吉广项目访谈纪要售后奥迪售后配件部长20170517

访谈记录专家背景赵部长访谈内容配件售后营销访谈参加人员PeterZeng访谈时间和地点方式2017年5月17日15:00-16:00上海售后服务营销与新车营销的差异售后服务o提升用户对我们的认知和进厂率o给客户做好服务是我们最重要的目的，因为我们供应的是原厂件，无讲价格高低，还是为了给客户做好服务o最主要提升服务，增加用户服务体验，对用户采用措施，吸引用户，从而提升认知度新车o一次性花销，比方促销团购o销售两个目的第一卖的是品牌，提升品牌认知度，才能提升溢价能力第二是带量比方促销售后经过打造品牌和服务的质量，尔后带量，再提升溢价能力营销项目最主流o正常季节活动，供应打折o买配件送东西，是捆绑式，简单式的营销模式我们陆续在做经销商培训——提升经销商专业知识，培训话术，让经销商主动跟客户介绍产品优势，换机油怎么换，轮胎怎么换，为什么要换这个东西1网上平台——因为传统配件市场比较封闭，我们现在放到网上卖，让客户知道从哪里买到原厂的东西eg.天猫旗舰店安装类的，与线下结合招募式的——能够和经销商一起合作，但不强迫经销商卖，经销商自觉卖非安装的，客户买了直接自己装要和客户说明产品特点，比方说脚垫，我们做过暴晒测试，气体排放测试，行驶时滑动测试4s店不愿意卖原装的，因为原装置件利润低o4s甚至说没有原装置件，也许卖更低价的品牌网上卖给花销者，因为利润低，4s店也不反对我们经过公众号等社交媒体推送给车主网上平台目的我们目前不是为了赚钱，主要让客户知道在哪里能买到o比方玻璃水，有卖几块的，也有最贵的30元，我们30元的在网上销量很大让客户逐渐接受正品，盗版诚然有必然市场，但是主流变成——我愿意花很多钱买真的，买个放心个性化需求活动只针对感兴趣的经销商主要针对配件和汽车装饰品方面对付4s卖非原厂件的措施不是太大的问题厂家o有质量优势o最遵守纪律，需要肩负很大责任4s店o需要诚信经营，明确告诉客户，是大众采买的，还是项目供应商采买的，比方标志和大众博世是不一样样的，要告诉客户是来自哪个2召回经过法律限制，发生问题要追想，4s要肩负责任，找对应的采买商未来营销打算加大营销力度品牌的宣传——为什么比别人贵，贵的原因，经过一系列的系统培训来告诉花销者o提升实质竞争力，比方物流包装o服务更加全面，能够供应更多的配件。比方博世没有我们的体量，比方100多个客户要这个件，我们有库存优势能够满足客户，但是博世无法满足客户流失o未来目的不是卖配件，而是供应服务，配件可是附带品。要建立牢固的客户集体，客户若是什么事情都来找你，那你就有机遇了o不限制于修车，而是帮客户解决问题因为信息越来越透明，客户会比价，增值只能经过供应服务比方我能解决客户所有的问题，和其他平台合作，客户有各种需求我都能满足要让客户一有问题想到你，不行是车，包括酒驾，换车，买电影票新的客户需求o个性化需求o满足客户的独到需求，从而卖出更高的溢价，比方有些客户就喜欢车门的另类颜色o大家现在需求很旺盛，以前是做啥买啥，现在是客户需要啥我做啥o给客户供应整个生命周期的规划，从保养到残值保障如何对付新能源车卖服务不能够光卖产品o现在做共享，供应服务无形产品最大的影响是o发动机、变速箱等大件都没有了，故障率越来越小了，所以未来的趋势是服务，比方车联网、交通事故激活软件等营销活动主体必然依靠第三方o恩赐自由度3需要他们帮我们去做，我们没有那么多创意，我们养不起，还是会找第三方第三方有专业性信息对接各个企业有各自的要求从技术上说能够实现的，没有问题协调三层级（总部，地域，经销商）近似国家系统，上边做很多事，但是上边不认识下面的需求我们现在以前端为主，满足个性化需求，每个地域不一样样自由度下放，比方做电瓶，南方不需要电瓶，那我们就不能够从全国一致做总部有标准，规定营销方案必定要做的事，地域