第六章销售物流管

第六章销售物流管第一页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第一节销售物流概述二、销售物流的内容与环节1、产品包装概念：物品在运输、保管、交易、使用时，为保持物品的价值、形状等，使用适当的材料、容器进行保管的技术和被保护的状态称为包装。包装是企业生产物流的终点和销售物流的起点。包装分类：包装按在流通中的作用分逐个包装（商业包装、零售包装）、内包装和外包装。逐个包装强调营销，内部包装强调从搬运、储存，外部包装强调运输；包装目的：便于销售（商流）和便于装卸搬运、储存和运输（物流）。第二页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第一节销售物流概述包装功能及设计要点标识功能：使产品容易识别；商品功能：创造独特的商品形象；保护功能：保持质量（防止脱落、振动和冲击）；定量功能：以托盘、集装箱、货架、载重汽车或货运列车等为单位——单元化；便利功能：方便运输、搬动或保管处理；效率功能：便于具体作业、提高生产、搬运、销售、运输配送、保管等效率；促销功能：广告功效。第三页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第一节销售物流概述包装管理的出发点（原则）要符合企业规模经济（大型化包装）和用户的具体要求；要符合搬运、运输等作业的便利要求；要符合商品的流通要求；要符合集装与混装的标准化（物流标准，如成组化包装等）要求。实施机械化、省力化提高效率；节约资源包装与拆装后的废弃物处理或再利用。第四页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第一节销售物流概述2、产品储存当产品不直接送到用户手中时，需要在生产企业或储运企业、批发企业、物流中心、配送中心、零售企业或用户企业进行储存，以实现其时间效用。产品储存需要考虑的问题：仓储规划、仓库选址、库区规划、货位规划、仓储作业、仓储机械、库存管理（库存控制、库存合理化、货品管理、库存信息）等。第五页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第一节销售物流概述3、货物运输运输管理的目标是实现运输的规模经济和距离经济，控制运输成本，平衡速度与成本的关系，保持运输在时间上的一致性。运输要考虑的问题：运输方式、运输工具、运输网络、运输路线、运输成本、运输时间、运输规划、运输控制等。4、货物配送5、装卸搬运第六页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第一节销售物流概述6、流通加工流通加工通常不改变物流对象，而是从促进销售、维护商品质量及运输等角度出发。其目的是适应多样化的顾客的需求，保持并提高商品的保存机能，提高商品的附加值，规避风险，推进物流系统化等。流通加工的内容可以从简单的粘贴标价牌到需要高科技才能完成的加工，如冷冻、分拆包装、预处理、独特的商品分装、简单加工、标准化单位化等。第七页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第一节销售物流概述7、物流信息销售物流中的信息（客户信息、需求信息、库存信息、运输信息、配送信息、品种信息等）处理活动。有效的销售物流信息处理，有利于掌控市场、响应客户需求、把握物流全局、及时制定和调整物流方案、提高物流管理水平，决定和影响整体效率和效益。8、分销物流网络规划与设计分销物流网是从生产企业直到客户的各个环节所形成的各个物流网点的网络系统。第八页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第一节销售物流概述9、货品管理对产成品品种规格、类别、数量等管理。10、物流网点内部物流管理物流网点（配送中心、中专仓库、批发点、零售点）内货物存放、出入库的操作活动。目的是保障内部与外部物流有效衔接及合理化。第九页，共四十一页，2022年，8月28日三、分销物流方式方案传统送货方式——按照订单约定实行自行送货/委托运输/用户提货的方式。随机、零散、非组织化发运。配送方式——在局部范围内实行有组织有计划的多用户或多品种联合送货活动。单品种多用户、多品种单用户、多品种多用户联合送货。配送主体有企业自己配送、协同配送、第三方物流公司配送。JIT方式——准时化送货/同步生产/看板供应。限制条件是供应商与用户相距较近。VMI方式——供应商掌管用户库存。限制条件是供应商必须及时掌握用户需求信息及变化趋势，并具有灵敏响应市场需求能力。第十页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述一、销售物流管理的概念、任务和目标1、销售物流管理的概念对销售物流活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的活动与过程。管理要点：根据客户订单产品品种、数量及时间的要求，进行相应的配货和配载运送计划和销售物流资源的统筹规划，确保企业能将生产的产品全部销售出去和将市场所需产品能在最短时间内到达目标市场。第十一页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述2、销售物流管理的任务收集、掌握和分析市场需求信息，制定市场战略和物流战略；根据市场战略和物流战略制定销售物流方式方案，规划物流网络布局；根据网络规划，设计策划销售物流总体运作方案；根据总体运作方案设计规划各物流网点、网点建设方案、网点内部规划、网点运作方案；策划设计运输、配送方案；第十二页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述策划设计库存方案；策划设计包装装卸方案；策划设计物流运作方案实施的计划、措施；物流运作过程的检查、监督和控制及统计、总结；物流业绩检查、统计和小结；物流人员的管理、激励；物流技术的开发和运用。