卖产品不如卖自己

卖产品不如卖自己推销法那么一：随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么在过去的十几年当中，很多人都问我说：“陈教师，一个人到底要怎么样才会成功？你一年平均阅读３００—５００本书籍，你的伴侣都是世界第一名，听说你有一百位以上世界第一名的伴侣，你们到底有什么样成功的秘诀呢？今日我首先共享一个成功的公式，这个公式花了我十七年的时间把它争辩出来，这个公式会告知你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。推销法那么二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中假设我们可以复制成功者的想法，复制他的行动，那我们势必得到同样的结果。这个成功的公式就是，成功=学问+人脉推销法那么三：学问加人脉关系网才能获得成功首先我要问一个问题：一个人要成功，到底是学问比较重要，还是人脉比较重要？在我还没有告知你到底学问重要还是人脉重要之前，我问另外一个问题，顶尖的推销员都是很会发问的：一个人到底是头比较重要，还是心脏比较重要？觉得头比较重要的，我们把他的心脏挖出来好吧？觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了。假设头和心脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？是哪一个？两者都要，是不是？所以，成功过程中，到底学问比较重要，还是人脉比较重要？两者都得要！但是它们得要的比例是不一样的。推销法那么四：学问占成功要素的３０%人脉关系占成功要素的７０%依我个人争辩的阅历，我感觉一个人成功，学问在约占３０%。所以人脉应当占７０%。推销法那么五：不断的补充学问是获得成功的前提我以前曾经访问过一个企业家—张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做在量贩店的代理。在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从汽车行业时，他资产在约是１亿人民币，是相当的不错。但是从事大型购物中心之后，他的资产高达６０亿人民币。只要你一年能赚１亿人民币，这样也要赚６０年啊，假设你已经３５岁了，加６０年的话，要到９５岁，你的资产才会跟我的伴侣张董事长一样。那我很古怪   ，这位张董事长到底可以赚取这么多财宝？他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？所以我透过我的人际关系就去访问这个张董事长—事实上很不幸，现在张董事长已经过世了。我访问他是在十年前当他在６０几岁的时候。在我访问他之前，就像一个最顶尖的销售人士一样，访问顾客之前肯定要做顾客资料的了解以及调查。我觉察这个张董事长曾说：他成功的秘诀就是不断地补充学问，那就是学习，学习，再学习。所以在之前，我就做了很多调查，争辩了他到底宠爱看什么样的书籍，以及他全部的相关资料。有一天下午，我就去了张董事长办公室。一进这个办公室格外格外地气派，我看至少有１５０平方米。一个桌子占这么在的办公室，我觉得好惊异，心想：假设有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我下午２点到他办公室，我觉察这个资产高达６０亿的人，他桌上摆着４本书，他还在学习啊！他到底要赚多少钱，我实在不太了解。推销法那么六：留意他人成功的结果并经常思考他人成功的缘由我说：“张董事长，很冒昧今日打搅你１个小时的时间，我时常教别人如何成功，也宠爱挂念别人成长，那依您多年来成功的阅历，我想今日您把您的学问传授经我，在将来的日子里，我即将把他发扬光大，让全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。