国际贸易实务理论第二周

国际贸易实务理论第二周演示文稿当前1页，总共84页。国际贸易实务理论第二周当前2页，总共84页。交易磋商的形式？当前3页，总共84页。口头磋商面对面电话合同磋商的形式书面磋商合同书确认书信件数据电文第一节交易磋商的形式和内容19当前4页，总共84页。交易磋商的内容？当前5页，总共84页。约首约尾主要交易条款品质数量包装价格交货支付次要交易条款检验索赔仲裁不可抗力交易磋商主要内容正文国际货物买卖合同第一节交易磋商的形式和内容20当前6页，总共84页。交易磋商的一般程序有哪些？当前7页，总共84页。发盘和接受为必不可少环节接受还盘发盘询盘第二节交易磋商的一般程序

18当前8页，总共84页。什么叫发盘？有效发盘需要具备的条件有哪些？当前9页，总共84页。（一）含义：《公约》第14条（1）款规定

向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。发盘可由卖方提出，也可由买方提出。（二）发盘（OFFER）－要约25当前10页，总共84页。货物的品质、数量、包装、价格、交货、支付条件。内容十分确定3指明个人姓名或企业名称的受盘人。与广告不同向一个或者一个以上特定对象提出2明确表示为发盘或暗示。与发盘邀请区别。表明订约的意旨1传达到受盘人42.有效发盘需要具备的条件当前11页，总共84页。什么情况下发盘失效？当前12页，总共84页。发盘失效发盘人撤销发盘人丧失行为能力受盘人还盘或拒绝不可抗力有效期已过发盘的失效31当前13页，总共84页。有效接受需要具备的条件有哪些？当前14页，总共84页。有效接受需要具备的条件必须由受盘人做出必须在发盘规定的时效内做出并传达发盘人接受必须要用声明或者行动表示出来接受接受内容必须要与发盘相符39当前15页，总共84页。有条件的接受如何处理？当前16页，总共84页。有条件接受----视为拒绝发盘，并构成还盘；（公约第19条1款；合同法第20条）:实质性变更发盘条件----接受无效，构成还盘;

（公约第19条1款；合同法第20条）非实质性变更发盘条件----接受仍有效，除非发盘人及时提出反对。（公约第19条2款，合同法第31条）。有条件接受的处理42当前17页，总共84页。实质性变更还盘价格付款方式数量品质交货争议解决实质性变更发盘条件45当前18页，总共84页。非实质性变更接受增加单据包装方式提供船样增加单据份数分批装运指定包装标志非实质性变更情况47当前19页，总共84页。3.接受的生效、撤回与撤销

接受的生效:投邮生效（英美法）与到达生效（大陆法及公约）

接受的撤回:在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，但以撤回通知先于或与接受通知同进到达发盘人为限。

接受的撤销:接受通知一经到达发盘人即不能撤销，撤销属于毁约。

46当前20页，总共84页。

（1）某外贸土产进出口公司，拟向外商出口一批土特产品。双方就出口商品的各项交易条件进行磋商，3月份基本达成协议。惟有价格一项，中方坚持单价不得低于每公吨1500元人民币，并要求外商“在两个月内答复”。下半年，国际市场上该土特产品价格猛涨，外商才复电可按中方1500元/公吨的价格成交，中方未予理睬。外商于数日后未接到中方答复，便指责中方违约，并要求中方承担违约责任。

