臻藏版珍爱一生培训课件(2013年内审版)

臻藏版珍爱一生培训课件(2013年内审版)第一页，共50页。本产品为分红保险，其红利分配是不确定的。我公司提供累积生息的红利领取方式，投保人可以在保险期间内申请领取全部或部分已分配的红利及利息，详见主险条款‘红利分配’事项。臻藏版珍爱一生保险计划第二页，共50页。WHY-开发背景

WHAT-产品介绍

——臻藏版珍爱一生产品概述

——至尊版、臻藏版珍爱对比HOW-如何销售

——目标客群分析

——热销卖点分析课程大纲第三页，共50页。臻藏版珍爱开发背景产品渠道市场产品更新换代，珍爱第四代臻藏版闪亮登场。原位癌、慢性病热点、焦点保障内容涵盖其中，产品创新，保障更加全面！银保渠道综合金融，资产配置更专业，专注客户财富健康的同时，更关注客户身体的健康，为客户整体财富保驾护航！随着保险市场日益成熟，人们自我保障意识加强。重疾、医疗类保险产品成为购买保险产品首选，并对专业、全面保障的保险产品越发青睐！第四页，共50页。5臻藏版珍爱开发背景

客户想买——保障更全队伍愿卖——讲解更易招行青睐——佣金更高好卖费用高保障全第五页，共50页。臻藏版珍爱开发背景关于客户需求：多年市场验证，我司“珍爱一生”系列两全+重疾保障计划一直深受国内客户青睐，随着人们保险意识的加强，重疾医疗费用的逐年增长，重疾医疗类保险产品也逐渐成为人们购买保险的首选。

关于团队基础：从第一版“珍爱一生”到“尊贵版”再到“至尊版”珍爱一生系列产品已经成为我司银保渠道的主力产品，团队也积累了大量此类产品的销售经验，对于“臻藏版”的销售拥有这强大的信心。第六页，共50页。臻藏版珍爱开发背景关于公司简介：

招商信诺人寿保险有限公司（简称"招商信诺"）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司，投资双方股东分别为信诺北美人寿保险公司和招商局集团下属子公司。2013年，招商信诺完成了股权转让，招商银行正式成为招商信诺的中方股东，中外双方股东各持股50%。

公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。目前，招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁等地区。第七页，共50页。臻藏版珍爱开发背景“重大疾病不一定会结束一个人的生理生命，却可以结束一个家庭的经济生命。”——重疾险创始人南非的医学专家马略·伯纳德中国目前有：高血压患者1.8亿糖尿病患者2.5亿烟民2.5亿高血脂患者9000万来源于中国卫生部数据第八页，共50页。重疾背后的高昂医疗费用疾病名称治疗费用癌症（恶性肿瘤）10万-30万慢性肾功能衰竭洗肾400元/次，2次/周，换肾15万-30万心肌梗塞早期发现治疗5万，血管复通手术10万脑中风后遗症8万-10万严重烧伤换肤，完全治愈需要20万元以上冠状动脉外科手术一条桥5万元以上，平均7.5万元瘫痪治疗费、住院费、护理费……平均500元/天疗养费用生活费珍贵药材及营养品误工费用杂费260元/天500-2000元/月1-5万1000-5000元/月3000-8000元备注：此数据来源于中国卫生部网站臻藏版珍爱开发背景第九页，共50页。臻藏版珍爱开发背景《

全国慢性病预防控制工作规范》定义慢性病是对一类起病隐匿、病程长且病情迁延不愈、缺乏明确的传染性生物病因证据、病因复杂或病因尚未完全确认的疾病的概括性总称。慢性病病程长、流行广、费用贵、致残致死率高。慢性病导致的死亡已经占到我国总死亡的85%，导致的疾病负担已占总疾病负担的70%，是群众因病致贫返贫的重要原因，若不及时有效控制，将带来严重的社会经济问题。——中国慢性病防治工作规划（2012-2015年）第十页，共50页。臻藏版珍爱开发背景