〞张董事长说：“事实上，赚钱是很简洁的事情。〞我一听，我的天啊，赚钱很简洁啊，对一个资产６０亿的人他赚钱当然是很简洁。我说：“到底怎么赚了这么多钱啊？〞他说：“陈先生啊，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的缘由。我之所以今日拥有这么多的资产，就像你们所说的，是由于我不断地学习，不断地阅读。〞他说：有一次，他正在争取一家大型购物中心在台湾区域的代理权，跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超过２５０亿人民币。我们知道，开一家大型购物中心，财力是相当重要的。２５０亿对１亿，一个２５０亿的财团对上一个只有１亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？但是我们都知道最终被张董事长所取得了。推销法那么七：全部成功者都是擅长阅读者我很古怪   ，就问张董事长：“你到底有什么秘诀呀—可以取这个代理权？由于事关上１亿对２５０亿，要是我是你，早就放弃了。〞他说：这人厂商是来自荷兰的一个企业，这个总裁只有四十几岁。他跟这个总裁谈天，聊聊聊，聊到最终，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是宠爱打高尔夫球，还是宠爱游泳呢，还是宠爱慢跑？还是没有其他的嗜好？还是宠爱美术？〞荷兰的总裁说：“全部的成功者都是阅读者，全部的领导者都是阅读者。〞推销法那么八：多生疏顾客宠爱的一种学问就多一次成功的时机他们：“我当然最宠爱的就是阅读。〞讲到阅读，张董事长就越来越兴奋了，由于他本人也格外宠爱读书。后来他就问这个荷兰总裁：“那你最宠爱读哪一方面的书籍？〞荷兰总裁说：“我最宠爱争辩中国的哲学。〞这荷兰人老外要争辩老中了。张董事长就问他了：“你最喜允读谁的书籍？〞他说：“我最宠爱读老子。〞张董事长说：“你最宠爱读老子的什么书？〞他说是，？道德经？。〞恰巧张董事长对老子有三十年的争辩，两个人就读起老子来了。谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有四十几岁，谈完之后，他觉得张董事长对老子的整个哲学理念实在是格外透彻地进解，他彻底地佩服了，他打算拜张董事长为义父。跟你签约的厂商都叫你爸爸了，你觉得这个合约签得下来吧？假设你少读一本老子？道德经？你少赚５９亿，你多读一本，你多赚５９亿。所以你要不要去读老子？道德经？？要还是不要？可是你万一遇到一个美国总裁，他读？庄子？，怎么办？所以，我们可以知道：一个人要成功，他的学问格外重要。所以，我敢说，一个人能成功，就是他的学问比我们丰富，所以我们肯定要补充我们的学问。推销法那么九：具备一周工作七天每天工作２４小时的意识在前两年的时候，我到日本去演讲，日本人学问格外丰富，而且很勤劳，日本人工作时间都是Seventwenty—four〔７—２４〕。什么叫Seventwenty—four？我解释一下，一周有几天？七天；一天几个小时？２４小时。所以日本本人工作七天，一天２４小时，根本就是随叫随到。所以我到了日本，我也外乡化，进入了他们的那种状况。有人说：“陈教师，请问你可不行以早晨两点钟，跟我一个伴侣谈日本的网络教育训练？〞我说：“没问题。〞听完之后他说：“陈教师你的训练实在是太棒了，我们日本人格外需要这套方法，早晨三点半，我再找个伴侣来，可以吗？〞我说：“Noproblem,确定没有问题。〞在两天之内我成交了２０位顾客，一天成交１０个顾客。一般的推销员一天连１０个顾客都访问不了，我一天成交１０位顾客。但是重点不在这里，重点是在２０位顾客当中，每位的平均月收入都超过１０万美金！推销法那么十：把握的学问越多就越能与客户找到各己般共鸣的话题我记得我谈到过一个做网络行销的人，他五十几岁，他做那家公司已经十几年了，他对那空公司坚信不移。