八-5：广西四大体系运行模式与杂论警句

■前言■核心团购管理体系■核心分销管理体系■核心餐饮/商超主管管理体系■基础氛围营造体系第一页，共26页。前言部分

广西郎酒经过几年的努力，市场销量将要突破两亿大关。前期的成功主要是我们抓好了部分基础工作，特别是团购渠道和名酒店渠道。但随着市场的进一步发展，其他酱香竞品的上市，市场压力逐步凸现。如何进一步夯实基础工作，成就快速健康成长成了摆在我们面前的问题。第二页，共26页。在公司大量广告费用投入的情况下，基础工作成为科学发展的基石。广西市场多年一直在运作基础细化工作，但是如何更全面、更有效的抓住核心终端才是关键。我们面临以下问题：

1、如何更好的抓住各渠道的核心终端；

2、厂商双方人员如何才能更和谐的配合；

3、如何对主管和业务人员的日常工作进行细化和量化管理考核；

4、城市经理如何能全面细致的规划各项费用，既有宏观的高度又有微观的精准。第三页，共26页。

为解决以上问题，我们梳理出”四大管理体系“：1、核心团购管理体系2、核心分销管理体系3、核心餐饮和商超主管管理体系4、基础氛围营造体系第四页，共26页。核心团购管理体系

含义：通过对核心目标意见领袖的一系列细化工作，达到影响各单位/企业系统团购消费郎酒的目的。第五页，共26页。核心团购管理体系的细则小品会大品会（要上档次，搞成品牌）事件营销目标对象赠酒（个人、单位系统）

收集话题在大品会前一小时开展聚会活动（理财类、子女教育类、文体艺术类、美容礼仪类、养生保健类等，请相关专家进行授课）团购体系操作细节的升级换代很重要！第六页，共26页。核心分销管理体系通过对核心分销商的一系列细化工作，将该市场上能销售郎酒的核心分销商（核心二批和核心名酒店）团结在郎酒的周围，达到和谐沟通，及时处理各类信息，集中力量掌控当地卖酒大户的目的，同时使市场费用的使用更加贴近市场，费用下沉到市场一线。第七页，共26页。核心分销体系细则：设置科学合理的价格管控体系（要有保证金和价格梯度）筛选客户签订全年和分月销售任务定期的小范围的客情联谊会议人员管理的直接对接市场费用的精准对接（管控是关键）核心分销商的二次销售管控（消化库存）寻找话题在联谊会前2小时开展聚会活动是升级模式（理财类、营销管理类、旅游类等，请相关专家授课）

第八页，共26页。核心分销体系的四个阶段：

一、广告、宣传造势和分销商的利益链条设计；二、形成市场突破：此时分销商在观望，需要组织队伍进行终端推广，通过促销拉动，形成终端突破，建立分销商的信心；三、分销渠道跟进：分销网络进一步健全，通过渠道整合扩大商品的见面率并提高销量，对分销商的库存/回款/促销/物流/售后等进行全面管理进而更加贴近市场；四、渠道的维护和调整：对分销商之间的矛盾、利益冲突、价差、窜货等市场秩序问题进行整顿和维护。第九页，共26页。核心餐饮、商超主管的管理体系

通过对核心餐饮店和核心商超店的核心人员的一系列细化工作，达到掌控核心终端的销售氛围、销售推动、阻击竞品的目的。第十页，共26页。核心餐饮、商超主管的客情管理体系细则:常规手段：开瓶费、小礼品筛选名单,设置利益链条发展兼职大客户经理生日专门的贺卡和礼品节日回家的适当礼品酒一年一到两次的聚餐会（聚会前培训）每月评选“郎酒之星”，并给予旅游/培训/礼品等奖励收集话题开展聚会活动（礼仪类、人生规划类、管理类等，请相关专家授课，开展互动活动，宣传郎酒知识）千万不要陷入吃喝的老套路，一定要设置向上引导的活动正向沟通，灌输郎酒知识。

