当年LED灯具销售国内规划(总体篇)

当年LED灯具销售国内规划(总体篇)纲要：一.行业简析，国内竞争企业分析与“拓享”自身分析二.“拓享”国内（2-3年）战略定位三.国内（2012）区域战略规划四.国内（2012）销售目标五.国内（2012）实施步骤推进目标LED商业照明行业简析：1.大环境看好，政府，生产企业，消费市场各方看好：1)政府“十二五”（2011-2015）规划中LED照明企业属于国家战略扶持企业.目前政府引导，扶持的行业促进效应刚刚起步，各地方政府政策，力度各异。2)LED上游行业，关联行业的一些大企业，纷纷上马LED商业照明项目，以图未来市场蛋糕中分一杯羹（雷士，美的，TCL,海尔等等），一方面促进了行业繁荣，一方面加剧行业整合3)全国灯饰流通行业，基本已得到LED行业信息的覆盖，灯光应用的相关联的行业（装修行业，工程公司，设计行业等等），大部分行业人士已接触LED,进而带动终端消费，普通大众对LED产品目前尚不熟悉，价格没有达到消费心理预期。

2.LED商业照明灯具价格持续走低

LED商业照明行业简析：3.国内LED商业照明生产企业大致形成了三个梯队：第一梯队：以银雨光电，佛山照明，雷士光电，国星光电，江苏史福特，山西光宇，中微光电子，南京汉德森，深圳艾比森等等为代表的企业，这些企业利用自身资源，携资本优势，品牌优势，产业链整合优势，政府关系资源优势，整体技术优势等等，在商照行业已形成一定的高度，在企业硬实力，产品研发，技术积累，人才引进，资金运作，渠道建设，品牌营销上都具备了一定的实力。第二梯队：以深圳科思特，科瑞普，毅宁亮，斯坎普，勤士达，浙江铭洋科技，厦门伟然科技等等为代表的企业，企业经营3-5年左右，工厂注册资金500-2000万左右，占地10000-20000个平方左右，员工人数150-300人左右，核心业务就是LED商业照明灯具的销售，业务构成主体为外贸销售，年销售额集中在0.5亿-2亿之间，很小部分企业，部分产品私模化，大部分企业产品为半公模化设计。产品种类比较齐全。企业外销操作经验足，内销未形成重点与重视。企业二次发展伴随行业大环境竞争加剧，进入一个方向性选择时期。（第二梯队代表LED商业照明领域的主流，该梯队的企业80%集中在珠三角地区，其中70%集中在深圳）（个人认为：我司“拓享”科技属于第二梯队的范畴）第三梯队：以中山，惠州，东莞等地为代表的一些小型加工类LED商业照明企业（作坊式管理),企业难于解决稳定的订单问题，产品种类繁多，应有尽有，质量难于保障，价格战经常成为企业延续生命的必要手段。目前，该类梯队的企业产品在国内LED商业照明灯具市场有一定的信息覆盖。

LED商业照明行业简析：4.LED商业照明产品在国内市场基本没有形成专业性品牌。1）传统灯饰大品牌三强（雷士，欧普，三雄极光）在其产品序列中，目前LED商照产品种类不多，难于覆盖一定的消费面。2）以银雨光电，九州铭伟为代表的LED商业照明厂家，偏重于外贸，国内市场布局未形成气候。3）以东莞勤上，江苏史福特，国星光电为代表的LED户外照明厂房，产品偏重于路灯，室内照明产品在种类，质量上未形成品牌匹配实力，国内产品销售布局同样未形成气候。4）“第二梯队”的企业，基本在国内市场没有品牌建设操作LED商业照明行业简析：5.目前LED商业照明产品国内消费市场，偏重产品价格，偏重服务支持（交货速度，产品应用知识了解等等），忽视产品内在品质，生产企业缺乏持续的营销支持，流通企业缺乏从业经验，导致整体产品输出的路线受阻。国内集中在工程采购，内贸转外销，节能改造合作消费三种方式为主。6.LED终端展示形象未形成规范化操作，产品在流通渠道要么“只闻其声，难见其人”，要么展示空间狭小，形象欠佳。缺乏专业化形象展示。7.由于原材料成本持续下降，以及行业竞争加剧，国内LED产品交易价格难于稳定化。客户以量叫价的情况非常常见。稳定的客户，不稳定的价格。对企业成本持续控制能力，营销能力提出较高要求。

