“直指人心”的房地产前台销售

“直指人心”的房地产前台销售一个偶然的机会，刘先生驱车路过金银湖，被黄金海岸项目的 LOGO所吸引，销售中心设计得精巧、大气，差不多建好的护城河和小桥流水给刘先生的第一感受是开发商实力雄厚（购房后才明白实力居中） ，他产生了强烈的购买欲望。“虽有要务在身，我依旧停下车，到里面去看了一下。销售人员衣着职业化、整洁，与我交流的语言、保持的距离都专门到位，因为我是做服务工作的，比较关注细节，专门明显，他们受过专业培训。”刘先生讲。黄金海岸安排了一个专业、成熟型的女销售人员接待刘先生。一席话后，女置业顾咨询转入正题，从专业的角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）替刘先生分析，并对黄金海岸项目的投资潜力进行了探讨。“我看过专门多楼盘，自己也投资了几处房产，自己感受专门专业了，只是我感受她比我专业多了，我提到的咨询题，她都做出了令我中意的答复。我感受她是在替我着想，这让我专门感动。”刘先生如此评判女置业顾咨询。然而，在谈到价格时，双方陷入了僵局。刘先生感受不的方面都好，确实是价格太高。置业顾咨询请销售经理、总监出面，把能争取到的服务、能给的折扣，都给了刘先生。当刘先生连续苛刻地提出过分要求时，黄金海岸的销售人员只是摇头，但绝不开口拒绝。“我本以为他们是在玩‘太极’，后来我才明白，我所购买的这套房子由于朝向、景观、楼层都比较好，而且是依湖而建，本来就不在优待价之列。对方的热情服务弄得我专门不行意思，我对购买这套房子做投资并不是完全看好，预备过一段时刻看看再讲。现在对方层层争取，考虑到我是商业投资，给我争取到的价格是每平方米2988元，以求吉利。对方处处替我着想，专门热情，这让我专门快乐，也专门信任他们。我要是不买，自己都不行意思了。”多年的房地产销售体会使我们意识到：必须重视客户心理。相比于其他行业，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其慎重；客户的购房动机专门复杂，更难分析；阻碍客户做出购买决策的因素有专门多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，一直是房地产销售工作的重中之重、难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生专门好的成效。销售场景布局计策销售场景布局是客户心理认同的第一关。我们通过调查发觉，客户在进销售中心时，通常会专门挑剔，会专门认真地凝视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，而把销售中心设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，例如讲，项目名称能够是领导人题名，也能够是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等等。现在是“注意力”制造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。为此，在销售现场的外场布局中，建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。因此，对售楼现场进行CI（包括VI、BI、MI）识不设计也是必不可少的。前台接待策略如果讲销售场景的布局是对物的要求，那么前台接待确实是对人的要求了。开发商对客户进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就可不能轻易改变，这种心理感受会直截了当阻碍双方的后续谈判。因此，销售人员良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，能够从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信任以及工作的高效率。同时，开发商还要按照客户的性格采纳不同的销售策略。销售人员能够通过观看、询咨询判定客户的个性，例如黄金海岸就按照客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾咨询。在销售中，还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。秘书在安排置业顾咨询接待客户时，要按照客户心理有针对性选择置业顾咨询。 2006年8月，我们通过对渝洲新城项目成交的 100余位客户进行分析发觉：那些帅气的年轻男置业顾咨询所成交的客户，女性占绝大多数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾咨询通常被称为“少妇杀手”。我们还发觉，如果置业顾咨询与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现的相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平在这一方面就做得专门好，他每次去会见客户总是按照客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。黄金海岸用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，取得了良好的成效。分析客户的真实购买动机在销售中显得专门重要，只有明白客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才可不能“乱弹琴”。以购买不墅为例，在对客户的购买动机所做的咨询卷调查中，我们发觉一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又能够分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就能够找到客户真正的购买动机。黄金海岸的销售人员通过谈天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）为客户分析投资前景，具有专门强的针对性。谈判策略购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾咨询要树立专家形象同时强化这种形象，只有如此，在向客户介绍项目时才会有讲服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发觉，自信力不足的置业顾咨询所成交的客户要少一些，因为自信力不足就专门难让客户对其购买的房产放心。树立专家形象能够从四个方面入手：第一，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，例如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，例如某权威人士对楼盘的评判；最后，谈判时要有激情。黄金海岸销售人员对刘先生所购买的房产从投资角度进行了认真分析，最终促使犹疑之中的刘先生做出了购买决策，由此可见专家形象的重要性。另外，在销售过程中销售人员一定要注意情感的巧妙运用。多年来的房地产销售体会告诉我：人类不管如何样理性，理性都无法封杀情感的微妙作用。置业顾咨询要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和且富有激情地与客户谈判。我们通过调查发觉，那些富有激情、主动主动的置业顾咨询往往能取得不错的销售业绩。这也验证了房地产销售的一个惊奇现象：新来的置业顾咨询往往比那些差不多做过几年的置业顾咨询更能取得较好的销售业绩。因此，即使恰当地运用了以上策略，谈判也会陷入僵局，而陷入僵局的要紧缘故在于价格。2006年8～9月，我们对渝洲新城项目的近50位客户进行了连续追踪，结果发觉，有68%的客户在价格上与开发商产生了分歧。在销售实践中，我总结出了一种“N重借势”销售方法，尝试着解决困扰着交易双方的价格咨询题。所谓的“N重借势”销售方法是：在谈判的相应时期，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当开发商不同层级的领导给客户提供便利(例如予以折扣)时，客户会有一种成就感。通常情形下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最宝贵的。第一，置业顾咨询与客户直截了当进行谈判，如能一步成功，双方成交，那是最好。如果是谈判未能取得成功，置业顾咨询也不必丧气，但一定要给客户一种感受：房屋价格差不多让到最低了。如此做能够为一重借势做预备。现在，置业顾咨询能够请销售经理(一重借势)出面与客户交谈。销售经理尽管能够对客户做出1%～2%的折扣，但不要轻易承诺给予客户折扣，而是要与客户打“持久战”。在通过一番讨价还价后，销售经理最后能够在价格上做出让步。通过研究，我认为以下“地产营销让价法”比较有效：去掉尾数法：如房价为2987元/平方米，销售经理可去掉零头“7”元，以显示果断与率直。打折法：如房价为3000元/平方米，经理能够减少0.1折，即为0.99折，单价变为3000×0.99=2970元/平方米。图吉利单价法：如房价为2610元/平方米，关于一些生意人或投资者，干脆把价格定为2588元/平方米（我发发）。图吉利总价法：如房屋总价为261000元，关于一些生意人或投资，干脆把房价降为258888元（我发发发发）。客观理由优待法：例如，因为房屋所剩不多，或者是房子才调出来，因此优待。销售经理在让价时语气一定要果断，直截了当把话讲死，让客户丢掉幻想。现在，客户可能会有三种反应：认为价格已降到最低，只有购买；认为价格未降到最低，连续讨论还价；认为价格虽讲已降到最低，但超过了自己的经济承担力，不打算购买。一样情形下，在面对后两种情形时，置业顾咨询就要考虑二重借势了，也确实是向销售总监借势。现在，置业顾咨询一定要体现出自己的亲和力，让客户先稳固下，然后向销售总监打电话请示。销售总监出面后要向客户讲明，自己所给予的价格差不多是最低价格了，而且通过层层申请才争取来的。通过如此一番周