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文档简介

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中国平安保险（集团）股份有限公司

秘密不得侵犯1规范语言强化---角色演练2课程大纲回顾基本的销售流程分段演练（含抗拒点、快易免）基本销售流程

开场白报价和产品说明促成登记信息和成交确认价值塑造+网电打通抗拒点解除回顾：开场-信息询问讨论1：

开场-信息询问，客户抗拒点有…©

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秘密不得侵犯6讨论2：开场-信息询问时，快易免可以怎么用？演练：开场-信息询问规则：时间：6分钟，内容：开场白-信息询问规范语言+抗拒点+快易免角色：客户、坐席（两两结对）要求：1.每个轮回3分钟、每轮角色互换2.坐席脱稿运用规范语言对陌生客户进行接洽3.坐席需进行价值塑造和推网4.模拟真实客户提出抗拒点5.每轮客户随即提2个抗拒点6.互相点评、分析回顾：产品介绍（商业险）回顾：产品介绍（交强和车船税）

讨论1：

产品介绍，客户抗拒点有…©

中国平安保险（集团）股份有限公司

秘密不得侵犯11讨论2：产品介绍时，快易免可以做什么？演练：产品介绍规则：时间：15分钟，内容：产品介绍+抗拒点+快易免角色：客户、坐席（两两结对）要求：1.每个轮回7分钟、每轮角色互换2.坐席脱稿运用规范语言对陌生客户进行接洽3.坐席需进行价值塑造和推网4.模拟真实客户提出抗拒点5.每轮客户在教材中随机提3个抗拒点6.互相点评、分析回顾：促成/结束语/转介绍（含推网）

讨论1：

促成/结束语/转介绍/网电，客户抗拒点有…

讨论2：

促成/结束语/转介绍时，快易免可以做什么？演练：促成/结束语/转介绍（含网电）规则：时间：15分钟，内容：促成/结束语/转介绍/网电+抗拒点+快易免角色：客户、坐席（两两结对）要求：1.每个轮回7分钟、每轮角色互换2.坐席脱稿运用规范语言对陌生客户进行接洽3.坐席需进行价值塑造和推网4.模拟真实客户提出抗拒点5.每轮客户在教材中随机提3个抗拒点6.互相点评、分析小结：演练：全流程+抗拒点+快易免规则：时间：20分钟，内容：全流程+3~4个抗拒点+快易免角色：客户、坐席（两两结对）要求：1.每个轮回10分钟，每轮角色调整2.坐席使用规范语言完成销售全流程3.对客户提出的抗拒点运用方法进行解决4.模拟真实

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