北京东二环某住宅项目营销策划报告

目录TOC\o"1-2"一、区域市场分析2（一）供应分析2（二）需求分析7（三）价格分析8（四）结论9二、项目分析10（一）项目优势分析10（二）项目劣势分析11（三）存在的机会12(四)面临的威胁12三、销售方案13（一）目前存在的问题13（二）项目定位14（三）客户定位14（四）价格方案14（五）项目建议15（六）销售策略15（七）现场包装19寨四、宣传推广独方案列24萍（一）媒体选套择呀24料（二）活动行黎销织27异五、公司优势回29裙摘虚展尤盛要揉侮穗我们对想***取项目周边的市从场进行了调查奔与分析。通过砖我们的分析，筑我们认为目前脸市场建筑技术蛙含量在提高，下楼体立面、户矿型及使用率均醒比较好。同时存购买房产的客姨户对户型的选茧择更加合理实技用，客户对价趴格方面的敏感片程度降低，取立而代之的是对鼠项目综合方面决的考虑。孔箩鞋同时，我们也缎对本项目进行姿了认真的研究市与分析。通过废我们的分析，播我们认为本项钻目在地理位置刷、现房发售等艇方面有一定的到优势。同时，万在户型设计、爸使用率、立面安、社区环境、插价格体系等方垫面存在一定的劣问题。塘寒枣为了更好的完戴成项目的销售昆任务，最大化廊保证发展商的杰利益，我们对需项目的营销方伤案进行了分析姓和调整，提供非了初步的销售俯方案、现场包辽装方案和宣传肢推广方案。取塌郊我公司具有多弊年的销售经验则和科学的管理棕体系。我们在垦客户资源、网甘络资源等方面王均有很好的优晚势。我们本着柴为发展商负责镇、对项目负责奶的态度开展我堆们的工作。犯俩翠真诚希望能携圈手合作。赔一、区域市场炎分析镇***社小区位于东二我环广渠门东北内角，根据我们滴对市场的了解舅本次市场调查蓄所设定的调查辉范围东起西大爹望路，西至广夏渠门，南达劲驱松路，北抵铁牙路，共对此区艰域战的坡1愧1翼个住宅项目进殿行了调查。本时项目地处东二别环和东三环之骆间，紧临繁华糠的国贸商圈，笛周边物业销售仙业绩良好。随提着叮CB惰D攀商圈的发展，狂泛反CB龟D氧地区的住宅市卫场的供应速度暑在丢200胀2蚊年急剧增加。莲（一）供应分向析扎1惊、总供应量分册析败该地区近十年接来一直是中低办档的居住类项斑目为主导，高策档项目的市场侮供应很少，但搞近期随着四环呆路的开通舍，盘CB透D绸商圈及其辐射胳区域的范围不慨断向外扩展，青区域商品房的紫供应量迅速增冻大。轮自目199柴8隐年来该区域内并的商品房总供态应量达胖到悬194.颗8疯万平方米甘左右蚀,眼已售项目有广敢馨桃居握,洞怡馨养园买,嫂九龙花奔园崭,捏擦东萄环迅1鼻8满，梅岭劲松嘉园涌。喊200钳1古年以前每年的喊市场供应量不殊超喂过角1豆0牲万平米扭，项巨200笋2泼年的市场供应群量约邀为神5卷0破万平米先，洲其中给规模较大的颜楼盘华腾园一舌期推吐出陷18剂万平米巨左右。纵询观溉199减8当年以来该区域醋的供应状况，而今年本区域的品商品房进入供视应高峰期，短域时间内将打破局供求稳定的状蹈态。咐市场已销项目叼表葱住宅名称弱总建筑面积（厌万平米）贤怡馨园槐10动广馨居悦1.8帐劲松嘉园苗5摄九龙花园桑8盟0如东凯环光18废12其合计：齐108.8罪市场在销项目款表带住宅名称烦总建筑面积（竞万平米）漂世纪阳光陵10题鑫兆豪园笑10丝新青年公寓网10址世桥国贸公寓得6掠乐澜宝邸浅10碰华腾园粘40京合计：浪86律2慈、物业类型分辈析岩选肥目前该区域物竭业中除凡乐澜宝邸为外真销公寓，其它周均为普通住宅翼。挺整体来看是以夹5000--够600斥0图元片/川平米的中档住太宅居多断，超铲过没700依0用元拐/反平米的高档项姐目并不是很多找，因此区域的森物业以居住为倡主。物业类型表蔑住宅名称线物业类型稻世纪阳光押普通住宅旷怡馨园虚普通住宅薄广馨居霞普通住宅遭鑫兆豪园活普通住宅睡新青年公寓么普通住宅厘劲松嘉园猾普通住宅提世桥国贸公寓喜普通住宅朗九龙花园吩普通住宅裕东秤环烂18树普通住宅偿乐澜宝邸率外销公寓混华腾园遵普通住宅项3钩、物业品质分但析尺客户的理性选在择影响着住宅牺产品的品质，晕开发商对于物映业的定位越来站越细分和明确局。开发商无论蜘在项目的运作达还是在产品的甲设计上都比以遣往有所提高，清具体体现在以拳下几个方面。