记住我们在谈任何销售产品的时候，我们都不要直接切入产品，我们肯定要谈跟这个产品无关的事情。所以我就跟他闲聊了，聊聊去非洲啦、聊聊听音乐啦、聊聊去拉斯维加斯啦，东聊聊，西聊聊，---最终我问他：“某某先生，你最宠爱什么？〞他说：“当然是阅读了。〞我一想，正中下怀，“你宠爱读哪方面的书籍？〞他说：“我最宠爱读？易经？。〞我说：“我也争辩？易经？。〞我们开头聊？易经？，自从我们聊了？易经？之后，我们两个好似结为一体一样〔当然他是男士，我是比方那种状况〕。聊完之后，他把他的公文皮箱翻开来，拿出他易经的卜卦来，一个人信任？易经？连卜卦都带出来了。当然，最终他也成为我的顾客观存在。所以假设我少读一本？易经？，假设张董事长少读一本？道德经？，你看我们的业绩到底会差多少。推销法那么十一：平均每天阅读五本书一年阅读２０００本书籍才能成首富现在的亚洲首富在此时此刻是孙正义，孙正义是韩国人，在日本诞生，在美国留学长在，所以他精通韩文、英文、日文。孙正义在二十三岁的时候呢，他得了肝病，住在医院住了两整年。在两年当中，他阅读了４０００本书籍，平均一年读２０００本书籍，平均一天读５本书籍。假设你今日要推销产品给孙正义的话，你会不会先回家多读５００本书再说？感觉自己有点心虚心是不是？孙正义在读完了４０００本书籍之后呢，他写了４０种行业的方案，他觉察要成为世界首富，就必需从事电脑行业。后来，他的公司开头创立，员工只有两个，他站在公司的水果箱上面，跟他两个员工说：“我叫孙正义，在２５年之后，我将成为世界首富，我公司营业额将超过一百兆日币！〞那两个人听了之后，马上辞职不干了，说老板疯了，这个年轻人夸下海口。但他们不知道孙正义读了４０００本书籍。推销法那么十二：成功来自于从小养成的学习习惯我曾经听比尔盖茨说他九岁时候就已经读完全部的百科全书，所以他精通天文、历史、地理，各式各样的都精通。假设你今日想要让比尔盖茨亲自面试你的话，比尔盖茨会这样面试的：“请问你、你是哈佛高校毕业的吗？〞你说：“是的，准老板，比尔盖茨，我是哈佛在学毕业的。〞“请问你，你很聪明吗？〞你说：“我是高校第一名毕业的，应当智商还不错。〞“那你今日是来应征微软公司产品部经理吗。〞你说：“是的，准老板，比尔盖茨，期望我能有时机为你效劳！〞“请问你，你既然这么聪明的话，那亚马逊河有多长？〞整个人傻了，亚马逊河？“答不出来是不是？明显你不够聪明。〞推销法那么十三：世界首富一开头就以最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意我们刚刚谈到了学问占成功的比例的３０%，人脉占７０%。很少有人知道比尔盖茨他今日之所以成功，除了我们刚刚谈到的他的学问格外丰富外，最重要的关键是比尔盖茨他的人脉的因素，导致他成为世界首富。比尔盖茨在他２５年前创业微软件公司的时候，他只是一个无名的小卒，但是在他二十岁的时候，签到了一个大Case〔大单〕。我们今日访问顾客，把这个推销比方成钓鱼的话，我们要钓大鲸鱼比较好呢，还是钓小鱼比较好？确定是大鲸鱼。由于钓鲸鱼我们钓一只可以吃一整年，但钓小鱼的话我们每天都要去钓，而且小鱼的肉不太多的话，可能会受穷，家里的小孩都会变得很瘦。比尔盖茨在２５年闪他业的时候，他就了解了这一点。２５年前，在二十岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时的全世界第一名的公司，叫做IBM签的。那比尔盖茨一个无名小卒只有二十岁，他哪里签得到这么大的“鲸鱼〞？可能很多不知道，这个比尔盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人，比尔盖茨的母亲。比尔盖茨母亲是IBM的董事，妈妈介绍儿子生疏董事长，这不是委理所当然的事情吗？假设当时比尔盖茨没有签到IBM这个单，我惦念他今日确定不行能成为世界首富。