实现销售业绩倍增

一家公司要招收新职员，在面试中有这样一个问题：你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上，经过一个车站，有三个人正在等公共汽车。一个是快要死的老人，好可怜的；一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他；还有一个女人（男人），她（他）是那种你做梦都想娶（嫁）的人，也许错过就没有了。但你的车除司机以外只能搭乘一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。倍增业绩的宝典第一页，共76页。在200个应征者中，只有一个人被雇佣了，他并没有解释他的理由，他只是说了以下的话：“给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车。”

是否因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）？有时，如果我们能放弃一些我们的固执、狭隘和优势的话，我们可能会得到更多。倍增业绩的宝典第二页，共76页。若心灵不变，一切皆不变！第三页，共76页。人都是自我观念的囚徒!人囚第四页，共76页。反思观念障碍的形成倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第五页，共76页。1）相信经验，思维定势“举一反三”为什么不能“举一反四/五”呢？倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第六页，共76页。亚细亚王的故事

传说公元前233年冬天，马其顿亚历山大大帝进军亚细亚。当他到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有个著名的预言：几百年前，佛罗基亚的戈迪亚斯王在其牛车上系了一个复杂的绳结，并宣告谁能解开它，谁就会成为亚细亚王。至此之后，每年都有许多人来看戈迪亚斯打的绳结。各国的武士和王子都来解这个结，可总是连绳头都找不到，他们甚至不知从何着手。亚历山大对这个预言非常感兴趣，命人带他去看这个神秘之结。幸好这个结完好的保存在朱庇神庙里。亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都找不到。这时他突然想到：

“为什么不用自己的行动规则来打开这个绳结？！”于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留了数百年的难解之谜，就这样轻易地被解开了。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第七页，共76页。2）“迷恋”过去的成功过去的成功常常限制了我们的思路

——成功也可能是失败之母！倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第八页，共76页。生活在不同高度世界的人，有很不同的視野。我看不見！那兒很美呀！倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第九页，共76页。不同的心智模式——会有不同的眼界很高呀…不算高吧！倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第十页，共76页。盲人摸象的启示倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第十一页，共76页。

决定销售成功的关键点是什么？

销售是信心的传递,情绪的转移决定客户行动的关键是什么?

追求利益,逃避痛苦倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第十二页，共76页。最好的销售方式：顾问式销售

卖的不是产品而是解决问题的方案倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第十三页，共76页。销售的“五千”精神踏遍千山万水走进千家万户想尽千方百计说尽千言万语吃尽千辛万苦倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第十四页，共76页。销售的五大步骤找得着——客户见得到——老板说得透——产品粘得住——客户哄得好——人倍增业绩的宝典坚持手段专业耐心心态第十五页，共76页。目标的突破自我行销的突破沟通的突破挖掘需求的突破塑造价值的突破成交的突破业绩倍增的六大突破倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第十六页，共76页。

销售模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系产品质量客户需求客户需求产品介绍产品质量产品介绍客户关系销售旧模式销售新模式倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第十七页，共76页。顾客内心的问题：你说的是真的吗？你说的真的那么好吗？这个产品对我真的有好处吗？我会上当吗？我的决定会错吗？还有比你的更好的吗？你们公司实力怎样？怀疑倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第十八页，共76页。解决销售中最大的障碍信任倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第十九页，共76页。

三大信任感的建立

对你的信任对公司的信任对提供的产品或服务的信任倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第二十页，共76页。

信任感的建立

1、专家的形象

2、注意基本的社交礼仪

3、通过“问”建立信赖感

4、微笑

5、利用事实顾客、熟人等

6、赞美倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第二十一页，共76页。你有以貌取人的习惯吗？倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第二十二页，共76页。这是个两分钟的世界你只有一分钟展示给人们你是谁；另一分钟是让他们喜欢你！倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第二十三页，共76页。(1)保持干净、清爽的仪表。

(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)言谈举止充满自信，不卑不亢。请问你做到了吗？倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第二十四页，共76页。三三三原则30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第二十五页，共76页。与顾客在一起你是否注意以下细节▲穿黑皮鞋配白色袜子▲浅色衬衣里面穿深色贴身内衣▲夏天穿拖鞋和暴露的服装▲扎一条已经掉漆的皮带