女目标客户的细盼分术开发商品牌意捕识加强售注重环境规划鸡设计注重细节设计发从各个方面体嫌现斩“断以人为水本希”举随去年以来御为景园，乐澜宝详邸等高档楼盘惩的面世，将榜这一地区的物恼业品质和价位美全面抬升。私由于同类地区舍楼盘价位、档裤次相差悬殊，诸因此，同样是四商品房，但不辉同楼盘未来社挺区业主的层次群，以及管理却膊可能相差很大回。蠢本区域内近几扒年来物业的品编质正在逐步提微升，正在运作溉的项目中乐澜墨宝邸、世桥国娃贸公寓、世纪仁阳光公寓的品应质都较早期推援出的项目有很牛大的提升。4、楼体分析群（炒1坊）建筑形式蜻居住类物业项蚊目为市场主流开，产品形式多则为高层塔楼和鸟塔板混合，板颜式小高层的项薄目只有东环十京八古柏家居。呆（揉2旁）环境规划视小区内部环境习规划水平普遍浅不高，绿化率戒低。状（炕3尖）小区规模食除九龙花园外占大多数项目规横模小，建筑单昨体数量少。饶（蓝4类）市场表现有项目销售过程抗中，户型合理岭的小户型市场村表现突出。识物业楼型统计福表指住宅名称浇建筑形式兼结构形式挖建筑单体数量口层数漂世纪阳光惕塔楼、板楼唱剪力墙和3潮栋弟塔楼该1敢5醉层绣、谱2纪2蒙层渐怡馨园它塔楼萌剪力墙榴3暴栋鱼塔楼值25兽层运广馨居椅塔楼、多层答剪力墙私1况栋塔楼捡，坊1铜栋药多层挎新青年公寓枕塔楼省框架结构端2前栋塔楼住未定谎劲松嘉园恨塔楼、多层蜓框剪结构腰1旗栋塔楼配，反1黑栋育多层凑A挨座斗24状层；疼B颤座君14眼层野世桥国贸公寓兔塔楼、板楼秀2道栋塔楼粮，潮2象栋板楼弟2称2励层教、魄1弟2吸层新九龙花园剩塔楼、板楼谣钢混现浇滴9奖栋塔楼丢，魂3熔栋板楼捉多种层数舞东缎环健18惨板式小高层怕剪力墙于3漆栋芹塔楼补1弄1灰层搭、铁1槐5羽层蓬乐澜宝邸唱塔楼、板楼冠剪力墙纠5疮栋吼塔楼扛1讨7奥层超、坝2刷8纤层刺、晶2灯5浅层诞、言1救6群层薯华腾园目塔楼谢钢混结构鼻7轮栋蜻塔楼姿28上层、佩25哈层仿5挖、装修情况分课析淋物业品质的最贴直接的表现就揪在于装修情况宏，物业的内外锁装修情况是评躺价项目品质的次一项非常重要圆的指标。而（表1广）本区域内商钳品房的外部装奸修在逐年提高舍现在除悔了愿2样个情况未定项必目外，只有最挣近两年推出的像3童个项目外部装荣修采用面砖，深其他项目均采位用外墙涂料作酒为外部装修材况料券，具体装修情煌况如下表。盖物业外部装修裂情况表蛋住宅名称唤外墙装修垦怡馨园业涂料师广馨居乘涂料佛华腾园询防水涂料药世纪阳光做高级涂料刚九龙花园烧高级涂料苗乐澜宝邸贞深色仿石喷涂仇，高级浅灰色乞涂料家劲松嘉园籍面砖籍东备环项18拣瓷砖主世桥国贸公寓争无釉瓷砖愈鑫兆豪园胸未定辆新青年公寓苦未定紧（衣2歼）本区域内进怜行内部装修的时项目仅维有壶3虾个项目御多数项目为毛轻坯房和粗装修处，收而且大部分精强装修项目为近愿两年推出项目劲，从装修的角林度也可以看出砍本区域内物业悬品质在逐步提瞧高。帐毛坯及粗装修摇项目表伞住宅名称讲地面隶内墙顶窗肚厨房滥卫生间烦世纪阳光框水泥地面邮水泥墙身塑钢窗书毛坯策毛坯飘怡馨园斩水泥地面凯四白落地周塑钢窗额精装修拆精装修惜广馨居湾水泥地面罩水泥墙弄塑钢窗希粗装修罚毛坯漆劲松嘉园透水泥地面阀四白落地项塑钢窗追毛坯侄毛坯宇九龙花园急水泥地面撇四白落地精塑钢窗员粗装修佛粗装修初华腾园尊水泥地面往预留装修面终塑钢窗咏精装修咸精装修精装修项目表粮住宅名称府地面歉内墙爹门政窗递厨房瞎卫生间铜世桥国贸公寓盏实木复合木地寿板锣涂料或壁纸碗优质木门德铝合金窗，中带空玻璃锹精装修漫精装修迫东涨环肺18远实木地板目涂料歇三防门轧中空落地窗屋精装修誉精装修已乐澜宝邸冬复合木地板鸟四白落地丛普通门表喷涂铝合金窗慧，双层镀膜玻邪璃冒精装修诞精装修警6颗、推出时间分止析秋由下表可见，燥1998-2仆00状0方每年入住项目犯都为一个仰，哪200解1姻年为两个帮，机200咸2暴年猛增为四个穴项目辽，因使此投200搬2庸年该地区住宅悠市场竟争激烈柜。迷项目运作时间晋表驴住宅名称睡开工日期屋正式开盘日期驳最早入住时间旨怡馨园暖1997.4罚1998.4舟1998.1辈1臭劲松嘉园留1998.2仅1999.3沙2001.1峡0事广馨居昂1999指1999盘2000.4计乐澜宝邸则2000.8王2000.1舍1肿2001.1拖2鸽九龙花园孟1998功199倒8摇.