各梯队企业在LED商业照明领域优劣现状剖析（第一梯队）：第一梯队企业主营业务基本未包含LED商照产品，大多为传统照明企业转型，或者以LED芯片制造，封装为核心产业，即便以灯具起家，多为户外产品（LED路灯)等等企业，这就决定，目前就LED商业照明角度来说，第一梯队的企业在产品营销经验，产品种类，生产经验，生产能力与效率，产品供应体系，客户开发与服务能力方面（甚至技术研发方面）整体是劣于第二梯队的。第一梯队，在资金运作，品牌经营经验，渠道建设效率方面是优于第二梯队的。

目前国内市场企业品牌，渠道运作，基本以产品导入为主，个人以为，就当前国内市场而言，第二梯队比第一梯队更具备国内市场操作基础。各梯队企业在LED商业照明领域优劣现状剖析（第二梯队）：第二梯队基本以LED商照产品为主营业务，很多企业起家就做商照，前期依仗LED整体行业发展，迅速积累了一定的实力（稳定的客户资源，一定的生产能力等等），基本表现出外贸依存度比较高，展会拉动销售的特性，当前随着国内行业消费的兴起，企业逐步重视内销，尤其外贸市场竞争加剧，国外众多发达经济体的增长疲软，国内市场必将成为第二梯队企业“突围”的主要阵地。但就现状而言，由于缺乏一定的营销经验和人才，品牌化，渠道化建设基本缺乏规范化操作，资金实力决定难于大范围的运作渠道建设，加上自身内部管理的不完善等等因素让：第二梯队的企业走向一个再发展的风水岭。目前众多的企业在摩拳擦掌，纷纷以自己的资源整合方式，布局国内市场。相信2012年是第二梯队企业全面出击国内市场的元年！谁尽快寻找到正确的道路，谁就将把握先机，未来谁就占据优势！“拓享”在第二梯队的优劣势分析：优势劣势企业硬件（厂房，设备等等）公司各级发展战略思路不健全产品种类范围品牌认知度公司成员年轻，有激情，有活力，有干劲供应链体系公司企业文化定位不错，利于团队成员凝集产品改善与研发，成本控制管理层思想包容性强，利于优秀人才的引入部门之间协作的效率产品生产经验，生产能力不错，生产次序规范外部信息的反应常规产品稳定性内部培训企业各项福利，人性化管理产品交期改善国内业务支持体系