▲皮鞋脏，西装上有污渍▲衣服有褶皱，衬衣脏▲衣服扣子不全，领带松散▲眼镜脏或有破损▲有头屑或头发脏乱▲脸上有胡子茬▲指甲过长或有污渍▲指甲上有残缺的指甲油▲饭后未漱口，有异味状态决定结果倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第二十六页，共76页。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典卖产品不如卖自己第二十七页，共76页。卖精神——展示健康的精神风貌1、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光2、心态的调整3、自我激励与安慰4、复习产品对顾客的买点5、平日加强自我情绪管理6、想到顾客的拒绝原因，并做好应对方案倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第二十八页，共76页。卖形象——你的形象价值百万为成功穿着，为胜利打扮。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第二十九页，共76页。卖准备——不打无准备之仗1、做好拜访计划；2、常规资料应随身携带：名片、画册、证件3、拜访路线的设计与安排；4、拜访话题的准备：与不同客户见面的谈话的主题是什么，明确拜访的目的；5、专业知识的准备：产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像了解你的知心朋友；6、非专业知识的准备：了解不同的话题，7、对客户的准备：充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售成功率就越大；倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第三十页，共76页。沟通=业绩倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第三十一页，共76页。

专业、详细沟通的漏斗我所知道的100%我所想说的90%我所说的70%他所想听的40%他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的10—30%第三十二页，共76页。＊双方＊双向＊互动

什么叫沟通?定义：为了达成共识，双方进行的一种双向交流方式。倍增业绩的宝典第三十三页，共76页。中国人沟通的三大特性3、清晰的内心，模糊的表达

---辨识（察言观色揣摩心理“随便”）

1、安全感：----真诚

（不要咄咄逼人、锋芒毕露）2、王者之尊：---尊重爱面子

（伸手不打笑脸人）倍增业绩的宝典第三十四页，共76页。沟通的要诀简单标准化精确让对方的理解是唯一的。简单到傻瓜都能听懂。双方能达成共识的平台。表达三要诀倍增业绩的宝典第三十五页，共76页。PPT22受话三要诀•重复要点：•确认：•倾听：照单全收，听完再说让对方知道你听到的信息是什么沟通的灵魂倍增业绩的宝典第三十六页，共76页。沟通两大准则第三十七页，共76页。沟通的目的：消除疑意，达成共识沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感；沟通的三大组成部分：文字、语调、肢体语言文字7％，语调38％，肢体语言55％。沟通的原理倍增业绩的宝典第三十八页，共76页。发问倾听赞美认同沟通的四大组成部分倍增业绩的宝典第三十九页，共76页。沟通上的“黄金定律”你希望别人怎样对待你，你就怎样去对待别人。不要用自己喜欢的方式去对待别人，而要用别人喜欢的方式去对待对方。第四十页，共76页。沟通的少与多少说抱怨的话多说宽容的话少说讽刺的话多说尊重的话少说拒绝的话多说关怀的话少说命令的话多说商量的话少说批评的话多说鼓励的话倍增业绩的宝典第四十一页，共76页。沟通从心开始倍增业绩的宝典第四十二页，共76页。挖掘需求的突破倍增业绩的工具倍增业绩的宝典需求客户的需求就是你的财富第四十三页，共76页。我们工作的好坏由谁决定？倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第四十四页，共76页。我们工作的好坏由客户决定

如果你不服务好你的客户，你的竞争对手就会为你代劳！因为客户就是市场的裁判！倍增业绩的宝典第四十五页，共76页。我们的客户要什么？被重视的感觉被理解的感觉

舒适的感觉倍增业绩的宝典第四十六页，共76页。想想这些统计结果当客户心中有抱怨时：

4%

会告诉你

40%

勉强合作

56%不在合作倍增业绩的宝典第四十七页，共76页。倍增业绩的工具一流销售卖理念二流销售卖产品三流销售卖苦力塑造价值的突破倍增业绩的宝典第四十八页，共76页。

塑造产品价值的8个方法

1、精通自家产品

2、精通竞争对手的产品及公司

3、精通行业

4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品

5、先塑造产品带给顾客的最大好处

6、扩大产品带来的好处

7、用正面积极的语言进行产品塑造

8、用数据、人物、时间、事实。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第四十九页，共76页。它们留给我们深刻印象怕上火，喝王老吉海信空调，变频专家去头屑，用海飞丝我就喜欢——麦当劳一切皆有可能——李宁服务到永远——海尔倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第五十页，共76页。价值的一个重要体现独特卖点倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第五十一页，共76页。成