陡9徒2001.6屯东饲环珠18涝2001.1文2001.3肥2002.6轧世纪阳光律2000.1咬1鸽2002.4忧2002.8跃华腾园胡2000.1酷2000.1蓄2002.9浊世桥国贸公寓筛2002婶2002.4竟2003胁（二）需求分伴析堤1涨、近两年来随挑着骨CBD竭区域的成熟，给周边地区项目论在市场上的表舒现一直不错随特别是两广大如街进行改造后隆，尤为突出，悟去年很多项目戴都有很好的市寿场表现，多数旅项目都已经售注完，我们根据雅已经掌握的信隙息粗略计算了所一下，市场的典吸纳率殊为称3征6拌万平方须米桶/叠年。焰2原、本区域内多进数项目是以居列住为主，部分裤项目已经逐步大形成商住氛围罩。竟其中广馨居、康怡馨园等一些加已入住项目的狸客户有部分住某户为拆迁户，朗九龙花园有部难分办公的客户搁，而新青年公悔寓项目现在重硬新包装运做，霞很多因素还未逼确定。由于近辜两年两广大街掏的改造的加快默，此地区客户丰主要是以地缘扁性为主，现有裳客户主要为附孩近居民。透3液、需求主要特携点：替（葬1职）客户的构成沃比较复杂，白冲领、附近居民谨和拆迁户均存远在；双（诱2庸）地缘性较强诉，大多数是在结附近居住和工未作的人群；它（鄙3呼）本区域的地答段是吸引客户陶的主要因素；霞（霸4异）近年来随着坊CBD勤的发展，吸纳胳量逐年增加；盼（炕5猪）主要以居住侄为主，存在投组资客户，但是瓜占的比例比较养小；站（圈6漫）小户型更容叫易被市场所接旋受；基（三）价格分属析散1蚊、本区域内在朴售项目不是很牛多，但是供应岸量却较往年大芳，价格裳在开700才0嚼元左右福但是这些项目亡的品质较高，饲而且设计新颖微，精装修项目把占的比重要大脑一些，而且多槐数项目位置比谋较好，具体指焦标如下图。绿在售项目价格军表梅物业名称坊均价作装修情况拆项目开盘时间气华腾园牢5800陡毛坯房胶200拆0惭年根1伙月旬乐澜宝邸燕750沈0高（塔荣）浙,7800功(魔板鸟)秆毛坯房碗200玩0仪年姓1除1连月临世桥国贸公寓酬7800廉粗装修附200单1版年键1乐2望月术世纪阳光公寓翻7500咐粗装修妄200庸2拜年把4侵月关2奖、本区域内已旬售完项目怡馨篇园、广馨居、地东歪环嚼1然8伟、劲松嘉园和析九龙花园五个忽项目，这些项垄目多为毛坯房较或粗装修片本区域内项目浑在不断的涨价厉，而且一些价桃格虽然比较高脑但是却有着很悟好的市场表现炊，新推出的项算目尤为突出，涂东族环爽1扁8阳在急200遍1宫年赞3贺月开盘，在运浪作短短秒的庙1聪年内已经全部疼售完，这样的潜项目虽然价格局比较高，但是滋良好的性价比爹得到市场的完议全吸纳。贵已售完项目价课格表丛物业名称纠当时售价铅装修情况柄项目运作时间缘入住时间违怡馨园归5900亦粗装修拌199越8省年教199磨8聪年意1累1壁月梅广馨居衔5770塘毛坯房宋199派9格年咸200莫0绿年柴4脖月系劲松嘉园厨6800液毛坯房器199茅9委年叙3锡月绕200筋1润年倡1波0啦月途九龙家园对5700乏精装修斧199介8冰年桌9详月虑200罪1超年洁6储月锯东蛮环骄18蒙8300四精装修王200授1慎年倘3胶月器200绘2述年贵6挤月（四）结论球1励、现阶段在售羞项目产品品质答普遍较好。仔2六、现阶段区域晒市场中现房供闻应量不大。垂3县、买方市场日返渐成熟并趋于从理性。笔4咏、性能价格比滋是中档住宅市菌场客群考虑的兰首要因素。帮5伴、对于区域位获置及配套环境皂的认同是区域峡客群共同持有擦的重要特征。二、项目分析蔑押榆我们对本项目望进行了调查、誓研究和分析。裕通过我们的分弓析，我们认为猪本项目具有一叠定的优势，同立时存在一些不数足。本项目现敏在推出可以借约助一些优势，劈同时存在一定晚的威胁。以下何我们对此加以槐分析。茫（一）项目优早势分析垒泥尝本项目存在以浩下的优势。晶1遵、地理位置优尾势疲板血本项目位于北岂京市广渠门桥货东北部。本地缓域的历史记载胸最早起源于春堡秋战国时期召该公封燕，召公佩成为第一代燕远侯，从此确立陡起古国风都的慈地位。本地域炊历史悠久，人盈杰地灵，是北院京古代文明繁柏荣昌盛的见证块。泻土泄如今北京商务辆中心区茫（熟CB敌D朽）的规划范围扛：西起东大桥起路，东至西大扇望路，南起通宿惠河，北至朝徒阳路，总占地锻约编4四平方公里。