-80㎡）预约中/浏河商业市场特征分析一、市场供需分析市场现状：整体市场供应体量大，供大于求是商业市场的一大特征；项目周边大商业云集，市场竞争激烈。结论：市场供过于求，去化速度慢。二、价值差异比较市场现状：浏河商业市场销售均价在7000-8000元/㎡，相比住宅产品的价格，商业产品的价值体现并不是很明显。结论：区域市场商业产品价值体现不明显。三、客群分析市场现状：新兴商业区，商业氛围差。绝大部分为投资客，客群的局限性大。结论：客群的局限性大。四、投资回报分析市场现状：浏河商业店面空置率高，回报率低。在没有成熟商圈支撑下的商业，销售风险加大。结论：投资回报率低，投资积极性受限。浏河区域市场总结一、浏河房地产市场某种意义上已融入大上海市郊版块，因此，我们在操作项目的时侯，要从更高层面重新审视浏河房地产市场特性，跳出原有的市场格局。结论：本项目的目标市场、目标客户群主要是上海客群,且主要集中在上海的北部区域。二、浏河房地产市场发展速度较快，并逐渐成熟，进入大盘和品质时代，价格增速过快，市场投机氛围加重。结论：区域市场的不断成熟呼吁高品质、高档次楼盘的出现。三、浏河房地产开发整体进入专业化阶段，专业公司先进的理念、成熟的操作模式和市场的掌控度，对浏河房地产市场发展起到重要的推动作用。结论：鉴于浏河市场特殊性,在短时间内快速积累以上海为主体的这一特殊客户群，实现项目短、平、快就特别需要专业的地产服务公司以提升项目的附加价值，实现项目利润的最大化。四、浏河商业市场供过于求，回报率低。结论：本项目没有可售商业对项目的整体去化是一大优势。宏观政策分析太仓市场分析浏河市场分析231房地产一级市场小结：市场已成交，但未开发土地储备量大；近年供应都以商住为主，纯商业用地占比增加；土地交易活跃，大规模、高总价地块基本是外来开发商取得。房地产二级市场小结：今后的市场供应量十分巨大；产品多元化发展，竞争机制由原来的价格竞争向产品、品质等方面转变；市场观望，供应强劲，竞争激烈，就要求有更为专业的房产服务商提供专业的服务。国家宏观政策：新国十条政策打压，市场观望态势加重；针对住宅市场重点打击已经出现高房价的城市，它的核心在于抑制炒房和投机的不合理住房需求，增加住房有效供给。因此一、二线城市影响相对较大，三线城市影响相对较小；房地产市场总结市场潜在供应量大，且规模化发展；在政策的控制下，市场需求量有限，主要为刚性需求，外部购买力导入性不强；未来市场竞争趋于白热化。性价比高、附加值大的产品被市场看好。产品多元化、品质化发展，创新程度越来越高。房地产营销的作用越来越明显，手段不断创新，且主导项目的销量和销售速度供需产品价格营销在新政不变的情况下，下半年房价将会维持下跌态势，今年9、10月份新房或迎来全面下跌，预期明年一季度会触底。

成交量短期内成交量萎缩明显，要是政策长时间执行到位，成交量将在会在长时间内会受到抑制，最终实现平稳发展态势。房地产市场预测2项目定位——没有最好，只有更好！项目产品定位项目客群定位项目价格定位项目规模：在浏河区域市场而言，本项目属于中型楼盘；规划特色：采用集中的景观绿地、中心景观带，凸显居住的舒适、高雅；建筑亮点：2号楼1F架空，直接停车入户，凸显2F的价值感及提升其附加价值；面积户型：面积户型十分丰富，能满足不同需求的客户群，扩大项目的客户群层面；但还是要与现有市场做错位竞争，规划市场最有竞争力的产品，形成独特的竞争优势。同时需要在产品的价值挖掘，附加价值的提升上再做些完善。项目概况浏河港湾东方华庭项目项目总建（平方米)物业类型数量户型面积（平方米）套数面积占比本案住宅22767.822F（7-22F）165、73、94、100、12521211005.848%18F（2-18F）194、116、125、168、1701176252%内部因素