问：中方是否要承担违约责任?为什么?48案例讨论当前21页，总共84页。（2）

我某6月5日发盘，规定限6月10日复到；

对方于6月7日来电，要求将即期L/C改为即期D/P；

我方未表态，对方在6月8日来电，表示无条件接受6月5日发盘；

该接受是否有效？合同是否成立？为什么？

49当前22页，总共84页。含义（LateAcceptance）：是指接受的通知超过发盘规定的有效期，或者发盘未规定有效期但是超过合理的时间才到达发盘人。逾期接受50当前23页，总共84页。逾期接受的处理各国法律和《公约》都认为逾期接受是无效的，只能视为一项新的发盘；但是《公约》又根据实际情况提出灵活处理的方法。51当前24页，总共84页。如果发盘人毫不延迟的用口头或者书面通知对方，该逾期接受仍然有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时候订立载有逾期接受的信件或其他的书面文件表明在传递正常的情况下，应该能够及时到达，则该逾期接受仍然是有效地。除非发盘人毫不延迟的用口头或者书面形式通知对方逾期而无效。对于逾期接受的态度主要还是看原发盘人的态度，主动权在原发盘人手中。《公约》对于逾期接受的灵活处理52当前25页，总共84页。重新接受先拒绝发盘或还盘，后接受。接受盘先于到达，则有效，否则无效。53当前26页，总共84页。

（一）客户询盘函

DearMr.Zhao,

WeareverygladtoreceiveyourletterofMar.8.Asyouknow,weareoneoftheleadingimportersofshoesinKorea,andweneedareliablesupplierinChina.

YourcataloguehasbeencarefullystudiedandweareinterestedinyourTENDENCYSHOE767.CanyouoffermeyourfavorablepriceofCIFPUSANifweorder1×20′FCLforTENDENCYSHOE767?

Yourearlyreplywillbehighlyappreciated.

54二、赵丹的交易磋商函电资料

当前27页，总共84页。

DearMr.Jin,

ThankyouforyourinquiryofMar.15forourTENDENCYSHOE767.Atyourrequest,wefaxbackthismorning,offeringyou1×20′FCL(2400pairs)ofTENDENCYSHOE767,CIFPUSANUSD12.5unitprice,replyreachingherebeforeMar.28.

Payment:ByirrevocableL/Ctobeavailablebysightdraft.

DeliveryDate:Within45daysafterreceiptofyourL/C.

Insurance:Tobecoveredbythesellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstAllRisksandWarRisks,asperandsubjecttotherelevantOceanMarineCargoClausesofthePeople'sInsuranceCompanyofChina,1/1/1981.

55（二）赵丹发盘函当前28页，总共84页。

DearMr.Zhao,

ThankyouforyourquotationofMar.18.Althoughyoubelieveyourpriceiscompetitive,wethinkit’stoohighforustoacceptit.Youknowthereisaverylargemarketinourcountry,andwearetheleadingimporterinthisline.IfyouwouldliketocutyourpricetoUSDl0.00,wewillplaceourorderimmediately.Allothertermsandconditionsareunchanged.

Pleaseconsiderourcounter-offerandgiveusyourreplyASAP.

56(三）客户还盘函

当前29页，总共84页。

DearMr.Zhao,

YourquotationhasbeenacceptedandwearegladtoplaceourorderNO.9711asfollows:

TENDENCYSHOE767

UnitPrice:USD11.10CIFPUSAN

Quantity:2400pairs

TotalAmount:USD26640.00

Shipment:TobeeffectedbysellerfromChinatoPusan,

Koreawithin45daysafteryoureceiptofL/C.

Othertermsandconditionsremainthesameasweagreedinourpreviousmails.

Pleasecontactmeifyouhaveanyquestionsaboutthisorder.

Wearelookingforwardtoyoursalesconfirmationandthankyouinadvance.

