营销人员胜任力分级与解析

营销人员胜任力分级与解析营销人员胜任力分级与解析对公司产品、竞争对手产品的整体概念(核心利益、型式产品、延伸产品)的了解与掌握程度掌握公司型式产品的知识：名称、规格、成分、包装、款式等基础知识，掌握其主要特点除掌握公司型式产品知识，还需掌握公司延伸产品的知识：公司产品的付款方式、送货、安装、培训、护理、服务等情况，还要掌握产品生产流程，对产品内在、外观质量标准有清晰认识，了解不同产品的特点掌握公司产品给客户带来的核心利益，精通公司所有产品的详细资料，且能知道相关产品的制造程序，清容易发生的问题，以及产生问题的处理方式，熟悉产品的附加值在掌握自己公司产品的基础上，了解竞争对手竞争性产品的优缺点，掌握产品在市场上的流行趋势，并倡导公司开发引领市场前沿的新产品对公司成长历史的了解，对与本职位相关制度、流程的了解与掌握掌握公司的创办史与发展历程，能说出其中的里程碑事件，了解与本岗位相关的制度、流程在熟悉公司发展历史与相关流程的基础上，了解本行业的发展状况，了解本行业的发展趋势；熟悉相关管理制度与流程在熟悉公司发展与本行业发展状况外，要清晰地了解公司目前的整体战略规划以及发展计划根据公司整体战略发展计划与行业发展趋势，提出相关制度与流程的改进意见，推进工作在了解目标客户的基础上，如何接近他们并获取营销机会的能力大致了解目标客户的特征，知道接近客户的各种方法，但缺乏相应的技巧清晰知道目标客户特征，知道接近客户的方法，会熟练应用其中不多的技巧清楚地判断目标客户对我们的重要性与价值，孰练掌握接近客户技巧的精髓，并能熟练应用容易忘掉目的性，对客户需求了解的方法是“随机而谈”，谈到哪里是哪里，缺乏引导客户需求的具体技术交流中能体现灵活性，及时引导客户转向我们交流的目的，知识掌握客户需求了解的具体技巧，开始有意识地引导客户需求的信息有条理地利用FABI，递进式向客户介绍产品的事实、优点、给客户带来的好处、给客户以想象空间，同户试用和见面拜访，增加营销胜算的机会户公司来访的概率大增，增进客户友谊，同时建立关系哪些问题与疑问，并做好基本的应变方案要的具体问题种类，知道同理心应答的技巧，并以事先想好应答方案，进行相关”的同理心技术，真诚“站在客户的角度”思考问题，同时建立一套客户异议的书面化方法，能尝试工作中应用础上，熟练应用“同理心”来解决客户异议与说服客户购买，还能根据自己的工作时，在利益最大化与订单之间寻求平衡，以达成双赢的能力，满足客户要求，虽然利润受损，但同时也不会丢失商务底线户可能的问题，在商务谈判时会有一的准备，以达成双赢目的；巧，并尝试应用款，对每个条款都设置清晰的底线与满意点，商务谈判时能进行应用；巧，有强烈的应用意识，并进行一定程度的应用。“伪币”交换，即达成双赢也能使我司利益最大化况下，通过采购方了解对方的组织结构和权力框架，知道哪些是对采购影响的关键响他们构与关键人物，了解这些关键人物在公司的力量、影响力、与我们的关分析与客户的关系，掌握营销可能性的高低；别、对客户动机的识别、对客户潜在需求的识别能力重要与否，但不能有量化的数据支持这种判断户的交流动机词楚地知道目前交流的客户价值，并通过这种价值判断，分配自己的销售户的交流动机，能根据这些动机进行相关的营销活动力需求，能判断客户需求的真假程度，也能敏锐分辨出客户沟通(或谈判时)背后的潜台词；上，能针对客户潜在意图提出相应的解决方案当销售遇到问题，需要公司内外的资源(人力、物力、财力等)时，化解相关矛盾，解决相关问题，包括协调的能力问题会协调相关的人、财、物等资源，显得有些被动领导出面来解决，人际关系处理不理想般系题有预见性，并事先作好准备，把问题进行事前控制良好的关系，内外朋友支持度非常高但缺乏条理性，工作头绪乱，不能理清工作的轻重缓急，经常主次颠样工作知道如何应用部就班进行，但缺乏主动性，工作效率一般高的工作效率明确工作的问题所在挤出时间进行自我能力的提升幅度提升户的基本资料、主要客户、市场发展等基本状况势常来往，建立一般关系需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助问题，会定期与客户面对面沟通务；采取行动进行修复客户所涉足的行业充分了解，主动为客户寻找长期利益户的需求，经济能力推荐合适他们的高性价比的产品，积极参与帮助关系，知道与每个客户关系的级别，也知道如何采取动作加深客户关熟练应用商务礼仪，提升客户感性决策的能力照商业惯例或服务要求进行程序化的服务与沟通能，并初步应用在客户交往中觉解，知道在什么场合应用什么礼仪，快速提升客户的感性认知我调节与情绪的自我控制能力思想，变坏事为好事，进行思考法，并尝试运用据市场情况，提出更加有效的销售方法、技术与流程客户上门，少有行动主动寻找客户与机会影响，提升品牌价值产品销售，扩大市场份额供不同的销售流程，保证公司利益最大化又称为成就导向、进取心，指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成就(销售额、客持续性愿望工作做好的愿望失败。主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准(譬如自己要把业绩做到前五名的一种体验，遇到困难会积极思考间，合理有效地安排工作3级根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提高销售业绩来做，强烈追求销售达成的各项绩效指标，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感目标的可能风险因素，去逐步实现识了达到自己的工作目标，能够坚持不懈地努力工作。现。激励，并经常进行自我分析其原因所在的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和方法，以完成或达到销售目标。享，与同事团结合作共同完成工作任务的意识同事跟上自己的行动；的品行和合作关系己会想办法降低、解决团队中冲突他人提供展示其成果的机会；学习力定义承担有挑战，有风险的工作，因为有挑战而兴奋，不断寻找和追求新的责任。接受困难的工作分配，事情出现问题时仍保持积极的心态，坚信能完成任务。、甚至在冲突中，自信、且礼貌地陈述自己的观点；发展自己的专业与其他知识，与他人分享专业经验的能力与动机，及知识面的宽度知道相关的公司、产品及营销知识，其他知识面不够宽，与客户交流时有时接不上话有意识地通过各种方法(也他人交流、看书报、自学等)学