结局心血管疾病卒中周围血管病变癌症慢性阻塞性肺气肿中间危险因素血压血脂血糖肥胖/超重行为危险因素吸烟饮酒不平衡膳食体力活动不足不可改变因素年龄性别遗传因素

社会经济文化环境慢性病成因11第十一页，共50页。原位癌原位癌是指癌细胞仅限于粘膜的上皮层内或皮肤的表皮层内，尚未破坏基底膜侵犯周围组织，更没有发生浸润和远处转移，是癌症的最早阶段，又称“0期癌”。如果发现及时，其治愈率极高，且治疗费用较低。在很多各种重大疾病保险产品中，原位癌常被列为除外责任。臻藏版珍爱开发背景买了重大疾病保险，得了原位癌为啥拒赔？原位癌为什么不在重大疾病的保障范围内？质疑第十二页，共50页。假如患上重大疾病，我们的生活将面临怎样的改变？因养病而失去收入配偶必须放弃原来的工作来照顾病人看护的费用、日常生活开支子女教育费用、汽车、房屋贷款珍贵药材及营养品费用高额手术费等治疗费用、术愈后的养疗费用臻藏版珍爱开发背景第十三页，共50页。主险：臻藏版珍爱一生两全保险（分红型）附加险：臻藏版珍爱一生重大疾病保险（必选）招商信诺臻藏版珍爱一生保险计划本保险为分红产品，且分红是不确定的。发生责任免除事项的，本公司不承担保险责任。具体责任免除事项，请参见合同条款。附加险：臻藏版珍爱一生慢性疾病保险（可选）臻藏版珍爱一生产品概述第十四页，共50页。投保年龄出生满60天---55周岁投保人与被保人关系本人；配偶；子女；父母或兄弟姐妹保险期间20年，至55/60/65/70/80周岁交费方式趸交、年交（3/5/10/20）或月交等待期90天臻藏版珍爱一生产品概述投保规则第十五页，共50页。身故保险金一、因意外导致身故或在等待期后因非意外原因身故，身故时满18周岁：返还基本保额与主附险*累计已支付全部保费取大值。二、等待期内因非意外原因身故：返还累计已支付全部保费（两全+重疾+慢性病（如有）的全部已支付保险费）。三、因意外导致身故或在等待期后因非意外原因身故，身故时未满18周岁：返还累计已支付全部保费（两全+重疾（不包括慢性疾病）的全部已支付保险费）关爱金，每三个保单年度给付主险保额的3%*满期保险金，基本保额与主附险*累计已支付全部保费取大值

豁免保险费，等待期后首次确诊重大疾病，豁免主险及附加险首次确诊重疾后24小时起剩余的各期保险费，附加慢性疾病合同终止。主险保险责任臻藏版珍爱一生产品概述*注：被保险人在该保单年度的保单周年日仍然生存给付关爱金，但主合同中止期，不给付关爱金。

主附险仅包括主险和附加重大疾病保险费（不含利息），不包括附加慢性疾病保险费。第十六页，共50页。保单分红：根据上一会计年度实际经营情况决定红利是非保证的公司每年保留红利，累积生息合同终止或首次重疾时候给付给付或应当给付首次重疾保险金后，不再

分配红利保单借款：累计借款本息不超过现金价值80%

借款最长期限6个月，最低1000元臻藏版珍爱一生产品概述其他保险责任第十七页，共50页。附加重疾保险责任(一)等待期：本合同生效之日或最后一次复效之日24时起90天一、首次重大疾病保险金90天内首次确诊重疾：无息返还主、附险所有已支付的保险费(包括慢性病(如有)的保费)，合同终止90天后首次确诊重疾或因意外导致重疾：给付首次重大疾病保险金二、豁免保险费已经给付或应当给付首次重疾保险金后，豁免被保险人首次确诊重疾后24小时起剩余的各期保险费。三、*男女特定重大疾病确诊首次重疾的同时符合男女特定重疾给付基本保险金额的50%。该项保险责任终止，本附加合同继续有效。男性或女性癌症保险金最多给付一次。臻藏版珍爱一生产品概述第十八页，共50页。男性一、男性恶性肿瘤：只包括首次原发于男性的肝脏、肺、前列腺和睾丸的恶性肿瘤；二、慢性复发性胰腺炎；三、严重运动神经元病；四、原发性硬化性胆管炎；五、严重III度烧伤。女性一、女性恶性肿瘤：只包括首次原发于女性乳房、子宫、子宫颈、卵巢、输卵管和阴道的恶性肿瘤；