57（四）接受成交函当前30页，总共84页。第四节交易磋商中应注意的问题一、坚持平等互利和友好协商的原则二、制定磋商方案三、组织谈判班子当前31页，总共84页。询盘发盘还盘接受合同成立合同订立合同订立第五节书面合同的订立58当前32页，总共84页。合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法59当前33页，总共84页。注意：合同成立与合同生效是两个不同的概念。合同成立的判断标准是接受是否生效，而合同生效是指合同是否具有法律上的效力。有时，合同虽然成立，却不立即产生法律效力，而是需要具备其他条件成立时，合同才开始生效。60当前34页，总共84页。合同成立的证据；合同生效的条件；合同履行的依据。一、签订书面合同的意义61当前35页，总共84页。签订书面合同的意义合同法第32条：当事人采用合同书形式，自双方当事人签字或者盖章是合同成立。第33条：当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。62当前36页，总共84页。二、合同的形式口头合同书确认书一定格式的书面合同书面信件数据电文（电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）其他当前37页，总共84页。三、合同生效的要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须具有签约能力，自愿，真实达成协议合同要件63当前38页，总共84页。ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.合同名称和地址合同编号合同签订日期订约地点序言合同文字及效力合同附件及效力双方签字约首正文约尾四、合同的基本内容65当前39页，总共84页。品质条款：品名、规格、货号等；数量条款：交货数字和计量单位；包装条款：包装材料、包装方式等；价格条款----单价和总值；交货条款----交货时间、装运港/地和目的港/地、分批装运或转运等；保险条款----险别、加成率、保险条款合同正文内容当前40页，总共84页。支付条款----汇付----付款时间、汇付方式、付款金额等；托收----D/P（即期或远期）、D/A等；信用证----信用证种类、即期或远期；开证时间、付款/承兑/议付、到期日等商检、索赔、不可抗力、仲裁条款；法律适用条款合同正文内容当前41页，总共84页。第二篇商品的价格和国际贸易术语当前42页，总共84页。第二篇商品的价格和国际贸易术语贸易术语商品的价格出口成本核算当前43页，总共84页。贸易术语当前44页，总共84页。一、国际贸易术语概述国际贸易术语的含义与作用2有关贸易术语的国际贸易惯例1当前45页，总共84页。订立合同时考虑的问题WHERE交货地点卖方在什么地方，以什么方式办理交货WHEN何时转移风险货物发生损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方WHO谁办理保险、运输由谁负责办理货物的运输、保险以及通关过境的手续WHAT需何种单据买卖双方交易过程中需要提交的单据HOW如何交货由谁承担办理上述事项时所需的各种费用1.贸易术语的含义和作用当前46页，总共84页。国际贸易术语的含义、作用国内商品的报价

大米每500克

3.3

元

①②③国际贸易中的报价大米每公吨

350

美元

CIF香港

①②③④有何区别？出厂价加费用，加利润加增值税消费税采购成本+内陆运费+报检费+报关费+海运费+保险费+核销费+银行费用+其他费用+利润-出口退税当前47页，总共84页。

贸易术语(TradeTerms)，又称价格术语，是用来表示商品的价格构成，区分买卖双方责任、费用和风险的专门术语。贸易术语是在长期的国际贸易实践中逐渐形成和发展起来的.“责任”指因交货地点不同而产生的租船订舱,装货卸货,投保等义务.“费用”指因货物的移动而产生的运输,保险,装卸等费用.“风险”指由于各种原因导致的货物受损,灭失等风险.贸易术语的含义当前48页，总共84页。贸易术语的两重性2)表示商品价格构成因素。两重性1)是用来确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物时各自承担的风险、责任和费用。当前49页，总共84页。2.有关贸易术语的国际贸易惯例惯例的内涵：1.惯例不是法律，没有强制性2.合同中引用的惯例具有强制性3.若双方发生争议，合同中又未明确表示，则一般按惯例处理当前50页，总共84页。2.有关贸易术语的国际贸易惯例惯例名称制定者贸易术语《1932年华沙—

牛津规则》国际法协会CIF《1941年美国对外贸易定义修正本》美国商业团体ExPointofOrigin，FAS，C&F，CIFExDock，FOB《2000年国际贸易术语解释通则》《2010年国际贸易术语解释通则》国际商会国际商会E、F、C、D四组，13个贸易术语适合任何运输方式的贸易术语7个，适合海河和内河航运的贸易术语4个当前51页，总共84页。于1919年在美国发起，1920年正式成立，总部设在法国巴黎。会员遍布140多个国家和地区。推行开放的国际贸易、投资体系和市场经济。它所制定用以规范国际商业合作的规章被广泛地应用于国际贸易中，成为国际贸易不可缺少的一部分，下属的国际仲裁法庭是全球最高的仲裁机构，它为解决国际贸易争议起着重大的作用。国际商会中国国家委员会于1995年1月1日正式成立。国际商会