推销法那么十四：推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派名片所以这人脉是格外重要的。很多人跟我说：陈教师，我才刚刚走上社会，我还没有什么伴侣，我到底要怎么样建立人脉？你们有没有听说过一个推销员叫乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？买汽车的。他是什么样的汽车销售员？他买雪佛来，但他的销售记录到达世界第一名。有没有人看过跟一个汽车推销员买车还要等两个月的？车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车，需要等待两个半月，而且价格并没有比较廉价。这位乔吉拉德后来成了全世界最会买汽车的人。有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场或许有２５００个观众，我就躲在后面，由于不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻，他一看到我就说：“哇，陈教师，怎么你在现场？你教别人成功，你怎么自己还在听课？〞我说：“教别人自己最需要学习，我只是不想干扰其他同学学习的状况，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演讲，我肯定到，我肯定认真学习，到底他成功的阅历肯定比我要丰富得多。〞这个助教就跟我说：“陈教师，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？〞我说：“没有啊。〞那他说“从给你一张〞。我拿了这张名片一看：世界冠军推销员，乔吉拉德。啊，多么威猛！我拿了这张名片，一个助教跑过来：“哇，陈教师你怎么在这里，请问你，你有没有乔吉拉德的名片。〞我说：“有，有，有刚刚拿到了一张了。〞他说：“陈教师还不够，再给你一张。〞一分钟到拿了两张乔吉拉德的名片。五分钟之内，我总共拿到六张乔吉拉得德的名片。这个乔吉拉德可能钱太多，没事干，印了堆名片。后演讲开头了，主持人说：“现在让我样欢送世界第一名推销冠军乔吉拉德。〞乔吉拉德７４岁的年龄，一到台上就跳迪斯高，还站到讲台上去。他的这种兴备和热忱使全场马上疯狂，他说：“在座的各位，你想成为世界第一名的推销员吗？〞我们说“很想。〞“你知道我是怎么做到的吗？〞我们说：“格外想。〞他说：“请问各位你们有没有我的名片呢？〞我们说“有〞“有几张呢〞，“有一张〞，“有两张〞，“有三张〞，“有五张〞，“有六张〞他说：“各位，还不够。〞然后他把他的西装翻开来，至少撒出了三千张名片在现场。一撒知名片，全场更是疯狂。他说：“各位，这就是我成为世界第一名扒销员的秘诀，演讲完毕。〞然后他就下场了。所以怎么样结交人际关系？需要主动的出击。推销法那么十五：在任何时间任何地点都在介绍自己推销自己乔吉拉德去餐厅吃牛排，人家给他一个账单，乔吉拉德给了人家一张名片，他说：“我是卖雪佛来汽车的，〞乔吉拉德坐在这个大巴上面：“咦，太太你好秀丽，你今日跟你儿子出来？怎么样，聊谈天，我叫乔吉拉德，我是卖给汽车的。〞可见人际关系最重要的方法就是真正的，恳切地去关心别人。这个影响力是很大的。推销法那么十六：每天晚上把当天交谈的每一个人的名字和内容复习一遍然而，我听过一个最棒的结交人际关系的方法，是来自于美国的前总统---老布什先生。老布什不公自己是美国总统，他的大儿子又刚刚中选美国总统，他的小儿子是美国佛罗里达州的州长。明显布什总统有一个习惯，就是他每一天晚上睡觉之前，都会把他当天所交谈过的每一个人的名字以及谈话的内容，重新地阅读和复习一遍。这个美国总统他一天见的人数是格外多的，但他坚持每天复习。所以用这样建立人际关系的方法，老布什自己当上总统，大儿子也是总统，他的小儿子是佛罗里达州州长。所以我感觉，建立人际关系最重要的方法，就是真正地恳切地去关心别人。连美国总统这么忙，他都情愿这样做，那你我更需要这样做。