万科城堂院认筹客户分析

万科·堂院认筹客户分析汇报2015.12.22「目前认筹总况」截止12月20日万科·堂院别墅认筹总计38组。万科·堂院138方装修示范单位认筹总计93组。截止12月20日认筹数据数据指标世联新联康总体别墅认筹

1919

38138认筹

52

41

93

认筹套数

71

60131

「客户分析——年龄」93组138认筹客户中，年龄段分布以31—35岁、41—45岁为主，各占比为22%；38组别墅认筹客户中，年龄段分布也是以31—35岁为主，占比42%。「客户分析——家庭结构」93组138认筹客户中，家庭结构以夫妇+未成年子女为主，共计56组，占比60%；38组别墅认筹客户中，家庭结构同样也以夫妇+未成年子女为主，共计31组，占比82%；堂院认筹客户家庭结构具有一定共性。「客户分析——置业目的」堂院认筹客户置业目的均以想要好的环境和生活配套为主，各占比60%、89%；「客户分析——客户来源」93组138认筹客户中，居住与工作区域多数集中在镇海庄市与城关，共计74组；38组别墅认筹客户中，居住区域也以庄市为主，有25组；认筹客户中，以地缘性客户居多；「客户分析——工作性质」堂院认筹客户的单位性质具有共性，以事业单位居多，其次是国企与个体经营；其次，138认筹客户工作职务以一般职员居多，而别墅客户则以中层管理人员居多；「客户分析——138客户目前居住情况」认筹客户中，目前已有一套为主要住房状况；138认筹有76组，占比82%，别墅有37组，占比97%；「客户分析——别墅客户目前居住情况」认筹客户目前居住面积以100—150㎡为主要居住面积，共计93组，其次是50—100㎡，31组；「客户分析——触媒途径」堂院认筹客户中，触媒途径均以老业主介绍为主，共计89组，其中138户型66组，

别墅客户23组；其次是来访客户介绍19组>售楼处导视引导7组；「客户分析——关注因素」堂院认筹客户中，最主要的关注因素是开发商品牌、价格与区域地段，此外户型设计与装修配置也是关注点；138认筹客户除开发商品牌外，价格是重要关注点，而别墅客户则将区域地段列为主要关注因素；「客户分析——抗性因素」堂院认筹客户中，均将价格、区域地段作为最主要抗性因素；此外，楼层位置也是138认筹客户的抗性因素；「客户分析——138客户可承受价格区间」93组138认筹客户中，可承受单价区间以13000—13500元为主，占比56%；此外，可承受总价区间以170万—180万为主，有40组；其次是180万—190万，25组。「客户分析——别墅客户可承受价格区间」20组153认筹客户中，可承受138户型单价区间以13500—15000元为主；总价区间以220万—230万为主，有9组；此外，18组163认筹客户中，可承受单价区间以14000—14500元、16500元—17000元为主，各5组；总价区间则以260万—270万，其次是180万—190万，25组。招宝山老城区庄市周边高新区江北区江东区海曙区主要客户区域次级客户区域客户主要所在区域为庄市周边、其次为镇海老城区，再次为高新、江北，海曙、骆驼。骆驼片区「客户分析——客户地图」93组138认筹客户中，大部分情况较为相似，他们是一群31-35岁或者41-45岁（22%）为主，目前已婚有未成年孩子（60%）或者有成年子女（20%）的地缘性客户，在事业单位（49%）、国企（14%）做一般职员（44%）以及中层管理人员（36%），已经有一套房屋（82%），居住面积在100—150㎡（61%），主要集中在镇海庄市（55%）或者城关（25%），接下来依次为江北、高新区，买房子是改善居住环境（60%）。很大一部分由老业主介绍

（71%）上门，其次是来访客户介绍（14%）。有经济头脑的他们对开发商品牌(26%)、价格(25%)尤为关注，其次是地段，配置。当然，他们中部分也对价格与区域地段存在一定抗性。目前这批客户对于138方景墅可承受的单价区间在13000—13500元之间，占比56%；当然也有28%的客户表示他们承受区间在12500—13000元之间；对于138的总价，43%的客户承受力在170万—180万；其次是180万—190万，占比27%。「改善型客户描摹——具有宁波地缘特色的改善客户」38组别墅认筹客户中，具体特征为：他们是一群31-35岁（42%）为主，目前已婚有未成年孩子（82%）的地缘性客户，在事业单位（45%）或者个体经营（16%），大多为中层管理人员（37%），已经有一套房屋（97%），居住面积基本都是100—150㎡（95%），主要集中在镇海庄市（66%）或者城关（18%），接下来依次为海曙、江东、江北，买房子是改善居住环境（89%）。很大一部分由老业主介绍