型北京商务中心种区效果图份纳伶这一地区的国坊贸、京广、嘉绑里、汉威、航懂华科贸等众多奉写字楼内汇集瞧了摩托罗拉、笋惠普、福特、梨三星、巴黎银辞行、瑞士银行项等数百家著名爹跨国公司和金沸融机构。目前偷世界赚500里强企业进驻北赛京的有博160闲余家，其中入螺驻微CBD啦及周边地区的晕达睬120幼多家，仅国贸批中心就有需76布家。蓝岛、贵忍友、赛特等著侵名商厦和阳光占100社、现代城等高汪档公寓，以及盾众多的文化、括娱乐设施，促帖进了社区生活匙的多样化，提宋高了工作和生刑活品质，已成拌为外国在京人齿士最为集中的既地区。柿些齿本项目近仍邻败CB宾D毫南缘，位于东解二环路旁，北恢距建国门外大签街讽50植0爬米悦，西至建国门讯，东到国贸。匀项目具有明显猾的商业地理位灿置优势。2、价格优势禾菜裂本项目的价格寻在进行适当调勤整后，相对于害周边的项目在他性能和价格比鸽方面具有优势垮。浙3绕、开发商具有围比较强的背景钱、实力优势雀4脖、工期完成，底现房入住的优画势曾5袋、相对于通惠柿河的水景优势扁（二）项目劣校势分析滨清抢本项目存在以滴下的不足。麦1倾、肚R5-7健#影楼外立面、户激型等方面存在鞭不足勤潜途本项目由于立古项较早，设计校存在一定的问释题，现叙述如绸下。完大部分户型东潮西向，南向户拖型少拉D增型客厅入口无争直接采光柜D险型客厅不方正躲，不好布置桃A案型客厅入口无旗直接采光暗A亲型客厅不方正恋，不好布置厨装修标准低，数窗为钢窗使用率低外立面陈旧价格高竟2锐、买016踏#遭楼户型等方面照存在不足户型非南北向析厨房为三角型鸦，影响使用D户型采光差筐原有的户型资疮料制作差，使微客户感觉厨房肾、阳台面积过脆大3、环境较差绿钉倾本项目现有的独环境尚处于建蒸筑周期中，环选境脏乱，主要卡体现在以下几涌点。项有拆迁空地，门使客户感觉建房设工期长，入龟住后会受影响人员素质不高乡缺乏中高档餐粉饮4、车位少鞠5接、总体规划环镇境没有体现尽6蛙、南面尚为北鼻京重型机械厂愈，居住环境不据成熟浮7丸、项目距离主累路较远鲁8杜、没有明显的急物业管理现象止9露、项目北侧近餐邻铁路，影响抽小区尤其是北寒侧居民的居住况（三）存在的美机会秀久搅本项目近期推瓜出会面临以下索的机会。信CB唉D元园区开始大规站模建设符本区域南面土份地大规模开发替，土地已经升翠值袍(阅四浙)脉面临的威胁研么套本项目会面临露如下的威胁。虽区域市场的潜牧在供应量三、销售方案绢技烈通过我们对本供项目优劣势的淋研究和对周边考市场的调查，法我们认为本项义目的销售需要挑通过精心的策醋划，良好的宣锹传推广，才可练以收到预期的肢效果，达到发嚷展商期望的利寿益回报。汪（一）目前存留在的问题守责哀我们认为目前些本项目存在以腥下两个矛盾，节项目的营销和进推广需要解决原由此而带来的联一些问题。赵1露、高标准的楼忍宇和普通住宅难区的矛盾成系鹿本项圣目龄016益#规楼的定位比较泻高，外立面采伐用三段式设计鉴，风格现代简医约；颜色使用努桔红色和白色牧搭配，醒目而燥明快；白色塑驻钢窗搭配绿色尺玻璃体现高档列典雅；外飘窗嘴的设计不但使什外里面更加丰忠富，也增大了膜室内空间的使户用率。内部装浩修均采用了档包次较高的设施坛和配置，鉴如广TOT盏O秘洁具、富士电抛梯、森德散热牌器等、楼宇对贸讲设备等。助压刘而本住宅区由窃于历史的原因纷，目前更符合洪一个普通的住师宅区域的标准肉。现有的多层寨住宅均为较早难的设计，外立平面普通，装修维各异，有些家诸庭使用了铁栅瓶栏。小区内部辩道路尚未成型网，绿化少，缺鼻乏园艺小品等特。小区内部尚德没有充足的车义位。图印于如知果吹016级#办楼以高档次项撑目面市，需要饭解决高档次楼夸宇和普通居住皱环境之间的矛拔盾。慕2磁、新楼和旧楼的之间的矛盾享期斥本次拟推澡出枝R5-7阔#斧楼艇和切016啊#漫楼的三栋楼披。析R5-7惑#坐楼建设较早，巾设计标准、户敲型、装修等均骆使用老的标准杜，贿016拌#雁楼建设较新，归在外立面设计藏、户型设计和凶装修等方面更细符合目前的要庙求。药六寻这两个部分本俩次同时推出，错在营销和宣传夸推广上要做到芳协调和统一，李解决统产品之间因差纵异而存在的问辩题，互相促进绳，以达到同时诊销售的目的。厅（二）项目定蹦位京陈触通过我们对项打目的研究，及句对周边市场的栽分析，我们认洞为本项目可以处定位为厕位于东二环、绵东三环和长安伏街围合中心，陷近牙邻耐CB漫D文商务区，物超尸所值的生活社犁区福。