推销法那么十七：凡事认真负责业绩就会好起来现在有很多推销员都跟我说：“陈教师，你拥有五项的销售纪录，你到底怎么样成为世界顶尖的推销员？〞事实上我给每一个推销员以及每一个业务公司，每一个单位的阅历就是：“业绩不好，只有一个缘由---实话有时候很刺人---就是不够认真；业绩好的公司，就是比较认真。推销法那么十八：行销业绩能提升的关键每天要定出必需完成的量化限额为什么我这样说呢？我以前在美国的时候，我在我的教师安东尼罗宾的机构上班。我每天早上五点半起床，我七点半要离开我们住的地方，由于八点半到九点有第一场的演讲。在演讲开头之前，我在车上已经演练我的演讲稿，等到我实际去演讲第一次的时候，事实上我当天已经讲到其次次了，所以比较娴熟；一讲完之后，我预备去下一个会场，在去下一个会场的车上，我又讲了第三次；到了现场讲的时候实际上我已经讲了第四次；回到我住的地方，休息了一下子，在下午一点半的时候，我就开头访问顾客了。在美国，地方很大，访问顾客的方法我们都是用---我曾经企图开车去访问，但是美国实在是太大了，所以一天下来访问不到三位顾客。经理就说，你要是想行销成功的话，你肯定要学会行销。推销法那么十九：每天完成１００个生疏顾客访问数量并且要站着打我每天都翻薄，从A打到Z。每天公司规定，肯定要打一百通的生疏。我一开头就很偷懒，打了或许二三十通，我就任凭抄一下卡片说我有打过了，等到晚上经理说：“请问你今日打过一百通了吗？〞我说：“当然有了。〞他就说：“给我看〞，我说：“经理，明天再看吧〞----由于我偷懒不够认真。再看经理，他是连续三年安东尼罗宾机构的第一名的推销代表、第一名的讲师，所以我感觉他真的是比我认真。后来我发奋图强，开头从每天下午一点也开头打一百通。在安东尼罗宾机构我们打要站着打。就像我假设坐着跟你演讲，你觉得效果好不好？可能不太好。所以当你是坐着跟顾客打的时候，明显影响力也是有限的。安东尼罗宾机构每个人每天打一百我们再在小组开会检讨，我样再来演练演讲，等开会完毕之后，我晚上再对着镜子练习三个小时的演讲，这样子持续不断。有人就说：陈教师，你演讲不用看演讲稿，好似很流利的样子。事实上都是私下苦练出来的。我送给大家一句话：每一天私下的努力都会有倍增的回收，在公众面前都会被表扬出来。推销法那么二十：每一份私下的努力都会在公众面前表现出来我再重复一次：每一分私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前都会被表扬出来。所以不要艳羡那些比你成功的人，他们只是私下比你认真，比你努力，他划水比你用力一点而已。后来，我在台湾开头创业的时候，我聘请了其次名员工。其次名员工跟我说：“陈教师，我到底要怎样才能成功？〞我说：“我给你一个建议：明天你先到办公室以外去换一百张名片回来，假设你没有换到一百张名片，请你就不要回到公司来，由于你已经不够资格在我公司上班了。〞他说：“哇，这么严格？〞我说：“不信任你试试看。〞其次天他进来了。他说：“陈教师，我换了一百张名片，请问你我应当怎么做呢？〞我说：“很简洁，成功者做什么，那你就做什么，听话照做！请站起来打，打给这一百个顾客，没有打完之前不准喝水，不准吃饭。〞他开头打。打了七十三通，没有一个顾客情愿见他，由于他销售的阅历真是实在太差劲了。打到第七十四位顾客的时候，这们顾客感觉到了我这位业务代表他的成功渴望度很强。她情愿见他五分钟，从那一次见面当中，这位女性顾客帮我的业务代表在第一个月从事销售的工作就赚了七万五千块人民币一个月。所以我可以这样讲，业绩好的就是很认真，业绩不好就是不够认真。推销法那么二十一：要想获得什么就看你付出的是什么当我们看到一颗树的时候，----我看到苹果树，我们知道这个人之前种了什么样的种子？苹果。当我们看到香蕉树呢？香蕉种子。樱桃树呢？樱桃种子。当我们在树上没有看到任何果实呢？表示之前你没有种果树。