(TheInternationalChamberofCommerce,ICC)当前52页，总共84页。A卖方义务B买方义务A1卖方的一般责任B1买方的一般责任A2许可证、授权、安检通关和其他手续B2许可证、授权、安检通关和其他手续A3运输合同与保险合同B3运输合同与保险合同A4交货B4收取货物A5风险转移B5风险转移A6费用划分B6费用划分A7通知买方B7通知卖方A8交货凭证B8交货证明A9检验、包装和标记B9货物检验A10协助提供信息及相关费用B10协助提供信息及相关费用《2010通则》买卖双方义务对照表当前53页，总共84页。二、《2010通则》中的11种贸易术语适合于水上运输方式的3种常用贸易术语12适合于各种运输方式的3种常用贸易术语3其他5种贸易术语当前54页，总共84页。出口方码头进口方（1）FOB+指定装运港（装运港船上交货）FreeonBoard1.适合于水上运输方式的3种常用贸易术语当前55页，总共84页。买卖双方的基本义务卖方⑴交货至买方指派船上，通知买方⑵承担货物在装运港装上船前一切风险和费用⑶办理出口⑷提供相应单据或电子信息买方⑴安排船只接货，支付运费，购买保险，支付保费通知卖方⑵承担货物在装运港装上船后一切风险和费用⑶办理进口⑷受领货物、支付货款当前56页，总共84页。FOB术语需要注意的几个问题：风险转移点的问题当前57页，总共84页。案例一美国出口商与韩国进口商签定了一份FOB合同，合同规定由卖方出售2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨，准备在目的地由船公司负责分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运输途中全部损失，卖方对损失不愿负担责任。买方则要求卖方履行合同。双方发生争议，后将争议提交仲裁解决。问：仲裁机构将如何裁决？当前58页，总共84页。风险的转移是有前提条件的，即货物需特定化(Specialization)。即货物已被正式地划拨本合同项下，即已清楚地分开或以其他方式特定为该合同项下的货物。所以在上述案例中，如果货物特定化了，损失的就是韩国进口商的货，则美国出口商不用赔偿，但案例中货物没有特定化，美国出口商要承担相应责任。当前59页，总共84页。FOB术语需要注意的几个问题：1、风险转移点的问题2、船货衔接的问题当前60页，总共84页。案例二某公司以FOB条件出口一皮茶具，买方要求公司代为租船，费用由买方负担。由于公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。问买方的要求是否合理？思考：若卖方因货物尚未备妥而未能及时装运，由此导致的空舱费或滞期费由谁承担？当前61页，总共84页。船货衔接的问题：若买方要求卖方代为租船订舱，则有关费用和风险仍由买方承担。当前62页，总共84页。青岛某进出口公司与美国客户按FOB价格条件签订出口合同，并与6月8日装船完毕。由于业务员工作繁忙，在6月10日才发出装船通知。美国客户收到装船通知后立即向保险公司办理投保，该保险公司获悉装载该批货物的轮船已于6月10日凌晨触礁沉没而拒绝承保。为此，美国客户向青岛公司提出损失赔偿要求。讨论：美国客户的要求合理吗？当前63页，总共84页。FOB术语需要注意的几个问题：1、风险转移点的问题2、船货衔接的问题3、美国修正本的不同解释当前64页，总共84页。案例三：我某进口公司按每吨242美元FOBVESSELNEWYORK进口200吨钢材。我方如期开出48400美元的信用证，但美国出口商来电要求增加信用证金额至50000美元，否则有关出口税捐以及签证费用应由我方另行电汇。美方这样要求是否有道理?为什么?当前65页，总共84页。美商的要求是合理的，根据《1949年美国对外贸易定义修订本》的规定，在FOBVessel术语下，买方要支付卖方协助提供出口单证的费用以及出口税和因出口产生的其他费用，而我方开出的信用证没有包含此项费用。当前66页，总共84页。FOB术语需要注意的几个问题：1、风险转移点的问题2、船货衔接的问题3、美国修正本的不同解释4、装船费用的问题5、FOB术语变形当前67页，总共84页。散杂货船为了装卸重大件，通常还装备有重型吊杆.