制度化执行部分企业国内市场布局情况：企业名称国内市场布局动作银雨光电上海，北京，重庆，深圳四大运营中心，针对国内EMC工程，投资2000万专门成立EMC公司勤上光电勤上光电宣布启动“百城千店”计划，在全国上百个城市建立上千家“光体验中心”，让全民共享LED不再是“浮云”雪莱特A.7月28日，在石家庄宏苑宾馆，雪莱特照明启动了“合作共赢，雪莱特照明携手河北代理商共建渠道”大型招商会，赢得现场经销商的热烈反响，并在随后举行的首批订货会上，签单突破100万元B.全国各大市场基本设立办事处科瑞普在杭州圈地50亩，拟投资建立“科瑞普光电科技园”幻景光电国内已设立北京、上海、西安、郑州、山东等多个城市的办事机构深圳绿兴照明科技上海，厦门，河北省，东北三省设有代理商深圳奋拓照明科技上海，江苏和浙江等地设有办事处国内业务思路：1.未来做的好的LED商照企业，一定是在国内市场有所作为的企业2.国内市场的发展，必须解决阶段性订单需求与长期品牌发展，渠道建设投入的问题。3.国内市场的投入，必须集中企业资源（人力，物力，财力等等），集中在有效地区投入。4.国内市场的品牌建设，应该是一开始确立好企业定位，品牌定位，从而长期的贯彻既定的企业诉求。国内业务思路：定位！渠道建设！订单需求！市场规划！投入规划！品牌建设！事业目标客户管理！外销内需国内业务，路在何方？1.我们如何定位企业，定位？2.如何规划操作我们的“突围”？外销型（外贸公司，中间商等）注重的核心要素：产品性价比生产能力交期安排付款条件质量控制客户资源安全性售后保障包装要求定位思路：信息分享创新产品定位思路：产品性价比质量控制+“拓享”提供最具性价比的产品，质量有保障，成本控制！生产控制！信息分享+理念执行！定位思路：目前国内渠道商注重的核心要素：产品价格交货速度付款条件专业知识售后保障行业信息营销支持质量控制生产能力定位思路：产品价格交货速度专业知识售后保障营销支持服务+经营理念：做“品牌”，不要首先想着做强自己的品牌，而是该先想着做好自己的服务，做好自己的口碑“拓享”定位：“拓享”产品价位属“中产阶级”，性价比不错，值得信赖！“拓享”——一家专业做LED商业照明灯具的企业“拓享”公司愿意与别人分享“金领”的服务，“白领”的质量，“蓝领”的价格“拓享”公司管理有序，服务到位！合作无忧！定位的对象是中间商，不是最终消费者“拓享”核心竞争力的打造：1.产品性价比高，质量稳定的产品（工程部主导，业务部辅助）2.高效率的交货速度（采购部主导，工程部辅助）3.客户服务体系的质量（业务部主导，各部门配合）服务的几点要素：A.产品角度：1）产品使用安全？使用方法合理？包装合理？产品设计人性化？2）产品配件齐全？安装说明齐全？维修有路可循，方便及时？B.营销角度：1）产品知识培训，市场活动支持，营销指导？2）问题的解决效率？3）行业信息共享？4）售后问题的解决通路。同行品牌标语集锦：同行标语集锦：引领照明革命同行标语集锦：LED照明专家品牌标语集锦：追逐人生*男人不只有一面此刻尽丝滑可信赖的伙伴“拓享”心智形象：1.“拓享”的产品，物美价廉！2.“拓享”的交货速度不错！3.“拓享”的客户服务，非常贴心，值得信赖！一家懂得做好服务，善于分享的LED灯具专业生产商4.“拓享”——愿意分享！“拓享”品牌标语：LED服务共享··《太公兵法》---凡兵之道，莫过于一战略规划---“聚焦战略”：“聚焦战略”。聚焦战略（focusing）是使企业集中力量于某几个细分市场，主攻某个特殊的顾客群、产品系列的一部分或某个地区市场，而不是在整个产业和整个市场范围内进行全面出击。这样可以使企业以更高的效率、更有特色的产品和服务满足某一特定的战略对象的需要，以便在狭窄的市场范围内实现低成本、差异化或者二者兼而有之的竞争优势。“聚焦战略”：聚焦区域市场聚焦渠道运营聚焦优势产品聚焦细分市场战略规划---聚焦区域市场京津唐地区珠三角地区长三角地区(GDP15%)(GDP22%)(GDP10%)国内市场布局：中国区销售总部华东运营中心华南运营中心华北运营中心战略规划---聚焦区域市场华北运营中心华东运营中心华南运营中心区域运营中心的主要职能：1按照总部战略规划，制定区域战略规划，有计划，有重点，有步骤的拓建区域市场的销售网路。重点是发展品牌，发展渠道代理。2培养与发展强有力的销售团队，打造高质量的服务平台，实现对区域销售网路的管理与维护。3积极吸纳相关人才，给予总部后备人才储备，进而实现区域与总部之间的人才输入与输出。区域运营中心的组织架构（当前构想）：销售总监销售经理销售经理行政部主管销售一队销售二队行政助理说明：1.“运营总监”由总部高层任命，必须亲历公司本部一定时间的考核期。2.“销售经理”，“行政主管”由“运营总监”提报，总部审批。培训专员3.其他职员，简历公司备案区域运营中心的操作方式框架（草案）：1.“运营中心”实现营销工作范畴的职能，所有的财务功能权由总部财务部管辖2.“运营中心”日常费用使用规范，总部审核，支出实行审批制度，均由总部相应部门，相应流程实现远程管理。3.“运营中心”日常工作管理制度保持与总部同步，由营销总监负责监督实施，制度报总部审批核准。4.“运营中心”职员人事关系等同于总部职员人事关系，一并纳入总部人事管理范畴5.“运营中心”资产管理，一并纳入总部资产管理范畴。战略规划---聚焦区域市场长三角首当其冲是战略开发区域！立足好长三角，将为立足全国打下坚实基础！长三角地区（先1-2年布局）珠三角地区（总部）京津唐地区（后1-2年的布局）+战略规划---聚焦区域市场从贸易角度，分析珠三角地区与长三角地区本行业特点：1.珠三角地区是LED商业照明的生产聚集地，全国领先的LED行业体系，地区行业认知度高，贸易市场竞争非常激烈，买卖信息量巨大，买方选择性较大，买方忠诚度不高，卖方话语权弱，客户维系难度大。商品流通自由，难于布局渠道建设。企业竞争压力大，品牌“突围”难度高。2.长三角地区传统照明灯具的销售领先于全国市场，内贸与外贸类型的灯具流通公司，数量不次于珠三角，该类流通企业伴随LED的兴起，亟待扩充业务或者转型。长三角地区LED商照的生产体系远低于珠三角的水平，导致，本地贸易市场的买卖信息量不充分。传统灯具流通渠道，经过多年的沉淀，基本形成了各自的规范体系，有利于LED渠道化推广。长三角地区交通网络非常发达，给予各行业发展的强有力物流支持“长三角”同行分析华东运营中心（创立方案）：1.创立地点：江苏苏州（基于成本，人才，交通位置，经济发展影响力考虑）2.创立时间：2012年1-2月（为全年既定目标，高效率进入布局）4.创立初期人事安排设计：3.创立费用投入规划：5.运营中心重点工作规划，销售目标，计划推进：华东运营中心（初期人事结构设计）：销售总监（1人）业务经理（1人）行政主管（1人）业务主管（4人）培训专员（1人）行政前台（1人）华东运营中心（硬件费用投入规划）：硬件项目费用预算（2012年度）备注说明办公场地100000预计租赁中档写字楼，面积150-200平米之间，带产品展示室，预算单价（全包）按照50-60元/平方，一般带硬装，基本办公桌椅办公场地简单装修20000简单隔间，展示房间装修，办公用品购置40000电脑（12台），投影仪，打印机（2台小型），传真机（1台），电话机等。办公日常开支18000网络，水，电，日常用品消耗，15个人按照120元/人/月其他杂项12000