假设你看到或是你觉察目前在你的生活各个领域当中，你对你的结果不太满足，或是甚至没有看到任何结果，那只告知了我一件事情，就是之前你没有播种。我给大家一个观念：要从银行取款，我样要不要先存款？没有存款如何提款，你们说是吗？大家都需要有更大成就，更成功的事业，更好业绩，但大局部人的付出都怎么样啊？都还是不够的。推销法那么二十二：要想超过谁就比他更努力四倍〔具体和量化〕我以前争辩？李嘉诚传？，由于李嘉诚是华人首富，人家问李嘉诚你到底是怎么成功，怎么推销的？他说很简洁，比别人努力两倍。那时候，世界首富是日本西武集团总裁堤义明，别人问，堤义明先生，你怎么成为世界首富的？他们很简洁嘛，比别人努力三倍。所以假设要超越他们的话，现在要努力几倍啊？四倍！今日只是产品品质好，产品价格廉价，那全世界每一家公司的业绩应当都是一样的，可是事实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，让不同人来贩卖，他的业绩是不一样的。所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。假设一个人真的很认真，很恳切，他几乎可以签下任何的合约。推销法那么二十三：顾客能上门约见你就成功了一半我以前十几岁的时候就经常看书，书上就写着你要成功的话，你肯定要做自己有爱好的事，我从小到大，对几件事情特殊感爱好：第一个，我很宠爱车子，所以我觉得我以后会成为汽车推销员，跟乔吉拉得德一样；第三个呢，我很宠爱讲话，我从小太宠爱讲话了。----小时候教师把我的嘴巴用胶布贴一个叉，回去给陈妈妈看到之后才可以撕下来；第三，我很宠爱运动，所以我想到耐克鞋厂去帮它设计运动鞋。后来我还是感觉我对车子特殊宠爱。所以我就去面试，当然我不敢打，由于我太可怕我的英文讲不好，----他听我的这个东方声音不太流利，可能在上就拒绝我。所以当天我就亲扑克到车行去面试，我选择一家车行，看车行的车子蛮多的，感觉到这里会很有进展的时机，我就进去了。总经理跟我见了面，开头面试。总经理是老板的儿子，是一个年轻人，三十几岁。他说：“你叫什么名字呀！〞我就跟他讲了我宏大的抱负。我吹牛吹了一大堆，吹了牛之后，他就说：“好吧，我们看你是一个有为的年轻人，我们打算录用你。〞哇，我觉得不行思议。这么好的工作，这么高尚的工作，最憧憬的工作，竟然老板轻而易举、毫不迟疑地容许我。我说：“老板顺便问一下，你今日为什么录用我？〞他说：“由于我们公司在报纸上登了三个月的分类广告，９０天之内你是惟一走进来面试的人，〞他说，“我们不录用你录用谁呀？〞我说“老板，感谢你对我的欣赏和确定。〞老板说：“你在两个星期没有卖出两台车子，那你就即将被开除。〞推销法那么二十四：放松心情无为而无不为由于我的业绩不太好，一个月卖不到两台车子。有一天我就有预感那一天专利权要的我干掉，那天我就很兴奋，由于怎么样，我今日就要跟专利权说永别了。要见了，要沙扬那拉了，要Goodbye了，那一天很欢快。到了下午，突然来了两个黑人，两个女士，她说我们的这个车子不好看，又太贵，那个二手车引擎又不好，讲了一堆，把我们的车批判得一无是处。我说：“这样好了，这两位女士，既然你不宠爱我们的车子，那你到底宠爱什么车子，我开我公司确实良示范车带你出去买你要的车子，只要你宠爱哪个车型的话我坐下来帮你谈判，由于我知道它有多少的利涧空间，这样好还是不好？〞业务员做到这种程度了，不行思议。推销法那么二十五：先为顾客考虑顾客才会为你考虑看完两个小进之后，那两个女士回来，她说：“我们打算跟你购置车子。〞我说：“你们不是说我们车子不太好吗？〞她说：“是的，你们的车子真的是不太好，但你的效劳是不错的。〞当天我卖了一台车子，老板看到我说：“恭喜你，你以后会变乔吉拉德的。〞推销法那么二十六：顾客往往购置的是效劳态度当老板确定你，又赚到别人的拥金，顾客这么欣赏你，你还好不好意思辞职呀？保存到其次天。礼拜六早上又连续了，精神好轻松，心情好开心。突然早上九点半，来了一对夫妻带了个小孩，交谈了不到一个小时之后，这个太太打算跟我买车子。