二、系统性红斑狼疮；三、严重克隆病；四、严重类风湿性关节炎；五、严重多发性硬化。臻藏版珍爱一生产品概述*男女特定重大疾病第十九页，共50页。附加重疾保险责任(二)四、第二次重大疾病保险金在首次重疾保险金已经给付或应当给付的情况下，首次重疾经确诊满1年后，首次确诊患有不属同一类别的重大疾病，给付第二次重大疾病保险金，合同终止。五、癌症保险金首次确诊恶性肿瘤已经给付或应当给付的情况下，自首次恶性肿瘤被完全治疗日起临床无癌生存5年，再次确诊患有合同约定的恶性肿瘤，给付二次恶性肿瘤保险金，主附险合同终止。六、原位癌在患有首次重疾之前，在等待期后患有原位癌，给付基本保险金额的20%，该项保险责任终止，合同继续有效。原位癌保险金最多给付一次。

臻藏版珍爱一生产品概述第二十页，共50页。臻藏版珍爱一生产品概述附加慢性病保险责任投保年龄：出生满60天至55周岁等待期：本合同生效之日或最后一次复效之日24时起180天本附加合同所保障的慢性疾病是指不构成传染、具有长期积累形成疾病形态损害的疾病的总称。本附加合同所保障的慢性疾病仅包括风湿性心脏病、甲状腺功能亢进、骨质疏松所致股骨颈骨折或椎骨骨折、慢性骨髓炎、肝硬化第二十一页，共50页。臻藏版珍爱一生产品概述附加慢性病保险责任基本保险金额：以人民币1万元为单位，主险最低为5万元；如投保附加慢性疾病保险，则附加慢性疾病保险的基本保额不得超过主险的1/10，且附加慢性疾病保险最低1万元、最高5万元。慢性疾病保险金：180天内首次确诊：无息返还本附加险所有已支付的全部保险费，合同终止180天后首次确诊重疾或因意外导致：给付基本保险金额注：在有效期内，已经给付或应当给付重大疾病保险金，则不再承担给付慢性疾病保险金责任，合同终止。第二十二页，共50页。臻藏版珍爱开发背景第二十三页，共50页。臻藏版珍爱开发背景甲亢的发病率逐年上升第二十四页，共50页。臻藏版珍爱开发背景甲亢的危害具体表现在以下几个方面:

1、甲亢症状对造血系统的损害：甲亢会导致白细胞减少、贫血、血小板减少；

2、甲亢症状对生殖系统对损害：甲亢会导致男性导致性欲减退、阳痿、精子数量减少、不育及乳房发育。甲亢会引起月经紊乱、闭经及不孕等表现，即使怀孕后也易产生胎儿发育不良、早产、流产、胎儿发育不良及死胎；

3、甲亢症状对运动系统的损害：甲亢导致肌无力、肌肉萎缩等并发症；

4、甲亢症状对心血管系统的损害：甲亢会导致心动过速、心律失常（如早搏、心房纤颤等）、血压升高、心脏增大、心力衰竭、心绞痛、心肌梗死等甲亢性心脏病。甲亢的病程越长，甲亢性心脏病发生的可能性越高，且甲亢治愈后甲亢性心脏病需更长的时间才能恢复，个别病人甚至不能恢复正常。心房纤颤还可产生血栓，当血栓脱落时，则可导致大脑栓塞，并引起瘫痪。

5、甲亢症状对消化系统的损害：甲亢会导致肝脏功能受损、肝细胞坏死变性、转氨酶升高、肝肿大、胆汁淤积性黄疸、胃肠功能紊乱、极度消瘦等并发症；

6、甲亢症状对骨骼的损害：骨膜下骨形成及肿胀、甲状腺杵状指、以及钙磷丢失导致骨质疏松。

7、甲亢症状对精神、神经系统的损害：甲亢会让人引起幻想、躁狂症、精神分裂症、抑郁症、全身震颤等并发症。轻度甲亢患者影响学习、工作和生活，严重的可引起甲状腺危象，全身衰竭等严重后果，甚至死亡。第二十五页，共50页。臻藏版珍爱开发背景业内罕见！