第十一页，共26页。

通过以上三个体系的运作，基本可以把所有渠道（单位、二批、名酒店、商超、餐饮）的核心终端掌握在郎酒和商家的业务员手中。第十二页，共26页。基础氛围营造体系：

通过一系列的基础氛围营造工作，完成地面的品牌形象建设，与公司的品牌宣传形成呼应。第十三页，共26页。四大体系的要点提醒：关键是抓核心关键是服务细则方式的升级换代细则是“开放式”的，可以根据实情演变关键是全员分级参与关键是对核心目标的正向引导和细化服务第十四页，共26页。基础氛围营造细节：商超的专柜、陈列、端架、堆头名酒店专柜、灯箱片星级宾馆的特陈展示餐饮氛围包装（挂画、易拉保、展柜等），可以考虑购买“餐饮氛围专场”（不用购买销售专场）形象店头、店招其他渠道类广告第十五页，共26页。四大体系中业务人员的细化量化管理和厂商人员配合问题：四大体系的工作内容可以全部明细成各项“细则”每项“细则”在月初要求分解到每个业务人员，并规定分值，月末考评并与收入挂钩厂商人员可以合理参与分配各项“细则”工作，同样对应责权利，使厂商业务队伍达到和谐融合城市经理可以“细则”为考核人员，观察整体局面的依据关键是细则分解合理，设置合理（配合的管理表格附后）第十六页，共26页。杂论警句1、一定要学会给客户算帐，要用数据说话2、不能用模棱两可的语言汇报工作，想清楚了123、、、3、请严肃对待合同等经济文件4、永远记得谁是你的老板，谁是你的顶头上司5、在几件事情上表现卓越，不必事事都要求自己完美第十七页，共26页。

6、“审美消费”是人类最本质的消费，消费者进商店首先关注的是品牌形象，然后才是商品，70％的人逛商店是无意识的，吸引他们购物的就是“美感”。7、渠道建设必须从“交易型”向“伙伴型”发展8、20％的客户带来80％的利润9、很多生意都有“扎堆”效应，这样易成人气第十八页，共26页。

10、名牌畅销产品往往是赚人气、赚费用，有的非畅销品反而赚钱，所以在商家的产品组合上要有此两部分的搭配，用畅销品来巩固渠道，用不透明产品来赚钱。11、商超中提高销量的方法：增加品项、扩大面位、提高单品销量，最好的方法就是抢面位。12、白酒营销中容易出现的缺陷：终端管理、客户管理、物流管理、信息管理。第十九页，共26页。

13、一切的问题均有因果，好的制度把坏人变好，坏的制度把好人变坏。14、要用制度来约束员工，每个人都有贪欲和懒惰的习性，要法治不要人治。15、汉武大帝：为将者，一是要能打，二是要能挨打狠仗该用拙将寇可往，我亦可往第二十页，共26页。

16、一个企业的三个层级：高层制定战略，中层分解战略，督促执行，下层具体执行17、一个精英辈出的企业注定要失败，一个稳定的企业是能让平凡的业务员做出好的业绩：专业分工＋培训＋营销行动标准化18、要有高（合适）目标才会有好成绩（摸高游戏）第二十一页，共26页。

19、在共有的目标下，要培养员工“自我目标管理”，使其责权利一致，从而调动其积极性20、制定分段目标（跑马拉松的故事）21、要养成员工良好的起居习惯和工作作风22、理想赠品的“三R原则”：相关性、重复性、获益性第二十二页，共26页。

23、在白酒销售的四大终端中，零售店是跟进者，商超消费主流是家政管理者，而名酒店和餐饮才是领导者，所以后两个渠道的突破加现代团购渠道的开拓至关重要24、促销要符合两个原则：娱乐原则、让利原则25、注意“品牌营销”和“产品营销”的区别26、现代营销变革最重要的一点就是要敢于向“客户的客户”进行推销第二十三页，共26页。

27、批发商业的衰落将是世界性的趋势，而大超市和大卖场以及有特色的专卖店将是未来的主要业态。28、绝对不能让出“市场份额”29、决定商品命运的就是“销售网络”30、“口感”好比人的身体，“品牌”好比人的气质31、不能去抢一级商家的下线，那样等于“饮鸩止渴”第二十四页，共26页。

32、企业发展三阶段“商品力时代（卖方市场）－营销力时代（建立营销网络）－形象力时代33、4PS（产品/价格/渠道/促销）－4CS（顾客/成本/方便/沟通）34、决定一个企业成功