国际贸易合同的商订

12.1国际贸易合同的商订12.2国际贸易合同的履行MERRYCHRISTMAS&HAPPYNEWYEAR12.1国际贸易合同的商订12.1.1洽商交易前的准备12.1.2洽商交易的原则与注意事项12.1.3洽商交易的步骤12.1.4合同的成立12.1.5合同的形式与内容12.1.1洽商交易前的准备洽商交易商务技术法律政策洽商交易的内容：各项交易条件原则性灵活性洽商交易的准备选配合适的洽谈人员选择适当的目标市场选择相宜的交易对象制定洽商交易的方案12.1.2洽商交易的原则与注意事项1.实现双赢的原则

2.洽商交易的注意事项

1）运用正确的洽谈方式

2）以诚相待和互相沟通

3）灵活运用商务谈判的各种技巧外工程承包公司于某年5月3日以电传请意大利供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用。我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意大利供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意大利供应商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。案例

试问，如果你是仲裁员，将如何解决？说明理由。参考答案：如果我是仲裁员将裁决如下：合同已经成立，理由是：（一）意大利与中国均为《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，双方当事人交换的电传也未排除《公约》，因此本案应受《公约》制约。（二）意商发盘是不可撤销的：1、我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图。2、意方知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项信赖行事，参与了投标。3、该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天。（三）意商5月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。《公约》规定，一项发盘，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销并已本着对该项信赖行事，该项发盘不能撤销。（四）我方中标后立即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。12.1.3洽商交易易的步骤骤询盘发盘还盘接受1.询盘（Inquiry）购买者或或出售者者均可向向对方发发出询盘盘询盘不具具有法律律上的约约束力询盘内容容：合同同的交易易条件询盘不是是每笔交交易必经经的程序序询盘有时时成为询询价询盘有时时属于邀邀请发盘盘2.发盘（Offer）发盘又称称发价或或报价，，在法律律上成为为要约。。发盘有卖卖方发盘盘和买方方发盘，，后者习习惯上称称为递盘盘。1）发盘的的含义根据《联联合国国国际货物物销售合合同公约约》第十四条条第1款款的规定定：“向一个或或一个以以上特定定的人提提出的订订立合同同的建议议，如果果十分确确定并且且表明发发价人在在得到接接受时承承受约束束的意旨旨，即构构成发价价。”2）构成发发盘的条条件（1）发发盘向一一个或一一个以上上特定的的人提出出（2）发发盘内容容必须十十分确定定（3）表表明订约约意旨。。即必须须表明发发盘人对对其发盘盘一旦被被受盘人人接受即即受约束束的意思思（4）传传达到受受盘人广告是发发盘吗？？各国理解解不一。。《联合国国国际货货物销售售合同公公约》第十四条条第2款款的规定定：“非向一个个或一个个以上特特定的人人提出的的订立合合同的建建议，如如果十分分确定并并且表明明发价人人在得到到接受时时承受约约束的意意旨，即即构成发发价。”“发盘内容容十分确确定”如何理解解?至少应包包括下列列三个基基本要素素:（1）标标明货物物的名称称；（2）明明示或默默示地规规定货物物数量或或规定数数量的方方法；（3）明明示或默默式地规规定价格格或规定定确定价价格的方方法。在实际工工作中发发盘内容容应如何何掌握？？我外贸企企业对外外发盘时时应名示示或暗示示地至少少规定六六项主要要交易条条件：货物的品品质、数数量、包包装、价价格、交交货和支支付条件件。3）发盘的的有效期期(TimeofValidity)（1）两层含含义：发盘人在在有效期期内受约约束，即即如果受受盘人在在有效期期内将接接受通知知送达发发盘人，，发盘人人承担按按发盘条条件与之之订立合合同的责责任；超过有效效期，发发盘人将将不再受受约束。。发盘一般般都规定定有效期期；发盘人对对发盘的的有效期期可作明明确规定定，也可可不作明明确规定定，前者者是指从从发盘被被送达受受盘人开开始生效效，到规规定的有有效期届届满为止止。后者者按法律律在合理理时间内内有效。。（2）常常见的有有效期规规定方法法：规定最迟迟接受期期限。