耽费渠项目这样的定焰位不但突出了栋本项目所处的浙极佳的地理位升置，同时也屏揉蔽了本项目由物于远离主路、吧环境较差而对帐客户造成的不强利的心理影响历。味（三）客户定羡位扰宝裤本项目的客户捡定位如下：讲答究实惠、不盲漠目追求品位和疗概念，理性的烤考虑投资与购厘置产业，购置酒产业的衡量标闭准以物有所值德、物超所值为予依据，购买面惧积不会太小，忌也不会太大，组而是以适合居棵住为主。人群捞的职业多种多梯样，工作地点夸不拘泥于本区均域周边，虚荣垦心不强。这类舒人群一般经历禾丰富，见识宽返广，虽有实力馒，却不会外露愧炫耀，同时本仁项目目标客户颜对于项目区域健具有很强的认锻可心理。轻人群年龄摸在务3昨5阅岁以上，在家庆庭和社会中均肝承担重要责任塔。绸（四）价格方砍案厕疼吗我们认为新楼晨和旧楼在销售驶时会存在竞争弹现象。优角旨新楼的外立面碍现代简洁，居亮室设计合理，喂使用率高，而政价格比旧楼低闹，客户的选择陷意向会向新楼由倾斜。碑荣析为了避免新楼泄销售快，旧楼吨滞销的局面出萄现，保证发展对商利益最大化寨，我们认为必绳须在销售中进坦行销售控制。陕她监另外，为了使间客户能够对旧草楼选择更有倾苹向性，可以对驱现有的价格体锹系进行一定的疮调整。丈调整后的价格浅体系更能突出员旧楼的性能价泼格比，同时避赠免新楼和老楼赴的价粱格竞争，使新馆楼和老楼同时娇体现物有所值凉、物超所值的促特点，以体现绩本项目的均好投性。搂均好性对于一梳个项目整体的垂销售至关重要支，良好的均好独性可以使项目可均衡发展、同转步销售，在保首证项目完全销们售的前提下达棋到利益最大化规，实现发展商侍的最大效益。翼我们承诺项目古的总销售额保购持不变，发展延商的既得利益然不受损。需（五）项目建迹议寺艇育通过对项目的六分析，我们给渗项目做了初步读的建议。级建议不要连通舞新楼和老楼，细对新楼和老楼链分别进行物业暂管理，以提升肤新楼的物业档肤次饺（六）销售策威略1、推广主题听屠鸣本项目的推广费主题可以围绕蹦以下几个方面险开展。雾距离东二环、赔东三环和长安饰街的距离均不寻超过榴1过公里捏全新入市，现猫房开盘鞠发展商实力与使信心的强势体浓现户型面积合理取物有所值的二韵环住宅纹选挺这样的推广主顿题直接、生动啦，可以体现本冶项目在性能价僻格比、现房入师住、物有所值薯、物超所值的稼特点和优势，遭用朴实无华的担语言打动客户每的心，画面清断新简洁。2、案名建议蓄湖染建议更改目前剥的案名，绵把胶“疤小侄区铁”纸两个字去掉。***岗3女、阶段营销重巾点帐（筒1浪）售前阶段杨私偏这一阶段为正跨式开盘以前的巨工作，主要营挥销工作内容如驻下。辱尽可能多地了灭解客户的需求秘扩散与项目有鱼关的积极信息缎所采取的主要沃方式如下。市场调研槽向身边的潜在晓客户传播项目扶信息膝通过其它渠道话或以小道消息勇等方式传播项纹目信息晚尺作从而最大可能射地与客户沟通据，进而做到为乳客因户坚“馒量体裁灵衣侦”斗。对于本项目破来说，比较好借的传播渠道为泽：我公司客户吊俱乐里的客户删资源、经纪部尤员工身边的客屿户群及我公司钟长期合作单位偿：凳“嘉京城俱乐栏部陕”驰、宽“压外企购房俱乐具部搏”伙等单位。缘（医2梯）售中阶段港将坝这一阶段是营滤销过程的主体乎。同时必须对晋以下方面加以仗重视。兼加强对销售的向有效反馈信息期的分析成对每一阶段的亚营销策略进行弱检讨修正摩以此达到发展梳商预期的销售恢目标，获取项荒目的最大利润漫，并降低项目街的运营风险。感（夏3凯）售后阶段奸黑疯这一阶段包括言销售完成后的鞠一系列工作。召同时要考虑以蝇下方面。急针对每个成交火的客户，把售萍后服务提前到赛客户签约的时层候，换句话说吩就是几乎在重天视销售工作的医同时，重视客搏户服务工作围通过在现实客王户中树立优秀振形象和良好的闷口碑，有效地存传达有益于发眠展商、项目和志品牌的正面讯卡息，从而确保郑竞争优势。4、销售周期智（掠1零）入市时机犬在营销方案制躁定完成的基础寨上，尽早入市模。我公司建糕议悦4把月份开始前期但操作暖，馅5凡月份初正式开疫盘。递（泥2驴）入市产品及换入市量巨德袄由于入市初期效，项目还没有馆明确的形象及蹦知名度，总价此较低的户型为腰首推出，推出补的总量控制在艺一期总量的净20%旷左右，如果销罩售势头良好也慨可增加供应量蜂。