她与经理正在谈和约的事情时，这个先生就跪过来了。他说：“今日我们原本是不行能跟你买车子的。〞我说：“好，不行能？你看看你太太现在干什么？〞他说：“是呀，我了解，我感觉我太太她这人太狡猾，现在汽车推销员都很奸诈，我怕我太太被骗了。〞我说：“我们今日早上九点钟来就是要去比五家车行，哪家开价最低，我们就跟他购置。我们是９：３０到你的车行，明显你是第一家，所以我们确定不行能跟你买。但是后来我太太为什么打算跟你买呢？她们由于她觉得你的效劳态度是比较好的。她说：即使这个车行贵一点点，赚取这个提成、这个佣金也是应当的。〞推销法那么二十七：推销自己比推销产品更重要到了第三天，礼拜天，真的要辞职了。再这样下去，我真的会变乔吉拉德，你知道吗？这汽车行业格外好，但我觉察我的共性可能不太适合。第三天，突然来了个饭店的经理，叫伯纳。我说：“MayIhelpyou(我能为你效劳吗)？〞他说：“Justlooking〔任凭看看〕。〞我说：“Keeplooking，连续看，任凭看〞。后来，伯纳走来走去之后呢，就问我：“请问你叫什么？〞“我叫Steve啊。〞“你为什么今日来这里工作啊？〞我就跟你讲，我从五岁的时候就立志要成功，这是我宏大的方案的一局部。讲了一堆，讲到他，直到他说：“好吧，Steve，我跟你买一台车子吧。〞我说：“你不是Justlooking〔任凭看看〕吗，怎么成了Justbuying〔任凭买买〕了呢？〞他说：“我今日来，真的只是任凭看看而已，可是我看你这么想成功，为了挂念你成功，我跟你买一台车子好啦。〞推销法那么二十八：只有当顾客真正宠爱你信任你之后才会开头选择产品连续三天卖三台车子，可是我连车子都没有示范。可见----每一个全世界上最顶尖的推销员都知道，他所销售的产品，不是产品的本身，而是他自己，他自己就是产品。顾客在买产品之前，他肯定先买这个营销代表，当他宠爱你，信任你之后，然后他才选择产品。推销法那么二十九：推销冠军的习惯是不只要准时还必需提前做好预备我有一个伴侣，他曾经是卖百科全书的，他是连续六年三十六个国家的世界第一名。你在一家公司全年度得到冠军就不行思议，连续六年三十六个国家的世界第一名简直是匪夷所思！我的伴侣已经七十几岁了，他是在日本创出的这样一个世界纪录。在十年前，我曾经问他：“某某先生，你为什么可以六次的世界冠军？你成功的秘诀是什么？〞他说：“成功秘诀很简洁啊，除了认真之外，还是认真，但认真呢，还要准时。〞我说：“你是什么意思？〞他说：“我叫业务员访问顾客，比方就下午两点去拜顾客，肯定要提早五分钟到，在一点五十五分的时候，----要做什么事情？我个人感觉，在访问顾客之前，任何的业务代表最重要、最重要的事情就是照镜子。〞他说，“我每次访问顾客之前，我就要到洗手间，然后我就把我的两个指头伸出来〞，请你也把指头伸出来试试看，“这两个指头干什么？当然是摆到嘴巴里，然后开后开头扩大张〞。有没有感觉这个肌肉开头松弛？他就：“我每次把这两个指头摆到嘴巴里，我就看着镜子念：我是世界一流的！我是全世界最宏大的！我是最棒的！〞推销法那么三十：见客户前５分钟对着镜子给自己一番夸奖你自己这样做还好，万一有人看到就会不太好意思。有一次，他约了一个董事长下午两碰面。一点五十五他准时到了洗手间，在那里，“我是最棒的，我是最宏大的，我是世界一流的，我的微笑是最棒的，顾客很宠爱我。〞不到三十秒，突然有一个人走进来看到，“你好〞，“我是最棒的，我是最宏大的，我是一流的〞，这个人笑笑，觉得不行思议，上完洗手间走掉了。推销法那么三十一：任何时间和地点都言行全都是给他人信念的保证一点五十九分，赶快冲出厕所，到了办公室，敲门，秘书一开，他说：“我跟你们董事长两点有约，现在是一点五十九分五十九秒。〞秘书想这个人还真准时的。秘书就问董事长：“你是不是和某某人有约呀？〞董事长说：“是的是的，请他进来。〞门一翻开来，两个人一看，一句话都不说了，由于似曾相识呀----在哪里见过呢，刚刚在洗手间里见过。