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文档简介

客户类型分析一、顾客性格分析

（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

（二）、四种性格的分析讨论

（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧

（四）、针对四种顾客性格的销售策略

（五）、自我测试：自己属于什么性格？老虎猫头鹰浣熊孔雀三、顾客购物态度分析

（一）、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；

（二）、七种顾客购物态度的弱点分析

（三）、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法

（四）、案例分析

（五）、模拟演练

四、顾客购买心理分析（一）、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

（二）、七种顾客购买心理的弱点分析

（三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法

（四）、案例分析

（五）、模拟演练

五、顾客购买行为分析：

（一）、八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）

（二）、八种顾客购买行为弱点分析

（三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法

（四）、案例分析

（五）、模拟演练

七、顾客购买动机分析

（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

（二）、二种顾客购买动机现场演示

（三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法

（四）、案例分析

（五）、模拟演练

八、顾客深层需求分析（一）、马斯洛需求层次论

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、钓鱼理论

（五）、共性特征清单；

（六）、共性需求菜单

（七）、案例分析

（八）、模拟演练

九、顾客购物身份分析（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）

（二）、案例分析及录像

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