合计190000

国内事业部业务规划（2012年）1.组织结构，人员规划2.薪资体系，考核机制设立3.业务经营思路，销售目标，业务费用操作规范4.日常业务工作管理5.各项计划推进国内事业部组织架构：国内事业部华东运营中心华南运营中心业务二组行政部培训专员业务支持一组业务支持二组国内事业部人员规划：国内事业部：雷玉良华东运营中心华南运营中心（深圳本部）销售总监1人销售总监雷玉良（兼）销售一组销售二组行政部“拓享”品牌组“六桂”品牌组经理1人经理1人行政主管1人经理王建新经理戎峰拓展业务1人拓展业务1人拓展业务利志辉拓展业务黄伟平拓展业务1人拓展业务1人拓展业务马忠明拓展业务1人拓展业务1人拓展业务1人拓展业务徐增辉拓展业务1人拓展业务1人拓展业务1人拓展业务1人拓展业务1人拓展业务1人培训专员1人拓展业务1人支持业务：许杰前台1人支持业务蔡利伟支持业务戴佳贵华东运营中心（2012年度销售目标）：1.渠道建设方面：江苏（13个地级市），上海，浙江（10个地级市），80%的地区设立渠道代理。渠道销售目标设定为：500万2.销售方面，以“拓享”商照产品（日光灯，射灯等），“六桂”珠宝灯为核心，以外贸公司，展柜公司，装修公司，工程公司为重点突破，建立一批稳定的客户群体，销售设定目标为：1000万3.开发电源，控制器客户，预期销售目标：300万