附加慢性病保险责任！臻藏版珍爱一生保险计划，

保障更全面！

设计更贴心！第二十六页，共50页。生死病

满期金关爱金

身故保险金

重疾保险金癌症保险金男女特定重疾给付原位癌保险金慢性病保险金（可选）主要保险责任总结第二十七页，共50页。WHY-开发背景

WHAT-产品介绍

——臻藏版珍爱一生产品概述

——臻藏版、至尊版珍爱对比HOW-如何销售

——目标客群分析

——热销卖点分析课程大纲第二十八页，共50页。条款臻藏版至尊版关爱金每三个保单年度给付主险保额的3%无重疾种类60种45种原位癌重疾基本保额的20%无男女特定重疾重疾基本保额的50%无交费期间趸交、3年、5年、10年、20年3年、5年、10年、20年重疾险保额无每年递增基本保险金额3%慢性病可选择附加无臻藏版、至尊版珍爱对比第二十九页，共50页。臻藏版VS至尊版重疾种类对比

A类

B类

C类删除恶性葡萄胎删除严重哮喘新增非阿尔茨海默病所致严重痴呆修改严重慢性复发性胰腺炎新增

肺源性心脏病新增进行性核上性麻痹修改特发性慢性肾上腺皮质功能衰竭新增严重心肌炎新增脊髓灰质炎修改严重原发性硬化性胆管炎

新增破裂脑动脉瘤夹闭手术

修改丝虫病所致象皮病

新增独立能力丧失修改严重弥漫性系统性硬皮病

新增植物人状态新增胰腺移植

新增严重幼年型类风湿性关节炎新增因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒（HIV）感染

新增瑞氏综合症新增严重肠道疾病并发症

新增克雅氏病新增II级重症急性胰腺炎

新增严重的1型糖尿病

新增严重自身免疫性肝炎

第三十页，共50页。40岁的张先生购买了招商信诺臻藏版珍爱一生重大疾病保险计划，主险基本保险金额25万元，附加慢性病险保险金额为2万元，保险期间为至70周岁，交费方式为趸交，趸交保费235,824.30元。情况一：张先生50岁患原位癌情况二：张先生生存至满期且未发生重疾情况三：

50岁时，张先生身故，未发生重疾情况四：

50岁时，张先生罹患风湿性心脏病，2年后身故情况五：张先生55岁患前列腺癌，2年后患严重冠心病而做搭桥手术情况六：张先生55岁患前列腺癌，65岁前列腺癌复发（满5年）案例分析对比第三十一页，共50页。情况一：张先生50岁时患原位癌获赔原位癌保险金额25万×20%＝5万元50岁时，已领取关爱金25万×3%×3＝22500元（主附险合同继续有效）情况二：张先生生存至满期且未发生重疾70岁时，获赔满期保险金额25万元70岁时，已领取关爱金25万×3%×10＝75000元（主附险合同终止）情况三：50岁时，张先生身故，未发生重疾获赔身故保险金额25万元50岁时，已领取关爱金25万×3%×3＝22500元（主附险合同终止）情况四：50岁时，张先生罹患风湿性心脏病，2年后身故获赔慢性病保险金额2万元（附加慢性疾病保险合同终止）52岁时，已领取关爱金25万×3%×4＝30000元52岁时，获赔身故保险金额25万元（主险合同终止）案例分析对比第三十二页，共50页。案例分析对比情况五：张先生55岁患前列腺癌，2年后患严重冠心病而做搭桥手术55岁时，获赔首次重疾保险金额25万元55岁时，获赔男性特定重大疾病保险金额25万×50%=12.5万元55岁时，已领取关爱金25万×3%×5＝37500元（停止给付关爱金）57岁时，获赔第二次重疾保险金额25万（主附险合同终止）合计66.25万元情况六：张先生55岁患前列腺癌，65岁前列腺癌复发（临床无癌生存5年）55岁时，获赔首次重疾保险金额25万元55岁时，获赔男性特定重大疾病保险金额25万×50%=12.5万元55岁时，已领取关爱金25万×3%×5＝37500元（停止给付关爱金）65岁时，获赔癌症保险金额25万（主附险合同终止）合计66.25万元第三十三页，共50页。WHY-开发背景

