谈判中分而克之策略案例

谈判中分而克之策略案例分而治之是以少胜多的杠杆支点以少胜多，以弱胜强，以一当十，以小博大等等，常常是人们津津乐道的谋略，形象地说，就是小鱼吃大鱼，蚂蚁搬大象，四两拨千斤，小力扛大鼎。殊不知，这些都包含了违背客观规律的愿望。但是，它们竟然都有成功的例子。举个例子，1000人对阵100人，这是10比1，一方人多势众，一方势单力薄。假设其他条件都一样，较量的结局会如何呢？显然，千人军会打败百人团。为什么呢？因为力量悬殊太大。以强凌弱，以众暴寡，犹如以石击卵，岂能不胜？然而，这只是强者在宏观上拥有10比1的优势，弱者还可以有微观上的10比1优势。比如，弱者一方与强者一方周旋，在运动中寻机以百人对付十人，同样可以具有局部中的10比1优势。可见，战略上的以少胜多，要靠战术上的以多胜少实现。以少胜多，是一种杠杆效应，它以策略的核心点为杠杆支点。分而治之、各个击破是其策略支点。杠杆，就是以小博大的机制。杠杆效应，本身代表的是高盈亏比。如果你希望以少胜多，切记这只是一个战略上的要求，不能理解为战术上的要求。追求以少胜多，本质上是追求杠杆效应。重要的是寻找支点！支点就是你的核心策略！你必须依靠核心策略，才能实现杠杆效应。细节破全局，也是杠杆效应。在一个细节上入手，或做到极致，或抽取镂空，从而改变全局。分而治之正是以少胜多的法宝。陈寿《三国志》里有个《曹冲称象》的故事。曹冲称象的原理实际上是等量替换法。在船舷上标记吃水线，表示船体没入水中的深度，反映的是船体的载重量。先记下大象在船上产生的吃水线，再用许多石头代替大象，只要大象与石头产生相同的吃水线就知道相同的载重量，然后再分批称出石头的重量，就知道大象的体重了。除了用等量替换法称象，也可以做一个大象跷跷板，利用杠杆原理，让大象站在一端，另一端站上人群，当人群和大象重量相等达到平衡时，再分别称出众人的体重求和，也可算出大象的重量。曹冲称象的策略原理是使“大”转化为“小”，分而治之，可以使这一难题得到圆满的解决。当你在资源有限的条件下创业时，如何以小博大，以少胜多，本质上你都是在打造小鱼吃大鱼的壮举，你追求的是一种策略化的杠杆效应。既然是杠杆效应，自然离不开支点的选择。记住，分而治之策略是你需要的最好支点！《荀子·劝学篇》说：“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。”这里讲述的也正是化大为小，化重为轻，分而治之，各个击破的策略原理。把复杂的事情化为简单的事情来做，这是一种人生成功的智慧。化强为弱，分而治之，一灯能除千年暗，三千越甲可吞吴！孙子曰：“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也”（《孙子兵法·兵势篇》）。所谓“分数”，曹操注释为：“部曲为分，什伍为数；”所谓“形名”，曹注为：“旌旗曰形，金鼓曰名。”这话的意思是：治理庞大的军队如同治理少量的军队的方法，就是按一定编制将他们组织起来，比如一军分三师、一师分三旅、一旅分三团，直至一排分三班；让庞大军队像小队人马一样步调一致、听从指挥的方法，就是规定出通讯工具及其所表示指挥信号，这样指挥起来就有章法、不紊乱，比如“令士兵望旌旗之形而前却，听金鼓之号而行止”。“治众如治寡”，这是孙子提出的一个方法论思想和一种管理学思想。我们从大科学家牛顿的一件轶事说起。经典力学的创立者牛顿有一次正在作科学研究时，不慎将一枚小针掉在地上。他俯下身子四处张望，却始终找不到那枚小针。牛顿到底不愧为大科学家，他终于想出了一个好办法。他找来一杆尺和一支粉笔，在他的工作室地上划上整整齐齐的方格。然后，他蹲在地下，从上到下、从左到右地检查一个一个的方格。只要检查后没有，就在那方格中作一个记号。于是他很快就找到了那枚针。这是很典型的“治众如治寡”。这种方法，用现在的术语来说，就是变无序为有序。一个千头万绪、很复杂纷繁的问题，把握起来十分困难，你一旦把它序列化，解决起来就相当容易了。比如外地人到武汉要找一个具体的地址就十分困难，找着找着可能就迷失了方向。如果您找一张武汉地图就可以发现：武汉分为三镇，三镇中街道最杂最多的是汉口；汉口大致为一长方形，其中长一些的东西向道路主要有四条，这四条街道从南到北依次为沿江大道、中山大道、解放大道、建设大道（即新开辟的四干道）；与这四条主干道平行、夹在其中的称街，如汉正街、长堤街、花楼街、胜利街；而勾通四条干道、与之垂直的一般称路，如江汉路、民生路、武圣路……把握了这一些，您就可以很快找到那个地址了。有人写起文章来很容易，很丰富复杂的内容，他却可以下笔千言，倚马可待；有人感到写文章极难，本来很简单的想法，他却愁眉不展、下不了笔。其原因是前者“治众如治寡”，后者“治寡如治众”。会写文章的人，一般都会确立文章的核心，然后围绕核心写一个大纲，然后围绕每一纲写一个细纲，然后将每一条细纲写成一句一句的话。提纲挈领的工作也许写成文字，也许只打腹稿。但这个变无序为有序的过程倒是必定会有的。如果我们硬性将其程序化，那么所谓文章只是：首先写一句；其次围绕这一句写三句；再次围绕这三句中的每一句写三句；又次围绕这九句中的每一句写三句……如此这般，文章谠写成了。当然，我这么说只是极而言之，且将其模式化了。就这么一个简单至极的“治众如治寡”的方法，却可以运用于十分复杂的事物，并且卓有成效。我们见到大部头的煌煌巨著，洋洋数百万言，觉得简直不可思议：这是怎么写出来的？其实仅就写而言，无非就是上述的那样写出来的。更使我们惊叹不已的是：语言是在表达一种思想，那么这煌煌巨著所表达的博大精深的思想体系又是怎么思考出来的呢？我猜想也无非就是像上述那样想出来的。围绕核心思想的方面越多，比如别人只能分出三方面，他却分出了七个方面，这个思想体系就越博大，下设的层次越多，比如别人只能下设三层次，他却能下设七层次，这个