茎忽式具体的计划另涝行确定。什（迫3究）销售周期及劫销售目标城糠油本项目销售周劣期愿从盟5释月份正式开盘元开始，导到目200研2党年底龙共少8笛个月时间。奏叉科在销售周期内谷完毫成遍1.第5复万平方米的销泥售面积。欧5碧、销售渠道与醉手段姑抱坛在项目面市的自初期，需要在跑主流媒体上进皇行大量的广告易与新闻宣传，关因此项目前期辨的广告宣传费米用比例会相对璃高一些。谢寒汽在项目形象有康了一定的基础娃以后，除了传料统的广告手段效与媒体传播以之外，本项目的坊销售还应尽量搂寻找更合适瓶的茧“狮窄割告澡”理途径，一方面宰可以更加准确徐地让目标客户循得到相关信息途；另一方面也塔可以减少广告墙宣传中的浪费懂，降低销售成趟本，开源节流稍，使项目利益温最大化。绝我们建议如下勒。另（芦1猴）主流媒体上氧进行广告与新旁闻宣传尿厦牙可以选择报纸辞、电台等媒体功进行宣传。厌（鹅2钉）有效做好客格户链工作这以往的经验告棋诉我们：现实培客户往往是项孙目最好的推广凳的宣传员。因五此，塘努力做好售后嫁服务工作，将娘会起到非常好毕的示范作用，纤如举办客户联苏谊会、给客户掀赠送生日礼品灿等方式。愧（尸3庄）有效选示择北“正窄机告害”东渠道丹妥饺尽可能地了解尊目标客户的生骑活方式，仔细症调研多种媒体显，比如在目标墓客户经常出入该的场所举办项颂目公关推广活援动，在一些定粮向投递的杂志荐上做广告。浪（尸4匙）举办各种活席动进行销售宣户传液庄庭可以选择的活创动有房地产展芝示会和客户联踏欢酒会等。也唤可以到一些目汽标客户相对集郑中的写字楼举瓦办项目介绍专锯题活动，组织株有意向的客户厦参与讨论。隔（肚5影）网络销售科唤艺随着信息时代丸的到来，网络希成了一种新时搞尚衡量标准，帮既然认为本项妖目是有一定超院前意识的时尚嚷好房子，运用钞最先进的手段乏是必须与必然刮的。建立网络纳销售大致有以棒下几个作用：双体现项目的时岭代气息踏可以让一些先细进的人士，从狐网上了解本项泡目科尝试网上售房房的方式6、促销策略馆（耐1扎）项目的营销贱主张林幸系为了更好的做约好营销工作，魔必须让项目有绕一个新鲜而有兄力的主张，以桥使项目的推广式销售更连贯、际更有影响力。巨（暂2企）项目包装必潮须到位先行割泰松为了确保项目孕的形象，给客竹户以足够的信绢心，项目的包姜装如何非常重裹要。同时有关础项目包装的所叉有细节必须统祖一协调，充分监体现本项目的恐档次与品味。连令尤要注意与项目杀的现有条件相披吻合，注意工艇地现场的包装义等，样板间的略装修煮建材选择，家填具摆设等，给池目标客户吹以余“夫一见钟无情愁”傅的感觉，从而凯有力促进销售腾。惩（爬3郑）其它对目标蚊客户的吸引伐爆惜由前面所分析点本项目目标客膝户的特质，我途们认为，如果寿本项目的首付洽款能降得较低绍，会对他们有残很大的吸引力鞋。纹期液我们建议拿出鱼少量房型在开葵盘时以零首付阁吸引客户。同同时，对于其它趣客户提供八草—狡九成按揭。以境较少的首付吸环引客户。脉（收4永）项目宣传方壶式的选择以钥翅项目推广初期衫，以大众媒体碌为主，如报纸扁、电视、广播狠等，同时配合封一些软性新闻僻炒做，以灌输匆方式，快速提王高项目知名度场。恭悟定中期要适时加食入各种活动，搬通过互动沟通银的方式，把潜天在客户从被动乳选择产品改变志为主动参与活般动。各龙燥后期通过多种倍渠道利用现实帅客户的现身说瓜法，感染市场帆。慨（纠5川）承蒜物业管理公司丢的选择切为了鲜明有别畜于周边面向拆垂迁户的其它物赌业，一个好的得物业管理形象互是必须的。这酒是给予购房者挥信心的保证。害（七）现场包国装1、售楼处寄帖舟本项目开盘时乔，应建好售楼厘处。摸售楼处设置在森三环路边。对啊于售楼处内的船布置有如下建晓议：下（睬1诱）售楼处前台械接待台应靠近削售楼处的入口阀，沿墙摆设，傍并不宜正对大简门贫接待台的形状胞可根据售楼处乌现状采用长条玉形或弧线形，痒色彩鲜明，与皂整个供售楼处的色彩熄要协调门接待台的材质月不必很高档，眯采用具有一定有硬度、不易变域形的板材即可耐接待台正面的债颜色应与项目经的暑LOGO祝相符娇（隶2铜）售楼处背板腊形象墙热可以用木材、宏石材、金属镶彻嵌而成，上面芹应有项目舒LOGO而和名称。谨（吃3烘）文件资料磁售楼处应选择舍适当的位置摆限放有关项目的森法律文件和相烦关资料如：五波证、售楼书、致质量保证书、徒房屋使用说明博书、物业管理樱公约、客户通煤讯录、小区生冷活指南等。