洁柔纸巾营销计划

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洁柔纸巾营销计划

题目：洁柔纸巾营销计划设计

年级，班级：

小组成员及学号：

时间：2023年6月11日

成绩：

目录

一计划目的

1.1财务目标1.2市场营销目标

二环境营销分析

2.1宏观环境分析2.2消费者分析2.3竞争者分析2.4SWOT分析

三营销现状

3.1现有营销战略分析3.2营销策略分析3.3存在问题及原因分析

四目标市场营销战略与营销策略方案

4.1目标市场营销战略4.2营销策略方案

五推广步骤

5.1推广现场方案5.2时间安排

六费用预算表

一计划目的1.1财务目标

（1）.财务组的主要目标是实现资金的最大利用，使有限的资源得到最合理的利用，实现利润的最大化。（2）要严格控制各部门的预算，降低成本，防止资金的不足或冗余。

（3）.整个活动的过程中，对各部门的财务状况有明了的了解，跟进工作进度，实施监视。（4）根据账目收支状况，对会计信息进行有效性筛选，及时传递财务信息，给决策层提出合理的建议，协调好各部门的工作。（5）做到账本明了，内容真实，与商家以及各部门在财务上协调一致，防止帐目的混乱而造成不必要的纠纷。（6）做好预算工作，缩小预算与实际收支的差距，防止资金不足或冗余:1）账目明显，防止错帐漏帐的出现，防止账目混乱。2）预计产品的销售额及利润率。3）分析销售业绩及利润状况。

1.2市场营销目标

1.2.1财务目标

（1）年销售的收入：2023年销售的收入是74382万元，净利润为3948万元（2）市场份额：从2023年的24.4%提高到了2023年25.8%（3）年销售额增长率：渐渐恢复到每年的20%的增长率1.2.2营销目标

（1）提高效率和销量，增加在市场的占有率，渐渐的将洁柔的市场占有率提高（2）提高消费者的忠诚度，在中国众多的餐巾纸类的品牌中脱颖而出，提高消费者对洁柔纸巾的的忠诚度，就是提高洁柔在餐巾纸类品牌中的竞争力

二营销环境分析2.1宏观环境分析

1、小包纸巾的营销。都是以电视和广告超市广告牌为主，报刊网络的营销广告比较少。

2、由于纸巾的消费者比较群众化，电视广告能搞很好的大范围的接触到消费者们，有效的建立起品牌，而网络营销也是一个很好的渠道。

3、作为快速消费品。纸巾的销售很大的程度是靠的价格和便利，所以在超市的

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各种优惠活动很简单打进消费群体。

2.2消费者分析

2.2.1消费者需求分析

紧张的社团工作、繁重的学习也让越来越多学生感觉到学习的紧迫性。以前听过一句话“成功等于99%的汗水加1%的聪明〞，大量大学生也深有体会吧。在你吃饭以后、运动以后，绝大部分的学生都会使用到纸巾，但是好多品牌的纸巾不能够湿水，一但湿水就无法使用了，而且用完以后还会有好多纸屑会残留在脸上，有些品牌的纸巾价格虽然低廉但是纸质很粗糙，粗糙的纸巾是对皮肤有十分大的伤害，而洁柔素来是以“顺滑、无纸屑、可湿水〞为设计理念，生产出了大量的高质量的纸巾种类，而且洁柔公司一向定位中档消费群体，但是产品质量很高并且种类繁多而且价格也很合理。

2.2.2.影响消费者购买行为的因素1、个体因素

大学生多数年龄都处于18-22岁，在满足基本需求的基础上，追求的都是新鲜、时尚，很简单受商品的包装吸引。同时大学生每月的花费主要都集中在800-1000之间，依照常理，学生每个月的伙食费都会在600元上下，除了饮料、零食、手机费、日用品以及其他方面的支出，消费者在日用品上所花的钱并不多，对于大学生来说，纸巾的需求量价格性还是很大的，就是为什么他对促销活动很敏感的原因。2.2.3消费者购买决策

1、大学生纸巾产品购买的行为类型

消费者购买行为类型往往分为两个方面来决定，一是品牌差异性、二是购买者介入的程度。当前重庆的纸巾产品市场有洁柔、心相印、维达等众品牌，其中占主导地位的平牌有洁温柔清风的产品在质价格方面相差较大，而维达和洁柔在质量及价格方面相差较小。同时，作为一种日常用品，消费者在购买纸巾的过程中并不会花费好多时间进行选择，更不需要太多地搜集信息、评价产品特点等繁杂过程，因而购买行为十分简单，属于习惯性的购买行为，所以，应选中择包装更为独特的产品进行推广，并且用价格优惠、销售促进的方式勉励消费者购买，提高洁柔品牌的知名度。2、消费者购买决策过程

问题确认：消费问题或需要的确认是消费者购买活动的起点，一般说来，消费问题可分为主动型和被动型两类。大学生对纸巾的需求问题属于主动型问题，即用完了才会意识到购买，这一点对销售工作很不利。目前所要做的，就是化主动型问题为被动型，即采用不同的宣传手段让消费者意识到在一段时间内有购买纸巾的需要，唤起他们的购买欲望。

信息收集：消费者意识到某个需求问题的存在时，一般会收集更多的信息以买到价格更低、样式更满意、质量更好的产品。洁柔厂家的主要目的是品牌的推广，不太重视利润方面的问题，因而在价格方面会有更大的优势，展销前通

