医药销售人员怎样拟订拜访计划

医药销售人员如何拟订医生拜访计划作者：第四组所有成员

组名：巅峰队

口号：营销英才,驰骋舞台

成员及分工：

资料收集——许志谋、刘东兰、周文

欣、郑星、黄健志、冯光创

总结归纳——张淑宜、王惠颖

ppt制作——卓少华

演讲答辩——黄惠琴、伍丽杏

评委——陈远镇第四组:主讲内容

拟定拜访计划的目的1拜访计划的内容2约见医生原则

34拜访医生注意问题目的：在寻找到准顾客后，为了顺利达到拜访目的，需要制定周密的拜访计划。原则：一般应该遵循“四减一增”法则。

•减少闲聊时间

•减少交通时间

•减少等待时间

•减少事务时间

•增加访问时间

制定月初、月中、月底的工作计划：在月拜访计划中医药代表要诀定投入每家医院或药店的天数拜访计划表的制定

决定时间分配方案：如果按照每天平均拜访5位医生计算，就可以确定当月预计拜访次数。第一步

第二步

拜访计划内容：4

4.拟定现场行动纲要5准备销售工具1确定拜访顾客名单2选择拜访路线3

安排拜访时间和地点销售代表应该随身携带的销售工具

*产品目录

*已缔结并投入使用的客户名录

*图片及公司画册

*地图

*名片

*客户档案

*计算器

*笔记用具

*最新价格表

*带有公司标识的拜访礼品

*空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格

对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。

第一步：

在地图上标识区域内所有的客户

按拜访频率划分不同的客户等级

，并用不同的字母表示。

例如：A：每周拜访3次A1.A2

B:每周拜访2次B1-B3

C:每周拜访1次C1-C5拜访时间路线安排

第二步：

将标识地图做为辅助工具，按照以下原

则，在地图上连线，然后填每周拜访行

程路线表，根据每日拜访客户时间总量/

单位平均拜访客户时间，确定每日平均

拜访客户数。

拜访时间路线安排

第三步：

最后根据就近原则和实际交通情

况，调整每日拜访路线并将每日

拜访客户按次序排列，完成销售

拜访路线表。

拜访时间路线安排1提前与医生约好拜访时间：

10：00~11：3014：00~17：00

2提前了解医生的相关信息：姓名、职位、获奖情况……3提前准备好拜访资料：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑……约见医生原则

4提前确定拜访人数：一般性质：一人即可非常重要：人数2-3人5提前到达拜访地点：提前10-60分钟抵达拜访地点6遵守医院的规章制度：认真填写好来访登记约见医生原则

2.药品销售人员的着装打扮3.拜访的时间1.正确使用促销材料

5.“套近乎”4.拜访的频率拜访医生注意问题

男性销售代表的衣着规范及仪表

西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件上。领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5条以上。长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，干净整齐，无油污。皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

女性销售代表的衣着规范及仪表

头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上首饰。身体：不可有异味，选择高品位的香水。化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