第十三页，共四十一页，2022年，8月28日二、销售物流管理的目标及应考虑的因素1、目标扩大市场范围和市场占有率；通过提高物流服务水平达到提高客户服务水平的目的；提高物流工作质量；降低物流成本、提高物流工作效率。2、需要考虑的因素公共物流平台；新的物流技术及管理技术；地理经济因素；人的因素。第十四页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述三、销售物流管理的环节1、计划、规划、策划调查实际、提出问题、分析问题、制定目标、形成方案、制定政策；2、组织和指挥建立组织机构，人、财、物等资源组织与调配，激励并规范行动，以有效实施计划；3、协调和控制各环节的有效衔接，资源的有效配置，进度、质量、成本等的有效控制，以保证计划目标任务的顺利实现。第十五页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述四、销售物流合理化的原则和途径1、商物分离商流物流内容特点意义订货、商务洽谈、广告促销、订货合同、货款支付、商流信息处理等有关商品交易活动运输、仓储、包装、装卸、流通加工、物流信息处理等有关实物流动活动保障商流活动的活跃性、灵活性和效率性保障商物流活动的稳重性、低成本和效率性灵活、活跃、任意场合、多层次、多环节，以效益为中心时间、地点、路线等相对稳定和固化，以成本为中心第十六页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述2、输送和配送相结合起至点特征工具目标输送配送生产厂至配送中心或用户配送中心至零售店或用户（包括终端用户）局部范围，短途、小批量循环送货一般是汽车汽车、火车、轮船、飞机多装快跑，提高运输效率按时按量送货，提高服务水平，节省车次，提高社会效益长距离大批量快速运输结合的意义保证大批量货物的长途快速运输和短途局部范围送货的服务水平，形成较优的销售物流网络，实现高效和低成本的运作，进而实现物流优化第十七页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述五、销售物流方案的制定实施与控制五种销售物流方式的比较特征常用操作方式传统方式自营配送委托配送JIT送货VMI送货自设库，用户设库，自行送货，自发性运作自设库，自行送货，计划性运作自己不设库，用户或第三方设库，他人送货，计划性运作自己送货，用户自提、委托运输定时配送，DRP配送配送中心、第三方物流用户不设库，自己送货，计划性运作自己在用户设库，自己送货，计划性运作看板送货VMI送货第十八页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述三、销售物流战略销售物流战略即根据市场环境和自身条件，在分析机会、威胁、优势、劣势的基础上，选择恰当地物流运作方式，以实现销售物流高效和低成本运作。第十九页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述1、自营分销物流战略1）自营分销物流的适应条件：专业性强或市场定向很窄，只有一个客户或很少几个客户；企业已有物流设施能力、物流作业及管理人员，即有完全承担分销物流活动的能力；分销物流活动有特别的技术要求，具有很强的个性；供需之间（与用户）签订了紧密的合作协议（合同）或拥有紧密的合作关系，对销售物流的时效性等提出了很高的要求。第二十页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述2）自营销售物流的优缺点：优点是自主控制性强——可以根据实际需要（用户要求和自己的经济效益等）控制物流方式、物流量、物流频次等，灵敏响应需求变化，随时调整生产和物流作业计划——风险小。缺点是成本相对较高——固定资产的投入与维护、人工费用及管理费用、社会资源利用率较低，难以实现规模效益等。DRPⅠ——分销需求规划DRPⅡ——分销资源规划第二十一页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述2、外包物流战略1）适应条件：市场面很宽、用户众多且每个用户的需求量较小；物流技术要求大宗化，能够实施标准化作业；物流不是企业的主业，且没有相应的能力与条件；供需之间（与用户）没有特殊的紧密合作关系。2）优缺点：可以充分利用社会资源，减少相应的投资和流动资金的占用，降低物流成本，集中精力于主业；失去对销售物流的控制力，销售物流风险增加。第二十二页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述3、配送物流战略配送物流主要是在局部范围内进行短途联合送货及相关活动。包括送货、储存保管、分拣、集货、配货、配车、及送货后的服务活动。优点（对于生产性企业、客户、社会、配送企业等）：实现规模效益，提高服务水平，产生社会效益，降低物流成本，有效利用社会资源及物资。缺点（对于配送企业）：专业化程度高，管理难度大，个性化服务能力不高，固定投资较大等。第二十三页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述4、第三方物流战略生产性企业采用第三方物流的收益：可以利用社会资源为我所用；集中发展核心业务；降低物流成本，提高经济效益和竞争能力。