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用差异化策略。2、生命周期分析

产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期。根据营销专家菲利普-科特勒的研究，依据产品的市场占有率、销售额、利润额的不同，典型的产品生命周期可以分为开发期、导入期、成长期、成熟期和衰退期五个阶段。结合洁柔品牌，洁柔正处于成长期的中后期，而洁柔湿纸巾处于导入期。所以洁柔湿纸巾采用快速渗透策略，快速渗透策略又称密集型渗透策略，即以低价格和高促销推出新产品。湿纸巾产品市场容量很大，产品的单位制造成本会随生产规模和销售量的扩大迅速下降。3、产品分类

消费品是最终消费者购买用于个人消费的产品。消费品包括便利品、选购品、特别品、非渴求品。结合洁柔产品的特性，把洁柔湿纸巾产品分为便利品。便利品是消费者经常购买的消费品，湿纸巾系列产品是消费者频繁购买的产品，价格低廉，购买便利。

1）功能：主要集中在消毒杀菌、洁肤润肤、保湿、降温祛暑这四个方面，其次女性生理期专用型。

2）包装风格：针对年轻女性特别是校园女学生，设计俏皮可爱型、简单简朴型、运动型、高尚优雅型、浪漫温馨型；针对家庭妇女设计以亲情为主的温馨图案。3）包装规格：独立包装的十片装、非独立的十片装、家庭大包装80片、为便利存放可以设计为抽取式、灌装、盒装。4）气味类型：无香型、花香型和绿茶香型。4.2.3定价策略：

1）洁柔湿纸巾是新产品，所以采用温柔定价，温柔定价指企业为了兼得撇脂定价和渗透定价的优点，将价格在适中水平之上。消费者在选购湿纸巾的时候，最关注的是材质和价格，超过半数人寻常购买的是单包价格在5到10元的湿纸巾。综合考虑，洁柔将湿纸巾定为单包价格为6元；家庭大包装单包价格为10元。2）在成长期，洁柔湿纸巾会适当的降价，以激发那些对价格比较敏感的消费者，使他们产生购买动机，此时普通装单包价格为5元；家庭大包装单包价格为8元。

4.2.4分销渠道策略

分销，就是一个产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者使用的一整套相互依存的组织方式。湿纸巾是生活必需品且价格低，所以销售渠道要选择长而宽的渠道。

1、“洁柔〞纸业自己建立的销售渠道。

2、制造商：中顺集团有限公司，商品产权和各项权力的拥有者。

代理商：重庆合川代理商，为中顺企业集团的代表，负责当地的产品销售。

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零售商：超市以及零售商店4.2.5促销策略

1、促销是促进产品与销售的简称，指企业通过人员与非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。2、促销目标：1）洁柔湿纸巾这个新产品能顺利进入市场，开启市场

2）应对心相印、强生、维达等其他纸业企业的竞争，争取更多的客户。

3、促销方案：

主题：“洁柔伴你过端午〞

端午节是国家法定节日，这三天每个商场每个超市都有十分多的人群聚集，这三天是十分好的促销时机，中顺洁柔集团洁柔湿纸巾制定一套温馨的促销方案，以正式打入湿纸巾市场。

1、在超市及各大商场设点开展推销活动，推销员面对面的跟顾客进行交流，可以先免费使用，感觉良好在进行购买。

2、超市及各大商场所有洁柔的商品打折促销，购买洁柔湿纸巾洁柔产品满80元可以送一个小玩偶或者环保购物袋并且赠送一包洁柔纸巾。3、与驻入商场合作，凡进入商场购买者每人派发一小包洁柔湿纸巾。4、抽奖：购买洁柔湿纸巾满30元起凭收银小票可参与抽奖，每张小票只能抽一次。特等奖2个：买多少洁柔湿纸巾送一致数量的洁柔产品；一等奖4个：布艺软抽一包；奖励奖7个：洁柔迷你手帕纸一包。

五推广步骤

5.1推广现场方案

5.1.1现场布置

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主要风格：清爽时尚设计方案：

1）在摊位前摆放立体宣传物和X架宣传画；

2）用纸巾做成小挂饰，用丝带将其串连起来挂在帐篷边缘；3）用布把桌子铺好。

所需材料：丝带、宣传画，双面胶或者海绵胶、木条、桌布、纸巾产品，电脑

设计理念：为了突出本次“洁柔〞的品牌宣传与推广的主题“清爽时尚〞，展销会场的现场布展将表达品味、清爽、活力的特点。在摊位前摆上宣传画，宣传“洁柔〞产品的同时，还向消费群体宣传洁柔产品清爽时尚品牌包装。为了凸显“洁柔〞的特点，展销会场将悬挂一些小小的挂饰，如洁柔各种类型的纸巾及气势磅礴的氢气球等，增加其活泼轻松的气氛，吸引消费者的注意力。桌面上放置电脑，播放着广告和音乐。另外如洁柔独具一格的帐篷，以及便于分类展销的环形货架，还有相关的宣传手册，以衬托出“洁柔〞的大公司形象。5.1.2销售执行人员安排

(1)每个销售点每时间段为4人：2人为推销员负责现场与顾客交流，1人负责结算，1人负责现场抽奖；

(2)在重要人口聚集点安排人员派送宣传单；(3)实际到位的人可能因其它原因会有相应变化；

5.2时间安排

（1）端午3天以各大超市为主，具体时间为：8:30-21:30；6小时为一班，实行3班倒。

（2）在21点左右各人员开始认真清点货物及货款，做到帐实相对符。并填写当天销售业绩登记表。

（3）展销终止后成立财务决策小组，总结展销期间的财务收支状况。对资金的支出和收入进行统计，并进行最终财务总结，编制会记报表。

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六费用预算表

物品单位数量单价金额（元）宣传部费用KT板金色闪纸海绵胶双面胶白纸颜料泡沫板窗纱布木材钉子红绳宣传总额块张卷卷张盒块米块盒米13213323116122841102528402312616