餐厅推销技巧与话术

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用案例解讲提升服务用语能力，详细介绍服务员语言技巧10类，是餐厅服务员销售实战巧用语言，达到事半功倍的效果。

一、FABE销售法FABE

销售法是由XXX省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法是很典型的利益推销法，而且是很具体、可操作性非常强的利益推销法。它经过四个关键环节，解答消费者诉求。运用此法，能极为巧妙地处理好客人关怀的咨询题，从而顺利地实现产品的销售。

F：特性（Feature），是指产品的特质等基本功能，如菜品口味、原料、制作办法等。服务员能够深入挖掘那个产品的内在特点，展现产品的差异点。

A：优势（Advantage），即所列的产品有哪些特点和优点，服务员要向客人提供来此消费的理由、与同类产品的比较优势，如菜品滋味更鲜美、有多种营养等。

B：利益（Benefit），即产品带给客人的好处，经过强调客人得到的好处，激发客人的购买欲望，如这道菜品是减胖食品、有养颜功效等。

E：证据（Evidence），证据具有脚够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，真实的证据能够消除客人的异议和顾虑。

技巧关键点：

用这种销售法，在语言表达上能够用一些陈述句，将四者关系分解清晰：产品特性介绍能够用“因为……”；产品优势介绍能够用“它能够……从而有……”、“它能做到……”；产品利益的介绍可用“对您来讲……”、“对您而言……”；证据介绍能够用“因为……（优势）从而有……（优点）对您而言……（好处）您看……（证据）”。语言模板：

服务员：姑娘，您好，这道菜最大的特点算是它的原料是从……（介绍产品特点）从而滋味非常鲜美，而且这道菜价格还比较实惠（优势），富含维生素，是非常养颜的绿群食品，对您而言……（利益）您看边上那位姑娘点的算是这道菜（证据）。

二、富兰克林成交法

富兰克林成交法，算是把我们饭店的产品，如某一道菜的优势、劣势、特点等，都列出来让客人参考，以便客人作出决定。例如，干烧鳜鱼，它的优点在哪里，它的劣势在哪里，跟客人一一讲明，让客人知晓，如它的优点—“这道菜很鲜美，干烧的口味

特殊好吃”等；它的缺点—价格相对要高一些。如此就把产品的优势、劣势以及特点都介绍出来了，这时候让客人做决定。客人可能会讲：“哦，如此啊，那我也点一道尝一尝吧，看看有啥别一样。”

技巧关键点：

那个技巧的关键点是：其一，客人在犹豫别决、举棋别定时，能够用此语言技巧，帮客人下定决心；其二，要求服务员熟悉饭店菜单上的每道菜，并能有效地向客人分析介绍，包括菜品的优点、缺点等。

语言模板：

服务员：先生，我看您还在思考鱼的做法，您比较喜爱啥口味呢？

我给您介绍一下，来供您挑选，清蒸是……（介绍此种做法的特点）红烧是……（介绍此种做法的特点，供客人参考）。

您要是喜爱清淡口味的，能够尝尝敝店的清蒸鱼。

服务员：先生，我们这道菜的特点是……（介绍此种做法的特点）它的缺点算是价格相对高一些，然而没有关系，这道菜客人点了都讲非常好，也是我们的特群菜，而且敝店的这道菜的做法跟不的饭店还别一样，我们做了一些创新，您别妨品尝一下？三、家庭策略成交法

此种办法是在家庭就餐或聚会时，特意针对老人或小孩的服务策略。我们都懂在一具家庭宴会里面，假如有老人的话，大伙儿都会尊重老人的意见，假如您可以让老人快乐，多征求他们的点菜意见，算是点一些贵的菜肴，他周围的亲人普通都不可能拒绝的，老人讲啥点啥。还有可以让孩子感到非常舒畅，为他提供一些服务，也会赢得其家人的欢心。

这一服务策略也可针对情侣客人，面对情侣客人，我们要多跟女方沟通，比如聊一聊服装、化妆品，把女客人哄激动了，下次她还会来。

技巧关键点：

那个技巧的关键点是：其一，在服务中面对家庭、情侣如此的客户群体，要紧看我们有没有与他们沟通的意识，是否能有效与他们沟通，来赢得他们全家人的心。其二，面对家庭客人，我们也要善于观看，及时为他们提供有针对性的服务。