结果董事长就说：“某某先生，你今日是要介绍我一些产品吗？〞“是的，某某董事长，我要给你介绍，〞-----“不用介绍了！〞把某某先生吓一跳。不用介绍，某某先生，你今日卖的任何产品我都要全部给它买下来。“那个业务代表吓一跳，他就：“董事长，你都还不知道我在卖什么呀。〞他说：“某某先生，你在日本很知名的，你写的书，我有看过。你叫推销没在访问顾客之前提前五分钟到之后，到厕所把指头伸进去，我刚刚亲眼看到你这样，你这个人言行全都有用介绍了，全部买下来。〞推销法那么三十二：背对客户时也要１００%地对客户敬重我这个伴侣又讲了另外一个故事，让我深常驻感动有一次晚上十点钟容许给顾客回一个，九点钟他和他的太太换睡衣睡着了。突然九点四十五，闹钟响起来，他赶来，他直快把睡衣服脱掉、睡裤脱掉，然后他开头穿西装子，绑皮带，空衬衫，打领带，空西装，梳头发，完全到达完善无缺的时候，十点准时打给顾客。五分钟打完之后，马上西装脱掉，领带脱掉，全部脱掉，然后，换睡衣，空睡裤，之后睡觉。他太太说：“老公，你疯了，你刚刚能什么呀？〞他说：“我刚刚打给顾客呀。〞她说：“你打给顾客，还把睡衣脱掉、换衣服，你换衣服的时间比打时间还要长啊，这顾客又看不到你！〞他说：“老婆，你不了解呀，顾客虽然看不见我，但我看得见我自己，这是我对顾客的敬重，所以我打的时候肯定要把西装穿起来。〞推销法那么三十三：成功行销就是永不放弃、放弃者不行能成功我曾经有个寿险业同学，他年收入超过五百万人民币-----五百万人民币不稀奇，他连续十五年都超过五百万！这个保险界的代表他已经五十几岁了。我曾经问他：“某某业务代表，一般业务员可能访问顾客一次不买，他就放弃了，两次不买，放弃了，很多寿险业务员都访问顾客三次、四次、五次、六次、七次、八次、半年、一年、两年----你收入这么高，你最长的一段时间曾经访问顾客多久？〞他说：“陈教师，我狡猾告知，我曾经访问过一位顾客超过十五年啊。〞只要我卖你保险，我持续访问你十五，你会不会跟我买？你觉得那个顾客会不会跟他买？有没有跟他买？推销法那么三十四：顾客不只买产品更买你的效劳精神和效劳态度答案是没有的，由于那个人死掉了，-----还来不及买，死掉了。但是这个人的儿子跟他购置了，买了最高的保单的内容，而且，完全都不需要看任何保单里面所写的一切。我的这位同学很纳闷呀，他们：“你投资了这么高的金额，你连保单的内容都不需要看一下？〞那个人说：“我已经看了十五年了，还需要看吗？〞可见，顾客不只买产品，他更买你的效劳精神和效劳态度。推销法那么三十五：顾客反对意见太多只代表他不信任你不宠爱你在推销过程当中，我感觉建立信任感是最重要的，由于顾客只要他不信任你，他不宠爱你，你再怎么说，他的反对意见还是很多的。所以很多业务代表对我说：“陈教师，你可不行以教我一些处理反对意见的方法？〞我说：“事实上，当顾客反对意见太多，只是代表一落千丈件事情，就是他不够信任你，不够宠爱你。〞推销法那么三十六：从语言速度和肢体动作上去仿照对方去协作对方在成功学心理学的课程当中，我们把人分成三类。第一种类型叫做视觉型，这种类型讲话速度特殊快，像我一样。那为什么讲话速度特殊快，由于他们的眼珠子不断地在转动，他的头脑必需跟着眼珠子跑，所以讲话速度特殊快。其次种类型叫做听觉型，听觉型讲话声音略微小了一点点，他跟你讲话的时候有的时候他没有在看你，他耳朵在听。视觉型说你怎么不敬重我，讲话怎么没有看我呢，他说我很敬重你呀，我正在听你讲话，气死一堆视觉型的人。第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说出来的。可以想象一下，一个视觉型的人遇上一个触觉型的顾客，这两个人频率会怎么样？很别扭是不是？所以，在成功学的心理学中，当顾客讲话声音快或是声音大时，他是视觉型的人，我们就要企图去协作他，去模访他；当顾客讲话慢的进修，我们就开头跟他揉面团，我们也开头慢一点。以前我训练过一个百货公司，训练六百个专柜小