发盘限15日复复到（subjectreplyreachingherefifteenth）；发盘有效效至我方方时间星星期五(offervaliduntilFridayourtime)。规定一段段接受时时间。发盘有效效三天（（offervalidthreedays）；发盘七天天内复（（offerreplyinsevendays)。如何计算算“一段接受受期间”的起讫？？《公约》》第20条规定定：发盘盘人在电电报或信信件中订订定的一一段接受受期间，，从电报报交发时时刻或信信上载明明的发信信日期起起算。如信上未未载明发发信日期期，则从从信封上上所载日日期起算算。发盘人以以电话、、电传或或其他可可立即传传达到对对方的通通信方法法订定的的一段接接受期间间，从发发盘到达达受盘人人时起算算。如遇节假假日怎样样计算？？正式假日日或非营营业日应应计算在在内。如果接受受通知在在接受期期间的最最后一天天未能送送达发盘盘人的地地址，因因为那天天在发盘盘人的营营业所在在地是正正式假日日或非营营业日，，则这段段期间应应顺延至至下一个个营业日日。“合理时间”如何理解？国际上没有统统一的解释。。《公约》第18条（2））款，衡量“合理时间”的长短，“须适当地考虑虑到交易的情情况，包括发发价人所使用用的通讯方法法的迅速速度度。”“口头发盘”何时接受？《公约》第18条（2）款款规定“对口头发价必必须立即接受受，但情况有有别者不在此此限”。对“情况有别者”可理解为：发发盘人在口头头发盘时，明明确规定了有有效期，例如如“有效三天”，则该发盘不不在“立即接受”之列。4）发盘的撤回回(withdrawal)发盘的撤回是是指在发盘送送达受盘人之之前将其撤回回，以阻止其其生效。《公约》第15条（2））款规定：“一项发价，即即使是不可撤撤销的，得予予撤回，如果果撤回通知于于发盘送达被被发价人之前或同时送送达被发价人。”使用信件投邮或电电报发盘，可采用用快速通讯方法法（如电话、电电传），在发发盘信件或电电报送达前，，通知受盘人人撤回发盘。如使用电话、电传或或电子邮件等数据电文做做出，这些信信息随发随到到，不存在撤回发发盘的可能性性。5）发盘的撤销销(revocation)发盘的撤销是是指发盘人将将已经为受盘盘人收到的发发盘予以取消消的行为。发盘可否撤销销不同的法律律有不同的解解释。《公约》第16条规定，，在发盘已送送达受盘人，，即发盘已经经生效，但受盘人尚未表表示接受之前前这一段时间间内，只要发盘人及及时将撤销通通知送达受盘盘人，仍可将将其发盘撤销销。如一旦受盘人人发出接受通通知，则发盘盘人无权撤销销该发盘。《公约》还规规定，并不是是所有的发盘盘都可撤销，，下列两种情情况下的发盘盘，一旦生效效，则不得撤撤销：（1）在发盘盘中规定了有效期，或以其他方方式表示是不不可撤销的；；（2）受盘人人有理由信赖赖该项发盘是是不可撤销的的，并本着对对该发盘的信赖赖采取了行动。。6）发盘的终止止(termination)指发盘法律效效力的消失。。两方面意义：：（1）发盘人人不再受发盘盘约束；（2）受盘人人失去了接受受该发盘的权权利。发盘终止有以以下几种情况况：（1）在发盘盘规定的有效效期内未被接接受，或虽未未规定有效期期，但在合理理时间内未被被接受，则发发盘的效力即即告终止。（2）发盘被被发盘人依法法撤消。（3）被受盘盘人拒绝或还还盘之后，即即拒绝或还盘盘通知送达发发盘人时，发发盘效力即告告终止。（4）发盘人人发盘后发生生不可抗力事事故。（5）发盘人人或受盘人在在发盘被接受受前丧失行为为能力。3.还盘（Counter-Offer）还盘又称还价价，在法律上上称为反要约约。还盘是对发盘盘条件进行的的添加、限制制或其他更改改的答复。受盘人的答复复如果在实质质上变更了发发盘条件，就就构成对发盘盘的拒绝，原原发盘即告失失效。4.接受（Acceptance））1）接受的含义：：《公约》第18条（1））款：“被发价人声明明或作出其他他行为表示同同意一项发价价，即是接受受。缄默或不不行动本身不不等于接受”2）接受的条件件根据《公约》》第18条（（2）、（3）款和第19条。(1)接受必须由特特定的受盘人人作出。(2)接受表示出来来。《公约》第18条（1））款规定，受受盘人表示接接受有两种方方式：用“声明”作出表示；用“行为”作出表示；“声明”——口头或书面accept,accepted,confirm,confirmed“行为”——卖方发运货物物、买方支付付价款（汇付付货款或开立立信用证）、、卖方生产货货物等。(３)接受必须在发发盘的有效期期内传达到发发盘人。英美法系——“投邮生效”大陆法系——“到达生效”《公约》——“到达生效”。第18条第第（2）款规规定：接受于于到达发盘人人时生效。如如果接受在发发盘的有效期期内，或者，，如未规定有有效期，在合合理时间内未未到达发盘人人，接受即为为无效。对口口头发盘必须须立即接受，，但情况有别别者不在此限限。(4)接受必须与发发盘内容相符符英美法的“镜像规则”（mirror-imagerules）接受必须像像照镜子一样样照出发盘；大陆法要求接接受必须“纯净”(pure)并与发盘“完全相符”(totallyconform)。接受中允许附附带条件吗？？允许！