WHAT-产品介绍

——臻藏版珍爱一生产品概述

——至尊版、臻藏版珍爱对比HOW-如何销售

——目标客群分析

——热销卖点分析课程大纲第三十四页，共50页。目标客群分析私营企业主客群特点1、晚睡晚起，大吃大喝，烟酒过量，生活不规律；2、有外债，三角债，生意周期，收入不稳定；3、家庭经济主要支柱，甚至是家族的影响中心；4、老婆多为全职主妇，少有经济收入；5、子女数量较多，一般≥2个小孩。第三十五页，共50页。目标客群分析客群特点职场上班族1、收入较低，刚组建家庭，生活工作压力大；2、职场环境相对封闭，吹空调，难见阳光；3、整天工作在电脑面前，倍受辐射侵害；4、常加班，饮食、作息时间不规律；5、缺乏运动，腰椎病、颈椎病、腱鞘炎职业病。第三十六页，共50页。目标客群分析客群特点家庭主妇1、生活重心都在家庭上，关注全家人健康安全；2、社交面窄，对保险理念及知识认识不足；3、掌管家庭开支，渴望了解理财知识和渠道；4、没有工作，有大量可自由支配时间；5、爱听浅显易懂，生动有趣，比较感性。第三十七页，共50页。目标客群分析客群特点企业高管1、工作压力大，经常感到紧张焦虑，甚至失眠；2、工作时间长，经常出差，作息时间不规律；3、工作需要应酬很多，暴饮暴食，烟酒过量；4、生理、心理过度疲劳，免疫力低下；5、大龄女性结婚、产子危险程度高。第三十八页，共50页。WHY-开发背景

WHAT-产品介绍

——臻藏版珍爱一生产品概述

——至尊版、臻藏版珍爱对比HOW-如何销售

——目标客群分析

——热销卖点分析课程大纲第三十九页，共50页。热销卖点分析热销卖点之亮点多增加“关爱金”：

增加“趸交”方式：

增加“原位癌”：人性化保障，对于标准意义的重疾未能涵盖的“早期癌”、“0期癌”，首次重疾前罹患原位癌的给付重疾保额的20%。有病赔付，无病预防，在客户首次罹患重疾前每三个保单周年给付主险保额3%作为体检金或保养品补充。交费方式更加灵活，针对现金流不稳定，渴望一次性交纳保费（趸交）的客户提供方便。第四十页，共50页。热销卖点分析热销卖点之保障全重疾种类增加至60种：

增加“男女特定重大疾病”保险金：

增加“慢性病”（可选）：在尚未达到重疾前就能得到保险公司的理赔，防微杜渐，增加慢性病附加险，体现人性关怀。解决人们对重疾范围不足的担忧，更是增加严重心肌炎、严重的1型糖尿病、植物人状态等。针对男女高发的重大疾病如女性的乳腺癌、男性肝癌等在给付首次重疾保险金外，还将给付50%的重疾险保额。*注：具体重疾定义详见《招商信诺附加臻藏版珍爱一生重大疾病保险条款》。第四十一页，共50页。

1

两全重疾，珍爱一生；

2原位癌症，单赔二十；

3

新增关爱，三年返三；

4慢性可选，四代臻藏；

5男女重疾，再付五十；6

重疾种类，增至六十。速记口诀——123456热销卖点分析第四十二页，共50页。我们需要的产品有所创新优势独特利益最佳似曾相识“珍爱一生臻藏版”值得期待……第四十三页，共50页。你问我答你问我答第四十四页，共50页。你问我答销售行为规范重点内容提示第四十五页，共50页。你问我答不得将保险产品作为储蓄产品介绍。不得套用“本金”、“存入”等概念。不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比。不得将本公司产品与其他公司的相关产品进行片面对比。在宣传时应当全面介绍保险产品，尤其是其保障功能、保险利益的产生基础，并进行风险和费用提示。保险公司对业务人员在授权范围内的销售行