外部因素优势（S）劣势（W）景观规划特色：采用集中绿地、中心景观带凸显居住的舒适、高雅；建筑规划亮点：1层架空设计，直接停车入户，凸显2F的价值感及提升其附加价值，从而提升整个项目的品质和档次；酒店配套、品质和档次都能有着很大的提升、且周边居住氛围很好。面积户型：就目前规划的产品而言,虽说面积户型种类比较丰富，但同等户型下的面积有所偏大；50年产权的住宅产品在销售上都是一大抗性，如何突破，也是项目实现短平快去化的关键。机会（O）S-O（抓住机会扩大优势）W-O（巧占时机淡化劣势）浏河与上海同步——实现了与上海的无缝接轨，浏河的发展步伐加快；规划市场最具竞争力的产品，形成独特的竞争优势，提升项目的附加价值。挖掘景观优势，打造特色标杆项目；寻找新的亮点概念，创新卖点。结合区域及项目规划，描绘区域发展的美好前景；树立高品质形象，提升项目档次。威胁（T）S-T（凭借优势扫除威胁）W-T（灵活战术转化威胁）板块竞争激烈；同类产品潜在供应量大；政策下的大市场环境不容乐观；城乡一体化影响。利用酒店配套优势，强化区域、板块认同度；充分利用景观资源，规划亮点，于同类产品中脱颖而出。把握客户敏感点，提升酒店、物业配套针对性；参照片区标杆项目，借势，共生。项目产品定位项目客群定位项目价格定位产品优化建议1-A户型,102.55平方米；建议次卫改书房，同时缩小厨房的尺寸改2.7米为2.4米，缩小次卧的尺寸改3.6米为3.4米，那么优化后的书房是2.3米*2.4米大小。1-B户型，94.36平方米；1-C户型，125.2平方米；1号楼1单元7-22F平面图102.5594.36125.2次卫改书房项目产品定位项目客群定位项目价格定位产品优化建议1号楼2单元7-22F平面图103.0465.0673.27101.32项目产品定位项目客群定位项目价格定位产品优化建议2号楼2F平面图168.31170.83项目产品定位项目客群定位项目价格定位产品优化建议2号楼2单元3-18F平面图124.994.87116.18项目产品定位项目客群定位项目价格定位浏河区域上海区域“奋斗族”1、多为外地人，工作地及生意在浏河或浏河附近2、城镇化客群（城乡一体化推进）“镇区本地人”