《公约》第19条第（1）款中规定定：“对发盘表示接接受但载有增增加、限制或或其它变更的的答复，即为为拒绝该项发发盘，并构成成还盘。”《公约》第19条第（2）款中规定定：对发盘表表示接受但载载有添加或不不同条件的答答复，如果所所载的添加或或不同条件在实质上并不不变更该项发发盘的条件，除非发盘人在在不过分迟延延的期间内以以口头或书面面通知反对其其差异外，仍构成接受受。《公约》第19条第（3）款中规定定：有关货物的价格、、付款、货物物质量和数量量、交货地点点和时间、一一方当事人对对另一方当事事人的赔偿责责任范围或解解决争端等等的添加或或不同条件，，均视为在实实质上变更发发盘的条件。。实质性变更是是对发盘的拒拒绝，构成还还盘。发盘人人对此不予确确认，合同不不能成立。那么，非实质质性变更呢？？附有非实质性性变更的接受受，除发盘人人及时向受盘盘人表示反对对其间的差异异外，仍构成成接受，合同同得以成立，，并且合同的条件以以该项发盘的的条件以及在在接受中所载载的变更为准。请判断以下要要求属于实质质性还是非实实质性变更？？要求提供重量量单、装箱单单、商检证和和产地证等单单据；要求增加提供供装船样品；；要求增加提供供某些单据的的份数；要求分批装运运；要求在包装上上刷制指定的的标志答案：是非实质性变变更。案例分析:我某出口公司司向美国A公司发盘出售售一批大宗商商品，对方在在发盘有效期期内复电表示示接受，同时时提出：“凡发生争议，，双方应通过过友好协商解解决；如果协协商不能解决决，应将争议议提交中国经经济贸易仲裁裁委员会仲裁裁。”第三天，我方方收到A公司通过银行行开来的信用用证。因获知知该商品的国国际市场价格格已大幅度上上涨，我公司司当天将信用用证退回，但但A公司认为其接接受有效，合合同成立。双双方意见不一一，于是提交交仲裁机构解解决。试问：：如你是仲裁裁员，将如何何解决？并说说明理由。答案：裁决结果：合合同不成立。。理由是：中美美双方均系《《联合国国际际货物销售合合同公约》缔缔约国，由于于事先未选择择所适用的法法律，因此，，本案适用《《公约》。依据《公约》》规定，有关关解决争端条条款的变更，，应视为实质质性变更发盘盘条件。本案案A公司在复电时时有关争端解解决的添加属属于对发盘的的实质性变更更。因此，合合同不成立。。3）逾期接受两层含义：接受超过发盘盘有效期；发盘未具体规规定有效期限限而超过合理理时间才传达达到发盘人。。逾期接受，发发盘人不受其其约束，不具具有法律效力力。例外情况：《《公约》第21条规定过过期的接受在在下列两种情情况下仍具有有效力：（1）如果发发盘人毫不迟延地用用口头或书面面形式将表示同意的的意思通知受受盘人。（2）如果载载有逾期接受受的信件或其其它书面文件件表明，它在在传递正常的情情况下是能够够及时送达发发盘人的，那么这项项逾期接受仍仍具有接受的的效力，除非非发盘人毫不不迟延地用口口头或书面方方式通知受盘盘人他认为发发盘已经失效效。案例分析：2005年6月5日我国国A公司向美国B公司寄去订货货单一份，要要求对方在6月20日前前将接受回复复送达A公司。该订货货单于6月12日邮至B公司。B公司6月19日以航空特特快专递发出出接受通知。。事后，当B公司催促A公司尽早开立立信用证时，，A公司否认与B公司有合同关关系。请问：依照《《联合国国际际货物销售合合同公约》的的有关规定，，A公司的主张是是否成立？为为什么？答案：A公司的主张成成立。理由：中、美美两国均为《《公约》的缔缔约国，所以以本案受《公公约》的约束束。（1）按《公公约》规定，，有效接受必必须在有效期期内送达发盘盘人。本案B公司于6月19日以特快快专递发出接接受通知，20日不可能能送达A公司，即构成成逾期接受。。（2）按《公公约》规定，，对于逾期接接受，如果发发盘人毫不延延迟地用口头头或书面方式式通知受盘人人，认为该逾逾期接受有效效，则合同成成立。而本案案A公司并未对逾逾期接受予以以确认，所以以该接受无效效。合同不成成立。12.1.4合同的成立1.合同成立的时时间《公约》规定定，接受送达达发盘人时生生效。接受生效的时时间实际上就就是合同成立立的时间。如果双方当事事人在洽商交交易时约定，，合同成立的的时间以订约约时合同上所所写明的日期期为准，或以以收到对方确确认合同的日日期为准，则则双方合同关系系即在签订正正式书面合同同时成立。根据我国法律律和行政法规规规定，应当由国家批批准的合同，在获得批准准时方才成立立。2.合同成立的有有效条件根据各国合同同法的规定，，一项合同，，除买卖双方方就交易条件件通过发盘和和接受达成协协议外，还需需具备下列有有效条件，才才是一项有法法律约束力的的合同。1）当事人必须须在自愿和真真实的基础上上达成协议；；2）当事人必须须具有订立合合同的行为能能力3）合同必须有有对价和合法法的约因4）合同的标的的和内容必须须合法5）合同的形式式必须符合法法律规定的要要求何谓“对价”和“约因”？“对价”（Consideration）：英美法系的一一种制度，是是指合同的当当事人之间所所提供的相互互给付（Counterpart），即双方互为有偿偿。例如：买方支支付和卖方交交货就是买卖卖双方的“相互给付”，就是买卖合合