（61%）上门。别墅认筹客户对开发商品牌(32%)最为关注，其次是地段，价格。当然，他们中部分也对价格与区域地段存在一定抗性。目前这批客户对于上叠153方可承受的单价区间在13500—15000元之间，占比21%；而对总价承受范围则在220万—230万元，占比24%；对于下叠163方而言，客户承受力单价以14000—14500元、16500元—17000元为主，各5组；总价区间则以260万—270万，其次是180万—190万，25组。「改善型客户描摹——具有宁波地缘特色的改善客户」认筹客群中镇海区域地缘客户占最大比例，以改善居住环境为主要置业目的，年龄以31-35岁为主，改善特征明显，主力消费户型为四房；客户多为事业单位的一般职员或中层管理人员，因此需要持续进行企业拓展，以团购形式更好蓄客认筹、认购；获知渠道以老业主介绍和来访客户介绍为主，后期需充分利用3000多户老业主及来访客户的宝贵资源，进行维护活动并增强现场的体验氛围；客户关注点整体较为务实，但随着置业观念的成熟，客户逐步追求资源丰富、便利舒适的全配套生活;「客户小结」五期客户描摹—世联盘活发展激情共赢客户描摹

意向面积上叠客户姓名

欧先生置业顾问：常小娟客户基础背景：

目前名下有四套房子，一套公积金贷款中，孩子大学了，考虑养老住。接待经历介绍：

2015年6月来访，当时觉得四期的面积和位子太偏了，面积太小了，不考虑一直在关注五期的叠墅；

2015年11月20来访，看了138样板房，老婆喜欢觉得后期养老面积差不多，老公不喜欢138，觉得叠墅有格局喜欢，一直想认筹；2015.12.19考虑13#楼的东首和16#的东首，觉得15#的前面有个工厂，不考虑，已认筹；

五期客户描摹—世联盘活发展激情共赢客户描摹

意向面积别墅客户姓名

徐小姐置业顾问：赵萍萍客户基础背景：

住在清泉花园的，在蛟川学院工作，考虑改善，女儿成年未婚。接待经历介绍：

2015-11-5首访

当时一个人过来看房的，听说我们这边有别墅过爱了解一下，考虑大面积，镇海片区的别墅都看过了，对房子要求比较高。看了我们叠墅后比较中意，随后又带了老公过来看。2015-12-12再访，听说高层再认筹，别墅为什么没有活动，等别墅有活动了通知。2015-12-19，通知别墅认筹，已认筹，就等价格出来了。五期客户描摹—世联盘活发展激情共赢客户描摹

意向面积138客户姓名

袁小姐置业顾问：卢依萍客户基础背景：

一家三口，目前住在老城区，改善环境为主。接待经历介绍：

2015-11-5首访

当时一个人过来看房的，听说我们这边有别墅过来了解；2015-12-3过来再了解后觉得考虑1号楼中间套6楼以上的位置，开盘后立马通知。成交客户描摹—新联康盘活发展激情共赢成交客户描摹

需求面积

138平客户姓名

李女士置业顾问：张冠男客户基础背景：

现住清泉花园，孩子小区，一家5口人住，工作自己做外贸生意。接待经历介绍：

1.2015-12-19来访，目前孩子越来越大，想换一个面积大一点的，同时改善下居住环境，买在这边跟孩子照顾方便，对这边学区也是满意的，5期138平米，但是总价承受能力在170-180万，推荐4期觉得位置不是很满意，回去再跟父母商量下是否认筹。

成交客户描摹—新联康盘活发展激情共赢成交客户描摹

需求面积

别墅客户姓名

张先生置业顾问：陈培培客户基础背景：

一家三口，买房改善，现在住在丽景华府120平左右，在庄市工商局上班。接待经历介绍：

2015-12-20日已认筹客户带过来看房，一家三口，买房为改善，现在居住的小区环境不好，看五期叠墅，但是觉得面积小，交付时间晚，看价格。

五期来访客户