1、欲寻改善型住宅2、为儿女购置婚房用途3、为子女购置学区房客户类型概述核心价值点购房目的对应产品类型“外漂族”1、在上海工作多年，为上海高房价所迫至今还是无房族；2、有交通工具或自己可解决交通问题“休闲、养老族”1、老年人，做养老用途2、城市精英，做度假用途或寻改善型住宅，周末或假期入住3、二次置业或多次置业总价低、首付低、户型实用，压力小电梯多层品质高、户型好。性价比高，对交通比较敏感，其他同“奋斗族”生态、健康生活、毗邻上海交通优势1、802、1003、1201、复式（顶楼带阁楼）2、120型1、保值2、自住区域1、保值2、自住+投资项目产品定位项目客群定位项目价格定位核心客户重要客户偶得客户核心客户1、上海（北部区域为主）的自住及投资客群重要客户1、本地的政府部门、银行系统、医院等企事业单位客群2、浏河私人企业主及区域内的新太仓人偶得客户1、城市化、城镇化人口（由于城乡一体化进程，因此这部分客群数量有限）2、其他有地缘性自住及投资客户项目产品定位项目客群定位项目价格定位我们将通过成本测算法和市场比较法两种方法对本项目的价格做以下综合评定：一、市场比较价格定位法此方法是根据项目主要竞争个案的地段、环境、交通、产品、配套、品牌、规模七大因素的优劣分析，与本案进行准确的对比，我们根据选取项目个案的具体情况，结合这些个案目前市场销售价格，对本项目价格进行初步修正，并近一步进行的本项目价格预测。得出目前市场可以接受的均价。项目产品定位项目客群定位项目价格定位可比个案的选择1定价的基本原则2天熙公寓（5900元/㎡）、高成上海假日（5700元/㎡）富景苑（5300元/㎡）、成本原则、市场导向原则、价值相符原则3方面注：以上价格分别为2010年4-7月份各项目的成交均价。项目产品定位项目客群定位项目价格定位地段21区域认同度13升值潜力8环境20项目环境9区域环境6自然景观5交通13通达程度10公交网络3产品20建筑风格5景观规划7得房率4户型设计4车位0配套12市政配套6商业配套4生活配套2品牌5开发商信誉度2开发商影响力3规模9面积5社会影响力4合计1001、七大影响因素与所占比重：项目修正价格的确定3项目产品定位项目客群定位项目价格定位2、各楼盘定价影响因素之权重分析表影响因素本案（x）天熙公寓高成上海假日（b）富景苑（c）（a）Px＝？Pa＝5900Pb＝5700Pc＝5300位置17161518环境18171917交通12121113产品18161716配套109109品牌3343规模4573综合指数82788379项目产品定位项目客群定位项目价格定位参考均价说明：各项目均价按照目前销售或对外公开价格取得以上均为按建筑面积计的起价：修正后各相关楼盘价格qi’qi’=（qx/Qi）×pi注：Pi为按揭均价Pa’=（Qx/Qa）×Pa=（82/78）×5900=6203（元/㎡）Pb’=（Qx/Qb）×Pb=（82/83）×5700=5631（元/㎡）Pc’=（Qx/Qc）×Pc=（82/79）×5300=5501（元/㎡）由上面各楼盘对项目影响的权重分析得出：设各相关楼盘权重取值为Wi，则：天熙公寓(a)：Wa=35%高成上海假日(b):Wb=40%富景苑(c):Wc=25%注：以上各个案将100%做如上分配的依据:1、各个项目的开发进度；2、各个项的销售情况好坏；3、与本项目可比性程度高低项目修正价格确定项目产品定位项目客群定位项目价格定位由qx=∑PiWi，得：Px=（Pa’Wa+Pb’Wb+Pc’Wc）/（Wa+Wb+Wc）=（6203×35%+5631×40%+5501×25%）/（35%+40%+25%）=（2171.05+2252.4+1375.25）/100%=5798.7元/㎡根据以上的市场比较法，得出本案产品目前的市场价格是：均价：5800元/㎡项目修正价格确定注：本次价格定位的参考基数以目前的市场现状为基础，最终的价格确定还需要结合具体销售时间的市场现状，经更为深入的市场调研后综合评定。3营销策略——

实现项目利润最大化！推售策略——组合控制1、高调入市，少量引领，垫定市场。2、分批推售，产品组合，迅速吸引客户。4、控制数量与价格，营造热点，小步抬升价格。3、实用户型为主入市，强势消化市场购买力。总体营销策略营销节点铺排营销策略组合市场现状不容乐观，需将项目的产品做快速去化未来供应量巨大，尽量错开在市场激烈的情况下入市，将更有有把握将项目价值最大化发挥；寻找最佳面市时机项目实际工程进度快及前期导入周期短；考虑发展商资金回笼时间，越早开发资金的时间成本消耗越少；建议最佳面市时间2011年4-5月份总体营销策略营销节点铺排营销策略组合营销思路