交

的

突

破倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第五十二页，共76页。成交是什么？成交就是价值的交换倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第五十三页，共76页。成交技巧敢于要求临门一脚?态度专业信任需求成交的关键

倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第五十四页，共76页。3招让客户改变并不计较自己的付出

1极度喜悦时。热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。2极度悲伤时。失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会计较价格问题的。3极度恐惧时。黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出来。相信你第一时间想的是保命和安全，而不是金钱。

倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第五十五页，共76页。

找到顾客的抗拒点思考：请找出你经常遇到的抗拒点

倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第五十六页，共76页。拒绝的原因基本上来自

客户、销售人员、产品三大方面1来自客户方面的因素：客户先入为主的成见；购买习惯；客户的购买经验(以前有过不满意的经验)：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货……2来自销售人员方面的因素：销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够……3来自产品方面的因素：产品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第五十七页，共76页。“为什么受伤的总是我”

——8种情况下的拒绝

(1)没有认清决策者。

(2)没能让对方信任你。

(3)没有找到客户的需求。

(4)没有让对方认识到足够的价值。

(5)你的介绍很无力，缺乏激情。

(6)没能让对方产生足够的渴望。

(7)没能让对方产生必须今天购买的紧迫感。

(8)没有预见到可能的拒绝。

倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第五十八页，共76页。8招解决抗拒点1、认同顾客的抗拒点2、耐心听完顾客的抗拒点3、确认顾客的抗拒点4、辨别抗拒点的真伪（如果是假的要给予引导）5、锁定抗拒点，问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其他的吗？（把他所有担心或疑虑的问题全挖出来）6、取得客户的承诺，问：假如你的这些问题我们公司可以帮助你解决，你可以立即做决定吗？7、再次确认、框式8、以完全合理的解释来解除每一个抗拒点（讲案例）倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第五十九页，共76页。

抗拒点处理实用技巧

1、处理程序：认同-赞美-转移-反问

2、处理原则：先处理心情，在处理事情

3、不要有“猴子思维”用下意识、不加思索就回答问题别人问你什么就回答什么思维的“马达”转得没有对方快倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第六十页，共76页。

处理抗拒点的“杀手锏”—反问

多少返点？

反问：多少返点您觉得合适？您要多少？您今天就要订吗？我尽量给您去申请！倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第六十一页，共76页。

5种常见抗拒点举例

你们价格太贵了！真的这么好吗？我没有时间啊！考虑考虑再说吧。我现在不需要。倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第六十二页，共76页。

你们价格太贵了！

[认同]是啊！是啊！是啊！

[赞美]您确实有眼光！

[转移]这是我们今年推出的最好的产品，

[反问]您不想试试吗？真的这么好吗？

[认同]是啊！我能理解您的意思。

[赞美]这说明您真的很重视这件事情,[转移]或许有些地方我还没向您说明白，

[反问]那么您还想了解哪方面呢？倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第六十三页，共76页。

我没有时间啊！

[认同]是啊，是啊，我知道的，

[赞美]象您这样的生意当然很忙了！

[转移]所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。

[反问]您说不是吗？考虑考虑再说。

[认同]是啊！考虑一下是对的，这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。

[赞美]看来您是个做事情很有条理的人。

[转移]不过，顺便问一下，

[反问]您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪

倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第六十四页，共76页。

我现在不需要。

[认同]是啊，我理解您的感受。

[赞美]我想您一定是一个很直率的人。

[转移]您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。

[反问]您看明天上午还是下午我来比较方便呢？倍增业绩的工具倍增业绩的宝典第六十五页，共76