集装箱船大多数没有起吊设备，需要依靠码头上的起吊设备进行装卸。当前68页，总共84页。大船与驳船大船（mothervessel、oceanvessel）就是运输的船。当大船不能靠岸时就用小一点的、可以靠岸的船把货物运到船边或拖到岸上去，这种小船就叫驳船。驳船（barge、lighter）：没有动力推进装置，无自航能力，靠机动船带动的船。其特点为设备简单、吃水浅、载货量大。驳船一般与拖船或顶推船组成驳船船队，可航行于狭窄水道和浅水航道，并可根据货物运输要求而随时编组，适合内河各港口之间的货物运输。当前69页，总共84页。FOB的变形：装船费1、FOBLinerTerm船方（即买方）2、FOBundertackle吊钩3、FOBstowed卖方+理4、FOBtrimmed卖方+平5、FOBstowedandtrimmed卖方+平+理

注：FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限当前70页，总共84页。案例讨论买卖双方按照FOB条件签订了一笔化工原料买卖合同，装船前检验时，货物的品质良好，符合合同的规定。货到目的港，买方提货后检验发现部分货物结块，品质发生变化。经检查确认原因是货物包装不良，在运输途中吸收空气中的水分导致原颗粒状的原料结成硬块。于是，买方向卖方提出索赔，但卖方指出，货物装运前是合格的，品质变化是在运输途中发生的，也就是在船上之后才发生的，按照国际贸易惯例，其后果应由买方承担，因此，卖方拒绝赔偿。此争议应如何处理？请说明理由。当前71页，总共84页。分析：应由卖方负责。《2010通则》中的风险是指意外事件，如果损失是由合同的一方没有履行自己的义务所造成的，则由责任方承担责任，而不论此时货物是否已经越过船舷。此案例中，货物遭受损失的原因是包装不良，而按照《2010通则》，FOB的卖方有提供适当包装的义务。所以，损失是由于卖方没有履行自己的义务造成的，应该由其承担责任。当前72页，总共84页。出口方码头进口方（2）CFR+指定目的港：成本加运费CostAndFreight当前73页，总共84页。（一）责任、费用、风险划分租船/订舱、支付运费---卖方费用划分点---装运港船上（运费（装船费）除外）交货地点风险划分点与FOB相同进出口清关当前74页，总共84页。1、装运通知；（买方及时办理保险）

S/C20003410000M/TSOYABEANSHIPPEDPERS/SDONGHAIV195ONMARCH15TH2、卸货费用的负担（术语的变形）

。

CFR变形：卸货费(1)CFR班轮条件(CFRLinerterms)；(2)CFR舱底交货(CFRExShip’sHold)；(3)CFR吊钩下交货(CFRExTackle)；(4)CFR卸至岸上(CFRlanded)。注意不改变风险划分，只改变费用划分。（二）、需注意的问题：当前75页，总共84页。案例我国从国外A公司进口了一批货物，签订“CFR上海”交易合同，货轮在海上沉没，A公司未及时向我方发出装船通知，我方未办理投保，无法向保险公司索赔。故我方要求对方承担责任，但A公司以货物已经越过船舷，风险已经转移给我方为由拒绝。试问究竟由谁承担责任？当前76页，总共84页。分析：应该由A公司承担。在CFR术语下，货物在越过装运港船舷后，风险确实立即转移给我方。但使用该术语，A公司有义务及时向我方发出装船