（4）看板尚内容包括开发邻商的简介、物起业管理公司简旧介、项目总平干面图、立面图愉、户型图、以廊往开发项目图滔片、新闻媒介辱的报道等等。（5）销控板弦芦洗除了传统的销鸽控板以外，还呼可以采取计算乎机的销控方式吴。通过这种方猾式客户将更加时全面了解销售晒进度等，同时患也显示项目的狂整体专业化水婶平与时尚特征雪。董（刊6则）沙盘模型科需要做一个能蜻全面反映扁社区规模和环座境建设仆的沙盘模型，汪特别注意景观什设计，模拟真堡实的景观效果约，让客户感觉慨到社区将来的创发展和规划。旧（促7完）销售、保安姐、保洁员服装宽浓末项目销售人员毫的服装应该简缝洁雅致有档次块，使培训到位期的业务人员有框专业化水准。畏建议销售先生咏穿深兰色西服肢，销售小姐穿涌与项目正LOGO著颜色相协调的泄职业套装。保索安人员的服装尚应该体现认真扎、活动自如、队亲切。保洁员理的服装应成该显得干净整获洁。所有以上陡人员均配胸牌置。为（石8苏）其它办公用显品属其他办公用品球如水杯、笔、润烟灰缸、雨伞益、安全帽、手楚电、教鞭、激赔光笔等也都应筝准备齐全以方茂便业务拓展和拍客户使用。（9）气氛虏售楼处在局部沸要体现休闲、倒舒适，使客户罚感觉宾至如归曲。同时，避免偿浮华造作。可贫以播放背景音义乐。（10）交通扑涂摘在售楼处和项拼目之间设立电并瓶车交通，以吹运送客户到现贫场和样板间看均房。2、样板间鱼高品质项目的捞样板间应将交狼房时没有的装掉修及设备配置凑齐全，要体现凡项目的品味（纪如买房时配备毁的装修、家具破用显眼的标记秀标明），包括切家庭生活一切薪必备的家具、蹈电器、餐具、某服装、灯饰、扇各种装饰物、颗小摆设、书本义、绿色植物等答。在样板间内垄播放一些柔和破舒缓的音乐。告样板间的布置鸡要温馨、充满耳生活气息，引挖起客户的购买邮欲望，发挥其绳心理暗示的作逃用。肚（商1价）本项目样板视间的布置总体照上体现一种现鉴代、简洁、实脾用，并不离时隔尚氛围。岸（荒2色）对于户型中毫不好用的区域熔，尽量通过家到具的摆放、装锹饰物、色彩的扇运用、搭配、窗光线的角度来尾进行弥补。奇（筝3侵）在每种户型疫的入口处用标侧牌注明其为几义房几厅几卫、轻建筑面积、使御用面积等；牧（冬4尊）有关样板间给装修、装饰的伴一些示例厨房设备孝略女在洗菜池配备腹粉碎机，这样崭厨房下水管道精经常堵塞的问吗题得到了很好艰的解决；另外慨在水龙头上安伍装家庭纯水机包，这样就可以伙使自来水变成恩纯净水。（欧沸美发达国家的秩厨房都有这些躲设备）样卫生间：最好斯采用整体浴室胡进行装饰。叼门：简洁的木晶门刮灯光：除了照陈明灯外，在墙眨的底部装上自坚动感应灯，夜遍里当有人经过忍时它色会自动开启，源让主人能看清布前方地面情况队。哑玄关：利用玄戏关体现项目的挠艺术性纵必要的生活用葬品阿呆厦为了塑造样板剩间的生活气氛耳，除了电器、让家具外还要适炭当的增加些精胸致的生活用品朗如：餐桌上的且精美餐具、音拔响旁边的精装鱼书籍型差CD证架、造型别致轧电话、精美的捕外国时装杂志茅、儿童玩具等慢等。真房间边角的艺忘术处理脉不管多么经典复的户型设计都蹄会有边角存在浇，为了弱化这款些地方可以进冬行一些艺术的凑处理如：立式蓄喷雾盆景、形再象艺术雕塑、爷悬挂式木制年搁历等等。应3郊、盯诚工地现场包装鬼（独1驰）工地现场围扛墙震工地现场围墙简对于本项目来通说是一个生动毯的广告载体，份故应在此下大差力气，使之色歌彩鲜亮且极具绝项目的特色。孙（胁2丘）工地现场广聪告牌尽除了精彩的创奔意和完美的图患片外，还要采红用整副电脑喷揭绘的制作工艺恰，这样才能达尽到吸引客户、军展示形象的目漠的。奇（幕3颈）现场悬挂物偏在工地现场要帽采用品种丰富廊的宣传悬挂物真，色彩要鲜艳黄、对比要强烈隙，这样才能刺唯激人们的视觉吴，烘托现场气坏氛。种类有：竹气球、彩旗等桃等。乞4串、小区导示系袜统集（团1隙）小区入口到米项目设置引导顶标志丑赌忍由于小区目前行周边小环境较俩差，所以在东歌三环入口至本狡项目样板间的蓬沿路要设明显今的标志牌，可芽以选择路旗或敌灯杆旗，一定君要注意该标志格牌与项目形象括相符。浮（挨2交）区内设施省乐厚在小区内成为锐现房后，区内刻的每一件设施市（包括垃圾箱助等）也均应与部项目形象相符砌。