前期筹备期2010年8月—9月Textinhere时间节点蓄客期10月—2010年3月开盘期和强销期2011年4月持续期和尾盘期2011年5月1.Title2.Title3.Title4.Title具体开盘时间视蓄客情况而定（就浏河市场特殊目标客户群而言，客户量和推售量必须达到1:2，开盘才能实现项目整体短平快的去化）。总体营销策略营销节点铺排营销策略组合201008201010201103201105之后后续跟进Ⅰ预热期爆发期ⅡⅢ筹备期强销期和持续期力争进入尾盘期项目前期造至关重要销售工作全面展开善始善终做好每一步蓄客期1、围墙广告的设计和制作2、完成各项销售工具的设计、制作（楼书、DM、海报、销售手册等）3、销售专案人员到位、培训4、排定阶段性媒体计划1、项目前期的形象宣传、信息传播、上海区域的行销团队前期意向客户积累、洽谈2、房展会的参加、项目形象展示、宣传、及客户积累3、完善、确立项目策划方案的细节内容1、项目正式开盘，集中预约客户的选房、认购和签约2、严格项目的销售控制和销售管理3、举办SP活动、配合NP海报等媒体4、阶段性策划策略及销售策略的调整1、对公开期及强销期遗留客户，积极跟踪，以达到成交目的2、挖掘尾盘期卖点，增加签约数量3、进行销售总结营销思路总体营销策略营销节点铺排营销策略组合201104异地行销+营销活动营销案场营销情景营销价格策略总体营销策略营销节点铺排营销策略组合总体营销策略营销节点铺排营销策略组合情景营销的重要性情景营销可叫作氛围营销，所有的情景（售楼部、样板房、看楼通道、指引牌、园林等）建立的出发点，都是为了给客户最直观的感受，充分调动客户的购买欲望。再通过现场销售人员的技巧引导，使客户在最短的时间下定，最大限度的促成成交。情景营销是所有营销方式中十分重要的一部分。举例，当客户面毛坯建筑时大多数群体无法形成足够的想象空间，故此很难调动足够的积极性，而样板房的打造可以最直接的展示项目的优势，给予客户强力的冲击感及体验，可以有效大幅提升客户的购买欲望。总体营销策略营销节点铺排营销策略组合情景营销——

现场外围的情景建立

总体营销策略营销节点铺排营销策略组合情景营销——

售楼中心外部包装的昭示性

总体营销策略营销节点铺排营销策略组合情景营销——

售楼中心内部包装的昭示性

总体营销策略营销节点铺排营销策略组合情景营销——

内外部引导系统

精神堡垒的应用内外部引导系统总体营销策略营销节点铺排营销策略组合楼盘推介会地产峰会活动营销

房展会案场营销案场营销——促成和把握意向客户的成交。但面对项目主要目标客户群处于上海区域这一特殊性，实现意向客户前期的有效、快速积累，我们必须采取案场营销+异地行销+异地营销多种营销模式相结合的模式。总体营销策略营销节点铺排营销策略组合总体营销策略营销节点铺排营销策略组合行销模式——通过跨区域1对1的宣传、了解及沟通，实现异地意向客户快速、有效的积累。公司从深圳房地产市场应用到上海、常熟和太仓市场。经过近几年的发展，已经形成了完备的架构和成熟的操作模式。目前，公司拥有一支活跃在上海、常熟及太仓的行销团队实施公司代理项目的行销工作。异地行销

总体营销策略营销节点铺排营销策略组合异地营销

设立上海营销中心——是为了实现项目异地行销团队客户资源的有效积累，给客户对项目的进一步了解及意向洽谈一个平台，以保证意向客户的有效性。总体营销策略营销节点铺排营销策略组合1、稳开高走甚至是低开高走、小步快跑性价比先行，根据市场价格，制定项目合理价格，不断制造营销事件，分次小幅不断推出高质产品，制造价格保值印象，提高客户购买信心；2、优惠不断部分景观、采光朝向不好的单位，分时次作为特价房推出。惊喜不断、好运连连，刺激消费。价格策略