语言模板：

服务员：你们家小孩一定非常聪慧，告诉阿姨几岁了？上学了吗？你喜爱吃啥？阿姨给你介绍一下好吗？小朋友，阿姨带你玩好吗？阿姨给你说一具童话故事。

服务员：您非常亲切，看见您我就想到了我爷爷。您看起来躯体真硬朗，一定是经常锻炼吧（寒暄）。是啊，如今都在说健康，咱们饭店也特殊注重菜肴的营养搭配，算是要让大伙儿吃出健康来，我给您介绍几道如此的菜品吧？

四、非此即彼成交法

非此即彼成交法，用比较通俗的话说，算是给客户在产品上圈定一具范围，让客人去挑选参考。我们经常会讲：“先生，您好。您喝点啥茶？”这就没有给客人在产品上圈定范围，若用非此即彼成交法就要如此讲：“先生，您好。我们这个地方有红茶、绿茶、菊花茶，您想喝哪一种茶呢？”这就给客人圈定了一具范围，让客人在此范围内去挑选。技巧关键点：

那个技巧的关键点是：其一，在介绍产品时给客人圈定范围，让客人更好地去挑选；其二，经过介绍供客人参考，便于引导客人消费。

语言模板：

服务员：先生，您好，我们这个地方有红酒、白酒、啤酒，您看您喝哪一种酒？

白酒有……（介绍品种供客人参考）您看您选哪个牌子的？

五、行为暗示成交法

行为暗示成交法，顾名思义，算是在与客人交流时，经过我们的语言或行为来赋予客人相应暗示，婉转地让客人知晓，从而按我们的意思去做。我们都懂有时候在点菜的过程当中客人会犹豫别决，会讲的服务员普通都会如此说：“这道菜非常好，吃过的客人都讲非常别错。”这时客人也会想：“这道菜看来非常别错，那就尝尝这道菜吧。”这算是行为暗示法的具体案例。

技巧关键点：

那个技巧的关键点是：其一，要在恰当的时候表达。把握好分寸；其二，一定要让客人感受到非常真诚，千万别要让客人觉得虚伪。

语言模板：

服务员：先生，您看这道菜，边上那几桌客人正在吃的算是这道菜。滋味确实非常别错，您别妨尝一下。

服务员：先生，您真有眼光，这道菜是敝店的畅销菜，而且这道菜我们每天只卖30份，如今差不多点了28份了，假如您要是如今别点的话，有也许待会儿这道菜就没有了。要别我先帮您看看还有没有，有的话，我就先帮您留着。

六、附加语法

附加语法算是我们在对客服务的时候，能把心底所想的，经过我们的口头语言、肢体语言等充分的表达出来，能让我们的客人充分地感觉到，从而体现我们对客人的恭敬，让客人找到一种非常特别的感受。

例如，张总是一家饭店的老顾客，常常来这家饭店就餐。由于某些缘故，他最近一具月没有来吃饭，终于有一天他又来了。假如你是这家饭店的服务员，而且跟张总非常熟，看到他走进饭店会讲些啥？只讲“欢迎光临”没有任何意义，这时候就要充分利用附加语言，把心底对客人的恭敬充分表达出来，让客人感觉到。

比如讲：“张总您好，非常激动见到您，这段时刻您没来用餐，我们大伙儿都非常想您。前两天我们还提到您了，猜想您也许出差了，别然也不可能那么久别来用餐。来，里面请！就让我亲自为您服务吧！”如此讲，就能让客人有感受，感觉到我们的热情，而且有一定的语言技巧。例如，服务员讲“我们大伙儿都非常想您”，让张总感觉到贵宾的特别待遇；“前两天我们还提到您了”等话，确信讲的张总内心舒舒畅服的。这算是附加语言的魅力，关键是我们对客服务的时候能别能把语言充分地表达出来。

技巧关键点：

其一，要能把客人的疑虑或对客人的崇敬，以及我们心底所想的充分表达出来；

其二，一定要能经过我们的附加语言让客人找到一种非常特别的感受。

语言模板：

服务员：先生，您好，我们这个地方特殊重视餐具的卫生，我们的经理对卫生的要求很严格，假如我们稍有疏忽，经理都会狠狠地罚我们，您虽然放心。（然后话锋一转）假如您确实想换一具，没关系，我能够给您拿一具新的（千万别要讲“换一具洁净的”）。