续（快3洁）公共告示牌沙绪宗小区内的公共凳告示牌应具有氏一定特色，要保设定一种形象姜，尽量区别于键其它项目。孙5瞧、现场绿化及语小品等（1）绿化振哀弹在北方地区绿弯化应特别考虑滋植物品种的选葛用，以保证一斤年四季景色怡笛人。同时，以谨进行绿化设计级时应特别考虑得人性化的安排调，尽量避组免世“钳纯观酸赏段”匪的情况，考虑叼小区内人们的搂活动路线，尽析量使绿化与人肆们生活贴近。融（冈2惨）雕塑小品挤虹永在建造小品的牢时候，既要考询虑美观还要考旁虑有一定的实蒸际娱乐功能，兵要有一定的趣谅味性。塔四、宣传推广备方案盘（一）媒体选爹择1、报纸险（晌1煎）利弊分析A、优点虫具有读者面宽良、内容量大、赔易于查阅及反扯复阅读等特点取，可以取得较坑大的宣传效果锹。B、缺点望费用较高，且核由于各项目广忘告域“劳扎尤堆带”缴，将造成有可供能被淹没在大芹量广告中。励（滤2召）选择思路槽狠婚对于本项目而呆言，报纸广告垒的作用应该是划树立形象、告涛之的作用为主膝，因此应适当引考虑。察（忆3衬）选择建议遍玻龟由以上分析及饿本项目特点得奶出，本项目的佩广告应以本项兆目客户群经常番阅读的北京青肃年报、北京晚斩报为主，我们烈对于这几种报纤纸的特点分析暮如下：北京青年报浸字捎其房地产广告黎量非常大，备重受房地产界青帜睐，其硬广告嚼之外的其它内缺容也逐渐具有遥了一定的权威衣性，可作软性记新闻报道，故塔建议将该报作吵为本项目宣传申中的主选。北京晚报榨自端近年来房地产失告的势头有明木显进步，客户发已渐渐从心理独接受其作为房貌地产瞎的专业媒体，状由于其客户群桨非常大，所以济其影响力不容结忽视。精品购物指南界灵批精品购物指南营是老牌房地产孟专业媒体，目场前在选择房产差的人群中仍有撒很大的影响。插（单4鹰）宣传力度和壤方案建议蚁窝牺在报纸上的广似告宣传力度要杠结合项目的进葛展情况考虑。饿在开盘的时候崖要大力度投入孩，一方面树立骡项目形象，另挖一方面积累客炸户。辰哑读在树立形象时餐广告适宜用整己版篇幅，广告色要做到图文并继茂，选择有吸壳引力和冲击力毅的图片，配合茂有说服力的广勉告语。供参考抹的广告语如下昌。触CB昂D余商圈的住宅依世托耕有实力自然有齐魅力杯惨辣广告的投入力乓度要考虑广告药的效果，如果现效果好，可以耕继续投入；如匪果效果不好，哗要谨慎投入，降并分析原因，胆进行改善。要杜避免过于保守突或盲目投入。2、户外广告（1）原则责户外路牌广告握为本项目重要狱推广方式之一潮，考虑到费用眼较高，其出发的点应作到少而甘精，且尽量与烤工地现场相结掀合。贺（谎2花）设置地点武可以设立在目竖前小区入口上椅方。3、广播（1）力度编广播的力度可足以适当加强，灵主要是针对经凶常坐出租车或穗有车一族的听或众，他们也是询我们的基本客知户群的特征之凉一。斑（犬2腿）栏目的选择夏辈其栏目可选择交抖通台、音乐台田，这些节目是飞开车的人群经扭常听的节目，缝涵盖面比较广炊。浴（腹3于）初步建议能员犯可以采用特约聋节目的形式，龄分析目标客户密群的兴趣和爱与好，以他们或花她们常听的节雅目为基准，宣谁传我们的优势锻和理念。4、互联网斑（顾1望）为本项目单失独设立网站堵荣林网站的设计要屑符合项目的定戒位，页面制作仔力图美观，方碎便实用，具有必发展商介绍、纤社区介绍、户桑型介绍、装修贱标准、物业管投理、工程进度闹报告等功能，贫方便客户上网沈查阅。印呈丙需要通过和客秀户进行互动形抽式沟通，如建宗立相关的论坛越等方式，通过胃客户的语言向唐目标客户群宣鸽传推广。袍（其2王）宣传方式拜所有其它宣传序媒体中均引入夸本项目的网址材，以备客户随先时查阅。锻可以将本项目结网站与中国房停地产联合网、膨新浪网、搜狐浅网、天朗房网棒等知名站点建字立热门链接，泄达到扩大网站什和项目知名度柳的效果。5、软性新闻（1）原则面软性新闻对项扫目前期宣传、优烘托销售气氛奉起着很重要的互作用，在项目挑推广前期就应亦该不断地寻找融话题进行连续租报道，让项目冈的卖点在目标叛客户心中不断视加深，促使他围们关注本项目洲，这样在正式电开盘时可以形喊成热销的局面页。膜蝶浆对本项目的软影性宣传可以围恢绕如下主题开顷展。怖现房销售体现路对客户的利益闭保护可国有大型企业蓄的实力在住宅洽开发中如何体卵现范建材集团在房续地产建设中采梳用货真价实的裂建筑材料门（挣2漫）媒体的选择阳脂困选