4推广策略——实现价值的渠道！媒介总体策略脉动式投放：根据项目营销节点，波动式有节奏推进。焦点扩散：线上与线下结合。户外为主+终端扩散+小众公关。以户外为聚焦点，灯箱，导示等扩散引导。DM、小众公关不断渗透至本地及目标客群中。节点报纸夹报+电视造成声势。媒体推广策略客户渠道推广节点及预算户外广告报纸夹刊电视广告DM广告短信网络商业中心、项目周边，主要干道本地及相关联客户主流报纸小众传播太仓电视台黄金时段插播本地客户企事业、产业区上海及其他区域定向客户感情营销自有客户上海楼市、搜房网太房热线、太仓房产网市场预热，重大节点告示项目介绍、形象宣传重大节点信息传递针对目标客户释放信息重大节点信息通告跨区域，大范围的推广媒体选择不同阶段的推广策略——市场导入期聚集客户情景营造优惠吸引形象提升强力推广媒体推广策略客户渠道推广节点及预算不同阶段的推广策略——开盘阶段媒体推广策略客户渠道推广节点及预算不同阶段的推广策略——强销阶段媒体推广策略客户渠道推广节点及预算继承开盘的热度通过密集广告保持热度通过情景刺激成交不同阶段的推广策略——尾盘阶段媒体推广策略客户渠道推广节点及预算媒体推广策略客户渠道推广节点及预算内部渠道酒店品牌客户资源的利用太仓非常行之有效的“口碑推广”老带新客户资源的利用中天盛世客户资源的利用：拥有30000多名太仓本地优质客源及5000多名上海有效客源做后援。房地产销售必然有有一定比例广告投入的必要性，广告渠道的运用要点是特定目标群体的多次刺激及提升项目的知名度。项目的推广费用约为：总销售额的1%左右

准备期、蓄客期为广告主要投放期，进行有效的媒体组合强势宣传,提高项目知名度及吸引目标客户群。(50%)

强销期仍应维持一定比例的广告投放，主要为解析说服型广告。(30%)

持销期维持项目热度,持续销售。(15%)

尾盘期广告可少量投放，主要依靠其他渠道。(5%)投放比例准略、蓄客期50%开盘强销30%尾盘5%持销15%2010/08-2011/032011/042011/05——媒体推广策略客户渠道推广推广节点及预算5我司优势——

体现自我价值，实现开发商名利双收！操盘理念坚持挖掘项目附加值坚持坚持坚持坚持坚持为发展商做到项目效益最大化坚持中天盛世专业性操盘手法，为发展商降低开发风险坚持操盘过程中，每一个细节的把握深圳中天盛世是一支由房地产精英组成的核心团队，我们来自各大知名开发公司、各大品牌代理公司，拥有丰富的房地产行业实操经验，多为房地产业界的资深人士。精英团队我们的专业知识及敬业精神将为开发公司提供全方位的地产顾问（包括市场研究、开发顾问、建筑设计顾问、平面设计）及全程策划、营销服务。精英团队位于太仓市城市核心，我司定位该项目为苏南县级市首个现代化大型主题购物中心，总体量24万平方米。南洋广场整体销售期为十六个月；整体销售率达到97%。南洋广场整体招商期为一年；开业招商率达到90%。本项目已于2008年10月正式开街，圆满完成代理任务。案例一、太仓.市中心.南洋广场营销关键点

“城市商业名片”“龙头商业带动”“多营销模式组合“经典案例城市经典展现通过中天盛世针对本项目营销策略的调整，销售取得了良好的突破。2007年6月至8月近3个月的时间，销售率达100%，圆满完成销售目标。案例二、太仓.板桥.海华景苑营销关键点

“走出去，请进来”“自住转投资”“老带新”2007销售奇迹营销关键点

“高性价比”

“功能性用房：宜商、宜居、宜投资”总建筑面积46955平方米，地上建筑约43000平方米的商业项目；中天盛世进行自身及外部资源的全面整合，实现项目一期开盘90%的销售率；目前二期也已进入全面热销期。案例三、太仓.板桥.星光码头2009最具挑战性楼盘案例四、太仓.浏河.瑞安御景苑本项目占地面积约16400㎡，建筑面积约49200平方米；总户数约为414户，6个月之内认筹率达到200%；开盘当天销售率100%。创造2009销售神话营销关键点

“江景概念”“地标建筑”“创新户型高附加值”“坐销转行销”案例五、太仓.城中.金御湾本项目占地面积约19845㎡，建筑面积约55208平方米；总户数约为455户，目前进入持续销售期；营销关键点

“会呼吸的房子“水景资源””低开高走的价格策略分期分批推售，制造销售氛围，保证销售率。200