第二十四页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述5、JIT（准时制）送货战略运作模式：供应商（或物流中心或配送中心）用户：品种、规格、数量、时间、地点信息：制定指令看板送货：根据看板指令供应商要具有与用户同步生产或供货的能力。第二十五页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述6、VMI（VRM-供应商管理补货）送货战略运行模式：供应商在根据用户的需求以及用户的用户的需求信息分析需求变化趋势，预测客户且未来的需求量，把适当的货物及时发往客户企业补充库存、满足客户企业的需求的送货战略。要求：供应商做好分析研究和策划工作，实施小批量、多频次生产和进货。目的：灵敏响应需求变化，满足客户需要，降低经营风险。第二十六页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述意义：供应商保持主动性，根据市场需求变化及趋势的预测，及时调整生产计划和采购计划；将客户企业从库存陷阱中解放出来，消除库存中的长鞭效应；掌握市场，实现双赢。条件：掌握客户企业销售信息和库存信息；建立信息传输网络、供应链管理信息系统、实现信息的及时传输和处理；实施供应链管理，建立合作伙伴关系。第二十七页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第二节销售物流管理概述7、无库存分销战略零库存的含义：没有多余的库存，即现有库存量是按照订单确定的，当订单完成时，库存为零。配送物流战略、JIT、VMI物流战略在理论上可以实现客户、零售商甚至供应商的零库存。第二十八页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第三节物流活动与市场营销的关系一、销售物流对整个物流系统的影响1、销售物流在整个物流系统中的作用销售物流是生产企业物流的一部分，是整个物流活动能否完成价值增值的最后环节；是企业赖以生存和发展的条件，是连接企业和消费者的桥梁，并直接关系到企业利润的高低；是企业提高服务水平和实现价格让度的主要途径。第二十九页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第三节物流活动与市场营销的关系2、顾客服务对物流的影响物流系统的设计直接依存于销售活动的模式——直送、配送、供货与送货协同——水平与利益平衡；客户服务水平的要求决定物流质量——稳定、可靠、即时，以及增值等；满足需求量对销售物流据点产生影响——量大，流动快，靠近市场。第三十页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第三节物流活动与市场营销的关系3、销售渠道对物流的影响产品的销售和物流功能可以由中间商来完成；中间商的多少、布局与能力影响销售物流模式与效率；销售渠道的合理性影响物流活动的合理性。第三十一页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第三节物流活动与市场营销的关系4、销售策略对物流的影响促销策略会使销售量在某一时段增加，销售高峰期的采购、生产、销售物流必须与之相适应；促销期的商品往往与平时销售的商品不太一致，在包装上会突出促销品的特征；促销期的商品在生命周期上也会有所限制，与之相对应就会派生出计划、管理、需要的迅速反应、过剩产品的处理的问题，由此物流活动要与之相适应。第三十二页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第三节物流活动与市场营销的关系二、物流活动与市场营销的关系1、物流对市场营销的影响物流系统分析的效果——成本与销售服务水平；作为市场营销的手段——提高服务水平，改善交易速度，缩短与消费者的（时间）距离，及时实现商品价值。第三十三页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第三节物流活动与市场营销的关系2、物流在市场营销中的作用是构成市场营销的重要要素之一——物流起到了生产与销售、库存之间的调整作用，解决产销在时间和空间上的矛盾，促进产销及其协调；保质、保量、及时地使客户得到产品是促进市场营销的重要手段。物流具有创造需求的功能——物流与提供服务密切相关；降低物流费用可以实现价格让度，使需求增加。

——优化产成品物流体系能够提高企业的整体营销水平第三十四页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第三节物流活动与市场营销的关系3、物流管理与市场营销组合的关系物流活动与“4P”策略:产品策略与物流一体化——产品的生命周期与物流活动中的采购、销售、客户服务密切相关——物流量反映产品的生命周期，客户服务的需求反映产品功能新需求及其市场的深度及潜力，为新产品开发提供依据；价格策略与物流一体化——价格策略的正确与否影响物流活动的广度与深度以及其顺畅性——流动量与物流活动各环节的能力相适应。第三十五页，共四十一页，2022年，8月28日第六章销售物流管理

第三节物流活动与市场营销的关系促销策略与物流的一体化——物流部门与销售部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、客户服务等物流环节，保持促销力度与物流能力相适应；销售渠道策略与物流一化——销售渠道的合理性能够提高客户需求的满足程度，是产品策略、价格策略、促销