地区城市规划目标（万）上海上海60江苏徐州10连云港5宿迁5淮安10盐城15扬州30泰州30南京50镇江15南通20常州50无锡40苏州80合计420浙江湖州12嘉兴30杭州60绍兴15宁波30衢州5金华10台州20温州30丽水10合计222华东运营中心（渠道销售目标）华东运营中心（代理拓展规划）：1.启动江浙沪全面招商活动，组织一次到深圳总部的参观之行--2012拓享LED财富之旅2.招商政策的设计3.招商行动的目标，费用投入预算“2012拓享LED财富之旅”招商大会方案（草案）招商操作思路：“招”+“商”+“跟”“招”：1.通过现行客户群体，朋友圈，挑选，推荐，洽谈意向客户2.通过业务员前期收集，地区性的走访，洽谈，锁定意向客户3.通过一些可行性的平面媒体的宣传，夹报宣传，发布招商信息“商”：公司承担“2012”LED财富之旅深圳之行的全部差旅费用。（计划2天2晚，机票+食宿）-----有待详细设计2.公司邀请一些行业权威人士的参与，专业媒体的到场造势4.所有业务员施行“包干包产”，施行一对一的客户贴身服务，提前的沟通准备，会议期间的敲定。3.公司硬件实力的展示，生产规模，展厅等等招商操作思路：“招”+“商”+“跟”“跟”：1.会议结束后的跟进，维护，订单安排2.会议结束后的未签单客户的进一步确定，落定！3.回程后，各客户的上门服务安排招商操作思路：“招”+“商”+“跟”华东运营中心（非代理渠道销售目标）：品牌客户类型客户数量年度平均目标销售(万）销售金额(万）"拓享"商照外贸类公司1020200工程类公司51050装修公司51050山东秦江1100100常州薛勇1100100上海光文1100100桐乡佳旺1100100"六桂"珠宝灯展柜公司530150西安翁佑亚1200200天津周伟1100100工程类公司5525外贸类公司5525电源控制器项目300300/合计1800岗位名称试用期底薪固定工资提成系数销售总监400050000.50%销售经理250030000.80%销售业务180020002%行政主管20002500

行政职员18002000

前台15001800

华东运营中心（员工薪资体系）：华东运营中心（员工薪资费用预算）：岗位人数基本工资（人/月）业务提成年终绩效销售贡献（万）年度薪资预算年度人均薪资销售总监150000.30%0.20%1200.00120000120000销售经理230000.50%0.30%1200.0013200066000销售业务820001.50%0.50%800.0018400023000行政主管12500

2500

3000030000培训专员12000

2000

2400024000前台11800

1800

2160021600合计

511600

销售目标：

18000000人工费用预计：

2.84%岗位名称月度招待费用上限月度差旅费用上限说明销售总监1500500月度超额不报，年度费用上限两项合计不超过个人业绩0.2%销售经理1000200月度超额不报，年度费用上限两项合计不超过个人业绩0.2%销售业务500100月度超额不报，年度费用上限两项合计不超过个人业绩0.6%行政主管实报实销

行政职员实报实销

华东运营中心（经营费用规划）：华东运营中心（经营费用预算）：（销售金额百分比）/岗位人数业务招待费用差旅费用年度目标年度预算年度人均费用销售总监11500500150000002400024000销售经理210002002880014400销售业务8500100576007200机动费用

0.1%15000

合计125400

销售目标：18000000

经营费用预计：0.8%

华东运营中心（三项费用预测合计）费用项目费用金额（2012年）销售目标目标费用率办公室创建190000180000005%人员薪资511600业务费用125400合计827000华东运营中心（初期事务推进表）：项目推进时间（2012年）确定办公写字楼2012年1月初期人员的招聘2012年1-2月人员培训2012年2月渠道市场拓展2012年3-4月组织招商活动到公司本部2012年4月华南运营中心（员工薪资体系）：岗位名称试用期底薪固定工资提成系数销售总监400050000.50%销售经理200025000.50%销售业务150018002%支持业务150018000.50%华南运营中心（业务拓展方向）：1.夯实现有客户群体，深挖掘现有客户群体的销售量。2.“拓享”组以贸易公司为主攻方向，区域渠道代理为补充。3.“六桂”组以连锁性的展柜公司，珠宝公司为主攻，网络平台客户为补充（百度搜索，阿里巴巴贸易通）。客户资料表华南运营中心（2012年度销售目标）：1.“拓享”商照产品（日光灯，射灯等），以外贸公司，工程公司为重点突破，建立一批稳定的客户群体，销售设定目标为：800万2.“六桂”方面：400万3.控制器，电源方面：300万

华南运营中心（2012年度销售目标分解）业务组公司类别公司数量预计平均销售销售目标（万）“拓享”商照贸易公司605300新开发客户305150成都蜀风照明16060云南昆明欧标商贸有限公司1100100北京荣世嘉业商贸有限公司16060深圳市丽睿思照明科技有限公司1150150“六桂”珠宝照明展柜公司1030300珠宝公司终端客户305150代理商方面51050其他方面

250合计1500国内事业部销售目标：国内事业部华东运营中心（1人）华南运营中心业务一组（7人）业务二组（7人）行政部