七、加除成交法

加减乘除成交法算是在介绍产品时，把产品的优点（特点）一一排列出来让客人知晓，并在客人提出产品价格异议时，把产品的价格依照客人人数相除，从而体现产品的物超所值。饭店都有一些高档的菜肴，如果有一道菜肴的价格是280元，有一桌客人在点菜时讲：“这道菜如何那么贵啊！”千万别要别加理会，更别能表现出“嫌贵就不点

啊”的模样，能够采纳加除成交法，讲：“先生，您好。事实上这道菜是本店的特XXX菜……（把产品的优点一一介绍）而且咱们10个人，每个人也只花28元钞票，就能够享受到那么有特XXX的菜肴了，依然非常值的。”那么一讲，客人普通不可能再有异议。

技巧关键点：

其一，为客人介绍菜品时要求我们必须专业，熟悉了解产品的特点和价格。

其二，当客人提出价格异议时能够充分利用此法。

语言模板：

服务员：先生，这道菜别仅滋味好，原料也十分新奇，还含有多种营养，价格尽管是88元，但咱们6个人平均下来就十几块钞票，您只花十几元钞票就能品尝到正宗的……

八、引导咨询法

引导咨询法算是经过询咨询来探寻客人的需求，了解客人的想法。特殊是新客人，你要想了解他的需求，就要经过提咨询去了解，如“您能够吃辣的吗”，客人讲：“我喜爱吃辣的。”我们就多给他点辣的菜。因此要善于经过询咨询，了解客人的需求。

引导咨询法普通来说有两种，一种叫做开放式咨询法，还有一种叫做封闭式咨询法。开放式咨询法算是别指定范围；封闭式咨询法是给客人一具挑选范围，以促成和确认客人的需求，如“您喜爱吃羊肉吗”，客人只能回答喜爱或者别喜爱，从而确认客人的需求。若把这句话改成开放式的咨询法，算是“您喜爱哪种肉类食品呢”，开放式的咨询法更充分地了解客人的需求。

技巧关键点：

其一，要能依照别同情景恰当地去提咨询；

其二，了解需求用开放式咨询法，确认需求用封闭式咨询法。

语言模板：

服务员：先生，今天外头非常热，给您拿点冷饮能够吗？（封闭式咨询法）

服务员：您喜爱吃辣吗？（封闭式咨询法）

服务员：您喜爱吃啥口味的呢？（开放式咨询法）

九、赞语法

我们经常会讲，客人更在乎我们如何讲，而别是我们讲啥，讲啥别重要，关键是服务员讲的话，能别能让客人听了舒畅。赞语法算是服务员能依照别同客人、别同情景，经过语言表达赋予客人称赞，从而让客人感受非常舒心。我们懂，谁都喜爱听称赞

的话语，事实上那个技巧关键是服务员有没有称赞客人的意识，能别能经过观看，找时机去称赞客人。我们也应该咨询一咨询自个儿，每天都能赞赏客人吗？

技巧关键点：

其一，最忌讳的是假惺惺的。假如一具孩子长得黑，我们还讲“那个孩子真白净”，这无法让客人认同，甚至心生反感。

其二，称赞客人一定要具体、真实可信。比如讲：“先生，您这领带真美丽啊，显得您更有气质。”客人听了会非常舒畅，服务员的赞叹比较具体。

每一位服务员别妨跟周围的同事多做些互相称赞的游戏，这么对客服务时，就一定会做得更加出群。

语言模板：

服务员：您看您躯体真硬朗啊，您走路我都跟别上。（针对老年人）

服务员：您这件衣服非常时尚，您穿上更有气质！（针对年轻人或女士）

服务员：先生，您确实非常有魅力，跟您一块交流很有收获，感到获益匪浅。（针对中年男士）

十、建议法

这是我们在服务点菜中经常运用的办法，算是客人别懂点何菜时，服务员能依照客人的需求，举行有效推举，并提出一些相关建议，来供客人餐考。如“先生，我看您点了……从营养搭配的角度，您能够再点一具……如此会更好，要别再给您加一具××菜能够吗”，如此去建议推举，客人普通都容易同意。

技巧关键点：